市场基层巡查工作作业指导书.doc

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1、市场基层巡查工作作业指导书第一部分 巡查意义一、市场巡查是营销管理的重要职能之一。营销管理包括计划、协调、组织与控制四大职能，市场巡查是营销管理控制职能在市场工作过程的表现形式，是促进计划等职能的有效保障，实现营销工作的闭环管理。二、市场巡查是劲牌问题管理理念的市场表现。通过市场巡查引导市场科学规范地形成及时发现问题，自我解决问题的自查自纠意识及机制，不断寻求问题背后的问题，逐步实现由解决问题向预防问题转变。三、市场巡查是强化责任意识提高执行力的重要保障。通过市场巡查机制，树立市场人员责任意识，确保公司的文化理念、制度规范、方案政策等及时有效地贯彻落实到市场日常行为工作当中，以提高市场的执行竞

2、争力。四、市场巡查是营造公正公平团队氛围的重要方式。通过市场巡查的过程跟踪与结果巡查，在团队中营造“公开、公正、公平”的“比、赶、超”氛围，并通过例会、通报、奖罚等形式激发团队人员积极性与创造性。五、市场巡查是市场决策管理的重要信息渠道之一。通过市场巡查点与面的跟踪调查访谈等，对市场问题予以准确的定量与定性，为市场的决策判断提供重要的信息、证据支持。第二部分 认识巡查一、巡查定位1、做好“旁观者”：以标准体系为参照，以旁观者身份去发现市场共性及个性的问题，并发掘市场正面榜样典型，通过标杆的学习等，以便当事人及决策部门及时有效地解决相关问题；2、执行“催化剂”：密切结合阶段性重点工作及基础工作方

3、向，督促相关方案政策在市场得到及时有效地执行，通过过程跟踪杜绝不良行为，体现结果的公正性与公平性；3、精神“威慑力”：通过“巡查”公开公正的问题发现、督促解决、奖惩通报等，树立市场及团队行为的正气，形成执行的自动自发精神和督导的精神威慑力。二、巡查方法（一）基本方法“五到”：核心意义是实现巡查透过现象看问题本质的能力1、想到：具有明确的目的性和针对性，需要通过巡查方式解决或定性什么问题，即需巡查发现或解决的问题要有前瞻意识。主要针对市场目前存在的突出问题、紧急问题、隐性问题等，通过巡查来表现和解决问题，杜绝盲目巡查，无方向性的巡查。2、走到：须实地走到终端、仓库等地，避免以点概面问题。巡查工作

4、要深入市场一线，要多从不同类型的渠道、终端进行多角度拜访，结合市区与县城差异、城乡差异、街道差异、渠道差异等进行抽样拜访，以便全面准确地问题定性。3、看到：要有眼看为实和市场敏锐的洞察能力。切忌道听途说，对于无法确认的信息一定要实地考查，眼见为实，同时要具备敏锐的观察力、思考力，能透过现象认识到事物背后可能的实质问题。4、记到：完整规范地记录或保存原始信息资料。对于检核的信息要学会运用表格、图片等方式进行有效记录，表格要规范易懂，图片的展示要清晰易辨，以增强收集信息的说服力。5、说到：要注意沟通技巧，信息及时与相关人员沟通。巡查工作关键环节是“沟通”，要注意沟通的渠道、途径、方式等，如有些内容

5、须只能与销售经理沟通，不能与当事人沟通，要避免因沟通方式问题导致巡查误会或适得其反结果。（二）技巧方法：实地跟踪法、电话抽查法、凭证核对法、第三方举证法、面对面交流法等。三、巡查内容1、基础性巡查：占50%的时间精力，主要以市场基础工作“八达标”和流程性工作为主导；重点突出在覆盖率、价格、陈列、终端客情、人员出勤等等；2、针对性巡查：占30%的时间精力，主要以营销中心重大方案活动、阶段重点、突出问题等巡查为主导工作；重点突出以陈列活动、推广政策、执行规范等等。3、重复性巡查：占20%的时间精力，主要在巡查过程中发现重大问题或影响区域市场的工作，主要以涉及道德与原则性问题为主导。四、巡查思路1、

6、方向引导：巡查工作的关键是促进团队形成精神导向威慑力 ； 通过公司文件制度的“制度力”规范市场行为逐步形成“精神力”，以促进市场形成自动自发的“执行力”竞争力；2、标准检核：巡查工作就是以标准检核市场执行，并通过信息反馈等形式引导逐步修订贴切并能指导市场的方案或标准要求；巡查人员 12字工作方针“公平、公正、公开；合情、合理、合法” ；3、跟踪执行：由市场巡查的“问题意识”转换为自我巡查的“问题管理”，以达到市场“问题预防”，实现市场持续健康发展；4、有效表现：有效地将巡查结果转化为应用成果。人们理解接受事物都有从“害怕”“理解”“认同”到“忠诚”的过程，故巡查结果的沟通表现一定要注重方式。

7、五、注意事项1、巡查人员作风的不良口碑：巡查在一定程度上是做裁判工作，巡查人员不良作风口碑对巡查是致命的，将否定巡查一切辛勤的工作付出及成果。对巡查人员接受渠道商、销售人员请吃等不良行为执行“一票否决”机制（降级、辞退），通常情况下标准、原则、个人关系、立场等执行把关不严或摇摆不定，很容易形成巡查人员不良口碑。2、个人情结及偏好：市场巡查工作是一项严肃的工作，检核中切忌因对某些区域、某些类型终端的偏好而选择性检核，例如不愿下偏远乡镇市场、害怕进中高档餐饮终端等等。3、以偏概全：市场营销工作是一项综合性的工作，市场的好坏不应单纯以某一项工作执行的好坏进行论断，应多方位、多角度的去检核市场，并善于

8、思考总结，例如常见的“氛围布置”执行好了，放松对其它标准要求。4、对人不对事：市场巡查不应根据人际关系的好坏而对市场区别对待，坚持做到对事不对人。5、考核脱离制度标准：市场巡查工作一定要按相应的考核制度标准执行，同时在针对市场的实际情况及不同时间段制定的相应考核标准以报批为准。在市场巡查工作过程中，切忌模糊概念，主观性考核定性。6、方向重点偏差大：市场巡查要结合市场阶段性重点工作及本市场存在的重大问题。例如3-6月重点检核终端基础工作、品牌推广工作执行情况，在10至元月检核各类推广活动在市场的执行效果、推广政策的合法性与合理性等等。7、执行跟踪不力：市场巡查工作之后，一定要针对市场存在的问题进

9、行督办，并积极督促相关人员定期整改，并实现闭环管理，在约定的期限后对督办工作进行复核，紧盯市场问题不放，不达解决问题的目的誓不罢休。8、证据事实不力：市场巡查工作一定要学会使用工具，设计合理的、有针对性的检核表格，配备照相机等，将所见所闻记录在表格上、拍照、摄相等，必要时可采用录音方式，以便在异议处理中提供合理的事实证据。9、沟通认同不足：市场巡查工作必须注重沟通，当具备事实的证据时，也应注意正确的沟通方式，让相关人员能够充分认同。切忌在检核之后不沟通，或者沟通不注重技巧，要尊重他人，换位思考，在坚持原则的前提下取得市场的认同，才能达成一致，才能解决市场存在的问题。第三部分 实施巡查一、基础工

10、作巡查（1）巡查抽样：城区市场巡查终端数量不少于40家/次，县级市场巡查终端数量为40家（含乡镇市场检核终端数量为10家），要求1个季度对所辖区域巡查一个轮回，每次巡查必须统一使用XX市场终端工作巡查表，统一归档；各类型终端比例具体数量如下：终端检核类型配比数量（40家）终端类型A类餐饮B类餐饮C类餐饮D类餐饮具体数量2585终端类型A类零售B类零售C类零售D类零售具体数量2774（2）巡查达标标准达标项目达标标准巡查技巧产品覆盖率见公司八达标标准要求主导产品、目标终端、样本配比档案准确率3-4条路线；不能跳点；更新版本陈列达标率公司陈列标准；对比陈列(与同类其它品牌)；货架饱满度价格规范率公

11、司价格标准；对比价格；标价与实际销售价格产品知晓率以广告语、主题活动等客户做选择题或判断题货龄合格率检核时间差；终端类型时间差；先进先出 终端拜访率询问店主业务人员性别或特征；产品陈列整洁度或摆放位置氛围布置率不能低于两种；与店面整体氛围和谐度、是否影响品牌形象在检核过程中，以市场最新终端网络档案为依据，从不同区域抽取部分终端进行检核，对照终端网络档案的是否更新及时、是否真实。对于检核终端类型的结构数量可根据市场终端现状和阶段性的检核要求适当调整。原则上以目标产品的核心终端为主导；检核工作完成后，将数据汇总统一登记在XX市场巡查汇总表，并计算相应的达标数据，连同XX市场终端工作巡查表一起备份，

12、供市场督导部、省级办事处复核使用。具体见附件6：XXTG-TZ-091225：关于进一步优化终端建设八达标标准的通知二、常规工作巡查达标项目巡检内容巡查技巧工作登记表单工作日记、拜访记录表等及时、认真和规范填写；早会临时抽查工作路线跟踪走访线路、客户点、工作时间等跟踪检核；早会、下班前、节假日前临时抽查宣传物料使用与进出存台帐登记使用规范，有无过期、浪费及售卖等现象以明确点抽检，树立典型产品名称规范重点为大卖场及连锁卖场的产品名称重大节日及新产品上架时渠道货物流向渠道库存、货物流向记录及动销状况，防恶性压囤货或跨渠道销售不定期实查库存或跟踪大批产品出货单广告制作发布发布环境、VI规范、制作质量

13、、大小效果、资源聚集等付费前抽检，查典型问题投诉异议处理消费者质量投诉、客户异议、违规违纪等处理的跟踪听清顾客意见并注时机与营销经理沟通竞争侵权信息对竞争产品、假冒等信息收集核实找根源及影响三、专项工作巡查方案名称（如：春节营销活动为例）巡查项目主要内容巡查技巧方案学习活动主题、执行时间、活动对象、活动构成、具体政策等内容；早会提问，活动前2次、活动执行初期1次区域目标回款、品种、终端的计划目标及具体推进进度问题早会提问，活动前1次，活动初期和中期各1次保障措施办事处条幅、动员会、专项奖励政策、专车支持、短信通报活动开始后尽量全面抽检，不断立正反典型，及整改要求；以照片或终端实例为样；建立活动

14、适时进度表上墙通报机制终端选择网点质量（效益、面积）及类型（存在跨渠销售）产品选择进货品种、数量、价格及奖励政策陈列维护陈列位置、排面、产品组合、饱满度等，以及氛围协调建设交流沟通主要对人员、产品、政策方式、动销及发展形势等信息熟知执行评估主要执行进度、存在问题等注：（根据营销中心不同时期的阶段性重点工作，市场督导部将制定相应的检核表格，发送至市场，供市场基层巡查专员参考使用。）第四部分 巡查流程一、 巡查工作流程5、月度考核4、早 会3、市场巡查2、月度例会1、月度例会前月度巡查结果与月度考核挂钩，做到奖罚分明，奖罚对称通报昨天检核结果：路线、样本、问题、亮点及明确当天检核计划注意样本的选择

15、、沟通技巧及工作作风，并对重点问题及亮点以照片等形式取证以巡查简报格式汇报巡查结果并发布下个月巡查重点方向及工作与营销经理明确下月巡查重点工作、区域、人员、终端等；含复查内容完成月度巡查报告并与营销经理沟通：问题、亮点、奖惩、督办整改工作、数据等1、月度例会会前二、巡查流程分解 重点与营销经理沟通明确巡查计划和结果，在当月26-28日内完成，如下：1、巡查重点工作：与月度重点工作结合起来，包括行为的整顿如数据打假等，如3月份重点价格调整或520ml中国劲酒推广，则3月巡查计划中一定要有此方面计划，以督促市场人员执行；2、巡查区域/人员选择：巡查区域选择要有目标性，即要有好与差区域的搭配，以利于

16、在巡查结果中树典型和找问题，并列出巡查区域排期；3、巡查终端的选择：重点突出目标产品的核心终端，如劲酒的目标终端为B类特色C类火爆餐饮；同时可以根据市场阶段性重点列举125ml中国劲酒外的产品作为主导检核品种；4、二次复查的明确：对重要督办整改的工作进行复查，重点为影响市场持续健康成长的原则性问题和涉及团队或个人精神道德方面的工作。5、巡查工作简报：对简报中问题、亮点、数据、督办工作及巡查过程发现其它问题进行沟通明确。其中问题对事要共性，亮点对人要具有突破性；数据要横向与标准、纵向与区域进行对比分析；督办工作要精确，以点突破面，突出原则性与重要性。附件1：巡查人员月度例会汇报材料2、月度例会附

17、件2：XX市场巡查汇总表 月度例会是巡查信息大会沟通形式，时间要求控制15分钟内，注意如下：1、巡查结果沟通：一定要注意巡查结果的严正性与权威性，对亮点点评要提高到精神层面；对问题点评要体现严重性提高到发展及生存层面；督办工作要逐条讲解说明，以便于执行准确性；对于数据反映问题需列举突出的具体终端案例表现（含照片方式）。3、市场巡查2、巡查计划沟通：计划要明确巡查重点工作，区域数量、终端方向及复检事项等，原则上只列举问题较突出或表现较好的区域，其它区域为随机抽查，以形成市场精神导向压力； 关键是巡查作风和凭证收集，具体如下：1、巡查样本及记录：原则上巡查样本在适度注意样本配比同时不能跳点选择，坚

18、持巡查基本原则，及时准确地做好样本信息的记录工作，以便于销售人员对巡查公证性的核对；2、重要信息凭证采集：对隐性可能的突出问题要追根究底并做第一手资料的收集工作，如出货单、照片等，以便于问题沟通时举证所用；3、巡查人员纪律作风：原则上巡查人员单独走访终端样本，区域人员不得随同协访，严禁主观上修改巡查数据或问题；4、通过现象看本质：巡查人员在巡查走访过程时刻注意要将各类信息、现象、问题等综合思考，努力地通过现象问题探寻其中可能的本质问题。4、早 会附件3：XX市场终端工作巡查表 昨天巡查信息的沟通，时间3-5分钟，注意如下：1、巡查信息沟通：早会上根据巡查记录表的内容予以通报，重点注意巡查结果与

19、公司相关标准及竞争品牌的比较说明，问题与亮点信息并重，以达到时刻警示其它区域人员及其自我心理对比的意义；2、临时明确当天巡查计划：为了达到巡查对团队工作的心理导向性作用，原则上当天明确选择的区域及路线（实为按月度巡查排期执行，除特殊情况可临时调整）；3、巡查凭证信息：原则巡查凭证如巡查表、照片等在市场办事处中上墙管理，便于被查人员随时复印或复核，通过集体形式促进巡查人员的公正性。5、月度考核 附件4：巡查人员早会汇报 重点将巡查结果与月度考核挂钩，注意如下：1、月度考核方式：原则上将销售代表月度考核分10分列为巡查考核分，对于巡查中常见问题及亮点或八达标数据排名前几后几以考核分形式体现，最好以

20、正3分负5分；而对突出的问题和亮点采取奖罚款形式，并最好发布专项通报，奖罚控制在150元/人次以内；2、月度考核沟通：对涉及重大通报罚款与奖励的信息要经营销经理提前与品牌经理或经销商沟通明确后，再经营销经理与当事人沟通后予以通报明确，决不允许提前与当事人沟通。第五部分 巡查管理一、巡查专员设置由省级办事处按市场规模、人员编制等综合考虑设立专职或兼职的巡查专员二、巡查专员素质1、从事劲牌销售工作1年以上；2、工作严谨认真，原则性强；3、较强市场洞察、剖析及沟通能力；三、巡查专员月度工作标准及考核序号考核项目月度巡查工作具体要求分值1巡查路线至少10个片区，40个/天计400个有效终端样本（含2个

21、复查片区）152巡查照片至少3张/片区，30张/月有效照片103市场发现至少发现2个共性问题和2个个性亮点104例会简报及时准确地完成例会巡查简报；105表格填写日报表、月汇总表等及时规范填写56督办工作至少3项以上有效督办工作57巡查原则格守巡查的原则及流程，巡查结果客观公正108信息沟通将巡查过程及结果通过正确的途径或方法沟通109专项巡查每月至少完成1项以上专项工作巡查及简报1010常规巡查每月至少完成2项常规工作巡查及简报1011个人纪律严格遵守市场工作日常行为规范5附件5：市场巡查员月度绩效考核表四、巡查管理1、营销经理对市场巡查专员巡查路线予以至少2天/月进行复原性抽查；2、市场巡

22、查凭证分电子档和文本档，电子档保留巡查汇总表、月度巡查简报和巡查月度考核表，保存期为3年；文本档为巡查表和相片，由市场保留原件，保存期为1年，省办事处和市场督导部不定期抽查。第六部分 常见问题剖析序号市场表现问题发现1渠道价格、终端价格执行混乱货物流向管理/薪酬导向出了问题2新产品终端售价高于公司指导价格渠道商私自抬高供货价3终端产品货龄普遍不合格未坚持非饱和销售、或可能存在渠道促销4产品陈列整体表现较差区域人员客情回访不到位或质量较差5有奖陈列活动排面、氛围效果较差活动政策被人截留、或工作敷衍了事6办事处卫生较差、办公用品摆放凌乱人员工作作风较差，团队士气不高7早会汇报内容简单空洞、流程不规

23、范前一日工作不饱和、或工作不够积极8广告制作未有编号、VI设计不规范广告制作造假、或广告管理意识较差 市场督导部 下面是赠送的合同范本，不需要的可以编辑删除！教育机构劳动合同范本 为大家整理提供，希望对大家有一定帮助。 一、_ 培训学校聘请_ 籍_ (外文姓名)_ (中文姓名)先生/女士/小姐为_ 语教师，双方本着友好合作精神，自愿签订本合同并保证认真履行合同中约定的各项义务。 二、合同期自_ 年_ 月_ 日起_ 年_ 月_ 日止。 三、受聘方的工作任务(另附件1 ) 四、受聘方的薪金按小时计，全部以人民币支付。 五、社会保险和福利： 1.聘方向受聘方提供意外保险。(另附2 ) 2.每年聘方向

24、受聘期满的教师提供一张_ 至_ 的来回机票(金额不超过人民币_ 元整)或教师凭机票报销_ 元人民币。 六、聘方的义务： 1.向受聘方介绍中国有关法律、法规和聘方有关工作制度以及有关外国专家的管理规定。 2.对受聘方提供必要的工作条件。 3.对受聘方的工作进行指导、检查和评估。 4.按时支付受聘方的报酬。 七、受聘方的义务： 1.遵守中国的法律、法规，不干预中国的内部事务。 2.遵守聘方的工作制度和有关外国专家的管理规定，接受聘方的工作安排、业务指导、检查和评估。未经聘方同意，不得兼任与聘方无关的其他劳务。 3.按期完成工作任务，保证工作质量。 4.遵守中国的宗教政策，不从事与专家身份不符的活动

25、。 5.遵守中国人民的道德规范和风俗习惯。 八、合同的变更、解除和终止： 1.双方应信守合同，未经双方一致同意，任何一方不得擅自更改、解除和终止合同。 2.经当事人双方协商同意后，可以变更、解除和终止合同。在未达成一致意见前，仍应当严格履行合同。 3.聘放在下述条件下，有权以书面形式通知受聘方解除合同： a 、受聘方不履行合同或者履行合同义务不符合约定条件，经聘方指出后，仍不改正的。 b 、根据医生诊断，受聘放在病假连续30天不能恢复正常工作的。 4.受聘方在下述条件下，有权以书面形式通知聘方解除合同： a 、聘方未经合同约定提供受聘方必要的工作条件。 b 、聘方未按时支付受聘方报酬。 九、本

26、合同自双方签字之日起生效，合同期满后即自行失效。当事人以方要求签订新合同，必须在本合同期满90天前向另一方提出，经双方协商同意后签订新合同。受聘方合同期满后，在华逗留期间的一切费用自理。 十、仲裁： 当事人双方发生纠纷时，尽可能通过协商或者调解解决。若协商、调解无效，可向国家外国专家局设立的外国文教专案局申请仲裁。 本合同于_ 年_ 月_ 日在_ 签订，一式两份，每份都用中文和_ 文写成，双方各执一份，两种文本同时有效。 聘方(签章)_ 受聘方(签章)_ 签订时间： 年 月 日二手房屋买卖合同范本由应届毕业生合同范本 卖方：_(简称甲方) 身份证号码：_ 买方：_(简称乙方) 身份证号码：_

27、根据中华人民共和国经济合同法、中华人民共和国城市房地产管理法及其他有关法律、法规之规定，甲、乙双方在平等、自愿、协商一致的基础上，就乙方向甲方购买房产签订本合同，以资共同信守执行。 第一条乙方同意购买甲方拥有的座落在_市_区_拥有的房产(别墅、写字楼、公寓、住宅、厂房、店面)，建筑面积为_平方米。(详见土地房屋权证第_号)。 第二条上述房产的交易价格为：单价：人民币_元/平方米，总价：人民币_元整(大写：_佰_拾_万_仟_佰_拾_元整)。本合同签定之日，乙方向甲方支付人民币_元整，作为购房定金。 第三条付款时间与办法： 1、甲乙双方同意以银行按揭方式付款，并约定在房地产交易中心缴交税费当日支付

28、 首付款(含定金)人民币_拾_万_仟_佰_拾_元整给甲方，剩余房款人 民币_元整申请银行按揭(如银行实际审批数额不足前述申请额度，乙方应在 缴交税费当日将差额一并支付给甲方)，并于银行放款当日付给甲方。 2、甲乙双方同意以一次性付款方式付款，并约定在房地产交易中心缴交税费当日支 付首付款(含定金)人民币_拾_万_仟_佰_拾_元整给甲方，剩余房款 人民币_元整于产权交割完毕当日付给甲方。 第四条甲方应于收到乙方全额房款之日起_天内将交易的房产全部交付给乙方使用，并应在交房当日将_等费用结清。 第五条税费分担甲乙双方应遵守国家房地产政策、法规，并按规定缴纳办理房地产过户手续所需缴纳的税费。经双方协

29、商，交易税费由_方承担，中介费及代办产权过户手续费由_方承担。 第六条违约责任甲、乙双方合同签定后，若乙方中途违约，应书面通知甲方，甲方应在_日内将乙方的已付款不记利息)返还给乙方，但购房定金归甲方所有。若甲方中途违约，应书面通知乙方，并自违约之日起_日内应以乙方所付定金的双倍及已付款返还给乙方。 第七条本合同主体 1.甲方是_共_人，委托代理人_即甲方代表人。 2.乙方是_，代表人是_。 第八条本合同如需办理公证，经国家公证机关_公证处公证。 第九条本合同一式份。甲方产权人一份，甲方委托代理人一份，乙方一份,厦门市房地产交易中心一份、_公证处各一份。 第十条本合同发生争议的解决方式：在履约过程中发生的争议，双方可通过协商、诉讼方式解决。 第十一条本合同未尽事宜，甲乙双方可另行约定，其补充约定经双方签章与本合同同具法律效力。 第十二条双方约定的其他事项： 出卖方(甲方)：_ 购买方(乙方)：_ 身份证号码： _ 身份证号码： _ 地址：_ 地址：_ 邮编：_ 邮编：_ 电话：_ 电话：_ 代理人(甲方)：_ 代理人(乙方)： _ 身份证号码: _ 身份证号码： _ 鉴证方： 鉴证机关： 地址： 邮编： 电话： 法人代表： 代表： 经 办 人： 日期：年月日 鉴证日期：_年_月_日