市场人员员培训手册.doc

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1、市场部新员工培训手册销售业务员招聘、培训、管理要点销售业务员招聘、培训和管理是终端基础工作中一个很重要的部份。对销售业务员管理，通常要经过面试、岗前培训、试岗、正式录用、试用期培训、岗后培训与绩效评估七个步骤。一面试 面试工作除了决定对应聘人员是否聘用之外，更关键的是对录用人员第一次初步的接触，便于我们在录用之后能够针对性的加以培训和管理。所以，我们首先要对面试人员进行分类，对于不同类型的人员，我们要有不同的录用标准与培训计划。 对面试人员进行分类： 一般来说，我们对应聘人员根据其从业经验分为三大类，分别是：（1） 没有工作经历或没有销售工作经历的；（2） 有销售工作经历但没有行业工作经历（验

2、）的；（3） 同类产品销售经验丰富的；2、面试需要了解的信息及判断；（1） 个人基本信息；（2） 职业态度；（3）技能基础；二、岗前培训（岗前培训3天，如果岗前培训期内离职者，无任何薪酬待遇）1、 岗前培训的目的：掌握基本知识；2、岗前培训的要求：产品基础知识、技巧初步、市场公关初步；3、培训成果的判断（决定是否给予试岗）。三、试岗（试用期3个月含岗前培训期）1、 试岗的安排：区域分类；2、 试岗成绩的判定：销售业务评价3、 决定是否录用并分配工作：心态、能力、观念。4、 试用期满一个月才与结算试用期薪酬四、录用1.决定试用期长短及待遇；并且签订正式劳务合同；2.分配业务范围；兼顾能力与市场匹

3、配、家庭远近等；3.上岗后的跟踪：选老业务员一帮一提高，客户经理每天保持沟通；4.试用期评定：职业素养、从业技能、发展方向、业务员评级。五、试用期培训内容：1、 观念强化：营销、服务、公关；“任何东西都是可以销售出去的，关键是有没有找到正确的方法” “我们可能不能选择工作（生活），但是我们可以选择工作（生活）的态度” “顶极的营销高手不是推销产品，而是推销自己” “成为营销高手的唯一捷径，就是时刻在生活中学习” 2、 技能提高：演练、游戏、实战模拟；3、 产品知识及专业知识升级、强化；4、 危机意识培养及危机公关能力；六、 岗后培训1、 培养自我提高能力；2、 培养带新人的能力；3、 培养组织

4、能力； 4、 行业、品牌新方向内容的培养；5、 自我管理意识、能力的培养；6、 公关能力的培养； 7、 培训的方法；集中（前提：对培训对象充分了解）；分组：（专项需要提高的小组）；现场临时：（随时随地）。七、 能力标准1、 营销能力；谈判的能力及吸收培训的能力；2、 组织管理能力；个人管理能务及组织管理能力；3、 公关能力；亲和力与服务意识（语言、方法）4、 业务知识能力：行业内业务知识的了解 员工培训计划安排营销技巧一、联系客户前的准备如何寻找客户： 了解谁是你的潜在顾客。寻找潜在客户是销售循环的第一步，在确定您的市场区域后，您就得找到潜在客户在哪里并同其取得联系。如果不知道潜在客户在哪里，

5、您向谁去销售您的产品呢？事实上销售人员的大部分时间都在找潜在客户，而且您会形成一种习惯。您打算把您的产品或者服务销售给谁，谁有可能购买您的产品，谁就是您的潜在客户，它具备两个要素：用得着、买得起 。首先要用得着，或者需要这样的消费，不是所有的人都需要您的产品，他一定是一个具有一定特性的群体。其次是买得起，对于一个想要又掏不出钱的潜在客户，您再多的努力也不能最后成交。 寻找潜在客户的原则在寻找潜在客户的过程中，可以参考以下“MAN”原则：M：所选择的对象必须有一定的购买能力。 A：该对象对购买行为有决定、建议或反对的权力。 N：该对象有这方面（产品、服务）的需求。 “潜在客户”应该具备以上特征，

6、但在实际操作中，会碰到以下状况，应根据具体状况采取具体对策： 购买能力购买决定权需求M（有）A（有）N（大）M（无）a（无）n（小）M+A+N：是有望客户，理想的销售对象。 M+A+n： 可以接触，配上熟练的营销技术，有成功的希望。 M+a+N： 可以接触，并设法找到具有A之人(有决定权的人) m+A+N： 可以接触，需调查其业务状况、信用条件等给予融资。 m+a+N： 可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。 m+A+n： 可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。 M+a+n：可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。 m+a+n：非客户，停止接触 准确判断客户购买欲望判断客

7、户购买欲望的大小，有五个检查要点：A、对产品的关心程度。 B、对购入的关心程度。 C、是否能符合各项需求D、对产品是否信赖E、对销售企业是否有良好的印象。 准确判断客户购买能力 判断潜在客户的购买能力，有二个检查要点。 信用状况：可从职业、身份地位等收入来源的状况，判断是否有购买能力。 支付计划。 二 如何发掘潜在客户的方法发掘潜在客户有以下两种通用的方法，一是资料分析法，二是一般性方法。 资料分析法 “资料分析法”是指通过分析各种资料（统计资料、名录类资料、报章类资料等），从而寻找潜在客户的方法。据专业的市场调研公司所提供的数据：如何寻找客户成为营销人员的首要问题.在从事第一年销售的人员中，

8、80的失败是来自于对潜在客户的搜索工作不到位。学会如何寻找客户才能成为一个合格的销售人员。一般性方法 主动访问； 别人的介绍（顾客、亲戚、朋友、长辈、校友等）； 各种团体（社交团体、俱乐部等）； 其他方面：邮寄宣传品，利用各种展览会和展示会，家庭，经常去风景区、娱乐场所等人口密集的地方走动。首先我们分析在寻找客户过程遇到的问题，不知道客户在哪里，从企业名录、电话黄页、网上搜索得到大量的企业名称、电话号码等，但不知道这里面谁是真正的客户；找的是不合适的客户，使得在这个客户身上所投入的时间和精力被浪费；缺乏对合格客户的标准评估，使得识别潜在客户产生偏差而造成无法准确定位； 销售工作的第一阶段就是寻

9、找客户，我们如果错误的选择了方向，选择了错误的对象，我们将不得不面对失败。谁是我们的潜在客户？在销售中，我们所要提到寻找客户不是指仅仅获得客户清单和联系方式、地址这些简单的基本客户信息，更多的意义是指搜索到一个合格的潜在客户； 寻找客户的第一步是从充分了解自己的企业开始1关于目标消费群体的选择。2产品的定位如何？是低端、中端、高端市场，那种性质和规模的企业具有这样的需求能力？3什么是最能发挥我们产品与服务价值的客户？即，谁是最好的客户？回答这些问题，对于销售人员来说将能够很好的明确自己的进攻方向。例如：从事的工业控制器产品就是定位于印刷机械、注塑机械行业的高端客户市场，那些具有较多的模拟量处理

10、需求、复杂的算法要求、高速实时网络响应的产业机械设备就是我们的目标客户，客户市场方向的选择、客户目标的定位基于此基础来设计的。 寻找潜在客户的渠道 1.从您认识的人中发掘 您的日常活动不会在隔绝的状态下展开，这说明您已经认识了一大批人，这批人有可能成为您产品或服务的潜在客户。 在您的熟识圈中就可能有些人需要您的产品，或者他们知道谁需要。在寻找的过程中，您的任务就是沟通。让他人知道您、了解您，这将成为您开启机会的大门。您需要做的是开始交谈。 您认识的人有多少呢？不可否认，即便是一个社交活动很少的人他也有一群朋友、同学和老师，还有他的家人和亲戚，这些都是您的资源。一个带一圈，这是销售人员结交人的最

11、快速的办法。您的某一个朋友不需要您的产品，但是朋友的朋友您能肯定不需要吗？去认识他们，您会结识很多的人。告诉您身边的人您在干什么，您的目标是什么，获得他们的理解，您会很快找到您的潜在客户，因为您身边的人都会帮您，愿意帮您。 2.展开商业联系 不论您是否刚刚开始接触销售，您都有可能处在销售中。商业联系比社会联系更容易。借助于私人交往，您将更快地进行商业联系。 不但考虑在生意中认识的人，还要考虑协会、俱乐部等行业组织，这些组织带给您的是其背后庞大的潜在客户群体。 3结识像您一样的销售人员 您接触过很多的人，当然包括像您一样的销售人员。其它企业派出来的训练有素的销售人员，熟悉消费者的特性。只要他们不

12、是您的竞争对手，他们一般都会和您结交，即便是竞争对手，你们也可以成为朋友，和他们搞好关系，您会收获很多经验，在对方拜访客户的时候他还会记着您，您有合适他们的客户您也一定会记着他，多好，额外的业绩不说，您有了一个非常得力的商业伙伴。 4.从短暂的渴求周期获利 几乎每种引入市场的有形商品的使用期都是有限的。一个极端是，计算机的软件和硬件的使用周期在美国约为6个月，中国大约2年，另一个极端是，电冰箱一类的商品使用期长达20年。不管产品的使用期有多长，都有自己的周期。 这个策略的关键是：使用期确切多长并不重要，重要的是您知道什么是心理渴求期。一旦您知道，您将发现有待开发的金矿。如果您对产品不熟悉，您会

13、察看资料或向同行业中的其它人请教。当您察看以前的销售资料时，您将发现很多的销售机会点。 如果您不知道产品的渴求周期，就做一些人们什么时候开始萌生需要新产品念头的调查。为了确定这点，您只需给目前使用产品的消费者打几个电话。您可以把这看作是调查或者市场研究，问几个简单的问题。如果他们知道不会持续多长时间，将愿意帮助您，并回答问题。您可以从确定他们是否还使用的产品开始（您的销售记录表明他们拥有您的产品），然后问他们在使用该产品之前使用什么产品。只有当您问及的消费者第一次使用您的产品时，这样的调查才会陷入失败。如果这是第二次，第三次，您问这样的产品使用周期一般为多少年，就可以得到答案。 我们看一个这样

14、的例子：如果您销售复印机，您的客户使用您的复印机已经17年了，在你们的联系中只发生过4次交易。既然他们目前的机器已经使用4年了，您知道他们将需要一台新机器。您可以问一些关于目前需求的问题，并取得允许邮寄一些关于最新机器的资料。如果两年内不需要新机器，您应向他们致谢，并保持联系。 在旧产品快要淘汰时，在恰当的时间接触客户的销售人员将获胜。及早规划，您将取得丰硕成果。记住，早起的鸟有虫吃。 利用客户名单 进入一个行业至少3年的企业应该有完备的客户名单，您要向企业的所有者或者经理提出问题：这段时间有多少人进入和离开销售队伍。即使有些销售人员并没有离开，但是现在已经在企业的其它岗位任职。如果有几个这样

15、的人，他们的客户是怎样处理的？如果他们的客户还没有让别的销售人员来负责，可以要求授权您与他们联系。 由于在这段时间企业的变化较多，经理们不可能有时间来处理这类事情。如果每个人都很忙，企业增长迅速，一些客户就被忽略了。为什么没有人去关照他们？要知道他们可曾经购买过您的产品和服务啊。 如果企业切实履行了自己的承诺，客户们愿意继续与你们打交道。如果他们最近没有进行购买，只是因为没有人向他提出请求。不要为竞争者敞开大门让他们夺取有价值的客户。检查一下过去客户的名单，您不但能获得将来的生意，而且还将获得他们推荐的生意。 5.把握技术进步的潮流 我们先前曾谈到人们对各种商品都有自己的“渴望”周期，为什么？

16、在某些情况下，只是因为商品用坏了；其它情况，更多是个人原因，这种情况使销售人员受益匪浅。商品有时是身份的象征，他们希望拥有最新、最精彩、最耀眼的顶级商品，因为这样的商品将会赢来啧啧的赞叹，引人注目，拥有它能显示自己景况不错。 除非他们是收藏家，而且老式产品是古董或经典样式，否则几乎没有人真正希望拥有旧式商品。由于目前多数企业销售或提供的是高科技设备、外围设备、支持服务，了解并应用这一策略将对成功有极大的保障。 当您有了新产品，一种最新的外观，或者仅仅是价格的改变，您就有了充分的理由与您的老客户再次联系。很自然，他们希望了解最新的发展变化。本策略成功的关键是知道如何与老客户联系。 李先生最近为家

17、里买了一套最新立体声系统，现在产品有了一些改进。不要仅仅打电话说：“嗨，我有更好的产品提供给您。”这种侵犯式的语言很可能产生相反的效应，由于您贬低了他的系统，他反感听您的介绍，甚至挂断电话。 相反，给李先生打电话问他利用系统听最喜欢的音乐的感觉如何。在您提供最新产品之前，应该确认它是否仍然喜欢自己的系统，这一点至关重要。如果您没搞清这点，就谈论您的新产品，您将永远失去李先生这个客户。 一旦您了解他依然满意，就应当说：“李先生，我了解您在购买系统之前做过详尽的调查。我赞同您的观点。您愿意评价一下我们企业新推出的产品吗？”李先生如何反应呢？您赞赏他，承认他的智力，征询他的意见，您让他觉得自己重要。

18、当然他将很高兴看看新产品。而且如果新产品真的更好，我敢打赌李先生将希望升级自己的系统。 如果您花一些时间了解了您目前的客户使用产品的情况，您将准确地知道何时以及如何与他们联系，将新产品和创新情况通知他们，这肯定会有助于您增加新产品的销售数量。 6.阅读报纸 寻找潜在客户最有效的工具可能是每天投到您那里的报纸了。我习惯阅读的时候同时勾划出发现的所有机会。除非您做国际贸易，否则您可能喜欢看本地新闻版、商业版和声明版。除非您喜欢，否则会远离最新犯罪率统计。对多数人有益的部分是描写普通人的生活的部分。 学会阅读报纸只需练习几天时间，一旦您开始了，您将惊讶地看到许多有价值的信息。应注意随手勾划并作记录。

19、 拿来今天的报纸，阅读每条头版新闻，勾下对您有一定商业价值的叙述。就如一名优秀的销售人员努力与有关的人联系，为自己留一份相应的复印件，接着寄出简要的短函：“我在新闻中看到您，我在本地做生意，希望与您见面。我认为您可能需要有一份新闻的复印件与朋友和家人共享。”并附上名片。 人们喜欢自己出现在新闻中，而且喜欢把文章的复印件邮给不在本地的亲戚朋友。通过提供这项小小的服务，您能够得到许多大生意。 了解产品服务及技术人员 企业里的其它人在听到有价值的信息时会想到您。比如财务部的某人知道您的一个客户近来几次迟交货款，这是销售中有价值的信息。由于您认识那个客户，您可以为他重新安排。也许增长不如料想的那么高，

20、或者你们的产品和服务对他们来说太昂贵了。 与其让客户溜走，不如帮助客户消减设备支出或制定其它资金安排。他们不会忘记您，将成为您长期的忠诚客户。如果您不采取行动，您将失去这个客户，仅仅因为不必要的设备投资负担太重，而且他们可能非常尴尬，不愿再到您企业去。 形成定期检查企业服务和维修记录的习惯。询问客户服务部门您的客户打过几次咨询电话。如果多次，您需要回访他们。也许他们处于增长阶段，您可以帮助他们赢得新的服务。也许他们使用这种独特的设备有困难。如果他们不了解新情况购买了一个柠檬，在他们要求退换之前，帮助他们做成柠檬汁。 努力提供超过普通销售人员提供的服务，这将有助于您建立长期的关系、建立信誉以及获

21、得推荐业务。 寻找和接触最有希望成为潜在客户的人群三、具体销售的过程及应学习的技巧（培训中具体学习） 销售的六个步骤。 第一步骤称为销售准备。 A、成为专业销售人员的基础准备。B、销售区域的准备。C、开发准客户的准备。 第二个步骤是接近客户。1、 电话拜访客户的技巧。2、 销售信函拜访的技巧。3、 直接拜访客户的技巧。第三个步骤是进入销售主题。1、 开场白的技巧。 2、 抓住进入销售主题的时机。 第四个步骤是产品说明。1、 区分产品特性、优点、特殊利益；2、 特性转换利益技巧；3、 产品说明的步骤及技巧。 第五个步骤是展示的技巧。1、 如何编辑展示词；2、展示演练的要点。 第六个步骤是达成最后

22、的交易如果您希望做成生意，迟早您要向对方请求。 在很多的实例中，我们发现一个有趣的现象。当我们询问那些没有被打动的客户，他们为什么没有进一步产生购买行为，让我们吃惊的是他们回答说“销售人员没有请求我们这样做”。成交的方式有两种，一是签订供销合同，二是现款现货交易。在实战中，一些销售人员抱有不良的心理倾向，阻碍成交，需要克服。 （一）达成协议的障碍1、 害怕拒绝 2、 等待客户先开口 3、 放弃继续努力 （二）达成协议的时机与准则1、达成协议的时机 我们要随时关注成交的信号，成交信号是客户通过语言、行动、表情泄露出来的购买意图。客户产生了购买欲望常常不会直言说出，而是不自觉地表露其心志。客户的购

23、买信号有：语言信号： 客户询问使用方法、售后服务、交货期、交货手续、支付方式、保养方法、使用注意事项、价格、新旧产品比较、竞争对手的产品及交货条件、市场评价等。动作信号： 客户频频点头、端详样品、细看说明书、向销售人员方向前倾、用手触及订单等。表情信号： 客户紧锁的双眉分开、上扬、深思的样子、神色活跃、态度更加友好、表情变得开朗 、自然微笑、客户的眼神、脸部表情变得很认真等。 2、达成协议的准则 经常性准则：时刻提醒客户他是要成交的。对每一个销售重点的准则 ：在您说明完一个销售的重点后，要表示出一个达成协议的动作，以确认这个重点是否是客户关注的利益点。如果错过这样的机会，在您辛苦地忙碌了二个小

24、时之后，您发现客户已经没有兴趣了，轻易的让达成协议的机会溜走，就算是最后交易成功，也浪费了客户的时间。 重大异议解决后的准则 ：化解了客户的重大异议后，您可以立即提出交易，因为重大的异议是客户决定是否购买的重要障碍，解决异议时实际上客户已经承认了产品的价值。为他的购买扫除了障碍，为什么不赶紧用合适的语气说“您看，现在基本上没有什么问题了，那我们就这么定下来吧！”3、达成协议的技巧A、利益汇总法 ：销售人员把先前向客户介绍的各项产品利益，将特别获得客户认同的地方，一起汇总，扼要地再提醒客户，加重客户对利益的感受，同时要求达成协议。 B、优劣势分析法：特别是您与关键人士之间有多次接触，彼此间建立了

25、一些人际关系，采用此法能让客户更容易坚定地下决心，特别是您在书面写下这些信息时，能让客户感觉到您只是代表他把他的评估写在上面。 C、前提条件法： 难免有时候会碰到一些较真的客户，他要求您按照确切、严格的标准提供产品或服务。这时的关键是要迎接这种挑战，但是要确定您是否能够克服相应的困难，由于获得了生意，您取得了胜利；由于以自己的方式拥有了产品或服务，客户也胜利了。D、价值成本法 当您的销售的是能为客户改善工作效率、增加产量或降低成本的商品或服务时，您可选择运用成本价值法来做成交的手法，它能发挥极强的说服力。 E、证实提问法 证实提问法就是提出一些特殊问题，回对方答这些问题之后，就表明其更加感兴趣

26、而且愿意继续深入下去。您提出证实性问题时，其实是在寻找给您正面激励的答案。 F、选择法： （二选一法）G、哀兵策略法 的确，当销售人员山穷水尽，无法成交时，由于多次的拜访和客户多少建立了一些交情，此时，若您面对的客户不仅在年龄上或头衔上都比您大时，可采用这种哀兵策略，以让客户说出真正的异议。您可以下列的步骤进行的哀兵策略： 步骤1：态度诚恳，做出请托状； 步骤2：感谢客户拨时间让您销售；步骤3：请客户坦诚指导，自己销售时有哪些错误； 步骤4：客户说出不购买的真正原因； 步骤5：了解原因，再度销售。 4、未达成交易的注意事项1、 正确认识失败。 2、 友好地与顾客告辞。 （三）异议的处理从接近客

27、户、调查、产品介绍、示范操作、提出建议书到签约的每一个销售步骤，客户都有可能提出异议；愈是懂得异议处理的技巧，您愈能冷静、坦然地化解客户的异议，每化解一个异议，就摒除您与客户一个障碍，您就愈接近客户一步。请牢记销售是从客户的拒绝开始。 1、 客户异议的含意客户异议是您在销售过程中的任何一个举动，客户对您的不赞同、提出质疑或拒绝。 2、 异议的种类 有三类不同的异议，您必须要辨别。 真实的异议 客户表达目前没有需要或对您的产品不满意或对您的产品抱有偏见。 假的异议： 假的异议分为二种： 指客户用藉口、敷衍的方式应付销售人员，目的是不想诚意地和销售人员会谈，不想真心介入销售的活动。 客户提出很多异

28、议，但这些异议并不是他们真正在意的地方，如“这件衣服是去年流行的款式，已过了时”、“这车子的外观不够流线型”等，虽然听起来是一项异议，但不是客户真正的异议。 隐藏的异议： 隐藏的异议指客户并不把真正的异议提出，而是提出各种真的异议或假的异议；目的是要藉此假像达成隐藏异议解决的有利环境，例如客户希望降价，但却提出其它如品质、外观、颜色等异议，以降低产品的价值，而达成降价的目的。 没有异议的客户才是最难处理的客户。 3、 处理异议的原则A、事前做好准备B、选择恰当的时机 C、争辩是销售的第一大忌 D、销售人员要给客户留“面子” （四）客户异议处理技巧1、忽视法 所谓“忽视法”，顾名思义，就是当客户

29、提出一些反对意见，并不是真的想要获得解决或讨论时，这些意见和眼前的交易扯不上直接的关系，您只要面带笑容地同意他就好了。 2、补偿法 当客户提出的异议，有事实依据时，您应该承认并欣然接受，强力否认事实是不智的举动。但记得，您要给客户一些补偿，让他取得心理的平衡，也就是让他产生二种感觉： 产品的价格与售价一致的感觉。 产品的优点对客户是重要的，产品没有的优点对客户而言是较不重要的。 世界上没有一样十全十美的产品，当然要求产品的优点愈多愈好，但真正影响客户购买与否的关键点其实不多，补偿法能有效地弥补产品本身的弱点。 3、太极法 太极法取自太极拳中的借力使力。太极法用在销售上的基本做法是当客户提出某些

30、不购买的异议时，销售人员能立刻回复说：“这正是我认为您要购买的理由！”也就是销售人员能立即将客户的反对意见，直接转换成为什么他必须购买的理由。 太极法能处理的异议多半是客户通常并不十分坚持的异议，特别是客户的一些藉口，太极法最大的目的，是让销售人员能藉处理异议而迅速地陈述他能带给客户的利益，以引起客户的注意。 4、询问法（封闭式的询问与开放式的询问）。5、“是的如果”法 人有一个通性，不管有理没理，当自己的意见被别人直接反驳时，内心总是不痛快，甚至会被激怒，尤其是遭到一位素昧平生的销售人员的正面反驳。 “是的如果”，是源自“是的但是”的句法，因为“但是”的字眼在转折时过于强烈，很容易让客户感觉

31、到您说的“是的”并没有含着多大诚意，您强调的是“但是”后面的诉求，因此，若您使用“但是”时，要多加留意，以免失去了处理客户市场调研和研究一、 为什么要进行市场研究为了充分客观地了解市场，从客观的角度对市场、消费者、渠道、品牌进行了解，以客观地评价和了解目前的市场现状、产品现状、品牌现状，为下一阶段的决策提供参考。二、 市场研究的分类市场研究分为：1、 满意度调研：针对消费者，以了解消费者的想法、需求和期望，改进经营行为及产品的调研。2、 战略调研：包括产品定位调研、市场细分调研、市场潜力研究、消费者行为研究、营销渠道研究、营销组合研究、竞争对手研究3、 产品调研：产品需求研究、产品定价研究、产

32、品入市过程调研、企业形象研究4、 促销调研：信息传播渠道研究、广告定位调研、广告创意调研、广告效果检测、其他类型的促销调研5、 其他调研：品牌调研、企业内部调研、商圈调研、区域市场调研、社区类型市场调研、产品创意研究、特定人群调研等在这些研究中，有些需要借助于外部的研究公司，如消费者调研、企业形象研究等，都需要通过外部的客观测试，评价调研的主题。那么今年，针对我们业务队伍可能涉及的几项研究内容，在此作简单的介绍。三、 营销渠道研究1、为什么要研究渠道在资源有限的情况下，是针对渠道还是将有限的资源直接针对最终消费者营销，这需要权衡比较，如何有效分配资源。借助渠道能否减少营销成本和风险并迅速抢占市

33、场呢，让代理商来推广产品是不是更好呢 面对渠道变革，公司是需要借助直供商还是传统的批发商时，应该如何进行选择和评价渠道建设是否实现了最优批发商、分销商对公司有什么想法和要求这些都决定了我们必须正视渠道，加强对渠道的研究。2）何时开展营销渠道调研 当需要建立经销或代理网络，或者需要开发新的营销通道 当发现现有的渠道不足以完成公司的目标而需要重新评估和管理 当发现经销商的某些经营行为影响了公司形象 当需要了解对手的渠道策略 当需要了解顾客时，有必要通过渠道商家了解情况。3）有关渠道调研的主要内容 中间商的规模和业务拓展能力 中间商的业务覆盖情况 中间商的专业技术力量 中间商的期望与要求四、 竞争对

34、手研究1) 为什么要开展竞争对手调研 当对手采取了行之有效的营销方案，但我们还停留在以前的成绩之中，会有什么后果 当公司开发了新产品，同时，也要了解对手是否已开发的新产品 只看到了外部的对手，却没有注意到代理自己产品的内部对手 公司的产品销售量在急速增长，却没有注意到所流失的消费者都选择了你最大的对手A公司的产品2) 何时开始调研 没有最合适的时间，而是随时经常的开展竞争对手调研。3) 研究的主要内容 确认竞争对手 对手的基本情况 对手的营销战略及实施情况 对手的管理情况五为什么要研究信息传播渠道 你不说，我怎么知道 我从来不看电视 哪份报纸上说的都是假的 网上有？我爸哪懂上网 电视上会有玩具

35、广告 当消费者反应了上述问题时，您是否对您们选择的媒体表示了怀疑呢？2）何时开展信息传播渠道调研 在做出广告决策之前 在选择具体媒体之前 当现有的广告不再适合市场变化时 现有的广告形象老化需要调整时3）有关信息传播渠道调研的主要内容这是一种为广告、促销、公关宣传、口碑宣传等工作提供科学依据的基础性研究。它研究以下内容： 消费者通过哪些渠道获取相关信息 什么样的媒介组合传播效果最好 消费者对各具体媒体的接触率 如何进行媒体创新六、业务人员应该关注哪些信息：（一）、市场总体环境1、 负责区域的地理、气候、人口、经济情况，包括所负责地区的人口总数、人口结构、有多少地级市、县级市。自己要依据市场的情况

36、进行规划。2、 所销售产品的普及率及发展趋势。3、 产品销售结构及变化趋势、主销的产品型号。（二）、消费者情况1、 当地市场消费者的主要关注点？2、 消费者购买的渠道选择？3、 消费者的消费习惯。购买心理（从众、品牌、价格）、品牌偏好、购买地点选择。（商场、专业店等）（三）、市场竞争环境1、 市场整体容量2、 各主要品牌的年度销售额、市场份额及近两年的增长态势。3、 负责区域市场的家电销售网络数量竞争品牌的网络数、铺货率，与我司相比的优势及不足？4、 各竞争品牌主销的产品型号、产品系列结构、促销手段、价格等，优势在哪？5、 主要竞争品牌的渠道特征（渠道利润、网络管理、串货管理、网络关系）及在当

37、地市场的优势、劣势。6、 竞争对手在重点零售终端的操作模式及手法如何？有何优势劣势？（四）、媒体环境1、当地主要的媒体是什么？（电视、报纸、传单、条幅）2、各种媒体的优劣势？不同的媒体适合作什么？（五）、自我了解1、 我司目前的渠道模式？有何优劣势？2、 负责区域的代理商数量、资金实力、年度销售，总体经营规模和品牌？3、 代理商有多少零售网络？网络质量如何？为适应新的市场需要，需要开发多少家网络，如何布局？4、 我司在当地市场的优势、劣势、机会、威胁？ 5、存在的问题及建议？（六）、阶段性必须了解的信息1、 竞争对手的阶段性渠道政策？2、 竞争对手的价格变化、促销活动？3、 我司自己下属渠道和

38、网络月度的进、销、存？（如果精力不够，重点客户的）（七）信息收集的来源：1、 地图及当地市场的年签。2、 当地主流的经销商、零售商。（了解、其他品牌的企业报）3、 当地的商情类杂志。4、其他品牌的业务员、促销员。拜访客户行为规范一、 形象规范1、 拜访客户必须着工装打领带（以工装为主），穿着干净整齐，男不准留长发染发，不准蓄胡须。2、 谈吐得体，待人接物不卑不亢，不粗言烂语。3、 走路要昂首挺胸，充满活力，精神充沛。二、 语言规范1、拜访客户基本用语：“您好，我是长沙视诚文化的xxx ” 2、必须要会说标准的普通话及听懂所负责区域的方言。三、 基本配置日常携带物品：营销人员月度工作手册、签字笔

39、、通讯录、公司政策文件、产品资料、名片、手机等。四、 工作职责l 完成营销部门的分配的销售任务所辖区域市场营销业务的销售、回款和客户的掌握。 视 诚 公 司 简 介 一、 简介：单位名称：长沙视诚文化传播有限公司注册时间：公司成立于2005年5月26日法人代表：张志明媒体呼号：视诚传媒联系电话：0731-84831956 公司地址：长沙市开福区三一大道四方坪永通商邸B栋501室公司简介：长沙视诚文化传播有限公司是一家集企业影视宣传制作与活动策划的专业化文化传播公司。公司团队从2002年组建以来，成就了一个成熟而年轻的制作群体，也是一个富有创造性和战斗力的高效团队。 长沙视诚文化传播有限公司专业

40、从事企业形象宣传片、企业专题片、电视广告片、全三维广告片、产品演示片、旅游风观片、电视购物片、活动策划、执行，多机位晚会录制等服务工作，公司聚集电视台优秀编导、节目包装、3D制作、影视策划、专业摄像、后期剪辑制作等专业人员，从策划、创意、撰稿、拍摄到后期，我们认真对待每一个细节；并凭借我们专业的团队：认真、专业、执着、追求完美，以娴熟的技术、独特的视角、广阔的思路；以“视于品质，诚就完美”的服务宗旨；以倡导企业新文化新理念为导向，促进企业发展，同时不断完善自我。我们用心沟通、用心服务，赢得了众多企业和政府的信赖与支持。关于价格优惠与服务承诺（一）关于价格优惠 视诚遵行务实、诚信、适中地报价原则

41、，价格充分体现创作价值与专业水准。视诚承诺在甲方认可艺术创作水准与执行力的前提下，价格协商降低，或以光碟制作赠送若干的形式让利。（二）关于后期服务视诚承诺除了一般商业的游戏规则，如按时、按质、按量之外，还有如下特殊：1、策划与成片的一致性，即前期策划陈述的与最后作品成品基本一致，一般还会加分，若有3成以上出入全额退款；2、一年之内，除配音（文字以外），画面可以免费修改2分钟以上；3、永久资料保存，供随时调用；4、所制作成品随时免费提供各种制式的文件。第二部分：公司资质一、 公司营业执照复印件，见附件，略。二、 公司资质及许可证复印件，同上，略。三、 公司制作简历，代表作品见光碟。作品简介：1、

42、浏阳河青花瓷酒广告 2、博雅眼科30秒广告 3、南车集团专题片4、南航湖南分公司专题片5、浏阳市宣传专题6、天美广告片7、长沙县专题宣传片8、中联重科专题宣传片9、麓谷高新区专题宣传片等等.四、 技术与制作设备：五、 制作报价与明细 （一）策划与文案（含导演费） （二）拍摄与设备 1、拍摄7天劳务费 A、单机摄像师劳务 B、摇臂摄像师劳务 C、场工劳务2人 D、司机2人 E、灯光1人 F、化妆1人 2、设备及餐费 A、DVW9系 B、灯光 C、摇臂 D、车辆2台（工作设备各1台） E、磁带10盒 3、制作费 A、配音（国家1号） B、创作音乐 C、编辑 D、片头及美编 E、字幕 4、管理费、税

43、金不可预测费用 A、管理费按10%计 B、税金（地国两税）10% （三）以上各项报价合计另外：3D制作费用按5万元/3分钟起计算。直升机航拍视频费用：2-3万元，热气球航拍照片费用：4000-5000元。六、拍摄前期准备流程（模拟）序号制作项目完成时间执行到位执行人1前期沟通（暂拟日期）8月1日（1）双方初步沟通、确定时间表8月2日（2）双方合同洽谈、签订8月3日（3）采访调查企业重点产品8月4日（4）企业领导采访，深度沟通2创意文案8月9日（5）文字、影像资料搜集8月10日（6）文案初稿8月11日（7）企业文学台本初稿8月12日（8）企业文学台本2稿讨论8月13日（9）拍摄清单、形象人物选定8月14日（10）拍摄企业总公司和其他分公司8月15日前（11）拍摄重点人物拍摄及访谈8月19日前（12）拍摄企业外景8月21日前（13）拍摄企业内景8月22日（14）拍摄完毕，素材上载4后期编辑8月23日（15）配音、剪辑、初编5主管初审8月26日（16）主管部门初审6企业审片8月28日（17）领导审片7审片修改8月29日（18）审片修改完成8包装合成8月30日（19）美编、字幕、合成9验收结算8月31日（20）验收、交片、结算10特别说明1、 因拍摄进度和天气的原因室内、户外会做一些相应的调整；2、 夜间拍摄和大场景的组织提前1天通知，双方配合。2011年7月29日