实习报告营销观念转变的报告.doc

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1、专业认识实习实训报告及总结学院： 城市学院 专业： 市场营销 班级： （1）班 成绩评定表考核内容具体细分内容比例分数实习态度、积极性10%实习出勤率10%实习报告营销观念转变的报告10%螺蛳湾国际商贸城参观调研报告及调查表10%斗兰参观调研报告10%房地产营销调研报告10%酒店营销调研报告10%实习总结演讲10%实习总结(包括职业规划)（3000字以上）20%百分制核算成绩总评成绩（五分制） 指导教师签字：目录一、 实训报告1. 营销观念转变的报告2. 螺蛳湾国际商贸城参观调研报告及调查表3. 斗兰参观调研报告4. 房地产营销调研报告5. 酒店营销调研报告二、实训总结（包括职业规划）沟通实训

2、实训报告 (1)实训任务（题目）:营销观念转变的报告目的：提高学生的营销观念（营销不等同于销售和促销）;提高学生的调研能力和总结归纳能力实施方案：（1）专题讲座：什么事市场营销？营销理念是什么？ （2）座谈会：营销、销售和促销（3）调研：什么是市场营销？营销理念是什么？内容：1.什么是市场营销？营销观念是什么？ 市场营销：市场营销（Marketing）又称为市场学、市场行销或行销学。简称“营销”，台湾常称作“行销”；是指个人或集体通过交易其创造的产品或价值，以获得所需之物，实现双赢或多赢的过程。市场营销理念：它是作为对上述诸观念的挑战而出现的一种新型的企业经营哲学。这种观念是以满足顾客需求为出

3、发点的，即“顾客需要什么，就生产什么”。市场营销观念认为，实现企业各项目标的关键，在于正确确定目标市场的需要和欲望，并且比竞争者更有效地传送目标市场所期望的物品或服务，进而比竞争者更有效地满足目标市场的需要和欲望。 市场营销观念的出现，使企业经营观念发生了根本性变化，也使市场营销学发生了一次革命。市场营销观念同推销观念相比具有重大的差别。 推销观念以卖主需要为出发点，考虑如何把产品变成现金；而市场营销观念则考虑如何通过制造、传送产品以及与最终消费产品有关的所有事物，来满足顾客的需要。可见，市场营销观念的4个支柱是：市场中心 ，顾客导向，协调的市场营销和利润。从本质上说，市场营销观念是一种以顾客

4、需要和欲望为导向的哲学，是消费者主权论在企业市场营销管理中的体现 2.推销、促销、营销 在市场竞争中，只采用推销，就只能达成市场销量和市场分额，却不能保证企业确立长久的市场地位；如果只采用营销，有可能导致注重企业战略却无法获得市场竞争的现实业绩于市场占有率。其实可以说，从商战的角度讲，推销是战术行为，促销是战术的支援，营销则为战略规划。企业要获得市场竞争的胜利，必须将这三种手段组合运用，这就是现代的营销”SPM ”策略。传统的营销“4P”理论（这也是当今营销界朋友运用较多、较广的经典理论）：这种理论核心思想是将企业可以控制的四个市场基本因素（即“4P”）“产品”、“价格”、“促销”、“渠道”进

5、行有机的组合运用，以适应不断变化的市场。 .“大营销”理论：鉴于传统的营销理论是在50年代“买方市场”条件下产生的，随着市场的变化和营销实践的发展，有人认为不但应关注企业内部可控制的“4P”，还必须结合外部环境因素（如：政治、经济、文化等）。因此，“大营销”理论建议在传统的“4P”以外，再加上“权利”和“公共关系”考虑因素。所以市场营销并不等同于人们以前所认为的促销与推销。 因此任何企业都是以盈利作为营销工作出发点，以发展壮大作为企业的最终目的，如果过于从顾客利益出发，那么最后的结果是损害企业的根本利益，但是如果不考虑顾客的利益，那么营销工作也无法进行，企业的利益也就无法实现，所以任何一个企业

6、在营销策略制订时必须考虑如何平衡顾客价值和企业利益之间的关系问题，也必须考虑营销策略制订的根本点在那里。在企业发展的不同时期，一个企业制订营销策略的基点是不同的，有时企业为了市场占有绿，会舍弃了他的成本、利润甚至渠道等等，最终达到用户具有一定规模的目的，有时为了利润，会舍弃用户的规模等，不管如何，一个企业营销策略的根本点，一定是使企业利益最大化的体现。益最大化的体现。实训中遇到的问题、问题分析及解决途径：市场营销同样需要市场调研、市场分析、市场细分、市场营销组合等一系列营销过程的战略确定及战术实施。学习市场营销及工商管理方面的基本理论和基本知识，受到营销方法与技巧方面的基本训练，具有分析和解决

7、营销问题的基本能力。（2）实训任务（题目）: 螺蛳湾国际商贸城参观调研报告及调查表目的：提高学生对螺蛳湾经营管理的了解;提高学生对螺蛳湾营销策略、促销手段实施方案：（1）参观螺蛳湾 （2）了解螺蛳湾的经营状况、发展趋势、营销策略内容：经营状况：总体业态布局实行划行归市，所谓划行归市就是业态分类，经营户跟据自己的经营商品实行申报，以协议形式确定下来，不得更改。在政府主导，部门参与下，多方听取经营户意见，把商品属性、用途相同相近相似的商品组合在一起，按照有利于繁荣，方便经营的原则，确定并公布各楼层的经营业态。 发展趋势：中国昆明螺蛳湾国际商贸城，是顺应昆明向国际区域中心城市跨越的发展大势等基础上，

8、倾力打造的一个中国门户级商贸口岸。项目一期定于今年9月28日正式动工，明年年底建成投入使用，建成后将为广大商户提供30000余个经营摊位，主要面对长江三角洲、珠江三角洲以及云南本省和西南地区招商，从而完成螺蛳湾品牌向国家级、跨区域商贸流通发展的第一步转型。 营销方式：中国昆明螺蛳湾国际商贸城能够实现全方位地与义乌中国小商品城形成无缝对接，即小商品配送中心、管理模式、经营理念、管理团队四大系统均与义乌中国小商品城接轨，并且在“义乌模式”的基础之上，结合云南本土特色有所创新。 中国昆明螺蛳湾国际商贸城全面提升了交易方式。从以前原始的面对面的交易，一手交钱、一手交货的交易方式提升到最具效率的网上交易

9、，即电子商务模式。紧密结合云南省与昆明市的特点，坚持“请进来”与“走出去”相结合的方式，在中国昆明螺蛳湾国际商贸城内开设民族特色馆，全国名优产品馆和国际进口商品馆。实训中遇到的问题、问题分析及解决途径：调查时很多人不愿意帮自己填表，证明自己还欠缺许多方法，所以我们要多培养自己的团结合作的能力，多和同学和老师多交流。 （3）实训任务（题目）: 斗兰参观调研报告目的：提高学生对云花市场的需求、营销策略、产品策略、价格策略、分销渠道、促销手段等的了解；提高学生总结归纳的能力实施方案：（1）参观呈贡斗兰 （2）了解云花的经营状况、发展趋势、营销策略内容：云花历史： 走进鲜花交易区，放眼望去，满是五彩缤

10、纷的各色鲜花。仔细观查卉市场，目前普通玫瑰的售价平均2元/枝，新品玫瑰售价是普通玫瑰的23倍，例如由永鑫花卉公司生产的复色多花瓣玫瑰“流星雨”，在此的售价高达5元/枝，且刚上市就销售一空；“西伯利亚”、“索尔邦”、“梯伯”等品种的A级百合花，售价1518元/枝，而“黄天霸”等今年流行的百合品种，售价高达20元/枝；洋桔梗（当地人称洋牡丹）卖价1826元/扎（510枝不等）。云花的发展趋势：当今世界花卉产业蓬勃发展，花卉已成为全球性的大宗贸易产品。世界花卉产业发展经历了从产销同地到分离的过程，目前产业链的国际分工还在继续深化和细化，花卉知识产权（品种、技术等）的保护、商品化生产、花卉批发与零售等

11、环节均趋向集约化与专业化。当前，世界花卉产业发展的趋势主要是：发展中国家花卉生产迅速扩大，积极组织出口；花卉发达国家以高科技为支撑，开始实施以“三个保护”为核心的市场竞争策略，抬高花卉产品进入国际市场的门槛，巩固有利于自己的国际花卉贸易格局。（一）发展中国家花卉生产迅速扩大，积极组织出口。（二）发达国家开始实施新的花卉市场竞争策略，抬高花卉产品进入国际市场门槛。1、日本投入巨资，实施生产供应优质品牌切花战略。2、实施MPS认证，生产和销售环保型花卉产品。 3、增加花卉育种投入，加强花卉新品种保护。实训中遇到的问题、问题分析及解决途径：由于我们进入斗兰，但仍然没能进行深入的调查，所以我们应做好营

12、销物流服务和团结能力，进一步深入信息服务，提供及时、准确的国内外市场信息；进行深入的调查研究，采取切实可行的措施，（4）实训任务（题目）: 房地产营销调研报告目的：提高学生对房地产公司经营管理的了解;提高学生对房地产营销策略、促销手段的了解，提高学生的调研能力和总结归纳能力实施方案：（1）专题讲座：房地产开发运营及市场营销 （2）座谈会：房地产营销与普通营销的不同？特点？（3）调研：某房地产企业的营销特色内容：房地产营销与普通营销的区别：房地产营销与普通的营销方式都在寻求劝说消费者购买产品或为其服务，但在房地产营销的方式中，存在着一些比普通的营销方式更为特殊的内容，其中最重要的内容是其针对个体

13、的单独沟通。这包括了针对个体的广告与销售的结合，客户服务的特征，强调针对性的目标市场，以及产生顾客立即回复信息的能力，最后是房地产营销活动的可监控性及可测量性。 1、广告与销售过程的融合。2、客户服务。3、目标群预选。4、要求立即回复。5、可测性。房地产的营销特点： 1，“以人为本”房地产开发企业的面临的首要问题是使开发的房地产商品适应顾客的需要，从而促进商品房的销售，增加利润，加快资金周转。因此，房地产开发一定是首先强调“以人为本”的营销策划。企业的一切经营活动，都必须围绕消费者的愿望、需求和价值观念来展开，这是房地产营销的根本所在。2，房地产营销是各种理念的复合理念是营销策划的灵魂，当代房

14、地产营销策划的主导理念一般包括：1） 人性理念。房地产营销首先要讲求“以人为本”，中国自古的儒家仁爱思想和西方的人本主义思潮为房地产营销的人性理念提供了坚实的文化基础。2） 生态理念。近代以来，地球环境污染加重，客观上了要求房地产开发必须树立起可持续发展生态理念，这不仅仅为目前的人类提供了更加适宜的生存空间，也为我们后代的发展铺平了道路。3） 智能理念。人类科技水平的迅速发展使房地产开发逐渐从传统的砖瓦营造习惯转向各种新兴材料的应用，而在建筑的功能上也走向了多元化，提供给了人们更加多的服务。4） 投资理念。投资不动产愈来愈成为更多人选择的投资保值手段。 3，策略和手段是营销的生命实训中遇到的问

15、题、问题分析及解决途径：虽然进入里面进行了参观，但是仍然没有接触真正的营销手段，所以我们应该积极进取，多学习，多努力，多接触营销手段，让我们在自己以后的职业人生顺利进行，让我们的职业生活更精彩。（5）实训任务（题目）: 酒店营销调研报告目的：提高学生对螺蛳湾经营管理的了解;提高学生对螺蛳湾营销策略、促销手段实施方案：（1）参观亚洲最好的spa温泉酒店，了解其经营状况，经营方式及特色 （2）了解休闲度假酒店和商务性酒店的区别等（3）小组调研：某酒店网页中的营销特色内容：柏联SPA温泉酒店地处阳宗海昆石公路中段35公里处,距昆明机场30分钟路程,交通便利。柏联SPA温泉临海而建,与亚洲一流的春城高

16、尔夫隔海相望,以其得天独厚的阳宗海美丽的自然风光与园林温泉美景的完美结合,别具一格的纯朴人文格调与风靡时尚的SPA潮流。柏联SPA温泉酒店的经营状况1，开业以来，柏联SPA温泉酒店成功承接了无数个重要接待。有政府高层领导，也有诸多社会名流，他们对柏联SPA温泉的硬件建设与软件服务给予了高度的评价和诸多的赞誉，并被云南省政府立为未来云南旅游业发展的重要示范项目，同时也是云南旅游从观光型转向为休闲度假型的成功典范。 2，柏联SPA温泉酒店属第一期项目，融火山文化与当今世界流行的SPA休闲文化于一体，在硬件设施和软件管理的配置上充分体现了旅游与休闲、度假、养生文化的完美结合，使当地的旅游资源得到有效

17、利用，改善该地区旅游经济衰退的状况，带动相关产业的发展，支持政府解决就业问题，增加居民的收入，提高政府的财政税收，打造了新的休闲度假旅游经济增长点。 3，柏联SPA温泉酒店，除了它不仅有优美的环境和优质的软件服务，最重要的是她的养生度假文化魅力。养生度假是世界流行的度假趋势，它不是匆匆忙忙地走了多少个地方，也不是集中时间透支体力，比拼激情。它的关键是将时间尽量放慢，调整身心，体验自然，让自己更加舒展、从容，更加健康。 柏联SPA温泉酒店的营销方式度假酒店应通过风情浓郁的空间特色和体贴入微的人性化服务为客人提供高品质的度假环境, 力争达到令人乐不思蜀的境界。柏联SPA温泉酒店的营销方式及特色(

18、一) 体现环保理念( 二) 提供全方位的超值服务( 三) 配套休闲娱乐活动项目( 四) 营造休闲放松的度假环境氛围( 五) 与利益相关者进行有效的信息沟通实训中遇到的问题、问题分析及解决途径：职业人员的许多形象，气质，职业素质都有着一个很高的层次，所以我们应该努力提高自己的职业素质，提高自己的气质，让我们拥有一个很好的职业生活。 （6）实训总结（包括职业规划）目的：提高学生的总结归纳能力和语言表达能力实施方案：（1）实习总结演讲 （2）专业人士实习总结（3）师生上交实习报告和总结（4）教师实习评阅实习成绩内容：1、营销观念的改变市场营销（Marketing）又称为市场学、市场行销或行销学。简称

19、“营销”，台湾常称作“行销”；是指个人或集体通过交易其创造的产品或价值，以获得所需之物，实现双赢或多赢的过程。在市场竞争中，只采用推销，就只能达成市场销量和市场分额，却不能保证企业确立长久的市场地位；如果只采用营销，有可能导致注重企业战略却无法获得市场竞争的现实业绩于市场占有率。其实可以说，从商战的角度讲，推销是战术行为，促销是战术的支援，营销则为战略规划。企业要获得市场竞争的胜利，必须将这三种手段组合运用，这就是现代的营销”SPM ”策略。因此，任何企业都是以盈利作为营销工作出发点，以发展壮大作为企业的最终目的，如果过于从顾客利益出发，那么最后的结果是损害企业的根本利益，但是如果不考虑顾客的

20、利益，那么营销工作也无法进行，企业的利益也就无法实现，所以任何一个企业在营销策略制订时必须考虑如何平衡顾客价值和企业利益之间的关系问题，也必须考虑营销策略制订的根本点在那里。1、 斗兰和螺蛳湾当今世界花卉产业蓬勃发展，花卉已成为全球性的大宗贸易产品。世界花卉产业发展经历了从产销同地到分离的过程，目前产业链的国际分工还在继续深化和细化，花卉知识产权（品种、技术等）的保护、商品化生产、花卉批发与零售等环节均趋向集约化与专业化。当前，世界花卉产业发展的趋势主要是：发展中国家花卉生产迅速扩大，积极组织出口；花卉发达国家以高科技为支撑，开始实施以“三个保护”为核心的市场竞争策略，抬高花卉产品进入国际市场

21、的门槛，巩固有利于自己的国际花卉贸易格局。（一）发展中国家花卉生产迅速扩大，积极组织出口。（二）发达国家开始实施新的花卉市场竞争策略，抬高花卉产品进入国际市场门槛。1、 日本投入巨资，实施生产供应优质品牌切花战略。2、实施MPS认证，生产和销售环保型花卉产品。3、增加花卉育种投入，加强花卉新品种保护。中国昆明螺蛳湾国际商贸城能够实现全方位地与义乌中国小商品城形成无缝对接，即小商品配送中心、管理模式、经营理念、管理团队四大系统均与义乌中国小商品城接轨，并且在“义乌模式”的基础之上，结合云南本土特色有所创新。 中国昆明螺蛳湾国际商贸城全面提升了交易方式。从以前原始的面对面的交易，一手交钱、一手交货

22、的交易方式提升到最具效率的网上交易，即电子商务模式。紧密结合云南省与昆明市的特点，坚持“请进来”与“走出去”相结合的方式，在中国昆明螺蛳湾国际商贸城内开设民族特色馆，全国名优产品馆和国际进口商品馆。并借助这三个特色馆的魅力，打造国家5A级旅游购物景点。2、 房地产营销和酒店营销房地产商品投放市场进行交换需要通路，营销学称为营销渠道。房地产营销与普通的营销方式都在寻求劝说消费者购买产品或为其服务，但在房地产营销的方式中，存在着一些比普通的营销方式更为特殊的内容，其中最重要的内容是其针对个体的单独沟通。这包括了针对个体的广告与销售的结合，客户服务的特征，强调针对性的目标市场，以及产生顾客立即回复信

23、息的能力，最后是房地产营销活动的可监控性及可测量性。他的具体措施是： 1、广告与销售过程的融合。2、客户服务。3、目标群预选。4、要求立即回复。5、可测性。柏联SPA温泉酒店地处阳宗海昆石公路中段35公里处,距昆明机场30分钟路程,交通便利。柏联SPA温泉临海而建,与亚洲一流的春城高尔夫隔海相望,以其得天独厚的阳宗海美丽的自然风光与园林温泉美景的完美结合,别具一格的纯朴人文格调与风靡时尚的SPA潮流。柏联SPA温泉酒店的营销方式及特色是：( 一) 体现环保理念。 ( 二) 提供全方位的超值服务 。( 三) 配套休闲娱乐活动项目。( 四) 营造休闲放松的度假环境氛围。( 五) 与利益相关者进行有

24、效的信息沟通。3、 职业规划通过这么多的参观和讲座，让我明白了何为营销，营销的理念是什么，以及市场营销与销售和推销的区别是什么；让我明白了不同行业的产品策略、价格策略、分销渠道，促销手段；也让我了解了企业到底需要什么样的营销人员及营销人应集备什么样的职业素质。那么是营销人员应备的职业素质呢？ 1、良好的品德 营销活动是一项塑造形象、建立声誉的崇高事业。它要求从业人员必须具有优秀的道德品质和高尚的革命情操，诚实严谨、恪尽职守的态度和廉洁奉公、公道正派的作风。 2、渊博的知识 在当今以信息技术占主导地位的知识经济时代，营销的内涵适应于买方市场条件下的营销活动。所以市场营销人员必须以渊博的科技、文化

25、知识作后盾，其中掌握一般文化知识是基本条件，并且要具备广泛的兴趣和爱好，包括体育、音乐、美术等领域以增加自身的知识面，这样才能与客户有更多的共同语言。 3、良好的心理素质 心理素质渗透在人们的各种活动中，影响着人们的行为方式和活动质量。优秀的营销人员应具备的心理特征是：有浓厚的职业兴趣，它可以增强营销人员开拓进取的精神，使营销人员在奔波劳累之中乐此不疲，以持久的热情从事营销活动，探索营销的成功之路；营销人员要有充分的自信心，这是决定营销工作能否成功的内在力量。 4、较强的公关能力 人员应具备的公关能力主要包括：推销能力、观察能力、记忆能力、思维能力、交往能力、劝说能力、演示能力、核算能力、应变

26、能力、反馈能力和自学能力。其中推销能力最为重要 5、良好的气质 气质在一个人的行为和活动中的表现，跟人的身心健康都有着密切的联系。如果一个人在工作中表现得紧张而有序，生活中严于律己，宽以待人，严守纪律，遵守公共秩序，这有利于提高气质的质量。 那么我们该如何规划自己的职业生活呢也就是说如何让自己应有的职业素质 1自信。你对自己所说的话，必须有绝对的信心，客户才会听你的。你必须对你推销的产品、你的公司，甚至你自己，都充满信心，才有可能取信于客户。 2助人。所谓助人就是愿意不计一切地去帮助他人。推销员的主要职责就是：帮助你的客户选择他们所需的产品，此时，你若能站在客户的立场帮他选购的话，你一定能够成

27、为广受欢迎的推销员。 3热诚。热诚是全世界推销专家公认的一项重要的人格特征。它能驱使别人赞同你的意见，为你的产品做义务宣传员，甚至成为你的义务推销员。热诚是你表现出来的兴奋与自信，引起客户的共鸣，而对你的话深信不疑。赞美客户是表现热诚的主要方法，但赞美要恰到好处，掌握好赞美的分寸，一要真诚，二要把握时机。 4友善。对人友善，必获回报。表示友善的最好方法就是微笑。只要你养成逢人就展露亲切微笑的好习惯，保证你广得人缘，生意兴隆。友善就是真诚的微笑、开朗的心胸，加上亲切的态度。微笑代表了礼貌、友善、亲切与欢快。它不必花成本，也无需努力，但它使人感到舒适，乐于接受你。 5要有随机应变的能力推销员在推销过程中会遇到千奇百怪的人和事，如拘泥于一般的原则不会变通，往往导致推销失败。因此，一定要有随机应变的能力。 6 .在工作中积极与直接上司沟通、加深了解；利用校友众多的优势，参加校友联谊活动，经常和他们接触、交流。 锻炼自己的注意力，在嘈杂的环境里也能思考问题，正常工作。在大而嘈杂的办公室里有意识地进行自我训练。 7 .养成良好的锻炼、饮食、生活习惯。每天保证睡眠68小时，每周锻炼三次以上。 8 .充分利用自身的工作条件扩大社交圈、重视同学交际圈、重视和每个人的交往，不论身份贵贱和亲疏程度。