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1、营销策划方案王麒人成都市区业绩启动：一 组织架构：【多功能团队+专业团队】为了贯彻集团公司【SJ营销】的精神，特别提出营销团队建设以多功能团队和专业团队建设相结合的主题思想。具体表现之一为：任何一个部门不具体区分为电话销售部、网络销售部、市场部，而应该首先是一个多功能团队的概念。比如一个主管，下属三人，我们保证这样的3人小组具备电话、网络和市场开发的功能。从配备上，保证3人一台电脑，每人一部电话，能够在任何环境中生存，做到【无时不营销、无处不营销、无人不营销】。多功能团队建立的好处在于：首先，从【人力成本】上来说，花2份工资干了3个人的事情。电话销售的弊病在于，一方面【电话名单管控】得越来越严
2、，另外在乎电话销售具有【时效性】，不可能全天一直在和客户交谈，第三即使全天满负荷打电话也没有那么多的客户信息。网络销售的弊病在于，【不够直接，随意性大，客户身份需要分辨】。所谓“市场部”的工作是不便于管控，长时间浪费在交通上，遇到交房期间往往业务人员比客户还多，属于【劳师远征】，对人、财、物配置要求较高。其次，业务人员的业务机会大大增加，战斗力提高，有利于【团队长期的稳定】具体表现之二为，专业团队并存，比如一个部门存在几个人的电话销售团队，电话网络销售团队。道理在于：首先，SJ营销对销售人员要求较高，复合型的销售人员的培养是一个漫长的过程，复合型人才相对也是很少的。在这样的态势下，为了响应集团
3、SJ营销的精神，引入专业团队帮扶是有必要的。其次，战争从来不光是集团军战斗的模式，专业团队好比侦察部队，好象特种部队，是走在前头的尖刀，是找到市场突破口的有利武器。比如网络，能够为市场定位、战略战术规划提供及时有效的信息。二 电话销售:消化活动主题，话术研讨和编制至少对家装销售而言，电话销售的核心思想不是买卖，是活动，是服务。在电话里谈买卖是不专业的。集团长期发展的基础在于能够不断推成出新，提供一道道经济大餐、文化大餐。每一次的活动必有主题思想，通过专业团队的研讨和消化，经过培训师的梳理，必须保证每次活动口径一致。因为，【电话营销的核心永远是话术】。我们要不断研讨，精益求精，变专业的事物为有趣
4、的东西。譬如，乳胶漆的工艺可以这样理解：一个女孩子要化妆，首先是清理脸部表面不洁物、清洗、粉底、面膜，根据不同的需要你可以选择做几次粉底、清洗几次等等，或者是否有必要涂腮红。乳胶漆工艺流程和化妆的道理是一样的，不过每个步骤需要做几次是很严谨的，具体表现为：。三 楼盘驻点：独家设点+工地营销既然上文说到是劳师远征，那么楼盘驻点首先必须是有相当的把握，不可脑袋一拍，想当然而为。比如一个楼盘10万户，经理总监想当然要做到十分之一。如果不研究入住率、竞争对手分析、突破点等等，盲目组织设计、营销上马，浪费人力、财力、物力不说，更浪费了时间成本！“粪土当年万户侯”的事列还少吗？要做，就要做独家，而且必须和
5、工地营销结合起来才具备威力！很多时候，我们驻点是想一下子签很多合同或者收很多定金，经常听人以某天签单多少津津乐道。我们的注意力是不是老集中在一点，闪电战？而不考虑持久战，不考虑真正的品牌需要过程，我们是不是太急功近利？现在的客户越来越理性，如果我们做事情不两手准备，那一定深入不下去，在楼盘也不会有大的规模。工地营销一定是以营销部为导向，工程部协助的方式才能够长久。首先，从营销角度来说，营销是个长期的不间断的过程，业务人员把一个点攻开了，剩下来就把宝库交给工程部去做，不合理。第二，术业有专攻，一个厨师菜做得好不代表自己能够推得出去；技术型人才应该研究技术、材料、更新工艺，这个才是本业，否则何来汗
6、城施工呢？那么驻点的思路是怎样的？首先，驻点前的考察，寻找资源，获得业务储备，签定样板房，以点带面拓展业务。重点说下【以点带面】，不管何种销售模式，我们必须先把网撒开，这个时候大部分鱼儿是不会上钩的，观望、怀疑，我们重点抓住容易上钩的（以利害为导向，以良好的售前服务为吸引）；再驻点（因为有内应了）；再次撒网，因为有了实在的东西加上不断的品退和活动推广，又一部分鱼儿上钩了；把这些上钩的鱼儿分类，比如根据户型、年龄层次等，创造共同的话题，让剩下的鱼儿跟随，因为人是盲从、群居动物。四 网络销售：网站+自建论坛+行业论坛+QQ群营销+DM直邮+线下活动（一）网络营销的前景：2011年6月，中国网民达到
7、4.85亿的人数。位居全球第一。巨大的上网人数，带来了巨大的商机。在欧美国家，90%以上的企业都建立了自己的网站；通过网络寻找自己的客户、寻找需要的产品，这已经成为了习惯。如果企业想购买些什么，特别是首次购买时，会先在网上进行初步的查找和选择，再进一步与供应者取得联系。网上巨大的消费群体特别是企业的商务习惯变化，给网络营销提供了广阔的空间。网络营销的跨时空性无疑是一“重型炮弹”，将对整个营销产生巨大的冲击。 随着中国网络营销的发展壮大，中国企业对网络营销人才的需求不断加大。网络营销相关岗位的需求与日俱增，随之而来，带来巨大的从业机会，同时，也对从业者的技能有了新的要求。在这样的背景下，网络营销
8、培训也开始发展。 随着科学技术的发展、网民数量的激增，网络在人们的日常生活中扮演着越来越重要的角色；同时，网络营销推广也凭借其诸多优点正在逐渐成为最重要、最有效的营销推广方式。 据统计，在国外，80%的个人和企业都选择网络媒介进行营销推广，并从中获得了极好的效果。而在中国，虽然选择“网络营销”的人只有78%，不到国外的十分之一，但仅仅在这个选择了网络营销的“十分之一”中，都有多半的公司、个人因为网络营销的强大力量，得以在与对手的竞争中暂露头角、赢得商机。 随着网络影响的进一步扩大，随着人们对于网络营销理解的进一步加深，以及越来越多出现的网络营销推广的成功案例，人们已经开始意识到网络营销的诸多优
9、点并越来越多的通过网络进行营销推广。（二）营销部门必须具备网络销售功能的现实性和长远意义首先，为了响应集团公司成都和二线城市同时启动的号召，网络是绝对有力的武器，它能够跨越时空，也符合大众生活方式。其次，网络推广是一回事，网络销售是另外一回事。网络销售总会出现点对点的服务，非懂装饰行业的销售团队不可。而且客户访问网站次数越多，需要的销售人员越多。我访问过很多装饰公司的网站，总经常出现的问题是：基本上QQ客户售前服务和销售意识不够。分析原因，客观的情况是，老板们总在想：这个网站是我花了钱的，我何必再分钱给销售团队，摆2个客户服务就可以了。那么，大量的人群进入，显得手忙脚乱。再次强调，良好的售前服
10、务和销售一定是点对点的服务，这样才能够体现专业的精神。第四，从公司长期发展角度考虑，当品牌逐步成熟，需要的“进攻型”销售人员一定会减少。如何安置这些员工？裁员还是发配外地？我的观念是，到那个时候销售人员应该逐步转向。【变“销售”为咨询顾问，变网络营销为客户经理】，因为我说过点对点的服务，如果每天有10万个客户，每个咨询顾问每天面对100个，那需要的咨询顾问和客户经理将是1000个。既然如此，必须从一开始把网络营销放在重要的位置，才不致到时方向盘失灵或转得过猛。（三）网络销售的方式推广层面的事情就先不说了。我要强调下网络推广和网络销售的关系。推广是销售的基础；推广是手段，销售是目的；推广是大周天
11、，销售是小周天，大小周天构成立体的战略战术。网站+自建论坛+行业论坛+QQ群营销+DM直邮+线下活动首先，营销部门必须和网站能够对接，任何网络销售的立足点都是公司网站，行业网站。如果对接功能不足，那么，客户其次，从长远来说，这个网站怎么建设的方法。我的看法流失相当厉害。是：第一，必须具备B2C的功能。只有这样，才可能实现“多选”，而“多选”是集团公司一直的定位。如果少了B2C，怎么实现设计师多选、材料多选和施工队伍多选呢？第二，在初期，最有可能实现多选的应该是材料的多选。那么，材料的多选应该放在第一位。不管是什么类型的设计多选平台，难处在于设计和施工的流程太多，不如材料那么直观。从这个角度来说
12、，不管【硬装材料和软装产品】，长远的定位是【网络商城】这样的话，我们终极目标的合作对象不是卖场，而是总代理，是生产厂家。第三，设计多选和施工多选的条件。首先当然是靠材料多选去带动，因为材料多选最容易聚集人气第四，材料的多选【网络商城】是一个长期的建设过程。对于大部分材料商来说，【对网络营销有依赖，但是不信任】。从与团购网站合作来说，合作的对象（含大小品牌）都是有实体店的。至少在初期，对大部分材料合作对象来说，网络营销只是附加。对于材料商来说，本身具备实体店另外加上共赫强大的消化能力，极有诱惑力。所以，共赫长远定位自然是抢夺团购网站生意。第五，怎么逐步实施呢？首先自然是一方面建立网站，一方面依托
13、团购网站积累材料商和客户。第二步，我以为与材料商合作不应该只是利益关系，可以是品牌联盟方式。很多材料生产厂家是需要品牌推广的，这个需要大量的资金。如果材料生产厂家能够用产品来支付中央电视台的广告费用，求之不得。我们就要做这样的好事情！对客户来说，可以免费得到，对厂家来说是【体验式广告】，投入少，效果还好。全四川几十万家硬、软厂家需要推广，我们百里挑一搞个5000家，每个厂家每年提供10件产品放在商城，全年5万件！对客户多么大吸引力啊！而且，为什么宣传效果好呢？既然是免费的东西，客户有精力和兴趣看一个还一个。这样做，政府也欢迎，再引入消费者投诉监督，厂家为自身宣传也绝对提供好的产品，皆大欢喜。这
14、样的模式可以作为直接盈利点，绝对可以作为间接盈利点。而且，做了好事！充分体现了【共赫的社会责任感】。此方式杀伤力过强，可用于多行业资源整合，要求用者有很高的综合能力和强大的实力和高效团队，请勿轻易模仿哈。第六，利益划分与契合共赫活动模式的折扣模式。实体店总会担心团购网购损害了自身利益（网络对客户的实惠在于价格更优惠），但是又想通过网络分羹，实在纠结的很。既然共赫以活动取胜，那么在平时我们网络的价格一定保持和实体店一样（而不是像现在我们和红星美凯龙合作宣称的“任何时候我们都比红星更便宜”），因为实体店不会答应不会买帐，既然如此再给消费者说“同样的东西，你选择我们一定比直接在红星美凯龙更便宜”那就
15、是撒谎和幼稚，不会给消费者信任感。但是，我们在活动期间是和红星美凯龙某商家一起做，就不会冲突，另外，还有免费的产品。皆大欢喜，材料商的忠诚度才会高。第七 具体细则（见下表）营销方式营销目标营销手段QQ推广增加信任度，有利推广，更直接获取订单QQ单独聊天推广、QQ群推广、QQ邮件推广、QQ空间推广、【细节部分会细分】论坛营销推广让目标客户更加深刻地了解企业，最终达到企业宣传企业的品牌、加深市场认知度通过文字、图片、视频等方式发布企业的产品和服务的信息等信息。与公司合作的三家知名度高论坛重点发挥起作用。视频营销感染力强，传播速度快，适合公司做形象方面宣传将各种视频短片以各种形式放到互联网上，达到一
16、定宣传目的的营销手段。类似与网络电视广告，可以通过56.优酷，土豆等，免费上传公司相关视频广告事件营销有事件内容的视频、新闻、帖子等更容易被网民传播，更加热衷关注这些通过线下的热点事件，编制、策划一个具有影响力的事件。吸引更多网民的关注，侧面加强了网络的推广力度博客营销主要是帮助企业或公司零成本获得搜索引擎的较前排位，充实搜索信息类似公司的小网站，注册新浪、网易等博客，多发布原创性新闻，等公司产品、服务信息。可以充实搜索引擎的数量以及排名问答、贴吧与百科推广加强公司品牌意识、提高知名度，增加传播速度百度是国内第一大中文搜索引擎，充实百科、问答、贴吧是必要做的推广工作【细节部分会细分】。新闻、软
17、文推广植入软性广告，提高曝光率，权威网站更能增加信任感通过本地区的知名网站，以及论坛。写作新闻时间，软文充实在家居网站、论坛微博营销随着微博的火热，既催生了微博营销方式，广泛性以及快捷性，给推广提供了更家广泛的范围可以通过QQ、微博、新浪、网易等，每天发布公司相关产品以及相关活动信息，以便目标群体迅速接受信息。营销工具使用对于提供工作效率以及减少工作量，论坛自助顶帖沙发机，群发邮件，QQ群群发软件等，营销也讲究软件与硬件的结合。第八，网络销售的升级物联网和全网通址（可以百度视频中央2台对话节目“物联网”。首先，显而易见的道理是，移动互联网手机上网用户大量增加，苹果都成街机了，电视的革命也在进行
18、，电视机将具备更全更强的功能（包括具备电脑功能），物联网的宗旨是串联手机、电视、电脑，直接作用于上网的手机终端，如果说互联网让地球变成一个村，那么物联网是让地球变成一家人。其次，物联网和全网通址的发展引起世界关注。奥巴马称之为“智慧地球”，温总理称之为“感知中国”。中国和美国在这个领域目前处于世界前列，大力在发展。可以这样说，任何企业都可以通过此类产物获得一杯羹！那么，怎么做呢？首先是注册全网通址。如之前互联网注册的“中国化工网”等。根据我的了解，目前“中国装饰”已经被抢购。价格现在还是很便宜的。好处之一，特别契合共赫的国际化定位。比如说吧，一个美籍华侨来成都，首先他用手机刷卡（而不用出示机票
19、），通过手机终端，他自然会查找成都的新奇事物，看到了“U37文化产业园区”，去游玩。这个富豪耍了一大圈，爱上了成都，或者不小心爱上了成都的一个姑娘，他准备买套别墅安家或者度假。了解了“共赫”，他选择了一个国际设计师，通过“设计师经纪人”（营销人员），获知该大师正在美国寻找灵感，富豪准备回美国与设计大师见面，他告诉大师到自己家等。富豪正在途中的时候，设计师已经到家了，通过自动感应器门自动开启，智能系统就像管家一样把设计大师安排好。五 共赫杂志（一）存在的目的和必要性：推广公司企业文化，推广设计师，推广施工事务所，资源整合。（二）内容：赞助广告、企业文化故事见证共赫成长，设计师大世界定期以访谈形式
20、介绍几位设计师，施工事务所新工艺开发与研究、介绍，软装之家最新流行风格等等（三）作为装饰协会推荐刊物，与媒体建立长期合作关系，可先外包。六 渠道建设（分为同业和异业）战略合作单位（一）同业：1 二手房中介公司：东方人家【大部分直营店】、1加2联合不动产、富房、伊甸城、21世纪不动产、美联物业、玛雅等；合作方式：与经理直接建立【文件夹对文件夹】关系，不直接业务人员点对点，便于管理；一方面在于利润的划分，另外在于客户信息的共享，第三在于能够有效地划分有装修需求的客户和有出售房产的客户，互通有无。2 物业公司：有利于驻点，杂志合作单位。3 纯设计公司、设计工作室、自由设计师：以“无设计之家”为吸引点
21、，打造设计师聚集地，提倡自由生活方式，以部门合作为主，统一回扣标准，自然链接施工事务所。4 纯施工公司（或设计能力不强的公司）比如劳务公司，土地主，有关系有钱没有设计文化和实力。主推“无设计”和“术克软装”。5 建筑公司：相当多建筑公司涉猎建筑工程装修，但是对于品质较高的精装修，比较没有把握。6 材料商家：道理很清楚，我们很可能有共同的甲方。7 材料卖场：材料商家的文件夹，未来共赫的竞争对手。（二）以业务为主导的渠道建设1 技术学校：通过提供实习岗位的方式利用学生高涨的激情获得廉价的劳动力，对学校的回报可以是相关的利润和就业对口单位。2 广告公司，这个行业的人见多识广，资源丰富。并且更重要的是
22、，面对商业空间的装修，广告公司通常有比较好的资源。换句话，广告公司和装饰公司容易有相同的甲方。与其点对点谈业务，为何不联合在一起为甲方提供“一站式服务”呢？更长远的，作为九道品牌策划，以后可以延伸的业务包括广告设计、营销策划等等。3 商贸公司和猎头公司：这个是庞大的资源库，包括人脉资源和商务信息资源。合作的基础有两点：第一，大家都在自觉地做资源整合；第二，他们需要把资源变现。具体的作法：第一， 与之签订长期合作协议，明确利害。第二， 专人与猎头对接，分为房产行业、医药板块、生产制造等等。第三， 建立商务休闲论坛。主题包括：人才交流、商务信息、项目对接、高端婚姻猎头服务、共赫之家、不定期主题等等
23、。第四， 组织线下活动，可大可小，加强商业圈子的交流和互动。譬如联合第三方的珠宝知识讲座，比如联合第三方的书法艺术展。七 业务公关（主要面对可以消化的全包工程和利润较高的单项工程）（一）政府：定向为发改委、建设部门、国土、管委会等等，以圈层逐步渗透的方式建立影响力中心。（二）部队：公安系统和军区单位。（三）事业单位：重点瞄准单位房、形象工程等。（四）房产公司：主要征对项目部老总业务公关，商务洽谈。（五）咨询公司：利用他们的资源，协助解决建设问题。特别是服务于政府和500强企业的咨询公司。（六）商会：主抓各地在成商会主要负责人，建立点对点联系方式，保持信息畅通。（七）装饰协会：征对装饰需求信息。
24、（八）连锁经营协会：征对连锁经营的商业空间。（九）珠宝协会：征对二线城市珠宝店装修。（十）美容协会：征对二线城市美容院装修。（十一）书画协会：爱书画者，或附庸风雅之土财主，或有资金实力之真名士，一个大师周围高朋满座。（十二）记者：主要征对房产记者。八 网罗政策：（一）主旨：大事众人推。（二）同业：1 员工招聘：2 业绩激励：凡签单，马上拿二分之一的提成。3 全员营销（非常时期提成可以提高50%）：九 媒体合作：成都搜房网、齐家网、新浪家居等（一）五不做：信息不明的不做，费用超过可以预见利润的五分之一不做，没有后续跟进基础的不做，没有准备和与相关单位提前互动的不做，没有重点推荐环节的不做。（二）
25、信息精确定位：有多少有装修需求，有多少是现房，有多少3个月内交房，以往相关活动数据分析，以往成功案例方案，业主电话名单和详细资料，预估可来人数和效果反差责任，材料商家资料等等。（三）前期准备：必须要和材料商家碰头，捆绑式销售。否则装修就成了陪太子读书。（四）必须有材料商家资料和客户资料便于后期跟踪，深挖。（五）保证参加活动人数（主办方邀约人数），比如300人结果来了只100人，主办方需要退回三分之二的资金。（六）如果存在欺骗手段，过错方向对方赔付全部损失（对共赫来说就是赔付已交费用）。十 阶段性团队组建（征对有行业经验的销售）公司现在正处于一个快速发展时期，为了及时跟上公司的发展速度，抢占并且
26、达到一定的市场份额，我们需要不断引进、补充市场人员。由于装饰行业的特殊性，好的市场人员一直很缺乏。为此，制定以下人员挖掘计划。一、 人员业务要求在装饰公司工作满半年以上，并且签单率高者。能认同公司的价值观和发展观，愿意借助公司平台努力冲刺业绩。二、引进人员奖励市场部所有人员在招纳、引进同行业精英业务人员时，除享受公司正常待遇外还额外享受所引进人员总提成1%，市场部经理在引进人员时额外享受所引进人员总提成0.5%，享受时间均为半年。（业务人员销售提成不变）被引进人员在前两个月内完成公司规定任务的70%，引进人若为普通员工则升为市场部主管；若为市场部主管则升为市场部经理。二线城市业绩启动（一）为了
27、响应集团公司同时开发二线城市的精神，考虑到现阶段集团内部思想不统一，内部资源整合不利的情况下，强烈建议成立二线城市业务储备委员会，由营销部牵头，从集团公司内部选拔优秀人员共同组成。委员长一名，总理一名（营销部），策划执行案一名（九道），商务信息刺探与汇总一名（营销部），公关负责人一名（商务中心、商务部），基础建设负责人一名（品牌，VI），秘书长一名，工程总督一名（工程部），无疆域设计一名（设计部），粮草官一名（材料商）、软装运营一名（软装总监）、政委一名（营销部讲师）、行政总管一名（行政车辆、财务等支持），活动执行（商务部）、各城市专员多名（可以是二线城市人员，也可以从营销部调配）。（二）市场
28、分析和重点城市实地考察；1 信息搜集，通过网络、地方装饰协会等各种渠道，并且要求商务系统提供可利用的资源，比如房产。2 实地考察：考察内容包括（1）地方经营排名前三的装饰公司情况，精确到他们的常规活动；（2）本土中型、中小型企业需求和难点；（3）地方装饰收费；（4）楼盘信息和开发商合作意向；（5）装饰公司合作意向；（6）材料集中地品牌商家名录和联系方式；（7）软装公司概况；（8）人工单价；（9）可以合作的异业单位和意向（10）社会民俗（11）园林绿化工程项目信息等等。（三） 以“无设计”为卖点，吸引二线城市装饰公司、材料公司与我们合作，共同开发二线城市高端客户。可行性在于，二线城市设计能力不够
29、强大，优秀设计师相对较少，征对二线城市高端客户，设计是一个最大的卖点。经常出现的客观现实是成都设计，绵阳施工。征对此类客户，“无设计”和二线城市装修公司并不矛盾，可以是利益共同体。同时，更重要的在于可以缓解大本营工程部压力，为异地施工事务所奠定基础。当然，高端的标准需要确定。首先必须是能够接受设计费的客户，能够报销设计师来回车旅（这个也是检验客户意向的试金石），“无设计”的保证在于可以提供多个设计师，直到客户满意。最关键的在于，利用国际金融城和U37的宣传，让客户愿意到大本营参观。自然地，在来成都之前，共赫、当地施工公司、客户应该签订三方协议，保证共赫和施工公司的利益，给客户提供便宜。核心思想
30、，成都技术加上本土人脉=成功，避免水土不服。（四） 以不断的活动为卖点，集中二线城市中端和中高端客户并消化1 第一个概念，二线城市的小客户可以是成都市场的中等客户。根据我的理解，大部分二线城市基本装修很容易在2万到3万之间，一套房子装修下来6万左右，利润比成都市场平均水平高。2 出现的问题是，值得还是不值得去？如果是零散的工地，而且从长远看难以出现规模，那么就不值得工程部派成都施工队直接施工；如果考虑本地招工，也需要一个长期过程，避免仓促上马散兵游勇，那风险较大，对公司品牌建设产生不利影响。有一种可能是必须去的，就是通过活动的方式能够集中客户。最直接的合作对象是房产公司和材料公司，复制成都的概
31、念。（五）整合二线城市异业资源，建立长期的品牌推广合作和客户资源互享1 为了呼应开业宣传，有必要为整体宣传做深化。每个城市选择10家以上适应于中高端消费的单位联合作品牌推广，尤其是在8月底开业的公司。珠宝店、美容院、KTV、健身房、桑拿房、酒店等等，专门制作联盟商家资料，给予客户优惠。2 以共赫为中心整合资源、出策划案、资源汇总并共享。3 逐步发展合作商家，争取中端、中高端、高端消费合作单位。（六）吸引二线城市中小公司加盟1 目标：兼容并蓄、拉人同坐共赫这条大船2 初期招商：扶持中小公司发展，为它打造平台，进行设计指导和培训（“无设计”品牌）、施工指导和培训（“汗城施工”）、软装指导（“术克软
32、装”品牌），需要给出明确方案。可以挂“共赫集团*分公司”名称，可以挂“无设计”品牌，可以挂“汗城施工”牌子，也可以挂“术克软装”品牌，想要什么补什么。3 初期合作：如果*企业考虑到自己的自主性和品牌感，可以提出合作，设计合作、施工合作等等。（七）通过成都的人脉关系库和项目信息库为二线城市开拓人员做业务储备。1 这条线从一开始就要做，先整合大本营的资源库，为二线城市快速突破提供坚实基石。正如U37之于共赫的意义，二线城市也需要形象工程在建工地。2 可行性：甲方不光是我们的甲方，更是我们的战略合作伙伴，因为我们在二线城市一开始就在做资源整合，再加上大本营庞大的信息中心，并且作为一家立足高远的集团化
33、公司，我们哪怕不赚钱也要在当地建立形象工程，那么设计的设计，施工管理的施工管理，良好的售前和完善的流程，再加上装饰协会的推荐信和监督，有什么理由拒绝我们呢？三 需要的技术支持和基础建设（一）网站的推广，品牌推广。希望品牌中心能够不光以长远战略规划，更以阶段性业绩为导向充分考虑营销部门的意见。（二）集团公司所有可以利用的资源汇集，包括“无设计”进展、施工进展、材料招商进展等等。说穿了，营销从来是各个部门共同的事情。（三）车辆、财务制度（含报销、差旅、公关等）和刺激政策1 报销：设定标准。比如住宿100元，2人出差住双人间。2变向控制费用和节约意识。如果住宿50元|日，其中节约费用的50%也就是2
34、5元奖励给出差人员。3绩效考核和奖励。分为工作进度考核和业绩考核，各占50%的权重。在规定期限完成的优异者破格提拔，或任大本营经理或任命为地区负责人，同时给予额外1%的一次性奖励。比如，某君，2个月完成了招商等工作，借了壳，做了较好的资源整合工作，产生了50万业绩（家装和公装每个至少25万，不得转借），公司总部提供系统的办事处经理培训，同时给予提成外一次性奖励5000元，并且给予建设资金5000元（分为接下来2个月给完），2个月完成业绩100万，毛利润不低于25%，（其中家装和公装园林至少50万，不得转借），在以上奖励的基础上配车一部（所有权归公司）。（四）庞大的材料信息库逐步建立1 内容：包
35、括材料种类、价格、损耗率等；2 从成本计：材料占据整个工程造价的大头，企业赢利高低直接和材料采用和使用有很大关系。3 从投标计：最新的材料信息为公司决策提供价格和技术支持，便于造价工作。4 信息库详细说明：首先，它是动态的；其次，数据庞大；第三，合作对象为生产厂家或总代理5 在行业趋势分析中提到，材料越来越国际化，营销也越来越国际化，新材料的运用不仅可以在设计方案和施工组织上占据先机，更可以压缩成本。金蝶ERP软件由于加入了材料系统，及时和材料商互动，盈利水平大幅增加（以前ERP软件6万左右，现在标价11万），这个给我们启示：如果进一步控制材料就增加了利润。6 阶段性适用的报价系统和材料系统，
36、包括可选产品的平面资料和样品等。（五）庞大的汗城施工队伍的逐步建设1 ERP管理系统建设：可参考金蝶ERP或者饰通ERP装饰（装潢）行业有其自身的特点，当企业发展到一定规模，不可避免地面临着信息化这道难题。虽然这个行业不涉及严格意义上的制造，但每个项目都要经历市场营销、方案设计、概预算、签约、项目计划、材料采购、人员安排、质量和成本控制、工程决算以及售后服务这样一个完整的生命周期，精细化的过程管理会产生可观的经济效益。特别是工地施工管理过程中，材料、人工、质量、进度各个环节追求精益求精，传统只依赖人员的管理模式不仅增加成本而且效率较低。ERP管理系统引入客户关系管理（CRM）的先进理念，在施工
37、过程中借鉴ERP的管理思想，通过定额预算得出的物料需求计划（MRP）精细控制材料的采购和供应，通过能力需求计划（CRP）科学合理地安排人员，通过施工节点管理达到全程的质量控制，用项目管理的科学方法高效利用资源按时保质地完成项目目标，取得最大收益。2 工程管理模式项目化管理（1） 不管是合作经营还是公司直接工地管理，均采用项目化管理方式，不发包，或者在初期部分考虑发包和转包。（2） 合作经营：征对有一定经济实力的公司或者个人，风险共担，利益同享3目标：把包工头的兵和具备现代管理能力的专业人员更加有效地融合。操作方式为，项目经理不是包工头，而是施工事务所管理人员，是公司员工，可以为包工头；工长为各
38、个单项工长包工头。公司接单后，并不发包转包（公装园林可以转包），选拔项目经理和监理进行工地管理，班组长工长为实际施工者，工长各自报价竞争上岗。假定，人工和材料占60%共计180万元。我们提高工长20%的收入，共10个班组计为7%共为210000元。扣除9%业务提成270000等外余72万元。工地配备项目经理1名，监理2名，每月底薪为7000元共28000元，项目经理分红为（7200000-28000）4%为27680元，监理分红为1%，公司净利润为660000元。这样做的好处：给与工长更多的更合理的利益，让项目经理专注管理，给公司提供更多净利润，同时匹配共赫的国际化定位。4 需要考虑的细节从招
39、聘开始准备和宣导（1 ）对工程管理人员较好的绩效激励；（2）就每个项目，保证工程管理人员和项目经理或者包工头良好的工作环境，包括施工事务所工作环境、住宿、补贴等，尤其是让包工头感受到公司大背景带来的利益、文化影响和尊重。包括公司的每一次活动都要考虑把包工头甚至班组长当成公司员工，而不只是外包单位；（3） 之所以提出上边一条，在于关注包工头们的心里诉求。一个企业能够照顾到工人代表们的感受，不花钱，但是见效好。就我经验来说，工人包工头班组长其实心里诉求在于：这个公司这个老板是不是把自己当自己人。（4 ）成立公司工会，工会定期活动，分月或者季度，加强施工队伍这个庞大团体和公司其他各职能的互动。工会活
40、动经费从公司发展基金和项目利润中提，先期从成本计，人数和资格可以有所限制。（5） 征对施工队伍的家庭问题做一些建议，比如农村户口子女上学问题等提供咨询。此类问题完全不必花钱，着重在于关怀帮助。（6 ）征对施工管理安全、质量、工期等问题严格考核，责任到人。（7） 不论如何，工程管理人员，项目经理或者工程部经理是第一责任人，包工头是第2责任人。（8 ）就成熟的忠诚的包工头，配备相关辅助人员进行项目管理，包工头和工程部经理同是第一责任人。（9） 从风险角度计，给予施工人员全员意外保险，一个是集体工程险（大多数一级企业都只做这个保险）每人每年缴纳100元，保额10万，另外可以增加个人意外险，同样保费和
41、保额。（10） 保证施工前安全教育不少于3小时（公装），每一月安全员征对项目情况提出改进意见，至少每2个月一次（家装）安全教育。此问题不容小视，关系到公司士气、荣誉、利润，置信成都去年出了2次安全事故，还都是室内，赔付超30万。（11）进行安全教育业体现了公司对员工的关怀，可以理解为是一项福利。（12）和甲方关系，由项目经理或者工程部经理共同负责。（13）各工程验收单相关，一定履行不签收不继续原则，从法理上杜绝因为甲方不规范造成的其他风险。5 工地管理流程：（1）公装（自己施工）中标场地勘察确定项目经理、配置施工员、工程造价和内业材料合作方确定施工设备租赁施工组织方案（包括施工进度图、材料清单
42、等）细化（投标时有粗略计划,中标后根据甲方要求，以目标为导向科学合理计划）材料进场分阶段施工阶段验收、签证和回款竣工验收与结算。（2） 家装 签订合同交底预付款到位施工组织方案（包括施工进度图、材料清单等）材料进场分阶段施工分阶段验收竣工、尾款6 人工定额库：（1）内容：以班组长为单位，按照每个标准工作日计算劳动量；在相同的效率前提下，按照等级分类标注价码。（2）重要性：A 成本核算的基础；B 通过数据分析，寻找提高工作效率的方法；C 内部形成竞争机制，比如内部各班组长议价；7 更进一步的可能性：面对人力成本增长，10年左右装修技术人才极度缺乏的可预见情况，能够把这个危机转化为机会？我认为是可
43、行的。可行的基础在于：长期性业务保证工人有活干；逐步把工人转化为内部员工，给予员工福利对待；在以上2者基础上劳资双方必然存在议价空间，企业长期发展拥有价格优势。8 技术革新与引进(1)重要性：不言而喻(2)关键是：从拿来主义到鼓励创新。一方面每年都会出现新工艺，特别是伴随新材料开发，这些信息和技术需要及时抓住；另外一方面，新工艺往往是从一线发展而来，给予工程研发和一线良好的激励。比如，一般的乳胶漆施工10道程序，有的公司已经在做18道工序。9工程材料招标（主材，小件材料交付项目部）(1)大原则：不熟不做，邀请招标模式(2)比较材料质量和价格(3)付款方式(4)总体工程利润高低(5)保证合作商家
44、长期合作，不宜多。（七）设计1标准：（1） 严格按照设计流程走；（2） 图纸规范，包括详细地：平面、立面、剖面、水路、电路、大样等；3DMAX表现，手绘表现、CORDRAW；图纸具备极强的施工操作性，精确（比如吊厅工程龙骨分布排列、电线布法）；（3）定向研究：阶段性对专项工程进行研究、考察、整理，为项目做准备。比如酒店、KTV、样板房、珠宝店、精装房等；（4）提案：每一次设计方案要求具备公开讲解能力，事先演练配合，考虑到种种细节和甲方可能提出的疑问。2 家装的流程3成本控制：站在甲方立场详细了解各材料价格，尽量为甲方节约成本，标明材料规格品牌等，特别是软装部分，要求设计部门和20个品牌以上软装
45、生产厂家保持良好的互动。在设计过程中成本控制需要工程部门配合（硬装材料部分）。4研究新风格，新趋势，并且定期整理成稿，便于公司宣传和设计实力积累。5人才储备：自由设计师。6特殊人才合作：风水先生、易经研究协会等；一方面市场有需要，另外一方面公司可以开发这个圈层周围的大客户。(八)庞大的软装资源整合，乃至配送体系逐步建立1 定位：按照我的理解，共赫集团的几大系统同属于甲方代表，术克软装设计事务所和软装生产同属乙方，在业绩的转换上边，营销部起着核心的作用，以客户为中心。考虑到共赫的状况，加上软装建设需要一个长期的过程，所以很明显的，营销部一开始就应该关注和软装相关的所有人、财、物。2 软装容易出现
46、的三大问题是：（1）涉及产品类别多、服务环节繁琐，前期与硬装设计方的充分沟通、过程中的设计、采购、生产、陈设、安装及售后服务等流程把控十分重要。（2）门槛低，抄袭与剽窃现象严重。这个问题我想作为定位高端设计的术克软装来说，不是问题，反而是优势了。（3）欠缺合理的验收标准，操作不规范。软装设计并非简单的物品组合与陈列，应该结合空间的定位将艺术性、合理性、经济型等因素做系统而整体的融合，但对于设计成果的评核，业主往往全凭主观，加之粗略的设计定位无法体现丰富的内涵和生动的理念。这个问题我想作为定位高端设计的术克软装来说，不是问题，反而是优势了。3 解决之道（1）从以上所诉，很简单的，我们得出答案，做
47、好软装的运营根本在于产品类别，资源的整合。（2）首先，提出软装硬装一体化设计的理念，能够接受硬装设计费的人是同样很容易接受软装设计费用的。不管是硬装设计还是软装设计，都是室内设计不可或缺的一部分，它们之间是相互交叉、彼此渗透的，软硬结合设计会让效果更系统。更为关键的，提倡这样的观点在于捆绑销售。（3）从一开始，吸引软装事务所，这些事务所可以带来大量的软装资源，作为甲方，有权力了解他们所有的合作商家，便于预算结算和利益划分。另外一方面，从一开始，软装营销部应该整理商家资源。毕竟，软装是个非标化的事物。(九)公装园林绿化运营模式的确定和薪酬建议1 把公装园林绿化并在一起的含义:操作模式相当.2 公关费用:原则上不超过合同金额的1%.活动经费在2000元以下,公装总监可以不必申请.3 商务信息汇报机制精确到:(1) 项目属别：政府工程、商业地产、精装房、民营生产基地、连锁商业等，就研究而言还可以细分。(2)项目投资方详细资料(3)总承包方资料(4
