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1、营销计划书提纲一、执行摘要A、封面、抬头B、市场资讯与市场定义摘要C、宏观微观分析摘要（包括优势、弱点、机会、威胁分析），产品目标与策略，主要的行动。二、市场定义陈述产品是那个类别的药品，治疗特点、药理作用、适应症，整体市场大小，市场竞争情况，产品的目标市场(目标科室)三、情势分析A、宏观分析（现在的情况）1、经济全国生产总值，每人平均年收入，通货膨胀预计，全国医药市场发展情况等等。2、该药品治疗领域内疾病的发病率死亡率数据3、人口年龄分布，区域分布，教育程度，根据每个客户群与整体人口男性女性的年龄分布等等4、心理影响、购买、使用你产品的人他们的生活方式，社会经济状况，宗教或政治影响，何处以及
2、如何购买产品，价格敏感程度等等5、客户与经销渠道（例如：医师的类型，他们位于何处）6、市场的种类（例如：列出不同市场种类的大小）7、每个客户群购买处方使用习惯8、一个客户群影响另一个客户群的程度（例如：医院对药房）9、伴随疾病的偶发事件；伴随产品的使用，其他产品的影响10、排序领先竞争公司的大小对整个全部的市场11、改府政策，实施与影响；其他法规的影响（例如：国家医保、价格、招标，处方，采购上的主要影响者等等）12、上面所未提到其它的宏观影响（政治的，经济的或社会的），这些因素能直接或间按影响你的产品在市场上的表现B、微观分析（分析该产品的竞争目标市场，如终端推广产品用IMS数据分析，普药产品
3、用化学制药协会产量数据等）1、整个竞争市场的销售额，增长率等分析。(至少三年数据)2、该产品的市场竞争情况分析，确定哪些是主要竞争产品3、主要竞争产品分析（自己产品与主要竞争产品分析）a、销售业绩，市场占有率（金额，单位处方量）b、价格数据，交易订单等等c、促销活动d、研究（阶段III，IV，V）e、学术会议f、治疗处方习惯或其他有关客户习性的资料g、产品的排名h、产品使用的成本比较i、并存；替代新产品可能影响现有产品的销售j、经销；产品的来源k、注册商标与专利情况4主要竞争产品和公司的资料a、产品的资料，包装大小，剂量，每个包装与每天的价格b、在整个市场上的排名c、在特定的市场上的排名d、组
4、织的架构e、销售人员的大小和种类（一般的，专员）f、公司销售的其它产品或举办的活动能直接或同接影响你的产品在市场上的表现。（例如：公司广告的形象；对现有产品系列完全性的补足）g、其它的相关信息（如：公司对产品或产品种类的态度与改策）h、每个市场客户群的态度C竞争市场未来三年的发展情况a、对整个竞争市场与竞争产品和自己产品的未来三年销售预测b、预期的价格变化c、批准的新产品与竞争者相关的活动d、政策、法规的改变情况e、主要的医学会议或研讨会f、其它所预期的变化或事件，这些变化或事件会直接影响你的产品在市场上的表现 D、营销现状分析 1、近三年销售完成情况； 2、各区域销售发展情况分析； 3、各区
5、域营销人员情况、人均销售情况分析等； 4、目前营销存在的问题四、优势与弱点A、分析每个主要竟争产品优势与弱点B、分析每个竞争产品的公司优势与弱点C、分析自己的产品优势与弱点D、分析自己的公司优势与弱点五、机会与威胁A、机会分析明年对销售业绩带来增长的机会，并预测机会可能发生的 ，同时分析机会对销售带来增长的 %。B、威胁分析影响明年销售业绩增长的威胁事件，并预测威胁可能发生的 ，同时分析威胁事件对销售影响的 %。六、主要的关键点A、根据上述分析，筛选出三至六个对营销计划有重要影响的结论作为主要关键点。如果有任何一个结论改变，计划亦需随之改变。主要的关键点可以是：口 法规批准通过的时间（新产品新
6、适应症）口 批淮上市与否 产品的成本或价格口 数据或研究的有效性口 销售人员的架构或大小以及能力；必要的组织改变核可口 上市日期，活动的层次以及竞争产品的定位口 政府或公司政策的改变口 对医学会议公司的参与情形口 主要的医学研究成功的结论，例如：支持一个产品新的使用方式七、营销目标A、策略性目标现在的与未来五年的预测解释对这个产品，你想要完成什么（而不是如何）。用文字表达你所想要达成的事情并能衡量结果。通常以下列五种为考量的方向：1、产品导入上市（如何积极的？）2、成长（如何快速进入的？达到市场上什么地位？）3、市场地位（领导、第二、第三）4、管理现金或利润（维持或降低销售颔或比市场的成长率减
7、缓或只运用价格）5、产品衰退或撤出（如：癞皮狗产品；因法律原因被政府或公司撤出市场的产品）B、数量目标：现在的与未来五年的预测。必须要符合策略性的行销目标：1、市场的销售额与市场占有率2、你的产品销售业绩，产品成本、毛利，销售费用支出等3、你的产品价格4、有关产品的获利与损失全部因素的百分比改变与销售净 额的百分比5、选择：对主要的竞争产品列出销售预测的推论（推荐用于产品的导入和成长阶段） C、区域销售目标：根据总体完成目标，将目标分解到每个省市或区域。省市或区域上年年目标同比销数量金额数量金额数量金额1上海2北京3江苏4。合计八、核心营销策恪A、分析过程（不必放进计划书里）：1、产品市场扩展
8、摸式2、BCG模式的定位与含意（明星、金牛、问题儿童、癞皮狗）比较（1）公司的其它产品，（2）市场3、麦肯锡执行模式；Innovara执行模式哪些特定的地方需要改善？整体的策略方向是什么？4、宝浩公司领导策略需要维持的、改进的、添加的、修正的有哪些？何时之前要做到？5、产品生命周期你的产品生命周期处于何种阶段？策略的含义是什么？6、新产品的导入过程。你的产品被接受的程度如何；主要的使用者族群；未来的着眼点？7、策略性回应模式利用接受比例与个人影响程度评估现况和标示策略的回应B核心营销策略1、目标客户（第一级、第二级、第三级）对未来五年2、目标竞争者（每个答户群）对未来五年，要包括可能上市的新产
9、品3、核心营销策略陈述对未来五年做一个完整的陈述，试着找出一个可以持续五年的核心营销策略。核心营销策略就像一个定位的陈述或者更多。需要回答下列两个问题：a、我要满足（或创造）哪些重要的客户需求？b、这个（些）是否很难被模仿的？如果产品的特色利益很容易被模仿，你必须跨越它们（超越定位），需要从其它的观点来看核心营销策略，例如：服务的水平、营销方法、定价等等九、支持性的营销策略与核心营销策略一致，是达成目标所选择的次策略发展与行动计划。(每个支持性营销策略必须是围绕主要关键点开展的行动策略)A、每个支持性营销策略必须包含：1、营销组合要素2、对那项要素的支持性营销策略3、主要的活动4、营销活动大纲
10、，包括主要的行动完成日期期B、每个支持性营销策略应该也要包括：1、负责的人员2、完成每个行动所需要的时同3、在采取行动之前找出重要的人事物（必要的重要步骤）4、其它的评语C、支持性营销策略与营销计划大纲的拟定可含盖下列：1、销售人员策略2、定价3、客户对客户的销售4、广告5、直接邮寄6、促销（销售辅助物）7、学术研讨会8、包装9、经销10、市场调查11、临床研究12、祥品发放13、公共关系宣传14、客户服务15、其它（与核心营销策略相关的）十、参考资料所有信息资料的来源均需能证明并有参考出处的。十一、附录所有的表格，图形，促销物品的样式，包装和其它活动的时间表均含盖在这里。A、宏观微观数据资料与分析B、市场与产品数据资料C、产品数据、计划、促销、其它的信息D、预算摘要
