安立久果蔬农药降解清洗剂广州市场推广策划书（可编辑）.doc

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1、安立久果蔬农药降解清洗剂广州市场推广策划书 安立久果蔬农药降解清洗剂XX市场推广策划书产品企业：XX九誉生物科技有限公司策划机构：XX裕誉贸易有限公司策划成员： 吴秋燕：徐细妹：执行机构：XX裕誉贸易有限公司前言 XX裕誉贸易有限公司（即我公司），为九誉安力久果蔬农药降解清洗剂XX市场的独家代理商。以下是我公司对XX市场进行调查研究，并对安力久果蔬清洗液产品20XX年9月到20XX年9月，在XX市场新上市的具体市场推广策划。基于目前XX市场果蔬清洗液的混沌现象，主要竞争优势不明显，安力久果蔬清洗液为新产品上市，产品专业性强，替代性较弱，具有很大的发展空间。因而对20XX年下半年到20XX年9月

2、的销售计划进行整体调整，有针对性的营销调研和营销策划显得尤为重要。本次策划案首先对XX各大超市进行走访，及对XX市家庭消费者进行问卷调研和访谈调研，对收集的资料进行整理之后，采用人工分析进行数据分析，从而了解XX消费者对果蔬清洗液产品的需求和期望。根据分析所得结果，结合安力久果蔬清洗液产品的实际情况，对安力久果蔬清洗液在XX上市进行整体规划，撰写出具体的市场推广方案。目录概要 4策划目的 4市场环境分析 5宏观环境分析 5产品分析 6竞争者分析： 6消费者分析 7市场营销战略策划 8对我公司及代理产品的SWOT分析 8市场定位 11目标市场选择条件 11市场营销战术策划 15产品策划 15价格

3、策划 22渠道策划 28物流配送策划 32上市推广方案 33广告策划 33促销策划 37公关策划 41顾客满意度策划 43进度及预算表 47本公司各部门及经销零售商工作重点 48结束语 48附录 1 49附录 2 50附录 3 51附录 4 52附录 5 53附录 6 54附录 7 56附录 8 57附录 9 58附录 10 59附录 11 60附录 12 61附录 13 61参考文献 64概要 我国的农副产品问题越来越多，特别是农药的残留量越来越大，降解农药的清洗产品需求越来越强烈，特别是无毒、无副作用的清洗产品，因此，纯生物的降解农药的产品也将相应的迎来一个大市场，及迅速成长的阶段。其中，

4、各大品牌的洗洁精都偏向带有果蔬清洗功能，并朝专业方向开发。从全国果蔬清洗产品来说，我公司代理的安力久果蔬清洗液，无论是从专业性，还是从环保健康来看，是最先进、最放心的产品。由此可见，我公司代理的产品的特色，将成为市场发展的新趋势。然而，各大品牌在XX市场拥有稳定的市场规模和市场份额，虽我公司的销售渠道有很大的优势，但安力久果蔬清洗液毕竟是新产品上市，因此，针对这一问题，有必要进行营销调查分析，并提出相应的市场推广策划方案。策划目的本策划调研报告通过对XX市果蔬清洗液行业和本公司的营销环境的分析，以及消费者对果蔬清洗液的需求好期望的研究，发现存在的市场空缺潜力、行业问题。本方案提出具体上市对策及

5、具体推广方案。旨在为安力久果蔬清洗液上市后的营销策划工作和其他活动的开展提供书面的指导和督促。市场环境分析宏观环境分析（1）从市场需求来说，经卫生部统计，目前全国有3600家消毒剂生产企业（医用、公共卫生用、环境用），但产品合格率不足10%；但国际知名品牌又因价格较高而无法普及，因此在中国目前的日用消毒品仅占市场份额的3%。 （2）从国家政治角度来看，“非典，禽流感、手足口病”，以及近来的食品问题增多、如最近的“猪流感”，国家对食品问题重视的同时也不断的鼓励企业研制各种有效对付各种疾病的消毒产品。（3）随着广东经济的不断发展，人们健康环保意识的不断提高，对于频频出现的食品问题，消费者越来越来关

6、注市场上的各类产品的成分组成，尤其是日用产品。（4）从我国的农药使用问题来看，目前我国居民在日常饮食中各类农药摄入量，往往数十倍于美国、日本、欧盟等发达国家，据农业部监测发现水果、蔬菜中农药的总检出率 32，总超标率25，其中北京等6大城市蔬菜中农药残留超标率超过50。据某省卫生厅监测的结果显示，某地蔬菜、水果和新鲜食用菌检测，光拟除虫菊酯农药残留情况就比较严重，其中，17.17的蔬菜样品和20的水果样品，都有拟除虫菊酯农药残留，这还不计算其它常用的有机磷、氯等常规农残指标，常用的有机磷农药能与掌管生物神经正常冲动传递的胆碱脂酶结合，抑制胆碱脂酶的活性，失去分解乙酰胆碱的能力，是致命作用最强而

7、有力的神经毒剂。这就促使消费者对农药降解产品的看好。（5）目前在XX市场上，最要的竞争品牌都只是在产品的导入期，没有形成专业的细分市场，规模竞争还未出现。产品分析（1）产品专业性方面：对于果蔬农药降解产品来说，目前XX市场只有三种产品较为专业，开米、蓝月亮和一种降解酶，而市场反应也不错。其余均为消毒品中含带点降解功能，一般消费者都不会在意。（2）产品成份来说：在XX市场上的产品，较为专业的产品都是利用化学原理来降价农药，虽强调无毒无副作用，但消费者还是带有怀疑的心态。消毒品中含带降解农药功能的成分，则未作说明。（3）产品的选择方面：在选择产品时，对于产品成份的考虑，生化降解的健康、环保更让消费

8、者接受和信任。竞争者分析： 在这次调查中，XX的该类产品的最主要竞争对手是以安利、开米、蓝月亮、降解酶为首的几大品牌。除安利以直销的形式的销售外，其它几类主要是以进入XX的主要大型超市为主，如吉之岛、广百等,销售渠道较为单一。作为一个新的细分市场，大多数竞争对手广告投入少，在XX的广告视野中难以找到足迹。以上几个为首的主要竞争产品的市场定价高出市场上的一般的清洗液的市场定价，利润是丰厚的。但是，市场上的一般的洗洁精抢占了该细分市场的一部分市场，对此竞争者，不容小觑。以下是几种主要竞争对手的市场占有率统计：消费者分析 经过对XX市内198份有效问卷进行数据统计、分析，并结合XX市民的访谈调研后，

9、我们对XX消费者对果蔬农药降解产品的基本需求和附加需求都有一定的了解。其中消费者对于果蔬农药降解产品的基本需求表现为：“降解功能的程度”、“降解产品的成分及降解原理是否环保健康”以及“降解产品的销售服务”。其中，降解功能最主要是降解率的大小、降解产品的成分及降解原理表现在产品成分介绍是否全面、透彻，有无权威认证的环保健康标识等、销售服务主要是在购买产品时，有无导购和对产品及产品使用的讲解说明等。除了上述所说的一些基本需求以外，XX消费者对产品的销售地点、价格定位、促销活动和时间等方面有一定的附加要求。市场营销战略策划对我公司及代理产品的SWOT分析1、优势（S）（1）我公司的组织与管理能力较强

10、，有多家信誉和实力都很强的合作伙伴即经销商，等于拥有很好的销售渠道；（2）我公司的负债率低，银行信誉好，具有较强的融资能力；（3）员工素质较高，公司机制比较灵活；（4）代理产品质量好，成本低，能够适应进一步降价的压力；（5）代理产品生产效率高，受国际因素影响较小；（6）代理产品技术属高科技生化，国内用此技术生产果蔬清洗液的企业为零，竞争优势明显；（7）代理产品有权威性，安立久产品经MSDS及新加坡PSB绿色环保认证中国消毒品市场是个庞大而稳定的大市场，现在每年销售额为500亿元左右（2003年非典期间销售1500亿），特别在经历了2003年非典后，国人对消毒的重要性有了本质上的提高，消毒产业也

11、随之,人们的生活习惯和生活观念受到了很大的冲击，随之也发生了巨大的变化：1、卫生观念：对家居环境和公共环境，越来越提倡卫生安全。使用安全健康的产品越来越普遍，也越来越受到重视。2、食品安全观念：无论是自家煮食还是在外用餐，对食品安全的担忧越来越大，使用清洗剂清洗食物越来越普遍，对清洗剂的功能和安全要求也越来越高。3、环保观念：无论是对清洗产品的要求还是从个人思想角度出发，环保观念越来越被重视。消毒产品市场容量 在市场调研中，得到以下几组数据比例图示：由上几个图示综合分析后，得出：果蔬清洗液产品市场处于导入期，市场开发潜力巨大；市场消费水平高，产品上市时机成熟；从而可知市场容量巨大又尚未开发。但

12、： （1）强势品牌尚未出现，群雄待割据是主要特征 食品问题使得消毒品市场需求猛烈增长，促使大量厂家的踊跃进入这块领域，整个市场形成了群雄割据的市场格局，主要有几大阵营：1、传统的专业消毒产品厂家，继续强化自己的专业和品牌，如“威露士”和“滴露”品牌等2、日化阵营大户，传统的日化生产厂家大举进入，利用其庞大而成熟的渠道网络和完善的产品组合实现了迅速的成长。如“蓝月亮”、“开米”等3、新企业的加入，阵营最大，带来的产品最多，使市场上短期内出现了大量的产品，尤其是专业果蔬消毒产品，绝大部分来自于非知名企业。4、以屈臣氏等为代表的日化零售网络巨头，也将成为该市场阵营中的重要一员。 虽然这些企业都没以专

13、业果蔬清洗液产品面向市场，但其系列产品中的个别单品有涉及果蔬清洗这一细分市场，再者，若有专业果蔬清洗液产品的上市，一定会引来这些企业研产类似产品，到时次细分市场的市场容量必定相对的增大，竞争也相应的增大。（2）市场已经开始细分，各种需求不断被满足 虽然XX市场的果蔬清洗产品专业性较弱，但很多清洗消毒产品已带有此项功能，此细分市场已开始明朗化。市场定位策划的模式集中定位模式：安立久果蔬清洗剂是针对果蔬农药降解这一特定市场的开发的产品，由于市场上的同类竞争者少，所以一定程度上可以减少市场竞争，节约资金。市场营销战术策划 产品策划市场定位策划的内容 （1 产品定位 1.产品的质量定位：不含酒精，气味

14、清新，无毒、无污染、无刺激、无腐蚀、无残留、无异味。 降解农药残留，补充养份，减少降解过程中植物消耗的能量，充分祛除瓜果蔬菜上残留的大量农药及衍生物。上市地点选择 安立久果蔬农药降解剂是首次进入XX市场，因此，为了更好的了解XX市场对这种产品的需求情况，我公司首先选择几个具有代表性的区域进行试销，经过一段时间的试销成功后，以点带面，全面的进军整个XX市场。 此次选择进入XX市场的原因：XX的潜在市场容量大。目前XX市居民，已使用该类产品的居民所占的比例如下： 在对专业的果蔬清洗液推出调查中，调查结果如下：市场上同类的竞争产品少。市场存在较大的空缺。目标顾客选择：针对XX九誉集团的产品特点以及市

15、场竞争局势，我公司慎重的考虑选择目标消费群体，选择该类顾客，我公司因从以下几点考虑：第一：众所周知，XX日化用品市场竞争激烈，以宝洁和XX联合利华为主的外资企业垄断了大部分的XX市场快销品市场，这两大企业产品丰富，研发能力强，销售渠道广，拥有众多的忠诚顾客，因此，对于目标顾客的选择，要避免与该两大公司产生正面冲突。第二：（1）对于目前XX市场以蓝月亮，开米，降解酶及安利为主的几大竞争品牌，虽然安利的生产的该类产品与安立久雷同，产品也是浓缩型的，但是安利的生产的这类产品不是专业用于果蔬农药降解领域，而是与普通的洗洁精一样，是多功能的，普罗大众的产品。因此，安利的这类产品，不够专业，达不到真正的降

16、解农药的作用;另外，以上的几种品牌，其目标消费者主要是消费能力较低的中低消费者为主，对于高端市场，尚存在空白。 因此，从以上的两个观点，把安立久果蔬农药降解剂定位于找中高档的目标消费群体是合理的，正是填补了中高端市场的空白领域。品牌忠诚策略：消费者品牌忠诚策划，要求企业以及策划者始终树立以消费者为中心的观念，树立顾客要求第一的观念，为顾客提供满意的服务，塑造良好的企业形象，赢得消费者的好感和信赖，同时为市场提供长期的产品质量，这些都是提高企业品牌忠诚的根本途径。 因此，为了培养高消费者的对该品牌的忠诚，我公司和XX九誉科技有限公司都应该做到以下几点：第一：从XX九誉科技有限公司的角度出发：确保

17、企业为消费者承诺的产品，并保证产品的质量。设计的包装，标志，外形具有特色并便于便于消费者识别。配合销售商的销售活动，并提供给销售商一切有可能的帮助。提供灵活的产品策略.培训销售员人员。第二：从经销商的角度出发：培训销售人员对安立久果蔬农药降解剂的品牌认知，认识，形成销售人员对该品牌的忠诚。培训销售人员的销售技巧和服务态度。选择合理的销售渠道进行推广。与XX九誉集团合作，共同做好产品的推广宣传、促销、公关等活动。引导消费者对该品牌的认知、认识，通过一系列的营销活动，使他们成为企业的忠诚顾客。定时与消费者进行情感沟通，邀请部分的忠诚的消费者参加座谈会，听取他们的想法、建议，并填写相关的问卷。对经常

18、购买的顾客给与价格折扣和赠送礼品。在互联网上创建论坛，提供让不同的消费者共同交流该产品的机会。开设消费者建议和投诉信箱。价格策划为配合安立久该品牌打入XX市场，结合我公司的整个营销策略 ，我们公司根据以下的方面，制定了具体的价格策略：竞争环境分析：市场上的主要的品牌的销售价格如下：品牌规格价钱（元）开米400毫升16.5蓝月亮500毫升11.5降解酶715克48各种综合性的的洗洁精1/升1.5升1020安利（综合性洗洁精）1/升35核算成本：详见附录8定价目标 安立久果蔬农药降解剂是首次进入XX市场，因此，在我们进入XX市场的前一年内，主要产品定价以扩大市场占有率，扩张销售渠道为主，利润为辅。

19、所以，我们前一年的销售期内，通过较低的利润要实现（但要保证至少要有30%的利润），实现销售渠道扩张，市场占有率的上升。 选择定价方法和策略由于市场上同类的产品少，竞争小，潜在需求量大。因此，在前一年的推广中，为配合整个销售，定价主要是让大众了解并接受该产品，但是不能低于成本价，至少要保证30%的利润。因此，采取成本导向定价法 （2）如果在一年后或者在试销后的一段时间内快速被被大众接受，并且销售额急速上升，定价策略以需求导向定价法。制定具体价格 根据整个制定产品的推广策略，具体的产品价格如下：目录价格（元）每个单品进货价16每个单品成本价22最低销售价24.2 （获利10%）最高定价80 （获利

20、264%）促销价48 获利99% 建议零售价80为管理和激励已选定的各级销售商，对不同销售商制定具体价格计划：一级批发商（1）批发价格：对一级批发商的批发价格，可以在公司的批发价格内自由调控，但是要保证企业最低获利10%，一级销售商获利20%30%. （2）具体销售价格如下：目录价格（元）最低批发价24.2最高批发价36.9建议零售价80最高零售价80促销价48（允许各一级批发商有1%3%价格波动。）二级批发商（1）批发价格：对二级批发商的批发价格，一级批发商可以在获利的价格内自由调控，但是要保证自身最低获利10%，二级销售商获 利20%30%.（2）具体销售价格如下：目录价格（元）最低批发价

21、26.62最高批发价40建议零售价80最高零售价80促销价格48元 （允许各级批发商有1%3%价格波动）三级批发商批发价格：对二级批发商的批发价格，一级批发商可以在获利的价格内自由调控，但是要保证自身最低获利10%，二级销售商获 利20%30%.具体销售价格如下目录价格（元）最低批发价26.62最高批发价40建议零售价80最高售价80促销价48（允许各级批发商有1%3%价格波动）进行价格调整调整 为适合不断变化的市场环境，公司具体制定了如下的应对措施：对于回款较快的经销商，如果是10天内付清全部的回款，给与2%的现金折扣。对一次购买 以上的分销商，给与2%的现金折扣。对于在10天付清全部的货款

22、，并且一次性购买 以上的分销商， 给与5%的现金折扣。在正常的销售价格内，为了适应突然变化的市场环境，允许各分销商在合同规定的范围内有10%的浮动。价格风险和防范措施价格规定方法：在与厂商、经销商鉴定合同的时，要在合同中明确规定双方的作价方式，避免将来市场发生变动时，影响双发的合作关系。具体做法： 在未来市场变动剧烈的时候，允许经销商在合理的市场普遍价格内有10%的自由浮动。 安排监督人员和暗访员进行不定时的访问，查看经销商的销售行为是否符合合同要求。 要不断的和商家进行沟通，交流，探讨整个行业的发展趋势以主要竞争对手的营销策略，避免主要竞争对手使用的价格策略对我方造成不必要的伤害。 要根据整

23、个市场的不断变化趋势，制定和改进销售方式、方法。在与各经销商、销售人员、卖场鉴定合同时，要在合同中明确规定各方的职责、权利和义务，并明确规定在发生不必要的争执时候的解决方法。渠道策划本公司的渠道资源虽众多，但由于安力久是先在XX市场推行，又属中高消费品，为走高端市场，我公司经过详细研究，选定以下三个信誉和实力强的经销商进行合作。 我公司与三个经销商的营销网络如下图：由上述两个图示可看出，选择的经销商市场占有率虽不能覆盖整个市场，但三个二级代理的信誉和实力都很强，主要经销日用品行业，与我公司的合作意向很好，是我公司的长期合作伙伴。各二级代理的责任和条件如下：我公司与二级代理签约代售，二级代理与其

24、下游代理或零售签约。下游代理全力配合我公司的进驻市场计划，利用他们所有的渠道优势打开市场。由我方派专员对经销商进行产品的专业培训，和日后的定期培训。并经常派人走访各大卖场，协助安排商品陈列等。广告、促销等由我公司设计定夺，代理商只要配合。代理商的销售额统计每周向我公司汇报一次，由我公司派专员进行上市销售额的分析，并再下次汇报前反馈给代理商。二级代理的物流配送由我公司请物流公司配送。代理的终端销售必须要求促销员填写顾客回馈表，以便我公司对消费者的调查、了解。我公司协助代理商编制分销计划。二级代理提出，第一批为试销品，货款只能先支付25%，若市场反应好，提第二批货物时给第一批货款的80%，并支付第

25、二批货款的25%，以此类推。代理商在安力久上市过程中，全力销售安力久产品，销售增长预测如下图：激励方式若代理商在每个季度的销售额都大于或等于销售额的预测，返利2%，但严禁跨区域销售、严禁擅自降价、严禁拖欠货款等，一经发现，要取消返利。定期促销活动。促销活动具体事宜设计由我公司担任，费用大部分由制造商，也就是九誉公司承担，小部分由我公司和代理商合理分担。由我方派专员对经销商进行产品的专业培训，和日后的定期培训。并经常派人走访各大卖场，协助安排商品陈列等。协助代理商制定上报报表，和帮助代理商建立销存报表、安全库存数和先进先出库存管理。并帮助代理商管理其代销客户网。最大最小库存控制系统定期观测库存控

26、制系统与制造商和中间商结合成合作伙伴，达到风险共担，利益共享。对渠道成员的评估业绩。与我公司合作的积极程度，其提出的要求以及对我公司营销计划的理解、执行程度。综合发展能力。详见附录5调整渠道策划由于市场的不断变化以及公司利益最大化原则，若在一年之后，上述选定的三个代理商的执行未能达到公司策划的上市要求，那么对渠道的选择，将做出调整。淘汰一些经销商。在淘汰后，重新评估有无重新选取经销商的必要。物流配送策划我公司在XX市共有8个仓储地点，其中挑出3个作为代理产品安力久的仓储地点仓库租金：（每平方7元/天）。（1）越秀区小北路仓库，90平方米。（2）天河区黄埔黄村仓库，50平方米。（3）白云区XX大

27、道北蟹山村仓库，60平方米。 对本公司的物流条件分析后，基于资源和利润的最大化原理，我公司决定配送物流聘请专业物流公司代理。供应链物流模式的竞争优势特征表物流成本计算详见附录6。上市推广方案广告策划1、果蔬清洗液在目标市场的问题点以及优势 问题点：A、果蔬清洗液得销售竞争力强 B、产品品牌在市场上知名度不高 C、产品销售对象有局限性 优势：A、XX市民对绿色、健康理念意识强 B、市场上专业的果蔬清洗液少 C、安立久果蔬清洗液对降解农药很有特效 D、XX正出现甲型H1N1流行病，可趁机导入市场 E、广告宣传主题与设计风格明确，实施性强 2、广告的目标A、广告对象：主要针对收入中上.受过高等教育、

28、思想创新的家庭主妇为主.B、目标地区：针对XX整个地区大中零售商全面推出安立久果蔬农药降解清洗济，重点放在天河区、越秀区、荔湾区、海珠区、白云区。主要进入的市场有：天河城、百佳超市、华润万家、正佳广场、好又多、家乐福、澳之星、实惠多等等C、广告地位：以天然、绿色得形象来传播家庭的幸福3、广告策划主题: 以宣传天然、健康为主题天然又健康；品牌的概念：安立久果蔬降解农药清洗液产品无毒、无刺激、无腐蚀、无污染、无残留。安立久就是抓住消费者对天然、无污染、绿色食品的追求，而研制的产品。适应了消费者的需求。4、广告创意 我方采取的广告方式是以杂志、报纸为主，网络、站牌为辅，广告的版面设计尤为重要，不仅要

29、吸引消费者的眼球，又要传递产品的信息，果蔬降解农药清洗液强调天然又健康，广告设计建立了“健康和幸福”的概念。 设计要求：整个版面以白色和绿色为主格调，充分展示生活的美好与幸福。1）广告标题的设计天然与健康健康与幸福健康由我来决定2 具体的设计总体设计为:一家三口（男女为年轻夫妇，小孩七八岁）在一个干净而简洁的厨房里，小孩兴高采烈的举起安立久果蔬降解农药清洗液（特写），爸爸、妈妈相互依偎幸福的各站两边。3 版面设计要求：A、男女衣服风格简单、大方 B、衣服颜色以白色和黑色为主 C、代言人为普通人（要求形象好，男的外表稳重，女的外表漂亮，小孩子可爱） 5、广告方式（以杂志、报纸为主，网络、站牌为辅

30、） 报纸、杂志、电视、广播、互联网五类媒体中，电视所占据的地位依然突出，原名广东妇女南方日报以其不可替代的权威性、公信力、高品质的主流新闻和深度报道，铸就高品位的大报风范，塑造了“最权威”的个性，拥有以行政人员、商人和专业人士为主体的读者群，是广东唯一主打高端读者群的高品位政经大报。TV盖头版重点放在天河区、越秀区、荔湾区、海珠区、白云区的站牌上，每个区选择两个站牌做宣传广告。站牌费用详情请看附录9网络广告 网络广告扩大品牌知名度，提升品牌形象的手段， 投网络广告，费用低，效果好。自主选择广告计费方式、广告的投放量、投放时长,投放地点！2009年12.112.15期间促销地点：XX各大型超市（

31、百佳超市、华润万佳、正佳广场、天河城、好又多）促销流程 第一步：促销人员吸引顾客并介绍产品以及介绍活动报告内容。 第二步： 顾客购买安立久产品 第三步： 顾客凭小票抽奖 第四步： 促销人员现场赠送礼品 1 奖项说明：共分为四个奖项，分别为特等奖、一等奖、二等奖和三等奖。 2 奖项内容奖项奖品数量特等奖490ml储物箱一个100个一等奖保温瓶一个500个二等奖保鲜盒或环保袋一个500份三等奖安立久手部清洗液一瓶（50ml）5000瓶3）抽奖形式：刮票的形式4）抽奖过程：每个顾客购买满88元，并买单后，可根据购买的小票到现场抽取一张彩票，需现场刮票，等奖主现场获得礼品，彩票号码由促销人员登记记录顾

32、客姓名与联系号码，并且当场撕毁。 5、促销准备工作：1）人员培训：对销售人员的培训是必要的，第一，要让销售人员熟悉公司的自身情况；第二，讲解促销产品得原因；第三，培训销售人员掌握推销技巧；第四，培训销售人员本身的心态与素质。2 顾客追踪表格：设计一份顾客追踪表格，详情请看附录3）活动的大概费用预算，请看附录124 刊登宣传广告5）活动海报、活动内容介绍版6）在货架上挂起“安立久周年庆，幸运中大奖”的大标题7、活动内容：A、在超市搞促销活动，购买安立久产品消费者可参与活动B、活动要求参与者购买一定数额方可参与C、抽奖以刮票的形式进行三、促销的效果评估促销过后，在促销半个月的时间里，整个XX市场的

33、销售量与上半个月得销售量做比较，分析销售的进度。方案一活动费用预算项目费用说明费用金额（元）备注广告制作100份100彩票制作5000张500奖品工本费250份3750储物箱500份5000保温瓶1500份7500保鲜盒或环保袋3200份3200安立久手部清洗液销售人员工资250人62500每天50元衣服成本250件2500培训费1000其他费用2000方案二促销主题：欢庆祖国年促销时间：2009-10-110.7促销地点：XX各大型超市（百佳超市、华润万佳、正佳广场、天河城、好又多）促销内容：口号：买满88元，抵现金20元活动范围：促销产品只限安立久品牌促销流程： 销售人员推销 顾客选购 记

34、录顾客信息 赠送优惠卷促销形式：赠送价值20元的优惠券准备工作;A、制定顾客信息表格 B、人员培训 C、活动的预算费用 D、活动海报、活动内容介绍版 E、粘贴“买满88元，抵现金20元”的宣传海报三、公关策划方案一活动时间：2010-03-08活动地点：天河城正东门门口活动主题：“水果”餐大胃王活动步骤：第一步：主持人公布大赛规则第二步：参赛选手报名第三步：选手按位就坐第四步：宣布比赛开始第五步：比赛结束第六步：颁发礼品第七步;主持人致词大赛规则：第一，每队有两位参赛选手，参赛选手可自由组合 第二，每队选手都分配十个苹果 第三，每队参赛选手在哨声响后，方可动手吃，否则淘汰出局 第四，每轮比赛都

35、有十组参赛选手参加 第五，参赛选手在规定时间内吃得最多的为优胜者 第六，每轮比赛有三组获奖小组，分别为一等奖、二等奖、三等奖 第七，本次大赛参赛选手名额有限，希望大家不要错过机会，大奖等你拿哦奖品信息：一等奖的礼品为价值80元的安立久果蔬清洗剂（瓶） 二等奖得礼品为 三等奖的礼品致词内容：本次大赛是由XX裕誉贸易有限公司主办的，活动的奖品全由XX九誉生物有限责任公司提供，并衷心感谢其对大赛的支持。准备工作：第一，场地的租赁 第二，舞台的搭建以及背景的选择 第三，在大学城特聘一位女主持人，并进行培训 第四，大学城招十个大学生（大概六个男、四个女）进行幕后工作 第八，大学城招聘两支舞蹈队，准备表演

36、四个节目。 第五、租用大赛工具 第六、选择宣传广告 第七、聘请媒体活动内容：A、在天河城正东门门口组织选手以两人为单位的比赛活动B、给与参赛选手一定的奖励C、请表演人员进行演出。方案二、活动时间：看情况而定活动主题：赞助大学生营销策划大赛活动方式：以赞助的形式赞助内容：1、提供营销大赛必要的公司资料 2、提供公司产品 3、公司派人对学生进行辅导 4、公司给予学生一定的奖励 5、公司提供相关的经费赞助要求：大赛方案以安立久为题材赞助经费：由本公司与安立久协商而定顾客满意度策划“顾客是上帝”，我们的产品和服务就是要让顾客感到满意，让顾客觉得物有所值，并最终是他们成为企业的忠诚顾客。企业的顾客分为内

37、部顾客和外部顾客，企业的销售活动除了要让外部顾客满意外，内部顾客也是很重要的一部分，内部顾客也给企业带来不可估量的价值，企业的内部公众即员工的满意度与企业的关系是一个“价值链”的关系，具体如下：顾客满意策划流程图见附录11内部顾客满意策划要做到如下几点：实施顾客满满意策划，要培养“一切为了顾客”的理念，树立：顾客至上。顾客永远是对的。一切为了顾客。顾客满意度策划的内容顾客满意度策划的内容：顾客满意指标（CSI）设计、顾客满意级度（CSM）分析、顾客满意服务（CSS）策划。第一，顾客满意指标（CSI）设计产品CSI设计品质：保证产品要安全、可靠，符合标准。价格：制定明确的零售价格、批发价格、折扣

38、价格等。服务：销售员的态度、产品收费是否便利。数量：确保每个单品容量的精确、及供货给每个经销商的数量的准确性。设计：产品的包装具有特色，能被消费者接受。时间：确保产品上市时间的及时、流行。企业内部CSI设计管理者设计：提供给员工自我表现的机会；表达自我成就的机会；晋升的机会；更多学习的机会；自由发挥的潜力；健全的福利制度；被上级欣赏并重用；良好的企业文化。员工CSI设计：完善影响员工不满意的因素：公司政策，行政管理，监督、与主管的关系、工作条件、薪水、与同事的关系、个人生活等。加强影响员工十分满意的因素：成就、认可度、工作本身、责任感、发展、成长。第二，顾客满意级度（CSM）分析第三: 顾客满

39、意服务（CSS）策划。顾客满意使顾客对所购商品和服务满意，以及能够期待他们未来继续购买的可能性，必须切实可行的制定和实施如下CSS策略：朔造“顾客至上”的经营理念。开发令顾客满意的产品。提供顾客满意的服务。科学的倾听顾客的意见。顾客满意度策划的方法：顾客满意度的追踪方法：进度及预算表详见附录12本公司各部门及经销零售商工作重点本公司高层管理：全面带动下属部门的工作积极性，大力宣传好公司对此次产品上市的决心，并在以后工作中做好监督。公司市场部：积极贯彻上头领导的思想工作，全面贯彻执行本次产品上市的营销策划。其中，对经销商的带领监督、对销售状况的全程跟进了解及应对，统计分析市场的反应，是工作的重中

40、之重。公司其他部门：积极配合市场部的工作，对此次的产品上市全力支持。各二级经销商：积极配合我公司产品上市计划，带领监督好自己的下级渠道，对销售过程状况及时、全面上报我公司，同心协力搞好产品上市推广。批发、零售商：积极配合、全力以赴我公司的产品上市计划，对销售过程做好记录，及时上报销售情况和发现的其中问题，齐心协力共同进退。结束语 结合市场调研和理论性的研究，尽管对此次的产品上市制定出了一套上市方案，但市场是很难预测和时时变化的，因此，必须从上到下一条心，在推广的同时，不断根据市场的变化和竞争的恶化改进营销方案，使产品的推广更加稳定。附录 1专业性、权威性认证证书附录 2专业性、权威性认证证书附

41、录 3专业性、权威性认证证书附录 4专业性、权威性认证证书附录 5经销商授权书（样本）兹正式授权_为某某公司在_地区的经销商，负责在这一地区销售某某公司的产品和服务，以及市场业务的拓展。? 经销商公司名称：_? 经销商联系地址：_? 经销商负责人：_? 经销范围：_? 有效期限：_年_月_日始至_年_月_日止特此授权！? 声明：? 1.若出现下列行为：利用某某公司名义从事非法和违法活动、私自定价和抬价、严重损害客户合法权益并造成损失、不正当竞争等，某某公司将取消其经销商资格，并由经销商承担因此造成的责任和损失。? 2.授权书有效期限为一年，期满后自动失效，须盖有公章方可生效。? 3.本授权书最终解释权归某某公司所有。法定代表人签字：? 公司盖章：? ? 年? 月