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1、 前言婚纱摄影从80年代多走向繁荣,到今天已经是遍地开花了。大家知道无论从规模、品种、从业人员方面,还是和百姓的紧密联系上，都昭示着中国婚纱摄影走向了世界的顶峰。未来是不断发展的，正由东向西，由城镇向城镇发展，和经济命脉走势一样，我们婚纱摄影也是这样的走势。 对于婚纱摄影来讲，大家也看到了目前影楼的的状况，是越开越多，越开越大，越开越响。1992年是我们大陆引进港台风格影楼的开始。数据显示：当时全民所有制的照相馆有98318家，其中市级有28000多家，县以下的47455家。当时的从业人员是225000人。目前全国现有摄影网点45万多，从业人员500多万,年营业额是900多个亿。从中我们可以看
2、到婚纱摄影不断的在蓬勃发展。在92年以前，如果听说谁家有上千平米的影楼是很光荣的事，而现在有5000平米的，而且有上万平米的影楼都不是什么新鲜的事情了。影楼的分工会越分越细，消费者的文化理念决定了我们市场。数字技术的出现，给婚纱影楼经营者带来了新的希望，数码化发展是婚纱影楼未来的必然趋势。数码婚纱照片不仅可以提升影楼经营的效率、知名度、竞争力和经济效益，而且数码照片作为婚纱影楼的一个必然趋势，在传统与数码转换阶段，孕育着无限商机。影楼数码化可以让你的影楼的到开发并实现风格各异数码无接相册，如主题相册、故事情节相册、电影宽银幕相册，实现了原来传统摄影所不能达到的效果。目录一、 封面 1二、 前言
3、 2三、 目录 3四、 概要提示 4五、 环境分析 5六、 机会分析(SWOT分析) 6I、 优势(S) 6II、 劣势(W) 7III、 机会(O) 7IV、 威胁(T) 8七、 战略及行动方案 8I、 分析市场机会 8II、 选择目标市场 9III、 确定市场营销策略 91、产品策略 92、价格策略 113、促销策略 124、营销渠道策略 13八、 营销成本 14九、 结束语 15概要提示你是否还在为买一份特别又有意义的礼物送给心爱的她而烦恼?你是否羡慕电视荧屏上的精美婚礼，并希望能成为主角?你是否想给孩子留下美好的童年那就不要犹豫了，赶快来唯美旋律影楼吧，我们满足你的任何愿望。心动不如行
4、动，我们等着你喔！唯美旋律影楼实用面积300平方米，有员工15人，其中高等技术人员8人，坐落在广州繁华地段-天河城，影视数码冲拓部是广州市摄影家协会指定冲印点。采用世界先进的数码冲扩设备打造专业级标准，以一流的技术、一流的服务、一流的信誉引领数码冲扩新时代。拥有目前最先进的欧洲技术多丽dl-2300数码和日本柯尼卡868冲印设备，从1寸到18寸的照片都能立即取件！我们的服务对象有成人和小孩。在成人的方面，我们有婚纱区域楼, 影楼开设婚纱婚庆一站式服务、婚纱摄影、婚礼盛典策划、庆典器具出租、新娘化妆、婚纱出租、艺术写真、儿童摄影、视频摄影、影视制作、电影故事MTV拍摄制作、数码冲扩。在这里，你可
5、以用较低的消费换取优质的服务和满意的产品。环境分析前些年，我国的影楼数量还不是很多，即便在大城市，摄影行业也没有建立起完善的市场运营体系。但近几年，我国影楼数目急剧增加，市场运营体制也随之不段完善。正是数目的快速增长，让许多老业主大叹：生意越来越难做。不断挤进的新生力量让整个行业的竞争越来越激烈。大大小小的影楼工作室都开始思考如何在行业中生存。未来婚纱影楼的发展，必然向两大板块扩展。一、向大影楼发展，也就是走规模化、标准化的道路，服务分类分档次，分工愈发精细明确，装修越来越豪华化、现代化、时尚化、专业化、高档化，产品精致，礼服华丽，这是普通人向往的影楼。二是工作室发展。工作室强调的是个性化服务
6、。在服务特色上是一个工作人员，一个摄影师，一个化妆师，只服务一对客人，注重客人的感觉要求。适合一些注重个性特色的客人。还有些不大不小的影楼处于两者中间发展的空间较为狭窄，不易经营。随着婚纱摄影蓬勃的发展，现在已步入成熟阶段了，优胜劣汰，已经在市场中洗了几次牌，许多影楼渐渐建立了自己的品牌和客户群。但市场占有分额的争夺永远是影楼之间、影楼与工作室之间的一贯主题。要立于不败之地，核心仍然是巩固自己的客户群，经营现代化、服务专业化、品质高质化、产品差异化与开拓创新。机会分析（SWOT分析）一、优势*以强有力的广告宣传攻势顺利拓展市场，为产品准确定位，突出产品特色，采取差异化营销策略。*器材：拥有一批
7、影像权威的专业相机及照明器具（如：Nikon、Fuii、Canon、Manniga、哈苏等）能够使新人的作品得到充分的品质保证，留下经典、永恒的瞬间！*方便 我们有人力掌握的实景棚，在实景摄影棚里，光源操控和道具运用等都极为方便与实用，还能减少人手。 *实力雄厚唯美旋律摄影楼的婚纱礼服品牌多样化，礼服更新快，款式多，可为新人量身定制。除了服装之外，可选择的内景也很多，甚至就连化妆师和摄影师的人数也比较多，能够供顾客一一挑选。 *轻松省去颠簸劳累之苦（尤其是夏天），找不到理想场地的烦恼，节省每次外出所需费用，并能保证客人拥有一份好心情，摄影助理也不必举灯几个小时，更不必担心受天气制约影响拍摄。*
8、创意实景影棚更能发挥摄影师的创造性，想象有多远，实景就有多奇丽，摄影师能够随心所欲地创造出自己喜爱的实景，无形中激发潜在的能量，客人看到也会对影楼刮目相看。二、劣势*企业知名度不高。 *影楼的各种制度还不够完善。*电脑图像处理应用软件Photoshop等合成技术的快速发展，喷绘、写真价格的一路走低，自拍、自裱、自己装帧业余队伍日益扩大，以及影楼行业所特有的每年长达半年的淡季折磨。三、机会影楼器材市场的前景及展望，数码化时代的来临。影楼器材市场的产品结构有了很大的变化。数码化取代了胶片，相片制作调色数码化，产品数码化。数码化影响了整个产品的结构及流程。影楼器材市场、必然及时更新产品，适应市场发展
9、。婚纱、礼服、化妆品、相册、相框、影楼用一体成型相册机，专业数码相机、灯具、道具、背景都要注意建立品牌意识。技术加盟、管理加盟、品牌加盟、影楼经营托管等项目是有待开发的领域。技术加盟已经有很多成功的案例。管理加盟目前正在初级阶段，只限于做秀场，上培训课之类，未做到经营规划、实施方案，导入全方位的管理系统，如经营目标、人力资源、组织架构、职责落实、分配方式、成本核算、费用控制、产品开发等。影楼经营托管，很多老板有这个愿望和需求，但真正还没有启动，这将是市场开发的新项目。婚庆服务项目及产品、MTV的制作服务及产品、也将会在影楼中获得不断增长的需求。四、 威胁全球经济衰退的大形势下，婚纱摄影行业将受
10、到间接性的影响。在经济压力打击下，能持续发展，必须加强企业管理、精打细算、财务瘦身、以新求进、求变，增加服务项目，增加产品的附加值，扩展婚庆服务业务，以增大营业收入。未来的婚纱摄影与影楼器材行业前景是光明的，存在很大的发展机遇。在数码转型与科学流程管理和产品创新的过程中，一定也会有很多困难，只要我们锐意创新，了解客人的需求，不断提供优质产品与服务，婚纱摄影、影楼器材行业就会越来越兴旺。影楼管理软件到目前为止尚没有较为完善的管理系统。现在影楼产品种类繁多，工艺环节越来越复杂，用人增多，效率降低，错乱多。各间影楼在精致化经营中很渴望有一个成熟的影楼管理系统的软件来支持，这将有很大的市场。战略及行动
11、方案一、 分析机会市场影楼行业由最初的照相馆形式发展成为如今的专业化摄影服务，行业在细分方面，目前主要有专业婚纱摄影，专业儿童摄影及专业写真摄影三大块。但在市场竞争中，影楼从前所采用的促销手段可谓五花八门。很多促销手段有欺诈消费者的嫌疑，让消费者对影楼的促销活动产生负面心理影响。而一些影楼的二次消费也被很多消费者认为是“陷阱”“赚黑心钱”。我国于1983年开始实施计划生育政策，也就是说1983年开始每个家庭就只有一个孩子诞生。而这些孩子目前已经到了婚育年龄，也就意味着计划生育政策执行前的结婚高峰人群已经过去了。新婚人群将比过去大幅缩水，也就意味着婚纱影楼和儿童影楼将面临客源减少的一大难关。而另
12、一个严峻的现实也同时摆在了影楼经营者的面前，那就是影楼业的“圈地”运动来临了！过去一些中心城市或县城的影楼只要经营到位，客源是不成问题的。很多周边地区的消费者也会被吸引一大部分过来。而如今，在一些县城甚至乡镇，影楼也如雨后春笋般发展壮大。而促使更多的本地客人选择了价位适中，服务好又比较方便的当地影楼。这样一来，一些原来在中心城市或县城的影楼的客源被大幅截流。在这样的市场大环境下，影楼经营者该如何开展营销工作自然是重中之重的事情。但由于影楼行业发展时间较短，在营销方面落后是有目共睹的事实。如何提高影楼营销水平是摆在当前影楼经营者面前的一大课题。二、 选择目标市场唯美旋律影楼的主要客户群体是:情侣
13、、夫妻、儿童三、确定市场营销策略、产品策略1、一对一vip服务备受推崇根据客人的不同要求，甚至拍摄景点也可以由客人决定。摄影师、化妆师和工作人员组成一组专门为客人提供一对一服务。这种vip的个性化服务方式出现了，充分体现个性、自由、满足客人的自我要求，客人在拍照过程中享受摄影所带来的快乐。这已经成为许多青年人追崇的服务方式。 2、主题摄影将成为婚纱摄影主流。千人一面、千篇一律的婚纱照片不能满足人们的需求，追求时尚、追求自由、追求个性张扬的婚纱摄影才是青年人所青睐的。每个主题都有一定的内涵，深化爱情的甜蜜、生活的浪漫，人与景的融合，人与自然的融合，情与景的融合，应该说户外及实景的婚纱摄影更受欢迎
14、。影楼主题摄影推广是市场发展的必然，对影楼也是一个考验，故主题摄影牵涉到一个审美问题、摄影技法问题、画面设计问题、后期数码色彩处理问题。技术人员的技艺水平，严重地制约影楼的发展与生存。如何迅速加强影楼的技术力量，适应影楼的持续发展是我们必须面对的问题。现在许多影楼采取创作模仿复制，定期更新的方式，以迅速适应市场的需求，但这只能是过渡性时期的方式。核心还是培养技术人员的技艺水平，才能长远发展。 3、平面静态与动态MTV结合产品的需求增加动态MTV将成为未来婚纱摄影的主流。婚纱摄影由室内走向室外，由室外走向自然景点、名胜古迹，甚至国外。但随着图像技术的发达，人们对图像信息的要求不会停留在静态画面上
15、，他们希望全方位的视觉享受，动态的画面一定在未来婚纱摄影的产品中占有重要地位。我们为客人拍摄婚纱照的时候，同时拍一套MTV爱情短片，这一定会增加消费，增加客人的喜爱程度，谁率先走入这个领域，谁把握到了先机，谁就有可能先期赢得市场认可。为了达到这个目的，必须对工作人员的素质进行提高，剧情构思、剧情设计、光影效果安排、表情动作设计等，都要有一个详细的方案，才能取得满意的艺术效果。让我们共同开发这个项目，顺势而为。 4、婚纱摄影的后期数码制作，越来越显出重要性影楼必须要有自己的调色设计人员方能满足客人的需求，这也是影楼了解客人的需求，提高客人满意度的重要手段。数码技术已经成为主导影楼产品的重要力量，
16、数码技术水平的提升将成为影楼的核心竞争力。、价格策略1、价格分割法。如：一套婚纱摄影原价需要999元，但消费者只要每个月支付83.25元（要连续支付12月）就可以拍一套满意的婚纱照了。2、特高定价法。如：摄影楼购买了少量中高档婚纱，进价为580元一件。但是这种外套用料、做工都很好，色彩、款式也很新颖，在本地市场上还没有出现过，于是定出880元一次的高价，没想到很多人使用。3、低价定价法。4、整数定价法。5、弧形数字定价法。如：在生意兴隆的商场、超级市场中产品定价时所采用的数字，按其使用的频率排序，先后依次是5、8、0、3、6、9、2、4、7、1。、促销策略1、开业促销：竞争使婚纱影楼不断的翻新
17、装修并不断的重新开业，并在促销上以新开业大做文章，以获得新人们的注意。2、打折促销：先巧立一个名目，例如：开业几周年店庆，某著名摄影大师驻店服务等，然后以此为借口大幅让利给新人。3、数字游戏：例如某影楼打出广告：欢庆五一，“555特惠活动”。让人一看好象是555元就可以拍一套婚纱照，当新人进店咨询时才明白“555“的意思是：先打5折、然后减500、再送5大结婚好礼。最后算下来，拍照的价格最低也要1000元左右。4、异业联盟：与已经成功的企业联手做促销是近几年来风行起来且行之有效的方法之一。因为与成功企业的联手，会使你的影楼的档次和可信度提高，大大提高接单率。具体的方法大致有以下几种：（1）购买
18、某种产品或某项服务，可以获得一张到某影楼拍照的优惠券；你到影楼拍照，可获得一张购买某种产品或某项服务的优惠券。（2）影楼与某某著名公司联合做促销，或影楼做促销活动，注明得到了某某著名公司的赞助，以此来增强本影楼在当地新人心中的影响5、做“秀”接单：影楼一般会选在双休日或节假日，在大商场的门口或商业中心的广场上，做动态的礼服秀或静态的礼服秀。由专业的模特和专业的主持人来主持会场，以非常热烈的现场气氛，让犹豫不决的新人们被感染而在冲动中交上拍照的订金。6、幸运抽奖：只要你到我影楼来拍照，您就有机会赢取大奖。一开始，影楼一般会准备一些小家电，结婚用品什么的，再后来，为吸引新人，抽奖的金额会不断提高。
19、7、回扣优惠:你给我介绍客人，我给你一定的回扣。这种回扣各影楼的承诺是不一样的，有的是送客人小礼物，有的是给客人照片，有的则直接给客人现金或提成等等不一而足。9、隐性促销：这是一些上档次、上规模的影楼采用的方法。为消费者建立一个档案和会员卡，通过商业信函和打电话与老客人保持感情联络，并运用回扣优惠的方法把在本影楼消费过的客人转变成本影楼的最佳代言人，让老客人不断地为自己的影楼做义务宣传。现在很多影楼通过当地的婚姻登记处，了解到了本地区全部的当年登记的新人的详细情况，然后用频繁的商业信函展开行销的攻势，也是隐性促销方式中比较高明的一种。、 销售渠道策略网络营销将成为影楼营销的重要渠道。较之传统营
20、销，网络营销大量节省人力、物力，将成为影楼营销的主要手段，加快发展网络营销，是势在必行的趋势。但现在网络营销还有许多人认识不足，有的缺少经验和方法，都有待我们加以重视，加快其发展，勿错失良机。营销成本支出: 店租: 2500元， 店内外装饰: 50000元, 设备：100000元，水电费: 350元,门市接待员：1800元/月， 摄影师：3200元/月，美工师：2500元/月， 店堂经理：3500元/月。固定成本：152500元可变成本：11350元/月收入:婚纱婚庆一站式服务：8869-12690元婚纱摄影：389-568元婚礼盛典策划：6666-8686元庆典器具出租：1999-2688元新娘化妆：288-398元婚纱出租：6801268元艺术写真：2500-3800元儿童摄影：629-862元视频摄影：568-962元影视制作：1386-2568元电影故事MTV拍摄制作：1380-1690元数码冲扩:158-262元名片设计:8001200元结束语 本营销计划书在遵循市场规律基础上有两个中心轴:一是企业产品的营销：二是企业自身的经营，所以本方案中无论是经营体制、营销策略、营销环境和模式、各项激励机制等等都是围绕着影楼的经营目标和最终目标进行论述的。 尽管在我们实际操作中困难重重，但只要我们不放弃努力、想尽一切办法，克服重重困难，总会有属于我们的市场和发展空间。
