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1、第一章 特安莱项目市场启动框架方案一、项目概况：特安莱家具综合市场投资4450万元，位于河北省衡水市榕花北大街696号，石黄高速路入口处，东临106国道，南临京九铁路。营业面积12万平方米建筑为框架结构，是河北最大的家居建材广场。二、市场启动程序序号目的及步骤措施备注1进行衡水家具市场的调查组织调查人员对衡水的家具生产和经销企业进行走访2确定业态形势和区域划分做出规划和图纸要展示给给客户3让更多的潜在客户和消费者知道这个项目投放户外媒体和报纸媒体广告和新闻发布会新闻发布会也可让客户了解项目4让更多的潜在客户对这个项目感兴趣并进行了解置业顾问和客户的沟通讲解顾问的沟通技巧和诚恳的态度很重要5让潜
2、在客户信任置业顾问的投资与收益分析，和招商手册顾问必须要懂得比较多6产生交易欲望置业顾问回访和强化客户获得利益7促成交易限期优惠和限期优先权利三、操作程序1、市场调查2、招商中心建成3、招置业顾问4、策划广告内容5户外媒体和报纸媒体广告的投放.6、河北家具行业营销峰会（特安莱家具综合市场新闻发布会）7、客户电话咨询和现场考察咨询8、客户交定金9、完工交全款10、开业庆典11、进入管理阶段四、店铺租出须解决的问题1、不仅衡水的家具经销商来租，还必须有外地的企业来租2、不仅衡水的消费者来买，还要有周边地区的消费者来买五、工作细化流程（一）市场的调查1、调查需了解的问题（衡水市区）（1） 衡水有多少
3、家家具经销商其中卖中档家具的多少家，平均营业面积多少平方米。卖高档家具的多少家，平均营业面积多少平方米。（ 2）有多少家中高档经销商愿意到比较集中且规模较大的市场经营。（3）每家的营业面积是多少。（4）所能接受的租金价格是怎样的。（ 5）目前的经营状况如何，月营业额是多少。2、河北省家具生产企业调查需了解的问题。（1） 河北省家具生产企业是否有计划， 在集中的市场建直营店或展销店。3、设计调查问卷4、调查人员培训5、走访调查6、问卷信息汇总，并进行统计。7、写调查报告（三）确定业态形势和区域划分1、根据调查报告确定每层的业态部署2、制作各楼层区域划分平面图，并对每个铺位进行编号（四）让更多的潜
4、在客户和消费者知道这个项目1、 广告策划（平面广告）确定广告核心元素a招商广告的主题： 聚集财富。b消费促进广告的主题：一站式购物、方便快捷、高品质、无忧购物。2、确定广告策略3、选择广告媒体3.1媒体比较、分析3.2报纸媒体的选择3.3户外媒体的选择3.4其他媒体的选择4、发布广告（户外媒体、报纸媒体）户外媒体发布6个月以上，报纸发布一个月以上5、制作广告物料（宣传折页、招商手册、X展架、 宣传画）5.1设计方案、出小样5.2校对并请领导审查5.3审查通过后开始制作6、特安莱家具综合市场新闻发布会6.1 写新闻发布会策划方案6.2讨论通过6.3领导审阅确定6.4新闻发布会筹备6.5新闻发布会
5、举行7、其他形式的推广（人员推广）（五）让更多的潜在客户对这个项目感兴趣并进行了解1、招置业顾问共招6名均为女性，年龄20岁-24岁，身高1.62米以上、高中以上学历，形象气质较好。招聘程序为：发布广告或学校招聘、报名、初试、复试、录用。办理手续。2、进行培训2.1 制定培训大纲2.2确定培训内容：投资与收益分析、项目概况、项目优势、公关礼仪、客户异议的处理（客户证言、证明验证）3、考核上岗a书面考试，b实践测试4、和客户进行沟通，并进行投资可行性分析（六）让潜在客户信任1、引进知名品牌入驻1.1从外地引进知名品牌入驻市场，以提高市场品位。1.2把知名品牌安排到比较好的位置。2、制造旺销印象。
6、2.1通过把非常多的预定客户资料展示给客户看，让客户看到一种商铺非常旺销的景象。2.2在报纸媒体进行旺销现象的传播。第二章 招商推广方案一、市场定位产品定位：因为随着本地消费水平的逐渐提高，消费者对中高档次家具的需求量也不断增加，而且经营中高档家具有利于特安莱品牌的延伸。所以对特安莱的定位是经营中高档家具、卫浴、装饰材料等商品的综合市场。目标消费群体定位：地域，衡水所辖11 县市 以及距衡水较近的市县。收入水平：月收入3000-4000元及以上的工薪阶层家庭，私营企业主、政府官员、收入较高的公务员、私企中高层管理者。二、swot分析（一）优势分析：特安莱家具综合市场具有的部分优势 1、 黄金地
7、段，交通便利京九铁路、石黄高速、106国道从境内穿过且离高速入口、火车站均不过千米，交通极其便利。2、规模华北最大营业面积12万平方米，可容纳2000多家 商户入驻 12000人同时购物 。3、国际化先进管理模式不间断的关注客户服务需求,提供全方位无忧式服务4、一流的硬件设施安装安全监控系统、消防系统、背景音乐播放系统、广播系统等先进的硬件设施（二）不利因素分析衡水不具有家具产业的基础，即本地没有由众多家具生产、销售企业形成的大规模的家具产业市场。这样会导致特安莱综合市场的潜在客户群体太小，给招商成功带来困难。只能凭自己的力量打造衡水家具市场的品牌，提升并扩大衡水家具市场对本地周边地区的影响（
8、三）存在的风险1、本地家具企业不能将特安莱市场的店铺租满2、到外地招商会投入较多的人力、物力，但效果难以掌控。（四）存在的机会1、外地家具企业想开发衡水及周边市场。2、本地家具销售企业因销售不理想想换新店铺。三、推广方案（一）广告推广1、报纸广告1.1媒体选择及投放频率：报纸广告最好连续投放，日报每3天发布1期，其他广告性报纸每周发布1-2期， 这样可以保证 潜在客户对特安莱的持续关注 ，在通过对特安莱品牌信息的传达和旺销现象的营造，来增加客户投资的信心燕赵都市报最后版5期，燕赵晚报最后版4期，亚太广告头版4/1版10期，传名广告头版4/1版6期1.2内容燕赵都市报最后版，其他报纸内容可与燕赵
9、都市报相同前3期：广告标语：超大规模 品牌家具市场特安莱家具综合市场正在火爆招商中-第4期：热烈祝贺：衡水特安莱家具综合市场截止到今天上午已预定出店铺232家第5期 ：特安莱打造河北家具市场第一品牌第6期:品牌市场、品牌消费、高品质生活保证，尽在特安莱。第7期:热烈祝贺衡水特安莱家具综合市场截止到今天上午已预定出店铺899家。第8期:品牌市场、品牌消费、高品质生活保证，尽在特安莱第9期 ：特安莱-财富导向标，引导财富，光大品牌第10期：热烈祝贺衡水特安莱家具综合市场截止到今天上午已预定出店铺1532家，所余不多。1.2户外广告 a衡水四个主要入口的户外广告，分别为红旗大街与京大路交叉口东侧、人
10、民路与育才街交叉口东北角广告位、市场外围的广告位，以上户外广告偏重于招商宣传。保隆仓外广告位、百货大楼北侧广告位，偏重于消费促进。1.2.1衡水四个入口处的广告文字内容可如下财富宝地特安莱家具综合市场正在招商六大优势保你来之即安、安之即旺 旺可来财。1.2.2市场外围的广告文字内容可如下特安莱-聚人气、财富于一地，兴事业、好运于一世。其他广告语：整合衡水家具市场资源，建立衡水家具市场巨无霸。(二)公关事件推广利用营销峰会和新闻发布会来吸引新闻媒体对特安莱的关注，并对本品牌市场的进展情况给以连续报道。这样可以实现广告宣传难以达到的效果河北省家具行业营销峰会既特安莱家具家具建材广场新闻发布会1、宗
11、旨、探讨家具行业的发展方向。促进家具厂商之间的营销经验交流。2、参会人员：（1）河北省各家具生产企业和衡水家具经销商的总经理、销售部经理和营销总监。（2）省家具协会领导。3、会议主题：（1）河北省家具行业发展现状与前景。（2）怎样提升河北家具企业的营销能力。4、营销峰会策划方案4.1前期宣传4.1.1省家具协会在其会刊刊登关于营销峰会的新闻稿、通知（在省家协网站同时刊登）4.1.2省家具协会向会员单位发邀请函，或由承办单位邮寄。4.1.3由承办单位在省级媒体和本市媒体发布关于营销峰会的广告。4.1.4由承办单位向衡水家具企业转交省家具协会的邀请函。4.2峰会准备4.2.1制作出席证，记者证。4
12、.2.2印刷制作峰会会刊河北省家具行业营销峰会会刊在会刊上刊登特安莱广告与软广告。4.2.3联系 省市新闻媒体记者参加峰会。4.2.4联系省家具协会领导。4.2.5联系衡水的酒店，洽谈租会议场所，和答谢宴会。4.2.6联系购买纪念品。4.2.7准备新闻通稿和宣传图片。4.3后期跟近4.3.1潜在客户资料的整理4.3.2对潜在客户进行回访、沟通。4.3.3邀请潜在客户到现场参观、咨询。4.4.4组织招商说明会。4.4项目宣传资料的整理4.4.1省市领导对该项目进行视察的图片4.4.2领导对该项目的题词4.4.3公司领导和省市领导的合影4.4.4新闻通稿的撰写4.4.5新闻媒体对该项目报道的报样。
13、4.5营销峰会的物料准备4.5.1主席台背景喷绘4.5.2现场用的x展架、门口条幅、酒店楼体悬挂的条幅。4.5.3数码相机、摄像机、桌签。4.6营销峰会活动内容上午 a河北省家具行业发展现状报告会。b河北省家具行业营销研讨。下午 ：特安莱新家具综合市场闻发布会4.7活动程序上午9：30参会人员到会场签到，领出席证。10：00主持人宣布活动程序10：30省家具协会领导入场作河北省家具行业发展现状报告11：00-12：00企业营销研讨12：10开始午宴下午14：30特安莱新家具综合市场闻发布会15：30结束，参会人员领纪念品后返回4.8具体操作4.8.1签到，在酒店一楼大厅设签到处，并用标牌标明。
14、有2-3名会务人员引领参会人员签到并领出席证。4.8.2在酒店一楼大厅标明会议室在几楼什么位置。4.8.3会务人员引领参会代表到会议室。4.8.4参会人员凭出席证进入会场并领纯净水一瓶，会刊一本。4.8.5会议举行前一天要把会场布置完毕，设备调整完毕。4.8.6会议当天8：00前工作人员全部到位，全部资料到位。4.8.7会议开始前有工作人员引领领导入座。4.8.8会议举行前三天要由参会企业回函确认，以确定参会人数。4.8.9本次会议不收费4.9费用预算项目单价数量费用备注午宴400元/桌5020000会场租金4000元/天14000布置现场20002000燕赵都市报广告1000元/期33000
15、衡水日报晨刊广告500元/期31500纪念礼品20元/个50010000印会刊2元/本3000 6000合计46500(三)人员推广1、招商中心现场工作人员的推广1.1招商人员必须身着职业装（女穿深蓝色或黑蓝色或其他浅颜色套装），带胸牌，化淡妆，无怪异发型。1.2打招呼：先生（女士）您好，欢迎光临特安莱招商中心。1.3接待：工作人员主动迎上前去，说：先生您请坐。另一位工作人员递上一杯热茶。您对我们的市场很感兴趣吧？那我给您介绍一下。1.4与客户沟通中的话术1.4.1 （部分）优势的介绍a河北规模最大我们市场的营业面积12万平方米，可容纳2000多商户入驻。经过我们对河北家具市场的调查发现，我们
16、特安莱的规模是河北最大的。b一站式购物全程无忧：我们这里可以为顾客提供一站式购物，也就是说消费者只要来到我们这里就可以把装修房子的东西和所需要的家具都买齐了，再也不用辛辛苦苦的转了河东转河西，转了城南转城北了。c我们采用国际先进的管理模式：，一个综合市场的管理对商户来说非常重要，因为它涉及到开发商为商户提供的服务是否全面、到位。我们在招商前就已反复的研究过商户一旦入驻都需要哪些服务，怎样能让商户无后顾之忧。并且形成一个完成的为商户服务和进行各种管理的方案。虽然如此在商户入驻后我们还要不断对商户进行服务需求方面的调查，以使我们的服务更完善更人性化。d我们采用助推式营销管理模式：我们在不仅在开业前
17、要投入非常大的市场费用来提高特安莱的知名度，就是开业以后我们仍要经常策划一些大型的营销活动，来不断的提高特安莱的市场影响力，吸引更多的消费者。这样就等于我们在帮商户作营销工作。e所处位置最具发展潜力：衡水正在向北发展，不久的将来建设北大街及周围区域会成为衡水的新城区，人口也会不断增加，所以我们现在所处的区域是衡水最具发展潜力的地段。1.4.2工作人员在和客户沟通时，先不要介绍租金价位，等到客户了解了很多特安莱的优势和能给他带来的利益后才可说出价位。1.4.3 a电话接听电话响三下，接听喂，你好，这里是特安莱家居建材广场，现在我们正在招商，请问你有什么问题需要咨询吗？b现场接待发现有人进入招商中
18、心，吧台人员说：您好，欢迎光临特安莱。招商顾问走上前说：您好，请坐，来休息一会儿。然后进入咨询阶段。c客户异议的处理c1商户说租金太贵答：我觉得租店铺应该着中考虑的是商场的规模，广告投放力度、营销支持力度，还有管理是否完善，等这些因素。您想一下有的地方租金是低，但其行不成较大的规模。也没有很好的广告投放，导致客流量小，商户也挣不了钱呀。而我们的规模首先在衡水是最大的，在河北省也是数一数二的。这样就可以形成一种规模效应。您想呀谁买东西，不愿意去大的地方，选择的余地大呀，尤其是买家具更是这样，另外我们每年会持续不断的进行广告投放，和搞大型的营销活动，这样能不断提高客流量，这样商户就能挣到钱了。C2
19、说地段太偏答：就目前的情况来说，我们确实不处于繁华地段。但是经营家具这种商品，你在人口非常集中的街上运输是不方便的。再说家具属大件商品消费者购买时不会太在意你所处的位置是否好。消费者注重的还是规模、服务质量是否好。C3你们有什么优惠政策吗？答：您想租多大面积，有位置要求吗，如果您预交的租金多或租的面积大我们是很多优惠的。C4你们负责送货吗？答：我们建有物流中心，我们特安莱专用送货车将会把家具安全送到消费者家中。1.5咨询完后要留下客户的档案1.6向客户赠送装有招商手册、宣传品和小纪念品的特安莱专用手提袋。必须对登记了客户资料的客户才赠送小礼品，对所有来现场咨询的客户都赠送招商手册2招商工作人员
20、的推广2.1到衡水的家具店派发特安莱招商手册派发时工作人员要身着工作服，佩戴胸牌。2.2到衡水的专业市场派发登有特安莱招商广告的报纸。派发时 工作人员不能穿工作服，佩戴胸牌2.3组织工作人员4-6名身着工装配戴绶带，在百货大楼、保隆仓、吉美等商超门前广场宣传并接受咨询登记和发放宣传品，在现场要设置大的展牌。 b招商中心工作人员的推广。四、招商方案1、招商范围1.1行业范围：家具、办公家具、装饰材料、灯具因为市场营业面积非常之大,且又是综合市场所以招商项目应在3类以上,以能满足消费者一次购全为原则,但又不能让影响市场形象和管理的项目入场。细分范围可如下，家具类：卧室用家具、餐厅用家具、书房用家具
21、、儿童家具、整体厨房、非必用家具、相关装饰品。办公家具类：会议室用家具、办公室用家具、总经理室用家具、相关装饰品。装饰材料类：墙面材料、地板、墙砖、室内门、浴室用品及设备等灯具类：传统室内用灯、新型节能灯、红外线感应灯、装饰灯等。1.2地域范围：衡水市及所辖各县、衡水市周边地区、河北省及其他省市仅在本地招商难以将全部店铺租出，只有扩大招商范围，增加潜在客户的数量才更有把握使店铺租出率接近100%。2、招商政策2.1招商政策也是一个促销政策，在市场启动初期制定这些可以让客户得到某些实惠的政策，一可以满足潜在客户的心理需求，二可以激励踊跃预定。特安莱家具建材广场招商政策价格为：一楼50元/平方米/
22、月，二楼40元/平方米/月 ，三楼30元/平方米/。1、 期1年的，租金1季一交，第二年免3个月的租金（按第一年的租金价格减免）2、 一次性交6个月租金，免6个月租金。3、 一次性交1年租金，第二年免9个月租金。4、 一次性交2年租金，第三年免一年租金。5、 预定商铺须在3日内交三个月房租外加交一个月房租作为保证金。6、一次性交5年 租金的商户，租金价格优惠45%。7、以上各条所提到的减免租金均按第一年的价格进行减免五、招商工作的开展方式（一） 两种方式：1、广告推广+做店招商 2、广告推广+ 人员推广招商（主动出击）（二） 具体执行。1、进行现场户外广告和衡水4个入口处广告的投放,进行省级报
23、纸媒体和市级新闻媒体的广告投放.。用以上广告来提高特安莱的知名度，吸引潜在客户投资。如果商户是电话咨询则要想办能让客户到现场考察咨询，这样更容易让客户下定投资的的决心。2、坐店招商（1） 招商人员对大电话咨询的客户要进行登记，登记内容包括：姓名、职位、公司或店铺名称、具体地址、经营项目、电话、咨询日期、咨询的问题、备注。（2） 对登记的客户进行回访（3） 营销总监不定期考核检查客户登记、回访和成交情况。（4） 做店招商人员要学会识别商业间谍。3、市场推广人员通过报纸广告、网站、网通的电话号码本等工具来寻找潜在客户，然后打电话推广，对有意的客户给其发送相关资料，或者到其所在地进行拜访、沟通。推广
24、人员最好能让客户到现场考察和参加招商会。（1） 拜访客户时带名片、宣传册、笔本、潜在客户登记表。（2） 记下客户的建议、存在的异议、对卖场的期望。（3） 每次回公司后将潜在客户登记表交营销总监（4） 营销总兼不定期考核退管人员的拜访、成交情况。4、对于成交的客户要填写特安莱家具建材广场入驻商户登记表并注明介绍人5、关于招商人员的激励办法（1） 对成交商户租一楼，一次性交两年房租的奖励全额租金的1%（2） 对成交商户租一楼，一次性交一年房租的奖励全额租金的1%（3） 对成交商户租一楼，一次性交半年房租的奖励全额租金的1%（4） 对成交商户租一楼，一次性交三个月房租的奖励全额租金的1%（5） 对于
25、成交商户租二、三楼的奖励办法同上。（6） 对成交商户，一次性交10年和5年房租的奖励全额租金的0.5%（7） 以上奖励是到商户入住时共交房租的1%或0.5%，不包括保证金。（8） 奖励每月一结。（9） 对直接到公司签约并交租金的客户，奖励归公司所有。六、招商操作程序一、 前期准备 1、制定招商政策（详细政策如下） 2、楼层整体规划设计 卖场一楼分为A、B、C、三个区域（详细见平面图）A区销售不同风格的套房家具具体为中式风格、欧式风格、现代风格等B区销售儿童套房家具、床具、沙发办公家具、书房家具等C区经营影视柜、茶几、鞋柜、整体厨房、藤竹工艺家具等二楼A区经营灯具 、装饰公司 B区经营地板、套装
26、门、卫浴产品。C区经营工艺玻璃、板材、涂料、油漆、散热器三楼A区经营灯具 、装饰公司 B区经营地板、套装门、卫浴产品。C区经营工艺玻璃、板材、涂料、油漆、散热器3、准备销售工具（1）制作意向客户登记表400份，用于对有租赁意向的客户进行登记，由招商顾问填写。（2）制作入驻商户登记表400份，对已考察合格且交完定金的客户进行登记，要有商户的签字和写上介绍人（3）制作店铺出租一览表400份，用于对整体出租情况的统计。（4）制作楼层平面图，一二楼各20份。（5）准备合同200份。（6）制作宣传册3000份4、销售人员培训：由策划部完成。5、办公用品的采购（由办公室列表申请）（1）文件夹10个、碳素笔
27、10根、计算器每人一个。（2）工装、胸牌每人一套。（3）印特安莱专用无碳复写收据20本，打印纸一包（3）办公设备、电脑2-3台，财务一台，综合办一台、策划一台，打印机、复印机。二、招商进行 1、客户咨询，按工作标准执行 2、对确实有租赁意向的客户进行登记，并保存资料 3、让商户提供所经营产品的资料、代理授权书、营业执照、和产品质量认证，质量管理体系认证等证件的复印件。4、通过上网查看产品信息，核对证件的真实性，审查商户是否符合条件。5、对于符合条件的进行通知，并告知其限期内到公司办理手续。6、由招商顾问陪同商户签合同7、交定金，招商顾问陪同商户到财务室交应交树额的定金，交定金时出纳要重新算一下
28、招商顾问所说的应交定金数是否正确，并且招商顾问在收据上签字8、招商顾问陪同商户到办公室填入驻商户登记表，由商户在上面签字并写上介绍人。9、手续办完，招商顾问送走商户三、装修（商户出费用）1、客户提供装修方案，文字的和效果图2、若不符和公司整体规划则提出修改意见，然后公司审查通过3、装修队填装修进驻表4、装修队交保证金5、公司验收，出具验收合格的文件，若不合格则出具验收不合格的文件。6、商户入驻，这时从一有商户入驻开始保安就开始工作。7、开业（见开业策划方案，待定）四、招商情况不理想可采取以下措施1、加大广告投放的范围、频率、和力度。2、进行招商会的操作（见详细方案）。3、寻找问题，所在然后进行
29、解决。七、后期的经营管理1、在二楼设置客户休区，面积50-100平方米，在休闲区内放置沙发、茶几和绿色盆景,并设置柜台以供应饮料和休闲食品。2、建立物流中心，统一配置箱式火车2-4辆，箱体印制公司标识或广告。3运输用的担(1)市内的送货费用由特安莱来承担。(2)下县为每公里1元钱的运费，从商户的营业额中扣除。（3）由特安莱的装卸工负责装卸。4、运费的结算：（1）顾客交款时填送货委托单。（2）顾客持盖“货款已交”章的送货委托单到物流中心申请送货。（3）物流中心经理开送货派工单司机、装卸工顾客签字存档。（4）送到顾客家中后，由其填送货验收单并签字。5、引进一家银行机构在特安莱设立营业厅，以方便商户
30、存取款。6、商场不允许经营同品牌的两家商户同时存在，不允许恶性降价和随意降价。第三章项目监控一、客户成交工作流程序号步骤 工作内容及标准执行人备注1、达成意向对于达成意向的客户为其填写意向客户登记表招商工作人员2、签合同与客护签订已准备好的合同招商工作人员3、交定金引领客户到财务交定金招商工作人员、商户4、填写客户登记表由商户填写入驻商户客户登记表也可由工作人员代写并由客户签字招商工作人员、商户5、填写铺位出租一览表综合办填写铺位出租一览表并由工作人员的签字综合办6交综合办存档4、 所述表格作为原始资料由工作人员交综合办存档招商工作人员序号步骤 工作内容及标准执行人备注1接听电话电话铃响三下立
31、即接听招商工作人员2、记录/接待在客户咨询登记表上进行记录招商工作人员3、保存资料将所做电话记录进行妥善保存招商工作人员4、回访1周或10天后进行客户回访招商工作人员5、记录对回访情况进行记录招商工作人员6、整理将自己的回访情况和成交情况整理成报表招商工作人员7、周报将客户发展情况对营销总监进行汇报招商工作人员、营销总监二、商户咨询工作流程三、下县拜访工作流程序号步骤 工作内容及标准执行人备注1、预约打电话预约客户确定拜访时间招商代表2、制定拜访计划作出欲拜访客户列表招商代表3、制定拜访路线以缩短路程，节约时间的原则确定走访路线招商代表4、准备准备名片、宣传册、招商政策文件、笔、本、计算器招商
32、代表5、到达到达客户处要准时。招商代表6、作记录填拜访客户登记表招商代表7、汇报、交表向营销总监汇报并交拜访客户登记表招商代表四、监控措施1、各项工作必须按流程操作2、招商人员必须有与客户的电话记录、现场沟通记录。3、商户交定金后必须填写入驻商户登记表并签字和写上介绍人。4、工作人员必须陪同自己的商户办完手续。5、工作人员的客户资料除营销总监、总经理外他人无权查看。6、工作人员请假或外出其客户来访时可由总监或部门经理接待。7、营销总监检查整体出租情况每周不少于2次8、营销总监检查招商人员客户进展情况每周不少于2次。9、工作人员不按工作流程和监控措施执行的，不给予奖励。10、故意不遵守工作流程和
33、监控措施执的给以停职。11、在客户发展人不清楚或有争执的情况下，奖励归公司所有。12、挣抢客户甚至发生争执的给以停职严重者开除。13营销总监检查工作不配合，或制造障碍的第一次说服教育，第二次停职，严重者开除。14、营销总监从办公室获得销售原始资料，在销售人员中进行调查核实。15、营销总监发现工作人员弄虚作假时骗取奖励时，视其情节可以给以停职或开除。五、工作标准及规范1、每天下午开工作例会，所有招商人员汇报客户发展情况。2、招商工作人员必须在下午下班前将卫生打扫干净，办公区整理完毕。3、中午留两名工作人员值班。4、每周安排值日表。5、上班时必须着工作装，佩带胸牌。6、在室内看到客户来到时必须到门口迎接，客户走时要到门口送别。8、与客户站立交谈时不得背手、抱臂，可两手重叠放于体前。9、A区暂时不往外租，商户问时就说已经有几个大客户将A区预定下来了，再问别的招商顾问就说，具体情况我们也不清楚，得问一下上级领导。
