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1、2011年度国内市场营销计划1、总体市场目标及区域分解为加大市场开发力度，尽快拓展区域市场，提升销售规模，计划将全国市场划分为8个区域，配备相应的销售及服务人员对各区域市场进行大力开发及维护管理。区域设置及目标分解如下：表1、区域设置及目标分解列表序号区域代理商（家）发货量（万元）回款（万元）备注1东北1513001100黑、吉、辽2华北1511501000京、津、冀、蒙、晋3中原1514501230豫、鲁4中南161150980鄂、湘、皖5华东1515001280江、浙、沪6华南151150980粤、闽、赣、琼7西南1613001100云、贵、川、渝、桂8西北141000850陕、甘、宁、新
2、、青合计81201000085002、目标实施进度实施进度分解列表如下：表2、目标实施进度表序号区域一季度二季度三季度四季度年度合计1东北3/1955/3904/3253/39015/13002华北3/1755/3504/3003/32515/11503中原3/2155/4354/3653/43515/14504中南4/1755/3504/3003/32516/11505华东3/2205/4504/3703/46015/15006华南3/1755/3504/3002/32515/11507西南4/1955/3904/3253/39016/13008西北3/1504/3004/2503/3001
3、5/1000总计826/149539/301032/252523/2970120/100003、品种结构的调整规划索德品牌的品种结构在完善现有产品的基础上补充一些市场有量化需求的品种，形成公司能正常生产销售的常规产品结构。总体产品规划如下：（1）ZX7-315/400/500/630系列IGBT逆变直流手工焊机（含多工位）；（2）WS-315/400/500系列IGBT逆变直流氩弧焊机；（3）NB-350/500/630系列IGBT逆变CO2/MAG焊机；（4）KR-350/500/630系列晶闸管控制CO2/MAG焊机；（5）NBC-200/250(270)/300(350)/500系列抽头
4、式焊机（一体/分体机）；（6）LGK-40/63/100/120/160系列等离子切割机；（7）BX1-200/250/315/400/500/630系列交流焊机；（8）ZX7-160/200/250/315/400/500（MOS）逆变手工焊机；（9）WS-160/200/250(MOS)逆变氩弧焊机；（10)CUT-40/60（MOS）等离子切割机； (11)WSM-315/400/500系列IGBT逆变脉冲氩弧焊机；（12）WSME-315/500系列IGBT逆变交直流方波焊机；（13）NBM-315/500/630系列IGBT脉冲MIG焊机；（14）IS-160/200/250/315
5、/400/500（IGBT）系列手工焊机；（15）IM-200/250/315/350/500（IGBT）系列CO2/MAG焊机；（16）IT-160/200/250/315（IGBT）系列直流氩弧焊机；（17）IC-40/60(IGBT)系列等离子切割机；（18）ZXE1-400/500交直流多工位机；（19）ZGF-800/1000系列碳弧气刨机；（20）MZ-1000/1250系列自动埋弧焊机注：划线部分为新增加品种。4、分品种销量预测表3、现有品种销量预测表品种及型号一季度二季度三季度四季度年度合计（台）产值(万元)ZX7系列（IGBT）手工焊机ZX7-3155010012015042
6、0140ZX7-4002004704005901660450ZX7-50030100100100330120ZX7-630103020309060小计2907006408702500770NB系列（IGBT）气保焊机NB-35050200150200600680NB-5002054203604201405820NB-63020503040140140小计27567054066021451640WS系列（IGBT）氩弧焊机WS-3152050506018065WS-4003595759530095WS-500103025309550小计65175150185575210KR系列气保焊机KR-35
7、050120100130400260KR-500140290235215880510KR-63015302530100100小计2054403603751380870NBC系列（一体）气保焊机NBC-200-12030203010025NBC-250-13060506020050NBC-300-12035203511030小计7012590125410105NBC系列（分体）气保焊机NBC-2001530253010030NBC-250301007010030065NBC-300100200200260760260小计1453302953901160355LGK系列等离子切割机LGK-4050
8、1008010033070LGK-6360120100120400115LGK-10075150125150500175小计1853703053701230360ZX7（MOS）系列手工焊机ZX7-160(m)8020020048030ZX7-200(m)8020020048030ZX7-250(m)5010010025030ZX7-300(m)5015010030035ZX7-400(m)501505025045ZX7-500(m)501005020040小计3609007001960205WS(MOS）系列氩弧焊机WS-160(m)501005020015WS-200(m)80200100
9、38025WS-250(m)501005020030小计18040020078070CUT (MOS）系列切割机CUT-40(m)5015010025030CUT-60(m)5015010025050小计10030020050080BX1系列交流焊机BX1-200Cu/Al5017510017550040BX1-250Cu/Al2504003505001500150BX1-315Cu/Al4509007509003000360BX1-400Cu/Al6001200100012004000540BX1-500Cu/Al7001500120016005000850BX1-630Cu/Al90180
10、150180600115小计2140435535504555146002055以上为公司原有品种。计划销量合计：27240台/套；产值合计：6720万元。表4、新增品种销量预测表品种及型号一季度二季度三季度四季度年度合计（台）产值(万元)WSM系列（IGBT）脉冲氩弧焊机WSM-31530304010045WSM-40030304010050WSM-5001015204530小计7075100245125WSME系列（IGBT）方波焊机WSME-3151030509075WSME-5002020206060小计305070150135ZGF系列碳弧气刨ZGF-8001010204030ZGF-
11、10001010103030小计2020307060ZXE1系列多工位机ZXE1-400/50031010103040ZXE1-400/500610552050小计2015155090MZ系列埋弧焊机MZ-100078102545MZ-125078102550小计1416205095IS系列（IGBT）手工焊机IS-1603006006008002300115IS-2006001500200020006100340IS-25080015002300230IS-31560012001800200IS-400120018003000450IS-500250250500100小计9002100545
12、07550160001435IM系列（IGBT）气保焊机IM-200-15010010025050IM-250150250400100IM-300200300500160IM-350250350600240IM-500200300500250小计5090013002250800 IC系列（IGBT）切割机IC-4020020040040IC-6010015025030小计30035065070IT系列（IGBT）氩弧焊机IT-16010030020030090060IT-2001005003005001400110IT-2505015020040060IT-3155015020040070小计
13、20090080012003100300以上为计划开发机型。计划销售数量合计：22565台/套；产值合计：3110万元。所有品种销量预测合计：9830万元注：ZX7-400的计划数量含有5+1促销政策所需数量；NB-500、KR-500的计划数量含有10+1促销政策所需数量。5、机构设置及人员编制为配合总体目标的顺利实施，营销系统的机构和岗位作相应的补充、调整。营销中心下设部门及人员编制方案如下：副总经理：1人销售部：副经理1人、区域经理8人；客服部：副经理1人、客服内勤1人、服务专员1015人（含驻点）内勤部：订单处理1人、发货1人、财务内勤1人。6、营销政策：（1）为保持营销运作的平稳运行
14、，对代理商的开发及产品销售管理政策在总体上维持2010年制定的营销政策不变，在执行过程中，需因实际情况而做局部和适时修正补充。销售价格根据市场形势及成本做相应的调整。具体营销管理政策另文。（2）为充分确保2011年营销目标的实现，建立一支真正有执行力的高效团队将是本年度营销工作的关键。为了充分调动和发挥销售人员的积极性，真正体现业绩与报酬对等的原则，必需加强销售系统全员的考核激励。目标考核的细则另文。7、达成营销目标的保障条件（1）可靠的产品质量是达成营销目标至关重要的要素条件。公司必须对现有产品的品质、工艺进行彻底整改，特别是mos管产品，已经在市场上形成一定的负面影响，若不及时消除，不仅严
15、重影响品牌进一步推广销售，还将导致公司不断地投入维护成本开支。希望公司在产品部件、元器件、生产装配工艺等环节严格把关，认真做好每一个细节，确保产品出厂的合格率。为此，针对产品质量控制提出一下目标要求：产品开箱合格率：99%；产品无故障率（正常使用三月）：95%；随机附件、说明书、合格证、装箱单等物品的正确装箱率：99%；（2）提高全员的工作效率，是万顺应该追求和坚持的工作作风。国内市场的销售，更加迫切需要我们建立一套快速有效的响应机制，来应对客户的需求和市场变化。及时的供货和快速响应及是运作国内市场的基本要求。针对客户订单交货期提出如下要求：常规品种的订单：在客户打款后必须在12天内完成发货；
16、特殊情况的订单：接到客户要求后，技术及生产部门必须在当天明确回复是否可供货。并在承诺日前完成交货。如果做不到上述要求，在国内市场将很难取得预期的结果。（3）产品配置应与品牌定位匹配，并保持相对的稳定。特别是气保焊机的基本配置，应优先选用品牌知名度高的附件来提高索德品牌对客户的吸引力。目前，国内一线品牌的配置状况是：振康送丝机、诺斯焊枪、光辉（或捷锐）气表、国标电缆。希望公司在产品配置及技术工艺标准发生改变时，应先知会并征求销售系统的意见，在与客户取得沟通谅解后，方可更换或改变。为了品牌的长远发展，请公司慎重考虑。（4）不断补充和完善品种结构，提高产品的竞争优势，是品牌发展的源动力。目前的局面是
17、供货品种不齐、品质不稳，导致客户投诉和流失。特别是MOS管产品的故障率太高，严重影响客户信心。针对这一现状，特别提出技术部门要加快经济型IGBT产品的开发进度，力争早日投产，在2011年第二季度可以形成正常的销售；（5）细节决定成败。希望公司能在细节上多做一些工夫，将产品做精做细，并尽快对产品的外观造型、丝印、包装（纸箱和木箱）做一次彻底的改变，在新的年度给客户一个新的面貌。（6）确保产品的性价比优势是索德品牌的定位策略。目前，我司IGBT工业机及KR、NBC、LGK等变压器产品售价基本和国内主流品牌持平，而MOS管产品比主流品牌售价还高近10%，价格已没有任何优势。如果要在国内市场上取得大的
18、突破，有必要对直流机产品的价格体系做适当调整（价格调整方案另定）。（7）在确保资金安全的前提下，把握机会，促成大订单的销售。对于单次订单20万以上的业务，可考虑给代理商提供分期付款支持。对于大的招标业务，公司在价格、付款等条件上要采取特殊政策，以争取成功的机会。8、营销费用预算2011年度的营销费用预算列如表4：表5、2011年度营销费用预算表类别支出费用项目预算（万元）备注展会及推广活动展览展会埃森展402011，06焊博展122011,09五金展8上海其它区域展会10待定杂志广告电焊机32011现代焊接22011金属加工32011钢结构22011其它5待定行业协会52011辅助宣传网站及引擎推广5产品样本122011宣传片更新3促销品10销售费用招商会102011,7/9，经销商年会302011,12人员工资100全年差旅费用115全年其他未预见费用10费用合计385
