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1、新疆市场报告编制：审核：批准：2010年8月21日目 录一、 新疆市场整体概况二、新疆装载机市场发展的前景三、新疆市场各竞争品牌整体情况分析四、新疆市场装载机用户还款情况分析一、新疆市场整体考察概况:新疆自治区行政规划：新疆区域现下辖乌鲁木齐、昌吉州、阿勒泰地区、塔城地区、伊犁州、哈密地区、吐鲁番地区、巴州（库尔勒）、克州、喀什地区、和田地区、阿克苏地区等12个区市。各品牌代理商基本情况：新疆地区装载机一级代理商13家，具体见附件一。 新疆自然资源分布情况：新疆是我国的资源大省，矿产资源丰富，矿产资源广泛分布于“三山两盆”中。新疆矿产资源特点：1 品位高的富矿多。如富铁矿探明储量占新疆地区铁矿
2、总储量的四分之一；2 焦煤资源丰富，储量达 87 亿吨；动力用煤的煤质很好；3 优质矿多，如优质耐火级铬铁矿、和田白玉等质量都很好。煤炭资源主要分布于吐哈、准东、伊宁、库拜等四个区域。铁矿预测资源量为77.8 亿吨。其中已探明储量13 亿吨，主要分布在阿尔泰山、西天山、东天山、阿尔金山和西昆仑山五个矿带上。新疆市场装载机年度需求量： 单位 台/年年度200520062007200820092010（1-7）台数230333525532594859435800二、新疆装载机市场发展的前景:1、新疆区域总体概况：新疆以天山山脉为界，分为南、北疆。南疆气温高，降水量小，冰期短，装载机作业时间长；北疆
3、气温低，降水量较南部偏多，冬季冰期时间长，装载机作业时间短。新疆地区地方人稀，城市人口比重小，少数民族占总人口比重大。截止2009年底，城市人口比重39.6%，少数民族比重60.8%，其中维族人占总人口的46.1%。按少数民族比重看：喀什地区、和田地区及克州少数民族人口比重超过90%。从少数民族数量看：主要集中在喀什地区、伊利自治州及和田、阿克苏。实施西部大开发以来，新疆的经济增长速度明显加快，但横向与全国其它地区比较，新疆经济发展并不突出，仅同全国平均经济增速相当，且地方经济发展较不平衡。新疆经济发达地区主要集中在天山北坡经济带、巴州（库尔勒）、伊犁州等地。以乌鲁木齐市、昌吉州、石河子市、克
4、拉玛依市等地所形成的天山北坡经济带是新疆经济发展的重心。2、兵团经济所占比重大：新疆生产建设兵团是中央直属单位，也是新疆维吾尔自治区的重要组成部分。领导机关设在乌鲁木齐市，下辖14个师、8000余个企业和事业单位，总人口248万。目前，兵团经济总量占新疆经济总量的1/8。根据兵团经济发展规划，到2015年，兵团生产总值目标值为1400亿元，占地经济总量的17%。 3、矿产资源丰富：新疆是我国的资源大省，矿产资源丰富。目前，新疆多数矿种的探明储量与预测资源量相比，比例不到15%，显示出巨大的找矿前景。新疆在建的准东、东疆“西煤东运”、西天山、库拜、阜康等五大煤炭、煤电、煤焦化、煤化工基地，将拉动
5、对开采设备、中转设备的需求量增加。按照国家规划，目前新疆在建的八大金属、非金属矿产基地，带动的开采、配套设置建设等将拉动设备需求量有较大幅度提升。通过以上分析来看，新疆装载机市场前景广阔，未来装载机的需求量预计每年不会低于6000台。装载机市场前景广阔。三、新疆市场各竞争品牌整体情况分析2010年上半年各区域市场销量:新疆各区市上半年销量情况见下表:区域乌鲁木齐喀什（包括克州）和田阿克苏（包括库车）阿勒泰哈密巴州（包括库尔勒、若羌、且末）伊犁（包括塔城）克拉玛依昌吉州其他合计销量86048034091040031010602801505404705800占比14.8%8.25.8%15.7%6
6、.9%5.3%18.3%4.9%2.6%9.3%8.1%100%排名3572681910411简析:1、巴音郭楞蒙古族自治州（包括库尔勒、且末、若羌等地）地理面积为新疆最大的地区，装载机销量也最大，历年来占据新疆市场装载机最大销量的地区，上半年销售1060余台,占到整个全体销量的18.3%.。但因该区域面积实在是太大，涵盖了整个塔克拉玛干沙漠，整机销售后后续服务非常困难。因此对装载机质量要求非常高。2、喀什、和田、阿克苏地区是南疆的主力销售市场，涵盖了新疆总体销量的26%。但是该区域属于维族聚集地区，整机销售后回款困难，销售风险比较大。3、乌鲁木齐、昌吉回族自治州属于天山以北北疆区域的主力销售
7、市场。用户群为汉族、回族。用户素质普遍比较高，用户收益能力也强。各主要竞争对手代理商几乎全部集中的乌鲁木齐，因此销量很大，占到全部销量的24%。4、哈密、阿勒泰、伊犁区域市场需求量也比较大。主要以煤炭、矿产工矿为主，对装载机的质量、代理商的售后服务能力要求很高。2010年上半年各品牌销量:各竞争品牌销量见下表：品牌柳工厦工龙工临工徐工常林山工成工雷沃其它合计销量10505401590330780952103102891105800占比18.1%9.3%27.4%5.7%13.5%1.6%3.6%5.3%5.0%1.9%100%排名24153986710简析：1、当前新疆市场销量前三位的品牌分别
8、为龙工、柳工、徐工，销量占到整体市场的59%，品牌集中度较高。2、厦工、临工、成工销量均在300台以上，属于第二梯队。我产品销量超过山工、常林，用户群不断扩大，市场占有率正在稳步提升。3、山工代理商为新疆军企公司，该代理商同时还代理龙工。由于龙工销售战略是以低价、上量、抢占市场占有率为主；而山工战略是以控制风险为主、缓慢上量。因此代理商主要精力集中在龙工销售上，影响了山工销量。4、成工、徐工销售方式仍然以分期为主，首付比较低，因此抢夺了部分市场，上半年销量较大。预计随着下半年用户逾期欠款清收困难、资金清收压力加大的影响，销量增长势头会放缓。5、从总体上讲，其他主要竞争对手进入新疆市场时间比较早
9、，用户群体都比较稳定。为我产品抢夺市场份额带来了比较大的困难。但是随着产品质量的稳定、用户群体的扩大，我产品销量年年攀升。目前稳定在5%的市场占有率从上。当前新疆区域各品牌代理商数量.新疆现有装载机主要品牌13家，分别为柳工、厦工、龙工、临工、徐工、山工、成工、常林、雷沃。一级代理商数量如下表（具体明细见附件一）：品牌柳工厦工龙工临工徐工常林山工成工雷沃数量221111122简析：1、 总体上讲，新疆市场各品牌代理商合作的时间都比较长。柳、厦、龙、山等主要品牌的代理商代理时间均在5年以上。渠道稳定。2、 柳工品牌代理商为新疆巨华、新疆工配两家，厦工代理商为新疆厦工、新疆厦新两家。这两个品牌的代
10、理商均为一个实力较强、一个实力较弱，互为补充，为厂家上量。但是厂家对他们的区域划分不严格，再加上在乌鲁木齐周边为两个渠道的重合区域，因此串货、低价竞争现象普遍存在。3、 徐工10年以前为两家代理商。10年起为防止低价竞争、相互串货，两家代理商共同出资组建了一家新公司作为代理商。4、 龙工、山工代理商为一家：新疆军企公司。代理商存在对比厂家政策再决定市场推广力度的问题。因此近两年山工销量上升不大，市场份额正在被其他厂家蚕食。5、 临工代理商为新疆永祥机电公司。该代理商装载机只代理临工、挖掘机代理凯斯，同时边贸出口轻卡、汽车等，收益能力很强。临工近几年在新疆市场上升势头很猛。6、 成工在新疆销量一
11、直与我产品相差不大。10年上半年通过低首付分期销售的形式，销量有所上升。四、新疆市场装载机用户还款情况分析用户盈利能力分析：第一、南北疆作业时间不同：1、受地域因素影响：南疆年工作时间在1011个月，集中在211月份；北疆年工作时间在6个月左右，集中在4月底至10月中旬；2、受工况因素影响：沙石料、工程、铁矿工况日工作时间在20小时以上，两班倒，全年能作业的时候都能保证工作；土方（推土、开荒等）作业时间主要集中在开春，35月份，便于利用雨水泡地；3、举例：受新疆南北气温差距的影响，装载机全年工作时间有较大差别。如北疆青河铁矿开采：2010年4月底开工，根据以往的经验，能工作至10月中旬，全年工
12、作时间6个月；如北疆库尔勒沙石料厂：一般每年3月份开工，能工作至11月份，平均全年工作时间8个月；如南疆且末地区的矿山开采：包括金矿、玉矿等，一般春节开始干（2月），能干到10月底，山上下雪后转至山下干沙石料，全年工作时间在10个月左右。第二、收益能力分析：受全年工作时间影响，南疆地区用户作业时间长，用户年度总收益能力明显好于北疆地区。按当地租金水平核算：租金水平：离城市较近地区或略发达地区，月租金一般在2万元左右，偏远地区或条件较艰苦区域，月租金在3万元左右机手工资：30003500元/月工作时间：一天工作20个小时左右，2班倒，每班10个小时；南疆每年能工作1011个月，主要集中211月；
13、比如青河铁矿（属北疆）：收入：25000元/月 * 5.5个月/年 13.75万元工作时间：20小时/天 * 25天/月 *5.5个月/年 = 2750小时/年人员工资：0.3万元/月 * 5.5月/年 * 2名3.3万元/年一台车净收入约为 10.45万元/年FL956F按33万元，30%首付出售，赚出尾款所需：33*（130%）/10.45=2.21 年如且未玉矿、金矿（属南疆）：收入：30000元/月 * 9个月/年 27 万元工作时间：20小时/天 * 25天/月 *9个月/年 = 4500小时/年人员工资：0.35万元/月 * 9 月/年 * 2名6.3万元/年一台车净收入约为 20.7 万元/年FL956F按33万元，30%首付出售，赚出清尾款所需： 33*（130%）/20.7=1.11 年用户素质分析新疆地区属经济经济落后的省份，但近几年，国家投资开发力度不断加大，市场前景广阔。在现有的金融销售方式中，新疆的用户更愿意选用分期购机。1、首付费用相对较低，一般多在30%以内，也可根据自己的经济条件进行调整；2、手续简单，需要提供的资料少。新疆客户外来用户及少数民族用户偏多，提供担保等手续相对困难；3、冬季停工期间还款可以根据实际情况进行协调，少还款甚至不还款。但是用户素质普遍不高。尤其是南疆少数民族地区，清收欠款困难。
