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1、外销团队操作手册人员招聘及培训机制一人员招聘1. 招聘人员定位我们需要的是什么样的人？ 人员年龄？18-28岁之间 文化层次？他们没有什么高学历，大部分初中毕业或高中毕业 价值价值观念？他们怀揣梦想，他们富有激情，向往成功，以那些白手起家的成功人士为榜样。 生活现状？他们大多出身贫寒，来自农村， 做着最底层的工作，属于城市的蚁族 原职业属性？他们一般属于现在的底层工作人员或蓝领阶层；多做过饭店服务员、勤杂工，当过临时工，有的做过建筑民工，或者是退伍的军人，他们有着共同的特点就是：有韧性！ 结论：他们大多出身贫寒，来自农村，属于这个社会的底层，没有什么高学历，大部分初中毕业或高中毕业，也没有什么
2、社会背景，什么“官二代”“富二代”和他们没有半点关系，网络熟称他们为“屌丝”；但是他们却怀揣梦想，他们富有激情，坚定自己的理想和信念，相信这是一个“屌丝”可以“逆袭”的时代，他们甘愿为了自己的梦想比别人付出更多的努力。2. 人员招聘途径他们找工作的一般途径？ 劳动力市场 报刊招聘栏或专业招聘报刊 招聘海报或条幅 熟人介绍附属：主要招聘形式报刊招聘：xx都市报xx晚报亚太广告等等现场招聘会：省人才市场、市人才市场、劳动力市场、专场招聘会等项目地招聘：结合当地实际进行招聘，例如：售楼部招聘海报、条幅；当地相关媒体；项目DM单发布招聘信息，张贴招聘海报；人员推荐：建立推荐奖励机制，利用现有内外销团队
3、人脉不间断补充外销人员，每推荐一名外销人员工作满一个月奖励人民币200元其他附带招聘途径：网络招聘：xx搜才网、xx人才网、智联招聘等等3. 人员招聘说辞：如何让他们加入这个团队？注重要点：该行业及职位能够給个人带来的主要收获：个人综合素养的快速提升以及巨大的物质收益。附：人员招聘答客问人员招聘答客问1、你们公司是做什么的？XXXXXX有限公司成立于XXXX年，主要从事对房地产投资顾问、营销策划、销售代理、销售顾问的房地产综合服务机构。2、来公司以后主要做什么工作？入职初期主要做房产销售工作，当然公司也会注重你个人的成长，公司要的是人才，我们要培养人才，吸纳人才，重用人才，我们会根据每个员工的
4、实际情况做职业的规划，当然这和个人的工作能力、日常表现和特长有很大的关系。3、做这个行业能挣到钱吗？看来你对房地产销售行业还不是很了解，中国的房地产行业现状正处于一个蓬勃发展的时期，房产销售行业也是最热门销售工作，你可以向这个行业的一些熟人了解一下他们的收入情况，另外还有这个行业让你得到的不只是巨大的物质收益，还有一点就是它是一个浓缩人生的行业，你会在这个行业里得到快速的成长，这是其他任何行业都給予不了你的，因为房产销售不同于其他的销售，它属于大宗商品销售，你每天面对的客户都是比较有钱的，在与他们沟通交流的过程中你会很快的提升自己，积累大量的社会经验，即使有一天你不做房产销售了，在其他行业里你
5、也会做得游刃有余。4、薪资待遇是什么样的？公司对于销售人员的待遇安排是底薪加提成制，底薪是公司提供给你的最基本的一个生活保障，至于你的整体收入要看你的能力，不是我给你定的，是由你自己决定的，提成比例根据每个项目制定，比如我们的一个项目：基本工资是1950元，提成按千分之四计提，如果你一个月按三十万的房子，你十天卖一套，你这一个月三套就是3600元，加上底薪最少是5600元，而且是上不封顶的，如果你卖的是别人的三倍，那么你的钱就是别人的三倍，这些还不算你的个人奖励与团队奖励；另外每个项目还会制定团队福利，比如说组织销售较好的团队或个人旅游，年底嘉奖等等。另外在这个行业里，你们不要只局限于眼前的利
6、益，眼光要放长远，公司带给你的不只只是金钱，还有知识、经验、人脉这些无形的财富，我们当中好多都是从农村出来的，不愿延续父辈那种面朝黄土背朝天的生活，我们比城市里的孩子能吃苦，能受累；也相信能够通过自己的努力让自己的父母妻儿过上好日子。5、我在公司会有什么样的发展空间？刚才已经说过了，公司会针对每个人进行职业规划，只要你工作表现好，成绩优异，并且认同公司文化，愿意和公司一起发展，很快就会得到提升，也许就是一两个月后的事。注：具体参见公司员工提升机制.6、我没有做过这行业，公司有一些培训吗？到了公司以后我们会对你有一系列的培训，会让你在短期内有一个快速提升，我们公司对你综合能力的培训是一个月，这段
7、时间是有工资的，另外，如果你的接受能力比较快，也许你一个月就可以直接接客户，也许你一个月的时间就可以做为主管，具体的时间，不是由我或是公司来定，是你自己来定。如果你在一个星期内学到了别人一个月的时间学到的东西，公司没有理由把一个领导岗位人才放在最基层，那不是一种人才浪费吗？当然你也要不断的从工作中学习成长，丰富自己，这样才能尽快走上管理岗位。7、公司现在运作的项目有哪些，在哪儿？公司现在正在销售的有两个项目，一个是在xx地区，另一个是xxx地区，全是商业项目，我们公司目前主要做的就是商业地产，包括大型的城市综合体；除了上述两个项目以外，公司近期在xxx、xx、xx、xxx、xx、xx等地都有将
8、要开售的项目，我们项目辐射这么大的面积，我们运营项目高达千万平米，而我们现在的正在筹备的项目也有四百万平米的体量。所以，我们不愁项目，我们现在愁的是人才，尤其管理岗位的人才，所以我们才要招聘人才，培养人才，与公司共同发展。另外我们公司与xxxxx集团达成了长期的战略合作，xx集团在xx省的所有项目都是有由我们来负责运作销售。包括xx以后在xxx拿的地也是由我们来负责运作，（项目叫什么，在什么地方现在我还不能透露，因为大家也知道，现在拿地全部是投标，所以，这属于一个商业机密，所以这个我不能告诉你，我只能说的是xxx有项目，如果正常的话会在元旦前后开盘。）8、我们在外地项目食宿问题怎么解决？公司统
9、一安排住宿，有条件的地方解决吃饭问题，条件不具备的，公司也会給予一定的补助，这个以各个项目的不同来制定。 应聘人员表格需阐述的几个问题1、 你如何理解销售这个行业？2、你如何理解房地产销售？3、你认为房地产销售这个行业能给你带来什么？4、房地产销售这个行业以后的发展你怎么看？5、你为什么选择我们公司？6、你对我们公司有什么建议？附：销售代表入职说辞销售代表入职说辞首先我代表公司欢迎各位加入观澜地产这个大家庭，下面我给大家先介绍一下我们公司xx地产前身是xxxxx房地产经纪公司，成立于2007年，是一家专业从事房地产投资顾问、营销策划、销售代理、销售顾问、商业招商管理运营房地产合服务公司。公司经
10、过近几年的发展,服务项目数十个，区域遍布xx省内，以及山东、山西等地，代理销售面积近千万平米，2013年公司进行全面战略调整，并注册成立xxxxx房地产经纪有限公司，整合房地产开发每个环节资源，努力打造中国房地产全产业链综合服务公司。公司下设财务部、综管部、销售部、营销策划部、策划推广部、商业运管部、公司设立董事会、实行总经理负责制。公司从创始人到中高层管理人员，在得到下面几层员工大多数是从农村出来的，我们是带着梦想，带着憧景从农村出来，为了改变命运而走到一起，在城市里打拼出自己的一片天地，过上自己想要的生活。 所以我们的理念就是为每一个怀揣梦想、富有激情的人提供一个创业平台，或许我们当中也曾
11、经不得意，失落，我们没有文化，没有技术，没有背景，没有人能帮我们，但是只要我们有梦想，并且愿意为了自己的梦想而努力，一定能够创造属于自己的辉煌。我们以共羸的生存发展为目标，提倡协作共赢、共同发展，我们的核心竟争力是持续拥有学习型且为改变命运而拼博的团队。我们的愿景是成为一流的房地产创业平台。我们的使命就是改变命运，共创未来。改变命运就是要有持续创造价值的能力，改变目前不满意的现状，所以，改变命运，首先要改变个人的命运，从而改变家庭，家簇的命运，改变一个团队的命运。共创未来，我们为社会输送的不仅仅是人才，更是有眼光，有胆量，能够推动社会变革的企业家。因为我们公司创业的四步曲就是：提高个人能力，具
12、备专业能力。熟知完善流程，具备管理能力。独立运作经营，具备老板能力。多元化运营，具备企业家能力。我们的核心价值观是客户第一，人才第一。我们的客户除了买房的消费者，还包括合作的开发商，供应商，以及我们的属下，人才第一，我们首先要培养人才，其次要吸纳人才，再次要重用人才。所以，我们公司给大家带来的，第一，是可以挣到钱，而且是上不封顶的钱，第二，可以有一个无限的发展空间，有你自己的一个舞台。第三，可以提供一个真正的创业平台，在这里，只要有能力，有一天，你就可以和公司创始人，平起平坐，成为股东，成为领导者，成为一个名成功人士，到时，你就是自己的老板。二、 岗前培训内容：附：岗前培训计划注重要点：该行业
13、及职位能够給个人带来的主要收获：个人综合素养的快速提升以及巨大的物质收益。附表：岗前培训计划序号培训课题主要培训内容培训形式课时要求1理想篇1、 你们的理想是什么？2、 树立正确的理想和价值观3、 你为你的理想做了什么？4、 如何实现自己的理想？讨论分析书面文字32职业概述1. 什么是房地产？2. 房地产的发展历程及现状3. 什么是房产销售？4. 该行业能为我们带来什么？课题培训33成功励志世界上做伟大的推销员-羊皮卷人性的弱点、人性的缺点陈安之成功学系列性格的力量、方与圆课题培训视频光盘相关书籍12 4企业文化xx宣言xx企业的四个含义xx的使命、核心价值观xx核心竞争力xx的精英描述xx创
14、业四部曲65管理制度作息时间、考勤及请假制度工作纪律、日常行为规范客户确认及管理制度66基础知识房地产基础知识开发流程等等课题培训67销售礼仪基础礼仪要求课题培训68项目知识销售说辞、答客问交付标准项目卖点分析69工作流程每日工作流程610工作技巧外访的前几句话如何消除人们的戒心如何推销自己销售配合61、岗前培训内容：方与圆全集精华选摘1.人思想的改变就在一瞬间：顿悟。2.一个人是对的，这个人的世界就是对的。3.我们不能改变别人，只能通过自己做得更好来打动别人，影响别人。4.要让事情变得更好，先让自己变得更好。5.一个人可以通过改变自己的态度从而改变人生。6.我们的落后，是一种观念的落后。7.
15、任何人做事，首先得对工作，公司，产品有一种自豪感，这样你才有可能发挥出你的最大动力。8.做人要有责任心，该你做的，一定要完成它，做到位。9.做任何事情，都要有个认真的态度，凭自己的良心在做事。10.最好的人，一定要发挥自己的主动性，任何一个人做事的最高境界就是把这事当做自己的事情来做。11.自动自发，就是主动去发现问题，主动思考问题，主动解决问题。12.把做好产品，精益求精，当成做人的尊严。13.永远追求持续不断的完善。14.追求是人的生命之源，存在车库中的汽车，邮箱中不需要汽油，没有目标追求的人，生命中也不需要更多的动力，没有追求，生命力就会退化。15.人生随时可以开始，C型人生。16.变幻
16、才是永恒。17.变化会给我们带来两种状况：1）危机 2）机会，关键在于我们如何去做选择。18.在这个变化的世界中，一个人最重要的思维一定要有开放性，能接受新生事物，新鲜事物，看到机会的尾巴，就要死死地把它抓住。19.开放性思维的两个方面：1）对外部世界开放（积极去参与）2）对内心世界开放（反思式开放）20.不要轻易怀疑任何一个新鲜事物，当然也不要盲目相信，我首先要去了解它，去把握住趋势的变迁。21.开放式心态：1）抓住趋势变迁2）多见识广22.总是要比别人超前半步。23.事物的发展规律：螺旋式上升，波浪式前进，所以高峰时要有危机感，低潮时要善于把握机会。24.最好的领导就是：1）有远见的人 2
17、）啦啦队长 3）老师25.先做对的事情，而后才是把事情做对。26.领导就是保证我这个梯子靠在正确的墙上，管理就是让大家能顺着这个梯子爬上去。27.慢决策，快执行（方方面面都考虑到，执行起来就快）VS 快决策，慢执行（很多东西没考虑到，执行起来就慢）28.要多思考未来。29.每个人都是自己命运的设计师。30.从古老的东西里面去发现它真正的真理，把它重新按现在的情况推出来。31.掌握人生命运的法则：积极主动，思想上积极，行动上主动。32.任何机会一定是人生中主动出击抓住的。33.自信心，企图心，意志力。34.优秀的人，不会等待机会的到来，而是寻找并抓住机会，把握机会，征服机会，让机会成为服务于他的
18、奴仆。35.敢想就是成功了一半，只要你坚持做下去。36.专注是主线，灵活性是做修正的。37.千万不要在冬天砍树，看着死了，实际上没死。一个人千万不要在你最消极，最失败的时候做一个决定，这个决定往往是非常负面的。38.每一种思想，只要持之以恒，百折不挠的加以贯彻，迟早都会梦想成真的。39.人生就是一个不断发现自己的过程，就是一个不断修正自己行为的过程。40.人的一生就是一个不断认识自己的过程，你知道自己到底有多大的能力，多高昂的热忱吗？你知道自己蕴藏着多大的创造力，能创造怎样的奇迹吗？走进那种环境，你就将发现一个神奇的自己。41.人生一定要在不断尝试中找到自己的定位，人生最主要的是一定要有一个开
19、始，没有开始，就没有未来。42.人生一定是从树立目标开始。43.人生中不可能有一个完美的长远规划，所以关键是要订立一个可以马上行动的计划，并即刻行动，在行动中检验，改进，思考，行得通的计划就继续做下去，行不通的就淘汰，再想新的办法，在行动。44.一个真正的成功者，一定是热爱学习，喜欢学习的人。45.成功的人能成功，是因为他的方法正确。46.学习能力中最重要的是“行动中学习的能力”，别人的知识一定要经过自己的体会，才能变成自己的，任何事情只有在做中去学，才能学得更好，任何一个人的成长，都是在做中成长的。47.看人既看他现在的能力，又要看他的发展能力，喜欢学习，擅长学习。48.行动中学习的四个方面
20、：1）体验；2）动脑筋；3）把握规律；4）用49.行动学习三法：1）模仿2）反思：人要经常反思自己的思维习惯和行为习惯。人要善于从浮躁中脱身出来，静一段时间。人是在疑问中进步，在反思中成长的。迁善心智模式正是一个人与时俱进，常保成功的关键。3）深度汇谈人只有经常去交流，跟高手区交谈，你的思想上才能得到一种启发。人要经常听听别人的意见。做任何重大的决定，都要冷静一段时间，再去看看这个东西时不时完善的，这样才能做到最好，与人交流，争论，探讨，是磨砺思想的利器，启发灵感的源泉。50.所有人生成功的秘密：干吧，学吧51.“矛盾论”是说社会上任何事情都要既对立又统一，处理问题抓主要矛盾，对于我们与人交流
21、来说，你和你最要好的朋友也有对立面，和你最仇恨的敌人也有依赖面，处理问题抓主要矛盾就是要看我们是对立面大还是依赖面大，一定要冷静的两面分析。52.对立统一规律是人际交往的哲学。53.如何去说服别人，打动别人？任何说服别人的方式一定要针对别人的类型攻心为上，我们要知道人的心理活动，它是由二个层次，一个事表层心理，一个事深层心理，表层心理就是随时外露的，可以让人知道的心理活动；深层心理就是往往要加以掩饰和伪装，不愿意让别人知道的，我们说服别人都要注意他内心深处的那种想法是怎么样的，利用别人的深层心理，给予心理暗示：给人一个选择范围，让对方自己来选择怎么做。54.如何去突破别人的心理防卫呢？当你发现
22、别人对你有戒备心理，千万不要发起全方位的进攻，找一点点突破口，先找最薄弱的一点突破，然后逐渐逐渐的扩大，逐渐逐渐的扩大。55.赞扬人既不要让他养成骄傲自满的情绪，又要起到效果，首先要做一个美好的发现者，善于发现别人身上的闪光点，要挖掘别人不明显的优点加以赞扬，不要跟在后面人云亦云。我们要在最少期望的时候感谢别人，别人才会觉得这个感谢最真诚。赞扬一定要赞扬行动和品性，而不要赞扬这个人，这样既有效率，又不会养成他的骄傲自满的情绪，而且也让他更明确自己是因为什么被赞扬。56.真诚地赞扬和欣赏是一种美妙的人际关系技巧。57.几个人际关系技巧：1) 微笑，别人会先注意我微笑也是影响人气质的一个很重要的因
23、素。2) 记住别人的名字，就是对他人的一种尊重3) 认真听人说话，就是在表达你对他人的尊重和重视，一个最会说话的人，实际上也是一个最会听话的人，我们有两只耳朵，一张嘴巴，明显是要你听比说要多。4) 训练人要一步步诱导，赞扬他每一次的进步，人就是要不断地激励，才能成长。赞美最细小的进步，而且是每一次的进步。5) 很多时候，缓和与别人的关系，就是请他帮你一个忙，帮忙一定要别人帮一些力所能及的小忙，不要让别人因为帮你而心疼，那就不可行啦。请人帮智力的忙，不要让人帮体力的忙；人人都希望别人认为自己重要，巧妙地请人帮一个忙，正好可以让他产生重要感。58.感情投资的妙方：感情投资，回报率最高，我们要学会以
24、情动人。1) 助人的结果自己必将得到2) 对别人表现出诚挚的关切3) 病人最容易记住别人的名字4) 热情具有感染力5) 记住重要人物的重要纪念日。59.如何提要求？1) 一个大要求直接提出来，容易被别人拒绝，先提小要求，人都有一种做好人做到底的感觉，提出大要求，要把它分解成小要求，一步步来。2) 很多时提小要求容易被人拒绝，就故意提大要求让别人拒绝，拒绝到最后就有一种背后鞠躬效应，他就很容易去满足你。60.放下分别心，放下企图心，跟人交流，就像在跟你镜中的自己交流，是没有任何困难的。61.一个人可以被毁灭，但是不可以在精神上被打倒。62.生命的意义是什么？是为了让自己活得更好，更快乐，而且体现
25、自己更有价值63.人生中没有谁是谁的上级和法官，只要你觉得快乐的事情，你认为发挥了你的价值，这个事对你就是最重要的，对你就是大事。63.生命就是享受生活的过程，享受过程，才会有美好的结果。64.人生痛苦循环论：人的痛苦有两个，第一个是欲望得不到满足，我想要的东西得不到，第二个痛苦是欲望得到了满足，当我的欲望满足了，我又会有新的欲望，而且还会无聊。65.我们每个人都要加进一些美好的生活态度。66.爱一个人是没有理由的，是对他/她一种整体的感觉，一种接受；快乐也是没有理由的，快乐是一种常态，不快乐才是有理由的。人性的弱点精华摘选戴尔卡耐基人性的弱点之一：喜欢责怪、抱怨他人反之：不要批评、责怪或抱怨
26、他人人性的弱点之二：不喜欢赞赏他人反之：真诚的赞赏他人 人性的弱点之三：不考虑他人的需求反之：首先想到他人的需求人性的弱点之四：盲目模仿他人反之：保持自我本色，不要盲目模仿人性的弱点之五：没有良好的工作习惯反之：养成良好的工作习惯人性的弱点之六：一个疲惫的“我”反之：放松自己，消除疲劳人性的弱点之七：对事情感到倦怠反之：不要对事情感到倦怠，而应使之充满乐趣人性的弱点之八：只看到自己10%的不足反之：算算你拥有的幸福而非烦恼人性的弱点之九：充满恶意的批评他人反之：不用理它，因为没有人会踢一只死狗 人性的弱点之十：过于在乎他人的批评反之：尽已所能，撑起雨伞，让批评之雨打不到你颈背上人性的弱点之十一
27、：不会关心他人反之：真诚的关心别人人性的弱点之十二：对他人缺少微笑反之：保持微笑人性的弱点之十三：忘记他人的名字反之：记住他人的姓名，它是语言当中最甜蜜、最重要的声音人性的弱点之十四：不喜欢听人讲话反之：做一个善于聆听的人，鼓励别人谈论他们自己人性的弱点之十五：毫不考虑他人的兴趣反之：谈论别人感兴趣的话题人性的弱点之十六：忘记他人的重要性反之：让他人感到自己重要而且要真诚而为人性的弱点之十七：喜欢与人争论反之：避免辩论，争论下去是没有输赢的人性的弱点之十八：不尊重他人的意见反之：对别人的意见表示尊重，不管是对是错人性的弱点之十九：不敢承认自己的错误反之：如果你错了，迅速而真诚地承认并及时改正人
28、性的弱点之二十：对他人缺乏友善反之：以友善的方式开始，并不是全世界都是你的敌人人性的弱点之二十一：首先让别人说“不”反之：首先让别人说“是，是的”人性的弱点之二十二：不让他人说话反之：让对方多说话人性的弱点之二十三：将自己的意见强加于人反之：让别人觉得那是他们的主意人性的弱点之二十四：不从他人的角度考虑问题反之：真诚的尽力从对方的角度看事情人性的弱点之二十五：不理解他人的意愿反之：理解对方的意念及欲望人性的弱点之二十六：引发他人产生不良的动机反之：激发他人去产生一种高尚的动机人性的弱点之二十七：过于直踝的表达自己的意图反之：将你的意图表演出来人性的弱点之二十八：缺乏激励于竞争机制反之：向他提出
29、一个挑战人性的弱点之二十九：不愿称赞与欣赏他人反之：从称赞与真诚的欣赏开始人性的弱点之三十：直接批评他人反之：间接指出他人的错误人性的弱点之三十一：喜欢责怪他人反之：在指责他人之前，先想想自己的错误人性的弱点之三十二：拼命指使他人反之：以提问的方式来代替命令人性的弱点之三十三：不给他人面子反之：保全他人的面子人性的弱点之三十四：从不鼓励他人反之：称赞他人的每个进步，即使十分微小，要“诚于嘉许，宽于称道”人性的弱点之三十五：不使他人乐于行事反之：使对方乐于做你所建议的事人性的弱点之三十六：喜欢唠叨不休反之：切勿，切勿喋喋不休人性的弱点之三十七：总是试图改造对方反之：不要改造你的丈夫或妻子人性的弱
30、点之三十八：对你的伴侣毫不在意反之：给予对方真诚的欣赏及关注人性的弱点之三十九：不大注重小事反之：注重那些看似小事的事情人性的弱点之四十：缺乏应有的礼节反之：对你的妻子（丈夫）要有礼貌人性的弱点之四十一：不对自己的行为负责反之：要承担自己行为的后果，要为自己的行为负责，而不是光踢椅子人性的弱点之四十二：将困难当做难以逾越的障碍反之：不要在乎困难，也许它是一种幸运的开始人性的弱点之四十三：无法摆脱生活中的不幸反之：学会开导自己摆脱生活中的不幸人性的弱点之四十四：缺乏生活的信仰反之：拥有自己的信仰并付诸行动人性的弱点之四十五：忽视自己的个性反之：相信自己，你是独一无二的人性的弱点之四十六：盲目顺从
31、他人反之：要有自己的主见人性的弱点之四十七：陷入孤独反之：幸福并不是*别人来布施，而是要自己去赢取别人对你的需求和喜爱人性的弱点之四十八：试图改变不可避免的事实反之：不要试图改变那些不可避免的情况，而应去尽力适应它人性的弱点之四十九：无法排解心中的忧虑反之：运用卡瑞尔万能公式，做一个无忧无虑的人世界上最伟大的推销员精华摘要作者:奥格曼狄诺羊皮卷羊皮卷之一：今天，我开始新的生活今天，我开始新的生活。今天，我爬出满是失败创伤的老茧。今天，我重新来到这个世上，我出生在葡萄园中，园内的葡萄任人享用。今天，我要从最高最密的藤上摘下智慧的果实，这葡萄藤是好几代前的智者种下的。今天，我要品尝葡萄的美味，还要
32、吞下每一位成功的种子，让新生命在我心里萌牙。我选择的道路充满机遇，也有辛酸与绝望。失败的同伴数不胜数，叠在一起，比金字塔还高。然而，我不会像他们一样失败，因为我手中持有航海图，可以领我越过汹涌的大海，抵达梦中的彼岸。失败不再是我奋斗的代价。它和痛苦都将从我的生命中消失。失败和我，就像水火一样，互不相容。我不再像过去一样接受它们。我要在智慧的指引下，走出失败的阴影，步入富足、健康、快乐的乐园，这些都超出了我以往的梦想。我要是能长生不老，就可以学到一切，但我不能永生，所以，在有限的人生里，我必须学会忍耐的艺术，因为大自然的行为一向是从容不迫的。造物主创造树中之王橄摊树需要一百年的时间，而洋葱经过短
33、短的九个星期就会枯老。我不留恋从前那种洋葱式的生活，我要成为万树之王橄榄树，成为现实生活中最伟大的推销员。怎么可能？我既没有渊博的知识，又没有丰富的经验，况且，我曾一度跌入愚昧与自怜的深渊。答案很简单。我不会让所谓的知识或者经验妨碍我的行程。造物生已经赐予我足够的知识和本能，这份天赋是其它生物望尘莫及的。经验的价值往往被高估了，人老的时候开口讲的多是糊涂话。说实在的，经验确实能教给我们很多东西，只是这需要花费太长的时间。等到人们获得智慧的时候，其价值已随着时间的消逝而减少了。结果往往是这样，经验丰富了，人也余生无多。经验和时尚有关，适合某一时代的行为，并不寻味着在今天仍然行得通。只有原则是持久
34、的，而我现在正拥有了这些原则。这些可以指引我走向成功的原则全写在这几张羊皮卷里。它教我如何避免失败，而不只是获得成功，因为成功更是一种精神状态。人们对于成功的定义，见仁见智，而失败却往往只有一种解释：失败就是一个人没能达到他的人生目标，不论这些目标是什么。事实上，成功与失败的最大分野，来自不同的习惯。好习惯是开启成员的钥匙，坏习惯则是一扇向失败敞开的门。因此，我首先要做的便是养成良好的习惯，全心全意去实行。小时候。我常会感情用事，长大成人了，我要用良好的习惯代替一时的冲动。我的自由意志屈服于多年养成的恶习，它们威胁着我的前途。我的行为受到品味、情感、偏见、欲望、爱、恐惧、环境和习惯的影响，其中
35、最厉害的就是习惯。因此。如果我必须受习惯支配的话，那就让我受好习惯的支配。那些坏习惯必须戒除，我要在新的田地里播种好的种子。我要养成良好的习惯，全心全意去实行。这不是轻而易举的事情，要怎样才能做到呢，靠这些羊皮卷就能做到。因为每卷里都写着一个原则，可以摒除-项坏习惯，换取一个好习惯，使人进步，走向成功。这也是自然法则之一，只有一种习惯才能抑制另一种习惯。所以，为了走好我选择的道路，我必须养成的第一个习惯每张羊皮卷用三十天的时间阅读，然后再进人下一卷。清晨即起，默默诵读；午饭之后，再次默读；夜晚睡前，高声朗读。第二天的情形完全一样。这样重复三十天后，就可以打开下一卷了。每一卷都依照同样的方法读上
36、三十天，久而久之，它们就成为一种习惯了。这些习惯有什么好处呢？这里隐含着人类成功的秘诀。当我每天重复这些话的时候，它何成了我精神活动的一部分，更重要的是，它们渗入我的心灵。拥是个神秘的世界，永不静止，创造梦境，在不知不觉中影响我的行为。当这些羊皮卷上的文字，被我奇妙的心灵完全吸收之后，我每天都会充满活力地醒来。我从来没有这样精力充沛过。我更有活力，更有热情，要向世界挑战的欲望克服了一切恐惧与不安。在这个充满争斗和悲伤的世界里，我竟然比以前更快活。最后，我会发现自己有了应付一切情况的办法。不久，这些办法就能运用自如。因为，任何方法，只要多练习，就会变得简单易行。经过多次重复，一种看似复杂的行为就
37、变得轻而易举，实行起来，就会有无限的乐趣，有了乐趣，出于人之天性，我就更乐意常去实行。于是，一种好的习惯便诞生了。习惯成为自然。既是一种好的习惯，也就是我的意原。今天，我天始新的生活。我郑重地发誓，绝不让任何事情妨碍我新生命的成长。在阅读这些羊卷的时候，我绝不浪费一天的时间，因为时光一去不返，失去的日子是无法弥补的。我也绝不打破每天阅读的习惯。事实上，每天在这些新习惯上花费少许时间，相对于可能获得的愉乐与成功而言，只是微不足道的代价。当我阅读羊皮卷中的字句时，绝不能出为文字的精炼而忽视内容的深沉。一瓶葡萄美酒需要千百颗果子酿制而成，果皮和渣子抛给小鸟。葡萄的智慧代代相传，有些被过滤，有些被淘汰
38、，随风飘逝。只有纯正的真理才是永恒的。它们就精炼在我要阅读的文字中。我要依照指示，绝不浪费，饮下成功的种子。今天，我的老茧化为尘埃。我在人群中昂首阔步，不会有人认出我来，因为我不再是过去的自己、我已拥有新的生命。羊皮卷之二：我要用全身心的爱来迎接今天我要用全身心的爱来迎接今天。因为，这是一切成功的最大秘密。强力能够劈开一块盾牌，甚至毁灭生命，但是只有爱才具有无与伦比的力量，使人们敞开心扉。在掌握了爱的艺术之前，我只算商场上的无名小卒。我要让爱成为我最大的武器，没有人能抵挡它的威力。我的理论，他们也许反对；我的言谈，他们也许怀疑；我的穿着，他们也许不赞成；我的长相，他们也许不喜欢；甚至我廉价出售
39、的商品都可能使他们将信将疑，然而我的爱心一定能温暖他们，就像太阳的光芒能溶化冰冷的冻土。我要用全身心的爱来迎接今天。我该怎样做呢？从今往后，我对一切都要满收爱心，这样才能获得新生。我爱太阳，它温暖我的身体；我爱雨水。它洗净我的灵魂；我爱光明，它为我指引道路；我也爱黑夜，它让我看到星辰、我迎接快乐，它使我心胸开阔；我忍受悲伤，它升华我的灵魂；我接受报酬。因为我为此付出汗水；我不怕困难，因为它们给我挑战。我要用全身心的爱来迎接今天。我该怎样说呢？我赞美敌人。敌人于是成为朋友；我鼓励朋友，朋友于是成为手足。我要常想理由赞美别人，绝不搬弄是非，道人长短。想要批评人时，咬住舌头，想要赞美人时，高声表达。
40、飞鸟，清风，海浪，自然界的万物不都在用美妙动听的歌声赞美造物主吗？我也要用同样的歌声赞美她的儿女。从今往后，我要记住这个秘密。它将改变我的生活。我要用全身心的爱来迎接今天。我该怎样行动呢？我要爱每个人的言谈举止，因为人人都有值得钦佩的性格，虽然有时不易察觉。我要用爱摧毁困住人们心灵的高墙，那充满怀疑与仇恨的用墙。我要铺一座通向人们心灵的桥梁。我爱雄心勃勃的人，他们给我灵感。我爱失败的人，他们给我教训。我爱王侯将相，因为他们也是凡人。我爱谦恭之人，因为他们非凡。我爱富人，因为他们孤独。我爱穷人。因为穷人太多了。我爱少年，因为他们真诚。我爱长者，因为他们有智慧。我爱美丽的人，因为他们眼中流露着凄迷
41、。我爱丑陋的人，因为他们有颗宁静的心。我要用全身心的爱来迎接今天。我该怎样回应他人的行为呢？用爱心。爱是我打开人们心扉的钥匙，也是我抵挡仇恨之箭与愤怒之矛的盾牌。爱使挫折变得如春雨般温和，它是我商场上的护身符：孤独时。给我支持；绝望时，使我振作；狂喜时，让我平静。这种爱心会一天天加强。越发又有保护力，直到有一天，我可以自然地面对芸芸众生，处之泰然。我要用上身心的爱来迎接今天。我该怎样面对遇到的每一个人呢？只有一种办法，我要在心里默默地为他祝福。这无言的爱会闪现在我的眼神里，流露在我的眉宇间，让我嘴角挂上微笑，在我的声音里响起共鸣。在这无奈的爱意里，他的心扉问我敞开入他不再拒绝我推销的货物。我要
42、用全身心的爱来迎接今天。最主要的，我要爱自己。只有这样，我才会认真检查进入我的身体，思想，精神，头脑，灵魂，心怀的一切东西。我绝不放纵肉体的需求，我要用清洁与节制来珍惜我的身体。我绝不让头脑受到邪恶与绝望的引诱，我要用智慧和知识使之升华。我绝不让灵魂陷入自满的状态，我要用沉思和祈祷来滋润它。我绝不让心怀狭窄，我要与人分享，使它成长，温暖整个世界。我要用全身心的爱来迎接今天。从今往后，我要爱所有的人。仇恨将从我的血管中流走。我没有时间去恨，只有时间去爱。现在，我迈出成为一个优秀的人的第一步。有了爱，我将成为伟大的推销员，即使才疏智短，也能以爱心获得成功；相反地，如果没有爱，即使博学多识，也终将失
43、败。我要用全身心的爱来迎接今天。羊皮卷之三：坚持不懈，直到成功坚持不懈，直到成功。在古老的东方，挑选小公牛列竞技场格斗有一定的程序、它们被带进场地，向手持长矛的斗牛士攻击，裁判以它受激后再向斗牛士进攻的次数多寡来评定这只公牛的勇敢程度。从今往后。我须承认，我的生命每天都在接受类似的考验。如果我坚韧不拔，勇往直前，迎接挑战。那么我一定会成功。坚持不懈，直到成功。我不是为了失败才来到这个世界上的，我的血管里也没有失败的血液在流动。我不是任人鞭打的羔羊，我是猛狮，不与羊群为伍。我不想听失意者的哭泣，抱怨者的牢骚，这是羊群中的瘟疫，我不能被它传染。失败者的屠宰场不是我命运的归宿。坚持不懈，直到成功。生
44、命的奖赏远在旅途终点，而非起点附近。我不知道要走多少步才能达到目标。踏上第一千步的时候，仍然可能遭到失败。但成功就藏在拐角后面，除非拐了弯，我永远不知道还有多远。再前进一步，如果没有用，就再向前一步。事实上，每次进步一点点并不太难。坚持不懈，直到成功。从今往后，我承认每天的奋斗就像对参天大树的一次砍击，头几刀可能了无痕迹。每一击者似微不足道，然而，累积起来，巨树终会倒下。这恰如我今天的努力。就像冲洗高山的雨滴，吞噬猛虎的蚂蚁，照亮大地的星辰，建起金字塔的奴隶，我也要一砖一瓦地建造起自己的城堡，因为我深知水滴石穿的道理，只要持之以恒，什么都可以做到。坚持不懈，直到成功。我绝不考虑失败，我的字典里
45、不再有放弃，不可能、办不到、没法子、成问题、失败，行不通、没希望、退缩这类愚蠢的字眼。我要尽量避免绝望，一旦受到它的威胁，立即想方设法向它挑战。我要辛勤耕耘，忍受苦楚。我放眼未来，勇往直前，不再理会脚下的障碍。我坚信，沙漠尽头必是绿洲。坚持不懈，直到成功。我要牢牢记住古老的平衡法则，鼓励自己坚持下去，因为每一次的失败都会增加下一次成功的机会。这一次的拒绝就是下一次的赞同，这一次皱起的眉头就是下一次舒展的笑容。今天的不幸，往往预示着明天的好运。夜幕降临。回想一天的遭遇。我总是心存感激。我深知，只有失败多次，才能成功。坚持不懈，直到成功。我要尝试，尝试，再尝试。障碍是我成功路上的弯路，我迎接这项挑
46、战。我要像水手一样，乘风破浪。坚持不懈，直到成功。从今往后，我要借鉴别人成功的秘诀。过去的是非成败，我全不计较，只抱定信念，明天会更好。当我精疲力歇时，我要抵制回家的诱惑，再试一次。我一试再试。争取每一天的成功，避免以失败收场。我要为明天的成功播种，超过那些按部就班的人。在别人停滞不前时，我继续拼搏，终有一天我会丰收？坚持不懈，直到成功。我不因昨日的成功而满足，因为这是失败的先兆。我要忘却昨日的一切，是好是坏，都让它随风而去。我信心百倍，迎接新的太阳，相信“今天是此生最好的一天”。只要我一息尚存，就要坚持到底，因为我已深知成功的秘诀：坚持不懈，终会成功。羊皮卷之四：我是自然界最伟大的奇迹我是自然界最伟大的奇迹。自从上帝创造了天地万物以来，没有一个人和我一样，我的头脑、心灵
