《房地产项目定位规划与市场营销策划报告某房地产住宅策划提案.doc》由会员分享，可在线阅读，更多相关《房地产项目定位规划与市场营销策划报告某房地产住宅策划提案.doc（71页珍藏版）》请在三一办公上搜索。
1、黄金城【住宅篇】项目定位规划与市场营销策划报告提案大纲：第一部分：城市分析1. 城市地理环境和城市概况2. 城市远景规划目标及展望3. 宏观经济分析及经济结构4. 经济环境与商业服务发展分析5. 商业发展规划与商业政策分析6. 城市规划及布局分析7. 房地产发展现状分析及预测8. 房地产市场流通各类产品及分析9. 重点个案解析10. 城市消费人群结构分析11. 项目竞争对手分析第二部分：项目市场定位1. 项目立地条件2. SWOT分析及对策3. 项目整体市场定位（一）.产品选择功能划分及规划建议1.产品的选择方案：2.项目功能的划分方案3.项目空间及布局规划建议（二）项目形象定位/三/项目客户
2、定位1.客群开发策略（四）价格定位（五）收益预算第四部分：项目营销推广1. 总体营销思路2. 项目营销计划3. 营销推广策略4. 营销推广建议5. 广告包装策略6. 新闻活动策略7. 广告推广策略和表现形式一、 城市篇1.城市地理环境和城市概况贵州省兴义市地处滇、桂、黔三省结合部，是黔西南布依族苗族自治州政治、经济、文化、科教和信息中心。全市总面积2915平方公里，辖4个办事处17镇乡，78.4万人口，主城区人口33.8万。兴义有丰富多彩的自然景观；这里有丰富的水能资源、矿产资源、中药材和经济林资源，开发前景广阔；这里交通便捷，南昆铁路横贯全境，公路四通八达。2、区位环境承东西、联南接北 兴义
3、市距贵州贵阳357公里，距云南昆明362公里，距广西南宁325公里，位于南、贵、昆6小时经济圈的中心，地理位置优越，历史上是三省毗邻地区的商业集散地和通衢要塞。从兴义市境穿过的324国道、309省道；兴义飞机场于2004年7月建成通航。小结：兴义已形成集铁路、公路、航空、航运四位一体的立体交通运输网络，成为黔、滇、桂三省（区）结合部出海的重要交通枢纽。3 、人口环境城市人口不断增加，人口素质显著提高（插一张家庭图片）随着社会和经济的发展，兴义市城市人口不断增加，居民受教育程度明显提高，人口素质也有着显著的提升。2010年11月1日全市总人口78.4万，其中城镇人口为33.7万，城市化水平达43
4、%。同时，受过大专及本科以上教育的达61%，家庭结构中，“三口之家”家庭占58%，“六口之家”“五口之家”“四口之家”家庭各占6%、8%、14%，总和仅为28%。小结：家庭户均人口规模下降和人口素质的提高是社会进步和发展的必然趋势，同时也更加有利于城市经济的发展。二、兴义市宏观经济环境：1、经济指标2007-2011年单位2007年2008年2009年2010年2011年生产总值亿元73.9788.23105120135财政总收入亿元7.5610.0713.0916.0220固定资产投资亿元19.6926.044060.33325.6人均可支配收入元8707114111350014500155
5、00农民人均纯收入元27403165359041144651消费品零售总额亿元27.1632.474050.260.62农业总产值亿元23.0325.32729.1831.25工业总产值亿元72.491.42111.52130.21160旅游业亿元3.975.688.5210.2814小结：兴义市经济发展稳健，人民生活水平及消费水平稳步提高，宏观经济环境良好，固定资产投资发展迅猛。2、产业发展状况1）国民生产总值及固定资产投资1.优越的区位和交通、环境优势使兴义市具备良好的发展潜力2.兴义市经济发展强劲并持续增长2011年黔西南州GDP总量位列贵州省第7位。3.兴义市城镇居民人均可支配收入大幅
6、度增长小结：从2006年到2009年兴义市的国民生产总值均超过固定资产投资总额，而2010年异军突起，因定资产投入总值远超国民生产总值，表明城市化进程大幅加快，大力组织城市建设。小结：以工业为主导，农业平稳发展，同时，在市政府“旅游兴市”的纲领指导下，兴义市旅游产业发展迅速，市容市貌也大幅度改观。 2、2006-2010年居民收入消费情况小结：随着兴义市经济的发展，城镇居民的人均可支配收入每年保持10%以上增速递增，但收入水平在省内仍处于落后阵营，消费能力有待挖掘3、 支柱产业发展状况电力工业水火并进，成为兴义市经济社会发展的重要产业之一，同时不断完善供电设施，供电质量得到了全面提升。化工工业
7、兴义市目前有化工企业五家，三个化工基地。煤炭工业全市探明煤炭资源储量7.71亿吨，远景煤炭资源储量超过10亿吨。全市现有合法矿井12对，年设计生产能力108万吨。冶炼工业截止2009年4月底，全市有金属冶炼企业11家，总生产能力30.5万吨。已形成四个集团：泰龙集团、昊威集团、博宇集团、昌威公司建材工业全市现有水泥企业两户，水泥生产能力为200万吨/年，同时马岭镇建有23户页岩砖企业，资源综合利用企业年产环保粉粒建筑材料80万吨，年产20万立方米发泡混凝土企业一户。制药工业全市有14家制药企业，涉及中药饮片、民族制药、西药及医疗器械生产，规模、效益指标呈逐年上升态势，制药工业已成为兴义市的一个
8、新兴支柱产业。酿造工业兴义市酿造产业共有贵州醇酒厂、兴义市云峰酒业有限公司两家。贵州醇酒厂又以资产10亿元成为兴义市酿造产业的领军企业。结论：7大产业支撑城市的发展，保障了城市经济和就业，其中煤炭、金矿、电业是当地行业较为突出的三大产业同时它也是城市高端消费人群聚集较多的行业，我们应当予以关注。三、兴义城市化进程大事记1、重点工程开工：兴义开工个重点工程 总投资748.68亿元。：1、兴义市那坡立交桥暨延安路改造工程、2.洒金轻工业园区、3.兴义市煤电铝一体化生态工业园暨铝加工项目一期工程等5个重点工程项目。2、与宁波签订合作协议 黔西南与宁波签订合作框架协议。2010年7月10日至12日，黔
9、西南州党政代表团访问宁波市，签约24个合作项目，金额78.51亿元，涉及旅游、房地产、物流、农业产业化、生物制药、食品加工、煤化工、建材等产业。3、旅发大会召开第六届全省旅发大会在兴义召开，黔西南州借势旅发大会招商引资223.38亿元。黔西南州举行第六届贵州省旅游产业发展大会招商引资签约仪式，共签约项目34个，总投资223.38亿元，项目涉及旅游业、服务业、加工制造业、矿产品开发加工业、物流业以及现代农业、园区开发、轻工制造、电力等。在签约项目中，贞丰三岔河度假村开发、兴义市小商品批发、兴义影视城等一批和旅游业相关的项目引人关注。这些项目的建设，将对进一步调优全州产业结构，推进 城镇化带动战略
10、具有十分重要的意义。结论：合计投资1100多亿，用于推动城市的发展，未来各行业的成熟将会迎来城市新的机遇和发展期。未来城市远景目标：在贵州省实施“工业强省、城镇化带动”战略的历史新时期，贵州省国民经济和社会发展第十二个五年规划纲要明确提出：2015年，兴义城市的发展总体目标，要建成黔滇桂交界的区域性大城市、商贸物流中心和旅游城市。重点发展能源和资源深加工产业、物流业、旅游业等。到2015年，兴义中心城市人口将达80万人以上，主城区预期达成目标约45万，到2020年实现100万人口以上，主城区预期达成目标65万。总结：这是一个以资源为导向的城市，随着经济环境的利好和城市人口的增加，今后必有利于项
11、目的发展。第二章 兴义房地产市场调研分析1、兴义市城市板块划分 桔山新区板块 民航板块 坪东板块 中心城区板块 下五屯板块 在近几年兴义的房地产市场中，板块之间的拉锯战逐步清晰。根据兴义地域关系，可将兴义市房地产市场划分五大板块，板块分析：区 域桔山新区民航大道片区中心城区坪东片区下五屯片区区域描述桔山新区辖区面积22平方公里，城市规划面积14平方公里，区内地势平坦开阔，交通便捷，距兴义火车站6公里，距兴义飞机场4公里民航板块是依托兴义机场设置的一个综合性片区，这里是规划中的居住区、高等级科技教育区和物流仓蓄区。中心城区板块曾是兴义市的经济、行政中心。人口众多，交通发达，基础配套设施齐全，商业
12、发达，已具规模，是兴义市的经济中心。是兴义市西北门户，与老城区紧紧相连，324国道、兴威公路穿境而过，汕昆高速公路在境内留有一个出入口进入市区，具有优越的区位优势和交通优势紧邻兴义老城区，位于中心城南部，北接南环路，南至环城路。该板块是目前兴义市发展最为缓慢的区域，落后的基础配套设施显得与优美的自然环境格格不入，未来发展趋势桔山新区是兴义市政府重点规划的新区，便于城市向东拓展。随着年内逐步供地、房产开发量增加，桔山新区将成为兴义房地产发展的突出板块。随着诸多房地产项目的开发建成，片区城市形象发生了翻天覆地的变化，城市品位和人居环境得到了极大的改善，一旦该区域完成市场导入期，必将充分凸显出其商业
13、的繁华和高质素的综合居住环境。老城区生活配套齐全，商业经营成熟，生活便利，房源供应紧张，房价高于其他板块。该板块目前形成了以汽车为中心的产业链，坪东广场的建成，进一步改善了投资环境，提升了城市品位。但该板块受地形地貌影响，且不是政府重点规划区域，目前该板块房地产开发量较少，有待进一步开发，但其区位决定了该片区走旅游居住路线。城市功能定位兴义市的行政中心、商业金融中心、体育中心、旅游集散中心兴义市教育科研中心、高科技园区、物流仓储中心兴义市商业购物中心兴义市汽车产业中心兴义市旅游居住中心结论：桔山片区、民航片区近两年发展迅猛且后期开发量相对集中会成为未来城市新宠，中心城区将是未来房价的制高点。坪
14、东片区和下午屯片区发展相对滞后但比本项目所处区域环境、配套略为优越，因此我们应当利用项目优越的自然环境来作产品规划规避公建配套不足的弊端。各区域房地产发展概况：区 域桔山新区民航大道片区中心城区坪东片区下五屯片区概 况桔山新区是兴义市政府重点规划的新区，目前也是房地产集中开发最多的片区。未来的商务、金融、政务中心。这里是规划中的居住区，一旦该区域完成市场导入期，必将充分凸显出其商业的繁华和高质素的综合居住环境。人口众多，交通发达，基础配套设施齐全，商业发达，目前是兴义的商业集中区。具有优越的区位优势和交通优势，但该板块受地形地貌影响，且不是政府重点规划区域，发展后劲不足。今后将会以汽车工业为主
15、导。该板块是目前兴义市发展最为缓慢的区域，落后的基础配套设施显得与优美的自然环境格格不入，兴义市旅游居住中心规 模大中型项目为主大中型项目为主中小型项目为主大中型项目为主中型项目为主销售价格/均价2900-3100/2600-3000/2900-3300/洋房：3500-4200/2600-2800/2600-2900/洋房：3300-4300/别墅：4500-7000/物业形态高层为主高层、部分洋房高层、洋房高 层高层、洋房、别墅结 论：桔山新区、中心城区是兴义楼市的领头羊，今后发展较为迅速的当属桔山片区和民航大道片区、市区各区域高层占比约90%，洋房和别墅产品有一定的发展空间。2.土地市场
16、：土地出让计划2007-2012年数据注：数据来源于黔西南州国土资源局，为房地产开发用地，2012年数据为出让地粗略计划1）2011年起房地产开发土地供给较大幅度增长。2）由于土地交易面积逐渐加大，预见2-3年内兴义市房地产开发量将大幅度增长。3) 在市场供需基本平衡的情形下，供量大幅增长将加剧楼市竞争，对房地产项目开发、营销形成明显的压力。2、房地产供需关系单位：万 注：数据来源于黔西南房地产网简报、黔西南州住建局 2008年以前兴义市房地产施工面积都保持在5560万平方米之间，2008年涨到86.47万平方米，同比增长了58.52%；而需求则表现滞后，在2009年猛增到70.56万方。20
17、10年开始施工面积仍然保持大幅增长趋势。结论：需求涨幅则无法同步，预计未来2-3年，将出现供大于求的楼市状况。3、商品房价格趋势补充数据：2011年2687 2012年1-9月数据 2876/平米从数据中可以看出，兴义市近年房价稳定攀升，包括2008年全国房价喊跌的时期兴义市房价也有17.41%的增长率。其中2005年和2007年增长最快，分别较上年增长了37.08%、47.83%。从2009年起涨幅缩小，商品房价格处于平稳小幅增长的态势，近三年商品房价格平均涨幅为14%。结论：涨幅趋于平稳，基本形成平稳小幅增长的态势有利于房地产行业的持续发展。二、兴义楼市专项调研1、重点调研楼盘筛选项目/概
18、况地 段建筑规模物业形态建筑风格销售均价主推卖点荣御天下民航大道8号18万高层欧式2871 欧式皇家花园豪宅、8000平米中心花园水木清华民航大道8号24万高层、洋房、别墅现代3262 高尚都市新人文社区、在建市政广场莱蒙帝景下午屯客站南向150米25万高层法式3256 生态水景、齐全的社区配套、高档住宅富瑞雅轩兴义机场大道20万高层巴洛克2914 中央大景观、75%超高绿化率星汇峰境机场大道中段13.2万高层现代2679 低总价、低月供、中央花园第七街机场大道中段10万高层现代2850 兴义首家精装房金洲世家兴义市笔山路18万高层、洋房、别墅英伦风情3347 -4200市中心、低密度、大景观
19、、买房送车兴义商城瑞金大道桔丰路口72万高层现代3100 城市综合体、大体量金地上品机场大道入口67826高层现代3235 小复式、全景观观光电梯、买房送车义诚山水兴义市下午屯16万多层、高层、洋房、别墅西班牙低密度、高绿化率、九中旁结论：通过对兴义在售楼盘的调研得知，目前市场较多流通的是点式电梯房，洋房和别墅占比较少，社区品质不高，房地产发展处在初级阶段。2、兴义市重点在售项目2012年销售信息二房三房四房供应量成交量销售率成交均价供应量成交量销售率成交均价供应量成交量销售率成交均价整体均价当期开售时间荣御天下574070%2882 21213865%2867 251144%28822871
20、 3月水木清华6464100%3300 25424797%3247 3434100%33003262 2011年5月莱蒙帝景1818100%3220 724563%3129 722636%35003256 9月富瑞雅轩252496%2850 39132784%2924 251560%28002914 2011年12月星汇峰境301653%2750 1208672%2665 905561%26802679 7月第七街252940 1752850 502760 2850 金洲世家724360%3370 35612635%3340 3347 3月兴义商城12003600603100 金地上品1099
21、0%3200 443068%3245 963235 3月义诚山水2080600080结论：通过调研得知，兴义市整体销售均价从2600-3500/不等，整体去化较为平稳市场供应和成交均在正常值以内，市场消化量暂时趋于平稳。1）各房型供应量从多个重点在售项目数据合并整理来看，三居室房源占70%的绝大比例，四房（含跃层房源）占18%次之，二房仅占12%。结论：通过上述分析可以看出，3房是目前城市消费的主要户型，随着房价的攀升2房-2.5房户型将会占有一定市场比例；洋房和别墅产品的需求量较低，尚处在豪宅发展的起步阶段，这将有利于后期市场的运作。2）各房型供需关系在售楼盘呈现供需基本平衡态势，但从房型去
22、化速度来看：二房 三房 四房三房成为供需主流、但随着房价稳定攀升，购买压力日益明显，对二房的刚性经济需求也逐渐突出。同时舒适型四房占有一定的比例。3）各房型成交均价价格差异小，二房因供量小，通常在项目推售初期即被抢购，其售价略高，达3104元/。主流三房型总体均价为3070元/，四房则略低。别墅和洋房在市场占有一定比例，成交均价3500-6000/4）销售速率分析项目名称/日期2011年12月2012年1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月销售周期（月）销售套量平均月销量（套）荣御天下818924 莱蒙帝景28945 富瑞雅轩1136633 星汇峰境815719 金洲世家816921
23、 金地上品8395 上表通过月平均销售量的理想化分析，直观表明各项目的大致销售速率。统计项目月成交量平均在18-25套上下，销售平缓；据了解，2012年三季度开始，受调控政策持续影响，各项目成交量剧减。多数项目通过延长蓄客期准备在年底春节前发力销售。结论：从以上数据分析可以看出，2012年兴义房地产的发展态势趋于平稳，无明显波动，市场消化量暂时处在正常值范围内，预计后期2-3年内随着开发量的增加将会打破供需平衡的态势。5、兴义楼市现状1）现状特征 开发及销售节奏趋缓，受调控及竞争影响，部分项目开始出现“明价暗折”“以价换量”的趋势。2）市场趋势分析 供过于求呈现供略大于求的市场情形，且受调控政
24、策影响，供需双向慢热，房地产推盘营销节奏放缓。 竞争加剧高层电梯房成为主流，但多个项目陷入同质化竞争牢笼。随着市场供需平衡逐渐被打破，楼市供量增加的同时，竞争将会更加剧烈，对开发理念、产品细分、居住品质等因素也将提出更高要求。3.高端客户流失由于产品品质的局限，部分市场高端客群选择去昆明、贵阳等地置业投资。报告小结：通过近期对兴义楼市多次的市场调研分析：目前房地产行业调控影响开始凸显，购房观望情绪浓，暂时出现市场疲软的情况，预计在明年2季度，楼市状况将渐趋于平稳恢复。基于上文分析，本项目的推售面临如下环境：1、 未来23年楼市供应量明显增加，竞争压力加大2、 调控持续，对兴义楼市的影响程度不明
25、朗兴义楼市整体印象基本判断：l 市场初级，产品同质化严重l 现状供应：桔山片区、民航大道供应较集中。整体大势、目前供需尚趋平稳l 产品升级相对较容易，市场缺少运作高端产品的经验供应：l 整体市场价格水平较低，l 产品：客户对价格朝向敏感度不高，较缺少对高端产品的认知。价格：2012兴义楼市关键词容积率 高 供货 多 成交 稳 价格 升 板块 热 2012-2013年兴义市房地产供求分析1、供应量供应剧增，规模大盘显现，2013年预计上市量将达167万平方米 2009-2011年官方数据显示的年成交量平均为68.26万方，2013年市场供给增加是必然的，预计2013年上市量约167万方，市场总量
26、将打破供需平衡。 2、成交量刚性需求减弱，热点板块备受关注，但整体大势，制约成交自住型和改善型购房客户为市场主力，受新政影响，投资市场不活跃，市场表现消极，极少出现抢购或热销的场面，造成市场整体需求疲软。3、供求比供大于求更加凸显兴义近几年内楼盘推出量日益膨胀，预计2-3年内庞大的供应量会让所有楼盘都在争夺有限的市场资源，供应量急剧增加，成交量将会下降，这将使供大于求的趋势更加凸显。4. 楼市消费趋势：投资方向-住宅向商铺的转移随着城市的发展和政策的导向，大部分有远见的投资客将投资方向瞄上了商铺投资，随着今后综合体项目的增多，将会有更多的高端消费群体加入这一趋势中。2012-2013兴义市房地
27、产价格走势预测及分析：第四季度兴义房市有些“冷”房价涨幅速度放缓，整体呈现以价换量的趋势1、房地产投资资金不足，楼市整体放缓。2012年，国家继续执行银根紧缩的货币政策，房地产投资资金不足，楼市整体呈现以价换量趋势。2、开发商重新追求最大销量而非最大利润。12年资金的回笼放缓，使开发商的现金流量锐减，为支撑在售项目及新项目的正常运转，市场在售项目的直接表现为变相下调销售价格，明升暗降的情况较明显。3.市场产品同质化严重。，供应量的增加将会带来竞争的白热化，后期将难免出现价格战，高容积、高密度的产品将逐渐随着城市的发展而被市场淘汰，市场需求更高品质的产品进入。 机会与风险判断面对新时代，新机遇！
28、新挑战！ 我们如何因势利导？如何突出重围？面对当前的直面竞争，我们该如何选择？是剑走“偏锋”还是正面“亮剑”？沿着城市的发展足迹，我们思考项目的形象定位？项目总体分析：项目SWOT分析： S（优势）1、地理位置优势地理位置优越，处在城市新兴发展区域；符合设计精品楼盘的标准,周边物业缺少集中式商业广场；环境品质优越：内外部生态植被景观丰富、选择本区域的客户对环境、空气好是其最主要吸引因素；目前地块周边配套完善，医疗、交通、教育等生活配套较齐全；W（劣势）1、区域目前不成熟兴义消费者对小区周边的配套非常依赖，由于兴义城市规模较小，地块区域开发尚不完善，周边商业配套的缺失无疑是项目一大劣势。3、人气
29、不旺项目远离主城区所以人气不佳，从目前项目道路人流可见一斑。4、交通问题由于距离目前的老城区尚有一段距离，而三四线城市的居民对距离问题又十分敏感，在客观上也确实给客户的生活增加了交通成本。O（机会）1、城市化建设城市化进程的推进和城市人口的增加带来巨大的增量需求， 兴义市城市化率到2010年为38%，到2020年预计达到50%以上，目前人口达到33.8万，到2020年规模达到100万，远景兴义中心城区达到65万，城市化进程的推进和城市人口增加将带来巨大的增量需求。2、基础设施建设按照兴义市顶效开发区整体规划，医院、商城、农贸市场等配套设施将在未来几年逐步开工建设，开发区将建设成为集行政办公、产
30、业分区、旅游地产开发为一体的综合型新区。4、升值空间随着未来项目周边基础设施的建成，配套的完善，项目本身附加值的提升，将会有很大的升值空间，这也是吸引消费者购买的很大因素。T（威势）1、消费能力 兴义市民整体的消费能力不强，一般市民的收入在2-3万元/年，对于本项目打造兴义高档物业的主旨来说，非一般市民所能承受。2、市场因素 从目前兴义市房地产市场来看，项目竞争同质化已显露，已引起许多开发商的重视，后期若价格下行对，本项目还是具有一定市场竞争的风险性，另外，市场份额总量是有限的，对于严峻的形势我们必须要加以认识和对待。3、政府宏观调控的影响 政府对房地产的态度已十分明朗，决心十分明显，控制房价
31、过快幅度增长已是不容置疑之事，加之央行对房地产金融政策更为严厉，我们不得不考虑到政府的一系列政策出台对房价的影响。4、自身因素 本项目的生活配套问题，将有可能导致客户在选择项目中过多的疑虑和慎重，如果在开发过程中不能有效的把握形象品牌战略，进行广告宣传，销售的风险性和困难度是显而易见的。项目地块综合分析：距离：兴义中心区-本案当中心城区客户愿意区外置业时缺仍有众多诸如桔山新区、机场区域、丰都等片区对项目客户造成截流的威胁。综合分析：地段劣势地段较为偏远1主要劣势2区域劣势区域认同度不高，对项目档次及价格拉升有所局限3配套劣势区域尚处发展阶段，周边生活氛围较为欠缺项目客观存在的问题：1.项目所处
32、区域房地产处于起步发展阶段，交通不便利、生活配套不完善是本案目前所面临的主要问题。 2.通过项目本身优劣势比较，机会与风险并存，如何规避劣势，将劣势转化为优势，将会更大程度的吸引目标消费群。解决之道：面对市场的唯一方法就是尊重市场、创造市场，刺激消费者潜在的消费需求，整合对项目有利的各种因素，提高策划和销售的执行力，使项目达到预期的市场期望值。我们的营销能为项目做什么？ 1. 塑造项目品牌 2. 区隔区域竞争/3. 实现项目更高的附加值我们需要做的是扬长避短，挖掘项目潜力，实现价值最大化！让开发商得到最大的利润空间！价值解析：根据地块情况，我们认为首先应该树立项目核心价值。根据地域特点我们提出
33、：产品是核心，地段资源及发展潜力是辅助第一价值： 产品价值完善创新物业配套（高档居住区+城市购物综合体）=精品物业形象。第二价值：地段价值城市新兴区域符合未来趋势的发展潜质第三价值：未来价值通过产品的优势整合将成为区域新地标。123核心价值核心价值综合分析：l 项目可利用市场同质化严重特征，利用产品差异化提升竞争力策略，提高各产品线市场占有率l 项目必须突破区域价格弱势，进入城市一线价格梯队，增大盈利空间l 客户的发展策略必须是复合的，但前期客户的档次、层级肯定是城市中高端置业客群项目整体对比：由于商业体量庞大，因此整体比对商业价值住宅价值，但项目前期现金流必须通过住宅价值的实现来完成，只有住
34、宅价值的实现才能带来商业价值的最大化。市场同类型产品分析：区域楼盘名称物业类型住宅情况分析面积户型均价产品特色销售率备 注柯沙坡钻石广场商住46.771房3950/1层可以变两层，1房变2房 67%4.9米层高沙井街财富广场商住85-1282-3房2856/地处老城区 98%2.9米层高笔山路翔宇明珠商住120-1363房3280/地处老城区中心地段 98%2.9米层高桔山片区时代公馆商住桔山片区兴义商城商住88-1352-3房3500/兴义首个城市综合体项目 57%商业分析：区域楼盘名称物业类型商业情况分析单铺面积总层数各层均价业态分布销售率备 注柯沙坡钻石广场商住38-675层1层：5.4
35、万/2层：2.6万/3层：1.2万/4层：9000/5层：6000/1层：女装、化妆品2层：男装3层：童装4层：家纺5层：文具 87%开发商采用返租金模式5年平均每年返租金8%；沙井街财富广场商住21-852层一层：4.5万/2层：2.5万/1层：服装、化妆品2.层：餐饮、休闲会所 98%1层层高7.5米，3年返租模式7-8%；笔山路翔宇明珠商住15-714层1层：5.6万/2层：2.5万/3层：1.2万/4层：9000/1层：化妆品2层：精品女装、内衣3层：男装4层：暂时闲置 98%凯丽国际包租10年前3年8%返租，3年后递增5%/年；桔山片区时代公馆商住桔山片区兴义商城商住88-1352-
36、3房3500/兴义首个城市综合体项目 57%直接竞争对手分析： 间接竞争对手分析： 潜在竞争对手分析项目已形成了一定知名度，交通相对优越 项目体量不大，但交通及配套优于本项目 暂未入市，结论：项目应及时进行前期推广，进入品牌导入期，引起市场关注。价格建议：根据目前市场流通同类产品价格参考:1.洋房：面积区间110-135 单价：3500-4200/ 2.叠拼：面积区间145-170 单价：4200-4300/3.联排：面积区间185-220 单价：4500-5500/4.双拼：面积区间265-300 单价：5000-6000/5.独栋：面积区间400-600 单价：5500-6000/价格建议
37、：产品价格线性方案：价格走势初步预测：价格策略：低开高走内部认购期独栋均价5000/0+联排、双拼均价4600/0+叠拼、洋房均价4000/0+公开发售期独栋均价6000/+1000联排、双拼均价5000/+400叠拼、洋房均价4500/+500强推期独栋均价7000/+2000联排、双拼均价6000/+1000叠拼、洋房均价5000/+500清盘阶段独栋均价8000/+3000联排、双拼均价7000/+1000叠拼、洋房均价6000/+1000以上价格只为初步预测参考，具体执行应以市场及项目实际情况为主。（三）项目客户定位项目在兴义楼市中的发展条件：由于项目所处区域楼盘开发量少，未能形成成熟
38、的版块效应，按项目一期逾10万方的开发量来看，本地市场不能满足本项目的开发。 首先我们应该聆听消费者的声音： 1.给我一个选择的理由？（凭什么选择你？用什么来打动我？） 2.给我一个选择的符号？（有什么能证明？证明这是一个骄傲？）客群解码：城市人群主体特征： 安逸的兴义，开放性强，不排外 追求新鲜，但物质匮乏，见识不足，对事物喜好不稳定 重视教育，对文化层次渴求，不喜欢土大款 初级的品质与品味，喜欢彰显，但又受限于务实的心态。 花钱的地方少，买房是主要支出项。目前整体客户对置业的认知：l 绝大部分客户认为兴义房价上升较快，进入快速增长通道。l 有32%的客户认为兴义近两年房价虚高，买不起房。 l 48%的客户认为房价下阶段会上升较快。l 60%以上的客户认为桔山和民航片区是城市新区发展较好的板块，环境好、空气好、交通方便。2011年兴义城镇居民消费结构图表：高收入人群：企业主、矿主等中高收入人群：高级公务员 ，私营业主，企业中高层管理人员中低收入人口：教师、在岗职工，普通小生意者泛公务员群体：普通公务员、教师、企事业单位白领（家庭年收入5-8万）（家庭年收入8-15万）（家庭年收入15-30万）（家庭年收入30万以上）兴义是一个资源型城市，其收入结构状况呈金字塔分布，中高收入人群占到一定比例，他们对房地产的高品质项目有需求并且能够消化。客户圈层我们应关注的是这一类人群：被标
