《经典营销创意案例100个.doc》由会员分享，可在线阅读，更多相关《经典营销创意案例100个.doc（56页珍藏版）》请在三一办公上搜索。
1、差异化生存可采贴眼膜是近年迅速崛起的女性化妆品品牌。品牌推广投入不大，但入市起动速度却非常之快，迅速在市场上占领了一席之地，并使得品牌知名度在销售量不断提升的前提下，极速漫延开来。他们有什么秘密吗？ 其成功关键在于走出了一条差异化的路子。主要包括两个方面的与众不同： 产品概念“深得民心” 可采的产品开发与诉求概念主要是从中草药养眼法入手，宣扬其产品具有防止黑眼圈、眼疲劳、眼袋与鱼尾纹的独特功效！这对于中国大部分依赖中草药独特功效的消费者来说，更容易对品牌产生信任感。以纯名贵中药植物为主要原料，集人参、黄芪、当归、珍珠、芦荟等26种植物于一体的强势诉求，更加强了品牌的可信度。 通路运作真空切入
2、先走药店终端，回避了初期竞争的风险。销量迅速倍增以后，再普及超市，入主商场，回避了通路运作的风险。正如在一个装满石头的玻璃缸里还可以加入沙子，加入水，加入色素等一样，市场空间永远没有饱和的时候，饱和的只是经营决策者的思维。突破传统思维局限，可以在一个激烈竞争的市场中找出新的路子，又是一片宽广天地。差异化营销江湖上寄望于击败武林盟主而一举成名者不少，但最终谁是老大仍是凭实力决定。年销售额为亿的金娃虽然位列果冻市场次席，但要挑战年销售额为亿元的喜之郎，在许多人看来无异于以卵击石。金娃能将喜之郎从老大的位置拉下马来吗？要完成这个似乎是不可能完成的任务，最好的制胜之道是找准喜之郎的命门，全力进攻。但喜
3、之郎的命门在哪里？从喜之郎的广告风格看上，其诉求是营造温馨详和的欢乐气氛，以情动人，但却很少在功能上进行诉求，使消费者对于喜之郎作为产品的特性并不了解。其品牌内涵过于空洞，一旦缺乏大量的广告支持就撑不起来。另据调查，果冻有近的消费者是儿童，而真正的购买者家长考虑更多的却是安全、营养。在金娃的调查中，家长们几乎无一例外地对孩子零食的营养状况表示担忧。他们非常关注小食品对于儿童的健康影响，但是他们对此基本是一无所知，因而也无从选择。对此，营销专家建议金娃以功能为诉求点，进行高度差异化营销。营造“功能性营养果冻”的概念，将目标瞄准真正的购买者。基本方向确定后，金娃采取了一系列针对性的进攻措施：在“功
4、能性营养果冻”的旗帜下，金娃的新广告片完全体现了金娃“功能性营养果冻”的定位，诉求点非常鲜明。在产品上，金娃的强大研发能力与“功能性营养果冻”定位开始紧密结合。“伊人芦荟”的诞生就是一个极好的例子。“伊人芦荟”的对手是喜之郎的“水晶之恋”，都是针对年轻女性消费者，但是“伊人芦荟”的定位却是“含有可以美容养颜的芦荟的非常适合女性的产品”。与“水晶之恋”相比，“伊人芦荟”无疑有非常独特的利益点，差异化的优势非常明显。针对金娃广告投放量很少的不足，金娃的解决之道是从经销商的利益着手。金娃的成本相对于对手较低，从而使它具备了向经销商让利的可能，牺牲部分利润对经销商让利的策略，十分有利于加速网络的铺设。
5、田忌赛马，弱者也可反败为胜。商战中以弱胜强的关键是，找准对手的缺陷，以己之长攻其短。这是不服输的表现，也是思维创新的结果。成功来自突破“劲王枸杞汁”枸杞含量达到80%，并且是真正的纯天然，但销售却一踏糊涂。经市场调查，产品滞销的迷团终于解开：易位罐的消费主体青少年消费群没有喝保健饮的意识，对枸杞的保健功效不屑一顾。那么产品在青少年中还有市场吗？市场调查的结果进一步揭示，青少年选择饮料主要考虑口味和品牌两个因素，而包装又是品牌的要素。因此时常推广首要的问题是寻找到产品的“气质”，这种气质必须从目标消费群里获得，即1020岁的青少年。调查结果发现了一个有趣的现象：青少年中间不再像以前那样以“漂亮”
6、、“潇洒”为形象标准，而是以“酷”为荣，“很酷”是青少年使用频率最高的词。所谓“酷”就是独特、冷峻、有个性的意思。但“酷文化”是一种流行文化，而流行文化的生命周期不会长久。经研究后，认定所谓的“酷”其实是高仓健“坚毅、深沉”的翻版，这样的“酷文化”是有恒久生命力的。通过观察发现，青少年普遍对美国大兵的军用饰件非常感兴趣，喜欢收集并挂在身上，感到很酷。因而决定用迷彩作为新饮料的包装。最后确定一种迷彩背景，中间悬挂一白色五角星军用包装，并正式定名为“野战饮料”。 在宣传上，用但丁的名言“直自己的路，让别人去说吧！”来作为新饮料的广告标语，正好切中了青少年处于心理断层期苛求独立又无法独立的矛盾心态，
7、并且不会惹麻烦。 全新包装的饮料投放市场三个月便大获成功，产品供不应求！ 山穷水复疑无路，柳暗花明又一村。正是经营思维突破传统局限，才使得企业起死回生，并取得了快速发展。 本案例在对目标消费者心理和需求深刻把握的基础上，针对性地采取市场推广措施，快速提高了消费者对企业和产品的认知度和辨认度，从而获得了成功。成功源于折腾英雄乳品是南昌市的老品牌，但面临着其它品牌的强力挤压：仅南昌市场就有百余种品牌乳品应市，市场竞争十分激烈。产品趋于同质化，竞争主要集中在品牌注意力竞争方面，品牌的心理占有率决定着市场占有率。那么如何才能快速提高品牌的社会注意力？是拼命花钱打广告吗？企业的资金力量显然不允许。况且广
8、告的促销力越来越弱，得不偿失。策划师研究的结论是：要想出奇制胜，必须采取一些独特的措施，力求轰动效应。时值金秋十月，喜事多、热点多，如国庆51周年，悉尼奥运中华健儿捷报频传等等。在这些热点中，国庆51华诞更具万民同喜、举国同庆的特殊意义。对于南昌市民来说，南昌大众购物中心开业与市民更贴近，更显亮点，具轰动效应，可能成为南昌节日的中心。何不乘机利用这些社会热点来促销呢？这可是非常难得的时机啊！于是促销活动的主题确定下来，定为“与祖国同喜，与大众同乐51只英雄大蛋糕庆大众开业”。活动场地就选在南昌大众购物中心。以51只奶油大蛋糕寓意着祖国51岁华诞；51只群牛的模型板，象征着英雄乳品的万头乳牛生产
9、基地；51名礼仪小姐暗寓着英雄乳业的朝气和活力；万朵玫瑰喻示着英雄乳业对大众的关爱与回报。活动现场的气氛非常热烈，民众参与的积极性高涨。 通过“与祖国同喜，与大众同乐51只英雄大蛋糕庆大众开业”促销宣传活动的成功举办，英雄乳品在南昌市民中获得了极高的社会注意力；经过持续不断的视觉冲击力效果和售点生动化的表现，英雄乳品的品牌在消费者心目中的知名度和美誉度得到很大提高，并受到新闻媒体的多次关注，同时也给企业带来了非常好的经济效益和社会效益。传统认为，促销是在短期内直接刺激消费者完成购买行为的把戏，与产品品牌推广扩张的长期战略无关，不对产品品牌长期性维护负责。但实际上，近年来由于竞争品牌差异性降低，
10、广告成本、消费者对价格的敏感程度不断提高和各种无品牌产品的增多使促销已成为企业最直接、最常用的品牌维护手段。看看可口可乐、IBM、摩托罗拉这些世界名牌企业哪一个因自恃名牌而停止促销了？在电视里、大街上、商场内到处可以看到这些名牌企业不停折腾的身影，竞争时代的规律是：所有的企业都穿上了红舞鞋，停下来的就是被淘汰的。企业产品品牌是需要时时维护的，想要生存就不能停止折腾，要么壮大要么就在市场上消失，没有中间的道路可以走。案例中英雄乳品用“借势运作”的方法进行终端促销活动，就是典型的维护品牌的行为。借助“国庆51周年华诞”和“大众购物中心开张”这一难得时机进行市场推广，使企业和产品获得了公众广泛的注意
11、力，快速地提高了产品的社会认知度和美誉度。该案例证明，要想成功，就必须有创造性思维和手段。驰骋市场1962年，李艾柯卡就任福特汽车公司分部总经理。他在欧洲了解福特汽车公司生产的“红雀”牌汽车销售情况时，发现“红雀”太小了，没有行李箱，虽很省油，但外型不漂亮，如不尽快推出一种新型车，公司就可能被竞争对手击败。危机中，策划生产一种受顾客欢迎的新车的念头浮现在他脑海中。经市场研究人员调查得知：第二次世界大战以后，生育率激增，几千万婴儿如今已长大成人，今后十年的人口平均年龄要急剧下降，2024岁年龄组要增长50，购买新车的1834岁年轻人可望占到一半。根据这一信息，艾柯卡预见到今后10年的汽车销售量将
12、会大幅度增长，而对象就是年轻人。而且，随着受教育程度的提高，人们的消费模式也在改变；妇女和独身者顾客数量增加，两辆汽车的家庭也越来越多，人们愿意把更多的钱花在娱乐上。人们正在追求一种样式新颖的轻型豪华车。于是，艾柯卡根据上述信息提出了一个目标市场，适合这个市场的车应当是：车型要独树一帜，容易辨认；为便于妇女和新学驾驶汽车的人购买，要容易操纵；为便于外出旅行，要有行李箱；为吸引年轻人，外型要像跑车，而且要胜过跑车。 近乎完美的产品设计：方顶，流线型；前长后短，低矮大方；整车显得既潇洒又矫健，配上了“野马”这个激动人心的地道的美国名字。美国人对第二次世界大战中野马式战斗机的名字印象极为深刻，用“野
13、马”作为新型车的名字，不仅能显示出车的性能和速度，有着广阔天地任君闯的味道，而且很适合美国人放荡不羁的个性。2368美元的零售价格一经宣布，整个美国都在为“野马”疯狂！订货单源源而来。到1965年4月16日，即野马诞生一周年的时候，已售出418812辆，创下了福特公司的销售记录，两年内为福特公司创造了11亿美元的纯利润！当时，购买野马车的人打破了美国历史的记录，在不到一年的时间里，野马汽车风行整个美国，各地还纷纷成立野马车会。令人瞩目的销售业绩也使李艾柯卡获得了“野马之父”的称号。 非凡创意！空前绝后的成功！再次证明市场不是等出来、找出来的，而是做出来的！关成功的关键在于，决策者经营思维的与时
14、俱进，突破创新！创新求生存北京有1400万人口，且北京人自古以来就有嗑瓜子的习惯。可是当“真心瓜子”进入北京时，北京瓜子市场已被各种品牌占据，很难进入。怎么办？是打、杀、拼，还是采用其他方法，走出一条新路子？初期的工作陷入了困境：工作没有明确的重点，又谈进店，又谈堆头，又谈批发市场，同时还分人员做二级经销商和零售店，入了分兵作战的误区；方法单一，没有力度，对市场形不成冲击，厂方政策也跟不上，对竞争对手形不成打击；工作缺乏系统，运作市场不具杀伤力，仅是不痛不痒地进入；产品大量铺入批发市场，却大量积压，无法出货。困难重重，怎么办？策划师经调查研究后认为，彻底解决市场问题的关键是真正刺激北京市民购瓜
15、子时购真心瓜子才行，大家都吃真心瓜子，买真心瓜子，那么产品再进店和批发市场才能激活开来，而让大家去购买瓜子的地方重点是在商场超市。为此，商场超市应是重中之重。同时，厂家有必要出台刺激市场的政策、加大广告宣传投入力度，商家出动更大的人力，市场就可以初步打开局面。初步出击12月11日起，在各大商场、超市、专业批发市场门口，丰富多彩的有奖销售活动如火如荼：买任何一种规格的真心香瓜子，皆可摸奖，当场兑现，100%中奖率。大奖为自行车，小奖是一袋50g包装的真心香瓜子。小动作带来大效果，初步出击见成效，市场捷报频传：天客隆脱销，明珠嘉园断货跟踪追击新奥运，新北京，为环保，真心包装大兑换。三个瓜子袋换一袋
16、50g真心瓜子，在北京市各小区、各便民店展开；刮刮卡，中大奖，真心瓜子在原有袋内真心卡的基础上增加刮卡内容，以40%成本投入，让市民消费瓜子同时还有中电脑、冰箱、复读机等大奖的机会；各专业批发市场的食品经销商同时接到一份通知：凡是一次性进货10件以上者，除原有政策不变外，另奖大衣一件，原进真心瓜子退货者严格按原协议执行，不兑现堆头费、陈列费.各商场超市从原来平均每天销售5箱升为40箱。北京人已开始指牌认购真心瓜子。各专业批发市场不仅很少发生退货情况，而且一进已不是原来的五箱十箱，而是五十箱一百箱。各便民店到批市进货已不是几十袋、一箱，而是五箱、十箱. 打围之战从12月14日开始，“可恨的北京人
17、”、“可笑的北京人”、“嘴馋的北京人”、“爱侃的北京人”、“理性的北京人”“真心北京人”等一系列软文相继在本地发行量较大的报刊上发表。由于文章构思独特、趣味性强，整个北京沸腾了！真心瓜子真卖疯了！路本来是没有的，走的人多了，便也成了路。市场看似饱和，但当你用放大镜研究市场时，你会发现，市场永远都不会饱和。饱和的，是经营决策者的思想意识。要想成功，必须寻求突破。创新引致成功十年以前，谁也无法相信，防盗门生产会成为一种新兴产业。然而如今全国已有近三千家防盗门厂迅速崛起，并拉开一场争夺市场份额的世纪末大战。硝烟弥漫中，谁将成为真正的霸主？谁将主宰并引导防盗门业市场，仍是个迷。现在可以看到的是，“美心
18、”已初具领先之势。从十几个人七八条枪（焊枪）的小厂，美心如何从近三干家同行中脱颖而出，并创造和保持了若干个第一？美心的成功，留给我们最重要的启示是什么？ 10年前，防盗门在中国还是个市场空白。许多大型企业还沉浸在计划经济之中，虽然手握大笔资金，可对既无成套技术、设备且生产前景模糊不清的防盗门生产不屑一顾。 美心的创始人夏明宪先生正是看准了这个市场机会，以一个民营企业家的敏锐市场洞察力于1989年在全国率先开始防盗门的研制生产、并且迅速着手批量生产和技术改造。其重重困难真如在石缝中撒种，任何一阵风雨都可能把它扼杀在萌芽里。 幸运的是大型企业的冷漠给当时势单力薄的非公有制防盗门生产企业让出了生存空
19、间，当大企业发现该市场大有可为时，原来的防盗门小企业已成长为羽翼丰满的企业集团。“美心”和其他防盗门生产企业已利用行业的特点，通过规模优势和成本优势领先一步，筑起了一道阻止新企业进人的篱笆。 1996年9月18日，由重庆美心防盗门厂与美国麦森国际股份有限公司共同投资，成立了(中美合资)重庆美心麦森门业有限公司。通过合资，引进了世界先进的生产技术和管理机制，美心再次跨上了发展的快车道，逐渐拉开了和其它厂家的距离。 1998年初，超常规迅猛发展的美心集团，又擎起资本运营的大旗，斥资亿元，在重庆南坪国家级经济技术开发区征地55亩，建成国内最现代化的防盗门生产线，到2000年，集团年产值将达到10个亿
20、，成为国内最大规模的门业制造基地。其产品竞争力与嘉陵本田、日本电装、台湾顶新等国际一流企业相比毫不逊色。 “美心”的成功，是创新思维的成功。是突破传统经营思维，使他们选择了一个看似冷门、却有着广阔发展前景的行业；是创新思维，使他们选择了合资道路，利用跨国资本实现企业的快速发展；是创新思维，使他们确立了企业在激烈市场竞争中始终处于不平衡的位置。创新制胜自1997年年初开始，中国电话机市场逐渐出现了令人注目的变化：一方面，电话机生产厂家日益增多，除原有的TCL、泰丰、侨兴、丰达等之外，华为、康佳、爱多、小霸王等其它电子、家电领域实力雄厚的生产厂商亦加入到电话机市场的竞争中来。据不完全统计，仅国内就
21、有大小500余家电话机生产企业。再算上国外诸如西门子、 AT&T、UNIDEN、索尼等国际名牌，一场空前的电话机市场争夺战已蓄势待发，在所难免。 另一方面，消费者却无从选择。国际名牌昂贵的价格让人望而生畏，国产电话机市场还没有当之无愧的名牌。这时，谁能吸引消费者的最多的注意力，谁就是赢家。 丰达电话便是在这样一种背景下，以一种大胆、独特的方式在春城昆明，隆重登场。 1997年4月末，在全国邮电产品昆明春交会召开前一周，丰达电话连续四天在当地主要报纸春城晚报上发布系列悬念广告。前三期皆用通栏：第一期以反白字黑体大标题诉求“一元钱买一部无绳电话”，文案部分只简单告诉读者一元钱将可以买一部当前最流行
22、的双液显无绳电话，敬请关注近日报纸广告，并出现丰达电话标志的图案部分；第二期广告以同样的黑体大标题“一元钱买到的好电话”，介绍此电话的诸多优点，同时出现丰达电话的完整标志，告诉受众此处所说的是丰达电话。然而究竟怎样用一元钱买这样一部电话仍然密而不宣，只说“敬请关注近日广告”；第三期广告以“惊喜从天而降”详细介绍丰达电话的功能，读者这时已知道这样一部可用一元钱买到的丰达电话是已有多年无绳电话生产经验的电话机制造商最新推出的先进产品。揭开内幕的好奇心亦越来越强，报纸说“敬请观注明日广告”，读者的胃口已被高高吊起。 通过连续三期广告的造势，春城人到处打听“一元钱买电话”的新鲜事，不断有人打电话到即将
23、开门营业的丰达电话专卖店，甚至亲自上门求证此事，丰达电话成了人们日常闲谈讨论最多的话题。 紧接而来的第四期12版广告终于揭开了谜底，原来丰达829系列电话为祝贺全国邮电产品昆明春交会召开暨丰达电话昆明专卖店隆重开业，在丰达电话专卖店开业当天及春交会期间展开大幅酬宾活动，凡于专卖店开业当天率先光顾的顾客，无论购物与否，均可获得一张抽奖券，丰达将从中抽出10名一等奖幸运者，可以用一元钱购买一部价值达800余元的丰达829最新款的无绳电话；二等奖20名，可以用100元购买一部同类型的丰达电话。同时，所有顾客均可获赠丰达广告太阳帽、气球等礼品，并且可凭抽奖券在5天内八折购买任一款丰达电话。丰达电话的知
24、名度一时迅速上升，成为街谈巷议的热门话题。开业当天，不到8分钟，丰达电话专卖店门前便人满为患。自发排成的长队绵延数百米，一时人山人海，热闹非凡。在抽奖结束之后短短的几个小时里，营业额便达十几万元，并且在以后连续数日内，更有大量市民上门求购丰达电话，许多地、市级电话机经销商亦慕名而来，上门订购。丰达电话一时名闻通达。 在信息严重过剩的今天，要吸引消费者注意的目光已成为非常困难的事情。要想成功，创新是必由之路。创新首先是经营观念的创新。创造市场美国克莱克玩具公司一度经营困难，几乎关门。总经理连换了三个，经营还是没有起色。 新任总经理史密斯先生痛定思痛，决心变革。但是，突破口在哪里？经过苦苦思索，终
25、于，克莱克公司从领养孩子的父母那里得到了有益的启示，这些领养者提示他们；赋予普通的布娃娃以生命，以感情色彩，有助于培养孩于们的爱心和责任感，同时也易于受到不同民族、不同肤色的儿童的喜爱。在确定设计方案的过程中，克莱克公司得到儿童心理学家、儿童医学专家、儿童早期教育工作者们的大力支持。纽约大学和布格达斯大学的心理学家经过分析认为，这些可爱的布娃娃在教孩子们如何学做父母方面，能够起到很好的作用。这种取名叫“椰菜娃娃”的布娃娃，不像其他布娃娃那样被摆在货架上，而是放置在小小的婴儿床里，随身附有出生证明，上面写着姓名、性别、出生年月、地点。有心“领养”的小朋友们先要办好领养手续，才能将自己的孩子抱回家
26、中。1983年，椰菜娃娃刚投入市场，就赢得广大消费者的青睐，在不到六个月的时间里，这种娃娃一下子销售了300万个，椰菜娃娃很快成为美国家喻户晓的人物，成为连环画、连环漫画的主角，甚至成为“爱”和“成功”的代名词。心理学家认为，这种玩具有助于培养儿童的爱心和责任感。 玩具专家认为，这种玩具代表着欧美玩具业的发展趋势。 营销学者认为，这种玩具促销成功证明“创造市场”的时代已来临。创新的产品急速提高了客户对产品的辨认度，创造性的推广手段使企业获得快速发展。大量成功例子证明，惟有传统经营思维的突破，才能获得经营业绩的突破。动态营销“朵而”是养生堂麾下的一个重要的女性保健品品牌，从1995年诞生以来，一
27、直在全国旺销，产品在与山东省邻近的江、浙、沪市场取得了优异的市场业绩。1998年底进入山东市场，当时朵而同养生堂的水产品农夫山泉一同操作，广告攻势甚大，但销售回款却极不理想，截止1999年3月，山东的三个办事处：青岛、烟台、济南朵而产品的每月回款额仅在50万元左右。山东朵而的市场状况是：拥有一定的消费群体，但群体量相对目标总人群而言比例较低，且忠诚度低；品牌具有较高知名度，但产品的记忆点不清晰；消费群对于产品功能，处于概念认知不充分阶段；大量的潜在目标群犹豫不决，内心的消费欲望未被完全激发；销售终端的销售氛围冷淡，不能与媒体宣传形成呼应性的配合；出样（终端产品陈列）在竞品保健品中处于劣势，品牌
28、优势未能在终端得到充分利用和体现。基于该状况，公司在策划师的指导下，采取了以下措施：在品牌形象继续积淀的基础上强化对消费者购买欲望的深层次引导，主要强化朵而的功能引导，利用工具为软文和专题。目的是形成品牌口碑和品牌后续性宣传引导跟进。宣传运作适时注意消费者心理变化，并积极炒作大众话题，丰富品牌内涵，这样宣传既省力又易在消费群体中巩固产品形象。以地面推广活动充分带动市场销售氛围，配合媒体打击（电视、报媒、电台），使朵而的营销宣传立体配合充分显露威力。产品宣传不能完全强势拉动，否则不但投入大风险高，而且易受消费群体反感，不利品牌形象长期树立。市场造势要一浪高过一浪，这样才能保持销售的持续性增长，单
29、纯寄希望一次性炒作成功并不能维持多久。为配合地面推广活动的造势，“龙头终端计划”是又一个重大举措。树立一批有影响力的终端是带动市场的关键，龙头终端量虽少但效果却极好，可以在商业网点中树立良好声誉，影响深远。 新策略的实施，使当年山东省三个办事处青岛、烟台、济南总回款1200万元，圆满完成总部任务，山东分公司作为新开市场由此获得养生堂“总裁嘉奖令”。在竞争市场中，顾客是动态的。企业费尽千辛万苦在前期创出的一点品牌知名度，如果不努力加以持续建设和维护，很快就会被竞争品牌替代，顾客也就会很快地被竞争品牌拉走。想要提高顾客的忠诚度，赢得长期而稳定的市场，就要运用创新的市场策略来进行实际操作。本案例中，
30、他们通过调查发现，顾客的需求同产品的宣传之间产生了“不对位”偏差，大量潜在顾客处于观望停滞阶段，这是由于产品的记忆点不清晰、产品功能、概念认知不充分造成的。针对这种情况，他们没有盲目地加大广告投入，而是运用了有针对性的软性文章进行引导说服的方式进行宣传，从而取得了很好的效果。另外，案例中的“媒体打击要配合地面推广”和“市场造势要一浪高过一浪，这样才能保持销售的持续性增长，单纯寄希望一次性炒作成功并不能维持多久”等观点也让人更加明确产品营销不能停滞不前的道理。在新的市场环境中，产品营销更加复杂，顾客需求早已超出了使用需求的范畴，竞争已经到了研究顾客心理需求和潜在需求的层次，关系营销变得越来越重要
31、了，活动创意必须针对顾客心理而设计。总之，深入成就深度。给点阳光就灿烂嘉年华涂料自96年在安徽上市以来，销量一直比较稳定。如何能使合肥市场的销量有一个较大的突破，从而带动整个安徽市场，是困扰其企业的一个重要问题。据调查，涂料市场的一个显著特点是消费者使用涂料趋向于名牌产品。目前市场领导品牌主要是立邦漆，无论其销量还是销售额都占据了市场份额的43%，其在消费者心中的地位根深蒂固。雅士利、好思家等品牌在通路、终端，直至促销行为等各个环节，在市场上也都表现得滴水不漏。因此作为二线品牌，要想在竞争中赢得消费者的青睐，真是难上加难。如何突破？通过对产品及市场的认真分析，策划师得出以下结论：1 嘉年华涂料
32、最大的劣势是没有一个准确且能产生震撼力的USP（即独特销售主张）；2 与其他品牌相比没有品牌优势，知名度不高。企业几乎无任何广告支持，指名购买率极低。3 但同时也发现，大多知名品牌只有重点媒体的“高空轰炸”，其他推广措施却很少，这就为开展“地面作战”提供了广阔空间。基于此，策划师将嘉年华涂料的USP定为“清新室内空气”。该定位虽然新颖，能吸引消费者的眼球，但也忌过犹不及，被消费者疏远。“清新室内空气”的定位要得到市场的认同，必须要另外寻找甚至创造机会。但是，机会在哪里呢？由于涂料产品的普遍性，使人们更加注重在消费中的被尊重、被关怀的感觉。所以，如果在营销活动中树立“关爱健康”的理念，就会拉近与
33、消费者的距离，抢占市场先机。其二，室内涂料产品消费是谨慎的消费行为，消费者对涂料产品的选用慎之又慎。如果能多站在消费者的立场，对他们的身体健康、室内环境的配置给予更多的关注，同时对于选择、购买涂料的知识、方法进行“润物细无声”式的传播，必将增强消费者与产品、与企业之间的感情。“嘉年华”以其独特的卖点诉求“清新室内空气”，有机地与别的品牌涂料区别开来，给嘉年华切入市场提供了一个蕴力十足的源泉。这样，产品产销市场已成为水到渠成的事情。“给我一个支点，我可以撬起地球。”十九世纪，阿基米德曾这样说。“给我点阳光，我们就灿烂。”二十一世纪，策划如此演绎。一滴露水可以折射出太阳的光辉。一个别具一格的卖点，
34、可以使产品异军突起。成功的关键，在于观念创新。价格制胜2001年l-5月，农夫山泉销量已完成去年全年销量的90%，一份来自国内贸易局商业信息中心对全国38个城市近2000家超市、商场的权威监测报表显示，农夫山泉天然水在瓶装饮用水城市市场占有率已跃居第一位。 农夫山泉成功的关键是什么？ 答案是价格创新。农夫山泉的价格策略分为两个阶段：高价高质阶段： 1997年养生堂公司以“有点甜”为卖点，以差异化营销策略，成功推出“农夫山泉”，并通过差异化的包装及品牌运作，迅速奠定了农夫山泉在水市场的高档、高质的形象。“价格差异化”也使众多消费者对其优秀品质深信不疑。 低价高质阶段：从今年3月开始，农夫山泉进行
35、了大规模的降价行动，降幅达到30%。 降价使得市场占有率迅速上升，形成了低价高质的品牌差异化。 在此基础上，农夫山泉推出“支持北京申奥”活动：农夫山泉一元一瓶，每购买一瓶就有一分钱支持申奥活动等。借申奥“事件”大肆宣扬品牌，引起了广大消费者的关注，促进了销售量的继续提升。价格策略用活了，也可以变成威力无比的商战武器，而且率试不爽。农夫山泉的成功再次证明，“观念创新，万两黄金”。开辟非常规的市场渠道现在，美国金霸王电池在重庆电池市场上已独占鳌头。然而，人们做梦也不会想到：金霸王电池从进入重庆市场到占领重庆市场，仅仅花了六个月的时间。一种新产品在六个月内，就占领那么大的新市场，真可谓闪电式的“速战
36、速决”。金霸王成功的秘诀是什么？质量固然是金霸王成功的一个重要因素，但更值得我们称道的是它的独特的营销策略。那么，到底独特在什么地方？ 重庆是中国西南地区最大的城市，金霸王电池要开拓这个大市场，是设立自己的办事机构，还是找一个当地贸易代理商？聪明的美国人最终选择了熟悉当地市场的重庆凯丽贸易公司作代理。针对市场竞争激烈的情况，该公司采取了“三步走式”的营销策略：第一步代销，第二步铺货，第三步终端促销。 代销 所谓代销，就是把产品给批发商或零售商销售，在规定时间或者在批发商、零售商销售该产品后才收取货款的销售方式。它实际上是把产品让给商家的“试用”过程，若“试用”成功，商家就会经销该产品。这样做虽
37、然冒风险，但可以快速拓宽销售渠道。第一步很快打开了局面。铺货 是金霸王能够“闪电”占领重庆市场的最关键的一步。就是送货给零售商，并尽力说服其经销其产品的一种营销策略。铺货的重点是重庆各区(县)的零售店。凯丽公司还特别关注到其他任何电池厂家都忽视了的电话亭的铺货。这一特别关注，使得“铺货”策略比原来想象的还要有效。 终端促销 是指厂家为了扩大产品的名声、扩大或巩固产品的市场占有率，在零售店处张贴广告或悬挂广告横幅，以刺激消费者购买产品的营销活动。为了进一步扩大金霸王电池的名声和销售量，重庆凯丽贸易公司在零售店处张贴了许多广告画，并且每隔一段时间就检查一次，若广告画被其他产品广告画所覆盖，就立刻补
38、起。这样，在很短的时间内，“金霸王”就进入了重庆人的大脑里，并留下了深刻的印象，它也影响着他们购买电她的行为。 在“代销铺货终端促销”的营销策略下，通过奇特的销售渠道，金霸王电池终于在六个月内就成了重庆电池市场上的一支独秀，“世界第一，耐力电池”的广告词，终于深深印入重庆人的大脑中。 非常规的经营思维，开拓了非常规的市场渠道。成功原来就是这么简单！卖出魅力中国西部电子社区，位于西安高新技术产业开发区，总建筑面积（含在建）四十万平方来，融“西部电子商城”、“电子广场”、“商业步行街”、“A座电子工业写字楼”、“B/C/D/E座软件公寓”、“信息大厦”于一体，以其大面积、大容量、高起点、全智能、全
39、效能的特点著称于正处于热点的中国西部开发的桥头堡。但自开盘以来，市场运作不佳，销售连续受阻。 楼盘销售已做成了夹生饭。怎么办？西部大开发，赋予西安以全新的希望，西安房地产业界正乘势“迎难而上”，克难猛进。作为“龙首”，高科地产具有足够的优势力挫群雄。结合电子社区的高科技、多功能等特点，经综合分析，将其定位于综合创业板地产，并赋予其“中国西部蓝色硅谷”概念。具体而言，该定位包括以下社会价值内涵：中国地产新魅力运动的原创作品和SPG三维地产第一案；中国西部“中关村”；国家高新技术开发区窗口文明工程；国家高新技术产业园示范工程；国家科技部重点扶持工程；国家级“产业旅游景点”关中第九景；国家科技环保产
40、业园；中国IT产业西部孵化中心（基地）；中国蓝色文明新发源地。对于“西部蓝色硅谷”，如何销售楼盘的魅力，公司导入了SPG（即精神的产品、魅力的产品）三维地产新概念，用精神提炼楼盘的灵魂，用魅力体现楼盘的附加值，推出魅力金三角的蓝色硅谷推广匹配动力： 霸王花物业管理服务 蓝色硅谷将组建起中国第一支霸王花物业管理服务队伍。 中国西部蓝色硅谷“创业基金会”服务职能：为入住“蓝色硅谷”的商户（含西部电子商城、商业步行街、电子产业城、信息大厦、电子广场）提供临时10万贷款元以下保值借款服务（限期归还）。 中国西部策划联盟业主都是中小型企业公司，他们对策划有着必然的需求，中国西部策划联盟便是最好的结合点，
41、也是蓝色硅谷独特的魅力之一。 蓝色的硅谷创业版推广空前成功，二周内实现8000万的销售额。现在，“中国西部电子社”已成为西安地产焦点，中国概念地产的成功典范之一。钢筋加水泥的方式早已过时，位置、位置、还是位置的时代也即将过去，现在已是卖魅力的时代了。魅力是挖掘出来的，哪怕是一个皮肤很黑的女孩，往往也能被誉为黑牡丹。 “西部蓝色硅谷”成功的关键在于，“找出我的魅力，卖出我的魅力”。 这是观念更新的结果。巧打文化牌 作为一个迅猛崛起的白酒品牌，金六福酒只用了三年的时间，便做到了十几个亿的销售额，跻身白酒市场五强，这在酒业营销史上，也算是一个奇迹。 那么奇迹是怎样创造出来的呢？ 最主要的是做到了“酒
42、品牌”与“酒文化”的信息对称。 “金六福”在进行品牌运作与品牌传播的过程当中，把在中国具有亲和力与广泛群众基础的“福”文化作为品牌内涵，与中国老百姓的“福文化”心理恰巧平衡与对称，促进了品牌文化与酒文化的比翼双飞。 “好日字的酒”，也在老百姓日常祈福迎祥的美好日子里，具有了广泛的“群众基础”，销售量大幅提升。 传统文化具有生生不息生命力和强大的感召力。成功品牌的背后，始终是浓厚的文化底蕴在支持。打好文化牌，为企业发展提供恒久动力。让企业高速成长北京亚都科技股份有限公司成立于1987年，当时注册资金5万元，专门从事人工环境及其产品、生物制品的研究、生产、经营和技术服务业务。经过11年的发展，亚都
43、公司发生了巨大变化：注册资金增至15840万元，增长了3000多倍；总资产不断扩张，现已达到6亿元；营业额以年平均300%的速度增长，现已达10亿元；产品业务领域从加湿器种扩展到了5大领域、10大系列、近百个品种；累计获得专利40余项。今日的亚都已发展成为家实力雄厚的由十几家专业公司和地区性公司组成的高新技术企业集团，亚都品牌已经成为全国知名品牌，其主导产品的国内市场占有率高达80%。 亚都公司何以能高速成长？ 答案是紧跟时代脉搏的创新意识和创新实践。产品创新。10余年来，亚都公司的产品线在深度和宽度上不断拓展，实现了产品的换代升级。作为亚都公司主导产品之一的加湿器，已经从超声波系列升级到超净
44、系列，目前已经开发成功加湿、加热、净化三合一新产品；亚都公司的产品领域已从加湿器扩展到换气机、氧气净化器、健肤美容台、生物工程制品等多个领域。目前国内许多新兴企业火爆一时，但好景不长，昙花一现，关键是缺乏换代产品，“一种产品吃到死”，而亚都公司没有陷入这种困境。 组织创新。亚都公司根据企业发展的客观需要，进行了系统的组织变革和创新，正确处理了集权与分权的关系。目前，亚都公司成立了资财管理中心、企划经营中心、市场管理委员会中后勤总务中心，将原有的生产车间改组为事业部或分厂。通过这种分权化改革极大地调动了员工的积极性，提高了组织运行效率，降低了运行成本，克服了民营企业集权化程度过高的缺陷，实现了由
45、能人经济向法人治理的转变。 机制创新。亚都公司是北京市现代企业制度试点企业。通过试点。明晰了产权，明确了职责，强化了企业经营管理的科学性，使亚都公司驶入了现代企业运行轨道。1993年，亚都公司又进行了股份制改造，实现了股权的分散化，进一步规范了企业的运作，使企业在机制上又实现了一次飞跃。 创新已成为企业现代企业生存和发展的基本需要，惟创新才能生存。创新就要打破传统经营思维的局限，从产品、组织、机制等多方面进行，从而培植企业核心竞争力，实现企业高速发展。如何实现快速发展时下“假日经济”越来越热门。对于经营普遍处于困境中的百货公司，该如何利用好“假日”来发展“经济”？在激烈的市场竞争中胜出？北京蓝
46、岛百货商场的成功案例值得借鉴。以今年“五一”节为例，蓝岛大厦7天的销售额就高达3586万元，较去年同期增长28，日均销售512万元，创下了少见的高额销售纪录。鞋帽类在“五一”节当天即销售35万元，创下蓝岛鞋类日销售纪录。女服类商品销售同比上升53。那么他们的成功经验何在？关键在于能打破常规，自己走出一条路来。一是商品特色。蓝岛对“商品特色”理解是“人无我有、人有我全、人全我名、人名我优、人优我新、人新我精”。如雪花冰箱是老牌子，许多大商场都不再经营。然而在北京的市场上确实有一批雪花冰箱仍在家庭中使用，而且大多都到了更新期，许多老客户仍对其情有独钟。于是蓝岛积极主动配合雪花冰箱厂，在五一节期间推
47、出了折价以旧换新活动，销售结果极好，共售出1400台，占到同期整个北京市场雪花冰箱销售5000台总量的28。 二是特色服务。特色服务引人入胜，在当今商品过剩和日益同质化的情况下，靠什么来吸引人呢？蓝岛采取的是在商品上附加特色服务。如：五一节前就预见到今年的冰箱空调洗衣机的销量会很大，于是就在已有送货队的情况下，又成立了付货队，专门负责商品送出前的检查督办；今年暑期蓝岛举办电脑节，顾客到蓝岛购物可获得银行贷款，而不用支付利息，利息由商家支付。蓝岛推出的这项便民利民项目，对顾客有很强的吸引力。 三是商企联手。假日经济对于商家和企业两家来说都是一锅唐僧肉，但要想充分享用，两家必须携手。如在今年的母亲节到来之际，蓝岛和婷美内衣生产厂家联手推出了“买一送四”活动，蓝岛给予多方面的配合和支持，为婷美内衣销售创造了有利的客观环境。结果婷美内衣销售奇好，4天总计达46万元，5月16日销售高达15.7万元，创蓝岛内衣类单一品种日销售最高纪录。 四是打形象牌。打形象牌而不打价格牌。蓝岛在竞争中尽量摒弃价格战这种低层次的竞争手法，而是着眼于服务和技术上的竞争，从而提升了蓝岛的整体形象。
