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1、艾蒂诺银饰网络营销策划书班级：营销091姓名：林少华学号：091212142 日期：2011年12月5日一、本案策划目的二、网络营销环境分析 （一）市场环境分析 （二）企业形象分析 （三）产品分析 （四）竞争分析 （五）消费者分析三、SWOT分析 （一）营销目标和战略重点 （二）产品和价格策略 （三）渠道和促销策略 1、门户网站的建立 2、网站推广方案 （四）客户关系管理策略四、网络营销方案五、实施计划艾蒂诺银饰的网络营销策划书一、本案策划目的全球现正陷入Internet的淘金热中，如何从Internet找到商机?各行各业都使出浑身解数、Yahoo与Amazon的成功可以证明Internet商
2、机无限、虽然本业还未赚钱。但大量的到访人潮及具创意的行销方式，颠覆了传统营销渠道。小而美的企业也可能当主角了。网络资源的利用程度已经可以很大地决定一个企业的生存与发展，艾蒂诺银饰公司虽已有自己的门户网站，但企业的网络营销才刚刚起步，尚未形成一套完整的网络营销战略和方案，因而需要根据网络市场的特点和企业资源，策划出一套行之有效的网络行销计划，以期能使传统销售和网络销售有机地集合。 二、网络营销环境分析营销环境是企业营销管理过程中不可控制的因素，企业经营的优劣成败，在于营销管理者能否顺应不断变化的营销环境。成功的公司必须持续不断地观察与适应变化着的环境。（一）市场环境分析近年来黄金价格飞速上涨，但
3、白银价格一直相对稳定，而目前人们形成一种习惯：热恋男女相互赠送饰品以白银为佳，孩子出生过生日等也已赠送银质手镯和银锁等为佳，以至近年来银饰销量一直平稳增长，并呈现出良好的发展前景。（二）企业形象分析1、公司简介。深圳市艾蒂诺珠宝首饰有限公司，成立于上个世纪90年代初合资创建，并迅速发展成为多元化投资的集团企业。为了开拓国内市场，集团于2010年在深圳建立了大陆业务营运管理中心深圳市艾蒂诺首饰有限公司。 十几载光阴荏苒，公司所经营的艾蒂诺品牌银饰首饰及其它珠宝饰品已凭借其超然卓越的设计理念、高贵典雅的内在气质以及完美独特的精湛工艺赢得了消费者的广泛称赞和信赖，并在业界享有盛誉，成为国内市场最具影
4、响力的银饰首饰品牌之一。 公司的核心业务涵盖钻石银饰加工、批发及零售等全过程，构成完整的产业链，尤其是近年来，在快捷精准的物流配送系统和独具特色的珠宝连锁ERP系统以及精干高效的区城业务管理体系的强大支撑下， 公司的连锁零售业务一直以不低于35%的速度增长，呈现出强劲的发展态势。到目前为止，公司已经在国内拥有30多家连锁店，营销网络覆盖全国多个大中城市！艾蒂诺珠宝（aitino）始创于一九八八年，在80年代，成为珠宝首饰行业的成功典范。艾蒂诺珠宝是一家实力雄厚的私人商业集团，所经营的业务遍布全世界，厂房面积5000多平米，雇佣员工2000多人。 2、公司前景 深圳市艾蒂诺珠宝限公司在香港已注册
5、香港艾蒂诺珠宝（集团）有限公司，公司具有雄厚的生产实力、完善的销售网络和细致的售后服务，不断加强人才培养和产品更新，并结合市场的需求，设计、推广数千款珠宝首饰产品，现成为国内知名的珠宝首饰品牌企业。 艾蒂诺珠宝公司始终坚持以市场需求为导向，以消费者的市场需求为依托，以客户满意为准则，不断改进生产工艺，更新生产设备，采用科学的经营管理模式，大胆创新，积极进取。在产品的设计生产中，既注重现代传统主流时尚文化的导入，又融合西方流行元素的精髓，将东方神韵与西方情愫完美演泽，精工细雕、力求完美、信誉第一，使得公司的产品在业界享有良好的口碑和较高的知名度。 公司引进国际最先进的首饰生产设备，生产、销售戒指
6、、吊坠、手链、耳环、项链、摆件等数万款镶嵌珠宝首饰。在款式上不断推陈出新，努力迎合客户和消费者的需求和品味。公司长期秉承“诚信为本、精益求精”的经营理念，快速稳步拓展，在全国发展不断诚邀特许加盟商。在品牌提升、品牌推广、市场营销等几方面密切配合，产品的市场占有率稳步快速提高。 公司不断合理利用完整产业链，强化大中华区完善的布点直供需求，创造更为辉煌的发展业绩。 2010年公司充分考察国内银饰零售市场，结合公司银饰批发拥有的强大产品资源，果断推出更符合市场需求的中端品牌“艾蒂诺”银饰超市。“艾蒂诺”银饰超市以“品质上乘，款式繁多，价格实惠”为经营宗旨，大胆创新了一套目前市场上最完善的售后服务，在
7、全国各个加盟店赢得新老顾客的欢迎和不俗的销售业绩。艾蒂诺现已加速拓展市场的步伐，全面利用品牌连锁战略，强势打造艾蒂诺，艾蒂诺在银饰市场上的影响力，为中国银饰市场驻入新的活力。（三）产品分析。电镀技术：首创国际顶尖电镀耐磨技术，保证产品耐磨性能，使产品表面光亮持久不变色（四）竞争分析艾蒂诺公司已成为众多国际顶级银饰品牌指定供应商并与南非世界杯合作伙伴，所生产的系列产品款式达10多万种。产品无论是款式、工艺、表面电镀都比业内诸多企业占有优势，为首饰业众多商家提供优质低价的系列产品，深受全球多数银饰经销商和消费者所青睐。品牌的市场定位：大众。核心理念：佩戴者才是艺术的拥有者和创造者。表现形象：经典、
8、高雅、时尚独特个性：艺术品质保证：堪称世界第一，通过国际、国内三级检测。款式丰富：经典、高雅、时尚的风格使每一件饰品都是艺术杰作。产品分为高、中、低三个档次，以适应市场不同目标消费群的需求。产品的价格除具常规的以克为单位计量外，还根据不同款式的工艺难度及其他附加值予以分类定价。产品的风格是在变化中的组合，既可成套佩戴，又可独立装饰。产品具有自用和礼品赠送等多种用途。产品包装新颖、时尚化、国际化。在白银行业，虽然可以与本公司媲美的不多，但是不可相提并论的伪劣产品此时却成了“竞争者”。前不久有关部门对75家经销企业的106批金银饰品进行了监督抽查，合格61批。银饰品抽查合格率为576。在本次被抽查
9、的不合格产品中，全部表现为含量不足。尤其是银锁饰品内垫铜铁现象十分普遍。这些饰品加工粗糙、成色低，甚至含有对人体有害元素，对消费者健康构成威胁。金银饰品质量问题严重这无疑带给我们一个迅息：本公司的产品会因此而受到严重影响！所以，在此，我建议本公司采用建设并推出白银质量检测证书互联网查询系统，查询人只需在金银珠宝证书查询栏目中输入检测证书的编号以及证书所示商品的质量；网页上即可显示出所查询证书的电子信息。这样不但让消费者的权益受到保障而且使本公司自身也受益匪浅，双盈得以体现。（五）、消费者分析对于本公司的网络产品主要是针对观念比较新的人群，因为他们更容易从传统的交易模式中解脱出来，对于网络营销予
10、以肯定。一般的人群习惯了传统的交易，要让他们没有看实货、质量等就直接电子交汇，那是不容易接受的。而且，黄金制品的购买较其他商品更讲究，要看光泽、精细度等，那就更难让人抉择。白银是贵重的高档产品，消费者的购买行为是延展性决策，所以在这一块要注意使购买过程尽量简单化、标准化、程序化。而对于有钱、图方便、繁忙、头脑“新”的人群要加以激发（特别是女性）。三、SWOT分析强势（S）弱势（W）机会（O）威胁（T）1先进的设备和工艺专利，资金雄厚；2高素质的员工和高效率的团队；3在业内享有较高的知名度，在国内知名；4产品线广，产品组合合理，具有特色；5宽广的信息渠道，能及时准确的获取白银市场的各种信息6网站
11、设计不合理，访问量不高；7互联网的高速发展，为网络营销提供了实现的平台；8网上用户的不断增长，带来了更大的市场空间；9经济的高速发展带来更多的潜在客户；10竞争对手多，温州的等地的礼品生产商产品正飞速成长；11国际国内市场近日来白银价格不断上涨导致产品成本上升；12征收白银饰品消费税高，制约着我国白银消费量增长。四、网络营销方案（一）营销目标和战略重点：根据以上的分析，我们可以看出企业虽然在国际以及业内是知名企业，但知名度已让有待提高。根据这一存在的问题，我们实施网络营销方案的最根本的目的就是要把企业宣传出去！而我们的战略重点在于：以网络为重点辅以其他相关媒介进行广告宣传、拓展市场，为产品准确
12、定位，突出企业形象和产品特色，采取差异化的网络营销竞争策略。（二）产品和价格策略首先我们需要了解客户需要的是什么样的产品，在产品同质化越来越严重的今天我们需要为顾客提供有创意，非常有个性化的产品，要不停的创新。在网络营销的平台下我们可以让顾客自己来创意自己喜欢的产品，为顾客量身定制含银量的多少和工艺的好坏很大程度的决定了它的价格空间。在产品包装上采取统一包装，在外形上采用相同的图案，近似的色彩和共同的特征，使顾客容易辨别是本企业的产品并务必使其看上去精美有档次以搞好产品的品牌形象。（三）渠道和促销策略银制品在渠道上没有什么大的突破，鉴于在国内网上在线销售并不理想，且金银这些贵重饰品的在线支付额
13、大，对网络的安全要求高，消费者大都还是喜欢以传统的方式购买的具体情况，我们将策略的重点放在建立一个宣传资讯网站以及网站的推广促销上。1、门户网站的建立本公司面向交易会员所的资讯网站，力求将本公司企业良好形象、丰富的财经资讯、合理健全的交易程序作全面的展示，并且能够涵盖企业办公管理、在线知识管理、人力资源管理等公司信息。通过及时、有效的资讯提供，客服互动在所有客户面前树立本公司更好的企业形象，为创造更好的社会效益和经济效益铺垫基础。1.1网站信息资源分析（1）公众信息公司静态信息：公司简介、管理层介绍、组织机构图、联系方式、各种关联网站链接等公司的各类比较固定的图文资料；（2）会员信息业务运营相
14、关静态信息：查询热线、投诉热线、总经理邮箱、贵金属交易须知、标准交易合同、收费须知、相关工具及常识；以上信息，要求只能有登录系统权限的人员才能阅读相应的信息。这部分信息需要以会员权限来确定其阅读、交换、共享的范围，具体的体现方式及实现手段需要进一步沟通以确定最佳解决方案。1.2设计原则整体效果：应当是简洁美观，功能强大，信息互动性强，界面分明，功能性与可读性相融合，信息量大，具有鲜明的行业特点和时代感。旗帜设计：网站LOGO、网站名称、主题等力求在公司VI的基础上表达准确，易于理解与辨析。内容分类：适合人的阅读习惯，分类清楚、重点突出、简明扼要。网页设计：色彩过渡平稳和谐，以色块对比突出重点，
15、以线条穿插活跃气氛，适量运用简洁精致的图片和动态元素以吸引用户注意力。后台系统：以功能完善、使用方便的后台资讯发布、帐户管理、在线查询、信息反馈、会员管理等各个子系统来支持网站信息的更新和管理，使网站的操作和维护过程更加方便快捷。数据库及用户查询界面则尽量以实用为原则来设计开发，同时保证信息传递的快速性与安全性。1.3网站的内容策划该网站主要由六个部分组成：公司概况、资讯中心、业务介绍、客服中心、网上营业厅、在线办公。其内容规划结构图如下：公司概况：公司简介、管理层介绍、组织机构图、企业文化（企业战略、经营理念、荣誉表彰）、联系方式、各种关联网站链接、招聘与培训（招聘信息、培训、人力资源信箱）
16、资讯中心：综合财经、金属市场、时政新闻、网站通告、即时报价/K线图、行业专题、行情分析、专业评论业务介绍：贵金属交易须知、标准交易合同、资费标准、相关工具及常识、方案推荐、资费标准、查询热线、投诉热线。客服中心：用户注册及权限赋予/回音栏（咨询与解答）/投诉与建议/总经理邮箱/联系我们网上营业厅：会员可通过网站营业厅登陆系统，查询个人帐目，包括资金管理、合约查询等在线办公：知识（文档、规章）管理库、公告发布、人事管理、公文传递等等2.网站推广方案：2.1传统营销相结合（1）将网址印在信纸、相册、名片、宣传册等印刷品。（2）使用传统媒体广告（3）供免费服务（4）发布新闻2.2E-mail策略（1
17、）在你发出的邮件中创建一个“签名”，让潜在客户与你联系（2）建立邮件列表，每月（或每隔2月）向用户发送新闻邮件（电子通讯/杂志）（3）向邮件列表用户（客户和访问着）发布产品信息，如优惠卷、新产品及其他促销信息。（4）租用目标客户邮件列表2.3广告策略付费广告能更加迅速地推广你的网站。网络广告价格一般有以下三种计算方式：传统CPM方式（每千人次印象成本）；PPC方式，即按点击数付费；按实际订购量付费，还有会员联盟订购方式等。（1）Email新闻邮件中购买短小文本广告（2）实施会员制营销（3）搜索引擎竞价排名（4）将商品提交到比较购物网站和拍卖网2.4链接策略在其他网站做链接可以带来更多的访问量。
18、（1）将网站提交到主要的检索目录：确保你的网站登录到免费的OpenDirectoryProject（）这是由人工进行登录审查的网站。Google很看重你的网站是否再这类重要的网站有连接。Yahoo！是另一个重要的检索目录，需要在上面登陆。其它可以考虑登录的检索目录有A和B。（2）将网站登录到行业站点和专业目录中。（3）请求互换链接。（4）发表免费文章，附带站点签名。2.5混合策略（1）在邮件列表和新闻组中进行促销。（2）运用竞赛。（3）与互补性的网站交换广告。（4）创建病毒营销方式。2.6搜索引擎策略（1）添加网页标题。（2）添加描述性的META标签。（3）在网页粗体文字中也填上你的关键词。（
19、4）确保你在征文第一段就出现关键词。（5）导航设计要易于搜索引擎搜索。（6）针对有些重要的关键词，专门做几个页面。（7）向搜索引擎提交网页。（8）调整重要内容页面以提高排名。（四）客户关系管理策略1、客户关系的维系主要是在产品、信息等方面。2、建立消费者个人信息数据库。3、定期与顾客保持联系。4、每封为客户准备的电子邮件无论定位还是内容都进行优化。5、按照客户资料进行了认真细分，针对不同的客户订制了相应的闻邮件。6、为网站的访问者建立了信息反馈体系，根据反馈信息对邮件内容进行调整和完善。7、对每封将要发出的邮件都进行了认真的测试。8、为你的网站访问者提供免费的在线产品。9、请求每个访问者和顾客填写兴趣和爱好。五、实施计划准备阶段：逐渐将e化的商务模式推广并运行到企业内部，最主要是与网络服务商签定域名注册计划和精心策划能够吸引消费者的网站。其中的重点是欲扬先抑地把“网络本公司”口号提高。实施阶段：本公司的营销毕竟是从沿用的传统模式更变为电子商务形式，对于企业自身的消费者来讲都需要一个适应过程，所以不能急功近利地把网络营销100%的采用，而是要两者加以结合，慢慢地实现电子商务完全融入。测试阶段：在网站与电子商务的推行期间，应逐步完善并加强管理。对于试行期间出现的问题应予以及时加以纠错，此期间网络工程人员的责任最大。
