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1、福马食品集团区域市场营销策划方案 前 言关于09年区域市场营销计划的几点说明 1、本计划提供的“样表”目的是让各级市场人员借以参照，根据自己的需要进行调整、取舍、进而完善，公司希望能够大家能够将公司所要信息透过你数据统计和数据分析，可以清楚明了的知道市场状况、管理状况以及下一步计划。 2、依据同时下发的09年产品陈列标准、09年促销推广策略、09年核心终端建设标准、09年新品规划、09年全国KA管理按调整后负责区域提报； 3、在做资料分析时现任大区经理：分析所管辖整个大区销售数据分析； 现任区域经理：分析所管辖区域销售数据分析； 4、有些表格需要填些比较多的内容，建议大家单独用EXCEL或者W
2、ORD文件，在PPT中采用链接的方式（传输文件时要把链接的文件一起附上），这样你既可清楚让大家看到你的内容，同时让你的报告美观又详实。 5、要做好这份报告可能会让你很辛苦，但是当你用心做的时候，会发现过去展开工作的时候是如何想的，如何行动，最后效果如何、所有这一切对你2009年的市场规划和思考都非常有帮助，不知不觉你会获益匪浅，你会更有信心挑战2009年的一切，天道酬勤，祝你成长，祝你成功！ 纲 要 一、08财年营销分析 二、SWOT分析 三、09年营销目标 四、营销策略 五、团队建设 六、应急方案 （一）08年同期（7-12月）各品类销售数据分析： 1、蛋黄派销售数据分析（后附样表和模版图）
3、 2、爱尚非蛋糕销售数据分析 3、爱尚心心卷销售数据分析 1.蛋黄派销售数据分析1.1 蛋黄派销售收入分析 同期对比数据样表 1.2 蛋黄派销售目标与实际达成对比图 柱状图 1.3 蛋黄派销售收入同期对比图 柱状图 1.4.1蛋黄派各区域销售占比和排名 样表 1.4.2蛋黄派各区域销售占比和排名 样表 1.5 蛋黄派品项销售口味占比 样表和饼图 1.6 蛋黄派品项销售规格占比 样表 1.7 蛋黄派品项销售规格占比分析 饼图 1.8 蛋黄派经销商销售排名 样表 2.爱尚非蛋糕销售数据分析2.1爱尚非蛋糕销售收入分析 同期对比数据样表 2.2爱尚非蛋糕销售目标与实际达成对比图 柱状图 2.3爱尚非
4、蛋糕销售收入同期对比图 柱状图 2.4.1爱尚非蛋糕各区域销售占比和排名 样表 2.4.2爱尚非蛋糕各区域销售占比和排名 样表 2.5 爱尚非蛋糕品项销售口味占比 样表和饼图 2.6 非蛋糕品项销售规格占比 样表 2.7 非蛋糕品项销售规格占比分析 饼图 2.8 非蛋糕经销商销售排名 样表 3.爱尚心心卷销售数据分析3.1爱尚心心卷销售收入分析 数据样表 3.2爱尚心心卷销售目标与实际达成对比图 柱状图 3.3爱尚心心卷各区域销售占比和排名 样表 3.4爱尚心心卷各区域销售占比和排名 样表 3.5 爱尚心心卷品项销售口味占比 样表和饼图 3.6 心心卷品项销售规格占比 样表 3.7 心心卷品项
5、销售规格占比分析 饼图 3.8 心心卷经销商销售排名 样表 竞争力指标分析及09改善计划： 2009年营销整体目标 （一）09年度营销策略规划方向指引-1 （一）09年度营销策略规划方向指引-4 （二）09年度城市分级 区域分辖区组织架构图（大区、区域经理、业代） 区域人员编制预算人数 100% 12% 10% 7% 7% 8% 8% 占比 100% 大区合计 100% 12% 10% 7% 8% 8% 10% 占比 3 17.30% 区域 100% 11% 10% 8% 9% 10% 9% 占比 4 17.10% 经销商 100% 13% 9% 7% 6% 7% 8% 占比 2 23.80%
6、 经销商 100% 11% 11% 7% 7% 8% 8% 占比 1 41.80% 经销商 排名 占比 销售 合计 12月 11月 10月 9月 8月 7月 区域 08年增长率 占比 08年*区域 合计 原味 草莓味 香橙味 口味 饼图分析，样稿参照 8P 原味 草莓味 香橙味 品项 合计 4P 2P 8P 4P 2P 8P 4P 2P 大区合计 占比 08年*区域 占比 08年*区域 占比 08年*经销商 占比 08年*经销商 大区经理:分析各区域销售销售占比 区域经理:分析辖区内各经销商的销售占比 前1-15名经销商占全国非蛋糕销售： 排名 08年销售占比 08增长率 07年销售 08年销
7、售 经销商名称 大区经理分析大区内前1-20名经销商 区域经理分析区域所有经销商排名 二、SWOT分析 优势（Strengths ） 劣势（Weekness ） 机会（Opportunities ） 挑战（Threats ） 1、SWOT分析: 评价项目 行业主要竞争品牌 其它 销售力 人员素质 市场开发效率 产品力 产品品质 包装形象 市场价格 渠道力 渠道覆盖率 经销商素质 经销商激励政策 市场占有率 2.企业竞争力分析: 注：分三个等级强、一般、弱，分值分别为9、7、5，对自己和最主要竞争者进行评估打分 拉动力 广告活动 消费者促销 渠道促销 企业力 品牌形象 新品开发 消费者 品牌知名
8、度 爱用忠诚度 其它 行业主要竞争品牌 评价项目 注：分三个等级强、一般、弱，分值分别为9、7、5，对自己和最主要竞争者进行打分，得出竞争力评估指数 2.企业竞争力分析: 销售力 产品力 渠道力 拉动力 企业力 消费者 自有品牌 竞品A X S S S X F 小计 M Q S X S S F F 小计 N G 综合分值 T W 阶段性竞争力 竞争力指标 1、 2、 3、 4. . 1、 2、 3、 4. 09改善对策 竞品B X F F R F F X K Z 长期性竞争力 注：XSF代表分值，M X+S+X，评价各项竞争力， 如何将现在的销量增长和未来长期发展的市场结合起来？ 分 析 样
9、表 三、09营销目标 针对于统计的数据做系统的分析以达到控制费用和成本！ 费用占销比 % 经销商返利、返佣 合同费 条码费、进场费 人员工资奖金社会保险 人事费用 客情费/差旅费/运费/办公费用/租赁费/电话等 管理费用 小计 促销折扣报废、赠品 快讯堆头/端架费 生动化陈列 促销工资 促销费用 销售费用 销 量（万元） 小计 心心卷 非蛋糕 蛋黄派 占比 2009年（7-12月） 品 名 四、09营销策略 十三）09年度营销行动计划客户合作 十四） 09年度营销行动计划SP活动计划 十二）09年度营销行动计划区域拓展 十一）09年度营销行动计划渠道拓展 十）09年度营销行动计划产品组合 九）
10、09年度销量增长额度分解（渠道别） 八）09年度销量增长策略分析（渠道别） 七）09年度销量增长额度分解（产品别） 六）09年度销量增长策略分析（产品别） 五）09年度销量增长额度分解（城市别） 四）09年度销量增长策略分析（城市别） 三）区域市场背景资料分析 二）09年度城市分级 一）09年度营销策略规划方向指引 2009年营销策略 连接到EXCEL文本09年销量增长策略及额度指标分解09321，以便在数据统计方面容易方便 重点提升虾条销量 同上 新增产品：商超：4枚原味和巧克力必销；8枚原味和巧克力必销；流通：2枚大盒装；礼盒装年节全渠道销售 一般城市策略 增加虾条的销量 同上 新增产品：
11、商超：4枚原味和巧克力必销；8枚原味和巧克力必销； 16枚A类以上门店必销 6月上市；流通：2枚大盒装；礼盒装年节全渠道销售散货6月上市销售现代渠道 重点城市策略 明确咪咪的低端定位；采取差异化策略进行销售；增加流通性产品 商超：增加咖啡14枚和口口派18枚二个新口味（6月上市）；流通：10枚扎花全面推广,并增加草莓口味;增加12元左右的礼盒装针对农村市场;全渠道试点;散装 早餐派更加现有包装增加新口味！ 新增产品：商超：4枚原味和巧克力必销；8枚原味和巧克力必销；16枚A类以上门店必销 6月上市；流通：2枚大盒装；礼盒装年节全渠道销售散货6月上市销售现代渠道 核心城市策略 明确咪咪的低端定位
12、；采取差异化策略进行销售；增加流通性产品 维持福马现有价格采取渗透策略进行销售新增针对流通的产品 重新对爱尚进行品牌定位；采取差异化策略，维持现有价格稳定；新增口味和规格分渠道销售 整体策略方向 咪咪 福马派 爱尚 产品策略 区域/策略规划 （一）09年度营销策略规划方向指引-2 聚焦样板门店；梯次开发；保证利润 利用客户开发校园点 大力发展流通渠道 精选门店保证销量 一般城市策略 适度增加投入；加强对经销商的指导；聚焦局部突破 同上 同上 适度开发国际KA门店；巩固A、B类超市的优势 重点城市策略 加大人员和费用投入；厂商分工细化；发展机会市场 试点推广校园点、交通枢纽和旅游景点 提高流通市
13、场的占比；针对流通渠道可考虑增设经销商 考虑按系统进行经销商细分；提高国际KA的销售额 核心城市策略 华东和华中区域人员、费用和货源聚焦；核心城市和重点城市聚焦 有计划的开发校园点、交通枢纽和旅游景点 提高流通市场的占比；针对流通渠道可考虑增设经销商 提高国际性KA的销售占比；解决跨区域门店的属地管理和销量分割；单店精细化管理 整体策略方向 特通 流通 现代 区域策略 渠道策略 区域/策略规划 （一）09年度营销策略规划方向指引-3 关注批发市场 指导发展分销商；设立渠道激励保证分销商的积极性 合并品牌和经销商；保障经销利益 一般城市策略 同上 鼓励发展分销商；利用分销商资源提高销量 优化经销
14、商结构；建立评估和激励体系；建立厂商联盟；确定在经销商品类中的地位 重点城市策略 管控批发市场 大力发展分销商；通过渠道激励保证分销商利益；利用分销商资源提高市场份额 优化经销商结构；建立评估和激励体系；建立厂商联盟；确定在经销商品类中的优势地位 核心城市策略 鼓励开展定向批发业务加强对特大型批发市场的维护 强化定向分销尤其是县级分销商的开发；对重要分销商进行费用支持；弥补空白市场和渠道 优化经销商结构建立评估和保障体系建立厂商联盟 整体策略方向 批发商 分销商 经销商 客户合作 区域/策略规划 费率低于平均费效比，搭赠核销！ 基本无 无 一般城市策略 终端陈列生动化；消费者促销（品尝、买赠）
15、；联合促销等；费用率按平均值，按照销售同比核销！ 选择参加 重点城市策略 终端陈列生动化；消费者促销（品尝、赠）；联合促销等；费用率高出平均值2050%；按照公司批复执行费用核销！ 必须参加 100家门店 核心城市策略 按照公司分配费效比执行，新品另算，原则上核心和重点城市费用应倾斜 根据市场部规划开展主题促销；活动时间：7月公司30周年庆、中秋国庆、圣诞元旦 总部额外提供部分费用进行核心城市核心终端的打造 整体策略方向 总部促销支持 核心终端打造 市场费用使用建议 促销推广 区域/策略规划 30个城市 50个城市 20个城市 全国合计 16个城市 23个城市 9个城市 小计 海口 海南 佛山
16、、珠海、中山 广州、东莞、潮州、惠州、汕头 深圳 广东 华南 九江、宜春 赣州 南昌 江西 三明、漳州、福清 泉州、厦门 福州 福建 闽赣 商丘 郑州 河南 淮南、巢湖 安庆、马鞍山、芜湖、淮北、阜阳、蚌埠 合肥 安徽 皖豫 郴州、常德、衡阳 湘潭、岳阳 长沙 湖南 十堰 襄樊、宜昌 武汉 湖北 华中 湖州 台州、嘉兴、嘉善 温州、杭州、宁波 浙江 浙江 二部 14个城市 27个城市 11个城市 小计 丹东 沈阳、锦州、鞍山 大连 辽宁 吉林、通辽、延吉 长春 吉林 齐齐哈尔 牡丹江、大庆 哈尔滨 黑龙江 东北 呼和浩特 包头 内蒙 大同 太原 山西 唐山、沧州 石家庄、保定、廊坊 河北 天津
17、 天津 北京 北京 华北 即墨、菏泽、潍坊、邯郸 烟台、聊城、滕州、威海、济宁、临沂 青岛、济南 山东 山东 上海 上海 上海 张家港 苏州、徐州、宿迁、盐城、淮安、常熟、连云港、镇江、泰州 南京、扬州、常州、南通、无锡 江苏 江苏 一部 潜力城市 重点城市 核心城市 省份 大区 事业部 活动目的 活动地点 促销对象 /次数 活动 时间 活动形式 及内容 费用 负责人 备注 十四 SP活动计划 五、团队建设与管理 序号 省/城市 09计划 人数 09销售 指标 09人均 计划产值 09工资计划 占销售额比 说 明 （一）区域分城市人力资源经营计划: 大区经理 区域经理 区域经理 大区文员 区域
18、经理 业代 业代 业代 业代 业代 业代 增减 09年预算 08年编制 人均产值 销量 业代 区域经理 文员 大区 项目 项 目 第三季度 第四季度 说明 区域 大区 （二）区域人员绩效重点考核指标（KPI : 对照绩效考核方案填写每季度KPI 时间 地点 主题 议程 人员 （三）区域营销会议时间、进程计划: 六、应急方案 问题反省机制 市场研究和信息的收集 评估控制机制 市场控制 市场监督机制 信息的交流和开放机制 程序控制机制 内部控制 内 容 项 目 各市场各区域建立应急方案以便做到事前防范、事中控制、事后反馈的目的 某品牌年度推广策划方案 * * 大区区域市场营销计划（2009年7月-
19、12月） 区域市场报告人： 要求:2009年5月30日下午五点三十分前 将完成好的报告发给公司 一、08财年营销分析 （二）08财年销售费用数据分析： 1、区域内整体费用分析（后附样表和模版图） （三）竞品分析 （四）客户管理与渠道建设 （五）市场推广回顾分析 （六）团队建设与管理回顾分析 一、08财年营销分析 12月 11月 10月 9月 8月 销售占比 销售占比 7月 达成费销比增长率 达成费销比 预算费销比 申请费用 增长率 达成率 实绩 目标 2008财年 *区 达成费销比 申请费用 达成率 实绩 目标 2007财年 *区 项目 合计 月份 达成费销比 申请费用/实绩*100% 预算费
20、用比 目标卡下达费销比 单位：万元 100% 12% 10% 7% 7% 8% 8% 占比 100% 大区合计 100% 12% 10% 7% 8% 8% 10% 占比 4 17.30% 区域 100% 11% 10% 8% 9% 10% 9% 占比 3 17.10% 经销商 100% 13% 9% 7% 6% 7% 8% 占比 2 23.80% 经销商 100% 11% 11% 7% 7% 8% 8% 占比 1 41.80% 经销商 排名 占比 销售 合计 12月 11月 10月 9月 8月 7月 区域 大区经理:分析各管辖区域销售占比和排名 区域经理:分析辖区内各经销商销售占比和排名 大区
21、经理:分析各区域销售月度占比趋势线 区域经理:分析各辖区内各经销商销售月度占比趋势线 08年增长率 占比 08年*区域 占比 07年*区域 合计 草莓 香橙 蛋黄 巧克力 口味 08增长率 占比 07年*区域 占比 07年*区域 合计 30枚 18枚 10枚 5枚 品项 08年增长率 占比 07年*区域 占比 07年*区域 80枚夹心 26枚 14枚 8枚 6枚 60枚注心 80枚注心 32枚 18枚 品项 前1-15名经销商占全国蛋黄派销售： 排名 08年销售占比 08增长率 07年销售 08年销售 经销商名称 大区经理分析大区内前1-20名经销商 区域经理分析区域所有经销商排名 12月 1
22、1月 10月 9月 8月 销售占比 销售占比 7月 达成费销比增长率 达成费销比 预算费销比 申请费用 增长率 达成率 实绩 目标 2008财年 *区 达成费销比 申请费用 达成率 实绩 目标 2007财年 *区 项目 合计 月份 达成费销比 申请费用/实绩*100% 预算费用比 目标卡下达费销比 按照07年实际上市时间填写数据 100% 12% 10% 7% 7% 8% 8% 占比 100% 大区合计 100% 12% 10% 7% 8% 8% 10% 占比 4 17.30% 区域 100% 11% 10% 8% 9% 10% 9% 占比 3 17.10% 经销商 100% 13% 9% 7
23、% 6% 7% 8% 占比 2 23.80% 经销商 100% 11% 11% 7% 7% 8% 8% 占比 1 41.80% 经销商 排名 占比 销售 合计 12月 11月 10月 9月 8月 7月 区域 原味 08年增长率 占比 08年*区域 占比 07年*区域 合计 巧克力味 草莓味 椰香味 香蕉味 口味 饼图分析，样稿参照 原味 巧克力 草莓味 椰香味 香蕉味 08增长率 占比 08年*区域 占比 07年*区域 合计 8P*12盒 4P*24盒 8P*12盒 4P*24盒 16枚*9盒 8P*12盒 4P*24盒 2P*12盒*6中盒 品项 08年增长率 占比 08年*区域 占比 07
24、年*区域 合计 16枚*9盒 8P*12盒 4P*24盒 2P*12盒*6中盒 16枚*9盒 8P*12盒 4P*24盒 2P*12盒*6中盒 品项 饼图分析，样稿参照 按照非蛋糕品类进行分析 前1-15名经销商占全国非蛋糕销售： 排名 08年销售占比 08增长率 07年销售 08年销售 经销商名称 大区经理分析大区内前1-20名经销商 区域经理分析区域所有经销商排名 12月 11月 10月 9月 8月 销售占比 7月 达成费销比增长率 达成费销比 预算费销比 申请费用 增长率 达成率 实绩 目标 2008财年 *区 项目 合计 月份 达成费销比 申请费用/实绩*100% 预算费用比 目标卡下
25、达费销比 按照08年实际上市时间填写数据 * （三）竞品分析 （四）客户管理与渠道建设 （五）市场推广与生动化建设回归分析 （六）团队建设与管理回顾分析 Sheet3面包排名XSP排名DHP排名面包和瑞士卷品项XSP品项DHP品项大区销售占比北方大区华南大区华中大区华东大区全国Chart108年销售占比沙市闽华常德榕城大庆宏泰源郴州悦来漳州盛禾莆田意联经销商名称08年销售08年销售占比排名即墨东顺特盐城新林江阴闽都阜宁狮王经销商名称08年销售08年销售占比排名滕州振兴南通盛丰张家港联华前1-15名经销商占全国蛋黄派销售经销商名称排名苏州苏润南京欧宝扬州都得利南通华联义乌黎明萧山荣城嘉善佳旺荷泽
26、金旺临沂保伸威海糖酒宜昌鼎宜长沙榕城合肥好杰合肥闽潭深圳亚泰轩九江华新南昌顺得利牡丹江永瑞烟台鸿达济南富国连云港士秀淮北福美滨州润达石家庄金天祺郑州海沛三亚友华商丘正宏淄博桓抬康利长沙南方饼业蚌埠腾达石家庄日强单位：万元蛋黄派面包小食品瑞士卷08年合计总目标达成率07年08增长率全国目标实际销售同期对比计划出仓剩余定单备注对比销售小计同期08年增长率区域华东合计08年目标与实际销售07年实际销售对比08年目标与实际销售07年实际销售同期08年增长率区域蛋黄派小食品对比08年目标与实际销售07年实际销售同期08年增长率区域蛋黄派小食品北方合计华中华南北方占比DHP+XSP+面包+瑞士卷 单位：万
27、元大区销售华东华中合计华南合计总达成率08年黑龙江吉林辽宁北京天津河北闽南闽北广东江西鄂中东鄂西北湖南皖南皖北河南苏南苏中苏东苏北浙南浙北鲁西南胶东上海晋蒙巧克力香橙草莓规格07全国品项07占比08全国占比08增长率口味巧克力蛋黄香橙草莓合计07全国07占比08全国占比08增长率20P32P80P夹80P注60P注6P8P15P26P100P40P5P10P封10P扎18P30P24P粗粮多活力脆18g牛肉咪咪100g小馒头15g小馒头250g07全国08全国08增长率小馒头150g咪咪528咪咪504咪咪200g果果棒活力脆16g巧棒散巧棒袋巧棒盒20g*10*1020g*20*1020g*
28、40*820g*40*1245g*4020g*2kg奶油奶香小计08年销售07年销售08增长额08年5月福马事业部全国销售情况福马合计5连包20g*4*3020g*8*2020g*14*1020g*26*8香蕉武汉生盛扬州都得利南京欧宝常州新丰福州百顺温州天丰潮州浩强汕头金平荣华大连双隆南通盛丰临沂保伸威海糖酒惠阳南雁徐州英宝镇江三联排名07年销售08增长率08年销售占比0000.00.00.000000.00.00.000000.00.00.000000.00.00.000000.00.00.000000.00.00.000000.00.00.000000.00.00.000000.00.0
29、0.000000.00.000.000000.00.000.000000.00.000.000000.00.000.000000.00.000.000000.00.000.0000000.00.00.0000000.00.00.0000000.00.00.000000.00.00.000000.00.00.000000.00.00.000000.00.00.000000.00.00.000000.00.00.000000.00.000.000000.00.000.000000.00.000.000000.00.000.000000.00.000.000000.00.000.0000000.00
30、00000.00.00.00.0000000.000000.00.00.00.0000000.0000000.00-.00.00.0000000.0000000.00.00.00.0000000.0000000.00.00.00.0000000.000000.00.000.00E-00.0000000.0000000.00.00.00.0000000.0000000.00-.00.00.0000000.000000.00.00.00.0000000.0000000.00-.00.000.0000000.0000000.00-.00.000.0000000.000000.00.00.000.00
31、00000.000000.00.00.000.0000000.000000.00.000.00E-000.0000000.00.00.000.0000000.0000000.00.00.00.0000000.0000000.00.00.00.0000000.0000000.00.00.00.0000000.0000000.00.00.00.0000000.0000000.00-.00.00.0000000.0000000.00.00.00.0000000.0000000.00.00.00.0000000.0000000.00.00.00.0000000.000000.00.00.00.0000
32、000.0000000.00.00.000.0000000.000000.000.00.000.0000000.000000.00.00.000.0000000.0000000.00.00.000.00.0000000.000000.00.00.000.0000000.0000000.00.00.000.00.00.00.00.00.00.00.000.00E-000.00E-00.00.00.00.000.00E-000.000.00.00.00.000.0000.00.00.00.00.000.00E-00.00.00.00.00.00.00.00.00.000.00E-00.00.00.
33、00.00.00.000.000.00.00.00.000.0000.00.00.00.00.00.00.00.000.000.000.00.00.000.0000.00.00.00.00.00.00.00.0000.0000.000.00.00.000.0000.00.00.00.00.000.00E-00.00.00.00.00.00.000.00.00.00.00.00.00.00.00.00.00.00.00.00.000.00E-00.00.00.00.00.000.00.00.00.00.00.00.00.00.00.000.00.00.00.00.00.000.000.000.0
34、00.000.00.00.00.00.00.0008年5月全国面包品项销售（规格占比）08年5月全国福马瑞士卷品项销售.00.00.00.000.000.00.000.000.0000.000.0000.000.00.00.0000.00.00.00.00.00.00.000.00E-00.00.00.00.00.00.00.00.000.00.00.00.000.00.000.000.00.0000.0000.000.000.00.0000.00.00.00.000.00E-000.00E-00.00.00.00.00.00.00.00.000.00E-00-.00.00-.00.00-.0
35、0-.00.00-.00.00.000.00E-00.0008全国08年4月全国小食品品项销售（规格占比）00.000.000.0000.00.000.0000.00.0000.000.00.000.000.000.000.000.00.0000.00.00.00.00.00.00.00.00.00.00.000.00E-00.00.00.00.00.000.00E-00.0000.000.000.0000.00.000.0000.00.0000.000.00.000.00.000.0000.000.00.00000.00.00.00.00.000.00E-00.00.00.00.00.00.
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37、天津省各口味占比图山西、内蒙省各口味占比图河北省各口味占比图08全国08年5月全国蛋黄派品项销售（规格占比）08全国08年5月全国蛋黄派品项销售（口味占比）000.00.0000.00.0000.00.0000.00.00000.00.00销售08年5月各大区销售占比0.000.000.00.00.0000.00.000.00.00.00-.000.000.00.00.00.000.00.000.00.00-.0000.0000.000.00.00.0000.00.000.00.00.00.000.000.00.00.00.000.00.00.00.000.000.00.00.00.000.0
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