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1、“寝室小药箱计划”营销策划一. 策划概要1. 本公司定位为一家由应届大学生合作创办的小型销售公司，其经营销售的重点在于逐步在各大高校寝室推广一种“常备常用药”的消费习惯，并且提供上门送药服务。2. 前三季度销售总额突破20000元。3. 在目标消费群体中建立一定的信誉度和知名度。二. 营销背景本公司为刚刚创办的小型公司，第一季度将营销和宣传工作作为发展重点，这一点主要体现第一季度公司营销费用占到公司首季度总投入的35%以上。根据我们之前的调查，我们主要将客户群体定位为在校的高校大学生。根据资料显示，目前市场上缺乏针对这一市场的药品销售服务，故具有相当大的利润空间。具体体现为：1.随着近年来食品
2、卫生市场问题频出，环境逐步恶化，人们的健康频频受到威胁。2.药品价格逐渐上涨，在读大学生作为一个“零收入”群体对新的药品销售方式期待较高。3.现有的包括药房、医院、诊所等在内的大多数药品销售形势不符合大学生的消费习惯。4.大学生的文化素质较高，健康意识较强。三. 营销目标1. 产品销售以建立牢固的公司信誉，逐步普及产品为目标，按计划拓展市场，提高销售额。2. 首先以沈阳市各所高校作为根基，普及药品知识，培养广大学生储备药品的意识和习惯。后逐步扩大到辽宁省，最终实现销售网点遍布全国各大高校的目标。3. 市场销售近期目标：打开沈阳市沈河区各大高校市场，提高品牌影响力，尽量提升销售额。4. 扩大销售
3、市场，争取一年内建立起涵盖沈阳80%高校的销售网络。5. 激励销售人员，保证营销团队的高效率，积极态度，自信心。四. 营销策略根据本公司的业务定位，为保证营销方案的有效实施，我们应当紧紧抓住“在校大学生”这一具有极大潜力的消费群体，为其量身定做销售方案。1. 市场划分：战略核心市场：沈阳药科大学、东北大学、沈阳建筑大学、沈阳音乐学院、鲁迅美术学院。培育型市场：辽宁省其它高校。待开发市场：全国各大高校。2. 总体营销策略：渠道销售与直销相结合。在产品登录药房，网络等平台的同时，派出营销团队的销售人员直接面对消费者进行近距离的沟通。3. 价格策略：高品质、中低价格、高度的销售覆盖面。确保实现产品相
4、对消费者“一次投资，长期受益”的形象，以实现公司的长期盈利。制定会员积分制，实行年末返礼以及会员进阶。严格控制价格体系，减少或免除多级经销造成的价格飙升与利润压缩。为适应市场，价格策略允许在一定程度上灵活修正。4. 渠道策略：以药店等门户为基础渠道，以销售直销为重要渠道，多方面展开产品营销。5. 人员策略： 团队建设扁平，强调垂直联系，保持高效沟通。 建立内部销售报告和团队奖励机制。 进行销售人员培训体制，编制营销手册，包括营销礼仪，营销技巧，合同签订规范等。五. 营销方案1. 积极进入核心市场，打造稳固的品牌成长平台。2. 面向各大高校招募销售人员，建立一线销售阵地。3. 联系正轨药房，签订
5、药品供销协议，使本公司门户产品成功登陆实体店面。4. 打造网络销售阵地，拓展销售渠道，迎合大学生的消费方式。5. 打造核心营销团队，保持良好的业务拓展势头，落实奖惩与升迁。6. 根据市场反馈及时调整产品的销售策略和服务内容。7. 主动考察培育型市场与待开发市场，选择合适时机，拓展公司规模。8. 定期进行品牌推广。向大学生传播健康保健知识与药品保存尝试，提供产品试用，产品升级（箱内药品的更新换代）等服务，扩大知名度。9. 紧跟国家政策，适时制定迎合政策的销售方案。10. 制定明确的销售指标，保证每季度完成指标的销售人员不少于60%，对于超额完成的员工给予奖励。11. 根据前一季度的销售状况，适度调整销售指标。六. 配备与预算1. 人员：销售总经理1名，销售主管6名（每所高校一名），销售与推广人员12名。2. 实行合理的竞争制度，保持团队竞争力与上进心。3. 公司发展前期保持对销售方面的投入比例（30%以上）。4. 定期进行市场调研，以修正销售方案与预算。5. 制定详细的预算规划方案，进行销售费用月计划与月总结相结合。6. 销售团队应当保证公司销售方案，销售预算等信息的机密性。
