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1、山重水复疑无路，柳暗花明又一村【案例】2005年，广西崇左市的王某，李某，黄某是刚毕业的大学生，他们在社会上几经周折，都没找到合适的工作，后来，他们听说做广告很赚钱，而且很有发展前途，于是他们就决定一起创业，进军广告行业。几个人就筹集了3万元资金，成立了一家“崇左市大东广告传媒有限公司”。成立之初，王某等人都是广告业的门外汉，没有经验，也不懂得如何经营运作。他们只是照着文印店形式经营，帮别人做些喷会，印条幅，从印刷厂接一些印刷资料的活，从中赚取微小的差价。他们想，公司刚成立，还不用高薪聘请专业人才，等业务多了，公司发展好了，再请一些精英。就这样一年下来，他们也没有接到好的大项目，年营业额还不足
2、10万元，除去各项开支，他们只乎所剩无几，公司处于亏损状态。三个人感到前景很渺茫，不知道公司应向哪方面发展。2006年，南宁市有一家广告公司，为了推广宣传其公司的项目，要在各地市寻找合作伙伴，于是在崇左市就找到了大东广告公司。南宁公司的项目是关于“计划生育免费发放避孕套”的公益性宣传牌。牌的规格是60厘米*80厘米，上半部分40厘米是公益宣传牌的内容“计划生育免费发放避孕套”，下半部分40厘米就可以广告招商。要想与南宁公司合作，必须每年向其交3万元的管理费用，南宁公司就会把项目运作权交由合作伙伴来运作，并给合作伙伴提供技术和管理工作上的帮助。广告招商所得的利润归合作伙伴，南宁公司不再参与分红。
3、王就认为，公司眼下既没有什么项目可做，又面临着亏损，有事情做总比没事情做的好，如果做好了，公司还有得转机，不做一点机会都没有。黄某和李某不同意，黄某认为这个项目不是那么好做的，尤其是“避孕套”这个不能登大雅之堂的词会吓跑很多客户，给招商工作带来不利。王某则认为现在是新时代，人们都很开放，对这个问题不会太在意，人家在南宁都能做，我们当然也能做经过几翻争论，黄某和李某最终表态对王某说：如果你非要上这个项目的话，那我们就只能散伙了。最终，三个人由于意见不能达到一致，不欢而散。后来，王某一意孤行，拿下这个项目。他把公司3万元备用金全都交做管理费，公司由于没有周转资金来，一时陷入了困境。王某必须马上开展
4、活动，对该项目进行招商，找回资金。可是，在招商过程中，就像黄某说的那样，人家一见有“避孕套”几个字在上面，都连连摇头，本想做企业宣传的，都说暂时不用了。王某到处碰壁，心灰意冷。一个月过去了，王某一个客户都没有找到，公司面临倒闭。王某的一意孤行，给公司雪上加霜，心里很懊悔，决定找黄某和李某商量，但是又碍于面子，没有好意思找。而黄某也知道王的处境，觉得好兄弟聚在一起不容易，难道就真的要散伙了，见王某在水深火热当中而袖手旁观，何况自己也没有找到其他的事情做。李某也认为，他们还这么年轻，经历一点挫折就泄气散伙，怎么成大事？黄某和李某商量一致认为：三个人本来就是一个团队的，应该劲往一处使，心朝一处想，这
5、样必定能度过难关，迎来光明。于是他们主动找到王某，把想法和王说，王某感到很羞愧，三兄弟又重归于好。一天，黄某在报上看到了当地政府要推广宣传要“搞好平安崇左”的工作，灵机一动，说；“我们不如也策划一个相似“计划生育”的项目，政府要推广平安，那我们就帮政府宣传吧”李某说：“我有个叔叔在政府办，我去找他说说，看能不能行得通。”说干就干，李某找到叔叔，叔叔要李某做好策划后再来，更有说服力。接下来，做策划可不是件容易的事情，三个门外汉，怎么样才能做好一份完美的策划呢？他们最终决定高新聘请一位在广告行业有丰富经验的总经理来负责这项活动的策划。并请了一批有能力的业务骨干来协助这项活动的开展。最终，他们请到了
6、谢总经理，这位谢总经理了解情况后，对市场进行了详细的分析，为大东广告公司做出了一份完美周全的策划方案。李某拿着方案找到相关部门的负责人，给负责人了详细的分析介绍这份方案的可行性，对其中的优势、劣势、机会、威胁都做了详细的分析。最终，李某以真诚的太度说服了负责人，拿到了策划方案的委托权。王某和黄某带领业务骨干统一策划、制作了此项活动，最后具体实施安装。这时，政府又提出要对“平安”工作加大宣传力度，谢总经理针对政府政策的要求，又策划了一个项目，在全市范围内组织出版平安崇左手册一书。此项活动也得到相关部门的认可，并由大东广告公司来负责组稿、编辑、出版、印刷工作。 通过这两项活动，他们不仅帮助了政府有
7、关部门出色的完成了政治任务，还给政府有关部门年终考核取得了丰硕的政绩，当然，也给大东广告公司带来了将近250万元的收益。从而也为大东广告公司树立了美名。这时，王某找到黄某、李某和谢总经理开会，讨论公司的发展方向问题，公司究竟如何进行市场定位，迫在眉睫，只有市场定位明确，他们才知道如何往前走。最终，四个人一致同意继续做政府这块市场。功夫不负有心人，他们终于在政府这块市场上占有了一席之地。目前，崇左市大东广告传媒有限公司由原来的3万元注册资本增资到了50万元，人员也由原来的几人增加了近30人。【讨论】1.你认为在一开始，黄某、李某、王某解散的原因是什么？2.你认为他们后来取得成功的因素有哪些？3.
8、该公司有没有找到自己的市场定位？你认为该公司以后的发展方向是什么？【分析】1. 原因有两点：第一点是他们没有很好的市场的定位。市场定位是企业及产品确定在目标市场上所处的位置，是目标管理的目标确立。目标是期望的成果，这是公司努力的方向。公司的目标都是其经营思想的集中体现，公司的经营思想是组织开展经营活动的指导思想和理念。没有目标，组织就没有凝聚力，这是导致他们失败、最后解散的重要原因之一。第二点是团队没有合作的精神。一个团队的存在是为了达到共同的目标，为了实现共同的目标而相互依赖和合作的。在面临挑战时，团队成员能够相互交流，相互帮助、相互弥补彼此的不足，这样的团队才能具有较强的战斗力。而王某等人
9、，在面对挑战时，没能相互的尊重，没能好好的相互沟通、相互帮助、相互支持。最终面临解散。2因素主要有两个方面：第一是引进专业人才。王某、李某、黄某都是门外汉，如果没有谢经理，他们就无法出色的完成关乎他们以后命运的第一单业务，当然也不会有后面的第二单、第三单。广告行业需要的人才是有知识、有技术、有经验的全面人才，在谢总经理的专业策划下他们打响了第一炮，为后面的项目打下了良好的基础。第二是团队成员的良好合作。在前面的失败中，初创业的三个人已经意识到了团队合作的重要性，因此在第一个项目中他们亲密合作，很好的发挥了各自的特长。黄某看到政府的需要，能举一反三，把别人的的需求变为自己的项目，充当着谋士和挑战
10、者的角色。李某则有人际关系，充当了推动者、实施者的角色。王某在项目实施中也充分发挥了自己的组织能力和项目实施能力。谢总经理充当了专业技术人员和管理者的角色。他们不计前闲，相互尊重相互信任相互配合，最终出色地完成了任务。从而使公司得到转机，并走向一条光明大道，可谓柳暗花明又一村。3.王某等人已经找到了市场的定位。因为我国改革开放和市场经济的发展，政府为了全面提升社会治安综合治理工作整体水平，不断提高构建社会主义和谐社会的能力，使人民群众安居乐业，实现全面建设小康社会创造和谐稳定的社会环境和公正高效的法治环境。所以政府部门要大范围的推广、宣传平安工作。目前在崇左市，只有王某的广告公司是做政府项目平
11、安工作的，市场很大，也没有竞争对手，所以他们把市场定位在政府平安工作项目上。市场定位的关键是企业要设法在自己的产品上找出比竞争者更具有竞争优势的特性，是一种帮助企业确认竞争地位、寻找竞争策略的方法。竞争优势一般有两种基本类型：一是价格竞争优势，就是在同样的条件下比竞争者定出更低的价格。这就要求企业采取一切努力来降低单位成本。二是偏好竞争优势，即能提供确定的特色来满足顾客的特定偏好。王某公司就采用了第二种优势，他们根据政府的需求，给其提供偏好的消费。在科技和新经济时代的发展下，人的活动对社会和自然影响越来越大，因此加强政府关系变得越来越重要。王某他们运作的平安工作项目中，完全是运用政府形为，政府形为的关系是有助于市场经济的发展的，也有助于维护稳定的政治局面的，还有助于塑造良好的政府形象。他们运作的政府项目，不仅给政府相关部门带来了好的政绩，还提高了美誉度。王某他们走竞争对手没有走过的市场，策划消费者都喜欢的项目，得到了消费者的一即好评。广西电大2008秋工商专科：蒙爱清指导老师：严慧娟2010-6-9
