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1、营销实习报告姓名:杨坤学号:2009117133 实习目的:实习对于每一个大学生而言都具有重要的意义.营销专业学生更是如此.究其原因,只有在毕业以前尽量的融入社会了解市场才能较好的就业.所以我决定利用暑假的机会来找一份实习工作,其目的在于：（1）通过学生了解并接触企业的生产经营过程和营销状况,更好的领会学校所学,将知识与能力融会贯通.（2）通过本次的实习，还可以锻炼和提高观察问题、思考问题和分析问题的能力,这对于工作和人生发展都是很重要的.。实习基本情况：实习时间 ：2012.7.01 - 20012.8.31实习单位：随州市古编钟文化发展有限责任公司 零售事业部实习地点：湖北省随州市总结报告
2、：为期两个月的实习很快就结束了,而我也不得不告别家乡和可爱的同事们,回到学校.实习期间虽然没有做出什么很突出的成绩,也没有挣到很多钱,不过，我仍然觉得收获很多，学到了很多在课本上学不到的实践知识，同时也将在学校学到的知识得以运用到实际工作中，丰富了自己的知识面，同时也在团体生活中体会到了团队的力量，懂得了合作在工作中的重要性，与此同时，我也交到了很多朋友，打开了我的交际面，这对于我的学习和将来的工作来说是如此的重要。下面介绍一下此次实习的内容及个人收获与体会。一、企业概况（一）公司简介湖北省随州市古编钟文化发展有限公司是随州市集生产、销售、演艺于一体的综合性实业公司，以复仿制世界第八大奇迹战国
3、曾候乙青铜编钟为主业，并承制各类青铜器、漆木器及艺术饰品和室内外大型雕塑，策划编导编钟乐舞艺术展演。 公司成立于1992年，12年的风雨兼程，公司已从最初的原始型复仿制发展到如今的独具特色的精密型复仿制，成为我国工艺复仿制青铜器文物的主要生产基地之一。各种比例类型、能旋宫转调演奏古今中外乐曲的青铜古编钟、青铜礼器，漆木器等主导产品，已远销日本、韩国、泰国、新加坡、马来西亚和台湾、香港等十几个国家和地区，成为国际交往、文化交流、业务洽谈、庆典活动，珍贵馈赠的高档礼品，具备极佳品质的旅游收藏品、纪念品。公司古编钟艺术展演团应邀参加了首届西部大庙会、中国万博、西安西影，长沙天心阁等大型节庆演出和陈列
4、展览活动，也成为当地引人注目的旅游景观，接待游客千万人次，受到了各级领导、各界友人的广泛赞誉和肯定。（二）公司文化1、核心价值观伟大是干出来的。五干精神：实干、敢干、肯干、巧干、苦干。2、公司精神 爱祖国、爱人民、爱事业和爱生活，责任意识、创新精神、敬业精神、与团结合作精神。3、社会责任 公司以传播文化和藏金于民为己任，以公司的发展为社会作出贡献。为伟大祖国的繁荣昌盛，为中华民族的振兴，为自己和家人的幸福而不懈努力。 4、公司愿景 成为受人尊敬的世界级文化创意企业。5、公司使命人类文化和财富的传承和发现者。二、公司各项管理情况（一）设计研发实力 公司的创意研发团队是一支强大的设计队伍，由曾经在
5、众多领域取得过突出业绩的多名资深策划人员、设计人员组成，在产品主题、内涵、外观、包装等各个方面力求艺术价值、文化价值和收藏价值的契合和展现。 （二）生产实力公司整合众多掌握国际领先贵金属加工技术的制作企业资源，与上海造币厂、沈阳造币厂、深圳国宝造币有限公司、南京造币厂、长城精炼厂等建立了长期战略合作关系，产品运用一流的贵金属造币工艺、首饰顶尖制造工艺，确保每件产品的精良品质。 (三) 营销实力 公司已经逐渐建立起覆盖全国100余个城市的营销网络，包括银行系统、邮政系统、70余家公司黄金专卖店、涵盖各大珠宝零售企业店面、大型百货商场以及网络销售、电视销售等渠道。 （四）特许经营经验公司曾作为北京
6、奥运会贵金属特许分销商，扬奥运精神为主导，针对研发了一批极具收藏和艺术价值的奥运贵金属产品。2008年8月，公司与广州亚组委签约，正式成为第16届亚运会贵金属类供应商和特许生产商。2009年4月，中国2010年上海世博局正式公布北京公司文化发展有限公司为上海世博会特许经营企业。（五）信息管理系统 公司启用国际一流ERP供应商SAP的信息系统，针对渠道、专卖店、个性化定制等不同的销售模式，定制了规范的ERP操作流程，同时系统运行已集成化，软件的运作跨越多个部门，达到了时时反应项目进度、质量状况、销售数据、库存数据、货物运转状态、结算凭据等信息，为决策提供了依据。通过ERP，各级业务部门优化了对接
7、流程，降低了沟通成本，提高了工作效率。 （六）物流配送系统 公司拥有两层3000平米的仓储空间，运用先进仓储物流管理系统，实现了条码批次、唯一化管理、智能货位管理、虚拟货位管理等，应对的实时和灵活，降低了管理成本。 三、收获与体会大学期间，我经常课余时间到校外做一些兼职，一方面可以增长一些社会经验，懂得一些工作技巧，另一方面也可以增加经济收入，为家里减轻负担，那些日子轻松愉快的，同学经常说我比较有闯劲儿，我也是沾沾自喜，觉得以后步入社会了会更容易一些，可如今真正实习了，才深深地体会到它并不是想象中那么简单，真正的工作要比兼职复杂的多，那是两个不能相提并论的领域，也因此，才使我感觉到原来大学生活
8、是那么的美好，那么的令人回味，然而一种紧迫感也随之而来。2011年11月29日，我开始了毕业实习。期间，我不但学会了许多书本没有的专业知识，还从中体检到人生的苦与乐。通过实际操作，一方面检验了课堂理论教学中基本知识掌握的程度；另一方面扩大了知识面；再者是锻炼和增强了实际动手和独立工作的能力，培养了良好的工作作风和严谨求实的科学态度。 我们的实习分为三个阶段，分别为：军训、授课、实际操作。下面一一介绍：（一） 未上班先整顿 高中、 大学的时候都参加了军训，当时都觉得辛苦异常，可每每想起都会觉得军训的日子是那么的值得人留恋，现在再一次感受军训仍然是说不出的激动与感慨。军训培养了我的纪律观念和团队观
9、念。还教会我做一个严于律己的人。由零零散散到整齐化一，这正是每一个成员的严于律己、相互配合的结果，纪律中有你，纪律中有我，纪律中有无穷的战斗力。而无论是生活、学习，还是工作中，我们都离不开集体，有了集体当然就要有纪律。只有严于律己才能出色地完成自己的任务，只有人人都做到严于律己，才能有一个出色的团队。一个人如果没有团队精神将难成大事，一个企业如果没有团队精神将成为一盘散沙、无所作为，只有发扬团队精神，才能创造辉煌。海尔集团神奇般的崛起和茁壮成长、韩国三星集团、我国蒙牛集团等著名企业快速发展的事例，无一不是依靠团队精神、依靠企业凝聚力发展起来的。众人拾柴火焰高，人心齐，泰山移！军训不仅仅是对我们
10、的身体的考验，更多的是对我们的意志的磨练，它时刻提醒了我要敢于战胜自我面对人生， “宝剑锋从磨砺出，梅花香自苦寒来”人是在不断的磨练中长大的，就像一棵小树一样经历风雨后才能变成参天大树，军人的气质和钢铁般的意志给我很深刻的印象，正如一首军歌歌词描写的一样：“还硬比钢还强”。（二） 磨刀不误砍柴工 在军训这一阶段之后，公司请来了各级领导对我们进行不同方面的知识培训。其中包括企业文化、产品知识、商务礼仪、职业操守、物品安全、销售技巧、团队意识、团队合作、行业需求等多方面的教导。我对于销售技巧方面极其感兴趣，比如说：冷读术，如何根据一个人的外贸特征判断一个人的性格特点，进而进行有目的的销售。再比如营
11、销工具FABE模式：利益推销法。F产品特性，A产品作用，B产品好处，E举例证明。这是营销人员最普遍用的手法，也是最有效的手段。再说这顾客服务起步曲：1、公关站姿；2、打招呼永远用微笑面对顾客；3、了解需求；4、介绍产品；5、成交；6、续销；7、说再见。虽然在接待顾客时不必要按部就班，但是这七步曲是在顾客服务中最基本的工作，而工作中最重要的就是细节，每一个细节多会带来一想不到的效果。诸如此类的培训让我受益良多，有些东西完全是以前没有接触到的，还有很多是以前课本上学过的现在有重新学一遍，在以后的实际应用中打下了良好的基础。而在接受这些知识的同时，我也深深感受到，作为一个销售人员，他的知识面一定要广
12、，不能只局限一个领域，要对各行各业都要有所了解，你可以不必精通，但是一定要知道，当顾客谈及时你能够与之进行畅通无阻的交流，而不是一问三不知，这样你永远也不能成为一个优秀的营销人员。 （三）职场初露锋芒接下来是到店面里正式接触业务。把理论上学到的知识应用到实际中，这对于我们刚刚毕业的学上来说是一个巨大的挑战。往往有些东西明明就在嘴边上，可就是说不出来，也有的时候根本忘记了应该说的应该要做的，等事情过去了才想起来，我当时忘记了，现在想起来觉得当时还真挺窘迫的，然而经过这么长时间的实战经历，我也逐渐适应了这样的生活，并对我所经历的销售工作有了进一步的认识，做起来已经得心应手。对于实战中我也有了一定的
13、销售心得：首先，店面装潢是给顾客的第一印象。顾客在“搜索”自己需求的商品中，最先感受到的是这个店的形象而非对产品的认识，顾客愿不愿意走入店面消费才是销售的第一步。最重要的是给顾客一种“我能在这里找到我想要的”的感受。商品的摆放需要有所讲究，一定要让人一眼能看到店里所销售的商品，有层次感，主打产品，利润空间大的商品要放在比较显眼的地方，配合以灯光的修饰。店面不能显得太拥挤，商品太多可以将同类型外观相似的只选择其中之一放在展台或货柜上，具体性能可以在顾客的了解过程中进行介绍。 其次，销售人员的态度能决定顾客是否愿意停留在店里继续了解。微笑是建立沟通的桥梁，顾客会认为有被重视的感觉。请顾客进店坐下来
14、，并倒上一杯水，一般而言，都会“留”住顾客，不会只是“逛逛”“一闪而过”。最后，销售人员对于与顾客的沟通，决定了销售的成败。首先要通过1、2句话，明白顾客需要什么，有什么要求，然后大胆的向顾客主动的推荐，而不是叫顾客“随便看看”，因为人们都喜欢做“选择题”而不是“问答题”，很多人在购物时并不是完全明确自己的需求，可通过正确的引导，慢慢的让其发现或滋生这种需求，这样才能成为一名优秀的销售人员。四、思与悟 通过这次实习，让我懂得了要了解一个事物，首先必须去接触它，虽然可能会失败，但是如果你不去接触，你连失败的机会都没有，失败并不代表结束，失败只是为下次成功提供难能可贵的经验而已。所以我不能害怕失败
15、，要迎难而上。实践让我成长，也让我有所收获，做事的时候要注重细节，即使很小，就像我这次实习的一个微笑，也会改变很多，连锁效应常常出乎我们的意料。当拿到自己的劳动成果的时候，我不禁感慨万分，现代社会要想生存，尤其是想要得到理想的生活，需要付出的努力是不可估量的，很多时候都是因为没有信心而导致的失败，所以成功者才不是很多。成功不是偶然的，必须具备各种良好的素质，自信心是最基本的，心里抗压能力也是极其必要的，所以在以后的生活与工作中我要全方位的锻炼自己，打造自己，只有这样才能成功.此次实习过程中，我对各项工作都非常积极，销售业绩虽然不是最出色的，但是能够完成上级领导布置的各项任务，学习能力以及人际交往能力都在不断提高，团队合作意识明显增强。经过此次实习，让我对社会有了个基本的了解，也同时对自己的适应能力有了基本的评估。社会随着时间进步，人随着时间成长，但社会进步是全人类共同努力的结果，而不是个人就能做到的，所以我必须时刻警醒自己。每时每刻都要努力,让自己与同伴都成长,进步,成功.
