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1、营销策划书-man精品正装推广策划 一、前言3（一） 本建议主旨3（二） 本策划书建议实施期自2011年12月30日至2012年1月7日3（三） 本策划预算成本为300人民币3二、市场营销环境分析41、店铺营销环境分析目的：42分析环境的目的和方法41、目的42、方法：43店铺营销的宏观环境4一、人口统计环境4二、经济环境5三、自然环境5四、技术环境5五、政治与法律环境5六、文化环境64、店铺营销的微观环境6一、店铺内部环境。6二、供应商6三、顾客7四、竞争者7五、地理位置75产品swot分析7（1）优势7（2）劣势8（3）机会9（4）威胁9三、营销调研91、调研任务92、调研方式103、问卷
2、内容104基本结论13四、目标市场营销战略141、市场细分142、市场细分的条件153、市场细分的划分154、细分市场的评估165、目标市场范围选择策略166、目标市场策略167、市场定位17五、产品策略171、强调产品的定位172、提高MAN精品正装产品品牌管理181、品牌识别182、品牌策略183、MAN精品正装的包装设计191.包装的含义192.包装设计要求203.包装设计204.附赠品包装决策215.改变包装决策216.标签策略217.服务策略228.注重服装销售的周期221、产品生命周期原理222、产品生命周期各阶段的市场营销策略23六、定价策略241、影响产品定价因素242、企业目
3、标利润253、价格策略271、差别定价法272、折扣定价策略273、产品束定价法。284、心理定价策略284、本店价格优势285、本店相应业务291、租赁。292、应急。29七、促销策略301、人员促销策略301.上门推销、柜台推销。302.电话推销。303.互联网推销。302、营业推广策略313、广告策略324、公共关系策略33八、服务建立（客户支持服务）341、顾客忠诚战略342、实行实时沟通353、顾客关系的再造35九、 广告351、广告预算352、广告信息353、广告媒介渠道36十、总结37一、前言Man精品正装是一个正在努力打造的自主品牌的一家服装销售店，源于自己对毕业生的期望，希望
4、他们能够“像男人一样去战斗”，真正能够在社会上实现自我价值（一） 本建议主旨1、 让更多的消费者了解man精品正装，并引起他们的购买兴趣。2、 开拓和建立新销售渠道，扩大消费群体，增加销售量。3、 降低销售成本，节约一些不必要的、浪费的传统销售模式所需的销售费用。（二） 本策划书建议实施期自2011年12月30日至2012年1月7日（三） 本策划预算成本为300人民币二、市场营销环境分析1、店铺营销环境分析目的：弄清店铺目前的地位、能力、目标、和制约因素，为市场细分、选择目标市场和市场定位提供依据。2分析环境的目的和方法1、目的：寻求营销机会和避免环境威胁。 所谓营销机会，就是有利于实现企业经
5、营目标的机遇。 所谓环境威胁，就是营销环境中对企业不利的趋势。2、方法：通过swot0来分析。3店铺营销的宏观环境一、人口统计环境人口统计是指根据人口的规模、密度、地理位置、年龄、性别、种族、职业、家庭和其他一些统计量所进行的研究。而湖北经济学院的人口环境相对简单，周围高校集散，人员流动不高，所以本店只能覆盖本校近3万名学生。二、经济环境购买力和消费方式构成了经济环境的主要因素，这两个因素直接与市场消费有关。由于人口环境的限定，只能针对学生，而学生的购买力和消费方式相对固定。三、自然环境自然环境涉及的是自然资源，这些资源或者是营销者所需要的输入，或者受营销活动的影响。服装销售几乎不需要也不直接
6、影响到自然环境，所以暂不考虑。四、技术环境现有科学技术的特征及科学技术的基本发展趋势是影响企业营销活动的主要因素。 对于服装店来说，最切实际的是考虑厂商的科技实力，因为这直接又关于产品的质量。同时对于店面的物流体系，销售体系等等都可以用到技术的高效管理。五、政治与法律环境政治与法律环境直接与一个国家的体制、宏观政策联系起来，它规定了整个国家的发展方向及其欲采取的措施。 政治环境包括法律、政府部门和压力群体，在一个确定的社会中，他们影响和制约着各类组织和个人。而作为湖北经济学院内的一家服装销售店，因随时关注校方及商业街管理方的政策信息，租金的涨跌，店面的商家家数的扩展。六、文化环境社会文化环境因
7、素决定了独特的生活学习方式，规定了人们的行为准则及道德规范，这些都会直接影响到消费者的购买行为。学生有学生自己的喜好，销售的服装因介于成人和青年之间，符合年轻人的文化习惯。4、店铺营销的微观环境一、店铺内部环境。目前店铺经营管理层内部分工均匀，不涉及管理交叉，许多人协调才能完成的营销策略，内部管理实施效率高。二、供应商供应商在整个用户“价值传送系统”中起着重要的纽带作用。对营销活动的影响主要有供货的稳定性与及时性；供货的价格变动；供货的质量水平。目前man精品正装销售的品牌多为名牌，质量有保证，与供应商也有长期合作的关系，暂时性不存在供应链短缺的问题。三、顾客Man精品正装是一个正在努力打造的
8、品牌，经营并不久，在顾客群里依存度并不高，知名度也还不够。四、竞争者由于湖北经济学院的地理位置的特殊性，所以目前湖北经济学院周边的服装消费主要集中于类似man精品正装一类的服装销售店，专卖店几乎没有，竞争者限定整体实力于man精品正装差不多的服装销售店。五、地理位置Man精品正装位于商业街二楼中间的位置，地理位置相对优越。同时坐落湖北经济学院，周边高校集散，免去长途跋涉的困扰，更方便。5产品SWOT分析（1）优势 MAN精品正装面料较好，舒适度强。随着生活水平的提高，人们都渴望自由舒适，所以在校大学生购买服装也越来越倾向于衣服的舒适度。MAN精品正装面料精致，采用多种布料，给不同消费者提供选择
9、。MAN精品正装与在校大学生的接受标准接近，容易被大学生接受。在校大学生生活费多依赖父母，消费水平不高，消费承受能力在五十至两百元之间。MAN精品正装价格适中，让在校大学生有购买欲望的同时，也有购买能力。而一些知名度很高的品牌，如：七匹狼、柒牌等。其较高的价位让有购买欲望的在校大学生望而却步。MAN精品正装款式新颖，样式简单又不失时尚，庄重又不失高雅，质朴又不失活力。这让在工作应聘或工作中大学生能更好的包装自己，尽显大学生朝气蓬勃的气质，自信潇洒的姿态与风度。MAN精品正装拥有巨大的潜在市场。根据问卷调查，购买者多为大三大四面临求职压力的学生。由于大一大二的学生很少出席较正式的场合，外加时代风
10、格影响，他们更倾向于休闲装、运动装，对正装的需求欲望不搞。但是这些消费群体在遇到正式场合是也不得不改变随意的装束，正装成了必备行头，从而给MAN精品正装提供了巨大市场。价格优势明显，同等质量价格更优，同等价格质量更优。售后服务到位，可以无限期免费熨烫，衣物质量问题可以包换保修。（2）劣势MAN精品正装知名度不高，很多在校大学生不了解MAN精品正装，特别是大一新生，在品牌和质量上得不到让广大大学生的认可，是市场占有率低。MAN精品正装质量不够过硬，产品的实用价值和消费者的满意度会有较大的出入，从而影响MAN精品正装的销售。MAN精品正装包装不太起眼，不能给人以美感，提不起在校大学生大购买兴趣，更
11、不用谈购买欲望。（3）机会潜在市场大。受“潮流文化”影响，在校大学生着装多偏向随意、时尚，平常穿正装的同学很少。而应届毕业生面临前所未有的就业压力，用服装包装自己也显得十分有必要，正装需求量较大，这说明在校大学生是一块非常大的潜在市场。MAN精品正装个体经营店位于湖北经济学院的商业街，而商业街经营正装的店铺极少，竞争压力少。（4）威胁 各种各样名目的服装产品如雨后春笋般涌现，令人眼花缭乱，在追求自由舒适的原则下绝大多数在校大学生青睐于休闲装和运动装，市场竞争大。 在国内某些正装品牌已经有了坚固市场根基，保持着旺盛生命力，同时一批国外正装品牌的涌入，使MAN精品正装面临着新一轮的竞争，相比之下，
12、该品牌显得后势不足，市场份额小。 三、营销调研1、调研任务准确及时地对有关的信息进行收集、分类、分析、评估和分发，以便营销决策者用来制订市场营销计划，并保证计划的有效实施和控制。2、调研方式问卷调查。3、问卷内容1您的性别是？（） A 男 B 女2. 您每月的生活费是？（）A 400元以下 B 400元-600元 C 600元-800 元 D 800元以上3. 您多久买一次衣服（）A每一个月购买次 B一季度购衣次 半年购买次 一年购买次4. 您每次的买夏衣衣服的费用（） 50元以下B 50元-100元C 100元-200元200元以上5您每次的买冬衣衣服的费用（）A 100元以下B 100元-
13、200元200元-300元300元以上6对自己服装消费状况的感觉（）高较高刚好低7.你的一般购衣时间（）A新货上市时 B促销打折时 C换季时 D其他时间8. 您一般会去什么样的店购买衣服？（）专卖店 大型百货商场 超市 普通商店 网购 其它 9你否注重服装的搭配问题（）很注重一般不太注重不注重0你一般喜欢的服装类型（）休闲型运动型C时尚型D职业装E其他类型11.你认为服装对个人形象的重要性：（）A很重要 B 比较重要 一般 D 不重要12. 您了解衣服的渠道是什么？ 13. 您喜欢什么质地的服装？14. 您喜欢什么样的衣服类型？15. 您是否相信正品服装能提高您的个人形象？ 16. 您知道ma
14、n正品服装这个品牌么？17. 在选择服装的过程中，您会注重单件的款式，还是会更注重整套衣服的搭配？18. 一件陌生的服装店哪方面最能吸引您进入选购？ 19. 您认为在服装销售行业中那方面需要急切改进？20. 您经常购买的服装品牌是？_4基本结论1湖北经济学院的男女比例大约是1:22 大学生的生活水平以及他们的购买力，并且大部分同学的月生活费在600-800元。3大多数的同学是一季度买一次衣服，但这说明大部分大学生的购衣频率并不是太高。4，对于大多数同学服装花费在月生活费中所占的比重相对来说也不算是太高，但还有部分人的服装消费过高。5，促销打折和换季是大学生购衣的主要时间段。6，大部分大学生还是
15、在专卖店中购衣，这说明大学生购衣还是注重服装的品牌与质量。但是在大型百货商场, 普通商店和网购的消费也不低，究其原因是在这些地方衣服的款式和价格起到的主要影响。7，从购衣考虑因素中我们得知衣服的舒适度是主要的原因，而休闲型的服装恰好满足了大学生在这一方面的需求。并且一般大学生在大四之前很少出席一些比较正式的场合，所以职业装的比重就比较低了。,根据各个调查员的调查以及上述的问卷分析，由于受访的大学生家庭情况不同，大学生的生活费也高低不等，从而在服装消费上的表现也就参差不齐。有少数家庭条件优越的同学服装消费较为奢侈，追逐名牌，且购买服装的周期很短，花费很高。大多数的同学购买服装的态度较为理性，能够
16、自己实际的经济状况来确定购买，并且购买服装更趋于舒适、实用，对品牌的追捧也并不那么热切，购衣时机也往往在换季之时，购买服装的周期较长，多为一个季度，且花费中等。还有一小部分同学，因为家庭条件比较贫困，经济实力有限，服装消费的水平很低。但其中有部分同学的消费观念不是十分的理性，因为爱面子、爱慕虚荣而喜欢攀比，即使经济实力有限，在服装上的消费也颇高。除此之外，同学们多因为季节变化而带动对服装的消费需求，同时也比较看重价格、款式，对那些打折的品牌服装比较青睐。总体上可以看出我校大学生的消费心理总体上处于成长健全期。他们考虑价格、品牌等诸多影响，特别注重服装的款式、价格。大学生的消费观中感性与理性所占
17、比重相当，对于流行与时尚的适度追求是合理的，能够根据自己的身份选择适合自己的服装。四、目标市场营销战略1、市场细分通过市场细分可以更精致地分析市场推销机会，使自己处于有利的地位，发挥更好的推销效果，增加企业的利润。2、市场细分的条件可衡量性：划分不同的消费群体，并对消费者的特点和需求予以衡量。足量性：根据细分市场的大小和利润确定单独营销的程度。可接近性：对细分市场进行有效促销和分销的程度。独特性：不同的细分市场对公司采用不同的营销策略组合所具有的不同反应程度。稳定性：细分出的市场所具有的需求和欲望的差别应在一个较长时间内得以保持。根据精品正装的特点，公司产品的目标市场是:租赁客户、订购客户。3
18、、市场细分的划分根据高校学子对服装的的购买欲和要求，把学生目标市场细分为：个人客户：青年时尚人群青年学生，特别是大学生，追求时尚，他们往往可以依托家里消费，也是有购买需求和购买能力的人群。租赁客户：对于学生普遍都会有需要正装出席的活动，但不是每个学生都有正装，也不是每个学生愿意花钱买只穿几次的正装。所以租赁市场很大。团队客户：校园有不少团队，对于团队客户进行整体销售或租赁也是一个很大的市场。4、细分市场的评估（1）细分市场的规模和预期增长程度。（2）细分市场的结构吸引力。（3）与店铺销售的目标和资源的一致性。5、目标市场范围选择策略Man精品服装，客户群相对狭窄，周围竞争对手数量相对固定，所以
19、只有实行差别化，多元化，一体式销售才能区别其他竞争对手，区别市场。而目前适合man精品正装区分的目标市场即是符合时尚观念的正装，可以作为应急的租赁的正装，可以适合作为团队队服的正装。6、目标市场策略对于精品正装目前的实际情况，实行差异化的营销策略是很好的选择，可以更好地宣传店铺的产品，满足不同消费者的需求，扩大店铺的市场份额。同时遵循以满足顾客需求为中心的方便、沟通的和节省成本的原则。针对个人客户市场、租赁客户市场、团队客户用户市场，我们实行同一产品、不同价位的定价策略。对于个人客户强调宣传和促销手段和服务。对于租赁客户着重知名度和实用度。对于团队客户加强价格策略和合作。7、市场定位实行差异的
20、营销策略：我们针对我们的产品特点。市场定位策略1、 比附定位：强调man精品正装是一家一体式服务的服装销售，售后服务可以很到位2、利益定位：根据产品所能满足的需求来定位，可以定位为“满足你所需”。因为对于学生来说，不管怎样都还是有需要正装的时候。3、 质量/价格定位：结合对照质量和价格来定位，可以把本公司定位为“优质实惠”。五、产品策略根据对店铺营销环境和产品的swot分析，可以制定的产品策略为：1、强调产品的定位通过对MAN精品正装款式和风格的创新，质量的提高，包装的更新，建立产品在大学生心中的位置，提高对产品的认可度，获得竞争优势。MAN精品正装质量功能方案 产品质量就是产品的生命，企业要
21、想立足于商业市场，应有完善的质量保证体系。根据市场调查，多数在校大学生在专卖店购物，可见质量是消费者消费的重要权衡因素。MAN精品正装在服装质量上还不能让更多在校大学生满意，提高产品的质量不可忽视，就此可做以下几点：注重对面料的选择。许多大学生都在为自己所购买的服装不耐脏，不耐磨而苦恼，有些正装易皱，易变形更让大学生头疼。选择较好的、抗皱、抗污、耐磨、不变形的面料显得尤为重要。加强自身企业运作管理。MAN精品正装企业可设立工资嘉奖制度，鼓励员工销售产品数量，同时也要注重监督管理，实行分明的惩奖制度。2、提高MAN精品正装品牌管理1、品牌识别： MAN精品正装个体经营销售店得招牌是以艺术体“MA
22、N”为主体，舞动的字体散发出青春的朝气与活力。而“”寓意着自己企业越做越强，也祝福着购买者事业有成。2、品牌策略：1、有效宣传，注重文化。虽然精品正装面向所有在校大学生销售，但很多人很少穿正装，对精品正装很不了解，为了提高产品的知名度，宣传势在必行。然而很多大学生担心上当受骗，担心产品是假冒伪劣的，很排斥商业性的宣传，从而增加了宣传的难度，但我们可以与学校一起，举行职业应聘的专题讲座，讲述面试、应聘应该如何注意个人形象、礼仪常识、应如何选择正装等学生观注的问题。也可对模特或来听讲座的学生进行形象包装，示范正装的色彩搭配、领带打法等，这样不仅促进了大学生对正装的了解，增加大学生对正装文化的认识，
23、同时也宣传了自己的品牌，提高了品牌知名度，更容易让大学生接受。另一方面，我们可以通过学校的报刊杂志对MAN精品正装进行宣传，提高MAN精品正装的可信度，吸引大学生的注意力，是MAN精品正装品牌传播更快。 2、建立品牌形象，举行广告大赛。随着学校举办的微电影大赛等活动，我们可以抓住时机，进行广告DV设计大赛的赞助，将获奖的设计传到微博、QQ空间、视频网站，扩大品牌宣传，通过大赛让广大学生参与设计，不仅提高大学生创意能力，同时有利于MAN精品正装品牌传播。 3、亲身体验，口碑传播。MAN精品正装可与学校联合举办“大学生职业规划大赛”,为参赛入围的大学生免费提供使用MAN精品正装，让消费者近距离感受
24、MAN精品正装的面料、款式、做工及舒适度。在校园建立良好的口碑，提高品牌知名度。3、MAN精品正装的包装设计1.包装的含义(1)包装策略（Packaging）包括设计和生产装产品的容器或包扎物的一系列活动。这种容器或包扎物被称为包装.包装策略包括设计和生产装产品的容器或外包装的活动.(2) 产品包装一般分三个层次:首要包装（Primary Package）产品的直接的包装;次要包装（Secondary Package ）保护首要包装的包装物;储运包装（Shipping Package ）为了便于储运、识别某些产品的外包装。（3）.包装的作用(1) 搞好产品包装,可以美化产品,保护商品;(2)搞
25、好产品包装,可以促进销售,增加赢利;(3)搞好产品包装,可以增加商品价值。2.包装设计要求在设计包装时,应考虑以下几点要求:(1). 包装应与商品的价值或质量相适应； (2). 包装应能显示商品的特点或独特风格； (3). 包装应方便消费者购买、携带和使用； (4). 包装上的文字说明应实事求是； (5). 包装装潢应给人以美感；（6). 注意包装装潢上的文字、图案等。3.包装设计1、类似包装策略。MAN精品正装可采取国际或国内某知名品牌相类似的包装，从而引起大学生的注意力，让他们联想到这种品牌也有较好的质量，提高大学生的购买欲望。2、配套包装策略。对女性正装可采取四件（衬衣、外套、裤裙、长裤
26、）组合包装，通过合理的定价吸引顾客。3、精美包装袋。包装袋对图案的选择与设计给人一种清新、简洁、精致的美感，来吸引顾客。同时包装袋以环保为主，经久耐用，消费者可重复利用，也宣传了本品牌。4.附赠品包装决策在包装上或包装物内附赠奖券或实物，例如，胸针、纽扣、针线等。吸引消费者购买。5.改变包装决策改变原来的包装，使用新的包装设计等。使顾客产生新鲜感，从而扩大销售量。6.标签策略(1)标签（Labeling）的含义：是指为了说明产品而附在产品上的招贴或印在产品包装上的文字和图案等。(2)标签的功能:通常要表明：包装内容和产品所包含的主要成分、品牌标志、产品质量等级、生产厂家、生产日期和有效期、使用
27、方法等与买方有关的信息。(3)标签的设计:应美观大方，文字简明扼要,使人一目了然。有的还印有彩色图案或实物照片。7.服务策略我们讨论产品维修服务时,主要讨论那些会增加产品销售的服务.建立了为消费者提供服务的系统,处理客户的投诉和意见，提供维修、保养和技术服务。8.注重服装销售的周期1、产品生命周期原理1.产品生命周期的基本概念产品生命周期指的是产品的市场寿命，而不是使用寿命和自然寿命。即产品从进入市场开始，直到最终退出市场为止所经历的全部时间。 产品经过研究开发、试销,然后进入市场,它的市场生命周期才算开始,产品退出市场，标志着生命周期的结束。2. 产品生命周期的主要阶段标明每个阶段的起点和终
28、点是困难的，这些阶段通常以销售增长率或下降率的显著变化初作为区分点.因此,营销者应该审查产品阶段的正常演进和各个阶段的平均持续时间。（1）引入期(Introduction):新产品初上市,知名度低,销售增长缓慢。待添加的隐藏文字内容2（2）成长期(Growth):新产品上市后经宣传介绍,如被市场接受即进入成长期。这时期销售迅速增长,利润也显著上升,竞争者的类似产品陆续出现。（3）成熟期(Maturity):大量销售的相对稳定时期.销售和利润的增长达到顶峰后速度渐缓,并开始呈下降趋势。由于竞争激烈,营销费用增加,价格下降,成本上升。（4）衰退期(Decline):由于竞争激烈,需求过于饱和,或新
29、产品的出现,使产品销售明显下降,利润日益减少,最后因无利可图而退出市场。3. 关注产品生命周期的适用性随时关注产品的周期，针对产品不同时期制定不同的价格策略和购货决定。2、产品生命周期各阶段的市场营销策略（1） 导入期：在全面发起高密集度的广告宣传攻势的同时，辅之以独特的低价营销及促销策略。（2）成长期：该步行动应在导入期结束之后，对前期工作做一全面检测与评估，再行安排巩固性的宣传与广告攻势以及长期性的营销策略。（3）成熟期：成熟期产品销售以稳定稳住，保证一定利润。（4）衰退期：对于已经过时的产品，实施稳定的促销策略，逐步吐货，提高资金利用率。六、定价策略 价格是消费品价值的货币体现，是营销组
30、合中最活跃的因素。我们日常的很多销售难题都和产品的价格息息相关：窜货、砸价、无利润、市场费用捉襟见肘、产品销售不力等等。在营销活动中似乎降价总是顺理成章，坎坷曲折较少，而涨价似乎总是逆势而行，鲜有成功案例。所以制定一个相对均衡平稳，具有前瞻性的产品价格显得尤为重要。从我多年的营销实战经验来看，策略可以相对灵活，但产品的价格体系应该相对稳定，这样才有利于销售，即价格刚性，策略弹性。1、影响产品定价因素一个产品价格如果定得太高，就会卖不出去；但如果定得太低，又会赚不到钱。那么，怎样才能既把商品卖出去，又能赚到钱呢？通常在给产品定价的时候，应该考虑以下几个因素。 一、成本卖商品，一定要知道该种商品的
31、成本是多少。这其中包括销货成本，也就是制造产品所使用的成本，另外还有销管成本，如广告和其他费用 二、需求你的产品不是卖给所有的人，而是特定的目标顾客群。如果目标顾客群对你产品的需求强，定价可以高一些；如果需求弱，就不要定太高的价格。 三、竞争除了成本与需求的因素之外，还必须考虑到竞争对手。因为消费者不一定要买你的产品，他可以有很多的选择。如果市场有相当多类似的产品，目标顾客群对你的产品需求就比较弱。 四、上市时机一般产品的生命周期大致分为导入期、成长期、成熟期。不同阶段会有不同的定价。 就像许多新科技产品刚上市时，定价都很高，因为产品上市初期没有其他竞争对手，厂商希望通过高价能快速回收投资的成
32、本。但如果产品卖得贵，就会让竞争对手觉得有利可图。认为既然那么好赚钱，为什么不跟着做？反而因此吸引了更多的竞争对手加入。所以有些厂商宁愿牺牲利润也不定高价，采取低价策略，让其他竞争对手觉得无利可图。但是，低价也不一定就没有利润，有时候反而可以刺激需求，提高产量。当产量达到一定的规模时，就能有效降低成本、增加利润。 2、企业目标利润 利润是收益减去成本的差额。在经济学上，利润市场上决定进退的指标，只要有利可图，厂商就会继续经营，没有愿做赔本生意的。但是，利润在会计学和经济学中的意义是有差别的。经济学中的收益与成本和会计的收益与成本是不同的，因此使得利润有会计利润和经济利润之分。具体表现在： 1
33、收益。经济学中的收益来源有四种：一是内在收益，即由于供给要素带来的收益；二是风险收益，“一旦内在受益对资本的纯利息、管理、劳动的内在工资以及其他被扣除以后，剩余的部分是承担不肯定性的报酬。风险收益具体包括不能履约的风险收益、纯粹的风险收益或统计风险收益以及对创新和事业心的风险收益；三是垄断收益，即市场收益或垄断权力的现实基础，只包括已实现受益，将未实现收益排除在外。四是与会计有着本质区别的收益持有损益。经济学收益将企业经济业务收益和企业因持有资产而获得的收益同等对待，而不考虑是否实现。而会计收益不包括未实现收益。2 成本。由于人们面临着权衡取舍，所以做出决策就要比较可供选择方案的成本与收益。当
34、经济学家讲企业生产成本的时候，他们指的是生产物品与劳务量的所有机会成本。机会成本除包括会计成本之外还包括会计未计算在内的隐含成本。在经济学家看来，尽管厂商无需对自有生产要素的耗费进行现实的货币支付，即无需对隐含成本进行货币补偿，但隐含成本却反映了生产要素的真实耗费。赚取相当于隐含成本的那部分会计利润，是厂商从事经营活动要求获得的最低报酬，是它正常经营的基本条件。机会成本的概念出自这样的思想：如果你把自己的生产要素例如劳动用于某一用途，你就失去了把它应用于别处的机会。因此，这种放弃的收益如工资就是生产的一部分成本。可以说，一种东西的机会成本是为了得到这种东西所放弃的东西。经济学中假定厂商的经营目
35、标只有一个：利润最大化。利润最大化是特指经济利润最大化。即在一定的生产技术和市场需求约束下，厂商实现利润最大或亏损最小。 3、价格策略1、差别定价法1顾客差别定价。是指按照不同的价格把同一种正装卖给不同的顾客。本店对男士与女士正装的定价不同，并不是因为女士正装的成本小于男士正装的成本，而是因为女士与男士这两个消费者群体需求和和社会认可度不同。这决定了他们可以认可价格的差异，可以产生良好的营销效果。男士一般对正装的价格不是很在意，他们更注重正装的款式与质量；女士会同时考虑到正装的价格与质量、款式，再加上女士服装款式更新较快，变化多样，她们也不会只买一件价格很高的正装。本店正装价格，女士正装：21
36、9-239-269，衬衣：50-60-69;男士正装：350-419-429，衬衣：70-80，领带：20-30.2、形式差别定价。本店对不同颜色或者款式的正装分别制定了不同的价格，但是，不同颜色和款式的正装的价格的差额和成本费用之间的差额并不成比例。价格有范围可满足几个细分市场的不同心理需求。例如本店正装流行的颜色和款式可以在市场上获得更高的价格认可度。2、折扣定价策略数量折扣策略。本店将销售费用节约额的一部分以价格折扣方式分配给消费者，消费者所购数量越多，折扣越大，以鼓励或吸引消费者长期、大量或集中购买本店正装。本店同时也可据此掌握正装的销售规律，预测市场需求，合理安排进购。本店实施团购，
37、消费者人数为三人以上时，可享受最低价，女士正装：200-210-230，男士正装：300-380-400.组合定价策略3、产品束定价法。本店将一组产品组合在一起降价销售，这时消费者要求的可能只是“非组合”供应物，消费者并不需要组合产品的全部内容，但在这个组合物价格数上节约的金额相当可观，这就吸引了消费者购买组合物。本店的组合，女士购买四件（上衣、裤子、衬衣、短裙）300-350，男士（送衬衣、领带）300-419-429,。4、心理定价策略 招徕定价。这是一种有意将少数商品降价以吸引顾客的定价方式，本店在例如国庆等的大型节假日，周年庆等都会相应的调整价格。实行招徕定价的正装的品种较多，可给消费
38、者提供更多的选购机会。4、本店价格优势同等质量的正装本店的价格更优惠。本店考虑到主要消费者是大一到大四的四个年级的学生，有的无经济来源，是靠家里供给，有的找到了兼职，因而了解到钱的来之不易，因此他们对价格会很敏感。同款式、同颜色、同质量的正装，他们会努力找到有最低价格的商店，为节约的一点钱而感到满足。所以本店针对此现象制定了比其他商店更低但也会盈利的价格。同等价格的正装本店的质量更优异。本店价格对不同质量、款式、颜色的正装制定了不同的价格，考虑到消费者的经济与利益，本店价格较高者，更重在质量的优异。5、本店相应业务1、租赁。本店不仅实施正装的出售，同时也进行正装的租赁。考虑到大一、大二的学生暂
39、时不用购买正装，但在参加一些学校的活动如辩论赛或其他大型活动时要用到正装，于是实施半天租赁20-25（不包括衬衣），对参加院级、校学生会、优秀社团价格更加优惠。这样不仅让潜在消费者提前对本店的正装及其他方面有了一个较全面的了解，而且也在无形之中将本店的正装进行了较大面积的宣传，可提高以后的销售量。2、应急。对于大四的学生，他们将直接面临着应聘与面试，这就要求其必须拥有一套正装。本店对每个应届毕业生有一次最低价格租赁正装的机会（仅限个人使用），可用于参加大型应聘会。这样为大四的学生购买本店正装打下了基础。七、促销策略1、人员促销策略1.上门推销、柜台推销。推销员身穿MAN 精品正装与顾客面对面面
40、流，在努力说服顾客购买正装的同时展示正装。还可以向顾客提供使用和维护知识，为顾客提供最佳服务，使顾客的无需求变为有需求，潜在需求变为现实需求，负需求变为正需求。推销员要给顾客留下好的印象，采用微笑服务，要态度亲切、有耐心，能坚持不懈。2.电话推销。利用短信、电话等通讯形式传递销售信息。这需要推销员有良好的人际关系，可以在大范围内传递销售信息。3.互联网推销。利用新浪博客及时更新商品信息，使顾客能及时了解新的商品。此推销方法相比于前两种可行性较小。因为MAM精品正装的博客并不为人所熟知，而且现在玩博客的学生并不是很多。但现在的学生大都开了新浪微博，所以用微博来进行宣传效果更好。同时在藏龙岛bbs
41、论坛上适时适量打免费关高以上推销方式可以使顾客与推销员更好的交流，便于推销员与顾客培养良好的人际关系，并且推销员能反映及时，便于提高推销效率。但费用开支较大且对推销员的素质要求较高。推销员应不断地开拓新市场和顾客，有针对性地根据顾客的需求进行宣传介绍和劝购，从顾客的角度分析产品能给顾客带来的利益和好处。同时对优秀的推销员应给予一定的奖励。2、营业推广策略团购优惠：三人以上，最低价格。女士：200210230（原价219239269），男士：300380400（原价350419429）搭配购买：女士四件（上衣、裤子、衬衣、短裙）300350，男士：350419429（送衬衣和领带）VIP会员：租
42、用3次或购买衣服达300元以上可得会员卡一张，凭此卡租用正装时加5元可包含衬衣，节假日举办活动：可采用有奖销售、调整价格等方式吸引顾客。但时间太长或太短，太长无异于长期降价，太短难以达到预期的效果，一般以顾客平均购买周期为佳。活动结束后要对目标消费者进行调查，了解顾客的反应和态度，对活动前后的销售额或销售量进行比较，分析活动结果与活动计划相比的差异程度等。通过评价总结经验教训，改进以后的营业推广策略。资助：资助比赛，如这回的“巅峰营销策划大赛”，扩大品牌知名度。营业场所的装饰与布置：营业场所摆放的正装前应放置模特身穿该正装的照片，使顾客被吸引并产生购买欲望。限时促销：学生空闲时间做限时抢购，全
43、场9折。购物优惠：两件8.5折，三件8折依次类推。以上营业推广策略可吸引顾客一同前来且购买整套正装，同时也使需要经常租用正装的顾客成为MAN精品正装的忠实顾客。扩大品牌知名度的同时快速激发顾客购买欲。3、广告策略分派传单：传单上需对MAN精品正装做详细介绍（包括价格、优惠等，最好能附上一些照片），使人们能够了解MAN精品正装。传单传播速度快，影响广泛，制作简便，便于消费者存查。海报宣传：海报应做得醒目并且有特色，突出MAN精品正装这个品牌，使人们能记住这个品牌。此方案需要一定创意，给顾客留下一定印象。广播、杂志、报纸：因为MAN精品正装的主要顾客是湖北经济学院和法商学院的学生，所以可以利用校广
44、播站和校内刊物宣传该品牌，使该品牌宣传范围扩大。但此方式并不十分可行。因为校内的广播、杂志、报纸一般并不为品牌做广告，所以有一定难度。通过广告，可以宣传该品牌，树立良好的品牌形象，扩大品牌影响力。广告可以通过各种手法将信息引人入胜地表现出来，激发消费者的购买欲望。广告的目的是要突出该品牌价廉物美，适合学生购买，表现出正装能凸显气质，使人更具自信。广告实施后还需对广告效果进行评估。可以采用直接评估法（即用广告评分表进行测评，从五个方面设置一些问题向广告受众进行调查，根据得分多少来判断广告的效果），组合测试法（让消费者观看广告，事后让其回忆能记住的内容。根据消费者记忆内容的多少和记忆的准确度来判断
45、广告的效果）。如果单纯从经济效果上来评估的话，可以计算出每元广告费用收益。4、公共关系策略提供优良的产品和服务，进行真实的宣传，坚持信誉至上的原则，树立良好的品牌形象。与院、系学生会、社团联合会、优秀社团等保持良好的合作关系，充分发挥他们的宣传作用。妥善解决顾客的问题，使顾客感受到MAN精品正装是顾客至上的品牌，从而获得顾客的认同和支持。在开展公共关系活动中或者处理与其他单位的关系时，要坚持互惠互利的原则，不能只考虑自身的利益。无论开展什么样的活动，都要坚持塑造企业良好形象这样一个目标。与老顾客建立密切的联系。正确处理顾客的各种异议，并向他们赠送宣传材料，充分发挥老顾客的特殊宣传作用。八、服务建立（客户支持服务）1、顾客忠诚战略在企业经营中，谁都希望客户比现在更加忠诚。但不幸的是客户通常总是没有多少理由要对提供一种产品或服务的特定卖主保持忠诚。在过剩经济时代，在所提供的产品并没有太大差别的情况下，如果客户得到的服务不足以克服价格上的差异，想要面对众多选择的客户保持忠诚是不可能的。 珍视与客户的关系 为了获得客户的忠诚，要加强与客户的联系。高层管理人员必须花费大量时间，拜访单个或成组的客户，和他们进行交流。 培养积极的客户意识 与其花费大量资金去吸引和获取其店铺客户的芳心，不如花点钱去了解客户需求的变化
