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1、谨呈：烟台园城实业有限公司新世界营销策略计划书一营销计划的主旨4二营销计划的原则5三新世界研读（SWOT分析）6S(优势)分析6W（劣势）分析7O(机会点)分析7T(威胁点)分析7四策划宣传目标8五市场操作整合推广方案9新世界是什么样的产品？9项目简介9基本指标10产品定位11客户是谁？12客户分类12客户定位12客户来源区域分析13客户层次分析13客户的需求是什么？15实际需求15心理需求15怎样满足客户的需求？16针对客户群落的销售主张16依靠营销的系统工程16包装17创造卖点17遏制竞争18提升产品的品质附加值18怎样吸引客户？20节点型的推广方案20总体价格策略20个体定价策略21推广
2、方案的包装策略21怎样解决客户的顾虑？27展示27承诺27服务27内部管理28怎样促进成交？29销售技巧29服务意识29如何保障销售过程的顺利进行？30整个市场流程控制30销售管理主要内容行政制度30销售管理主要内容奖励制度31销售管理主要内容现场管理制度32销售管理的主要内容过程管理32六阶段性营销策略34内部认购期34时间段34营销目标34营销策略34价格策略35宣传推广策略35开盘销售期37时间段37营销目标37营销策略37价格策略37宣传推广策略37旺销期39时间段39营销目标39营销策略39价格策略39宣传推广策略39平稳销售期41时间段41营销目标41营销策略41价格策略41宣传推
3、广策略41一 营销计划的主旨本计划书主旨在于通过烟台整体住宅市场及项目所处之区域市场的分析，同时通过对项目本身优劣势的研读，提出对项目后续发展的主体思路以及具体实施方案和策略，以便使项目能在整体的运作中能够按照市场化操作的原则进入良性化发展的轨道。二 营销计划的原则本计划书所有的策划思路都符合以下原则1、 发展商销售利润最大化的原则2、 本项目销售速度最大化的原则3、 树立一个具有市场号召力的发展商品牌形象的原则三 新世界研读（SWOT分析）S(优势)分析区域优势本项目所在区域属于烟台历史最为悠久的老城区芝罘区，位于烟台市芝罘区幸福河东地区。东临交通主干线芝罘屯路，西临幸福河路，幸福南路从南面
4、小区主入口门前经过，北靠幸福地区交通主线幸福中路。地块距离市中心区比较近，区位价值相对较高，而且有比较大的价值可提升空间；本区域生活配套非常完善，银行、邮局、医院、学校、超市等生活必需配套一应俱全。交通优势紧邻幸福南路和幸福中路，交通便利，共有7条公交线路从小区门口经过。从家里到达火车站不到4公里，到达繁华商业街三站综合批发市场只有3.5公里。规模优势20万平米的超大规模，在项目所在区域是属于稀缺产品，可以出显示开发商的实力和信心。产品设计优势 现规划的产品全部为小高层住宅，是烟台目前比较少见的建筑形式，容易引起人们的关注，良好的环境设计也是本项目的一个优势。W（劣势）分析历史印象地块所在地为
5、城乡接合部，工厂林立，周边环境相对欠佳；与项目紧邻的东面与西面仍然是形象不佳的平房区或者旧楼区，长期以来烟台市民对本地块的历史印象不佳。环境劣势本地区整体环境较脏乱，地块周边缺乏可资利用的景观；细节设计方面建筑规划设计缺乏前瞻性，不能塑造产品卖点。主力户型过于单一。O(机会点)分析烟台城市改造全面启动，对中低价房的需求日趋旺盛。本项目如定位为中低价产品，机会比较优越；周边地区缺少规模较大，配套相对齐全的社区；今年2月下旬央行调低了存贷款利率，有利于促进房地产消费； T(威胁点)分析城区拆迁后供应大量土地，未来供应量会激增，带来竞争威胁；东郊和南部的项目对客源产生分流影响；新项目的新的产品设计带
6、来威胁四 策划宣传目标开盘之前就成为市场关注焦点；开盘销售时能有轰动效应，安排罐装销售，有排队购房现象；销售热潮延续到年底，完成合同规定的销售目标通过不同阶段的营销策划实施，实现销售速度和销售利润的最大化，完成所有的销售目标。五 市场操作整合推广方案在操作一个项目之前，要对产品和市场有一个明确的了解和定位，如同战争之前一定要对自己和敌方战备情况有足够充分的了解，然后制定出相应的营销策略，做到知己知彼，方能百战不胎。新世界是什么样的产品？ 产品本身是一个项目在进行市场营销操作的根本，好的产品是一个成功的市场营销案例最重要的前提。项目简介本项目是烟台芝罘区幸福河东地区的大型全板式小高层住宅社区，全
7、部建筑形态为12层和18层电梯板楼，总占地面积105030平方米，总建筑面积20.1万平方米，分二期开发，一期建筑面积为1 1.29平方米。小区位于烟台市芝罘区幸福河东地区。东临交通主干线芝罘屯路，西临幸福河路，幸福南路从南面小区主入口门前经过，北靠幸福地区交通主线幸福中路。交通十分便利，共有7条公交线路从小区门口经过。从本项目到达火车站约4公里，到达繁华商业街三站综合批发市场还不到3.5公里。瞬息直达烟台城市中心繁华地带。园城新世界采用全观景、全南北向的规划，区内空间错落有致。小区有南、北两个主要入口，确保小区居民出行的便利性。小区的园林设计聘请台湾园林设计师进行精雕细琢，做到真正的实现绿色
8、健康小区。小区中心建有多功能会所，可以供小区的居民进行休闲和娱乐。户型为精致全阳光户型，有多种户型可供选择，一居室4976平方米，二居室83101平方米，三居室91147平方米。外墙采用高级涂料，能够历久弥新。颜色高贵，质感强烈。基本指标位置： 芝罘区幸福河东地区规模： 总建筑面积20.1万平米，一期建筑面积11.29万平方米。容积率： 1.91绿化率： 43%建筑形式： 全部为12层、18层板式小高层户型面积：一居室4976平方米，二居室83101平方米，三居室91147平方米。价格： 平均价2200元/平方米开盘时间：约在2002年十月入住时间：约在2003年春季产品定位烟台市唯一、全板式
9、带电梯小高层大型 “绿色、健康”高尚住宅社区n烟台市芝罘区最大规模纯小高层住宅区，总建筑面积20万平米的大型居住社区。n幸福地区最高档的楼盘，新世界拥有便捷的交通和完善的生活配套。n充分利用产品的规模大带来的配套全、生活便捷等优势，增大产品的向心力和“王者”的包容气势，是幸福地区标志性建筑。n从产品设计到小区的环境规划是幸福地区最先进的物业。绿色园林景观健康生活社区（聘请台湾园林专家设计，建造过程环境先行，健康生活主基调），是引领幸福地区全面提高生活质量的先锋。n提炼产品的精神理念，凝聚为一种形象出现，即“新一代绿色健康住宅”。客户是谁？在一个项目的营销过程中，寻找并确定与产品相对应的客户群体
10、并能够通过各种渠道准确的把我们的信息传递给我们的客户群是营销过程的关键，确立了我们的客户对象，那么我们的每一次营销战略就都能够做到有的放矢，从而收到良好的市场效果。客户分类n固有客户该区域内本身有购买需求，又对新世界位置和产品具特别偏好。n潜在客户能负担首期款，经新世界的宣传，对新世界产生兴趣。n经培养后的客户认同新世界的销售主张，追求新世界赋予的精神理念和产品附加值客户定位n按照房屋总价在20万计算，能够负担1500-2000元月供款的中、高收入家庭均为我们的目标客户群；n生活收入水平提高后的，要求改变生活环境二次置业者。n主动争取的目标客户：各大国有企业、外资企业、政府部门的中层工作人员、
11、私营企业主；n实际可能消费的客户：包括以上列举，还有拆迁户、个体户、外地生意人；客户来源区域分析本项目的主要客户群还是来自芝罘区，所以本书着重对此地区的客户来源进行了分析（如下图）从了解分析来看，幸福本地区和与幸福临近且交通便利的公交沿线（如三站地区）是本项目客户来源的重点区域，另外随着拆迁和户口政策的出台，拆迁户和无固定住所的外来人员也是一个比较重要的客户来源。客户层次分析尽管本项目所在区域幸福地区的居民整体层次相对不高，但本项目高质量的品质和包装宣传定会吸引一部分高收入和高学历和年轻的人群加入，这是本项目居民整体素质提高的一个表现。本项目的整体形象是幸福地区最高档的物业，在幸福地区的客户来
12、源也应该是经济条件和层次较高的居民。客户的需求是什么？确定了产品的营销对象，那么我们必须了解我们客户的需求和消费习惯。客户对产品的要求虽然永远是正确的，但是他们的实际需求其实没有止境，了解并研究客户群体的需求和消费习惯，是为了我们制定的营销计划如何能够引导并最大限度的满足客户的心理需求。实际需求n适当的性能价格比高质量的产品和相对低廉的价格是客户追求的最重要的目标和需求的基础，质量和价格对于客户来说永远是矛盾的，他们希望产品的品质越高越好，却希望产品的价格越低越好。n高档舒适的物业包括房屋的户型设计、配套、小区配套、便捷的交通等各个方面。心理需求n体现客户选择的目光，产品可以给他以不断的信心。
13、 n产品有很高的知名度。n有良好的口碑。n能够体现身份和地位n符合客户追求高尚生活品质的需求怎样满足客户的需求？一个产品不可能彻底的满足客户的需求，我们所说的满足关键在于通过各种策略方式引导市场认同我们高品质的产品，当客户认同我们的产品时会有一个心理上的价格，他们总希望实际价格会低于他们心理上的价格。实际价格和心理价格相差越大，销售的势能也就越大，客户的满足心理也越大，达到客户的心理临界点，即可完成成交，客户的需求也就相应得到了满足。下面是为实现这一目的所采取的策略方式。针对客户群落的销售主张n高品质、适中价位的大型纯居住社区。n命名：强调规模大、开发商实力、新生活品质n强调“新”没有出现过的
14、高尚住宅区n强调延续性：以新世界命名，对二期开发也有相应的美誉度n引发对未来生活的向往热情。n展示中针对目前烟台竞争对手包装上比较薄弱的特点，在销售资料、样板间、现场布置等方面树立尊贵形象。不只对一期销售，而且对二期的形象也有非常好的铺垫；依靠营销的系统工程完善新世界的产品建筑、环境和物业管理市场化的包装外在包装使新世界具有良好的识别性内在包装赋予新世界的精神理念整合的推广服务化的销售管理和过程管理包装n楼书：针对目标客户群的生活特性，提炼和升华其共同特性中的精练因素着重物业品质和使用功能的描述，引发客户想象空间n宣传海报：着重引发客户对新世界生活内涵的向往n二折页、三折页：对物业的实在如户型
15、、建筑材料、规划等作详尽介绍n围墙：创新，将其作为宣传的内容创造卖点n从产品中挖掘的概念是强调绿化的新一代绿色健康住宅；n强调建筑形式的：小高层尊贵高尚社区n强调小区一体化的：你的世界、你的家n强调会所服务的：多姿多彩新生活n强调物业管理：更安全、更舒适、更尊贵的生活遏制竞争战略上藐视：树立新世界的大型纯板式小高层高尚社区形象，在整体品质上较其他项目高出一档。n树立新世界的特色，发挥自身优势，宣传手法上突出自身的卖点。 战术上重视：保持或超过与竞争对手的距离n价格上在入市阶段略不宜高于周边楼盘太多或与周边楼盘持平。（如开元新村、裕顺家园、金辉家园）n宣传上，遏制竞争对手的节奏。提升产品的品质附
16、加值产品形象n高品质、适中价位，有良好口碑和知名度的新一代绿色健康住宅。n树立新世界“区域中心”的形象。n完整的配套，便捷的生活设施使新世界成为该区域生活构成的中心。n具有科技含量的先进技术的采用，小区智能化是树立新世界现代化居住概念小区形象的重要基础。n产品的外形、内部的户型结构、建筑质量、优质建筑材料及设备的使用等等是构成产品定位的物质基础。n多功能会所的启动，构筑高品质的城市新生活。n采用有口碑的物业管理企业。n规划产品的环境，体现环境对人文的关怀。产品内涵n充分利用产品的规模气势大带来的配套全、生活便捷等优势，增大产品的向心力和“王者”的包容气势。n新世界的产品应该在这些基础上，更合理
17、的使用资源，跳跃出属于自身固有的特色来。n以“先聚人气、后聚财气”的心态，打好市场的前期形象。怎样吸引客户？如何能够吸引客户的目光，重要的是如何能够塑造出一个良好的市场形象并能够营造出一种热烈的气氛，只要能够充分聚升市场的人气，那么我们的产品自然就成为客户目光的焦点。节点型的推广方案n把整个销售过程作阶段规划，不能平铺直叙地做销售。在每个阶段策划销售高潮、形成销售节点；n整个销售过程是有节奏的、有高有低的；以促销活动、客户联谊活动、新品展示活动、建设各阶段的活动等来串起整个销售过程；n使销售期能够保持新意，能够经常成为市场焦点。对规模大、销售期相对较长的项目尤其适用。总体价格策略价格低开高走，
18、层层推进；先聚人气、后聚财气的指导思想。内部认购期和开盘前期应以较低的价格入世，待人气提升和销售平稳后价格再分阶段平稳攀升，各个销售阶段虽然销售价格不同，但整个销售周期结束后即可以达到一个整体的均价。个体定价策略价格的制定运用较为科学和流行的系数确定法。具体为：l 根据价格策略确定不同阶段销售的价格体系。l 根据推广策略，确定基准房屋l 以基准房的价格作为基数，参考如下系数：景观系数排差系数位置系数户型系数层差系数特别系数微调系数具体定价另文专述。推广方案的包装策略售楼中心包装策略售楼中心是客户对产品的第一认知场所，其装修和使用应符合产品的总体定位，要求应为：大气、典雅，不用过分豪华。使用功能
19、上应符合销售控制的原则。位置选择建议在目前项目临幸福中街人气较旺的北面入口。方案另文专述。样板房策略样板房是对产品说明的最直接的感觉，其装修风格应对客户能产生冲击力，使客户能产生购买的兴趣，位置选择应根据本项目的市场投放来决定。建议设置在销售中心现场，让来访客户产生参观冲动，促进成交。方案另文专述。形象工程实施策略（整体CI设计策略）整体CI设计是塑造公司乃至楼盘形象的重要手段。较为完整的CI将非常有助于楼盘的推广形象。在前期准备中，着重完成了公司的标准色、标准字、LOGO、楼盘的标准色、LOGO、各类使用标准中统一的VI形象，力求达到具有较为鲜明的认知特点。在对楼盘进行包装时，充分考虑销售特
20、点进行VI设计。让客户能充分认识，新世界的开发是大规模的，而且标明项目的高档特征。环境包装策略n重点突出台湾园林专家的“以人为本”的环境设计理念。n强化“绿色、健康”是新世界小区环境的主题。n体现人、宅、环境之间的和谐融洽。工地现场包装策略n工地外墙包装突出项目整体档次和主题，工地现场是产品与大众接触给客户直接的感受之一。也是大众认知楼盘功能属性、工程进度、发展商实力等讯息的直接渠道之一，大众在这类信息的接受过程中是处于被动的地位。所以规划出与众不同，个性鲜明的工地现场，是巧妙传递项目推广信息和建立发展商形象的一个有效方式。n体现高素质、专业、亲和的工地外墙围板，围板应定期维护、更新，保持其结
21、构的完整、色彩的鲜亮、图案和字迹清晰。n工地现场尽量整洁、有序、低噪音、无污染。n设计新颖独特的现场导视牌，表明项目的规划、位置情况。物业管理策略目前烟台的整体物业水平相对落后，本项目引进先进的物业管理模式，也是项目的一个优势卖点。软性包装方面新一代绿色健康住宅概念的包装。新型民营企业先进经营理念的包装。幸福地区生活品质将大幅提升的区域形象包装。广告策略广告是实现营销目标的一个关键环节，也是最应重视的，以下部分着重说明的是本项目广告运做的主导思路，具体实施细节会在营销的不同阶段根据实际情况采用不同的广告宣传方式。主要选择媒体：烟台晚报辅助选择媒体：烟台日报、中邮专递广告、路牌广告、车体广告等。
22、媒体使用指导原则n软硬性广告相结合的原则，产品的宣传到产品所代表的生活理念的转换。n集中投入，分阶段有张有弛。n根据销售投放进度安排，配合进行有节奏的硬性投入阶段性广告投入。n在产品内部认购期内，使用软性与活动和产品宣传为主，预热市场。n在开盘期间，进行广告强势期，集中的大规模广告投入迅速提升产品的知名度，吸引客户注意力。n销售期展开时，动用各种媒体进行硬性广告投入，提高产品知名度。形象定位芝罘第一风景线，纯小高层园林宅第本项目是目前芝罘地区最大的全板式小高层住宅，这一特点应是本项目宣传的一个重点方向，强调第一、唯一的尊贵感觉，突出纯小高层社区和园林绿化，小区环境的人性化，是进入新世纪，新世界
23、的“健康住宅”概念。关键卖点宣传口号：发现生活新世界发现的生活的新世界，是一个全新的世界，绿色的世界，多彩的世界！强调本项目的与众不同，让人们对本项目产生一种强烈的向往和拥有的冲动。效果图效果图是楼盘在期房销售时给客户视觉上的第一印象，所以效果图的好坏直接影响项目的整体形象，本项目的效果图强调公共空间宽阔，高绿化，细节丰富，整体品位高，给人以视觉上的冲击力。广告诉求点1、本项目的位置强调项目在所在位置的稀缺性，是唯一的大型纯板式小高层尊贵社区，淡化人们幸福地区的习惯中的不良印象。2、交通条件强调交通的便利，多路公交经过小区门口，十分钟即可到达繁华商业街三站批发市场、火车站和港口，十五分钟即可到
24、达市中心文化广场，安全准时无塞车之苦，占尽交通优势。3、本项目的性能价格比及升值潜力本项目虽然比周边项目贵一点，但是本项目的品质却远远高于同区域其他项目。本项目整体的高档感觉将是改变幸福地区低档整体形象的起到代表性作用。其实幸福一带的房价一直在缓慢上涨，一定让客户认同本项目必定是幸福地区房价涨幅的龙头，具有相当大的升值空间。4、规模优势强调20万平米的纯居住大社区，显示发展商的实力和信心，使客户产生一种安全感。5、配套成熟本地区属于芝罘的老城区，各种配套齐备，这也是本项目的一个优势所在。6、突出小区居住的舒适温馨，生活多彩。小区的园林设计独具匠心，由台湾园林设计专家主笔。多功能会所服务丰富；1
25、2层小高层住宅全部带有知名品牌高速电梯，一梯两户的低使用率。7、物业管理强调本小区物业方面的领先超前，突出人性化的关怀无微不至。怎样解决客户的顾虑？客户在购买期房的时候总会有一些顾虑，我们通过下面的一些销售上的细节来解决此类销售障碍。展示实物的展示是使客户认同未来房屋标准的有效方法。n 充分展示建筑的设计、材料、施工的强强联合n 通过样板房展示产品的使用功能和空间的处理，向客户展示户型空间的合理和未来客户生活空间的布局n 充分展示新世界环境先行的理念承诺对客户的承诺必须是真实准确的。 n 承诺交付时间n 现楼n 环境n 物业管理n 会所服务优质、周到、细心的服务是加强客户对期房信心的一个重要因
26、素。n 销售一条龙n 律师咨询n 签合同n 办按揭n 办入伙n 办产权n 外地人购房的户口政策咨询内部管理n 销售环节靠严格规范的管理n 其它环节加强标准化的进程n 建设施工n 物业管理怎样促进成交？在销售过程中能够熟练的运用销售技巧和全方位的提高对客户的服务意识是促进成交的有利因素。销售技巧内部n 熟悉自身产品的所有特性n 熟悉周边竞争楼盘的所有特性n 把握客户的心理感觉（从细节）n 激发客户的想象空间促销手法的运用n 装修套餐n 内部认购期优惠n 现场罐装销售n 阶段性节点活动服务意识n 从推广、销售到物业管理等，着眼服务n 真正让客户感受尊贵生活的品质n 销售过程中的服务n 客户接触环节
27、中细节的安排，体现发展商的细心安排如何保障销售过程的顺利进行？建立完善销售管理制度过程控制流程是销售过程能够顺利进行的保障，能够使我们的销售队伍保持良好的团队精神和旺盛的工作热情。整个市场流程控制广告部完成宣传创意发布整体营销宣传策略沟通通道媒体部活动组织及软性发布决策小组发展商及置地公司市场研究部信息数据处理、模型分析销售部现场销售及信息传递客户群落及潜在客户市场信息决策依据信息传递市场研究部信息数据处理、模型分析硬性广告软性信息传播产生兴趣现场信息销售管理主要内容行政制度 人事结构 人员架构 人员招聘 人员培训 培训要点 入职培训内容 职业道德 楼盘基本情况 销售技巧 礼仪培训 在职培训内
28、容 销售业绩总结 市场情况 销售难点讨论 定期专家培训 考勤制度 考勤 请假 轮休制度 例会制度销售管理主要内容奖励制度 奖金奖励制度 适用范围 销售人员收入组成 分配原则 销售人员的销售计划 全年销售计划 月度计划 销售人员销售额的计算方法 计算依据 销售代表销售额。 协助销售代表销售额 销售控制员完成的销售额 正常销售期个人销售提成的分配 尾盘销售期个人销售提成奖比例 公共销售提成奖 销售控制员的个人提成: 公司员工的销售提成销售管理主要内容现场管理制度 客户的退订 销售现场管理 售楼处管理制度 销售业务管理细则 开盘管理 促销活动管理 电话咨询接待 团体看楼接待销售管理的主要内容过程管理
29、 用户信息管理 客户信息综合 新客户统计表 老客户统计表 销售日统计表 销售情况月报表 已成交客户档案 应收帐款控制 保留楼盘控制表 客户情况周报表 客户访谈记录 现场动态信息观察 楼盘信息调查表 竞争楼盘情况月报表 市场动态报告六 阶段性营销策略根据项目操作的进展，可以分为内部认购期、开盘销售期、旺销期、平稳销售期四个阶段，每个阶段的具体营销策略如下：内部认购期内部认购期是整个营销战役的准备阶段，所有战时需要的准备活动都应该在这一阶段完成，在此阶段所有参战人员的装备和动员工作都必须按时完成。时间段属于项目销售的准备阶段，从拆迁后进入售楼处接待客户开始到今年9月开盘销售前为内部认购期。营销目标
30、完成开盘前有效客户和人气的积累，为下一个营销阶段做好充分的准备。营销策略基本指导思想是：积累有效客户和聚生人气，让人们对项目的高档品质产生认同感和期待感，引起市场的关注。本阶段是项目最初面对市场的阶段，要通过各种宣传方式包装展示出一个大型尊贵高档社区即将面世，引起市场的关注，提升人们的期望值。同时以超出人们预料的较低价格入世接受内部认购，引发人们对本项目的强烈兴趣，吸引客户前来看房，要让客户感觉到此时认购可以享受到最大的优惠，使客户认同以后价格会有很大的提升空间，接受内部认购。接待人员及时到岗，接待来访客户和接听热线，收取小定金。建立客户资料库，填写客户访谈录。给客户发函，向客户即时通报项目工
31、程的进展和公司各部门配合工作推出哪些新举措，同时分析市场的反馈信息，为制定项目下一步的营销计划提供依据。价格策略本阶段应该为项目的全部销售过程中价格最低的阶段，这样可以在较短时间内迅速积累到大量的有效客户和迅速聚升人气，为以后的各个营销阶段做好铺垫。宣传推广策略通过各种宣传渠道让本项目逐渐走进人们的视野，吸引人们的关注并产生期待感。本阶段需要完成的工作包括如下方面：1、 软性新闻预热。本阶段宣传上媒体方面主要以软性新闻为主，对本项目进行侧面的宣传预热。2、 路牌广告宣传。大幅的路牌广告是前期重要的一个宣传手段，要通过它在视觉上给客户一个美好的第一印象。3、 楼书及单页广告的发放。宣传品的发放也
32、是前期的一项有效的宣传方式，费用相对低廉。4、 现场接待处的客户接待和热线接听。接待员的热情、专业自然会让客户产生好感。5、 建立客户资料数据库。定期向有效客户发放客户通讯，通报项目的进展情况。6、 现场导视牌。7、 样板间展示。在期房销售中样板间的展示可以起到重要的促进作用。开盘销售期开盘销售期是我们营销战役中对市场的第一次直接的冲锋，首战能否告捷是能否顺利的赢得整个战役的关键，此时最重要的是临战时冷静的指挥和团队勇往无前的气势。时间段今年9月开盘销售的前后为开盘销售期。营销目标通过第一阶段的积累和本阶段的强销，完成大量已交定金的准客户积累。营销策略基本指导思想是：前期人气积累的释放，要在开
33、盘时通过轰炸式的宣传炒作使本项目成为市场的焦点，采用“罐装”销售，产生有排队购房的市场轰动效应。开盘阶段是项目销售过程中造势的第一波浪潮，在开盘的前一段时间需要迅速提升人气，应尽量通过各种宣传方式提高项目的曝光率，扩大项目的知名度。同时要让客户清楚开盘期定房会有什么样的优惠并能够认同，使其产生购买欲望，促成其成交，收取大定。价格策略本阶段的价格走势应仍以内部认购的优惠价格面对市场，但要采用策略让有意向的有效客户相信很快价格就会攀升，让客户产生贪便宜的心理，逼迫其尽快做出下大定的决定，缩短购买犹豫时间。宣传推广策略此时在宣传上为轰炸宣传阶段，使市场效果尽量扩大化，通过各种有效的宣传方式使本项目成
34、为市场关注的焦点，要将本阶段的宣传主题覆盖到整个烟台潜在客户所在区域，达到一个宣传上的高潮。1、 媒体广告将以硬性广告为主要宣传手段，软性新闻起辅助宣传作用。本阶段的广告宣传一定要大气，开盘前应以整版的形式出现，以充分显示本项目的实力和信心，起到宣传最大的关注率。软性宣传配合硬性广告的宣传，加深人们对本项目的认识深度。另外，中邮专递广告也可以起到补充的作用。2、 聘请老百姓所熟悉的名人为本项目的形象代言人。借助名人的知名度，提升项目的被关注度，起到市场的名人效应，提高项目的档次感。3、 策划高质量的开盘促销活动开盘活动要有新意，与项目主题相对应，邀请重要领导、名人和媒体记者出席扩大开盘的社会影
35、响，产生声势浩大的市场轰动效应，营造出热烈的销售氛围，利用“羊群效应”产生抢购的效果。旺销期此阶段应是处在市场人气和团队士气旺盛期，只要能够准确的把握住市场的形势，在营销的过程中巧妙的使用各种策略，即可达到连战连捷。时间段今年开盘销售后直到明年春节前拿到预售许可证阶段。营销目标通过前两个阶段的积累和本阶段的销售，完成已交定金可以签定正式购房合同的的客户积累应该达到项目整体销售的30%，完成阶段销售任务。营销策略借助前一个销售阶段所造成的热销气氛，持续通过广告的宣传，以节点的营销方式创造新的销售波峰。稳定已经成交的客户，做好客户的跟踪和服务，树立起良好的市场口碑。价格策略本阶段的价格走势可以根据
36、销售策略做出调整，但是价格上调的空间不能过大，要产生让内部认购期间和开盘期间成交的老客户感到得到了实惠，又不能影响到新客户购买时产生不平衡的销售阻碍，可以根据节点销售的策划需要做出价格上的微调整。宣传推广策略广告应该持续进行，硬性广告仍为主打宣传方式，不过应避免千篇一律，让受众客户群产生厌烦心理，宣传主题可以根据节点活动的不同而确定，做到常亮常新，使项目的销售保持旺盛的热销势头。平稳销售期在前三个阶段顺利结束后，我们已经可以充分把握市场的局势，营销的战役将进入歼灭战阶段，通过不同的大大小小的战斗来取得全局的胜利，从而为项目的二期营销推向新的战场提供有利的前提。时间段明年春节前拿到预售许可证以后
37、到明年年底的阶段。营销目标通过第三个阶段的积累和本阶段的销售，完成本阶段销售任务。并使项目的二期营销顺利展开。营销策略节点销售仍是本阶段营销策划的指导思想，通过定期的活动促进销售速度，做到销售速度最大化。稳定已经成交的客户，做好客户的跟踪和售后服务，树立起良好的市场口碑。在一期整体销售达到70%的销售率的时候可以打开二期的销售单位，这样既可以因为一期和二期的价格差促成一期尾盘的销售，又可以凭借本项目一期成功的市场反映，将有着更高品质设计的二期项目顺利的推向市场。价格策略本阶段的价格走势可以根据项目的人气和良好的市场口碑平稳攀升，以获得最大的市场利润。宣传推广策略此阶段的广告的投放可以根据节点销售的策划活动相配合，尽量提高广告的有效阅读率，本阶段时间相对于前三个营销阶段的时间较长，所以广告的投放可以分阶段进行，根据当时情况做出计划。此阶段本项目进入市场已经有较长的时间，有较高的市场认知度，此时除了广告的投放之外，项目的自觉传播速度加快，所以做好所有的客户服务方面，取得最好的市场口碑是本阶段有利宣传的一个关键。
