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1、天福茗茶营销策划书目 录前言01一、天福茗茶企业介绍02二、STP市场营销分析02（一）、茶行业状况02（二）、市场细分（Market Segmentation）03（三）、目标市场选择（Market Targeting）04（四）、市场定位（Market Position）04三、新产品开发06（一）、产品介绍06（二）、包装设计07（三）、产品价格07（四）、品牌策略07四、天福大学生运动会营销策划书10（一）、活动简介10（二）、活动目的10（三）、活动明细10（四）、大学生运动会营销组合111、产品（Product）112、价格（Price）113、地点（Place）124、促销（Pr
2、omotion）12（五）、活动意义13前 言 随着我国居民生活水平的提高和消费观念的变化，饮料已从昔日的生活奢侈品转为日常的生活必需品。同时随着消费者追求健康、天然的意识的不断提高，国内饮料市场对品种的需求也在发生变化，享有“饮料新贵”之称的茶饮料开始成为饮料市场上最亮丽的风景。 同时，在人们品尝清爽可口的茶饮料背后，茶饮料市场却是波涛汹涌，鏖战正急。前茶饮料老大“旭日升”在遭遇“康师傅”与“统一”的突围后，由于缺乏创新与有效的营销战略，已经逐渐被二者越抛越远。而当康师傅、统一的交战不断升温的同时，其他饮料商家也已经“磨刀上阵”了。2001年夏，哈哈集团的非常系列茶饮料的入市，引爆了酝酿已久
3、的茶饮料市场大战。尽管茶饮料市场群雄并起，并已形成了几大品牌共同掌握市场的局面，但仍有许多企业在全力跟进，抢夺市场份额。汇源、春都、椰树等也均已开始涉足茶饮业。就连国内“啤酒业的龙头”青岛啤酒也开始与日本朝日公司合作生产乌龙茶，三得利、麒麟这些日本大厂商也来抢占中国市场的“茶水之战”。面对巨大的市场潜力和激烈的市场竞争，天福公司应该如何以挑战者的身份进入这个茶饮料市场？以下是我们的一些分析和营销建议，希望能有所帮助。一、天福茗茶企业简介简介及发展概况 天福集团是台湾天仁集团总裁、世界茶王李瑞河先生在大陆创办的茶业集团。该集团目前已经在中国大陆各大、中城市开设了739家“天福茗茶”直营连锁店，在
4、福建、四川、浙江等省建有7家茶叶及茶食品工厂、2家茶博物院、2个高速公路服务区、1个“唐山过台湾”石雕园，并投资建成全球第一所茶专业高校天福茶学院。“天福”还被评为“中国驰名商标”，是全国获此殊荣的第一家茶业企业。随着集团的壮大，目前天福集团集茶业生产、加工、销售、科研、文化、教育、旅游为一体，是当前世界最大的茶业综合企业。同时，就像星巴克跟随美国人的脚步进入世界各地一样，天福的茶店也跟随华人的的行踪进入了欧洲和美国，可谓茶业界的“星巴克”。 天福新的十年蓝图是：将直营连锁店发展至一千家，发展合作连锁店一千家、加盟连锁店一千家，使天福分店达三千家，遍布海内外，进一步实现“根植福建，香传全国，茗
5、扬世界”的目标。二、STP市场营销分析（一）、茶行业状况 AC尼尔森的一项调查表明，最近几年，中国茶饮料市场发展速度超过300%，是所有饮料类别中增长最快的。2002年，茶饮料全国市场渗透率达32.6%，仅次于碳酸饮料和包装水饮料。 从人均消费量来，2000年中国人均消费茶饮料仅0.3公斤，如果与日本人均年饮用量的20到30公斤计算，我国茶饮料还有50倍以上的成长空间，即使从我国目前人均10公斤的饮料消费量来看，我国茶饮料的市场容量至少为1300万吨，而目前我国茶饮料的实际产量仅为185万吨，尚有1115万吨的市场成长空间，而且目前的销售还仅仅集中在重点城市，因此，在未来至少3年内仍会处于快速
6、成长阶段，而要达到其成熟期可能还需要5年以上。所以对于欲进入茶饮料行业的企业而言，现在是最好的进入时期。 据有关资料显示，茶饮料市场的进入壁垒并不高，一套灌装设备需投资4050万元，PET聚酯瓶吹瓶生产线需投资30万元，一瓶饮料的原料成本仅为0.3元左右，如果把所有费用都折合进去，一瓶饮料的成本约在1.2元左右，虽然目前茶饮料价格下调了68，但零售价仍可以卖到2.43元。因此对于商家来说，茶饮料利润相当可观。（二）、市场细分（Market Segmentation） 市场规模越来越大，同时，市场划分却越来越细，这是目前茶饮料市场发展的一个特征。下面，我们将据新生代市场监测机构（SINOMONI
7、TOR）与英国市场研究局（BMRB）、美国天盟公司（Telmar）等联合完成的自主研究项目“中国市场与媒体研究（CMMS2001）”所得出的数据，在分析我国目前茶饮料市场的基本状况以及其消费形态的基础上，探讨如何依据真实的市场需求来制定更有效的茶饮料开发、营销战略与营销策划。1、按地域细分： 调查显示，茶饮料市场渗透率高的城市主要集中在沿海经济发达城市，并且与居民人均GDP正相关，其中以深圳（60.9%）最高,其次是广州（53.6%）、厦门（48.9%）和武汉（44.1）。可以看出，广东省作为我国经济最发达省份，同时也是茶饮料生产和消费最为集中的区域，更是目前茶饮料竞争最为激烈的市场。华南地区
8、的强热带气候显然是茶饮料消费大的外在原因，另外该地区自古形成的饮茶文化也促进了“茶饮热”的风行。2、按购买者的年龄细分： 调查显示，茶饮料的重度消费者以1534岁的年轻人为主，占总消费人群的68。年轻的一代思想开放，追求健康、时尚的高品质生活，因而符合潮流、天然健康的茶饮料迎合了他们的心理诉求。3、按购买行为因素细分：表01：按购买行为因素细分市场利益细分市场人文使用数量心理偏好品牌口味18岁以下重度消费者追求流行、时髦、新奇和喜欢购买国外品牌，对饮食非常讲究统一健康美容1834岁重度消费者追求时尚、健康、休闲，承受压力较大，渴望得到放松康师傅保健养生35岁以上轻度消费者保守，追求安稳、平静，
9、希望延年益寿保健型茶饮料表02：各类饮料的购买场景饮料品种购买或消费场景碳酸饮料和果汁80以上在家里、餐饮场所包装水路上、街边、外出游玩、运动后茶饮料“平时口渴时喝”是消费者最常饮用茶饮料的场合，占被访者的68.9，其次为外出或旅游时，而在家里喝包装茶饮料的人也属多数。 茶饮料的消费主体与碳酸饮料和包装水的主要消费群差异不大。而通过对消费者购买行为和购买场景的分析，我们可以看出，人们购买茶饮料大多数是因为茶饮料比一般的碳酸饮料和果汁更解渴，而口味却没有水的单调，因而受到欢迎；而另一方面，不少消费者也在家里喝茶饮料，把它作为碳酸饮料的替代品，因为人们较关注茶饮料的天然、健康及其保健功能。 可见，
10、茶饮料的口味和功能，是消费者最关心的茶饮料的品质，也是我们应该捉住的卖点。 （三）、选择目标市场（Market Targeting） 基于以下几个方面的考虑通过市场细分，选择1825岁以在校大学生为主的消费者群体作为公司产品的目标市场。1、该年龄段的消费者都是茶饮料的重度消费者，大概占整个茶饮料的市场的40，而且由于高校众多，该目标群体能够形成足够大的市场规模并具有一定的发展潜力。2、由于高校学生群体消费观念的改变以及近年年轻的白领一族收入水平的提高，该群体的购买力水平也得到一定的提高。3、茶饮料市场尚未达到较高的品牌忠诚度，679的消费者认为口味是影响其购买茶饮料最重要的因素，只要公司的产品
11、在口味和功能上有所突破，将比较容易赢得这一消费群体。4、1829岁的年轻人一般为不定型消费者，追求时尚，比较乐意尝试和接受新产品。（四）、市场定位（Market Position）基于以下理由，我们建议可口可乐公司在产品推出阶段针对1829岁的目标市场实行集中化市场策略，即选择一个细分市场作为切入点，进行集中营销。1、企业本身的目标和资源：天福公司是一个追求不断创新的企业，成功的实现了产品的多元化。另一方面，作为茶行业的重要品牌，天福公司有着很明显的竞争优势。首先，由于它实行的是一种同心发展，其自身的技术、设备、员工、成本等优势等为茶饮料的开发提供了坚实的后盾。其次，天福拥有着成熟的分销渠道，
12、茶饮料的市场推广也就水到渠成。再次就是天福茗茶的品牌美誉度。目前康师傅和统一这两大品牌的市场占有率就已高达84.3% 。因此我们一个把对我们有利的细分市场作为切入点，把企业的实力及优势集中用于一个市场细分的面上来求得成功，然后才通过目标市场的扩散作用，纵向深度挖掘消费者。2、竞争者状况：表03：国内茶饮料市场主要品牌及其产品状况品牌产品种类规格包装康师傅冰红茶、冰绿茶、乌龙茶、绿茶490mlPET冰红茶、冰绿茶、绿茶340mlCAN冰红茶、冰绿茶250ml利乐包冰红茶、冰绿茶、冰凉茶375ml利乐包统一奶茶麦香味、奶茶巧克力味、奶茶绿茶味355mlCAN冰红茶、冰绿茶、绿茶500mlPET茉莉
13、花茶、冰红茶、冰绿茶375ml利乐包娃哈哈冰红茶、冰绿茶、有机绿茶500mlPET维他（光明）柠檬茶、菊花茶250ml利乐包“茶字典”系列：苹果茶、蜂蜜绿茶、水蜜桃茶、冰红茶、热情果茶500mlPET（1）竞争者定位：通过对目前市场上茶饮料品牌的调查资料（表03）分析我们可以看出，国内茶饮料市场上的主要品牌都采用无差异营销战略，即用一种或少数几种差异性较小产品满足所有市场。出品康师傅茶饮料的广州顶津食品有限公司企划部张家春认为，细分市场是茶饮料进入成熟期必然的结果，并不是某个厂家发明的，只是新进入的厂家会显得迫切一点。统一的唐洁薇亦表示，康师傅、统一都是定位在潮流、大众这样的大平台并且已占有绝
14、对优势，如果后进品牌还这样定位的话，成功的希望就很小，所以细分市场的进入方式成了必须。因而，公司应该选择集中化市场策略，从细分市场上取胜。（2）竞争者优势：A.康师傅和统一的领袖地位已经造成茶饮料在包装、口味等方面先入为主的效果，并成为随后进入茶饮料行业竞争者遵照的“标准”，这一“标准”正逐渐成为行业的天然壁垒。B.康、统等主要茶饮料企业的广告投放力度较大，并开展一系列的“亲民”活动，给新进入者造成了一定的市场壁垒。C.竞争者的日渐成熟的销售渠道（如康师傅“通路为赢”的渠道策略和统一的“人海战术”）也给进入者带来较大压力。 可见，要想从茶饮料市场这块蛋糕上切下一块，对于一般的竞争者来说并不是一
15、件容易的事情。但公司可以凭借自己的优势，完全有实力在广告促销和销售渠道上战胜上述竞争者，关键是我们如何紧扣目标市场的心理需求，来设计天福公司的产品。3、 产品所处经济生命周期的阶段：作为市场挑战者，天福茶饮料尚处于导入期和试销期，采用集中型市场策略，比较容易切入市场。4、产品同质性：由表03可以看出，目前市场上主要茶饮料产品的口味大多集中在绿茶、红茶、乌龙茶等传统品种上，产品同质性较高，消费者很难区分产品品质上的差异。而我们通过升华茶的功能来创造产品差异化。5、市场同质性：由表01按购买行为因素细分市场可以看出，不同年龄阶段的消费者购买茶饮料的需求和购买动机不一样，市场差异化较大。所以，公司应
16、该实行集中性营销战略，体贴目标市场的需求，在口味和功能方面进行突破，这也是我们进军市场取胜的关键。1825岁在校大学生为的重度消费者是追求健康、活力的一群，尤其主要注重于茶的口味，以及茶健康美容的功效。因而建议公司推出茶饮料，以清淡的口味为主，还原茶的纯正品味。至于新产品的具体构思我们将会在下面进行详细阐述。三、新产品研发（一）、产品介绍新产品是针对在校大学生推出的茶系列产品，主要产品为速溶茶粉冲泡包和瓶装茶饮料。消费群体定位于1825岁的在校大学生为主，针对在校大学生是年轻的群体对于茶的需求会更加倾向产品突出的功效，所以此次的茶系列产品主要突出各种茶的功能性。速溶茶粉是通过萃取手段提炼茶叶中
17、的有效成分，属于植物提取物。速溶茶粉可以完全溶于水，一般可以直接饮用或者经调配后饮用。速溶茶粉满足了青年人对于速度的追求，茶粉为方便携带的小袋装，方便携带的同时还能解决缺少热水冲泡的困扰，即能溶于冷水中，还可以配合多种食品混合一同饮用。该产品冲泡后无渣，不污染环境，饮用方便，且起到降火清热降脂作用等多种药理保健作用。茶饮料是用水浸泡茶叶，经抽提、过滤、澄清等工艺制成的茶汤或在茶汤中加入水、糖液、酸味剂、食用香精、果汁或植（谷）物抽提液等调制加工而成的制品。茶饮料是以茶叶的萃取液、茶粉、浓缩液为主要原料加工而成的饮料，具有茶叶的独特风味，含有天然茶多酚、咖啡碱等茶叶有效成分，兼有营养、保健功效，
18、是清凉解渴的多功能饮料。天福茗茶是专业生产茶的企业，瓶装茶饮品却是其弱点，与老牌茶产品生产企业康师傅娃哈哈和统一在茶产品的竞争力上并不能取得优势，所以此次开发的瓶装茶品就是针对除了绿茶红茶以外的其他品种茶的饮品，天福茗茶拥有地道的茶生产工艺，在此方面的优势使其茶产品的口感会更加独到。主推产品：运动后来一瓶天福特制冰爽茶系列，补充能量；电脑旁喝一杯天福特制绿茶系列，抗辐射；学习时泡一杯天福特制薄荷茶系列，更精神。文化定位：激情、健康、活力产品功能:茶本身具有兴奋的作用，提神醒目，防辐射，减肥，抗菌抑菌，防龋齿作用等功效。茶饮料减少了繁琐的程序，俗话说远水解不了近火，当很渴的时候，茶饮料就能开瓶直
19、接饮用，解暑又便利。（二）、包装设计：速溶茶粉具有方便携带 无需热水，以茶叶为原料经过一系列工艺加工而成，同样保存了茶叶的更重成分。以真空小袋包装，卫生的同时保留茶叶本身的营养。速溶茶粉主要采用真空压缩小袋包装，20个为一组放在盒子里或袋与袋之间进行连接挂在超市中。而茶饮料的包装要突破传统茶饮品的简单设计，设计的更加新颖独特吸引年轻大学生的眼球。产品的外观突出醒目、理解、好感三种原则，包装要使用新颖别致的造型，鲜艳夺目的色彩，美观精巧的图案，各有特点的材质使包装能出现醒目的效果，使消费者一看见就产生强烈的兴趣。还要使消费者通过包装精确理解产品。因为人们购买的目的并不是包装，而是包装内的产品。准
20、确传达产品信息的最有效的办法是真实地传达产品形象，因为人的喜厌对购买冲动起着极为重要的作用。当产品的包装提供了方便时，自然会引起消费者的好感。 （三）、产品价格： 速溶茶粉的市场价格定位在11.5元左右一袋，盒装的价格在1520元左右。瓶装饮料的价格在2.54元之间，2.5元为普装，4元为经典豪华版。（四）、品牌战略： 目前市场上所出现的品牌，绝大多是围绕着追求时尚和个性的青少年来展开，体现出这个时代张扬个性的需求，例如统一、第五季，康师傅、娃哈哈等。现在，我们所确定的目标人群也是18至29岁的年轻人，所以说这一市场的竞争是十分的激烈。除了它所具有的天然健康成分，我们的产品还有着一种独特性，即
21、当其他的产品都界定了一个活力四射、充满动感的形象，而我们所推出的却是一种悠闲、自在、清新的感觉。据此，我们有理由相信在这个市场上会有我们的一席之地。 现在我们来讨论一下，如果说公司推出的这个全新的品牌的茶饮料，应该从以下几个方面着手。1、可感知质量：甘香，清淡的口味及解渴，抗辐射功效品牌可感知质量是品牌的生命。因此，我们建立这个全新的品牌的关键是要找到消费者对品牌可感知质量的判断标准。市场上许多的茶饮料的质量都不合格，而天福的产品必须在质量上有保证，换言之，也就是所采取的原料、制作过程中的卫生控制等都必须达到消费者所需要的质量标准。更值得一提的是，当今消费者价值观和生活方式已经发生了变化，人们
22、更加注重健康。茶自古就是生津解渴，消暑解热的良方。我们在考虑茶本身的特性后更重要的是加入莲芯的功能。莲芯的清热解毒，降压止渴，补脾健胃，使这款茶饮料发挥出最大的功效。口味上建议使其拥有甘香，清淡的感觉。新产品让人们享受美味生活，同时，保养身体。2、产品差异：功能与时尚的融和要不断地强化天福品牌的差异优势。虽然市场上茶饮料层出不穷，但市场同质化严重，绿茶红茶是传统口味，而果茶又偏离茶本身的味道，在最大程度开发茶本身的各种特性与功效后，还需要赋予其新的内涵，于是我们引入各种功能系列茶饮料。茶的简约、清雅、自然以更明确的功能方式存在。而我们的产品有与众不同的功能定位，故而我们要随着产品在市场上的推出
23、，不断地对消费者的观念进行强化，让他们相信，我们的产品是最适合他们的，建立他们对产品的信赖，进而形成对品牌的忠诚。 3、情感差异：激情、健康、活力不仅要显示出我们这个品牌的独特性，还要显现出它的个性，实际上也就是对其内涵的确定。我们认为在当今繁忙的大都市中，人们的工作步伐越来越快，可以说也越来越浮躁，年轻一代应该也越来越追求更高的生活品质，不断的提升自我的精神境界，我们希望消费者在品尝这款茶饮料时，不仅获得生理上的满足，更多的是获得心理上的满足。我们更想推出一种理念，在繁忙与浮躁中，我们应该去寻找，也将会保持自己对于生活的激情。所以我们推出花茶系列，以满足不同风格的人对不同产品的需求，和不同环
24、境，不同场景下对不同产品的需求。我们希望该产品可以引起消费者的共鸣，在紧张的学习和工作中，让他们感受到人性化的关怀，从而更加亲近我们的产品和我们的企业，树立品牌的独特形象。4、品牌的外延：如果要加强品牌的影响力和渗透力，那么我们就必须要有一个醒目的品牌标识和响亮的广告语，并利用各种广告、促销等来深化该品牌在消费者心目中的印象，贯穿该品牌的经营理念，让消费者一听到该品牌名称，就能够做出相应的“激情，健康，活力”的联想。四、天福大学生运动会营销策划书（一）、活动简介: 世界大学生运动会被称之为“小奥运会”，是仅次于奥运会的世界大型综合性运动会，在世界范围内享有重要的地位和广泛的影响，深圳2011年
25、世界大学生夏季运动会是继北京奥运会、广州亚运会之后，在中国举办的又一国际性体育盛会。天福茗茶作为大学运动会的合作伙伴坚持不懈地推动中国大学生体育事业的发展，是中国大学生体育事业忠诚的、真挚的、孜孜不倦的支持者。此次天福茗茶将为深圳2011年大运会提供茶饮料等相关服务，包括运动员的饮料、观众的休闲食品、回赠嘉宾的礼品等。天福茗茶在与世界级体育资源的合作中，例如作为大学生运动会期间唯一指定的茶饮料,在活动期间进行以“大学生运动会” “全程赞助商单位”为主题的促销活动和宣传活动。并将此赛事主题及此赛事的作为长期推广投入项目，能够全面地提升品牌实力，不断地提高企业核心竞争力，在国际舞台上展现中国实力！
26、（二）、活动目的: 大学生运动会是全球性的运动会规模大参加的人数广，参与大运会市场开发的企业和机构能很好的展示企业品牌形象、产品、技术和服务。企业与体育产业牵手可以谋求多重效益，从而带动企业收益的增长。通过大学生运动会这个平台培养天福的潜在客户，通过赞助大学生运动会使年轻一代的大学生们更了解天福，了解天福茗茶中的文化意义，同时推广天福茗茶的茶饮料让更多的大学生们真正的认识天福茗茶,通过大运会，将全方位、多角度地宣传和推广茶文化文化、中国文化，扩大世界大运会的影响力和社会参与度，大运会优秀的运动员，必将成为未来时代体坛的明星，他们的消费方式也将引领一代人的消费模式和习惯。由于高校众多，该目标群体
27、能够形成足够大的市场规模并具有一定的发展潜力。世界大运会是全世界年轻人的文化盛会，也终将成为世界创意文化和注意力经济的典范，有助于实现天福茗茶多重价值的提升。（三）、活动明细：赛事期间，作为赞助商在全国各大主流媒会进行深入的跟踪报道。1、特别社会效应：天福茗茶独家拥有“大学生学生运动会”全程茶饮料赞助商的单位权；其他的业务竞争的单位和品牌将不在活动宣传中出现。 2、赛事前期活动：1、通过现场形象背景介绍天福茗茶的企业信息；2、在现场摆放赠饮产品和展架天福茗茶的广告牌； 3、通过横幅展现天福茗茶的名称、派发宣传资料；4、通过各主流媒体，宣传报道发布来体现天福茗茶本次赞助活动的影响力。3、赛事期间
28、：在赛事期间现场固定展位主会场出入口做宣传的广告,同时在树立侧面广告牌：并在入口派发秩序册广告。1、现场大门到场馆道路两旁展现带有天福茗茶信息宣传彩旗；2、场馆大门拱门、横幅均展现天福茗茶的名称或形象；3、作为纪念品赠送给参赛选手及重要嘉宾；4、各主流媒体报道发布由天福茗茶赞助的赛程情况；5、在社会有关网站等网络信息以赛事赞助单位的形式发布天福茗茶的信息。4、赛后1、在活动期间进行以“大学生运动会”赞助商单位为主题的促销活动。2、在活动期间进行以“大学生运动会”全程赞助商单位为主题的宣传活动。3、签定赞助协议后即可在其对外广告中声明作为全程赛事赞助单位，以此赛事主题及此赛事作为长期推广创造持续
29、关注度和新闻效应。（四）、大学生运动会营销组合：天福公司营销理念始终坚持中国茶文化的传播，同时坚持以顾客为导向，不断提高产品的质量为目标，生产出消费者所喜爱的健康的产品。1、产品策略（Product） 新产品是针对在校大学生推出的茶系列产品，主要产品为速溶茶粉冲泡包和瓶装茶饮料。消费群体定位于1825岁的在校大学生为主，针对在校大学生是年轻的群体对于茶的需求会更加倾向产品突出的功效，所以此次的茶系列产品主要突出各种茶的功能性。针对此类消费者追求激情、健康、活力生活的心理需求推出产品：运动后来一瓶天福特制冰爽茶系列，补充能量；电脑旁喝一杯天福特制绿茶系列，抗辐射；学习时泡一杯天福特制薄荷茶系列，
30、更精神。速溶茶粉具有方便携带 无需热水，以茶叶为原料经过一系列工艺加工而成，同样保存了茶叶的更重成分。以真空小袋包装，卫生的同时保留茶叶本身的营养。（具体见新产品开发）2、价格策略（Price）鉴于在校大学生整体消费能力和竞争对手的价格水平，对产品制定一种中间价格，速溶茶粉的市场价格定位在11.5元左右一袋，盒装的价格在1520元左右。瓶装饮料的价格在2.54元之间，2.5元为普装，4元为经典豪华版。使产品能尽快为校园市场所接受，且不会引起竞争对手的对抗，可以延长产品的生命周期，还利于天福公司树立信誉，稳步调价，并使顾客满意。3、渠道策略（Place）渠道即让客户或顾客能够了解或得到我们产品或
31、者服务的途径，当确定好了目标群体后，就应该利用或开辟多条能够让目标客户群能够接触到的渠道，通路越多，可实现的营销效果则会越好。新产品在销售与学校的超市和周边的商场协商，把产品导入，尽量放在明显的位置，前期的产品销售期间做一些让利优惠活动，带动学生的积极性，同时突出此产品的方便、健康、益冲的特点进行进一步宣传。让产品最终深入人心，逐渐侵占据市场空间。天福茗茶销售模式主要以直销式的专营连锁店为主要渠道，也可以将代理权交由地区强势优秀的连锁店，更易以本土化的销售模式成功的推广销售产品，同时，也可以促进地区代理商的积极性，以获得新产品的代理权。4、促销策略（Promotion）（1）、促销目的（1）、
32、短期目的是使在校大学生了解和认识产品，打响产品的知名度，开拓校园市场 。有关资料显示：茶饮料消费中，青少年居多。通过赞助学生运动会，在学生群体中打响知名度，实现开拓校园市场目标。（2）、中、长期目的是扩大消费群体，使原来的的目标市场扩大，利用辐射效应，使家庭成为我们的消费者。以茶饮料品牌名义举办有关“健康”为主题的知识讲座。宣传健康知识与理念，同时介绍本产品的“健康”的特色。提倡：全家的健康就是最大的幸福。（2）、推广步骤（1）召新闻发布会 邀请有关领导、学校领导和新闻单位记者召开新闻发布会。向外界介绍本次赞助活动的思路和重要的社会意义，得到社会的认同，对此进行充分的新闻炒作，就事造“势”，提
33、高本次赞助活动的影响力。突出此次活动的公益性的同时提高品牌的知名度与美誉度。（2）在主协办媒体开设活动专栏内容：进行专题报道和发布广告软文，以天福茗茶赞助名义介绍活动进行情况、选手相关资料、活动意义、活动中的公益影响。（3）追踪报道各大电视台、报纸，广播、活动官方网站等媒体进行以下内容报道：天福茗茶系列活动的意义。天福茗茶赞助活动情况。市民对此次赞助活动的看法。（4）发布广告信息 在各类媒体，包括报纸、电视、电台、网络等媒体上发布活动形象广告，对本次活动进行全面系统介绍，刺激广大学生和民众的参与，达到宣传品牌亲民公益形象的目的。AD01降火一个男生顶着太阳在操场上打篮球，汗流浃背。就在他非常热
34、有非常渴的情况下，一直手从画面的一端伸进去要递给他一瓶天福牌茶饮料，男生用一种怀疑和鄙视的眼光接了过来，他犹豫的打开了瓶盖喝了一口，就在那一瞬间，他摇身一变成了古代的书生，手拿一把水墨扇子，很潇洒惬意的环顾着周围的山山水水。AD02提神一个女生在自习室里看书，却看着看着昏昏欲睡，苍蝇在四周乱飞，就在此时在镜头的一面一只手在他的杯子里倒入了天福牌速溶茶粉，瞬间女生被茶粉的香味惊醒，在他拿起喝了一口之后，变身成古代的江南美女，在水边弹古筝。AD03减肥一个女生想要减肥却怎么也不想少吃一口饭，就在她坐在饭桌前犹豫挣扎的时候，镜头的一面拿来了一杯冲好的天福牌茶品，顿时女生抛下饭菜跟着茶品跑了。（3）、
35、媒体选择（1）网站：新浪网，腾讯网等。（2）电视：中央电视台（3）广播（4）报纸（5）现场活动（6）户外广告：户外广告位（五）、活动意义：1、从大学生运动会铺天盖地的形象宣传；传统的电视、广播、报纸、到网络、论坛、户外的全方位立体报道；使企业在消费者心目中打下更深的烙印，企业的品牌形象、目标受众的关注程度、社会影响力等都一定的提升和巩固。2、将引起在校大学生对本次活动的关注与参与，并通过广泛的宣传渠道，传播和推广企业的品牌和产品。3、借助赛事的健康、公益、高尚形象，提高品牌形象及市场领导地位。通过庞大的大学生运动会，借助大学生的健康、活力的形象，牢固产品定位、强化产品形象。4、活动有效的结合公益主题，将会使天福茗茶在亲近民众、社会责任感、品牌整体价值、服务社会等方面的评价有较大的提升。
