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1、市场营销工作方案（2014.11.012015.12.31）写在前面首先我要衷心感谢邱董和赵总对我的热情款待和照顾，济源旅游给我留下了深刻印象。济源的创新面试模式给我很大启发，果真不虚此行。济源是全国优秀旅游城市，山水风光独特、历史人文底蕴深厚，而我之前到济源的次数不多，可以说，我对济源旅游发展的总体认识是很肤浅的。因此，我的写的方案难免会有不少疏漏之处，请领导多批评指正。2013年以来，国家相关政策出台、旅游法实施、网络信息化普及、交通状况改善等各种因素促使旅游市场发生了质的变化，颠覆了传统的旅游模式，改变了旅游市场格局。自驾游、休闲游、家庭游、定制游将逐渐成为旅游的主力军，游客出行交通方式
2、多元化、旅游目的地选择多元化、旅游消费方式多元化等变化将对旅游景区产生巨大的冲击，迫使旅游景区、旅行社、旅游酒店、旅游商品等整个产业链经营、管理、服务、营销转型升级。面对新的形势，我们该如何应对？营销战略该如何调整？是定位于城市形象品牌营销？是旅游目的地营销？是景区单体营销？是产品整合营销？我想通过本方案来抛砖引玉，希望能够集百家之长，为济源景区营销、旅行社营销、旅游商品营销产生新的创意，准确把握市场趋势，找准市场方向，制定切实可行的宣传营销方案。自2008年奥运会始从事旅游，时间不长，但我从旅游管理专业毕业后从基层办事员、业务经理、部门经理再到分公司负责人一直都在从事这个行业，也非常喜欢这行
3、，更想做好它，所以做计划之前请允许下我对旅游市场的认识和制定营销策划的依据： 一、国内旅游市场的宏观环境 简要概括三句话：一是宏观政策有利发展；二是旅游投资规模增长；三是商业模式不断创新。我国旅游产业的发展模式属于政府主导型，国家的宏观政策，决定了旅游产业的基本走向。（携程预订系统的商业模式创新，对国内旅游业的冲击是全方位的。它不但使传统旅行社感受到了竞争压力，而且对国内商务人士和休闲度假游客的出行方式产生影响。随着携程旅行社的逐步落地，携程模式所引发的核裂变效应还将持续放大。） 二、旅游产品的营销思考 营销管理的着重点在绩效。对一个城市和地区来说，旅游营销的根本任务无非三点：一是吸引旅游者的
4、大规模进入；二是延长旅游者的逗留时间；三是增加旅游者的旅游消费。（国内权威调查机构的数据显示，通常情况下普通游客对旅游支出的心理认知，更多关注的是一次出行的总花费，而不是单项支出。以南京市场为例，在游客出行的总花费中，交通和住宿所占比例最大，约占47；其次是餐饮和购物，约占35；而景区门票支出在游客出行总花费中的比例，只占9。)因此，旅游产品的市场营销，既要重视旅游景区的对外宣传，更要关注旅游产业链上下游之间、各相关旅游要素之间的整合联动。 三、如何制定战略计划 （一）战略计划要切实可行，必须以资源分析和市场研究为基础。要特别注意两点：一是市场研究要有辨正思维。既要找出不利于地区旅游发展的客观
5、因素，更要思考如何将不利因素转化为市场营销的有利条件；二是资源分析必须深入细致。要透过那些看上去可有可无甚至让人熟视无睹的寻常现象，发现其潜在的资源价值。如果我们的研究工作只是浮在表面，仅仅满足于资料罗列，那么就会出现思维盲点，忽视这些资料的重要营销价值。但是，如果我们能够沉下心来，站在消费者的角度去用心体察和深入思考，那么我们就会发现这些看似平常的气候条件和地理概况的资料数据，其实跟我们的旅游营销工作大有关系 比如说气候条件。昼夜温差大，就有利于睡眠。睡眠质量好不好，对旅游者来说是很重要的。我到北京之后，经常夜里睡不着。但是我在承德就睡得很好，因为那里地处山区，昼夜温差比较大。承德距离北京2
6、44公里，看起来并没有区位优势。但是，承德山多地少，生态环境良好，气候凉爽舒适，这对休闲度假市场就很有吸引力。 （二）在制定战略计划时，要重视地区旅游发展的区位研究。做市场应该着眼未来。我们在制定地区旅游营销的战略计划时，要有一种面向未来的大局感和思维高度。地区旅游的可持续发展，必须获得源源不断的增量客源。而要找到未来市场的增量客源，应通过区位研究，对一个城市和地区在区域市场中的未来地位，进行框架性的战略思考。 （三）缺乏资源优势的地区，营销战略计划应注重整合资源。事实上，旅游资源不仅包括山水建筑、历史遗存、货币资本等有形资源，而且还包括个人智慧、管理经验、组织能力等无形资源。说到底，要把优质
7、资源做成旅游精品，把普通资源做成一流产品，关键还是在于人的因素。在今后相当长的一段时期内，我们如何发挥知识资本的作用，如何整合利用无形资源，将最终决定地区旅游产业发展的规模与速度。 四、如何定位旅游产品 （一）旅游产品本质上是服务产品，应包括核心产品和附加服务。旅游产品无法试用，具有不可移动性，而且是先购买后消费。在旅游经营者看来，旅游产品就是旅游企业面向市场提供的产品和服务；但对旅游消费者而言，它更多的是一种体验和感受；而对城市管理者而言，它是一个城市面向旅游消费者所提供的产品和服务的总和。 从营销角度来看，旅游产品本质上是一种服务产品，包括核心产品和附加服务两个部分。其中，核心产品依托旅游
8、资源和硬件设施，是产品竞争力的初始来源；附加服务创造独特的客户价值，能有效延长产品的生命周期。随着旅游市场的日益成熟，旅游产品在硬件功能方面的差别将会越来越小，旅游产品的市场竞争力，最终将体现于各种软性服务。此外，一个地区的整体旅游环境也会潜移默化地影响到旅游者的体验和感受，从而影响到旅游者对地区旅游产品的感性认知。 （二）细分和选择旅游消费市场，是旅游产品定位的基本前提。就旅游营销而言，市场细分本质上是对消费者的需求细分。具体方法，主要有四种：地理细分、人文细分、心理细分和行为细分。通常宜采用地理细分和行为细分，将旅游市场大体分为核心市场、重点市场、本地市场、周边市场、特色市场、机会市场和境
9、外市场等等。在此基础上，为了找准市场切入点，还要进一步选择目标细分市场。 （三）旅游产品定位，追求产品服务和竞争策略的差异化。旅游产品要在市场中顺利销售，必须要有一个清晰的定位。其定位方法，一是聚焦，就是针对旅游市场进行诉求时，应锁定那些跟产品资源特性相匹配的目标市场和目标消费者，而不应贪大求全，过于扩大市场范围；二是差异化，就是要把旅游产品区别于市场上同类产品的某一种功能或某一种特性，加以概括、提炼和放大，并且通过沟通传达给消费者，这样才能引起市场注意，便于消费者的识别和购买。 针对该济源景区的2014年营销问题，我们应该如何进行调整呢？其一，市场定位，应舍弃观光市场，专注于休闲度假市场；其
10、二，竞争策略，应突出运动休闲特色，树立高端旅游品牌形象；其三，传播方式，应选择分众传媒、时尚杂志和直复营销；其四，目标市场，应瞄准商务会议市场和自驾游市场。 五、如何策划品牌形象 旅游品牌的概念范畴，主要包括两个层面：广义的旅游品牌和狭义的旅游品牌。广义的旅游品牌，主要指一个城市和地区在旅游者心目中的形象地位，我们也可以称之为旅游目的地品牌；狭义的旅游品牌，是指旅游企业品牌和旅游产品品牌。（如果扩大其外延，也可以包括一个城市和地区的旅游产品线、旅游产品组合、旅游线路组合以及特定旅游项目的品牌。比如，桂林阳朔的大型山水实景演出“印象刘三姐”，在游客心目中，就是一个相对独立的旅游品牌。） 从营销理
11、论来讲，品牌资产主要包括五大要素：知名度、美誉度、忠诚度、品质认知和品牌联想。一个旅游企业如果拥有强势品牌地位，这意味着其产品和服务的优良品质是勿庸置疑的。这对旅游产品的市场营销，尤其是远距离和跨区域的市场拓展十分有利。相反，旅游企业的产品优势，却不会自动转化为品牌优势。当然，旅游品牌的形成不是一蹴而就的，它涉及到旅游环境、旅游管理、旅游营销、旅游服务等诸多方面，需要经过长期的不懈努力。仅就品牌形象的策划而言，必须经历三个阶段：品牌初始阶段、品牌发展阶段和品牌成熟阶段。在品牌初始阶段，品牌策划的核心任务是将品牌概念导入市场，获得消费者的初步认同；在品牌发展阶段，主要是完善品牌形象，进而推动品牌
12、的延伸；在品牌成熟阶段，主要是深化品牌内涵，维护品牌形象。 因此，济源旅游产品的营销策划，着重点在三个环节：制定战略计划，做好资源分析和市场研究；定位旅游产品，追求产品和服务的差异化；塑造品牌形象，赢得消费者的心智认同。德鲁克在管理的实践一书中指出，“企业的目的是创造顾客。任何企业都有两个基本功能，而且也只有这两个基本功能：营销和创新”。济源旅游的大发展，同样也是如此。我们要想获得旅游市场的高度认可，关键是要通过持续的营销创新，使消费者获得新体验和新感觉，不断创造新的客户价值。 刘 帅书于9月23日亳州接下来我就根据个人的观点阐述2015年济源旅游的营销方案，写作之前我做了思考，深知“没有调查
13、就没有发言权”，但这是工作、信任，不能辜负，所以方案不妥之处请领导多批评指正。2015年济源旅游营销方案 我国目的地旅游大致经历了三个阶段，从最早的跟团的观光旅游，到前几年的休闲旅游，一直到现在的自主体验式旅游。其特点是注重景点的生态和人文内涵，在精神层面的体验和感受要求明显，强调对历史、文化、生活的体验，强调融入性和参与性。济源旅游产品开发的精耕细作就是要拉长旅游产业链条，围绕吃、住、行、游、购、娱等六大要素，对旅游资源进行多层次、综合性开发，为游客提供方方面面的服务，实现旅游产业由“门票经济”向“产业经济”的转变。旅游景区的营销也经历了从以产品为中心到以用户为中心的阶段。游客的需求是多种类
14、、多层面，复杂的，比如以浏览为主的需求就各有不同，除通常所说的观光、休闲、商务、历史文化旅游这些概念外，在现实中很多游客的旅游需求是复合型的。此外，游客对旅游服务、旅游安全、旅游便利性等也有独特的要求和感受。同时旅游者也逐渐由被动转变为主动，希望自己能亲身体会，不单靠看、听，而且希望在旅游过程中能获得某种程度的参与机会。 旅游不再单纯作为“游山玩水”的代名词，它本身所蕴含的各类文化属性已越来越多地为人们所认识和重视，旅游业向文化深层次开发已成为一种趋势，济源旅游的精耕细作更要迎合游客喜好，拉长旅游经济产业链条，开发具有文化创新和形式新颖互动的旅游产品，留住游客。去年政府出台关于加快旅游业发展的
15、决定 要求加快济源旅游建设，推进旅游业大发展、大跨越，打造“济源旅游经济升级版”，成为中国旅游强市。所以，2015年济源的营销战略既要站在公司未来发展的高度，又要切合实际突出重点，创新发展，实现历史性的新跨越。 在这里我大胆提出我们济旅集团的2015年奋斗目标：“555”工程，即公司年收入突破5千万，打造豫西5A级景区；客源范围拓展至500公里区域。为此建议采用“三驾马车”来实施，即高端私人订制游、传统销售渠道和新媒体下的网宣；“五个策略”来落实，即济源旅游产品体系、市场营销策略、旅游服务体系、人才战略和绩效考核体系。 一、新形势下的产品体系首先要再次关注下我们的景区产品，从旅游者或旅游需求的
16、角度看，景区产品是一次完整的旅游经历；是我们向客户营销的核心，也可以说客户来济源旅游购买是“感受”和“经历”。从旅游经营者或旅游供给者角度看，我们拥有的产品是旅游吸引物、旅游服务设施及旅游服务等要素的总和。因此建议公司明年的规划升级，丰富景区内容的时候一定要多考虑体验性产品的设计，即所有人来济源旅游的“经历”设计。已下图为参考，满足客人多种娱乐休闲需求并留下深刻印象。 （一）制定2015年主题宣传口号： 我临时想的，讨论研究后再定。 济来之，则安之，源来你也在这里！ 王屋山上，别有洞天；五龙口内，真有猴仙！ 济源巧和，得道成仙！ （通“机缘巧合”，指游客和济源的缘分，巧合更指五龙口景区山水、人
17、文、灵猴的巧妙结合与和谐相处；得道成仙，指王屋山天下第一洞天，游览完毕后可以体悟到康体养生的道理，欲仙的境界。） （二）2014年主推路线：1根据区域：郑州、邯郸、南阳翼型全径市场 主推济源一日游、两日游；300公里以外地市，主推济源+小浪底+皇城相府+汴洛等周边地市中长线游。 2根据时令：春夏秋冬四季。冬春季节：以学生春、冬游为主题或老年疗养、采购游等产品。夏秋季节：以回归自然、红色瞻仰为主题；加推济源奇山秀水游、特色街区、游园体验游等产品。3根据节庆：以洛阳牡丹花会、济源国际登山节、道教论坛、济源观瀑节、开封菊花会等活动为契机，加强旅游与商贸、文化等有机结合，打造旅游品牌、提升济源知名度，
18、聚集人气、广徕游客； （三）2015年互联网建设的一年：济源走在最前沿，做爆品！1. 王屋山道教祈福、五龙口的猴戏表演：要求常态化，固定时间必须看到。2. 延伸消费：旅游六要素中购物、娱乐优势资源的整合。 3.特色街区：道教文化旅游特色街区、高档休闲场所体验养生。4.特色商品：开发以道家养生、愚公精神为代表的济源特色纪念品和山野土特产品和绿色生态农产品。5.自媒体产品：手机移动自媒体、互联网时代的行销。 （四）2015年济源旅游产品升级1.组合升级：地缘接近的其他景区，如龙门石窟、清明上河园等，组合特色的中长线旅游产品，根据客人要求搭配知名景区。2.服务升级：树立全员服务意识，不让一位游客在济
19、源旅游受到委屈。提升景区管理水平，丰富景区内涵，提高景区吸引力。 二、市场营销计划 （一）交通区位 公路：铁路：水运：机场： 不赘述 瞄准一角一圈一线（晋冀豫交界角、郑州都市圈和高速公路沿线）城市，推介济源“一日游”、“两日游”线路；重点培育自驾游市场，成立济源自驾游俱乐部，吸引周边游客参加，定期举办不同线路、不同体验的自驾游活动，把更多的“驴友”变成“常客”。 （二）景区客源市场分析 河南省的居民消费水平普遍低于周边省市，因此济源旅游在重视省内客源的同时，更要重视对周边省市的营销，应根据之前市场反馈的信息，济源周边400公里的区域市场哪个较为成功。可攀附云台山市场营销策略，把济源旅游市场逐渐
20、拓展到500公里以外的口岸城市，尤其是徐州、济南、太远、石家庄等中大城市，都是2015年的重要营销地区。一级客源市场：500公里以外的 以专列为主导。二级客源市场：周边400公里以内的自驾游、散客市场。三级客源市场：一、二级客源市场以外的其他省市，包括港澳台地区和入境接待。 （三）品牌知名度，市场认知度分析随着近几年济源景区建设的不断完善，景区的广告投入不断增加，广告宣传特色明显，市场的冲击力已经形成，济源旅游品牌在消费者心目中留下了一定的印象，并且影响其旅游消费的行为。景区知名度不断提高，加之交通网络的便利，已经与周边景区形成了风格迥异的旅游圈。 （四）市场营销渠道1、外部宣传，旅游目的地营
21、销500公里以内地级市主要以大巴、自驾、列车为主要交通工具，适合组织大巴团、自驾游团体及专列团或专列中点站。根据春夏秋冬四个阶段，结合济源本土的亮点，策划“四季”主题活动，并根据中国传统节日文化策划大型主题活动。500公里以外一线城市召开旅游推介会，通过当地网络媒体、平面媒体、电视媒体进行综合宣传报道，制造新闻效应，拉动各地市场。建立旅行社销售渠道，与当地企业结合策划大巴团及专列活动。 （1）媒体,加大在景区的活动及重要节庆上的宣传旅游DM杂志 各地调频广播 报纸 线上销售平台 （2）旅行社：继续采取预售票的形式进行合作，定期搞团队、自驾活动，增加各地旅行社散客、自驾票的销售 （3）网络：利用
22、网络高速、及时、全球性、全天候的特点，进行覆盖面较广的宣传。淘宝天猫店的开启，线上线下通力合作建立公司公众微信、微博、手机APP（传播公司正面信息，提升知名度及品牌）同程网、驴妈妈等销售平台的合作，以特色活动带动人气。 各大知名网站的宣传互动 （4）自驾游 寻求自驾联盟、自驾俱乐部、自驾车队，详细协商自驾政策；例：你旅游，我送油等方式或出售自驾家庭套票（详细方案另附） （5）企业联动：和济源大型企业联合营销，继续深度合作2015年济源+*之旅。 （6）看得到的落地宣传 在进入济源城区的高速枢纽处设置高炮广告；在通往景区的道路上制作宣传指示牌；在郑汴洛、运城、长治、晋城等主要客源地城市的知名景区
23、周边打上“看完*景区，还不来济源玩”“下一站济源”巨幅宣传标语，异地联姻宣传，根据季节和活动主题。 （7）拉长产业链：整合济源旅游资源，让游客来到济源停留下来。 （8）景区互动：联合售票，返点返利方式进行，到达景区游客互串化旅游。景区间的微信活动，联合周边景区，通过添加官方微信发送正面信息，获得周边景区的优惠票及免费票。2、内部市场，做好济源当地宣传营销工作随着交通发展及消费观念转变，游客出行方式日趋多元化。本地游客徒步出游、自行车出游，外地游客自驾出游、火车出游、高铁出游、飞机出游等多种选择。济源作为旅游目的地，市内宣传营销工作的重要性不言而喻。希望政府能够协调火车站、汽车站、高速公路收费站
24、，在上述单位醒目位置做济源城市品牌形象公益广告宣传。公司宣传部将通过公交广告、报栏广告、景区宣传栏等载体做好宣传营销工作。继续印制宣传画册、海报、卡片，发放到各家宾馆酒店，做好旅游目的地宣传营销工作，提升优秀旅游城市旅游接待服务氛围。 （1）学生市场 与文化局、教育局联动，推出“知我济源、爱我济源”特色春游主题活动，打造济源历史知识研学路线、山水修学路线等特色线路，以此拓展学生市场！ （2）企业、单位 面向济源及周边大中型企业工会开展营销工作，通过工商联、妇联、工会等渠道，争取企业职工到景区参观游览。（3） 完善市内公交站台广告、火车站、汽车站等宣传栏的广告。 3.详细的营销策划方案，营销部人
25、员配备到位即可实施。 （五）启动智慧旅游网络建设工作 成立网络信息部，与网络公司合作，对网站进行升级，开发制作济源智慧旅游APP软件、济源旅游公共微信服务平台，将济源旅游景区、餐饮、住宿、购物、娱乐等涉及游客“吃住行游购娱”六大板块的内容进行宣传推广，游客仅需要用手机扫描“二维码”，即可获取济源旅游咨询，在线观看济源旅游景点及小吃、酒店等简介、图片、视频，可体验旅游景区网上实景漫游，并轻松实现电子导航、电子购票、酒店预定、电子导览（讲解）等功能。同时，对各景区进行无线网络wifi全覆盖，解决游客流量不足问题，让游客实现“指尖一点 轻松旅游”。通过百度、腾讯、搜狐等网络平台进行济源旅游推广，继续
26、加强与携程、同程、去哪儿等旅游门户网站的合作，迎接互联网智慧旅游时代的到来。 （六）利用社会公共关系，进行营销创新。 1、事件营销:张家界可谓事件营销的个中高手。无论是举行特技表演，还是阿凡达的哈利路亚山，央视、湖南经视、新浪网等媒体传播，吸引观众无数，使张家界旅游市场持续高温。 此方式具有受众而广、突发性强，在短时间内能使信息达到最大、最优传播的效果，节约大量的宣传成本等特点，近年来成为国内外流行的公关传播与市场推广手段。2015年我们要及时及早策划，把济源炒热起来。 2、影视剧推广:山西乔家大院就是成功典范。先是借助张艺谋导演的电影大红灯笼高高挂走进大众视线，扩大影响。近来又借电视剧乔家大
27、院进一步提高知名度，树立品牌，成为山西重要景点。 这种方式的好处是大众在观看影视剧时小知小觉地接受了景区(点)信息，形成一定的文化认知，且剧中的演员明星无形中成为了景区(点)的认知点，容易加深大众的印象。2015年能否拍摄一部关于济源旅游的微电影或者做一期搞笑版的济源宣传片。我有这方面资源可以代为联系。 3、联合协作营销:把济源周边旅游景区作为一个整体进行营销。由公共部门(目的地政府)及景区共同提供组合新产品推介，在一定程度上具有“公共物品”的性质，由此决定了旅游管理部门对目的地营销负有的责任。此外，还涉及旅游企业等一系列利益相关者。举办活动能更好地落地、对接，层面上升了，社会各方的关注也就高
28、了，有利于操作以达到既定目标。和周边知名景区的合作要继续加强，优势互补，操作可行也大。 三、旅游服务体系（一）解放思想 加大创新我们自己的思想与大环境的变化相适应，服务水平与企业的经营规模相契合。目前公司已经着手扩打造一体化一站式旅游体验目的地我们要加快电子商务、景区景点开发，实现多元化经营。内部管理和景区服务水平要快速跟进，建立发展集呼叫（400呼叫中心）、网站（O2O+App）、景区“三位一体”的营销和服务模式。（二）知难而上 敢为人先第一个吃螃蟹的人不容易，也经常会遇到意想不到的困难和阻力，但是办法总是比困难多，所以恩师时常告诫我：“坚持走已经选择好的路，而不是走容易选择的路。”我想，公
29、司要有个战略目标和短期规划，每年集中攻克一些大项目，做些全新的尝试：加强与政府合作，把重大会务会展接待工作做好，打造最具公信力的会务服务品牌。推动市内旅游业发展，惠民回馈，树立万景热心公益的形象。（比如举办济源人游济源、市民旅游大讲堂、全市同业恳谈会等加快资源整合的步伐，通过和银行、移动运营商的异业合作，拓宽服务渠道和服务水平）。（三）注重管理 提升服务在大环境不乐观的情况下，面对旅游市场的冲击和压力，整个产业链也在发生日新月异的变化，我们的经营管理和产品开发，更要注重多元化、特色化，服务上要注重规范化、个性化，发展模式上，从简单追求数量和规模，更加注重质量和效益。建议公司推行6s（整理、整顿
30、、清扫、清洁、素养、安全）管理，形成长效机制，建立标准化工作流程，推进业务知识培训工程。用制度管人，用文化留人，用服务感动游客。三个工作：1.市民旅游大讲堂做全省旅游企业系统中独有的公益性质旅游专业讲座，自2015年3月15日正式启动，可以把讲堂放在市政府礼堂、社区、公司企业等。通过讲解旅游常识、领队介绍当地特色风土人情、推介应季旅游产品等方式，引导市民树立正确旅游价值消费观、传递旅游正能量，为市民带去物美价廉的旅游产品。2.济源旅游定制中心，做到有限产品无限服务。您是否还在烦恼“想去的城市太多，该如何安排先后？”您是否还在担心“繁琐的出行计划，该从何下手？”一切都不是问题！因为我们会为您提供
31、“管家式服务”。 我们是谁？ 济源万景旅游公司旅游定制中心，为您量身打造专属于您的旅行！所有繁琐复杂的工作交给我们，带给您舒心、愉悦、享受的旅行！成立旅游定制服务中心：主要分为两个业务版块1）制定类产品：根据客户的需求，量身打造旅游产品（包含自由行）2）主题类产品：以610人的小众团体，1020人的精品团队为主要服务对象的旅游产品。挑选优质合作酒店、交通运输单位，强力合作；利用万景集团旗下所属景区，挖掘鲜为人知的新兴旅游目的地，引领出游潮流，在产品突破上不断努力创新、提升；更细致的品质服务、更专业的产品定位、更贴心的旅游管家。品质的旅行不是昂贵的深度游，让心灵去旅行，让旅途，无期无归3.电子商
32、务市场O2O，线上线下通力协作突破。济旅作为济源旅游的排头兵更要走在同行业的前沿，面对传统市场众多的同质化产品，我们的旅游O2O模式要通过上线旅游网站与线下旅行社门店联合起来进行组合式营销，与用户产生良好的互动。目前我们要做就是济源旅游网的pc端和app要尽快上线，让消费者没到济源之前也能实时了解济源信息，甚至实现手机预定产品，随时随地简单旅行。通过产品研发，架构网站、标准化操作系统、旅游社交网络等平台，整合资源，为全国旅游者提供最负责的产品和服务，游客可以通过pc端或app应用选择自己心仪的线路，在线支付，操作便捷。（淘宝网站天猫店尽快开起来。）四、 人才战略工欲善其事，必先利其器。营销架构
33、搭建之后，需要对各个岗位上的人员进行补充，对现有人员进行严格管理和强化培训，只有经过市场的洗礼和岗位的锻炼，才能培养出了一支年轻化、专业化、有思想、敢创新、能力强的营销队伍，完善人才培养体系，为公司下一步发展奠定人才基础。(一)强化专业知识培训。旅游营销所包含的内容和涉及的方面较为复杂。营销人员必须对旅游景区文化、资源、品牌、产品、包装、宣传、策划、客户、渠道、市场等方面有较为深刻的认知。而景区资源的整合、产品的设计包装，活动的策划组织、渠道的开发建设、客户的发展维护都是在实战中取得的，各地的市场情况又不相同，因此要求营销人员要充分掌握专业知识，通过市场千锤百炼才能够胜任。所以必须强化营销人员
34、的培训，力争在年底带出一支过硬的队伍。（二）加快人才队伍建设。但是随着市场区域不断扩大，市场营销工作由前期的宣传阶段深入到后期的维护阶段，难度越来越大，急需补充后备人员，以跟上市场的发展。2014年在公司的支持下，营销部要采取对内强化培训，对外招贤纳士的方式，迅速补充壮大营销队伍，做好人才储备，以确保营销工作有序进行。五、 绩效考核体系(一)营销人员工资 营销部就是创收、进取的团队，要主动出击，没有成绩，就没有收益，付出和收获是成正比。以下是营销团队工薪调整方案的： 1、基本工资，按照公司规定的工资发放标准领取。2、团队提成，按各人团队门票销售收入的 %提成，随工资一同发放。3、认定办法：各市
35、场部员工通过宣传促销工作招徕的团队，并经旅行社接待，月底由公司财务审计部、人力资源部、市场营销部和旅行社统计数字进行认定并发放相应奖金。 （二）营销人员激励措施为调动市场营销人员的工作积极性，将制定“不进则退”的淘汰考核制度，方案暂时参考亳州营销人员管理办法，和我现有所知，如下表所示：、1、 营销人员关键绩效指标（KPI）构成：层面关键指标说明权重财务销售额当月内营销人员完成的总销售额35%协助完成销售额当月内协助他人完成的销售额5%账款回收率当月账款回收额占应收账款的百分比10%成本控制率当月销售成本占销售额的百分比5%客户客户新开发数量当月营销人员新开发的客户信息5%客户成交数量当月营销人
36、员以成交的客户数量5%客户投诉率当月内客户投诉率占客户总量的百分比5%运营出勤率当月营销人员出勤天数占工作天数的百分比10%客户拜访频率当月营销人员平均一天拜访了多少位客户5%报表提交的有效性和及时性工作计划表、客户拜访表、客户档案、竞争对手分析表等报表填写的准确性，以及上交的及时性（是否拖延）5%学习培训通过率当月营销人员培训评估的通过次数占培训总数的百分比5%营销方案针对市场攻关项目、营销人员提出的、被采纳的提案数量。5%培训和晋升绩 效工 资福利奖金 因此，无论从哪个层面考虑，我对济源目前的薪酬措施不具备发言权，做出来的激励措施也不科学。暂时先从理论上给营销部人员的薪酬制度改革建个模，待
37、我对公司进一步了解后，再拟定一套营销团队的薪酬与绩效管理。 2、营销人员的薪酬改革不是一蹴而就，亳州和济源的情况也存在区别，不能照本宣科。我会认真研究、熟悉公司的运作模式和操作流程，有延续性的继承、改革，争取早日交上满意答卷。总之，在邱董和赵总的坚强领导下，济源旅游集团砥砺前行，不畏激烈的环境竞争，通过“555工程”+“三驾马车”+“五步策略”，以完成2015年济源万景的奋斗目标。 建议过年底召开一次市场启动创意研讨会，形成决议，政策落地，严格执行下去，愿2015的济源旅游实现跨越式发展，笑傲群雄。 后学：刘帅于蒙城9月23日傍晚。 Ps:结合面试演讲，里面有些关于营销和互联网思维的术语我用图示表明，至于景区参观体验感受我已于当晚复试中做了阐述，此篇文章是工作思路，不是严格意义上的工作实施方案，希望能给领导2015年工作安排提供参考。
