秦皇岛中荣太阳能营销分析.doc

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1、2010年全国高校市场营销大赛营销案例题目：秦皇岛中荣太阳能有限公司 营销策划案 参赛队员姓名：李晓龙 靳海燕 王宏伟 参赛院校：秦皇岛职业术术学院指导老师： 杨湘江 联系方式： 企业名称： 秦皇岛中荣太阳能有限公司 联系人姓名： 孙 明 达 联系方式： 完成作品时间：2010/07/01 摘要中荣太阳能有限公司自成立之日至今已走过了17年的风雨历程。然而，17年的风雨兼程，却未能使他们成为太阳能行业的领军人物，原因何在？中荣公司孙总曾感慨道：“2002年，我国太阳能行业有了一个质的飞跃。然而此时中荣却因股份制改革导致资金实力削弱，品牌未能打响。”既然已经错过了一个成为强势太阳能企业的机会，那

2、么就要牢牢把握住下一个机会。这个机会就是进军太阳能中低端市场。正所谓“木之长者，必固其根本；欲流之远者，必浚其泉源；思国之安者，必积其德义”反思过后我们深刻的认识到：“根本”即企业的根基，“泉源”即企业的渠道，“德义”即企业的口碑。中荣公司若想以一个崭新的形象示人，必须在本土把根基打牢，把质量做硬，把渠道铺好，把品牌打响。所以本次策划我们以秦皇岛北戴河区为目标市场，依次从市场分析、市场战略、市场策略、具体行动实施及预算、评估流程五大章节进行全方位的分析，其中每部分又进行了详细的阐述。旨在承载北戴河的名气，进行中荣太阳能形象差别化定位，抢占中端市场份额。 目录前言.1第一章 市场环境分析.1一、

3、 市场现状.1（一） 太阳能市场现状分析.11、需求现状看前景.12、发展特征定类别.23、低质低价埋隐患.2（二） 中荣公司市场现状分析.21、企业市场现状.22、现行营销策略.2二、 外部环境分析.3(一) 政治环境分析.31、节能环保政策.32、“家电下乡”政策.3（二） 经济环境分析.41、居民收入消费情况.42、物价上涨分析.4（三） 自然环境分析.5三、 内部环境分析.5（一） 企业概况.51、本土企业.52、企业文化.53、人力资源状况.54、中荣的制造现状.65、产品状况.6（二） 竞争对手分析.61、北方太阳能.62、皇明太阳能.7（三） 消费者分析.8第二章 市场营销战略形

4、势分析和营销战略定位.11一、 SWOT分析.11二、 目标市场营销.12（一） 市场细分.121、市场细分标准.122、 市场细分的具体化.123、 细分市场分析.13（二） 目标市场.151、选择目标市场的依据 .152、目标市场选择.16（三） 市场定位.16第三章 市场营销策略.17一、 产品策略.17（一） 包装策略.17（二） 服务策略.171、售前服务.172、售后服务.17（三） 技术策略.18（四） 品牌策略.19二、 定价策略.19三、 渠道策略.20（一） 终端策略.20（二） 分销.211、分销商的选择.212、培养与经销商的感情.213、保证经销商的利益.214、保护

5、市场.22 (三) 特殊渠道选择.221、把产品/品牌植入SNS. 222、建立产品和品牌的群组.233、通过SNS游戏轻松营销.23四、 促销策略.23（一） 公共关系促销.23（二） 广告促销.23（三） 网络促销的杀手解答促销.24（四） 移动的宣传把广告贴到汽车上.24（五） “辞旧迎新中荣送暖到万家”大型促销活动.26第四章 行动策划及财务分析.26一、 行动策划.26 二、 其他相关财务预算.32第五章 效果评估及风险分析.33一、 风险分析及规避.33二、 效果评估.34参考文献.35附录一.36附录二.44前言秦皇岛中荣太阳能有限公司始建于1993年，已有17年的历史，坐落在风

6、景秀丽的海滨城市秦皇岛。公司注册资本1000万元。公司占地13400平方米，建筑面积6960平方米。公司为股份制民营企业，2008年资产总额达到2100万元。“中荣”公司经过十几年的市场运作，由于产品定位不准确，营销策略思路不清晰导致产品销量始终停滞不前，在大本营秦皇岛内产品的知名度也有一定的局限性，在其他城市的一两个市场只是与代理商形成货物“买卖”关系，谈不上任何营销战略规划，基本处于自然维持状态。“中荣”公司领导层在经过深思熟虑后决定校企合作，一起进行此次策划工作。在经过前期的市场调查与分析后（见方案后附问卷及调查报告）决定对“中荣”太阳能品牌进行全方位改革，具体营销目标如下：短期目标：2

7、010年2013年，除秦皇岛市区市场在保持继续耕耘的基础上，重点以北戴河一带为拓展市场，分别以直属和招商为主要手段进行地区销售，旨在提高品牌知名度，扩大本土占有率，提高销量30%以上，巩固并完善本土市场。长期目标：在未来几年内，拓展成为华北及东北地区知名品牌，跻身两地区太阳能品牌前十强。本次策划我们将以短期营销目标为主，在此基础上逐步实现长期营销目标。第一章 市场环境分析一、 市场现状（一） 太阳能市场现状分析根据2008年关于中国城市厨房家电市场的调查报告显示，目前我国城市太阳能热水器约占11.2%。太阳能热水器作为热水器行业的后起之秀，市场的生命周期处于成长阶段，呈快速增长态势，但市场并没

8、有成熟。太阳能行业既有广阔的发展前景，又存在着一定的弊端。 1、需求现状看前景热水器市场容量大、利润高，发展前景广阔。太阳能热水器因其安全、节能、经济环保等优点逐渐为消费者接受。据统计，我国太阳能热水器市场年增长率为20%至30%，年销售量400万平方米，整个太阳能热水器行业产值已超过35亿元。中国已经成为世界上太阳能热水器拥有量和生产能力最大的国家。2、发展特征定类别太阳能热水器市场发展不成熟，行业呈快速增长态势，市场的生命周期处于成长阶段。按照品牌销售网络的覆盖范围划分，目前中国太阳能热水器品牌基本上分为三类：一是拥有全国销售网络的企业，有皇明等一两家；二是正处于由地方网络向全国过渡的企业

9、，有华阳与清华阳光等几家；第三类是数量庞大的地方小太阳能热水器企业，有数字显示，这样的小太阳能企业全国有3000多家，基本上每个省份都有近百家这样的小企业。中荣公司属于第二类企业，公司本身有一定的实力基础，但由于种种原因企业仍处于徘徊不前的状态。3、低质低价埋隐患小的太阳能热水器企业没有全国发展规划，粗制滥造的产品质量难以保证，不规范的野蛮安装的使用质量隐患，以及虚假的服务承诺都给整个行业的信誉埋下阴影，目前生产厂家已接近3000家，行业前10名的厂家所占的份额仅17%左右，价格低廉的劣质产品充斥着整个太阳能市场。（二） 中荣公司市场现状分析 1、企业市场现状中荣公司目前自身定位为：中、偏高档

10、品牌，主要服务于秦皇岛市场，市场占有率约为40%左右。中荣公司已在河北、山东、辽宁、吉林、黑龙江、内蒙古、河南、陕西、山西、天津、北京、新疆、宁夏等10多个省、市、自治区，建立了自己的销售网络，但只是与代理商形成了简单的货物“买卖”关系。公司目前处于徘徊不前期，地域性的竞争者众多，在一定程度上降低了品牌知名度。2、现行营销策略（1）产品策略：以“万家乐”系列真空管太阳能为市场主打产品，走中端品牌路线，主要服务于6+1普通小区居民；以“奥赛龙”阳台壁挂式太阳能为辅，走高端品牌路线，主要服务于新建高层小区。（2）定价策略：中荣公司的现行定价是以太阳能真空管的个数为计算单位，平均每个真空管的价格为1

11、24元/支（3）渠道策略：中荣公司在秦皇岛市场以直营模式为主，销售商代理为辅，下设有五个直营店和七个销售代理商（4）促销策略：只在当地报纸做过相关产品宣传二、 外部环境分析(一) 政治环境分析1、节能环保政策我国政府一直重视新能源和可再生资源的利用和开发，提出了“因地制宜，多能互补，综合利用，讲求效益”的总体方针。1994年，制定了19952010年新能源 行业发展方针。如果说前些年是在政策上意识形态的支持，那么近两年国家则落实到了具体行动上，大力倡导“节能减排”和“低碳经济”在国家政策支持的大前提下，2010年秦皇岛市人民代表大会第十二届一次会议，政协秦皇岛市第十一届一次会议提出：为了全面贯

12、彻落实科学发展观和党的十七大精神，建设一个人与自然和谐相处的“和谐绿色秦皇岛”，针对秦皇岛市的城市区位特点和地理优势，建议秦皇岛市大力发展和充分利用太阳能等绿色环保型能源，大力促进绿色能源经济发展，提升城市品味，构建绿色秦皇岛城市品牌。2、“家电下乡”政策根据国务院第36次常务会议精神，为了进一步发挥家电下乡政策在扩大内需特别是农村消费中的作用，国务院决定尽快在全国推广家电下乡工作。财政部、商务部、工业和信息化部印发了关于全国推广家电下乡工作的通知，从2009年2月1日起，家电下乡在原来14个省市的基础上，开始向全国推广，产品也从过去的四个增到八个，除了之前推出的“彩电、冰箱、手机、洗衣机”之

13、外，本次家电下乡又新增了摩托车、电脑、热水器和空调。它们和彩电等产品同样享受国家13%的补贴。按照秦皇岛市人民政府办公厅关于印发和的通知要求，秦皇岛市政府成立了家电下乡工作领导小组，各个县区成立了相关机构。针对县区实际，分别制定了家电下乡工作实施方案和家电下乡财政补贴资金管理实施细则，负责家电下乡工作的具体实施，确保了家电下乡工作顺利进行。在家电下乡竞标过程中，中荣公司是秦皇岛唯一一家家电下乡中标企业，在一定程度上会受到当地政府的支持，为以后中荣公司的发展提供良好的外部环境。（二） 经济环境分析1、居民收入消费情况2009年以来，秦皇岛市经济健康发展，经济活力明显增强，前三季度城市居民收入、消

14、费水平分别增长了14.5%和19.4%，均达到了“十一五”以来的最高涨幅，秦皇岛市城市居民的生活水平得到了进一步提高。根据秦皇岛市统计局的抽样调查，截止到2010年4月秦皇岛城镇市场实现社会化消费品零售总额58.43亿元，增长17.7%；乡村市场实现零售额13.73亿元，增长15.3%全市城镇居民人均可支配收入为4228元，同比增长38.5%。全市居民有消费价格总水平同比上涨2.2%，其中城市上涨2.1%，农村上涨3.5%由此可知，消费品市场平稳较快增长，城乡居民收入稳步增长，消费者购买能力增强。2、物价上涨分析2010年5月宏观数据点评发布。CPI继续稳步回升趋势，同比上涨3.1%，环比下降

15、0.1%。PPI继续高位运行，同比增速小幅扩大。物价仍处于上升通道，各种新涨价因素和正翘尾因素导致通胀压力仍较大。短期内，总体物价水平仍将温和上涨。其中，居住价格在居民消费价格中的比重达到14.7，在八大分类指标中权重位列第二。居住价格包括水、电及燃料价格，建房及装修材料价格和租房价格三个子项。面对愈演愈烈地物价上涨，人们越来越开始考虑节省日常生活支出。目前市场上的热水器可分为太阳能热水器、燃气热水器、电热水器三大类，对于这三类热水器的日常消耗分析如下：热水器装置类别项目太阳能热水器15支管集热管燃气热水器50元/15升电热水器0.40元/d度装置投资2000元1000元（加钢瓶）1000元装

16、置寿命15年6年10年每年使用天数300365365每天洗浴次数冬季3人，夏季8人冬季3人，夏季8人冬季3人，夏季8人日产热水重量冬季80/40冬季80/40冬季80/40公升/夏季200/40夏季200/40夏季200/40每年燃料动力费0810675每人次燃料动力费00.60.5每人次洗浴平均费用0.100.710.57415年装置总投资20002350150015年所需总费用20001450011925是否会发生人身事故无可能可能性较小环境污染无无较小临时停水储水功能有有无二次加热更省燃料能不能不能根据上述图表显示，能够清晰的展现出太阳能热水器的能耗最小。（三） 自然环境分析秦皇岛市的气

17、候类型属于暖温带半湿润大陆性季风气候。因受海洋影响较大，气候比较温和，春季少雨干燥，夏季温热无酷暑，秋季凉爽多晴天，冬季漫长无严寒。辖区内地势多变，但气候影响不大。日照时间长达1100h/年，充足的日照为太阳能的使用提供了一个必备的自然条件。三、 内部环境分析（一） 企业概况1、本土企业“中荣”公司坐落于美丽的海滨城市秦皇岛，是唯一一家注册的太阳能本土企业。有一定的地缘优势和良好的客户关系网，作为本土企业能更了解市场与更有针对性的实施市场策略。2、企业文化“文化”即一个企业的灵魂。中荣太阳能有着以“科技先导，质量取胜，团结进取，造福人类”的企业宗旨和以“以质量求生存、以服务赢信誉、以信誉创名牌

18、、以科技求发展”的经营理念。公司用这种企业精神指引着公司的发展有利于公司的一切从市场出发，不断求实、创新、发展。3、人力资源状况中荣公司在人力资源管理上建立了各项规章制度和绩效考核奖励制度，吸收专业技术骨干、稳定技术人员队伍和培养主页技术人才，工人上岗前进行培训、考核，依照公司标准评出中高级安装工，及技术人员，根据其能力进行报酬的分配，但在实际的应用方面存在着总体还是不健全的问题；同时企业缺少一些模范带头人物调动其他员工的生产积极性。（1）人员：中荣太阳能有限公司现有职工230人，其中大专以上学历科技人员47人，占企业职工总数的20%，从事研究开发人员28人，占企业职工总数的12%。（2）财务

19、：公司的注册资本1000万元。到2008年资产总额达到2100万元。（3）技术：企业掌握了太阳能行业的主要生产技术及太阳能路灯等风光互补的发电系统的技术（4）生产规模：公司的生产随着订单的多少而增加或减少生产时间，库存且保持在100以上。4、中荣的制造现状中荣目前拥有先进的生产设备（如一次性发泡机、大型材料切割机和焊接机等）、同时建立了以技术中心为主体的技术创新体系坚持以市场为导向，产品获得消费者信得过产品的荣誉并通过了国家太阳能热水器质量监督检验中心检测、ISO9001：2000国际质量体系认证和CE认证。同时能够保证按时供货。5、产品状况目前中荣公司产品包括：全自动跟踪太阳能发电设备、风光

20、互补太阳能发电设备、固定式太阳能公共电站、太阳能户用交流电源、太阳能便携交流电源、太阳能小型照明电源、太阳能装饰与照明庭院灯、太阳能大功率路灯、全自动太阳能光伏水泵装置等七大系列六十多个品种。其中的“全自动跟踪太阳能发电设备”获秦皇岛市科技进步二等奖、河北省第十届技术交易会暨第七届技术发明展览会金奖、河北省科技成果证书（980032）和国家级火炬项目证书（1999171号）,是河北省百项重大项目和国家“七.五”重点攻关项目。中荣太阳能质量有保证，但品牌知名度低，无通体同一组合。（二） 竞争对手分析巨大的市场潜力，吸引了众多龙头企业的关注，就目前秦皇岛地区的太阳能行业的发展现状分析，能和中荣形成

21、竞争的主要有两大对手：“北方太阳能”和皇明太阳能具体分析如下：1、北方太阳能（1）介绍市场上并没有存在“北方太阳能”这一品牌，而是因为北戴河市场到处充斥着组装太阳能的小型加工厂，而北戴河居民称这类组装太阳能为北方太阳能，为了方便统一介绍，所以统称为北方太阳能。（2）“北方太阳能”优劣势分析表：优势“北方太阳能”更符合秦皇岛地区的大众消费水平，低廉的价格更容易让人接受由于在地理位置上更接近大众消费群体，所以其在宣传方面更便于运用口碑营销、关系营销售后服务不受时间和地域的限制劣势专业化程度低，行业涉入时间短技术落后，产品多由简单组装而成，生产效率低、质量无保证产品没有固定的市场占有率，与顾客只形成

22、简单的“买卖”关系在售后和维护方面必须经过多方调配，造成维护效率低（3）“北方太阳能”带给我们的启示太阳能中低端产品市场潜力巨大，能够很好的满足普通消费者的需求。而北方太阳能未能形成完整的服务体系，缺少必要的质量保证和售后服务，在人们观念中仍为低质低价品。“中荣”与“北方”竞争的武器是：在价格合理的基础上，保证产品质量，做好售后服务工作。2、皇明太阳能（1）简介皇明太阳能股份有限公司作为世界太阳能产业的领导者，年推广集热器面积300万平方米，相当于整个欧盟的总和、比北美的两倍还多，品牌集中国名牌、中国驰名商标、中国环境标志产品于一身。业务主要包括：太阳能热水器（家庭热水解决方案）、太阳能热水系

23、统（单位集体热水解决方案）、太阳能高温热发电、太阳能空调、海水淡化等。（2）优劣势分析表：优势皇明太阳能为国家的知名品牌，资金实力雄厚，销售覆盖面广，有较为成熟的产品线，同行业间竞争优势突出 技术商用化程度高，核心技术掌握能力强，技术发展方向明确渠道设计综合化；人员安排合理，不存在明显的人员流动现象劣势皇明太阳能主要针对中、高档消费人群，不符合秦皇岛大众消费需求跨地域的销售会增加仓库储存成本及产品的运输成本对本地区消费习性了解不深（3）皇明带给我们的启示皇明走中高端产品路线，目标市场明确，并已形成了良好品牌形象。对于一个企业，选准目标市场是尤为关键的。特别是中荣这样的中小型企业，在面对实力强大

24、的竞争对手时，应采用差异化策略。（三） 消费者分析一般来说市场上的太阳能多被用于家庭消费，用于人们的日常生活。而秦皇岛作为旅游城市，存在大大小小的各类宾馆、旅店，其中以北戴河尤为明显，多以小型家庭旅馆为主。经过调查发现这种小型家庭旅馆是可以被开发的空白市场。为更好的了解消费者我们进行了如下方面分析：2009年热水器消费者文化水平特征0.00%10.00%20.00%30.00%40.00%小学初中高中中专大学太阳能热水器燃气热水器电热水器大学以上调查结果发现：性别：男性具有购买的决策权年龄：消费者广泛分布于2564岁各个年龄段，电热水器的消费者相对年轻，2534年龄阶层比例最大。这一年龄阶段的

25、群体大多收入稳定，有一定的消费习性。文化水平：初中、高中文化消费群体是最大的消费群，高中以上文凭者亦占有不小的比例。而这类文化水平消费者大多为大众消费群。消费群体：太阳能热水器的消费群体集中于普通居民和家庭旅馆。第二章 市场营销战略形势分析和营销战略定位一、 SWOT分析通过上述对市场、竞争者和消费者的分析，我们对中荣公司进行了如下SWOT分析：W劣势1、产品线较单一，且竞争优势不突出2、技术商用化速度慢，程度低，核心技术掌握能力不足，技术发展方向不明确3、“中荣”太阳能热水器品牌知名度低，品牌策略存在问题，缺乏灵魂策略4、人员流动偏大5、渠道设计单一S优势1、专业度高，深入太阳能热水器行业时

26、间比较长2、技术自动化程度高，效率高、产品质量好3、产品市场占有率比较稳定4、与客户关系良好5、秦皇岛本土企业T威胁1、太阳能行业全国范围内衰退2、本地太阳能市场竞争激烈3、用户讨价还价能力过胜4、技术更新频率高，商用化程度高5、企业对人才的吸引力不够6、经销商反吞企业现象严重O机会1、经济总量稳定增长，居民消费水平提高，对太阳能的消费需求增大；2、国家重视节能环保产品，倡导低碳经济；3、市场空间大，增长速度快，使用过产品的用户对其有一定的信心。4、品牌形象未定型，可重新塑造面对如此激烈的市场竞争，针对中荣公司现存在的优劣势、机遇和挑战，划分如下战略：SO战略扩大规模，抢占本地区市场WO战略对

27、产品线进行调整，有计划的放弃部分市场，以期在其他方面得到优势ST战略趁行业调整期进行企业内部调整，扩大企业优势WT战略放弃部分产品，进行内部调整，裁撤部分机构和人员，收缩企业规模二、 目标市场营销：聚拢能与我们一起行动的人，才是一切成功行动的关键（一） 市场细分在现实市场中，我们可以发现，一个企业在某一市场上不可能让所有的顾客满意，更不可能为所有的顾客服务。美国通用汽车公司副董事长罗伯特卢茨曾指出：发现那些狂热者，是公司盈利增长的关键驱动力。其实，每一个企业都只是把市场中的特定顾客作为服务对象，并对其提供更专业、更优质的服务，从而使自己更高效地处于市场竞争的有利地位上。1、市场细分标准太阳能热

28、水器作为一种家庭生活消费用品，有其独特的产品特性和销售模式。首先，区域的不同会形成不同的消费需求、消费行为和消费动机。其次，收入水平也是影响家庭消费的重要因素，不同收入水平的人群在选购商品时所考虑的商品因素也不尽相同。最后，根据市场需求的差异性，结合中荣公司自身太阳能的产品特性及市场销售状况，我们分析了目前消费者的需求特点，最终选择地理位置和收入水平作为市场细分的标准。4、 市场细分的具体化采用综合因素组合细分法，选择地理位置和收入水平（根据秦皇岛居民消费水平划分年收入2万元以下为低等收入者；年收入35万为中等收入者；年收入10万以上为高等收入者）作为市场细分依据，进行市场细分。综合运用二维坐

29、标图，直观的展示市场细分状况。收入水平地理位置高等收入者中等收入者低等收入者海港区123山海关区456北戴河区7895、 细分市场分析以中荣公司目前市场销售主打产品“万家乐”系列作为销售单位，根据上述划分的九个市场，分别进行了如下分析：（1）销售量表（共1900万/年） 地理位置销售量（万元）高等收入中等收入低等收入总计海港区400300150850山海关区120150150520北戴河区200280150550总计6208304501900* 表内数据以中荣公司历年各地区实际销售量（1+10%）计算，（中荣公司历年地区销售量表见附录二）（2）市场占有率和预测市场潜力根据上述表格显示，假设价格

30、不变、商品不变。将选取各地区销售量最大的目标群体作为比较样本，分别为：海港区的高等收入人群、山海关区的中等收入人群和北戴河区的中等收入人群1）海港区海港区高等收入今年实际明年预计年增长率行业销售额8508801.04%公司销售额4004201.05%公司市场占有率47.06%47.72%1.01%2）山海关区山海关区中等收入今年实际明年预计年增长率行业销售额5005201.04%公司销售额1501751.17%公司市场占有率24%26.5%1.10%3）北戴河区北戴河区中等收入今年实际明年预计年增长率行业销售额7007501.07%公司销售额2803401.21%公司市场占有率40%45.33

31、%1.13%（3）若想打破中荣公司目前在市场上停滞不前的现状，提高品牌知名度，扩大本土销量，应该在产品宣传和经销商营业推广上加大投资力度。假设前提不变，估算每一地区销售量最大的细分市场的利润空间：利润=销售收入成本（假设其他成本不变，变动成本为营业推广和产品宣传投资）即，利润=销售收入-营业推广费-产品宣传费（1）海港区营销渠道促销费用（万元）合计广告策划人员推销公关营业推广直销3535经销商551060125合计551095160利润： 400-160=240万元（2）山海关区营销渠道促销费用（万元）合计广告策划人员推销公关营业推广直销1010经销商1051025合计1052035利润：15

32、0-35=115万元（3）北戴河区营销渠道促销费用（万元）合计广告策划人员推销公关营业推广直销1010经销商1051025合计10.52035利润：280-35=245万元根据上述利润核算与市场发展潜力比较，综合考虑北戴河中等市场潜力最大。（二） 目标市场1、选择目标市场的依据第一，细分市场是否有需求规模和发展潜力，因为产品进入某一市场是期望有利可图，达到企业盈利的目的。需求规模是由潜在消费者的数量、购买力、需求弹性等因素决定。一般来说，潜在需求规模越大，细分市场的实际容量也越大。第二，企业的最终目的赚取最大利润，所以细分市场的选择与企业的营销目标必须达到一致，只有选择能充分发挥企业的营销战略

33、优势的市场作为目标市场，企业才能保证营销战略达到预期的效果，企业赚取利润，立于不败之地。中荣公司现行目标消费群体以中等消费者为主，根据上述表格显示北戴河在三个销售区域内利润最大。第三，目标市场的选择与人们的消费心理相符。针对于目前国家倡导的节能减排和低碳经济，人们的环保意识越来越强。北戴河为全国著名的旅游城市，环境的保护方面更受当地消费者的关注。太阳能作为一种环保产品，更多的迎合了人们的环保需求，让人们在消费的同时，得到心理与精神上的慰藉。2、目标市场选择根据细分市场分析及目标市场选择的依据，最终将选择北戴河市场作为此次策划的主要目标市场。第一， 北戴河存在大量的小型家庭旅馆，太阳能热水器在用于日常生活的同时，更多的用于日常经营。这类消费群体对产品的容量要求较大，对价格十分敏感，具有一定的经济水平，受品牌知名度的影响并不十分明显，选择产品时只要价格合理，能满足日常经营即可。根据调查目前北戴河区多数家庭旅馆的太阳能热水器面临更新换代，太阳能