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1、房地产营销部规章制度 提要:除了对客人进行销售拜访外，还应适当邀请客人到公司楼 盘来参观感受区内的配套设施、环境等，这亦是销售行动中的一 项重要活动。 房地产营销部规章制度 购房价格及折扣制度 固定折扣 对象为自来购房之客人，客房折扣率则由公司根 据当时之市场情形而定，该折扣率仅为最大限度之比 率2%. 重点客户折扣 对象为与公司往来关系客户，折扣可低于固定折 扣3%,必须先得到总经理批准认可方可享受所定之折 扣。 团体订购折扣 对象为企事业单位团体购买，客房折扣率可低于 固定折扣4%,必须得到总经理的签批方可享受折扣。董事代订折扣 对象为由董事代订之人士。购房折扣率比固定折 扣低4%,但营销
2、部须有董事代订之资料(如签名、电传 或传真等)。特别折扣 指鉴于某些特别原因而需向客人提供之折扣，必 须要经总经理签批。营销部经理不可签批5%以下的特 别折扣。 公司内部职员折扣 职员折扣的对象是公司员工的直系亲属，折扣率 为8%,或10%. 交际政策 在交际场合，销售人员可随时以咖啡、茶、饮 料及点心来款待贵宾而无需先获营销部经理的批准， 但事后须向其汇报。 凡遇到需以餐宴之形式款待客人时，销售人员 必须事先据实情填写宴请审批单并先获得营销部 之批准，并需获得总经理的签批。销售人员必须将任何重要事情向营销部经理汇 报，若有非常特殊之原因，营销部经理或其助手必须 出席此种场合以保持企业之形象。
3、 赠送制度 销售人员每次赠送贵重礼物之前，必须事先征 得营销部经理的批准，并需获得总经理的签批。销售人员如需向客人赠送公司纪念赠品，可向 本部秘书申领。 所有赠礼仅应出于推广公司产品目的为限，销 售人员不得因私人享乐而赠送礼物给他人。 (四)用车制度 任何外出作营销拜访之销售人员都可以向营销部 经理申请使用公司专车。因此，必须事先详细填写一 份用车申请单以获批准及以便记录。若因故公司 不能提供专车，销售人员可选择乘坐公共交通车如汽 车或出租车，但必须保留填写细节之发票(或收据)， 事后交给部门主管审批以便报销。在无其他原因之情 况下，原则是首先选择使用公司专车，其次选择最便 宜的公共交通工具外
4、出公干，部门主管有权拒签未经 事先获准或其认为不符合公干目的之报销单。 (五)会议制度 营销分析例会 营销分析例会每月召开一次，参加人员为:总经 理、营销部经理、行政办、财务人员、各部门经理等。 会议内容如下: 检查上月例会所作决定的落实情况、销售任务 完成情况; B.分析上月客户构成、消费结构、平均房价、存 在的问题和原因; C.营销部经理报告市场状况，房屋购买率、平均 房价、市场销售情况和市场竞争动态; D.分析上月以来的市场动向、特点、趋势，讨论 房产市场销售策略和价格政策是否与市场竞争相适 应，如不适应，存在的问题是什么，如何调整，下月 如何实施; E.讨论房产市场销售报告，了解省内外
5、市场新动 向和新发展。讨论己签订的销售合同，每个合同的客 源状况如何，如何扩大销售; F.分析置业顾问已完成的销售情况，己预定的出 售数量，讨论重要活动和重要客人的拜访方案; G.总经理汇总，提出指导性意见。指明上月取得 的销售业绩和存在问题，明确下月销售任务，团单、 散客的控制比例，平均房价标准等。 H.市场销售分析例会记录由营销部文秘打印分派 各与会者。会议中所定决议，各人员贯彻执行。 周例会 营销部例会每周召开一次，由营销部经理主持， 全体人员参加，会议包括如下内容: A.营销部经理传达公司每周大例会精神、总经理 工作指示、公司经营信息; B.检查营销指标完成情况，评估上周促销活动成 效
6、，分析新市场拓展程度; C.每位营销代表汇报上周销售工作及潜在客户情 况，提出工作中的问题; D.分析处理客人投诉， 汇集客户对服务的需求，研究新的策略与行动; E.讨论大型促销活动和重要客人接待方案; F.营销部经理指示下周营销工作重点和任务指 标。 日例会 营销部每日下午5时，所有置业顾问外出拜访返回 公司，都必须召开会议，会议的目的是让置业顾问及 时向营销部经理汇报其每日之推销计划及娱乐招待的 活动，及时对市场的趋势及需求作出反应，同时亦将 日常工作中发现的问题及时反馈，寻求解决;另一方 面，营销部经理亦可将公司之最新政策方针传达至下 属各营销代表，起到上传下达之作用。所有营销人员 须出
7、席每天之营业部例会。在会议上，营销人员均需 利用此时间，对楼盘的销售和人员的接待、安排作出 讨论，另须向营销部经理汇报每天拜访客户信息反馈 情况，以及具体跟进日期。 (六)工作业绩考核制度 1、每月定期对本部门员工进行逐级考核: A 总经理考核营销部经理。 B 营销部经理考核部门置业顾问; 考核内容包括: A.营销分配指标及完成情况，包括房屋套数、客 户人数、平均房价及总金额等; B.预订购房套数，确认或实际购买房数; C.拜访客户次数和拜访客户成本; D.失去老客户数量，增加新客户数量; E.每个预定客户的平均房价及客户平均消费数; F.客人投诉是否认真填写统计报表，是否有合理 化建议和创造性; G.每人所创纯利润。 (七)宴请制度 除了对客人进行销售拜访外，还应适当邀请客人 到公司楼盘来参观感受区内的配套设施、环境等，这 亦是销售行动中的一项重要活动。销售人员可根据具 体情况不断地制定出有关的计划，在他们的计划中， 写明需招待的客人名字、事因及地点等，无论何种情 况，每一次的招待，他们都必须在规定的金额限度基 础上来决定招待的费用预算。当需于特别招待客人时， 他们必须先填写宴请申请表，并须征得营销部经理 的批准。营销部经理亦会对此进行评估、考虑是否值 得招待，这样才可以保证不会滥用招待的特定费用， 最后征得总经理签批。
