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1、度假村营销策划方案方案说明：本方案包括三大部分-目标客户群的定位与选择，营销管理计划的实施与品牌形象的确立，线上与线下宣传推广方案（网络营销）。目的是想通过两条腿走路的方式，快速打开本地及全国市场提升企业赢利。另外通过广泛宣传进一步提高“沽水福源”的品牌形象，为企业的长远发展奠定坚实的基础。希望本方案能给业主带来实实在在的好处。如有修改请联系：拓荒者1982（猪八戒网名）；手机号：14789305781； （一）目标客户群的定位与选择：现在想出去旅游的人实在太多了。但是仔细归总一下却发现一些人群是特别喜欢经常旅游的。而其他的人则基本上是1年都难得出去玩一次。市场营销学中常常讲到二八定律。企业8
2、0%的利润是由20%的少数客户创造的。那么我们在进行旅游宣传时就需要抓住这20%的最有价值客户，其他的客户则是通过一般宣传都可以随机附带的。所以首先我们要选对方向，这样我们定下的营销计划才有实现的可能。我总结了一下，20%最有价值的旅游客户可以分为五大类：政府机关及企事单位团队及个人旅游；企业个人带薪年休假旅游；新婚度蜜月旅游；富裕学生寒暑假旅游；外国客人；（1） 政府机关及企事业单位团队旅游-现在很多企业尤其是那些大中型企业基本上都是1年1-2次旅游；而且往往是选择在5.1/10.1或者公司年度工作目标完成得差不多时，公司为了凝聚企业人心，奖励员工经常搞公司团队旅游。就拿1000人规模的中型
3、企业来说，管理层员工至少在50-100人左右。即便是200-300人的小型企业，管理层人数也有20-30人。就以市为单位来讲，一个规模较小的地级市至少有中型企业10-20家左右（最保守的估计，按各地区经济发展状况来定）。小型企业至少有50-100家左右。一个省至少有20个地级市，如果算上县一级的企业单位。那么我们的潜在客户至少有4000家！而政府机关及事业单位就更不用说了。拿一个市来说，各类的分局比如教育局，公安局，卫生局等等不谈，就是区政府都多如牛毛。还有各类检察院，法院。国有企业及事业单位如中国联通，移动，各类国有银行，贷款中心，各类大中小学校等等。县里面也是如此。而公务员，事业单位人员的
4、总数，收入水平，全年休息时间，在全国各个行业中都是比较高的。因此他们的个人旅游尚且不说，就拿组团出游来看，一个省至少有8000家我们的潜在客户！对于省内的这些客户资源我们如果能做到其中10%的业务，那1年下来，对我们来说都是相当不错的业绩！更别说全国范围内的客户了！而且这还是按经济欠发达地区的状况来讲的！（2） 企业个人带薪年休假旅游-目前越来越多的大中型企业实行了带薪年休假制度。很多在企业里做了1年以上的员工都会享受到一定期限的带薪年休假。比如中国最大的日用陶瓷出口企业-湖南华联瓷业规定在企业服务满1年的员工可享受带薪年休假3天。那么象一些在企业服务了5年多的老员工，就有长达15天的休息。而
5、很多这样的老员工经常选择外出旅游。这些客户往往有这么几个特点：收入高，学历层次高，出游时间比较长，以身心放松为主！因此他们绝大部分都喜欢去风景优美的深山峡谷，或者草原山岭间游玩比如张家界，云南丽江，内蒙草原等等。所以如何抓住这批客户，对业绩的增长非常关键。因为这些客户不仅人数较多，舍得花钱，而且在他们回去之后，往往会把自己的旅游经历和照片拿给同事，亲朋好友分享，这样就等于是间接地帮助企业在做宣传并树立良好的企业口碑。（3） 亲婚度蜜月旅游-这也是一个巨大市场。全国每年都会有大量的新人出现。所以度蜜月旅游也就成了不可或缺的选择。这类客户往往不会太过于在意旅游价格的高低而更看重旅游品质和身心感受。
6、同样这类客户也能帮助企业间接地推广自己的品牌形象。因此如何抓这类客户，服务好他们就成了关键。（4） 富裕学生寒暑假旅游-目前中国的富裕家庭总数在不断增长。为此还出现了象富二代，官二代这样的名词。但从另一个侧面也说明了有钱的学生越来越多。他们无论是在公办/民办的各类贵族中学或重点中学，还是在各类大学，专科学校就读，到了寒暑假的时候，就成了他们结伴出游的好时机。因此如何做好宣传抓住这类客户也是非常重要的。在营销领域中，我们常说谁抓住了下一代，谁就掌握了明天。等这些贵族学生逐步踏入社会，成为公司高管，企业老板甚至政府官员的时候，“沽水福源”的名字会更响亮，将来他们带给我们的收益会更大！（5） 外国客
7、人-这类人群也绝不能忽视。或许在经营初期这类客户人数还不会很多。但是任何一个风景区想要真正地做大做强都不能脱离国际化，走国际市场的道路。就象湖南的张家界，凤凰古城，南岳一样，起初都是只注重省内客户，国内客户。但是后面走起国际化路线以后，不仅景区收入大增，还极大地提高了企业知名度。而后者又进一步带动了景区各类收入的增长从而进入一个良性循环。现在象张家界都已经有直达全国乃至世界重要城市的航班，南岳也在筹建大型机场。另外一个例子就是我国西藏。可以说目前来西藏的外国游客数量绝不比国内游客少很多。这些外国游客消费水平高，旅游时间长，往往可以在短期内快速提升景区的综合收入水平。而他们回国之后的正面宣传更是
8、最好的广告。所以“沽水福源”也应该要立足国内，走向全球！ （二）营销管理计划的实施与品牌形象的确立：我们的管理团队必须根据自身情况和国内外环境来综合制定一个年度业绩目标。并根据这个目标来确定一系列的营销管理计划并一步一步地进行具体实施，并在实施的过程中不断地总结经验和教训，对全年度的营销管理进行动态跟踪和调控。虽然度假村属于旅游产业，服务行业。但是也必须采用公司运作的模式来管理，这样才会出成效，团队才会有战斗力，尤其是针对于营销部门更需如此！为此我定下了如下的六大执行方针：（1） 突出优势，差异化经营，特色经营-同样是草原，同样是有湖泊，这样类似的风景景区在全国甚至在内蒙也并非仅此一处。另外类
9、似的景区我们的价格和服务也未必就是最优惠的，最完善的。所以我们想要争到更多的客源，就必须要全面分析我们的省内外对手。把那些与我们在景点和服务上类似的地方作为我们的潜在竞争者。我们可以假装自己是游客，并通过电话，甚至亲自游览的方式去考察我们的对手。并结合自身情况，从价格费用，景区的吸引度，宣传推广，服务等多个方面去进行评估。发现我们自己的优势在哪里？哪里是我们独有的，哪些是需要改进的。这样进一步地去扬长补短，同时还要开发出一些特色服务项目，让游客觉得我们的服务，我们的景区是天下无双。所以在推广上一定注重宣传自己的优势，并加大差异化和特色经营项目。这样我们就可以不断地完善自己，从而吸引到更多的客源
10、。（2） 跨行业联合经营，共享客户资源-这就好比1斤糖卖5块钱，1斤芝麻卖10块钱，那么我们把芝麻和糖混合在一起做出2斤芝麻糖，那价格会是多少呢？绝对不是15元。而是150多元。如果打上品牌进了商超大卖场，可能1小包就得10多元。所以有时候跨行业的联合带来的效应往往不是1+1=2这么简单。我们之前谈到过最有价值的那20%的客户资源分为五大类。然后这五大类客户，我们往往可以通过不同行业间的联合来进行资源共享以达到共赢的目的。比如说要抓住新婚度蜜月的客户，我们可以联合省内乃至全国的房地产企业，家装公司，酒店，婚纱摄影店。买了房的大部分都是快结婚的人-房子很就要装修-有了家后，就得考虑结婚办酒-婚礼
11、上就得考虑穿婚纱-之后就是度蜜月。这五步绝大部分的新人任何一个环节都少不了！那么我们就需要联合房产公司，家装公司，酒店，婚纱店就可以得到这些客户的信息资料。然后让他们打出买房子送免费“沽水福源度假村蜜月游”（实际上是房产公司自己买了我们的旅游再转手让利给买房人），同样家装公司也可以打出搞家装享受低价“沽水福源度假村蜜月游”，酒店，婚纱店同样也可以照此模仿。这样就等于为我们做了最好的推销！而且我们在拿到了这些客户资料后，还可以通过电话直销的方式打电话给客户进行旅游推介。学校，国有企业，事业单位，政府机关，大中小型私企也是如此。比如可以跟学校合作，让1等奖学金获得者免费去“沽水福源度假村一游”（其
12、实也是学校买了我们的旅游再变向让渡给学生）。或者请学校领导免费一游，再商谈在学校尤其是象大学这类的校园内设置一个旅游代办点并挂一面大型广告牌，这样就可以做到驻校宣传。甚至还可以作为学校老教师和领导们的长期养老度假定点景区。对国有企业，事业单位，政府机关，大中小型私企业的攻关都可以这么如法炮制。（3） 分工明确，重点突出-在推广上我们一般都分为线上和线下推广两块。但是需要明确的是线下推广只限制在省内和本地。而线上推广则面向全国，全球。主要考虑到线下推广需要用到更多人力，物力而且注重直接营销，所以应该集中面要窄一些。而线上推广由于是借助网络，所以没有任何限制。另外在全年度的时间掌控上需要把握淡旺季
13、节。重点关注：元旦，春节，五一，十一这几个关键节点。（4） 注重营销手段的创新性和有效性-搞旅游景区宣传，推广手段一定要有足够的创新性和眼球吸引效应才能达到相应的效果。比如以前湖南张家界的旅游宣传重头戏就是俄罗斯苏27战斗机穿越天门洞，当时引起了海内外众多媒体的报道和全程直播。这其实就是最好的宣传，广告效应也达到了最大化！另外又比如宁波的象山早几年前一直在做旅游推广，可惜收效甚微。但是自从引入新神雕侠侣剧组在此拍摄后，便引发了一阵旅游狂潮。除了创新性外，有效性也很重要。由于旅游推广不象一般的商品在报纸，电视，网络上做做平面和动态广告就可以。我们更多是需要一种动态式的推介。可能有时候买再多的户外
14、巨型广告牌也比不上在旅游卫视或正大综艺上做一期“沽水福源”旅游专栏节目效果来得好！（5） 抢占各类旅游销售渠道-我们的客户无论是向去什么地方旅游，绝大部分都还是会通过旅行社来沟通，这就相当于是超市卖场一样是各类商品销售的终端。旅行社也是我们的旅游销售的终端，只有抢占更多的终端才能把我们的项目挤进去，让更多的消费者了解并接受！（6） 品牌形象的确立-在宣传推广的过程中，我们还需要思考一个问题：如何对我们自己进行定位。比如象黄山，由于有历史的沉淀“五岳归来不看山，黄山归来不看岳”，黄山就是凭借着其独特的优美风光和神奇地貌以及历史积淀来作为自己的标签。而南岳衡阳则一直以来作为佛教朝拜之地，尤其是拜神
15、许愿最为灵验而著称于世，为此每年春节来此地上香的人是络绎不绝。那么“沽水福源”又如何给自己做一个清晰，准确的定位呢？同时还需要把这种定位转化为一种卖点，并浓缩到广告宣传口号中去，再借助自己长期的高品质服务而获得社会大众的认同。而这种认同的最终建立就是自身品牌形象的确立！ （三）线上与线下宣传推广方案：结合我们的营销策略，我们需要制定详细的线上与线下宣传推广方案。（1）线上推广方案：第1 与本地，本省，全国的旅行社进行联系，以高返点提成作为吸引让这些旅行社在向客户进行旅游推介时重点宣传“沽水福源”，尤其是那些知名度较高的大旅行社一定要让业务员甚至老板亲自拜访，这样尽可能多地抢占旅游销售的终端渠道
16、；第2 与本地，本省，乃至全国的房产公司，家装公司，婚纱摄影公司，酒店进行合作，共享客户资源。还可以用高提成为吸引来招聘大量上述领域的业务员作为自己的兼职业务，让他们利用自己手中的客户资源来帮助我们拉单，尽可能地扩大自己的客户数量；第3 通过在“沽水福源“度假村搞一些具有强烈眼球吸引力和广告宣传效应的活动，或者可以申办一些大型会议（就象博螯亚洲论坛一样，让博螯这座风景小镇闻名全国）来吸引电视台及海内外媒体报道，通过事件营销的模式来扩大自身的知名度；第4 在重大节假日快到来时，通过手中的重点客户信息，用电话营销的方式对其进行攻关；第5 在本地，本省的音乐广播频道，交通广播频道打旅游宣传广告，不但
17、费用较电视广告低，而且实际效果还会相当不错。因为这两个频道收听人数相当多而且覆盖面广，很多的士司机和私家车主都喜欢一边开车一边听，许多外地到本地来做生意，出差，游玩的人包括那些经济条件好又最喜欢搞自驾游的私家车主都会通过广播而了解到“沽水福源”大名。这种广告只要坚持下去，那么本地，本省的市场一定可以迅速打开。目前平安公司的电话车险就用了这种营销手法。找了葛优在湖南交通和音乐频道不断插播广告，一句很短且简单的广告台词“平安电话车险，很多人都在用，效果不错，挺实惠！4008000000”就让现在很多车主都办起了平安公司的电话车险。可以说当今时代效费比最高的广告就是广播了第6 参加全国知名的一些大规
18、模旅游展会，甚至是面向海外客户的旅游展会来提高行业知名度，吸引客户。另外这还能帮助我们及时了解旅游界同行的发展以及竞争对手的变化；第7 把景区风光的视频介绍让知名主持人进行宣传并制作成光盘，再刻录几万份，将这几万份光碟跟全国一些旅游杂志或其他知名杂志比如商界，市场营销，钓鱼等一起连带销售，并在全国知名的旅游杂志上做关于“沽水福源”的旅游介绍连载。这样可以让喜欢旅游的读者了解并接受“沽水福源”，同时也可以扩大业内知名度；第8 在全省所有市的大型汽车站，火车站以及机场周围或内部做广告牌宣传。并在省会城市以及本省重要市县的汽车站，火车站，飞机场内部或周遍设立旅游接待点以及旅游办理点，让刚刚踏入内蒙的
19、商人，旅游者，出差工作人员都能被“沽水福源”所吸引；第9 与省内所有的火车票，飞机票代办点进行合作。在他们的销售柜台上挂出“沽水福源”的宣传手册。这样任何一个想买车票，飞机票出行的旅客都能被“沽水福源”吸引。第10 让公司总部和其他城市分公司的业务员每个季度把本地所有的居民小区和楼盘扫一遍，通过发放旅游宣传单的形式主动出击寻找意向客户；实际线下营销非常重要，毕竟销售，推广更多的是看重是人与人的直接接触与宣传。而且完全立足以于本地，本省。只有把本地，本省市场先做起来，然后才好打入全国市场，甚至海外市场，这样按照“三步走”的战略，“沽水福源“一定可以在3年内迅速崛起！待添加的隐藏文字内容2（2）线
20、上推广方案：网络营销跟线下推广不同。不管我们的方式，手法如何创新，如何变化，但始终都要注意三点：覆盖面一定要广，宣传力度要一定要强，持续时间一定要久！只有做到这三点，网络营销才能将量变转化为质变！网络推广才会出成果！这三点是无论如何都要注意并遵循的规律！第1 淘宝网上有众多的商家每天都在做C2C。他们的网络店铺每天的浏览量都非常高，我们完全可以借助这些淘宝商家尤其是那些等级高，信誉好的商家合作，在他们的店铺里挂上“沽水福源”的宣传图片和网页链接，这样不但知名度大增而且还可以吸引很多有意来旅游的潜在客户；第2 在一些旅游论坛上招人发布关于“沽水福源”的宣传软文。但是一定要注意，这样的软文 一定是
21、要精心创作。因为一旦置顶那么被各大门户网站转载的机率就很高，这样不仅浏览量能提高，而且在GOOGLE，BAIDU上的搜索排名也会很靠前；除此之外，各大门户论坛如中华网，凤凰网，环球网以及一些人气BBS如天涯社区等等都可以；第3 在全国所有城市，省区的人才网尤其是那些知名的招聘网站如智联招聘，中华人才网上把所有招聘公司和求职人才的邮箱地址，手机号全部记下来，用EXCEL做成潜在客户联系表。再精心制作一份既不让人感到厌倦又有强烈广告宣传效应的软文，并利用短信群发和邮件群发的方式来做推广。最好是争取让业务员每个人平均每天至少1000封邮件和100条短信。那么每个月，每个季度，每半年不定期地打人海战术
22、，狂轰烂炸总可以搞到一些客户。第4 注册多个以“沽水福源”为名称开头的推广QQ，在网络上加人并群发消息进行宣传。其中对那些有回复并意向强烈的客户，再一对一地进行重点推介！第5 制作一些精美视频并挂到优酷，56，土豆，YOUTUBE等国内外知名的视频网站上，并招人时不时地在下面顶帖来衬托人气，通过视频来做宣传。这样的动态宣传模式可能对旅游景区更能起到很好的宣传作用；第6 在国内一些人气度非常高的微博上留言做宣传并带上公司网站连接。比如房地产界的任志强就很NB，在国内一向是人气火爆；又比如白岩松的微博等等。这些地方人气聚集，正是我们做广告宣传的好去处；第7 在GOOGLE和BAIDU上排名靠前的旅
23、游网站上打电子广告。这些旅游网站由于很容易被人搜索到，所以浏览量以及人气度都是比较高的。在这些旅游网站上做广告才算是有地放矢，效果才会显著；第8 提高“沽水福源”在GOOGLE，BAIDU上的排名，让更多的人认识和了解我们；第9 将公司网站放入hao123, 114等这样的综合类网站中去，这样可以提高公司网站的访问量；第10 把公司网站作为链接与别的热门网站相联。这样也可以提高网站的访问量；不管是线上还是线下推广，都需要我们综合运用，共同实施！考虑到这么多的工作，并非企业做不了，而是需要大量的人手，因此公司在进行业务拓展时，人员的招聘与工作考核，团队的管理与整体运作也是一个不得不思考的问题。一个企业的兴亡，不管是哪个行业的。都依赖于每个员工的努力，每个部门的配合以及每个细节的完善。这是一个系统工程。
