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1、宜家家居中国采购战略第2章宜家家居介绍第1节宜家家居的发展历史194317岁的英格瓦坎普拉德用“IKEA的名字注册了一家公司。IKEA是由他的名字和姓氏及他所居住的社区及城镇的名称的第一个字母合并而来的，即Ingvar Kamprad，他所居住的小镇E1mtaryd和城镇所在的社区Agunnaryd。这一社区也是他的出生地。开始创业阶段，宜家公司只是一个经营邮购业务的公司，出售诸如钢笔、明信片和袜子等各类商品。宜家的发展历史如下：1950一宜家公司经营的产品系列开始包括家具。195卜公司出版第一本产品目录册。1952一宜家公司所出售的低价家具在斯德哥尔摩交易会上引起轰动。1953一宜家公司向消
2、费者展出陈设在展示房间中的家具。1955一宜家公司开始设计自己的家具。1956一公司引入由顾客自行组装的家具并开始实行平板式包装。1958一宜家第一个商场在瑞典南部的Amhult开业。1963一宜家的第二家商场在挪威奥斯陆开业。1965一在斯德哥尔摩的第一家商场一Kungens Kurva开业。这是截止2004年宜家在全球最大的商场。面积为46000平方米。1973一宜家在瑞士的第一家商场开业，这是宜家设在北欧以外的第一家商场。1985一第一家宜家商场在美国开业。199卜宜家建立自己的工业生产集团一Swedwood1998一第一家宜家商场在中国开业2000一第一家宜家商场在俄罗斯开业2002一
3、宜家集团拥有的铁路公司开始营运第2节宜家家居现状、宜家家居经营现状宜家集团公司在全球33个国家地区拥有220家商场(2006年8月)。宜家目前经营的产品除了服装和家电，基本上包含了家庭装饰的众多产品。商场销售宜家的家居产品包括沙发、桌子、椅子、纺织品、厨房用品、浴室用品、灯具和植物等。此外，在15个国家地区还有24家商场获得宜家集团的特许经营权。宜家在0506财年到访宜家商场的人数达到41亿，宜家在世界33个国家中设有43个采购贸易办事处。在2006年福布斯全球富豪榜上，宜家家居的老板英格瓦坎普拉德排名全球第四。在宜家集团2005年度财政(2004年9月1日一2005年8月31日)销售额为14
4、8亿欧元，如下图所示。从其集团架构上我们可以看到，宜家采购是其集团下独立运作的一个企业，和其紧密相关的企业有产品系列(IKEA 0F SWEDEN，我们以下简称工OS)，货物配送(物流)以及零售(商场)，整个集团是扁平的架构构成。我们将在第四点重点介绍工0S的功能，因为它是整个宜家全球采购体系的中心，也是我们论文将要讨论重点。宜家的企业文化与品牌。作为典型的北欧企业，一直崇奉简单是种美德的文化。企业的缔造者英格瓦创立了宜家基于尊重金钱、崇尚创新和勇于承担责任的独特文化。同时，他本人是对发展这一文化贡献最大的人。1986年，他辞去集团总裁的职务，但继续作为高级顾问不知疲倦地为公司工作。他是一个善
5、于批评的宜家顾客、一个对宜家概念和质量的监督者、一个梦想家和一个鼓舞人心的无穷源泉。他永远对人性和宜家的改造和创造能力抱有极大的信心。他的一句战斗口号一“我们想要做的，我们可以并且必将能够做到。齐心协力，共同创造灿烂辉煌的未来!(选自1976年著述的一位家具商的宣言)，这是宜家员工耳熟能详的一句箴言。他一直在努力工作，为宜家的理想作出了重大贡献，即“为大众创造更美好的日常生活”。这是一个独特的牢固基于人道主义和资本主义结合体之上的理想。这个斯马兰农民的儿子虽然如今已是全世界声名显赫的企业家，但名誉并未削弱他的热情，就是要让每一位顾客在宜家得到实惠。他对种种实用细节的直觉是无人可比的，而这种直觉
6、同时伴随着他在家具设计和制造方面所具有的一种令人难忘的的洞察力。他自己曾说：“没有人比我犯过的错误更多。”自我批评、人道和弥补一个人自身缺点的能力是宜家文化基石的一部分，一如既往地为英格瓦坎普拉德自己所身体力行。而这种文化体系也在宜家采购传播，成为其与供应商合作的一种纽带。同时，英格瓦在宜家内部的形象始终是一个提着宜家的黄色购物袋，乘坐经济舱，住招待所的的节俭老头的形象，他把这种节约的文化传递给每一个宜家的员工，包括和宜家合作的供应商。在品牌策略上，宜家也是反其道而行之。2005年9月，商业周刊和Interbrand公司联合推出的全球最佳品牌榜上，宜家排名42位，品牌价值为781 7亿美元，而
7、在此之前连续三年，宜家一直位居全球最佳品牌的前50名。而令人难以置信的是，宜家极少投资于广告。事实上，宜家品牌的真正核心是让顾客成为品牌传播者，而非硬性的广告。就像英国一家媒体评价宜家的评语：它不仅仅是一个店，它是一个宗教；它不是在卖家具，它在为你搭起一个梦想。宜家深谙口碑传播之道，并进行看似原始、笨拙，实则高效、完美的运作。宜家就是这种品牌宗教的教会，分布于全球的220多个宜家商场就是散步在各处的教堂，宜家的员工就是这种品牌宗教的神职人员，在经过系统的培训和价值熏陶后，他们把一套生活态度、价值格调传达给教民，吸引每年3亿多进入宜家的顾客。而宜家的成功的基础是提供给买方的期望“价值模型”。6购
8、买者走进宽大的商店，通过不同装修的模型房间直接体验家的概念。为了让更多的顾客成为宜家的品牌布道者，宜家的个重要策略就是销售梦想而不是产品，为了做到这一点，宜家不仅提供广泛、设计精美、实用、低价的产品，而且也把产品跟公益事业进行联姻。大约10年前，宜家集团开始有计划地参与环保事宜，涉及的方面包括：材料和产品、森林、供货商、运输、商场环境等。现在，宜家则是率先通过森林认证，这是国际上流行的生态环保认证，包括森林经营认证和产销监管链审核。宜家甚至表示不会无视童工、种族歧视等社会现象和使用来自原始天然森林的非法木材的问题。而在我们讨论的宜家中国采购战略体系中，这也是非常重要的一部分，其文化已经深入整个
9、战略采购体系。事实上，当今企业运营环境使得伙伴关系不仅适用于买家和供应商的关系，而且适用于公司内部员工之间的工作关系，甚至更多方面。企业文化紧密联系着买家和供应商之间的伙伴关直以来，宜家赖以传播品牌的主力就是宜家目录册，不少人把它比喻为印刷数比圣经还多的册子，事实上，它的传播功效堪比圣经。这份诞生于1951年的小册子，带有明显的邮购特色。但坎普拉德逐渐把它改造成了新生活的布道手册，这些目录上不仅仅列出产品的照片和价格，而且经过设计师的精心设计，从功能性、美观性等方面综合表现宜家产品的特点，顾客可以从中发现家居布置的灵感和实用的解决方案。每年9月初，在其新的财政年度开始时，宜家都要向广大消费者免
10、费派送制作精美的目录。2005年宜家目录册共发行1亿6千万册，使用25种语言，有52个版本。宜家还有一个独特的策略，采用一体化品牌模式的品牌，即拥有品牌、设计及销售渠道。在产品品牌上，宜家把公司的2万多种产品，分为三大系列：宜家办公、家庭储物、儿童宜家。在宜家品牌的强势支撑下，2万多种产品的名字均建立了自己的品牌，止消费者形成了深刻的印象。从sANDOMoN(桑德蒙)沙发到ExPEDIT l埃克佩迪)书柜：从FAKTuM(法克图)橱柜到MOMENT(莫门特)餐桌；小到价值一元的香槟杯ULEN(尤伦)。而所有的产品都在宜家位于瑞典的总部完成产品开发设计，并通过自己的渠道一宣家商场进行销售。四、宜
11、家集团的核心部门一10s(IKEA 0F sw印EN宜家产品研发及战略经营中心)该中心位丁瑞典的阿蝌霍特(AMHLI T)，主要负责公刮的产品系列丁F发，策略制定，所以内部也称为RANGE(产品系列)或者总部，负责全球经营策略制定包括市场及采购等策略的设计，中国的采购中心也归属于IOs管辖。其主要职责为以宜家公司的发展目标和经营政策为基础，来选择经营概念和产品系列，包括下述职能：产品的设计产品系列的开发和实施采购策略的制定销售和市场策略的制定供货管理和宜家商场库存状况管理对贸易公司(采购公司)的销售及分销部门进行协调从以上职能看出，10s可以说是整个宜家集团全球经营的核心机构，其重要性如下图所
12、示：对于宜家的采购体系而言，IOs负责所有全球的采购订单的F达，整个供应链以IOs为核心，产品从供应商经过10s的协调到商场，直到销售给消费者。该中心的划分以业务单元BA(B0sINEss AREA)进行划分，分别包括以下单元：家具：BA01座椅及靠背式家具BA02厅房及储藏家具BA03卧室及浴室家具厨房：BA04厨房及餐厅家具办公家具：BA05办公家具照明：BA06灯具附属产品：BA07地板和墙饰BA08纺织品BA09对基本产品的附属产品BAl0车库地下室洗衣房储藏家具产品开发部分：BA40儿童家具BA50花房、墙而装饰及季节性产品每个业务单元都有自己的设计师团队，全球采购和技术负责人，他们
13、同宜家分布在全球的采购公司合作进行产品的开发和采购，目前在中国的采购基本涵盖了以上所有产品系列。五、宜家产品的分销机构(Ds)分销中心(Dc)一仓库宜家分销机构(Ds)根据地理位置不同分为不同的地区，例如亚太地区分销机构。在每一地区，产品分销机构(Ds)同分销中心(Dc)配合。它们是宜家公司在一指定区域的仓库或几个仓库，具体工作是负责从供应商那里接收货物，并负责这些货物的储存、运输及向商场供货。不同地区的仓库相互问合作。下表为宜家全球及亚太地区分布状况：六、宜家的销售渠道一宜家商场宜家集团负责销售产品的单位是宦家商场。每一个商场都围绕一种概念进行组织，所出售的产品也大致相同。商场的规模决定了这
14、些商场的产品系列和多样性。同时，其所处的地理和区域消费市场也决定了所处商场的产品系列。但无论是在德国、中国还是北美的加拿人的宜家商场，人们都可以购买到具有相同功能的家具和家用品，这是由宜家的产品设计中心IOs决定的。每个商场的配置基本是根据其产品分类摆放在装修的样板旬里，同时设有：一个自选购物区、仓库、个餐厅或小餐馆、一个瑞典食品屋、儿童乐园、货运服务部及谩计服务部。目前，宜家在中国的北京、上海、成都、广州、深圳和南京七、关于宜家的产品宜家家居的产品系列广泛，其设计具有北欧特色，并逐渐成为全球知名品牌产品，目前大约有9，500种商品。在所有的产品工作背后，基本的思想就是以低价格生产设计精良、实
15、用性强、能够为人人所拥有的家居用品，同时还要适合大规模生产。我们从产品特点、重要性、产品的开发和生产进行介绍，而这些都与采购息息相关。1、宜家的产品特点宜家的产品都以简单、实用为特色，设计良好，色彩明快。其特色如下：无论出自哪家宜家供应商，产品统一编号名字从设计方面讲，绝大多数宜家的产品，特别是家具，都被设计成由消费者自己组装宜家产品都有着它们自己的名字，通常这些名字都来自瑞典语。它们来自瑞典语中的常用词或瑞典的地名，如伊娃，克利帕等每件宜家产品都有个8位数的货品编号2、产品分类同时，宜家的产品除了按照以上功能进行分类外，也根据其在整个产品系列中的重要性按照以下两个标准进行分类，并根据其重要性
16、，在供应商选择的时候由采购贸易公司对供应商严格筛选，保障重要的产品由优秀的供应商生产。21根据在各个商场的销售，产品分为以下几类：BAS所有被收入产品目录册，带有显著宜家公司设计风格的产品，这类产品在所有宜家商场中都有出售，占宜家产品系列的大部分，并产生最高的销售额或利润EXTRA由工0S向商场提供的产品，这类产品不一定进入产品目录系列ACT季节性产品，这类产品也不进入宜家目录册，主要为了节假日或季节不同在商场出售DET在工0S同意下，这类产品采购自当地市场并在指定国家或区域的商场出售，一般为较为大型并且不能平板包装的产品，如沙发，大型陶瓷产品等。在成都商场2006开业前，开发了本地供应商掌上
17、明珠为其最大的沙发系列Clippan生产并供应给本地商场FREE作为特别提供的比较便宜的产品UTG将被从产品系列中取消的产品通过以上分类，宜家的采购人员在采购产品的时候，会根据产品的级别进行分配供应商的产能，特别是如果采购的是目录册上的产品，必须保障产品能够及时交付到商场。在下面22中我们会根据产品的分级介绍产品采购供应的区别。22根据库存供货标准以及对商场的及时供应的重要性进行分级：S1供货准时标准为99，为产品目录册中的关键产品，一般放到产品目录册的关键位置S2供货准时标准为95，也十分重要的目录册产品，包括一些新推广产品S3供货准时标准为90，除了Sl、S2外所有其他进入目录册产品S4其
18、他产品3、宜家产品的设计和生产流程31产品设计、宜家所提供的产品都拥有完整的设计文件，从宜家内、外部设计师在绘图板上设计产品时开始就对产品生产过程进行分析，以此确保产品在功能、有效的分销、质量、环保和低价格方面符合要求。所有产品文件包括：技术说明尺寸，重量，以及该产品需要符合的相关宜家内部文件，包括对材料的要求，化学成分指标，物理指标等图纸配件清单包装指导组装指导标签说明规格每个宜家的采购小组可以通过内部网查询到每一个产品的以上所述的详细信息，这样保障了在向供应商询价时的准确性。32产品生产批准任何一个新产品的生产批准必须由工OS产品委员会批准，批准的条件包括以下内容：价格审核销售预测交货方式
19、潜在供应商选择我们将在第3章中供应商开发详细介绍。33生产制造过程新产品的生产流程如下：首先供应商根据技术文件生产出样品，参照该产品的技术文件对该产品进行全面的检查和测试，测试内容包括：产品耐用性测试产品对人体的健康和生命安全所构成的影响测试，宜家对产品有4个方面的O误差要求：儿童使用产品；食品接触产品；皮肤接触产品及木制品甲醛符合E1(欧洲对木制品甲醛含量1级标准)有害物质的含量检测，包括：一甲醛、重金属(如镉，铅等)一油漆、胶水、油类及其它物质中所含的芳香剂混合物等一宜家规定的生产聚氯乙烯时禁用产品通过以上测试合格后，供应商还必须完全负责执行生产文件上所规定的要求，保障在新产品投入生产至产
20、品交付宜家的过程中不会出现上述问题，最后符合宜家公司要求的产品将被批准进行批量生产。34产品包装在产品包装上，宜家会和供应商合作，尽量降低包装成本，而供应商也有责任和义务对产品包装提出改进建议。宜家的产品大部分家具都会采用平板包装来降低运输成本，同时宜家内部也有专门的包装专家小组和供应商起合作进行包装的改进并设计出适合和方便销售的产品包装。第3章宜家的中国战略采购之道第1节宜家经营理念，战略说明宜家最初由一个从事目录邮购的小公司在65年间发展到众多从事家具和家居用品销售业务的企业组成的集团，其经营理念是始终坚持为广大消费者提供种类繁多，美观实用，老百姓买得起的家居用品。而其独特的经营战略包括：
21、统一独特的北欧设计风格的产品统一的销售和装饰概念统一制作产品宣传目录册，并尽量保持目录册中产品的价格一年不变这就要求宜家集团负责商品采购的贸易公司通过寻找合适的供应商，使用新型材料、新的技术，提供合适并足够的生产能力和具有竞争力的和稳定的价格；找到服务良好并且价格优良的物流供应商，并通过改善包装，如采用平板式包装来节省运输费用；提供顾客可自行组装的家具产品等来实现上述理念和经营战略。在中国负责采购的宜家贸易同样在其全球战略的指导下，通过建立完善的组织机构，积极的供应商开发策略帮助宜家的全球战略的执行和实现。同时，中国作为全球最大的消费品生产基地，在宜家的全球采购中占据了最大的份额，因此，宜家在
22、中国的采购对其全球的战略采购体系具有非常重要的作用，宜家集团也派出了众多资深的专家和宣家贸易中国区域的同事一起，共同建立完善的战略采购体系。第2节宜家贸易中国的采购组织架构一、采购区域划分为便于管理，宜家在全球所有的采购范围被划分成了17个地域性采购区域。这17个采购区域的管理者根据本地区的强势和总采购成本，建议总部采购本地产的比如硬木，布料，钢材等原料制作的产品。总部根据每个区域管理者的汇报，权衡各种情况，确定哪个产品在哪些区域较强，然后分配订单给指定的区域。有时候只由一个国家来供应一种商品，有时候同一种商品可能由不同的国家供应，不同贸易区域开发的供应商也将针对总部(Ios)开发的产品进行竞
23、标。宜家贸易作为宜家集团下属全权负责产品采购的公司，目前在中国设立了三个采购贸易区域：整个中国的3个采购区域根据资源的状况采购不同的产品，华北主要为木制品，如实木家具，弯曲木家具等；华中主要以钢制品，纺织品为主；华南则主要以金属，杂货，灯具，木制品为主。在中国的采购额其中，整个中国2005年度采购额约为12亿美元，我们以中国华南区(深圳、成都)采购状况举例如下：二、采购贸易区域职责作为宜家的采购机构，每个贸易区域(Trading Area，简称TA)的职责主要有：1在特定区域国家供货商进行合作2协调产品供应3开发供应新产品4保障采购产品质量5有效的在总部、采购、商场、分销中心之间进行协调并传递
24、信息每个贸易区域的办事处根据不同的产品类别划分不同的产品采购部门，如前面提到的宜家贸易华南区的木制品、塑料、灯具等。每个部门有数个采购小组根据采购额负责4到10个供应商管理和开发，采购小组的组成由采购发展主管(Business developer，简称BD)及技术人员(Technician)组成，BD作为小组负责人，将全面负责供应商的开发和管理，技术人员则主要负责供应商的质量体系和产品技术开发以及生产流程监督等。每个贸易区域都有专门的物流支持人员，负责和宜家的物流供应商，如马士基、盐田铁路等进行产品的出货运输和仓储的安排。同时，贸易区域有独立的社会环境责任审核小组以及根据不同产品设置的专家组，
25、比如负责提高生产效率的PPT小组(Production Promoting Team)以及化学品处理、包装方面的专家，负责为供应商提供专业的产品知识以保障供应商生产。第3节宜家贸易在中国的采购策略执行作为负责宜家产品在中国的采购执行机构，宜家贸易除了严格按照其经营理念和全球采购战略的要求，并且根据中国各个区域的资源状况开发合格的供应商。通过总成本控制、发展合理的供应商基础、完善的供应商评估和管理体系建立了在中国的采购战略体系。一、总成本控制由于产品的成本低是相对销售地区而言的，它与产品的采购区域有关，在采购的时候必须要从全局考虑产品从采购区域运送到销售区域，因为不同运输方式产生的运费，采购时各
26、地不同的付款货币、关税等各种因素，核算所有以上不同成本形成的总成本价格，宜家会将各种成本因素考虑在内列成一个矩阵，通过矩阵来决定在哪里进货。在中国，宜家在进行供应商搜寻时，首先会对该地区的产业链进行调查，如在2004年在成都设立采购办事处之前，通过宜家贸易深圳办事处相关人员进行了1年左右的商务调查，内容包括劳动力成本，资源状况(工业用水，电力，工业用地成本等)，原材料以及运输等进行了调查，最后于2004年12月正式在成都设立采购办事处，重点开发纺织品，金属和家具产品，同时，考虑到运输的问题，在成都地区开发的产品以小型产品为主，以提高货柜的装柜率。1、宜家采用的成本控制方法之一是从源头抓起我们在
27、第二章对产品开发的介绍中提到宜家在开发产品的时候，产品设计师从一开始就参与到节省成本的环节里来。“我们并不是沃尔玛那样单纯的零售商，宜家第三任CE0代尔维格(AndersDahlvig)说，“我们要从设计源头开始就一直牢牢控制着成本。”宜家的目标是每年将全部产品的价格平均降低2到3左右，为此，瑞典的宜家产品设计部近100名设计师和工作人员要在内部比赛“看谁的设计成本最低”，他们常常会为了是否少用一颗螺钉或能否更经济地利用一根铁棍而大动干戈。在宜家内部，通过设计来降低成本的最佳实践之一是产自北京宜通工厂BOLIDEN椅子它之所以变成了现在这样的梯形靠背和方型座垫，是2001年北京宜通的技术人员努
28、力的结果。改动了靠背和座垫设计后，宜家特有的褐色平板式包装箱(flatpack)变短了，提高了货柜的装柜率(F订ling Rate)，光运输费用就节省了20以上，生产成本则节省了25。7同时，针对集团内部采购量特别大的产品使用的原材料和上游供应商进行战略合作，如钢材和韩国的浦项制铁合作，纸制品与中国最大的两家纸业生产商玖龙纸业和理文纸业建立战略合作关系，宜家的供应商可以根据这三家公司和宜家签订的战略供货协议价格获取低于市场价的原料供应。2、提高生产效率，以科学取代经验无论宜家，还是任何一个供应商，想提高效率和控制成本，有大半要取决于他们的管理手段能否调动起工人的积极性。同时，以科学的劳动方式取
29、代经验，对工人进行科学的劳动培训。你可以将此视为宜家改变“中国制造最重要的体现，即在生产环节，重视和突出人的作用，强调工厂作为真正的核心竞争力，而非简单的只将工人和工厂作为可替代性的生产性基地。比如，家具制造是一个劳动密集型产业，工艺创新的全部原理只有一个，就是要尽量让生产过程机械化。单拿油漆工序来说，训练一个好的喷漆工至少要6个月到8个月，一个不熟练的人有可能导致整个工序速度放慢，次品变多，形成生产流程的瓶颈。后来，技术人员改进了方法，除去最后一遍喷漆需要手工操作外，其他的上漆工序全部半机械化，既降低了工人的劳动强度，也提高了效率。因此，宜家贸易在中国专门成立了生产效率提高团队，由从宜家内部
30、或者外部招聘的各个行业的生产专家组成，他们负责和宜家在中国的供应商合作，帮助工厂改善生产程序，提高工人的专业性，通过规范化、制度化提高企业大规模生产的能力。3、高效的团队合作单纯靠设计师自己是很难在设定的很低价格内完成高难度的精美设计、选材、并估计出厂家生产成本。设计师背后是一个研发团队，它包括设计师、产品开发人员、采购人员等。这些人一起密切合作才能够在确定的成本范围内做出各种性能变量的最优解。他们在一起讨论产品设计、所用的材料，并选择合适的供应商。每个人都利用自己的专门知识在这一过程中发挥作用例如，采购人员的作用是：他们与世界范围内供应商之间有着良好的联系，并且了解当地的优势和劣势，因此，他
31、们更了解哪家供应商能够在适当的时间，以适当的价格，并且保证以最高的质量来生产这种产品。4、创新宜家不断采用新材料、新技术来提高产品性能并降低价格。以奥格拉椅子为例在宜家人眼中，奥格拉(椅子)是近乎完美的一种椅子：很漂亮、结实，重量轻而且很实用。起初，奥格拉椅子用木材生产，随着市场变化，其价格变得太高，遂采用平板包装降低成本；当平板包装也不能满足低成本要求时，IKEA的设计师采用复合塑料替代木材；后来，为了进一步降低成本，工KEA将一种新技术引入了家具行业通过将气体注入复合塑料，节省材料并降低重量，并且能够更快地生产产品(并且可以对产品实行平板包装)。从奥格拉椅子，你就可以看出宜家在成本上下的功
32、夫。另一个很有名的创新例子是丘比思储物单元：1994年丘比思储物单元开始生产，这是宜家最早使用框架板制造的产品之一。IKEA使用了一种生产门的技术一oardonFrame，这种技术是在一个木框架中填充蜂窝纸(Honey Paper)，使丘比思更结实、更轻便、更便宜，设计师是受利用框架板制造门的生产商的启发而设计的丘比思储物单元。如今，在宜家大部分板式家具(指以人工合成板材制作的家具)超过2cm厚的面板或者搁架都采用了这种技术，帮助宜家降低了成本。位于中国广东的供应商富韵家具公司为宜家生产的LACK搁板也是采用了这种技术，帮助宜家在降低采购价格的同时，保障了产品的技术指标。5、宜家的全球生产管理
33、及物流体系有利于降低成本在产品成本方面，宜家除了与0EM供应商通力合作，也鼓励各供应商之间进行竞争，宜家也倾向于把订单授予那些总体上衡量起来价格较低的厂商宜家在为产品选择供货商时，从整体上考虑总体成本最低。即计算产品运抵各中央仓库的成本作为基准，再根据每个销售区域的潜在销售量来选择供货商，同时参考质量、生产能力等其他因素。为了进一步降低价格，宜家在全球范围内调整其生产布局宜家在全球拥有近2000家供货商(其中包括宜家自有工厂)，供应商将各种产品由世界各地运抵宜家全球的各中央仓库，然后从中央仓库运往各个商场进行销售。由于各地不同产品的销量不断变化，宜家也就不断调整其生产订单在全球的分布，例如：宜
34、家亚太地区的中央仓库设在马来西亚，所有前往中国商场的产品必须先运往马来西亚。这种采购方式使宜家总体的成本降低。但是对于中国来说，成本较高，特别是对于家具这类体积较大的商品来说，运费在整个成本中会达到30，直接影响到最终定价。随着亚洲市场特别是中国市场所占的比重不断扩大，宜家正在把越来越多的产品或者是产品的部分数量放在亚洲地区生产，这将大大降低运费对成本的影响。目前，宜家正在实施零售选择计划，即由中国商场选择几个品种，然后由中国的供货商进行生产，然后直接运往商店的计划。事实证明，这种计划非常成功。让宜家的产品在中国消费者的印象中从小资阶层变为越来越多的百姓可以消费得起的产品。例如，尼克折叠椅原先
35、由泰国生产，运往马来西亚后再转运中国。采购价相当于人民币34元一把，但运抵中国后成本已达到66元一把。再加上商场的运营成本，最后定价为99元一把。年销售额仅为每年1万多把。实施这项计划后，中国的采购价为人民币30元一把，运抵商店的成本增至34元一把，商场的零售价定为59元一把，比以前低了40元，年销售量猛增至12万把。8并且目前宜家的供应商报价基本上是FCA(工厂交货)条款，这样当宜家的供应商生产完产品，供应商通过电子系统向宜家预订货柜，宜家将安排自己的物流供应商派拖车去工厂装运货物到指定的港口或工厂。对于宜家而言，一是由于如此大量的货运量，和物流公司谈判时增加了谈判权力；二是更好控制了到岸价
36、，并方便于对供应商之间的相同产品的到岸价进行比较。6、材料的综合利用宜家非常关注对环境的影响，因此在设计和生产产品时，非常关注如何综合利用材料，尽量让材料最大限度的使用，减少浪费，特别是在宜家采购的产品中，原材料成本占据了整个产品成本的60左右，所以，通过这种方式，不但会降低产品的成本，并且会减少对环境的影响。特别是在不可再生资源和再生难度很大的一些原材料的利用上。如宜家在华南区最大的木制品供应商之一的LEEAHSHENGENTERPR工SE CO LTD，在为宜家生产Lindmon木窗帘的同时，将余料用于生产Deci木质挂衣架，不仅帮助宜家实现了对环保的责任，同时大大降低了宜家的采购成本。对
37、于工厂而言，每年的销售额也增加了约40多万美金，实现了更多利润。可以说，通过以上方式，宜家通过自身的努力和与供应商之间的合作，很好的控制了成本，并注重了自身对环境保护和社会责任的承诺，积极的响应了其经营策略所描述的为大众提供买得起的商品的口号。建立合理的供应商基础合理的供应商基础是宜家在中国采购战略的基础，寻找到符合要求的供应商，同时为一些不符合发展要求的供应商建立一个可供替代供应商数据库是非常重要的。每年，宜家也会通过对供应商的综合表现进行评估，以保证供应商能够跟上宜家发展的速度，并为供应商制定相应的发展计划，包括新产品开发、新技术的应用和采购增长的计划等，为供应商提供长远合作的保障。1、宜
38、家的供应商发展理念作为一个面向全球市场的零售商，宜家需要面对不同地方消费者以及政府和法律法规的要求。因此，宜家必须严格发展合适的供应商，以应对全球市场的需求。价格只是一方面，要成为宜家的供应商，必须先通过宜家一个共2000多条的考核条目，其中包括价格、环保、质量、物流、环境、出货准时度、员工工作条件、劳动时间、安全性因素和供应商管理方式等多项要求，以符合其经营策略和品牌文化的要求。宜家选择供应商的条件是全球统一的。比如，西欧和中国对环保的要求是不一样的。西欧对环保的要求比较高，而中国相对较低，但宜家在选择供应商是否符合环保条件时，不会考虑西欧和中国之间的地域性差别，一视同仁，二者的供应商必须要
39、达到宜家统一的选择标准才行。如果同样的产品在不同的国家生产，必须要保证不同国家生产出来的产品是完全一样的。因此，在中国特别是内陆地区，找到符合其要求的供应商是比较困难的，但在达成协议之后，宜家和经过严格筛选的供应商之间实施的都是长期供货政策，并会在未来的合作中采取相互谅解的态度。同一种产品，宜家倾向于只选择一家供应商，当需要供应的数量很多时，宜家会考虑选择第二家供应商。由于发展新的供应商成本会非常高，宜家在选择第二家供应商时，会倾向于发展现有供货商。整个在中国的供应商开发体系包含了供应商发展策略(Strategy)，评估标准和供应商定位(Position)，采供关系及供应商管理(Relatio
40、ns and supplier management)和宜家的采购竞争力分析(Competence)四个方面，我们将逐一介绍。2、供应商的开发策略和评估宜家贸易的采购小组通过对当地的资源状况进行前期评估调查，比如实地拜访，网络以及通过各地政府的推荐寻找能生产该产品的合格供应商。在拜访供应商过程中，根据宜家的最佳采购理念(Best BuyPrinciple)包括价格，质量，生产能力和社会环境责任进行初步评估，如果该供应商符合质量控制要求，产能及社会环境的基本要求或者愿意进行改进以达到各项要求，宜家的采购小组则会根据该企业生产的产品类别，提供相关产品技术文件进行询价，询价如果低于现有供应商10至2
41、0，将向供应商评估委员会提出供应商开发要求，委员会成员由区域经理，区域质量经理及负责社会环境的审核经理参加，根据相关采购人员和技术人员提供评估报告进行全面的审核会议，如果该供应商通过供应商评审委员会通过，宜家将与该供应商签订采购协议，并给予该供应商指定供应商编号，同时该小组将与工0S的产品系列主管进行沟通获得向该供应商下一个小批量的订单的机会，供应商按时按质的完成了该订单，才能获得正式订单。在供应商加入宜家的供应链后，宜家每年将对供应商的表现针对其评估标准进行审核，帮助供应商进行改进和提高。21供应商开发策略在进行一个区域的采购之前，宜家的采购小组将根据前期的资料搜集制定开发计划。通过SwOT
42、分析对该区域的优劣势进行分析，制定相应的发展指标。对于找到的目标供应商，采购小组首先进行开发策略评估。第一是对于该供应商的竞争力特点分析，如和宜家现有供应商比较，根据其组织架构，利润或者营业状况，市场占有率等方面分析是不是一个更具竞争力供应商?其现有硬件状况(建筑厂房，设备)能否符合宜家大规模采购的要求?如果不能，有没有迅速改进的可能等；第二根据其生产的产品系列分析其技术研发能力和对材料的使用状况，如原材料供应是不是能保障?能不能合理的综合利用材料等分析其产品竞争能力，同时其产品是否符合宜家产品的系列；第三是该供应商的管理层对宜家采购理念的接受程度以及是否愿意进行配合。通过对这三点的分析，宜家
43、的采购小组将会决定是否进行下步。在供应商通过各项评估后，宜家的采购小组会和工厂的管理层共同制定业务发展计划，包括产品系列的选择，采购量计划，供应商改进计划在占922评估标准和供应商认证作为宜家对供应商的评估标准，整个中国的采购同样严格使用该标准对供应商进行评估，以保障供应商生产的产品能符合其全球市场的要求。整个评估标准包括价格、质量控制体系、生产能力评估和社会环境责任评估，这套体系宜家采购称之为最佳采购理念(Best BuyPrinciples)，如下图所示：Best Buy作为宜家中国评估和开发供应商的基本原则，可以说是其开发供应商的基本策略基础。我们将详细介绍这个原则说涵盖的四个方面。22
44、1价格评估询价作为评估供应商的基本条件之一，在开发供应商的过程中非常重要。宜家通过供应商的报价分析寻找适合宜家采购策略的供应商，如果该供应商在报价之后愿意通过改进以达到合作要求，宜家将为其提出改进意见。询价程序如下：1)本地采购小组和IOs的相关人员沟通确保信息的正确，包括产品开发人员(Product developer)，技术人员(Techniclan)，全球采购(IsTRA)。2)准备询价计划，包括样品，询价表，出货计划，产品问价和规格说明书，测试计划表，年采购预计量，运输计划等。如果生产该产品需要磨具开发，将提供磨具开发合同，由供应商报价。3)向目标工厂提供相关技术资料，采购预计量提出报
45、价要求，整个报价应包含如下内容：一材料一人工一包装一制作流程费用一其他费用：包括耗费的水电，管理，税收等一利润一磨具费用(如需使用新的磨具)如果工厂目前产能和价格不能满足采购量的要求，工厂可以根据采购量预估提供一个降价计划，表明其愿意合作的态度以及对成本控制的能力。这样，宜家的采购小组将和供应商一起建立一个发展计划并监督实施。4)报价分析作为采购最重要的价格分析这个环节，主要包括两个方面。一是和宜家现有供应商的报价进行各个环节比较，如果到岸成本价低于现有供应商的20，该潜在供应商将获得试单机会；二是通过宜家内部的采购系统oost Simulation分析到宜家各个分销区域的到岸价。通过这两项比较分析供应商的价格竞争力并通过和现有供应商的比较了解该供应商在哪些方面可以进行改善。如果价格是符合上述要求，采购小组将进行实地考察，包括供应商的履约能力、财务状况、设备和厂房、以及我们下述将介绍的质量和社会环境责任进行进一步的评估。222宜家的质量控制体系QWAY目前很多中国的企业通过了工S0 9000系列的质量认证，但是对于宜家而言，这只是作为参考。宜家将严格采用自己的质量控制体系标准(QwAY)对供应商进行严格的评估。QwAY的基础是建立在提供正确而合适的品质产品(SAFE
