威能壁挂炉营销策划方案0603.doc

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1、威能壁挂炉营销策划方案 项目策划人：田树长方案目录一、壁挂炉产品概述二、市场分析三、竞争对手情况分析四、威能的SWOT分析五、目标市场定位六、价格策略七、产品策略八、渠道策略九、推广策略十、费用估算一、 壁挂炉产品概述燃气壁挂炉以天然气、液化石油气、城市煤气为能源，供热面积在300m2以内，可以安装在厨房、阳台、地下室或阁楼，可以同时实现采暖和生活热水双路供应。加装室内温控器后，可以任意调节不同居室的温度，开发商可以省掉锅炉房等，用户也可按需消费。燃气壁挂炉解决许多集中供暖不能解决的难题，应用于民用住宅供热的集中供暖系统，存在着无法分室独立调温、经常会出现室内气温低于国家规定的供热温度、供热费

2、用高，用户负担沉重、无法提供生活热水等缺点。对于工程配套客户（主要是房地产商）而言，传统的集中供热系统存在一些缺点，诸如一次性投资巨大；需配备专门的锅炉房以及专门的人员；由于锅炉房的存在，占用了大量的商品房、绿化用地，增加了房地产商的负担；需每年定期维护和保养，成本相当高等。而采用燃气壁挂炉作为热源的新型单元式供暖系统，完全能彻底解决以上问题。另外，燃气壁挂炉还具有个性化特点，用户可根据喜好选择地暖、暖气片、中央空调三种方式作为热传导媒介。二、 市场分析1. 发展阶段特征壁挂炉是为满足个人、家庭的生活需要而应运而生的一种产品。但是并非生活必需品，因而需求弹性较大，需求变化迅速。作为壁挂炉产品购

3、买方，居民消费和集团消费的预期和意愿的变化很大程度上影响着市场容量的变化及市场内品牌的选择。现在国内的壁挂炉市场的生命周期处于成长期，正如下图所示，市场的品牌数量众多，产品还处于不断发展过程中，商家的竞争以产品功能诉求为主导。今后随着行业竞争不断加剧，壁挂炉市场会逐步走向成熟。2.需求状况壁挂炉是由欧洲传入中国的舶来品，在中国有十来年的发展历史，壁挂炉需求除了受到收入水平、购买意愿、消费预期等因素影响外，该类产品的推广与普及还受到地域、气候及国家相关政策（如西气东输、环保、政府的鼓励等）因素的影响，而在气候适宜、气源充足的地区会有更大的发展空间。地域性是壁挂炉消费具有的典型特点，因地域和气候不

4、同所导致的需求差异是不可逆转的。壁挂炉主要应用于北方地区。其中，北京地区市场容量最大，西北、东北地区市场需求增长迅速。尤其在实行供暖体制改革的12个试点城市哈尔滨、齐齐哈尔、牡丹江、鞍山、长春、呼和浩特、包头、西安、咸阳、乌鲁木齐、银川、兰州地区中，有的本身具有丰富的天然气资源，有的是西气东输的受益者，壁挂炉通常作为房地产建筑的配套产品。上海、江苏等华东地区，武汉、长沙等华中地区有一定的市场潜力。因为气候特点，这些地区多以散户为主。3.市场区域分布特征壁挂炉市场区域分布具有明显的地区差异，应用区域偏向在北方地区。其分布情况大致如下：图2区域分布特征（数据来源：慧聪调查）需要指出的是，由于北京、

5、天津等地区的拉动，带动了整个华北地区壁挂炉市场容量的增加。除了上面提到的各影响因素，这与当地的经济水平、房地产市场的发展程度也是密不可分的。众所周知，北京是我国最大的房地产市场之一，每年新开发的小区数量增长迅速，无疑为壁挂炉的销售提供了机会。三、 竞争对手情况分析（一）采暖方式对比分析1、 集中采暖以燃煤、燃气、燃油锅炉作为热源，污染大，费用高；还有一种集中采暖方式，即中央空调系统，多用于南方地区。2、家用空调采暖耗电量大，空气干燥，浮尘增多，舒适度差。3、燃气壁挂炉采暖 以天然气、液化石油气、城市煤气为能源，每户可供采暖面积在平方米以内，用户可以根据自己的喜好随意选择温度，同时用热也可以单独

6、计量。4、电热膜采暖 以电力为热源，以电热膜为发热体，通过红外电磁波的红外线直接传热，有沐浴阳光的舒适感。但其耗电量大，电能不足的小区不宜使用。5、中央液态热源采暖新世纪的发展方向利用地表水、土壤或工业废水等地下浅层地能的低温位热源，经少量电能拖动的热量提升装置转换为可用于供暖、冷的高温位热能，冬季可以供暖、夏季可以供冷，并可以提供日常生活用热水，这种中央液态冷热源环境系统将是我国乃至世界的发展方向。（二）同行业内竞争对手分析1、主要品牌外资品牌：威能、法罗力、贝雷塔、依玛、沙福都、厦贝、八喜、德美拉得等合资品牌：阿里斯顿、燕帝、小松鼠、创尔特等国内品牌：万和、万家乐、美的等2、品牌现状 进口

7、的品牌有2030个，以欧洲的品牌为主,主要是因为壁挂炉最先应用并盛行于欧洲，并从欧洲得以向其他地区传播推广。欧洲的产品以其优良的品质在用户群中有着良好的口碑，并处于行业领先地位。主要生产国是意大利、德国及法国，尤以意大利进入中国的品牌居多，其中法罗力、贝雷塔、八喜、依马等是主力品牌。以北京市场的占有率为例，法罗力5%，贝雷塔5%，八喜2%，而依马则占50%以上。 韩国的产品进入中国市场较早，以其外观及价格优势而一度受到房地产开发商的青睐。如大宇、庆东、韩国第一、瑰都啦咪等品牌。 国内厂商不断进入壁挂炉市场，他们凭借成本和服务优势，获取了部分市场份额。并且随着企业的发展壮大，所获取的市场份额也逐

8、渐在加大。3、价格状况目前燃气壁挂炉市场的总体零售价格在40001万元左右（不包括其他相关设备及材料的投资费用）。决定价格的因素主要有：品牌、配件、性能、功率等。（以23KW左右为例） A德国原装7000-8000元 B德国组装6000-7000元 C意大利原装5000-6000元 D意大利组装4500-5000元 E国产拼机3500-4000元（实际价格：3000元以下。如成发炬宝只有1944元，给开发商价格是3800元） 4、销售状况欧洲产品的知名度和市场占有率是最高的北京是燃气壁挂炉最大的消费市场，意大利的八喜、贝雷塔、法罗力、依玛四个牌子在北京市场使用率较高，其中以依玛为最。德国的威能

9、、博世、菲斯曼、法国的沙福都拥有相应的占有率燕帝、小松鼠、阿里斯顿等合资品牌销量在稳步上升，其中阿里斯顿依靠已有的品牌知名度，加之最近一系列的宣传推广活动，在国内市场已经取得了明显的销售业绩四、 威能壁挂炉的SWOT分析1、 机会 国家环保、节能政策的出台，2005年有近4亿人用上天然气，为壁挂炉的普及提供了条件 集中供热形式由于对环境污染较大；能源浪费大等缺点导致其市场空间逐步萎缩，分户采暖形式有了更大的市场空间 全国上市的商品房以超过30的速度增长，且多居室公寓、高档商住用房、别墅的比例将上升到35左右2、 威胁： 负荷发展冬夏季不均衡 中央液态供暖、中央空调、家用空调采暖也是壁挂炉的替代

10、品竞争对手 部分地区天然气价格偏高影响用户选择 国产品牌实行本土化生产经营，以低价迅速切入市场，市场份额逐渐增大3、 优势： 威能集团实力雄厚，有着强大的品牌、资金及管理优势 技术成熟，拥有丰富的产品线，质量可靠、技术先进 满足消费者对家用采暖设备及生活热水的个性化需求 壁挂炉实行分户供暖，开发商省去修建锅炉房，燃料储存场所的筹划、占地、费用等4、 劣势 价格较高，配件运送较慢，制约了其在中国的发展 合资品牌多是在中国设厂进行组装，具有资金、技术、人才优势，也不缺乏品牌影响力，能够迅速切入市场 竞争对手如依马、法力罗等进口品牌市场占有率高，美誉度高 属世界知名品牌，但在中国知名度不高；市场占有

11、率低五、 目标市场定位考虑到威能壁挂炉在我国的市场份额偏小，需要集中资源投放在市场容量大的重点区域 华北：北京、天津、河北、内蒙 东北：辽宁、沈阳、黑龙江 西北：陕西、甘肃、新疆 华东：上海 华中：河南、山东六、 产品策略(一)、威能现有产品：1、 威能燃气产品-VIH-燃气采暖/热水壁挂锅炉2、 威能燃气产品-VU Plus-燃气采暖/热水壁挂锅炉3、 威能燃气产品-VUW Plus-燃气采暖/热水壁挂锅炉以上为威能的部分产品系列，根据威能公司产品、资金、技术等情况可以将威能壁挂炉在国内定位在中高端市场，一级城市的中高收入消费者为目标消费群体。 单一化：集中资源，针对房地产开发商和零售网点推

12、出不同款式的技术成熟、性价比高的中高端产品，以强化威能在消费者心中的形象 强势化：加强重点区域（北京、天津）的资源投放 整合化：对威能壁挂炉多系列产品进行整合，以中高档产品为主，在市场切入初期辅以少量 中低档产品用以拉动市场 七、 价格策略1、 定价策略： 体现威能产品的高品质 符合威能作为世界名企的身份 贴近目前市场占有率较高的另一竞争品牌：依马2、 参考定价 23KW为例： 中高端：依马：6000元 威能：6500元 23KW为例： 中低端： 国产：2500元 威能：4500元3、市场售价定位比依马高有两点好处： 通过广告和分销网络销量将逐步提升，也为日后提升市场占有率留有降价空间 针对依

13、马可为经销商或房地产开发商设计更大的利润空间八、 渠道策略（一）通过区域代理来进行分销 由于壁挂炉的销售基本上都是集团购买，从（使用壁挂炉进行采暖的）工程项目立项、招标到交货调试，周期较长，通常需半年到一年时间。如果生产厂家自建队伍派驻人员跟单的话，不仅能掌握的资源有限，而且费用过大。以下是对目前的几种渠道模式进行了比较分析：综合上表，采用模式三代理+直销模式为最佳，原因在于：1、威能已初步建立了自己的销售网络2、志高空调在国内拥有完善的销售网络3、现阶段房地产开发商集团购买仍然占有较高的市场份额（二）威能壁挂炉现有代理商网络区域市场代理商华北北京北京新爱达创新制冷供暖设备有限公司东北黑龙江大

14、庆科创技术开发有限公司辽宁沈阳三色空调净化工程有限公司鞍山市泰山冷暖工程有限公司华中河南河南华荣实业有限公司郑州雪中情供热设备有限公司安阳市中林暖通有限责任公司新乡市鸿泰锅炉空调有限公司 濮阳金龙采暖设备有限公司山东潍坊山和经贸有限公司淄博爱德冷暖工程有限公司 湖北武汉德威暖通空调技术有限公司安徽合肥国佳公司湖南湖南省惠祥科技开发有限公司华东上海上海芝友机电工程有限公司西部陕西西安德威采暖设备有限公司甘肃兰州华粤企业科技有限公司新疆乌鲁木齐联合瑞迪新型材料有限公司新疆巴州科诺地暖新技术开发有限责任公司四川成都美景暖通设备工程有限公司青海青海隆惠贸易有限公司 （二）销售模式1、向房地产公司直销：

15、房地产公司是壁挂炉销售的重要客户。对于房地产公司来讲，每年的自有用量可能大大地高于区域代理商的提货量。作为大客户当然不会愿意从代理商处提货，一般都是直接与壁挂炉生产厂家直接联系拿到最优惠的供货价。此时，壁挂炉生产厂家一般是处理好与区域代理商的利益的同时直接向房地产公司供货。因此将目标锁定年销售额在1亿元以上的房地产公司。如：北京：万通地产、首创置业、阳光100、SOHO中国 、华润置地天津：顺驰中国、泰达集团、津滨发展上海：绿地、世茂地产辽宁：大连万达针对房地产公司，采用“大客户销售”模式。一般来说，在壁挂炉产品的采购过程中，决策者不是一个人，而是一个群体，而在这个决策群体中的人物是高层领导和

16、工程部经理。 高层领导多从宏观角度给出采购指导方针，并听取工程部的建议，工程部经理多是意见提供者和采购者。由此确定出壁挂炉的采购流程为：2、销售代理区域市场代理商华北北京北京旅游商贸服务总公司天津天津正泰实业总公司河北石家庄市汇成电器有限公司内蒙古内蒙古新潮电子技术有限公司辽宁大连永林商贸中心沈阳赛德电子吉林吉林翰缘商贸黑龙江黑龙江三联家电物流中心有限公司华东上海上海嘉定佳成空调销售有限公司华中河南郑州市管城区天成家电供应站山东济南市正大空调设备有限公司西北陕西陕西三捷商贸有限公司陕西金星电器商务有限公司甘肃兰州志高空调销售有限公司新疆乌鲁木齐市新志高商贸有限公司 除了优化威能集团现渠道网络外

17、，也可充分利用如上志高集团家用代理商网络（也可利用我司商用空调部分销售网络）：如上公司资金雄厚（年销售额多在500万以上）、市场运营实力较强、网络覆盖能力广，拥有厂家无法替代的社会资源。 经销商的主要职责：A、 最大化的利用社会资源、减少营销费用，B、 扩大企业和产品在当地的知名度C、 利用强大的销售网络分销威能系列产品 厂家的主要职责：A、 是对代理商和经销商进行售前及售后技术支持与培训B、 设计较大的利润空间（30个点以上）让代理商有信心大力主推威能C、 在北京、沈阳代理商中各选一家在自有门店制作威能品牌形象店D、 支持经销商全面进驻目标市场的建材市场，建立店中店：1、4月1日至4月15日

18、，与建材超市总部进行洽谈，商谈进店事宜2、4月10日至4月25日， 由区域代理商操作，产品进驻区域内建材超市分部门店制作海报、吊旗、X展架、产品单页等促销物料完成导购员的招聘、培训 与超市搞联合推广促销活动；如购物指南、网站推荐等3、下表为截止2006年2月，大型建材超市在全国的门店分布：建材超市总部门店总数北京沈阳哈尔滨山东大连成都长春上海天津西安郑州石家庄东方家园北京2564 13121百安居上海235213281家世界天津132115211好美家上海272114家福特深圳611居然之家北京64法国乐华梅兰11合计10121828141226211E、支持经销商与知名装饰公司建立战略联盟，

19、充分利用其庞大的家装消费群体：1、4月1日至10日，制订装饰公司佣金标准，并出台合作协议书2、4月10日至5月20日，总部、代理商与装饰公司进行洽谈，签定合作协议书；并对装饰公司业务人员、设计人员、施工人员等进行壁挂炉相关产品知识的培训 3、部分区域优秀装饰公司如下：市场知名装饰公司北京中国建筑装饰工程公司北京业之峰装饰公司北京龙发装饰公司北京南国风装饰公司北京建筑装饰公司北京卓典装饰工程有限责任公司北京侨信装饰工程有限公司北京东易日盛装饰有限责任公司天津天津市圣美装饰工程有限公司北京业之峰装饰公司北京龙发装饰公司上海上海百姓装潢有限公司公司上海健尔斯装饰工程有限公司上海市建筑装饰工程有限公司

20、河南河南超凡装潢设计工程有限公司河南天马装饰工程有限公司郑州市中正装饰工程有限公司山东山东福缘来装饰有限公司山东省装饰集团总公司济南盛顺装饰有限责任公司河北百度空间设计装饰工程公司绿色阳光装饰工程公司 九、 推广策略（一）品牌推广广告和公关1、投放目标提高产品的知名度，塑造：壁挂炉，来自德国的专业化制造宣传产品的特色，引起广泛的关注和购买的欲望树立良好的品牌形象2、投放形式以终端推广为主，杂志推广为辅3、投放方式专业杂志1、针对房地产开发商的一些专业性杂志如：慧聪商情广告-暖通制冷市场采购指南 在暖通制冷行业影响较大，在行业内具有很高的高参考性、实用性北方供暖报的优点： 1、针对性强 2、受众

21、面广 3、信息传播速度快2、针对家居装修的专业性杂志如：时尚家居此杂志在业内颇有影响，它的目标顾客包含设计师和即将装修及对装修极富兴趣的人群。专业网站 如：中国暖通网、慧聪网暖通制冷行业楼宇电视与分众传媒合作，选择高档写字楼、小区投放 DM直邮 对象：大型房地产开发商、知名设计装潢公司、中高档商务楼等 参加大型展览会、交流会 1、2006上海第十四届中国国际建筑装饰展览会展览时间：2006年4月4日-2006年4月7日 展会周期 每年一届所在地区 上海市 主办单位 建设部中国建筑文化中心 会展类别 房产/建筑/装潢 会展描述参展范围： 各类壁纸、布艺、涂料、装饰五金、采暖设备、防水材料、管材电

22、线、安装与保养、智能化、设备与技术 建筑、室内设计、环境规划等2、第五届中国（郑州）国际建筑装饰材料博览会 展览时间 2006年9月8日-2006年9月10日 所在地区 河南省郑州市主办单位 中国建筑装饰协会会展类别 房产/建筑/装潢 会展描述参展范围： 建筑陶瓷、卫浴设施、水暖器材、浴室配套产品、油漆、涂料、壁挂炉、散热器、锅炉、中央热水、空调、地暖系统等。 3、 区域经销商会议主题：威能壁挂炉06年度采暖安装技术服务十大城市巡回交流会时间：2006年4月1日至4月30日城市选择：全国十大城市（如：北京、天津、石家庄、兰州、大连、长春、哈尔滨、上海、郑州、济南、西安）邀请对象：当地采暖行业专

23、家、房地产开发商、知名设计装潢公司、经销商、各区域主流媒体记者 会议内容： 威能公司技术专家讲解壁挂炉方面的专业知识，培训经销商及相关与会人员 行业权威专家现身说法，比较威能和其它进口品牌及国产拼装产品的优劣 各记者撰稿在北京各大报纸、行业杂志发表文章宣传威能品牌 （二）销售推广促销、人员推广 1、推广目标 提升威能品牌的知名度、美誉度 提升威能壁挂炉在国内的市场份额2、推广区域推广区域集中在华北、华东、东北、西北，及华中的部分区域3、推广时间推广周期为2006年4月2006年12月，历时九个月4、预计销量销售1万套，预计销售额0.8亿元5、产品优势德国威能集团有着上百年制造燃气采暖锅炉的丰富

24、工业经验，是全欧洲、也是世界销售量最大的壁挂炉制造商，每年120万台的销售量，市场占有率约为26% 低噪音 低至44分贝，达到国家1级低噪标准 安全性 节能性 运行效果好，和集中采暖系统、同类产品相比都更节能6、人员培训 威能公司技术专家为经销商培训业务员及导购员关于壁挂炉专业知识、与竞品的优劣势比较等知识 向房地产开发商及装饰公司灌输威能的高质量、高回报等优势特征7、促销春季、秋季是北方家装高峰期，联合家装公司，制订佣金标准，鼓励家装公司向消费者推荐威能壁挂炉，引导消费者到威能零售网点达成交易进驻北方各省会城市、直辖市、经济发达地级市的建材市场，推出“金卡”售后服务：a 将保修期延长至两年；

25、b 五次免费维护保养与大型建材超市（如百安居、好美家）联合制作DM单张、产品宣传手册进行传播8、人员推广 联合当地知名房地产开发商，在商品房售楼处进行壁挂炉经济概念推广活动： 展出威能公司壁挂炉系列产品 由威能公司技术专家或专职导购员负责现场讲解 联合知名设计装潢公司，在中高档楼盘制作样版房（口碑传播） 十、 费用估算根据销售目标，广告费用应为：0.8亿*10%=800万以终端推广为主，报纸、杂志推广为辅终端推广：报纸、杂志推广=70%：30%广东志高空调股份有限公司营销中心 市场部二零零六年三月三日下面红色字体部分是赠送的散文欣赏摘自网络，不需要的朋友下载后可以编辑删除！谢谢！可依靠的唯有自

26、己这是发生在一个普通犹太人家庭里，父亲和儿子的故事：儿子叫约翰，在他4岁那年，有一天他和姐姐在客厅玩捉迷藏。他们玩得正高兴，父亲抱起小约翰，把他放在沙发椅上面，然后伸出双手做出接的姿势，叫他往下跳。小约翰毫不犹豫地往下跳，在即将抓住父亲的瞬间，父亲缩回了双手，约翰摔到了地板上，他号啕大哭起来。小约翰向坐在沙发上的妈妈求助，妈妈若无其事地坐着，并不去扶他，只是微笑着说：“呵，好坏的爸爸！”父亲站在一边，以嘲弄的眼光望着上当受骗的小约翰。这便是犹太家庭教子的方法之一，这样做的目的是灌输给孩子一个理念：社会是复杂的，不要轻信他人，唯一可依赖的就是自己。 犹太家庭的孩子都要回答这样一个问题：“假如有一

27、天房子被烧着了，你将带着什么东西逃跑？”如果孩子回答是钱财，母亲会进一步问：“有一种没有形状、没有颜色、没有气味的宝贝，你知道是什么吗？”如果孩子回答不出来，母亲会告诉他：“孩子，你要带走的不是钱财，而是智慧。因为智慧是任何人都抢不走的，你只要活着，智慧就永远跟着你。”你对爸爸的爱，远远胜过那部车 一个犹太家庭的父亲，存钱存了很久，终于买了一辆自己向往已久的新车。新车开到家后，他珍爱有加，每天都要洗车打蜡。他5岁的儿子见父亲这么爱车，也常常乐此不疲地帮爸爸一起洗车。 有一天，这位父亲开车回到家后，累得一动也不想动。于是他决定破一次例，改天再洗车，尽管自己的爱车因淋了雨，而显得脏乱不堪。 这时，

28、5岁的儿子见父亲这么累，就自告奋勇地要帮爸爸洗车，见他这么小的年纪，就知道体谅自己，心里甚感欣慰，便放手让儿子去洗。 儿子要动手洗车了，却找不到洗车用的毛巾。于是他走进厨房，立刻便想到母亲平时煮菜洗锅时，都是用钢刷使劲刷才刷干净的，所以既然没有毛巾，就用钢刷吧！他拿起钢刷用力地洗起车来，一遍又一遍，像刷锅一样地刷车。 等他洗完之后，听见“哇”的一声，他失声大哭起来，车子怎么都花了？这下可闯大祸了，他急忙跑去找父亲，边哭边说：“爸爸，对不起，爸爸，你来看！”父亲疑惑地跟着儿子走到车旁，他也“哇”的一声，“我的车，我的车！” 这位父亲怒气冲冲地走进房间，气急败坏地跪在地上祷告：“上帝呀，请你告诉我

29、，我该怎么做？那是我新买的车，一个月不到，就变成这样，我该怎么处罚我的孩子？” 他才祷告完，耳边忽然出现一个声音“世人都是看表面，而我却是看内心！”突然间，他彻悟了。 他走出房门，儿子正害怕地流着泪，动也不敢动。 父亲走上前去，把孩子紧紧地拥在怀里，亲切地说：“谢谢你帮爸爸洗车，爸爸对你的爱，远远胜过对那部车子。” 凡事要透过表面去看本质，当家人或朋友无意间做错了某件事时，我们要理智对待，不要只看事情的表面，而忽略他们内心真实的想法。学会用爱心去包容爱心，家会让你感觉自己的周围，时时洋溢温暖的阳光。 小饭馆的生意很好，因为物美价廉，因为他的谦和和妻子的热情。每天早晨，三四点钟他就早早起来去采购

30、，直到天亮才把所需要的蔬菜、鲜肉拉回家。没有雇人手，两个人忙得像陀螺。常常，因为缺乏睡眠，他的眼睛红红的。 不久，一个推着三轮车的老人来到他门前。她驼背，走路一跛一跛的，用手比划着，想为他提供蔬菜和鲜肉，绝对新鲜，价格还便宜。老人是个哑巴，脸上满是灰尘，额角和眼边的几块疤痕让她看上去面目丑陋。妻子不同意，老人的样子，看上去实在不舒服。可他却不顾妻子的反对，答应下来。不知怎的，眼前的老人让他突然想起了母亲。 老人很讲信用，每次应他要求运来的蔬菜果然都是新鲜的。于是，每天早晨六点钟，满满一三轮车的菜准时送到他的饭馆门前。他偶尔也请老人吃碗面，老人吃得很慢，很享受的样子。他心里酸酸的，对老人说，她每

31、天都可以在这儿吃碗面。老人笑了，一跛一跛地走过来。他看着她，不知怎的，又想起了母亲，突然有一种想哭的冲动。 一晃，两年又过去了，他的饭馆成了酒楼，他也有了一笔数目可观的积蓄，买了房子。可为他送菜的，依旧是那个老人。 又过了半个月，突然有一天，他在门前等了很久，却一直等不到老人。时间已经过了一个小时，老人还没有来。他没有她的联系方式，无奈，只好让工人去买菜。两小时后，工人拉回了菜，仔细看看，他心里有了疙瘩，这车菜远远比不上老人送的莱。老人送来的菜全经过精心挑选，几乎没有干叶子，棵棵都清爽。 只是，从那天后，老人再未出现。 春节就要到了，他包着饺子，突然对妻子说想给老人送去一碗，顺便看看她发生了什

32、么事。怎么一个星期都没有送菜？这可是从没有过的事。妻子点头。 煮了饺子，他拎着，反复打听一个跛脚的送菜老人，终于在离他酒楼两个街道的胡同里，打听到她了。他敲了半天门，无人应答。门虚掩着，他顺手推开。昏暗狭小的屋子里，老人在床上躺着，骨瘦如柴。老人看到他，诧异地睁大眼，想坐起来，却无能为力。他把饺子放到床边，问老人是不是病了。老人张张嘴，想说什么，却没说出来。他坐下来，打量这间小屋子，突然，墙上的几张照片让他吃惊地张大嘴巴。竟然是他和妈妈的合影！他5岁时，10岁时，17岁时墙角，一只用旧布包着的包袱，包袱皮上，绣着一朵梅花。他转过头，呆呆地看着老人，问她是谁。老人怔怔地，突然脱口而出：儿啊。 他

33、彻底惊呆了！眼前的老人，不是哑巴？为他送了两年菜的老人，是他的母亲？ 那沙哑的声音分明如此熟悉，不是他母亲又能是谁？他呆愣愣地，突然上前，一把抱住母亲，号啕痛哭，母子俩的眼泪沾到了一起。 不知哭了多久，他先抬起头，哽咽着说看到了母亲的坟，以为她去世了，所以才离开家。母亲擦擦眼泪，说是她让邻居这么做的。她做工的爆竹厂发生爆炸，她侥幸活下来，却毁了容，瘸了腿。看看自己的模样，想想儿子进过监狱，家里又穷，以后他一定连媳妇都娶不上。为了不拖累他，她想出了这个主意，说自己去世，让他远走他乡，在异地生根，娶妻生子。得知他离开了家乡，她回到村子。辗转打听，才知道他来到了这个城市。她以捡破烂为生，寻找他四年，

34、终于在这家小饭馆里找到他。她欣喜若狂，看着儿子忙碌，她又感到心痛。为了每天见到儿子，帮他减轻负担，她开始替他买菜，一买就是两年。可现在，她的腿脚不利索，下不了床了，所以，再不能为他送菜。 这种信任和理解真的很重要。 这个故事对于众多家长来说有很强的的启迪和警示作用：“你到底爱的是孩子，还是孩子努力的结果？如果是后者，那说明你不会爱！”亦或是“你到底是爱自己的孩子，还是爱那个你心目中的孩子？如果是后者，那说明你不会爱！”，往往，在和孩子互动过程中，我们关注自己的感受，关注孩子是否改错，关注孩子是否优秀，而我们忽略了关注孩子本身，这些都是打着爱的旗号伤害着孩子，但我们往往认为这就是爱。请牢记，孩子

35、本身最重要！让孩子去开辟自己的天空 一个犹太人的家庭教育讲的是一个伟大的犹太母亲把三个孩子培养成才的理念和方法。这位母亲生在上海，父亲是犹太人，在她12岁那年去世了，随后母亲也离她而去，她成了孤儿。长大后在上海铜厂做女工，结婚后生下三个孩子，但不久后丈夫又离她而去了。为了逃避痛苦，她成为中以建交后第一批回到以色列的犹太后裔。为了生存，也为了三个孩子能早日回到以色列，她先发奋学习希伯来语，然后，在路边摆了个小摊卖春卷。以色列的官方货币是谢克尔，一谢克尔兑换人民币2块钱，更小的币值是雅戈洛，一谢克尔等于100雅戈洛。她的春卷小摊每天只能赚到十来个谢克尔 1993年，她接回了三个孩子，大儿子14岁，

36、二儿子13岁，小女儿11岁。开始她一直秉承再苦不能苦孩子的原则，依旧做着合格的中国式妈妈。把孩子送去学校读书，她卖春卷，孩子放学，她就停止营业，在小炉子上面给他们做馄饨或者面条。这一幕被邻居看到了，就来训斥大儿子：“你已经是大孩子了，你应该学会去帮助你的母亲，而不是看着你母亲忙碌，自己就像废物一样。”然后转过头训斥母亲：“不要把那种落后的中国式教育带到以色列来” 大儿子和她都很难受，但他们都在慢慢地改变，大儿子不但学会了做春卷，还把春卷带到学校卖，每天，三个小孩子能赚到10个谢克尔，回家交给母亲。母亲觉得很心酸，让他们小小年纪就担起生活的担子，但犹太人不这么认为，在犹太家庭里，孩子们没有免费的

37、食物和照顾，任何东西都是有价格的，每个孩子都必须学会赚钱，才能获得自己需要的一切。 于是妈妈不再提供免费的餐食和服务，同时也给他们赚钱的机会，以每个春卷30雅戈洛的价钱批发给他们，带到学校后，可自行加价出售，利润部分自由支配。 三个孩子卖春卷的方式竟然截然不同。小女儿最老实，按老价钱50雅戈洛一个零售；二儿子则以40雅戈洛的价钱批发给学校餐厅，每天让他送100个春卷；大儿子则举办了一个“带你走进中国”的讲座，讲座的噱头就在于可以免费品尝美味的中国春卷，但需要买入场券，每人10雅戈洛，结果收入1500雅戈洛。 随后他们琢磨出了更多更新颖的赚钱方法，他们很努力地去学习和思考，学业并没有受到任何影响

38、。 同样作为父母，是不是应该引起我们的反思？我们每天一睁开眼睛就为了孩子忙活，做饭、洗衣服、接送、辅导作业，然后才是做自己的事情，每天忙的团团转，累得筋疲力尽。一发牢骚，孩子还会心生厌烦，根本不理解我的付出。再回头看看，每一位中国母亲不都是这样吗？这样我们就很伟大吗？我们付出了很多，却造就了一个又一个“小皇帝”、“小公主”我们希望孩子成才，却又过度的保护他们，使得孩子变得无能无法自立；过分的溺爱，带来孩子的无情；过多的干涉，让孩子多了很多无奈；过多的指责，让孩子变得不知所措，找不到前进的方向 想要为孩子创造一个无忧无虑，快乐成长的天空，但却发现自己完完全全的占据了创造者的位置，其实，这个位置也要有一部分让孩子承担。现在的照顾，也许会暂时保护着他们，但是他们总有一天会长大，会在长大后遇到许许多多的困难，那个时候，我们是如何也帮不了他们的也许，让孩子过早的面对金钱面对名利面对社会，会有不舍和心疼，但他们总有一天要面对，总有一天要承担。我们为何不像那位犹太母亲那样，放开手，让孩子自己去开辟属于他们自己的天空呢？