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1、深圳市有限公司营销管理制度第一章 总则第一条 为了建立以市场为导向、以客户为中心、以产业为特点的营销运作模式，牢固树立品牌战略意识，充分发挥营销管理的决策作用，调动广大营销人员的积极性，规范营销行为，控制营销风险，提高产品（包括工程项目，下同）市场占有率，保障产品销售收入达到行业应有的水平，根据公司章程的有关规定，特制定本制度。第二条 本制度适用于本公司、全资子公司、控股公司。第二章 营销队伍建设第三条 公司在经营管理班子里设立营销总监，其基本职责是营销策划。营销总监负责整个集团系统内营销架构的具体设置和营销队伍的建设。第四条 公司设立营销中心，负责集团系统营销事务工作。并根据企业发展需要，在
2、国内外重要城市设若干分公司（或管理部），负责各区域的营销事务工作。营销中心设主任1人，副主任1-2人，管理人员若干。各企业设销售（市场）部，负责本公司的营销事务工作。并根据本企业的发展需要，在国内外重要城市设若干办事处（或联络处），负责各区域的营销事务工作。并配备若干业务人员。第五条 要重视培育一支高素质的、具有团队精神的营销管理者队伍，重视发现和培养战略营销管理人才和国际营销人才。第六条 营销人员必须具备忠诚、勤奋、上进的优良品质，良好的经营作风和职业道德，能吃苦耐劳，敬业爱岗，有强烈的责任感和集体荣誉感。营销人员要经过专门培训，考核、考试合格后方能上岗。第三章 选择营销机会第七条 要加强市
3、场调研工作，全面了解和掌握市场的第一手资料，充分挖掘市场潜力，掌握市场需求动向。在市场调查的基础上，开展市场预测工作。第八条 高质量、高科技是我们的产品立足点。我们的市场定位，就是“一流的企业，一流的产品，一流的服务”。第九条 各企业必须明确可以提供最有效服务的细分市场，定期评估现有的细分市场，有计划有步骤地选择目标市场。第十条 公司以深圳及华南市场为依托，向全国经济发达城市或重要的省会城市拓展，并逐步向国际市场迈进。各企业根据自身产品特点和发展战略，进入不同的细分市场。第四章 营销战略第十一条 公司的营销战略是：在建材产业方面，坚持产品差异化的基本方针，有选择性地占领差异化所有市场。在IT产
4、业方面，以高质量、高性能的产品，全方位占领市场。公司应根据市场的变化情况，确定不同时期、不同阶段、不同产品的营销战略。第十二条 公司根据目标市场、营销定位、产品组合和营销预算水平等方面的具体情况，以及公司的经营战略，制定公司中（长）期营销计划。中（长）期营销计划是指导年度营销计划制定的依据。第十三条 公司中（长）期营销计划应包括：经营摘要、当前经营状况、机遇和问题分析、目标、营销战略、行动步骤、预期的损益表、控制措施等基本内容。第十四条 要充分利用品牌优势、良好的加工能力和技术优势、雄厚的资金实力优势以及现有营销渠道，进行差异竞争战略。第五章 营销策略第十五条 产品是市场营销组合中最重要的因素
5、。营销产品要充分考虑核心产品、有形产品和附加产品的区别与内在联系。营销人员必须正视顾客或客户的整体消费系统，发现能够增加产品附加价值的机会，有效地提高产品市场竞争能力。第十六条 要根据产品等级、产品系列、产品组合的不同特点，制定不同的营销战略。产品等级之间、产品系列之间、产品组合之间应有不同的营销策略。要充分重视高等级产品的营销策略,如装饰工程类的鲁班奖项目、铝板类的一级产品、铝业类的高精级产品等。第十七条 工程项目类产品营销策略要考虑该类产品的特殊性。即它的整个生产加工过程基本上在客户的监控之下完成，因此，有必要建立全公司营销导向的战略。产品直接面向客户的部分是我们市场营销策略的侧重点。第十
6、八条 公司实行品牌化决策管理。“”品牌是公司系统内所有产品的品牌。一切营销活动方案必须以提高“”品牌形象为目的。第十九条 产品包装作为市场营销的有效工具，对提升公司和品牌形象有着重要的作用。营销人员应建立包装化概念。包装决策的原则是保护、经济、方便、促销等。包装决策的要素包括包装物大小、形状材料、色彩、文字说明、品牌标记等。包装的不同要素之间必须相互协调。包装要素的选择必须与价格决策、广告决策以及其他营销因素相互匹配。第二十条 为顾客或客户服务是营销决策的重要组成部分。顾客服务决策包括服务组合决策、服务水平决策、服务形式决策、以及顾客服务部门等。第二十一条 产品价格是产品营销的重要手段之一。一
7、般产品价格决策，按下列步骤进行：1、慎重地建立营销目标；2、确定需求表；3、估计成本；4、分析竞争对手的价格和提供的产品；5、选择定价方法；6、确定最终价格。第二十二条 工程项目类产品定价除参照前条步骤进行外，还要考虑招标条件、结算方式等因素，确定最终价格。第二十三条 建立有效的高质量的营销渠道，是扩大产品销售的重要途径。我们要从传统的营销渠道中走出来，建立具有现代特色的垂直营销系统。要让营销渠道成员通过组织物流、所有权流、资金流、信息流、促销流等连接起来，形成营销网络系统。第二十四条 选择具有优势的中间商（包括经销商、批发商等），要评价其经营的年数、经营的地点、经营的其他产品、成长和盈利记录
8、、偿债能力、合作态度、声誉、未来发展潜力等。第二十五条 营销工作者必须善于与顾客或客户沟通联络。抓住营销信息沟通过程中的关键因素，掌握沟通技巧，进行有效的沟通。营销沟通活动要保持连贯性、时效性和经济性。第二十六条 公司采用立体形式进行营销传播。营销传播形式包括：杂志和报纸，广播和电视，户外陈列（包括招牌、标志、空中广告），小商品（如笔记本、日历），明信片（含公共汽车广告），商品目录、公司名录，各种公告等。要建立广告目标，编制广告预算，设计并有效地传达广告信息，选择优秀的广告媒体，对广告前、广告中和广告后的沟通效果和销售效果进行评价。第二十七条 充分重视产品展销、展示、促销等工作，策划和规划好活
9、动方案，提高展、促销效果。第二十八条 要发挥公共宣传的作用，充分利用自办刊物和上市公司的优势，制造新闻，选择各种不同的公共宣传载体，扩大产品知名度。第二十九条 充分重视公司CI策划，建立CI识别（包括理念识别、行为识别、视觉识别）系统，树立独特而醒目的企业形象，建立差别竞争优势。第六章 营销活动的实施第三十条 根据公司营销战略、中（长）期营销计划，结合公司历年经营情况、市场调研情况，从产品品种、结构、地区等方面制定年度营销计划。年度营销计划既要有可操作性，又要便于营销业绩的考核。年度营销计划包括可实现的定量营销目标、责任明确的定性目标、实现年度计划的策略和措施。第三十一条 营销活动的实施要建立
10、在营销计划（或营销活动方案）之上。每一种营销活动的实施，都要确定人员、地域（或地点）、时间以及如何进行，并能使营销战略和策略得到充分体现。第三十二条 营销人员都要掌握认识和诊断技能，对营销活动实施过程中出现的问题，要分清是营销战略问题还是营销实施有误的问题。掌握分配、监控、组织和相互配合的技能，保证营销实施的有效性。第三十三条 必须有显示公司所确立的社会营销观念的营销政策。营销政策要体现公司的营销文化。充分发挥营销职能、营销规划和营销政策各层次上的作用。第三十四条 要建立现代营销计划工作体制，提拔具有市场导向型的人员到营销领导岗位上来，组织开展公司内部的各种营销研讨会，使公司的营销实施活动符合
11、公司的营销战略。待添加的隐藏文字内容1第七章 营销控制第三十五条 必须严格地对营销计划执行进行监督和控制，使公司的各项运作活动具有高效率和高效益性，有效地避免和纠正在营销活动中可能出现的各种偏差。第三十六条 公司采用年度计划控制监督当前的营销活动和结果，保证完成年度销售目标和盈利目标。年度计划控制方法包括销售分析、市场份额分析、营销费用-销售分析、财务分析和顾客态度追踪等。第三十七条 公司采用盈利率控制确定各种产品、区域、细分市场和营销渠道的实际盈利率，确定最佳纠正措施。第三十八条 公司采用效率控制提高营销队伍、广告、促销等营销活动的效率，必须重视关键比率营销活动结果的影响。第三十九条 要利用
12、营销效益等级复核、营销审计等方法进行策略控制，保证公司的目标、战略和制度能够最佳地适应公司现实的和预测的营销环境。第四十条 建立营销监查员制度，对营销支出和各种活动进行监控和有效的财务分析。第八章 营销信息系统建设第四十一条 要加强市场情报的搜集、分析和利用工作，加强营销工作的档案管理工作，建立公司市场营销信息系统和营销电子网络系统。第四十二条 要重视种类产品的市场调研工作，掌握公司系统内种类产品的品种、数量、价格、金额以及工程投标的增减变化情况、产品结构变化情况和区域变化情况。第四十三条 要熟悉和掌握竞争对手以及公司所在行业的信息情况，了解竞争对手的经营策略和手段，掌握行业政策变化情况。第四
13、十四条 建立营销人员档案，全面了解营销人员的需求变化情况，掌握营销人员的增减变动和结构变化情况。第四十五条 要建立公司系统内的产品成本构成、产品成本结构以及产品单位成本和总成本的信息库。第九章 营销绩效考核第四十六条 公司根据市场情况和企业发展需要，确定公司年度营销目标。并由营销中心制定相应的考核指标和考核办法。第四十七条 公司鼓励营销人员超额完成年度营销任务，鼓励营销人员签订大额单项合同，鼓励营销人员签订高质量合同。第四十八条 营销人员完成任务的依据是签订的销售合同。公司奖励标准直接与营销人员签订的合同金额和合同收款情况挂钩。第四十九条 营销奖励基本原则是：完成任务有奖，超额完成任务多奖，高
14、质量完成任务重奖。第五十条 公司根据营销人员的工作业绩和日常表现等，除按规定对其进行奖励外，还对贡献突出者实行职务晋升或工资加薪。第五十一条 公司禁止营销人员在营销过程中徇私舞弊，利用职务之便谋取私利，禁止营销人员炒单。第五十二条 公司要淘汰营销队伍中没有营销贡献、没有营销欲望、缺乏职业道德的营销人员。第五十三条 营销中心负责组织年度营销目标的考核和评价第十章 附则第五十四条 本制度由公司营销中心负责解释和修订，并制定具体的实施办法。各公司根据本公司的具体情况，制定相应的实施办法。第五十五条 本制度自公布之日起施行。 学知网推荐：企业培训 管理培训 研修班 总裁研修班 营销管理研修班 房地产研修班 清华大学总裁班 企业管理研修班 北京大学总裁班 工商管理研修班 在职博士 在职硕士
