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1、深圳某知名女装公司2007年度市场企划案梁子时装市场部发展战略草案汇报4 4 3 _- b! m, 一.市场部工作安排1.市场部调整的总方针5 c+ P) y& Q( ?! F4 C! q保持发展,平稳过渡# y9 d2 j% j2 G3 B即:保持现有的市场现状,发展未开拓的空间,管理上平稳过渡./ 0 c2 & Q0 u ?: K( S Z2.调整的目标2 t6 i. s) D* i) o. ia.改变目前自营仅仅以深圳，广州为据点的单一局面，在浙江本家单个城市自营零琐经营格局。形成以广州,深圳,上海,北京,沈阳,成都这六大城市为核心的公司大型概念连锁直营店,以省会城市为中心的代理加盟销售
2、网络.9 i% m- D3 L, c- D7 ?b.作为在深圳一个有着13年历史老品牌，应该进一部进行市场细分.彻底取消省代，取消大型有影响力城市经营不善加盟商市级代理权，逐步实现单店加盟格局，努力扩大市场空间，争取利润更大化。; ka* u6 n& X9 Q% c7 F* oc.采用足中心城市,带动周边城市的总策略,向广大周边城市拓展.! A8 - c- Y& k7 |d.企业将形成:管理科学化,市场规范化,生产合理化,产品系列化,物流快速化# n4 b5 ; v8 U2 me.积极推进企业文化,品牌文化建设.努力做到”一流的企业买文化,二流的企业买产品,三流的企业买服务”.7 w: Z$
3、/ F4 Q( J O0 z+ _f. 科学开店：大城市多开店，小城市开大店；努力扩大一线重点城市自营店铺数量，扩大市场影响。大城市多开多低扣点好位置商场店，努力减少风险,让品牌逐渐深入人心.小城市开大店，公司给予支持，形成旗舰的架势，对品牌传播有推动作用.+ b( h) t( z5 v; f v$ N$ g.努力提升单店业绩，实施金牌店长计划。1 ! B& P A; 7 m P2 A: j7 C二.调整时间. I1 I3 t3 e0 R3 ta7 H/ F 计划用两年时间,即2007年春季开始到2008冬季结束.; y0 s7 H) f, C8 j Q& 4 j三.调整的内容! n& $ a
4、) J3 j 1.市场部自身的管理, R* h6 - ?9 h, j3 b9 h$ M 2.加盟/自营市场,渠道的拓展* b1 7 4 J3 b# + _& ; Z0 s. x& u# ? 3.现有加盟商货品以及合作对象的调整,合作方式的调整! 6 / h) M. e/ I6 G2 z% I) Z# _, 4.产品的开发与市场的反馈. A$ ! A: ?: X 5.生产货期的督促与发货及时跟进4 & e3 e+ w- g# R 6.加盟政策的调整3 F2 a% 6 e# V; O9 f 7.招商资料的完善4 X; V. p/ m; z+ I( b/ g 8.财务与物流的调整2 8 D, b#
5、2 o) _9 W% w: f4 f 9.公司给予加盟商经营指导扶持力度的调整, N4 X2 |- D5 r H* _* t% n9 10.客户服务投诉处理的调整3 $ t; g0 o$ |! H 11.培训计划的实施/ W 7 $ V9 Io+ U. t根据以上内容,调整企业,我们就应该立即着手准备,力争在明年年底答到预定目标.- 5 g: T7 Y6 j! _2 b5 V* & M0 一:市场部自身的管理完善4 x9 o- o4 S! r+ h! + o) o1. 人事,考勤,培训制度(人事部协助)$ % ( u/ t1 |4 R6 n2 J! Ra. 市场部成立初期,人员编制如下:7 w
6、0 I H Z5 q! r) K y5 o6 e8 B市场部经理1名,负责整个市场部全盘操作* i1 W2 L1 H. ! I# j市场部经理助理1名，协助经理工作* h( o e b+ U: R拓展部1-2名,负责客户,商场的谈判以及加盟商的拓展招商工作(经理可协助)/ g0 D% r- Y- g7 X培训陈列部2名，负责培训陈列4 I# P7 C, r( O2 X自营区域经理2名，负责深圳和广州经营管理 n J4 & s9 I# Q p: Q) U+ T加盟部区域经理多名，负责各个片区经营管理。 Q: h) a8 o5 d5 f+ C/ H; a电子商务专员1名，负责网络媒体信息收集与反馈
7、。/ l2 l$ B: U9 H; t$ G2 p Z. y/ k其他辅助文员 X+ Q( G+ d+ Q, Q8 Q/ y3 A! t8 b.人员培训教育/ / c+ G# g6 Q2 o职前，职中，职后培训； O L9 P9 E8 d8 G* g选定合适的培训时机与培训内容9 # S- G0 y0 X, G9 e9 r培训内容：人格培养，产品知识，工作技巧，心态0 ) |6 b8 V& Y8 e$ o确定培训流程：需要分析，制定计划，培训实施，绩效评估- l D: Z; t, i. P2. 入职.离职管理制度（人事部协助）6 , l1 i* ?3 t! o w8 i 0 T入职人员资格的考
8、核，离职后工作的交接* A* A3 f/ c9 , q; x# r3. 员工日常管理( P: j+ S: $ O9 j7 Sa. 会议的管理：核实工作计划开展情况，工作点评，激励士气* & |! H M8 V) z2 T! qb. 表格管理：工作汇报表，客户回款统计表，客户档案表 m) l( |: 3 G1 Q, w N! h1 yc. 场所管理：会议室，办公室6 ?6 S) k$ ) F4 v# V4. 员工控制管理* w: I7 - T b W# Ba. 管理表单：周计划表，月计划表，工作日志，客户档案7 m5 f( B- & s3 f0 z( U9 xb. 市场部例会：周例会，月例会 T
9、0 D+ A, B1 K mc. 随访客户观察) 2 p5 c9 8 |) e d. 述职谈话（工作方向控制，开展进程控制，操作流程控制，工作状态控制）( P, B4 h7 ; C 7 x/ w5. 物料领用：主要是招商资料的管理，合同的管理等, p4 q T R( y9 A6. 奖励与处罚：公司已出台政策- 3 v8 n0 C% O: r7. 员工考核5 T% + d/ 5 ) c2 / y( % _8. 员工出差,招待费标准与制度9 Z( a$ 4 Z 5 l% 7 T9. 其他制度( S/ H$ H7 / h+ G二. 加盟/自营市场渠道的拓展) 0 C& c X. g# R9 W. V
10、7 E 1.自营店可留下公司总部市场部负责人名片,或者现场户外广告告诉我司加盟地区信息.7 V. Q! U F g$ |) N, |0 _ 2.公司网站留下加盟的详细照料，或者借助于其他网络搜寻工具。! Q$ g7 S2 R4 X 3.大型的专业媒体广告,当地的知名报刊杂志电视等媒体做招商宣传5 u! m0 A0 4 S 4.专业的拓展人员客户资料& a* I4 N5 I7 C1 Y; M1 h8 Q 5.市场人员主动出击寻找当地有实力的加盟客户. s C$ M/ Hu2 V& E 6.建立与全国知名商场招商人员的联系，取得当地重要服装加盟商的资料。) x/ W Z( Z6 ?, s* P$
11、: A& q 7.参加重要的服装展会 l: I& x# 9 N# S2 b M 8.现有客户的推荐: P+ c9 M: b8 / s1 i 9.其他专业的渠道- k1 j; z8 2 E+ C) Q三. 现有加盟商货品以及合作对象的调整,合作方式的调整5 u s a5 s* k* s$ ?6 f. & F6 w- L$ 加盟商最看中厂家的永远是三点:货品,价格,政策$ z: e- X2 |. R5 Iu. g3 , |1. 科学进货) A: ( - q( J1 Z$ t! r7 a. 了解自己的卖场规格,最佳陈列区,货品系列,款式,主销款,概念款,设计款的比例分配,还有准备的卖场数量: a3
12、N9 MV, : |. Pb. 选择最佳的定货方式3 p2 1 _7 Z+ r9 O, e6 ?) oc. 把握最佳的进货时机* l/ d$ b% ?0 g+ r ?d. 事先做好周密安排计划8 m/ d; g3 W, H. XD* 9 P+ V2. 库存控制,规划安全库存量9 T E0 b0 a x$ O& U4 n- Pa. 注意良性库存和恶性库存的控制1 g( A6 T. d* H$ 2 pb. 库存管理的流程) L z# r9 * Q; A( t4 Gc. 库存管理的有效策略7 r: x* A% D! N$ U, W* 3. 盘点管理:帐目明细清楚2 , ) H. s3 Ca. 选择合
13、适的盘点方式: S& v* c% C6 |7 K8 Gb. 作好盘点的准备工作3 V1 P& uj$ 7 , s K8 t$ Uc. 初点,复点,抽点: L6 j5 x: k# r! I0 Y: Y% ( n1 _2 hd. 盘点后的善后工作* U3 A ?3 U7 : r7 p4.损耗控制面面俱到5 i; r0 J& B/ w1 d5 S% W8 0 Ba明白损耗为何而来# P+ b. q a, l2 PY+ db.防止损耗的方法(后场,卖场,盘点管理)( O$ d- n5 i0 G: h V/ G% c.残次产品的处理方法% - j# r0 H* e$ : 9 C5.合理化物流配送服务&
14、s+ V y6 C/ H; aa.明白配送的决定因素# i5 z T. D d* Ub.做到配送合理的七个标准(库存,资金,成本与效益,供应保证,社会运力节约,客户各种标准,物流合理化): H2 0 x1 u$ G/ a0 s; |3 zc.合理化配送六种方法. i+ y0 u! p. X3 v/ r合作对象的调整F2 P1 4 o+ L9 Q, D/ S! 1. 对于现有的加盟商进行考察,按照月回款数量进行划分.比如:以每月4万回款为标准分A.B,C,D四类客户,对于A,B类客户重点扶持,C,D类为考察对象,在扶持不上来的情况下,积极准备下家预备客户随时取代.7 * - x, h1 Y; h
15、 W9 A1 z2. 在比较大的经济条件比较好地区城市可以发展多个客户,划出明显的的经营范围,形成良性的竞争机制& 8 S6 x7 M2 . X& i$ b- 3. 在比较大的经济条件比较好地区城市,合同必须规定在规定时间内必须开出若干店,否则取消合同.5 F7 H- W8 GX* j加盟商合作方式的调整+ G4 X/ h7 n% ?: T# x8 1.一般条件首选加盟,合作最为保险, 9 m/ b! : M9 t7 6 q- o3 g2.竞争比较激烈的地方,可以和商场以及大的代理商选择联营3 P7 ej6 ( ?3.如有可能,在天时地利人和都不怎么成熟的条件下,建议可以选择托管: K7 O1
16、 _- q! zd5 y- a9 _7 k加盟商评估和签约! J2 M4 m& g3 R9 d1.素质：家庭状况，经营管理能力v# k6 V* . X% C8 N2.财务能力：注册资金，投资形式，银行信用合同，流动资金情况 E; b6 N1 N+ f ! O! j; n7 I. s) q3.店铺的确定8 r3 h# S& N/ H9 P) e4.经营品牌的种类8 G8 s0 k$ m5 5.加盟商信用调查; w4 z$ M- z4 Q+ b8 i四.产品的开发与市场信息的反馈（设计部协助）7 B- h: A7 x0 w设计部所有的设计结果必须按照市场部销售数据说话,生产部的下单必须按照市场/商
17、品部部定货统计下单,翻单的数目也必须按照市场部统计数据说话.% U/ m0 8 # J0 Y. 5 E) n( O1. 商品管理的问题% l. V; g4 ?4 M6 f( a. 单品项目种类繁多管理不易! x% F2 L& _# Q0 j( Z& W! m bb. 库存管理不足. j K1 t* J# H) 7 / M) K% Mc. 滞销品存货过多3 U - E: d7 F3 Hd. 无法针对商品销售要求达到适时采购- d/ Y+ u J1 o& p2. 销售管理问题6 _8 T& M6 N9 L* A- va. 卖场销售动态无法立即掌握6 + y& b ! r- b. 无法针对人潮做销售
18、高低分析1 B7 F+ 9 Q$ c. 销售资料无法处理,分析 X6 L 5 A- d- q3. 作业流程管理问题( Q6 v& U! ) Y# ?2 Ka. 进退货作业紊乱/ x9 T9 x# Y5 r. Mb. 进货厂家无法掌握, V! |- l. W y1 v6 j% q- k资讯报表的分类0 S+ k! 1 T& V; w8 r: _1. 每日销售报表: H+ A9 W( j3 K# K2. 周销售报表# I# e2 | T* B8 r- F8 T0 L3. 周/月盘点表+ 0 w2 r% O% v7 d. Q4.月回款/发货详细列表# t G t0 F ?; w+ u五.生产货期的督
19、促与发货及时跟进（生产部协助）: s5 R& e# q9 X6 E3 g 市场部必须及时和生产部/设计部沟通,保证货品及时保质包量完成) * v# b7 L: L8 p设计部必须提供报表# g$ m$ i% r2 F; f- Z/ j1. 新款搭配图. % J# d- C7 M) y# z% f2. 新季度的产品企划手册! B% M2 R( W& J3 S3. 下单明细表(有图片)6 k& O( F2 ! t: |生产部提供报表. 7 $ l+ V1 L$ L) o1. 大货货期表% r) h% l$ # L2. 成本分析表(确定卖价) A8 ?2 t3 m; t! U# 市场部提供: o/
20、& P5 H9 C1. 每日发货明细表(督促发货,避免漏发,及时发)7 _0 a1 aJ! ?0 T2. 每月回款额汇总表5 E6 y2 K$ c. n+ e1 u$ x- E0 六.加盟政策的调整(范本)% n, v) H, h. b略% 2 Y8 y! L, HQ七.招商资料的完善# _9 g/ & A* z) 5 b1 r, 招商资料包括:宣传画册,光碟,招商画册等等, d* D+ N+ d6 G8 v- L; D ; 八. 财务与物流的调整 % . + 4 g. E7 i- - k% K5 c2 Z 1.市场部所有的调拨单做出后,仓库必须做出发货单,签完字后交市场部/财务核对,三方统计
21、无误后方可备案,如果市场部发现货品没有及时发出,必须责成仓库做出解释,努力做到自查自咎,及早发现问题解决问题. Q# R6 M( I) S y/ X 2.区域经理必须跟踪货品的物流到位,如果货品没有及时到位,必须责成物流公司做出解释和相应赔偿.& X# p) sU# V九.公司给予加盟商经营指导扶持力度的调整3 + l& ) h0 r$ n. x) ) i; C（一）营运的支持5 r- X; b& k9 Q* j- k 1.店铺的选址& w6 g: v. a9 H* a8 d1 H0 p2 S2.店铺的装修设计图的跟踪% X, c$ F : H$ D3.店铺人员的培训$ y0 x7 X$ j7
22、 o. L: o( z( D0 4.店铺的管理(陈列,例外管理.库存控制) t3 J- 8 i. n M: t5.店铺的促销(加盟商促销必须通知厂家)- $ T6 c j6 H) L6 f6.店铺的资讯管理& z$ c k/ v2 S6 D& m& P F# ?7.客户管理(VIP顾客的的建立与维护)9 T4 7 e S. p4 X: t, U+ 8.店铺服务管理(建立特色服务,服务质量.过程管理) O7 C( o/ b R3 B+ x9.店铺的绩效管理# e% * c# G& $ K( Y. c: v（二）政策的支持. Z7 Y& c: N, br$ Y. $ o1.市场的支持：产品资料，宣
23、传彩页，促销品，搭配图 5 X8 PE# : v* $ f, X# & 2.技术支持：技术资料，培训资料2 |# rE2 j# e) s& c: N1 3.产品质量：质检报告- a# N& K/ w; l& E| J% i% i4.产品供应：稳定，及时，足量$ o f! Or0 Q# u3 _. x5.售后服务：认真贯彻落实退换货品率9 7 c V; ( - w% 1 6.价格调整：调整价格需要做书目申请，及时反映价格竞争力/ A+ Z! H7 S* H$ ?7.市场监督：防止窜货，给予经营指导5 j* D+ YO9 x& g! D十.客户投诉的管理# F3 ; Q& x: sm3 n! K9
24、 |1.分析抱怨的产生1 t5 e/ ; 6 |8 a.产品质量问题/ m- x5 a3 f- i$ Gb.服务质量的投诉2 Z/ ) O- q: k1 B7 N 2.减少顾客的抱怨% e. H/ U: f2 ?* 0 M7 t: Ca.严把质量关1 6 X8 _% C, o+ tb.提高服务质量: K8 S# C% q& S0 0 ?# J2.处理客户投诉的技巧1 B; % f3 P4 6 F4 |/ a.处理程序1 g: J/ D S0 e7 hb.禁忌事项# C4 s( c. + h2 Q! rc.处理方式0 TV9 M8 ek3 g8 L9 w- O8 od.处理投诉的好处(公司,个人,顾客) / J1 n& E/ J N( T3 M5 X4.社会公关关系的处理5 g- 1 H $ F6 ?0 s$ e. u减少社会负面影响,努力改善公众形象,提高知名度.6 , ?8 TO6 ?+ C9 l7 i十一：培训计划：具体参照金牌店长计划6 |3 xq% U. ?4 iv相信自己,相信伙伴,相信公司,成功一定属于我们,加油!
