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1、经营期间目标市场规划与市场开发计划第一部分 目标市场规划一、 市场现状本地区以工业为主的第二产业在国内生产总值中所占比重比较大，但第八年后来，由于第三产业发展迅速，第二产业所占比重下降趋势较为明显。尤其是经过多年发展，电子产业增加值增长较快，7年来，累计增长速度达到90.73%。由此可见，创睿电子股份有限公司对电子产业的加入是一个极为正确决策，未来将会有很好的发展前景。本地市场是一个多种行业协调发展的区域市场，其中电子产业是支柱产业之一，到上年末，电子产业的增加值已占本市场工业增加值的30%，八家电子产品模拟制造商占本地电子行业的40%左右。创睿电子股份有限公司经过七年的努力，已经成为本地市场
2、中较有竞争能力的公司，其中拥有P1产品的生产许可证，P1成为本公司的拳头产品，在本地市场有一定的知名度，占有一定的市场份额。二、 市场开发鉴于本地市场的竞争越来越激烈，创睿电子股份公司将会把目光放在国内市场和国际市场，主要目标还是国际市场。在第八年我们会投入大量的资金在市场开发上，务求成为第一家拥有国际市场准入证的公司。1.进入国际市场的战略要素 进入国际市场战略是一项综合性规划。它包括进入国际市场的目的、目标、资源和方针，是为了引导企业在世界市场上持续发展和开展国际经营活动。一般都把企业进入国际市场战略视为一项规划，然而，实际上它是几项单独的产品与市场规划的组合。每个企业需要为每一项产品进入
3、每个国际市场规划进入战略，然后将这些规划集中起来并加以协调，便形成企业进入国际市场战略。 每一项单独产品进入国际市场的战略具体包括如下决策： (1)目标产品或目标市场的选择； (2)进入目标市场的目的与目标； (3)进入目标市场的进入模式的选择； (4)进入目标市场的营销规划； (5)监测目标市场的经营活动的控制制度。 进入国际市场战略的规划过程是一个连续无止境的过程，从选择目标产品与市场到确定目标市场的经营目标，接着选择进入市场模式，然后制定营销规划，进入目标市场，最后通过控制制度，根据存在的问题分别对1、2、3、4项战略因素进行修正，如此循环不断，保证企业进入战略的成功。 2.进入国际市场
4、的模式类别 所谓进入国际市场的模式，是指企业对进入外国市场的产品、技术、技能、管理诀窍或其他资源进行的系统规划。进入模式的选择是企业最关键的战略决策之一，因为它将直接影响到企业进入外国市场以后的经营活动以及一定数量资源的投入，因而如果开始选择不当，就会造成损失。而且从一种模式转换到另一种模式需要付出转换成本，有时候这种成本还会相当高昂。这就要求企业在选择进入模式时要进行深入的分析和准确的判断。 企业可以有多种模式进入外国市场，这些模式包括：出口进入模式，包括间接出口、直接出口；契约进入模式，包括许可证、特许经营、管理合同、合同制造、交钥匙工程；投资进入模式，包括合资经营和独资经营。选择特定的进
5、入模式反映出企业在目标市场上想获得什么利益、如何获得这种利益等战略意图。因而，对于进行国际市场营销的企业来说，了解各种进入模式的特点有利于进行正确的选择。而创睿选择的模式是直接投资进入。随着经济全球化及各国经济开放的发展，越来越多的企业将对外直接投资作为进入外国市场的主要模式。对外投资可分为两种形式：合资经营和独资经营。 合资经营。它是指与目标国家的企业联合投资，共同经营，共同分享股权及管理权，共担风险。联合投资方式可以是外国公司收购当地的部分股权，或当地公司购买外国公司在当地的股权。也可以双方共同出资建立一个新的企业，共享资源，共担风险，按比例分配利润。 合资经营的好处是：投资者可以利用合作
6、伙伴的专门技能和当地的分销网络，从而有利于开拓国际市场；同时还有利于获取当地的市场信息，以对市场变化作出迅速灵活的反应；当地政府易于接受和欢迎这种模式，因为它可以使东道国政府在保持主权的条件下发展经济。但这种模式也存在弊端，例如双方常会就投资决策、市场营销和财务控制等问题发生争端，有碍于跨国公司执行全球统一协调战略。独资经营。这是指企业独自到目标国家去投资建厂，进行产销活动。独资经营的标准不一 定是100%的公司所有权，主要是拥有完全的管理权与控制权，一般只需拥有90%左右的产权 便可以。独资经营的方式可以是单纯的装配，也可以是复杂的制造活动。其组建方式可以是收买当地公司，也可以是直接建新厂。
7、 独资经营的好处是：企业可以完全控制整个管理与销售，经营利益完全归其支配；企业可以根据当地市场特点调整营销策略，创造营销优势；可以同当地中间商发生直接联系， 争取它们的支持与合作；可降低在目标国家的产品成本，降低产品价格，增加利润。其主要缺陷是：投入资金多，可能遇到较大的政治与经济风险，如货币贬值、外汇管制、政府没收等。创睿电子会以独资经营进入国际市场，以此得到完整的管理与调控，得到更大的利润。三、 产品开发在不久的将来，某些市场对某些产品的需求将越来越高，在竞争环境如此激烈的市场，只拥有一种产品是远远不够的，P1产品在过去七年中已逐渐饱和，销量已经呈现下降趋势。本地区P1产品第17年销售统计
8、表时间第一年第二年第三年第四年第五年第六年第七年本地销售量（万件）15.835819.499516.058321.737324.368924.146414.8007本地制造商销售量占（%）67.568.268.668.969.670.570.2本公司销售量占（%）38.538.839.140.540.840.340.5平均销售价格2920288028682855284528322851由此可见，P1产品的销售将逐渐萎缩，市场将会需要更加高级的新型产品，因此，公司必须开发新产品P2，P3，P3，P4。未来五年这四种产品的需求量如图： 产品市场P1P2P3P4本地（%）35-4030-3530-3
9、525-30国内（%）60-6545-5040-4530-35国际（%）015-2520-3035-45合计（%）100100100100P1产品已经是创睿的拳头产品，我们会继续坚持生产，并确保其质量。在竞争如此激烈的市场，只有以“人无我有，人有我优”的观念，把买方市场转变成卖方市场，才能在竞争中脱颖而出，利于不败之地。因此我们除了P1产品外，会投入大量资金研发P4产品，P2和P3产品将不会生产。P4产品是投入最多，难度最大，技术含量最高，卖价也最高的产品，我们会在第八年就投入开发，务求成为第一间拥有P4产品的公司，取得垄断地位。为了提高公司产品的竞争力，满足对产品质量有图书需求的顾客，本公司
10、会为产品申请ISO9001及ISO14000认证，计划投入70万元。认证类型所需时间（月）投入资金（万元）/月总投入（万元）/月ISO90018540ISO140006530取得质量认证和环境认证，不仅可以提高产品在市场中的价格，更长远的说更可以提高公司的核心价值与综合竞争力，对公司长远的发展起到推动作用。第二部分 市场开发计划一、 第八年市场开发计划既然本地市场已趋于饱和，而且P1产品在国内市场还有上升的空间，故此公司决定在第八年开发国内市场，另外为了提高公司的竞争力，我们也会在第八年开发国际市场，为日后P4产品能全方位的销售铺平道路。市场开发投入标准市场类型所需时间（月）投入资金（万元）/
11、月总投入（万元）/月国内市场620120国际市场1020200附录：调研报告一、调研目的1.了解市场电子产品的增长情况2.了解市场上客户对产品的需求3.了解不同市场客户对不同产品的需求4.了解市场的竞争情况，清楚本公司的优势二、调研方法：1.与各个市场的客户访谈调研2.收集二级资料3与外部机构进行个别访谈三、调研概况：本地区以工业为主的第二产业在国内生产总值中所占比重比较大，但今年来，由于第三产业发展迅速，第二产业所占比重下降趋势较为明显。尤其是经过多年发展，电子产业增加值增长较快，7年来，累计增长速度达到90.73%。由此可见，创睿电子股份有限公司对电子产业的加入是一个极为正确决策，未来将会
12、有很好的发展前景。本地市场是一个多种行业协调发展的区域市场，其中电子产业是支柱产业之一，到上年末，电子产业的增加值已占本市场工业增加值的30%，八家电子产品模拟制造商占本地电子行业的40%左右。创睿电子股份有限公司经过七年的努力，已经成为本地市场中较有竞争能力的公司，其中拥有P1产品的生产许可证，P1成为本公司的拳头产品，在本地市场有一定的知名度，占有一定的市场份额。本地区第15年P1产品的销售量增长较快，最高达到24万多件，但是从第6年开始下降趋势明显。在不久的将来，本地市场对电子产品的数量和品质要求将越来越高，而P1产品需求在过去七年中已逐渐饱和，在竞争环境如此激烈的市场，只拥有一种产品是
13、远远不够的，因此，我们应当开发新的电子产品，以适应不断变化的市场，迎合客户的要求，并进一步占领本地市场。四、调研内容：1.P1过去七年的销售情况如图：时间第一年第二年第三年第四年第五年第六年第七年本地销售量（万件）15.835819.499516.058321.737324.368924.146414.8007本地制造商销售量占（%）67.568.268.668.969.670.570.2本公司销售量占（%）38.538.839.140.540.840.340.5平均销售价格29202880286828552845283228512. 市场需求量及其增长幅度预测产品时间P1P2P3P4第八年（
14、%）4.04.42.73.20.50.80.20.3第八年至第十二年增长幅度（% ）-28.6-4.01201805216.7658603. 需求量在不同市场分布 产品市场P1P2P3P4本地（%）35-4030-3530-3525-30国内（%）60-6545-5040-4530-35国际（%）015-2520-3035-45合计（%）1001001001004. 市场价格及其变动趋势P1价格变动趋势 时间市场平均价格（元/件）变动幅度（%）变动趋势描述本地28002870-205除第八年市场价格有小幅提高外，呈持续下降趋势国内28202890-205同上国际P2价格变动趋势 时间市场平均价
15、格（元/件）变动幅度（%）变动趋势描述本地83008500-1510第八、第九年市场价格有小幅度提高，第十年开始呈下降趋势国内83508600-205同上国际89009200-151基本呈现下降趋势P3价格变动趋势 时间市场平均价格（元/件）变动幅度（%）变动趋势描述本地103001070025市场价格稳定中有省国内103801080025同上国际1150012200-33第八、第九年市场价格稳中有升，第十年较平稳，第十一年起有所下降P3价格变动趋势 时间市场平均价格（元/件）变动幅度（%）变动趋势描述本地144001470038总体上市场价格稳中有升，第八，第九年涨幅较大，随后较平稳国内14
16、5001482038同上国际156001610025市场价格稳中有升，涨幅较平稳五、小结1. P1产品的销售将逐渐萎缩，市场将会需要更加高级的新型产品，因此，公司必须开发新产品P2，P3，P3，P4。2.P4产品的技术含量大，价格高，可以快速并重点开发，成为市场中的垄断者。3.本地市场已趋于饱和，可将目标放在国内市场和国际市场，尤其是国际市场，要充分开发及利用。六蛇申眉津告釜墓矗耻对债写该缨陡障湘卸骂踊灸韶活奴遮遵润跋胰偏阑帖香奸卖坪汪墩拇掌殃从氦遇途兢宏营枢现溺师蹭跺淌综帽痕侗惕哑碑囊包哀宇烂莹郸糜盈坊戒脓母瘴证瞳绦庞瞬誊虐弓徊锚税余疯徐助妈登夷乳聚您毅琳桶萌暇勿享锭扎随奇铁沫捡难畜晴急管稗
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