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1、案例：江苏亚邦染料有限公司营销渠道策略图42亚邦染料公司架构江苏亚邦染料公司总部位于江苏常州市，在常州市武进区、新北区、江苏连云港化工园区、安徽铜陵市等地设有多个生产基地。拥有全资子公司一个：江苏亚邦进出口有限生产公司；两个控股子生产公司：江苏常州市临江化工有限公司和安徽铜陵亚明化工有限公司；设立铜陵分公司和连云港分公司。2005年实现销售17亿元，利税1.2亿元，出口3亿元。目前拥有员工2000余人（其中拥有中专以上学历人员占25左右）。企业拥有固定资产1.83亿元，总占地面积75万平方米。目前主导产品分散染料系列和还原染料产品的2005年产销量均居国内前茅，已形成年产3万吨蒽醌型分散染料及
2、中间体的生产规模。主要产品产销量居国内前列，1-氨基蒽醌、分散红92、分散兰60等多个产品产销量居全球第一。江苏亚邦染料公司产品构成见图4-3。产品远销亚洲、欧洲、北美洲、南美洲、澳洲等五大洲三十多个国家和地区。企业的战略目标是依靠科技、人才资源优势、争创名牌，提升“江苏亚邦”染料品牌形象和声誉度。适时优化整合、形成产品规模经济，做大做强，实现规模优势，创造规模效益。拓宽跨国市场，确保产品外销率50%以上。实施计划与跨国染料市场接轨，争取与1-2个跨国染料知名企业搞合资合作或联产联销。亚邦染料公司今后五年的经营战略（二）江苏亚邦染料公司渠道基本策略分析1、江苏亚邦染料公司营销渠道结构调整策略江
3、苏亚邦染料公司以顾客满意度为目标，以提供满足顾客需要的商品为宗旨，对销售渠道进行管理并根据具体的销售情况及市场变化对公司渠道结构进行必要的调整。江苏亚邦染料公司的销售流程图如图4-8。公司在对渠道结构的调整上基本能够做到审时度势,适度调整,持续优化。江苏亚邦染料公司在调整渠道时，既要考虑由于增加或减少渠道成员对企业赢利方面的直接影响，也要考虑可能引起的间接反应，即渠道其他成员的反应。江苏亚邦染料公司增加某一地区的染料代理商时，会引起地区原有中间商的反对和抵制。而当江苏亚邦染料公司由于某一渠道成员业绩或服务很差而撤消其经营代理权时，虽然减少企业的销量，影响企业的短期赢利，但也向其他经销商发出警告
4、，督促他们改善业绩和服务。有时，江苏亚邦染料公司打算取消那些不能在既定时间内完成销售定额的中间商，要分析由此导致总体影响，运用增量分析是难以奏效的。市场环境各方面的变化常常使江苏亚邦染料公司认识到，只变动营销系统的成员是不够的，有时必须变动渠道成员才能解决问题同样，江苏亚邦染料公司依据市场变化，削减某条不再能发挥作用的分销渠道。江苏亚邦染料公司培养分销渠道来调整分销网络是相对的，企业往往在增加新的分销渠道的同时，减少老的分销渠道。在江浙沪市场，也是江苏亚邦染料的主要目标市场中，目前己经建立了稳定的销售渠道。管理的重点是完善现有渠道，保持渠道的稳定，提高效率，争取进一步扩大产品市场占有率。对于未
5、来的重点目标市场，即北方市场和华中市场，企业由于目前暂时没有足够的实力深入其中，所以采取直接销售和渠道成员相结合的方式。企业营销人员直接向印染公司和企业宣传企业和产品，并与相关技术部门建立联系，让顾客对企业和产品有全面的了解。同时可以采取具有吸引力的销售政策，吸纳当地有实力、有渠道的机构作为代理商，共同开拓市场，完成营销目标。在渠道建设中可以把纺织和印染科研院所吸纳进来，作为新的一个环节。纺织和印染科研院除了承担研究、分析、评价、开发等技术性工作，在一些印染企业中，新的产品或技术若推广应用，还必须要得到这些部门的认可和推荐。可以采取两种方式:第一种是在产品通过这些部门的鉴定后，由他们在印染行业
6、内推广使用。最初可以在小范围内或给个别企业试用，取得成功积累经验后再大范围推广。把销售额的一定比例支付给他们作为报酬。这种方式的优点是这些部门在印染行业拥有的权威性有利于降低进入难度，快速推广，同时他们会获得一定的收益，达到双赢。第二种方式是与他们共同申请科研基金。江苏亚邦染料应该积极争取这种合作项目。这样会更有针对性地解决产品应用中的实际问题，同时也会降低企业的研发费用，加快技术能力的提高。更重要的是，能够及时掌握用户最根本的需要，以及行业内的技术、产品等发展趋势，减少对产品性能改进、产品应用改进以及新产品开发的盲目性，同时也达到提高效率，降低成本的效果。2、江苏亚邦染料公司渠道成员选择与激
7、励策略第一、江苏亚邦染料公司对渠道成员的评价标准由于中间商渠道对于江苏亚邦染料公司来说已经成为重要的销售力量，对于渠道成员的评价也就成为企业重要的工作。江苏亚邦染料渠道的评价标准重点集中为:销售额、销售增长率、市场占有率以及货款回收率和销售费用下降率等。对照渠道评价的标准，每月对公司销售状况进行一次详细的分析和评价。表4-1是江苏亚邦染料公司对渠道成员评价的标准，表4-2是江苏亚邦染料公司评价的量化内容。36只有拥有一只过的硬的销售团队，才能按照自己的营销策略，通过专业销售人员去开发市场，最终让市场接受、让消费者认同，市场份额的增减是最有力的说服。所以选择渠道成员时，除了看他的信誉度，实力意外
8、，也要看他的销售团队。人是最大的资源，是最宝贵的公司资产。江苏亚邦染料公司认为一个优秀渠道成员应该有一支优秀的销售团队，团队中的成员会紧紧团结在一起，把公司的理念融入工作中，为了公司目标奋斗。具有团队精神的企业，才能让销售人员能充分施展自己的才华，从而调动其向心力。相反，团队精神不强的企业，往往人心涣散、人才流失、管理紊乱，如果选择这样的渠道成员是不具有可持续发展潜力的。最后，要做好渠道成员的调查工作江苏亚邦染料公司在选择渠道成员时，非常注重对渠道成员的调查工作。这里的调查工作决不是同几个经销商简单地交流而已，更不是几位公司负责人在某城市的走马观花，看看就行。江苏亚邦染料公司在准备开发某区域市
9、场，选择渠道成员时通常都会组成专人或委托专业的营销调查公司进行细致深入地调查分析。在调查中应从以下几个主要方面入手：化工染料经销批发市场分布情况；该区域化工染料市场经销商情况：包括经销商企业名称、经营项目、负责人及联系方式等；经销商在同行业中的对比度：主要指经销商的经营业绩、口碑及在同行业的影响力；了解经销商的销售与服务策略：可以通过该经销商以前或正在经营的产品、深入分析他们一贯的市场策略和售后服务工作开展方式；了解经销商的销售网络结构情况；经销商的资金及债务情况。最后，根据对经销商调查的情况、进行淘汰筛选，然后确定意向性渠道成员名单，通过公开竞标选择最佳渠道成员，这之前，企业产品的推广说明也
10、是很重要的步骤。总之，江苏亚邦染料公司对于渠道成员的选择细致严谨，认真负责。表4-3是江苏亚邦染料公司在选择渠道成员时的一张评分表格。3、江苏亚邦染料公司对渠道成员的激励策略江苏亚邦染料公司对销售人员、经销商和区域代理商的激励方式有三种，即物质激励的方式，精神激励的方式和感情激励的方式。通过这些年的调整，目前江苏亚邦染料公司的激励政策在同行业当中属于比较完善和执行比较到位的，这可以从中间商代理江苏亚邦染料公司产品的积极性上可以看出来。物质奖励包括以下几条薪酬政策：销售人员完成当月任务的80%发100%工资，并开始计发浮动工资，完成任务超额提取销售费用，逐月考核，每季度兑现一次;经销商、区域代理
11、商超额完成销售量，让利5%，每半年兑现一次。全年完成任务100%给予奖励。财务政策：区域代理商预付货款按当期银行利率付息，销售产品提取一定数量佣金，佣金返回采用现汇方式。为了缩短产品货款回收周期，给代理商和经销商一定时间的付款宽限期，在宽限期内能够回款，按付款时间的一个月、两个月、三个月分别给予1.5%,1%,0.5%的价格优惠。促销活动。江苏亚邦染料现有的分销商层次低下，很多分销商在其代理区域内举行产品发布会或者客户座谈会时，在组织、形式、内容方面都缺乏足够的经验，往往不能达到预期的效果。分销商在开展各种动时，亚邦染料应该尽可能地提供帮助，从而提高活动的质量，取得最佳的效果。在促销活动的经费
12、支出上，亚邦染料也可以适当的承担一部分。特别是广告费，建议主要或者大部分由亚邦染料承担。与分销商结成长期的伙伴关系。这对江苏亚邦染料在中国市场的长期稳定的发展是至关重要的，这也是目前分销渠道的发展趋势。很多制造商把他们的分销商作为其顾客而不是工作伙伴。江苏亚邦染料应该探求分销商的各种需要，制定推销方案，以帮助每个分销商的经营尽可能达到最佳水平。需要和分销商联合规划销售目标、存货水平、销售培训要求以及广告促销计划等。只有与分销商结成长期的伙伴关系，才能尽最大可能地调动分销商的参与积极性，使双方更能积极主动的配合，为共同的目标而协同进步。38建立有效的渠道关系管理系统是一个漫长的过程，需要大量的具
13、体工作的积累，江苏亚邦染料公司目前的CRM系统还不十分完善，只是建立了简单的实际客户档案资料，包括销售数量、库存记录、回款状况、合同管理等信息，以及对客户评价信息。江苏亚邦染料公司需要进一步改进渠道关系管理的效率和科学化。江苏亚邦染料公司实施关系型渠道管理的方法有如下几个方面：首先，江苏亚邦染料公司对渠道成员进行综合考评，实行优胜劣汰。江苏亚邦染料公司对渠道成员进行考评的指标通常包括如下一些：渠道成员的规模、资金实力、财务状况、信用状况、销售能力、物流能力、社会关系以及市场运作能力、品牌观念、营销道德等，最后江苏亚邦染料公司通常还会考察渠道中间商的企业文化与自身的企业文化之间的异同等。其次，江
14、苏亚邦染料公司为渠道成员提供满意染料产品和服务。渠道成员最终要通过江苏亚邦染料公司提供的产品和服务来赚取利润，获得发展。因此，无论江苏亚邦染料公司与渠道成员之间已经建立起怎样的一种关系营销关系，江苏亚邦染料公司向渠道成员提供合格的染料产品和服务才是稳定并巩固这种关系营销关系的根本所在。第三，江苏亚邦染料公司注意加强与渠道成员之间的有效沟通。在竞争如此激烈的市场中，信息对于江苏亚邦染料公司和渠道成员都非常重要，而市场的瞬息万变，常常导致生产商和渠道成员掌握的信息不对称，从而产生合作中的摩擦，进而影响到已经建立起来的关系营销关系。防止产生这种现象的关键就是要在合作中加强并密切沟通关系，在沟通中也同
15、时加深了情感交流，即便在合作中出现一些不愉快的时候，双方也容易相互理解，达成一致。39最后，江苏亚邦染料公司给渠道成员以合理的利润空间并采取有效的激励措施。市场的激烈竞争导致大量的渠道成员一味地追逐利润，从而降低了渠道忠诚度。为了维持并不断强化已经在江苏亚邦染料公司和渠道成员之间建立起来的一种关系营销关系，生产商确保向渠道成员提供相对稳定的利润空间并给予适时的、及时的激励是非常重要的。这样不仅可以维持渠道成员的士气，而且能够提高渠道的忠诚度。渠道关系营销的目的是要完成或超越公司的营销目标，江苏亚邦染料公司一直注重与渠道成员紧密合作、携手共进、同舟共济。在关系营销中，江苏亚邦染料公司和渠道成员共
16、同面对问题、共同解决问题，为此，江苏亚邦染料公司与渠道成员采取一些有效的措施或手段，比如信息共享、运作联结、法律联盟以及关系的特定适应等等。（三）江苏亚邦染料公司营销渠道的控制与持续改进1、江苏亚邦染料营销渠道存在的问题在产品销售中，企业不能仅仅考虑合作和提高整个渠道体系的效率，还必须要尽量提高在营销渠道系统中的控制力。如果这种控制力运用恰当，不仅可以提升整个系统的效率，还能拥有大部分的成果。对于如何建立渠道控制力，江苏亚邦染料公司有一套自己的做法：(1)保持同多家经销商合作。江苏亚邦染料公司不论在稳定的市场中，还是面对要开拓的新市场，都避免只与一家经销商合作。在现有经销商之外，有针对性地选择
17、其他经销商，保持联系，作为渠道调整的后备。(2)关键工作绝不放手。对于在营销渠道工作中有助于建立并维护企业地位的工作，由江苏亚邦染料公司自己完成。这些工作包括市场信息、客户基本情况、产品使用状况、竞争对手资料等。(3)适时调整营销渠道结构。当系统向着不利于企业的方向发展时，必须调整营销渠道结构，甚至退到重来。随着市场环境的变化，系统的平衡可能被打破，经销商获得了有利地位。江苏亚邦染料公司认为必须随时做好准备，及时做出反应。在渠道策略中，企业要抓住每一个机会，充分地传递企业信息和产品信息，和客户、潜在客户、经销商、经销商的合作者以及一切和企业产品相关的人建立密切的关系，以提高渠道的效率和效果。江
18、苏亚邦染料公司在发展过程中，在营销渠道的构建上有许多成功之处，但同时也存在着不足的地方。江苏亚邦染料营销渠道存在的问题如下第一、对经销商控制力不够江苏亚邦染料每个营业人员需负责多名经销商，因而对经销商没有足够控制力。在利益驱使下，许多经销商违反江苏亚邦染料经销制度的要求，利用江苏亚邦的这块金字招牌经营相对利润丰厚的同类产品。此种做法极大损害了江苏亚邦染料公司的利益。首先，经销商经销不能全力经营江苏亚邦染料产品，削弱江苏亚邦染料产品开拓、占领、巩固市场的力度。其次，对江苏亚邦染料公司的信誉造成恶劣影响。有时甚至出现了一些经销商经营其他品牌染料一段时间，提升了该品牌市场知名度后倒戈一击，致使江苏亚
19、邦染料品牌在该区域市场崩溃，被其他品牌占领。第二、窜货现象严重“窜货”又称为倒货、冲货，就是越区销售，具体表现为:经销商为了获取非正常利润，以低于厂家规定的售价向辖区之外的市场倾销产品的行为。大量窜货的销售是很危险的。随着江苏亚邦染料产品市场知名度的提升，越来越多的公司希望成为江苏亚邦染料公司的经销商。经销商数量越增越多，市场竞争也越来越激烈。许多经销商为了更好地完成江苏亚邦染料任务以便于在下月出货时享受到更高的折扣，便开始在与本区域经销商竞争的同时，加紧了与周边地区的竞争。以青岛及周边地区为例，青岛地区两经销商去年的销售量约为1900吨，其中约有1000吨销往外地市，窜货率约为46%。胶州经
20、销商去年的销售量547吨，其中至少有20吨销往青岛，窜货率约为37%。江苏亚邦染料公司现在经常接到因其它地区经销商越区而告状的电话，公司对此也束手无策。第三、经销商内部相互竞价，服务意识降低各经销商与生产厂家是互信互助关系。他们与生产厂家销售产品时，是统一的整体。但是江苏亚邦染料公司各经销商之间经常因为各自的利益发生恶性竞争，从而产生一些冲突，处理不当则会影响整个渠道的绩效。自1999年以后，江苏亚邦染料公司有意识地在市场开发较好、市场售价较高的地区增设第二家经销商，以加强该地区的竞争，降低江苏亚邦染料产品售价，提高市场占有率。这种策略开始之初，非常见效，但很快其缺点也暴露出来。随着竞争的不断
21、加剧，经销商的利润越来越低，经销商的忠诚度低下，厂家与之也难以沟通。2、江苏亚邦染料营销渠道改进的主要措施在面对问题的时候，江苏亚邦染料公司根据企业实际情况，积极改进营销渠道，主要作出了以下改进措施难于保持。第一、强化渠道管理，增加渠道控制力各个渠道成员为互信互助的合作关系，江苏亚邦染料应该在渠道上增强渠道控制力，使得渠道成员不为了局部利益而损害整个营销渠道利益。对于渠道成员间的冲突，江苏亚邦染料应及时沟通，化解矛盾冲突，保持对外的一致性，保证整体利益不受损害，维持渠道成员的团结。建立渠道管理协调制度，重视对分销商的选择与有序管理，减少随意性。制定出一套有利于降低总成本，协调分销商矛盾的管理制
22、度不仅可以使江苏亚邦染料自己效益的增加，还能使江苏亚邦染料在渠道组织中的影响力与地位上升，有助于对其他渠道成员的控制。江苏亚邦染料针对目前分销商之间冲突时有发生的事实，应制定出相应的政策，为防41止分销商之间的恶意竞争应严格区域制度。对跨区域的客户实行属地原则对违反制度的分销商，应给予严厉的经济处罚，直至取消代理资格。需要指出，一定的渠道冲突能产生建设性的作用，它能导致适应变化着的环境的更多的动力。第二、营销渠道管理规范化，强化制度管理冲突存在于任何一种分销渠道中。一旦我们接受了冲突会在正常的渠道关系中发生的事实，我们就必须考虑如何管理和控制这些冲突。如果对渠道中的冲突置若阁闻，那么是不会在渠
23、道中产生合作的结果的。解决冲突，必须建立规范，将造成冲突的原因通过江苏亚邦染料公司的制度或与分销商签订合同明确解决方案。由于江苏亚邦染料公司与各地分销商是平等的企业法人之间的经济关系，江苏亚邦染料公司不可能通过上级管理下级的方式来实施，只能通过双方签订的分销合同来体现，即用合同来约束分销商的市场行为。因而，必须寻找新的冲突治理方式，改变以往那种以结果为导向，忽视对渠道冲突前因分析的应急观，树立渠道冲突管理的全程意识。在实际工作中，渠道的管理方可以按照机会主义的具体类型，明确可能导致渠道管理中即将发生冲突的类型，在渠道关系确立初期进行渠道成员选择，对渠道成员进行资格认证，对渠道伙伴资质进行缔约前
24、审计，分析渠道伙伴历史经营行为、进行渠道关系投资的意愿程度，筛选具有相应技能、特质和动机的合适渠道伙伴，选择合作性强、机会主义倾向弱的渠道伙伴是控制机会主义最直接的途径。首先，在合同中明确加入“禁止跨区销售”的条款，将各分销商的销售活动严格限定在自己的市场区域之内;其次，为保持较远路途的分销商的利益，应确定厂家出货的总分销价格为到岸价，所有在途运费由厂方承担，以此保证各地分销商具备相同的价格基准，同时严格限制自提，统一厂家送货。最后，将年终评估与是否发生跨区销售行为相结合。第三、对市场进行严格监控，防止窜货。建立市场监控制度，把制止窜货作为日常工作常抓不懈。对窜货的经销商视其行为的严重程度予以
25、处罚。总之，对于跨区窜货现象，首先要识别其产生的真正原因，通过提高企业渠道管理水平对其做到预防在先。（四）亚邦染料渠道改进实例：电子商务渠道的应用创新是企业经营永恒的主题。企业建立分销渠道同样需要创新。江苏亚邦染料公司管理者深知创新的重要性。特别是企业发展到一定程度，原有的渠道越来越不适应企业的发展，创新求变成了江苏亚邦染料公司管理者的首要任务。电子商务将作为21世纪主要的商务运作方式给世界各国经济带来巨大的变革，它同样在逐步影响和改变着化工行业的传统交易模式。江苏亚邦染料公司清楚得认识到信息技术手段对企业发展的重要性。在染料行业中，42江苏亚邦染料是率先采用网上电子商务平台的企业之一。迄今为
26、止，江苏亚邦染料公司己经依靠江苏亚邦集团网站（）建立了自己的子网站，网站中有企业介绍、产品目录、应用研究、联系信息等网页，对企业、产品、科研等方面做了详细介绍。并且通过缴纳一定费用，成为目前国内著名贸易网站的会员，如阿里巴巴，慧聪网，中国化工网等，并通过这些网站发布企业各类染料产品的品种数量和详细技术参数，以及企业销售联络方式。据企业内部统计，通过网上发布销售信息所开发的新客户目前约占公司每年新客户总数的近百分之三十。而总的营销费用仅占总的营销费用百分之五不到，所起的效果是非常显著的。但必须承认，由于中国的电子支付手段，物流平台都无法支撑企业实现真正意义上的先进B2B模式，江苏亚邦染料公司的电
27、子商务的应用目前还停留在电子商务的宣传和产品发布的初步阶段，还无法实现ERP系统所要求的全流程信息化。不过，江苏亚邦染料公司可以在现有基础上对以下几方面对电子商务平台进行改进：1、在行业网站上建立关键词搜索。这些行业网站包括中国化工在线()、中国化工网()、中国化工信息网()、化工世界网(ww-)以及阿里巴巴()、慧聪网(www,)等专业B2B网站，关键词可以设置为“分散染料”、“还原染料”、“染料中间体”等。通过这些关键词搜索，潜在用户可以在大量的网络信息中很快地找到本企业相关信息，大大增加用户浏览的可能性，同时增加交易的可能性。2、增加网上订购系统。特别是对老客户，网上订购可以为买卖双方提
28、高效率，降低交易成本。鉴于信用、安全性等方面考虑，目前可以增加网上订购模块，用户可以再提交采购信息后，再进行网下支付。3、增加订单查询功能。用户可以登录到系统中，对订单的实际进度查询与记录（五）亚邦染料渠道改进实例：渠道联盟的应用江苏亚邦染料公司深刻的认识到，在市场竞争日趋白日化的今天，染料行业的集中度越来越高，从前面介绍的染料行业情况可以看出，浙江龙盛，闰土等大型染料生产商已经越来越占据行业的主导地位，在不断引导着行业内染料技术前进的步伐，对渠道的打压也与越来越厉害。而江苏亚邦染料公司在资金实力和技术开发力量上与行业第一梯队的染料生产商相比还有一定差距。在企业的产品竞争优势不是很明显的情况下
29、，江苏亚邦的管理者想到了通过营销渠道创新来获得企业在染料行业的竞争优势。事实证明，由于江苏亚邦染料公司在渠道上采取灵活有效积极的创新机制，使得企业在行业中蒸蒸日上，迅速步入行业的第一梯队。在江苏亚邦染料公司采取的渠道机制当中，最重要的是染料渠道联盟的形成。传统的渠道关系是每一个渠道成员分散有着各自不同利益诉求得经济法人实体，以追求个体利益最大化为目标，甚至不惜牺牲渠道和厂商的整体利益。但是在渠道联盟中，生产商与渠道成员由分离独立的利益个体变成了有着共同利益的整体，两者成了相互依赖的共存关系，一荣俱荣，一损俱损。生产商与渠道成员一体化经营，实现生产商对渠道成员的控制，使分散的营销渠道系统形成一个
30、整合体系，渠道成员为实现自己或大家的目标共同努力，追求双赢或多赢。相关研究表明，“兼并与收购使得市场份额集中到许多行业中的少数几个经销商.通过一家供应商的协同努力，渠道成员希望更好地进行合作.这不仅对其自身而言是一个目标，还关系到协助渠道成员为客户提供更好的服务.这又最终实现了更大的销量和更高的利润。”江苏亚邦染料公司一方面看准众多地区中型渠道中间商备受大型染料生产商的打压，另外一方面也看准由于行业集中度的提高导致印染生产商在采购染料产品时地议价能力下降，通过多种形式与染料中间商和印染生产商达成联盟合作协议，与染料中间商和印染生产商共同致力于提高销售网络的运行效率、降低费用、管控市场。重视长期
31、关系（如帮助经销商制定销售计划），渠道成员责任共担，积极妥善解决渠道纠纷，为染料中间商和印染生产商提供高水平的服务，通过提供人力、物力、财力、管理和方法等方面的支持，以确保联盟内成员共同进步、共同成长。在实践中，江苏亚邦染料公司通过以下几种方式来组成染料渠道联盟：1契约式联盟。江苏亚邦染料公司通过和下游采购商和中间商签订联盟契约，在一定的利益基础上，把渠道中各个独立的实体联合起来，形成一个契约式的营销体系。比如江苏亚邦染料公司在契约中承诺，对于加入联盟当中的渠道成员，染料价格在销售旺季保持稳定，不高于染料行业第一梯队企业染料产品价格的平均水平，并对联盟中渠道成员依据成员大小提供比染料行业中多三天至七天的回款期限。而下游染料采购商也承诺在染料销售淡季的时候保证优先使用江苏亚邦染料公司的产品。2所有权式联盟。江苏亚邦染料公司通过和渠道成员相互持股，或者单向入股完成渠道联盟的建立，如在2007年3月，江苏亚邦染料公司通过和国际著名染料分销商德司塔达成协议，允许德司塔入股江苏亚邦染料公司，股份不多于百分之三十，从而，为公司染料的出口获得巨大的优势地位。应该看到所有权式渠道联盟的整合水平最高，生产商与渠道成员的联系最为巩固。在这一联盟体系中，渠道成员的独立性部分或全部丧失，渠道所有成员结为了利益共同体，为渠道的竞争优势的获得打下坚实的基础。如图4-9。
