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1、建筑企业市场开拓战略研究 【摘 要】企业的生存、发展、壮大都是建立在市场拓展的基础之上，承接工程项目是一切目标的根源，从技术层面上看，积极参与并重视每一项投标过程，提高中标率、扩大企业的活动范围是市场拓展成功的标志，而从战略层次考虑，就需要解决如何提高中标率，如何扩大企业的地域影响力 【关健词】建筑市场；拓展战略；品牌；管理；信息；投标；创新 建筑业是国民经济的支柱产业之一，影响着国家的基础建设、就业、经济活力以及城市文化建设等众多领域。随着我国市场经济的高速发展和经济体制改革的不断深入，涌现出现了众多建筑企业，他们一部分是从原来计划经济体制的大型国有企业， 经过改制演变而来的，另一部分则是一
2、些成功的建筑企业家通过不断扩大市场，从而挤身为区域有影响力的施工企业。在面对日益竞争的环境时，国企有着资源优厚，历史悠久，人员齐备，多元发展的优势，而私企也有着管理灵活、轻装上阵、信息决策、沟通效率等优势。而如何更好的拓展企业市场，提高核心竞争力，笔都试图以公司管理决策层为出发点，对出企业市场拓展作出一定的战略分析： 下面就品牌、管理、信息、投标、创新等五个方面进行论述： 一、企业品牌、文化、形象的树立 品牌展示了企业的综合形象，具有不可估量的市场价值， 纵观现代建筑企业的成功与失败， 无一不与其品牌塑造的成败密切相关。因此， 建筑企业首先要利用各种渠道持续、长期、系统地宣传本企业的核心价值观
3、、企业的经营理念、企业文化等， 树立企业品牌形象。 首先，公司员工要树立顾客至上的理念， 增强服务意识， 要使企业员工认识到品牌的重要性， 要使员工深切感受到品牌给企业和员工自己带来的收益， 让员工分享到企业品牌成果， 使员工自觉维护企业品牌形象。打造企业良好形象。 其次要竭尽全力干好在建项目，他是建筑企业经营管理的主要对象，是展示建筑企业资本的载体，所以在具体管理中要推行标准化管理，树立品牌战略，以优良的质量求得良好的企业信誉，增强市场竞争能力，从而使企业得以生存和持续发展。施工现场要按照企业文化及标准化作业管理，在企业标志、名称、企业宣传口号、七牌二图等方面运用统一设计，塑造鲜明生动与众不
4、同的品牌形象，加大宣传企业。当企业的质量品牌和企业形象推广出去后，承包商就会表示青睐，并愿意与之合作。 最后要重视创杯创优工作，公司应在所承建的工程中，根据工程特点，资金情况、建设单位意见选择合适的工程进行优质工程申报，并制定创优工作计划并重点实施，要充分调动和合理分配企业的人、材、物和资金资源，选派适合的项目经理、管理团队及施工班组。获得省级以上优质工程奖、文明工地等，不仅是企业荣誉的象征，更是建筑企业对外形象名片。也能让企业在综合竞争中形成良性循环。 二、企业管理、人员、制度的落实 1、建全制度建设，增强企业活力 好的管理可以增强企业的活力。在拓展市场时也可以灵活管理体系，推行项目法人制，
5、承包制等多种手段。实现互惠互利，让企业更加适应日益竞争的建筑市场。 2、积累各类人才，创造企业利润 在承揽工程方面要注意发挥各类人才人积极作用，做到人尽其用。一类是公司已有项目管理人才和市场业务联系人员，他们熟悉建筑市场，有一定的社会关系网，能够将大量的个人关系升华到企业的关系资源，能快速撑握各类建筑信息，并紧盯项目实施，最终在竞标中获得胜利。二类是高级专业技术人才，他们能够加大科技创新力度，不断提高企业的装备水平和技术水平，能够抢占技术制高点和高端市场，为获取技术难度大的项目创造条件。三是企业发展需大量的建造师、专业技术人员以及编制投标文件和决策分析的人才。只有这些管理人员到位，尽忠职守，才
6、能将公司的决策和任务付诸行动，才能提高企业的管理水平，进而提高企业的综合实力。 3、吸收施工队伍，扩大经营规模 企业在发展过程重视培养和吸收成熟的项目管理队伍，才能更快更好的占领建筑市场。特别是针对一些不太成熟但又初具规模的劳务队伍，企业可提供一定的平台和优惠政策，吸收他们加入，发挥他们某一方面的优势，如劳务队伍负责人的社会关系网，队伍本身的劳动力资源。弥补他们的不足，如专业技术不强，人员组织不稳定等。通过配备项目管理人员，将团队纳入公司正式管理体系。这样将成倍的增加施工队伍和拓展市场能力。 三、企业信息、沟通、关系的建立 企业的发展要重视信息的收集及整理工作。收集内容主要包括工程招标信息、建
7、设单位信息、竞争性企业的资料、潜在合作伙伴企业信息等，以做出对企业有利决策。在招标信息的采集、跟踪和分析中。企业常用的通过两种方式获取：一种是国家指定媒介发布招标公告；另一种招标方式就是邀请招标。 而更为重的两种招标信息信息获取：一是了解政府固定资产投资计划，并跟踪关注具体招标时间。二是利用企业的人脉关系和大量项目管理人员及市场业务人员本身的社会关系，及时获取招投标信息。 在信息的获取过及招投标程中，企业与各建设单位的关系优为重要，建筑工程从开始跟踪到最后结束一般都要经历2-5年的时间，所以建筑企业项目管理人员及市场业务人员与客户之间的信任、了解与配合很重要。在合同签约前的招投标阶段，建筑企业
8、应采取不同经营手段，灵活机动为客户服务，逐渐显示出公司与其他建筑企业的不同之处。同时要为客户提供出色的规划设计、施工方案和商务方案，企业要与客户交朋友，为客户出谋划策，赢得客户的信任，使客户最终放心地把工程交给建筑企业完成。 四、企业投标、决策、盈亏的分析 企业的发展，离不开地域的影响能力。同时也离不开竞争。而投标工作又是竞争的主要方式，它影响着企业的生存发展，其重要性不言而喻。所以企业决策者不但要在投标准备，标书编制，成本分析及报价决策等过程中仔细分析。更应该重视投标部门机构、人才设置、招投标信息获取，与建筑单位沟通、了解以及关系的建立等重要影响因素。 1、认清本质，把握重点 招标本质是对企
9、业的成本控制力，地域影响力，社会关系网，综合实力等因素的综合考量，只有全方面作得更好的企业，才能脱颖而出。在投标过程中，要下大力气及早做好业主、主管部门、咨询公司和兄弟集团公关工作，千方百计争取前期进入，先入为主。 2、具体投标过程注意事项 做好投标的前期预备和筛选工作，不能见标就投，要结合企业自身和项目业主或所在地的发展战略统筹决策、合理筛选。在做投标报价决策时，一定要根据评分办法，做好分析和测算工作。要分析自己的预算、本企业的实力，测算业主标底，分析竞争对手情况以及竞争对手会做出怎样的报价决策，然后根据不同的分析情况，结合历史经验以及商业情报，本企业相应的该做出如何报价。最后在几种情况中，
10、择优做出最终报价决策。 在投标阶段，进一步完善前期策划，从编标人员配备、组织分工到进度安排；从技术标、经济标、商务标的亮点、要点分析到资深专家标前论证；从排版、打印、装订、封标、送标、开标、答辩、后勤保障到应急预案的制订，整个投标过程都做到细化环节、责任到人。 五、企业创新、合作、多元的发展 企业的发展需要不断推陈出新，通过技术创新、强强联合，多元发展等将为企业的发展注入新的动力。 技术创新是建筑企业提升企业的核心竞争力、谋求企业长期发展的重要手段。建筑企业只有真正解决技术创新主体缺位的问题，本身成为有创新战略、有筹资能力、有自主开发能力、有强大技术创新能力的市场主体，才能促进企业技术创新能力
11、的提高，只有不断提高自身的装备水平和技术水平，掌握了相关的核心技术，才能占领相应市场，使企业立于不败之地。 重视与企业的合作。在合作过程中要整合资源形成合力，做到资源共享、优势互补、相互协作、扬长避短，最终实现共同获利，共同发展。在选取合作项目的过程中，要把握机遇，仔细分析，多方考察，慎重决策，规避风险。确定项目后应全力以付，精心管理，诚信履约，确保合作成功。 建筑企业在多元化的过程中，应在详细可行性研究的情况下，避免浪费企业资源和进入同建筑行业周期相同的产业。应充分考察市场，发展与建筑行业周期互补的产业，尽量规避市场周期变化带来的风险。同时，在保证核心业务的同时，合理利用企业剩余资源，发展多元化产业。 从策略上去分析企业发展，我们得出品牌、技术、管理、人才、投标、创新都很重要，纸上谈兵相对也容易做好。但作为一名真正企业管理者在面临具体决策，并带领公司实干时，会面对更多困难，更加复杂的社会环境。唯有他们付出超越常人的毅力，情商 智慧、勤奋，才能将企业带向成功。
