论我国水泥企业的营销培训管理.doc

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1、论我国水泥企业的营销培训管理 作者：刘德昌 营销培训，已经成为当前我国培训行业中最具有诱惑力的一个组成部分，不仅有大量的从业人员和从业机构，而且企业营销培训的受训需求还呈现出不断上升的趋势。从提供营销培训服务产品的供应商的角度来看，培训供应商可以分为高等学校和咨询机构，以及少数“单干”的个体从业者。从培训讲师的能力分类角度来看，大类可以分为学院派和市场实战派；从培训讲师的居住归属来分类，又可以分为海外派（纯海外、海归、港台）和大陆派。从“打嘴仗”的角度来看，实战派长期以来都在猛批学院派，他们为了证明自己“很实践”和“很实战”，甚至不惜拿菲利普科特勒等顶级营销人物来开涮。从培训教授方式上来看，可

2、以分为讲课提问互动派和游戏拓展派。在这个泥沙俱下的年代，所有人都可以自称营销培训专家的年代，企业应该怎样来避免各种培训广告的诱惑，避免各种不适合企业自身发展需求的“营销思想”的干扰，结合自身的实际状况来规划自己的营销管理培训？这的确是一个日益重要的问题，水泥企业也当然不能例外。营销培训管理的成功与否，不仅可以给企业节约部分直接的培训成本，而且更为重要的是可以使企业少走弯路、减少经营风险、提高经营管理效率。 一、水泥企业对营销培训的需求点分析 我国水泥企业的营销基础与日用消费品行业相比，存在巨大的差距。从整个行业层面，水泥企业营销队伍的营销基础普遍偏低。笔者结合几年来对水泥企业营销问题的研究和观

3、察，以及在水泥企业培训实践活动中所获得的经验和认知，结合复杂的营销理论和企业的实际需求状况，总结和归纳出我国水泥企业的营销培训需求点，主要有以下几个方面。 1、水泥企业对未来20年水泥营销宏观环境的认识和判断 为何我们把未来20年作为一个时段来认知影响我国水泥发展的宏观环境？这是与国家制定经济发展计划的中短期时段紧密联系在一起的。从现实角度来看，绝大多数水泥企业并没有从20年作为时段来考虑自身企业的发展问题。 2、水泥企业自身发展需要的营销战略 这个需求点主要在于从营销战略的角度来解决水泥企业自身的生存与发展的问题。 3、水泥企业自身对本企业的品牌营销管理控制 这个需求点主要在于从品牌营销管理

4、的角度来解决水泥企业的营销总体管理与控制协调问题。 4、水泥企业营销队伍市场营销基础知识的教育 这个需求点主要在于解决营销队伍在市场营销知识方面普遍贫乏的问题，从基础理论上来强化营销队伍的营销理念，逐步实现营销人员自觉地用营销知识来武装自己并应用到实际工作中去。 5、水泥企业自身的销售管理 这个需求点主要在于从规范的销售管理角度，来落实和实现企业营销目标中的销售目标的实现，完成企业下达给销售部门的各项销售任务，实现企业利润的货币化形式。 6、水泥企业销售人员的销售技能训练 这个需求点主要在于通过系统化的培训，提高销售人员自身的销售技能，提高他们的个体销售能力，为企业在市场一线提高订单水平提供保

5、障。 7、水泥企业其他部门人员的营销理念的培养 这个需求点主要在于通过专题讲座的培训，提高各个部门的市场营销意识，从而逐步树立“全员营销”的生产经营理念。 一般而论，我们可以通过更为专业化的方式，把各个不同层面的个性化营销需求，采取专题化的方法，融入到上述需求点之中。 二、水泥企业营销培训的主要内容 当我们从理性的角度认识到水泥企业营销培训的需求点之后，必然为我们安排营销培训的内容提供了明确的方向。 1、关于营销环境的判断问题 本培训方向的内容，既要探讨我国未来经济发展的大趋势与建设市场的关系，更要探讨具体企业所在区域市场未来经济发展的大趋势，借此帮助企业提出是否需要跨越地理空间的战略性思考问

6、题。该培训部分可能表现得相对空泛和难以验证，但是企业的管理层必须对此进行思考。 2、关于营销战略问题 水泥企业营销战略培训的内容，除了必要的战略理论知识的教育外，更多的是集中分析企业的品牌营销战略、竞争战略、中长期发展战略。通过营销战略培训，帮助企业解剖自己在这三个战略性方向上存在的问题，并提出具体的解决方案。主要涉及的培训课程有营销战略管理，竞争战略管理，品牌营销战略管理 3、关于市场营销基础知识的教育问题 这个问题是整个营销队伍必须进行普及教育的问题。主要内容是围绕4Ps理论展开，系统地学习市场营销的基础理论知识，再延伸到最近的4Cs理论和4Rs理论。主要的学习目的就是培养营销基础知识的同

7、时，提高受训者的市场营销认知能力和实践能力。 4、关于销售管理问题 销售管理问题的培训，是水泥企业营销培训的主要内容。本部分的培训不仅时间跨度长，而且工作量巨大。特别是要通过系统的培训，让企业结合培训知识，改进销售管理，从过去水泥企业一贯的粗放式管理向销售管理的精细化转变，把销售管理的培训进行充分的细化，让销售管理人员应用到具体的实践之中，才有可能让企业获得必要的更加有效的管理手段。 销售管理的培训内容，主要有：销售行政管理，销售计划管理，销售人员管理，销售绩效与激励管理，销售技术培训，大客户关系管理，销售风险管理，售后服务管理，产品物流服务管理，日常协调管理等等。在上述的每个部分中，又有不同

8、的方向。通过这些培训，企业可以建立一套系统的销售管理的执行方案。 5、关于销售人员销售技能的培训 提高销售技能对于依赖于销售人员的企业，具有特别的重要价值。水泥企业产品的主要销售目标是依靠销售人员的市场行为来实现的。因此，加大销售人员的销售技能的培训，是十分必要的。 销售技能的培训内容主要有：个人基本素质训练，心理素质训练，市场调查的技巧训练，训练剖析客户的技巧，寻找客户的技巧训练，处理客户异议的技巧训练，商务洽谈的技巧训练，利用电话的技巧训练，掌控客户的技巧训练，达成交易的技巧训练，货款回收的技巧训练，促销的技巧训练，售后服务的技巧训练，自我管理技巧训练。 6、关于其他部门人员的营销理念的培

9、养问题 水泥企业属于一个传统的制造业，制造成本的控制对产品的销售产生着很大的影响，他们执着于产品的制造，对市场营销的认识显得十分不足。所以，加强非营销部门管理者的营销理念，对于实现企业营销问题的整体联动，具有特别的价值。 对于非营销部门的营销理念的培训，主要通过专题讲座的形式，结合企业所处的具体竞争环境进行培训，才会产生实际作用。否则，难以达到培训效果。 三、水泥企业营销培训方式的选择 在当今这令人眼花缭乱、泥沙俱下的培训市场环境下，选择什么样的培训方式，我相信很多水泥企业并没有自己的章法。比如，没有制订系统的营销培训计划；外出受训人员数量稀少（受训成本很高，几天的培训费用每人在两三千RMB以

10、上）；企业整体上对营销问题认识不足，即使从外界请来老师的培训也是零星的和非系统的行为。 那么，什么样的培训方式比较适合大多数水泥企业的营销培训？ 首先，企业的老总或营销总监等需求培训的决策者，要清楚地知道自己的企业和员工需要什么水平层面的营销知识和营销管理能力，在营销队伍中的整体营销素质水平状况。这样企业才能知道自己的员工需要什么样的营销培训。当然限于种种原因，决策者有时候并不能准确的界定员工需要什么样的营销培训，这个时候就需要向这方面的专家、有经验的同行请教或企业内部进行讨论。其实对一些经营管理水平亟待提高的水泥企业而言，选择什么样的营销课程与讲师本身就是一个需要慎重分析和研究的课题。因为这

11、需要与企业所处的发展阶段、员工的知识结构、水泥企业的特性相结合，甚至与本公司的战略方向和步骤要保持步调的一致。对目前我国大多数的水泥企业而言，营销培训的课程应该考虑的主要内容有：对员工营销理论层次的提高、营销经营管理水平的提升、正确的营销道德观与价值观的引导，营销方法论与商务实战技巧、市场调查的方法和营销工具的正确使用等等，对不同的学员其课程考虑的侧重点也不一样。 当然，不同企业对于营销培训量的需求，大类可以分为临时性培训和系统性培训。前者是以解决目前问题为培训目标，后者是以着眼于系统解决企业的营销管理问题作为培训目标的。 其次，是企业接受培训的营销人员，应清醒的知道什么样的内容对自己是有用的

12、，这种益处表现在短期的和长期的。从笔者接触水泥企业的实际状况来看，水泥企业营销队伍的整体营销素质偏低，他们十分需要进行系统的营销基础培训。对于目前消费品市场所流行的情景培训和创新性状态培训，并不太适合水泥企业的营销队伍。当然，在系统培训中应该注重理论与实践的系统结合，多使用具体案例来启发诱导听众的教授方面是值得推崇的，实际发生的经典案例不仅具有代表性而且往往以精彩的事例来诠释具体营销事象从原因到结果的全过程。由于具体案例有人物的介入，使得整个过程更有鲜活性，所以易于学员的理解与记忆。 其三，在营销队伍中对自己的未来职业走向有清晰认识并积极向上的营销人员，与那些只注重短期受益和感官刺激的营销人员

13、相比，其对培训的需求和评价是绝对不一样的。前一种人更希望培训能给自己带来的是理论体系的提高，掌握分析和解决问题的方法与思路，对自己的疑惑富有启发等，而不是现成的答案。而后一种人本身的职业观与价值观本身就缺乏未来属性。对于水泥企业的整体发展而言，营销队伍中既需要前者来领航营销队伍的向前发展性，更需要适量的后者到市场前线去冲锋陷阵。从营销队伍的长期稳定性而言，如果队伍中想当“将军”的人太多，未必是一件好事情。 基于上述认知，我们认为我国水泥企业营销培训的管理，应坚持系统培训为主，短期培训为辅；着眼于培训整体营销队伍为主，短期目标培训为辅；采取学院派培训为主，咨询机构培训为辅。 四、水泥企业最有效的

14、培训途径 学院派培训的出发点是以大学营销专业教育作为培训思维，注重知识教育的系统性，讲究营销基本功，注重培养受训者的宏观思维能力和管理能力的培养。但是，学院派培训的最大弱点就是与现实社会的“结合”不够，教学方法普遍采取课堂讲授的方式，语言规范、缺少幽默语言使得培训活动缺少活泼的教学气氛，往往被急功近利的学员视为“不实用”，这也是咨询机构借机攻击学院派的主要攻击点。那么社会培训机构呢？他们培训的最大优点就是“现实性”，注重“短平快”实用操作技能的教育，加上大多数培训师个人的社会活动的经历远比大学教授丰富，培训师不仅久经沙场，而且大多数人的口才能力可以用口若悬河来描述，能够通过竞争当上“培训师”，

15、他们的演讲煽情能力和实际营销行为的知识点上，都有很大的优势，更乐于使用“游戏”来调动现场的培训气氛。但是，他们的致命弱点也是存在的：他们特别看重短期利益，培训成本普遍偏高；由于大多数人的理论基础比较差，培训无法达到系统性，各个知识点之间很难实现系统的链接，营销队伍的整体综合素质难以达到持续稳定的提高；很多培训师是业务员出身，他们营销境界的修为还处于比较低的水平。 是否有一种方法可以解决学院派和咨询机构这两种培训方法各自存在的不足呢？ 答案是肯定的。具体的操作方法，我们认为“采取学院派培训为主，咨询机构培训为辅”的培训方式，就能够达到这种效果。因此，我们提出“校企超级链接”培训模式。当然，在使用

16、这种培训模式的时候，必须使用“教授扎根企业”的辅助手段才能达到事倍功半的效果。 我们对“校企超级链接”培训模式的诠释是，企业立足于对人才资源的长期投资而着眼于35年的培训目标，选择适合本企业自身特点的高校市场营销专家到企业兼职，主要任务是帮助企业建立适合自身发展的营销管理系统，并担当市场营销培训教授和企业的营销顾问。专家不仅要长期和系统地关注企业的发展状况，更要花上适当的时间深入市场、研究市场，到市场中去与消费者沟通、与市场一线的营销人员沟通、与企业的中层管理者沟通，更要与企业上层交换营销战略上的意见。在此基础上，再结合企业的实际情况，与营销经理、区域经理一起改进营销管理系统，特别是改进或者建

17、立销售管理系统，让营销队伍完成从传统的领导管理到实现制度管理的“法制”管理方式。与此同时，根据企业营销队伍的实际需求，开展系统的营销培训教育。 笔者以自身的实践不断总结发现认为，水泥企业选择“校企超级链接”培训模式，是目前最为有效的方式。这种方式，不仅可以使企业获得系统的理论知识，而且企业还可以获得有效的理论指导。只要双方认真进行有效沟通，把专家教授所拥有的丰富的理论知识转化为企业所用的知识经济，完成企业目标的营销实践化和营销管理的可操作化过程，制订出具体的执行方案，并在执行中不断改进和制订新的个案来应对市场环境的不断变化。 五、水泥企业营销培训的效果分析 水泥企业要把营销培训工作看成一种长期

18、投资，并着眼于综合效益。所以，培训之后，或者按时对受训人员进行培训效果评估分析，看是否达到培训目标。 对营销培训目标的检查，主要集中在：检查培训目标是否完成，培训方法的评估，检验培训者工作的效果等三个方面。 培训效果的考核，是企业营销培训管理的重要环节之一。作为“校企超级链接”培训模式，有其与一般常规培训以“考核”方式来监测效果的方法，存在很大的不同。主要效果监测的方法有： 1、常规考核手段检查 常规考核手段在水泥企业培训活动中的应用，主要用于对基层营销人员在具体的培训活动之后的效果检查。一般可以采取笔试的方式。也可以采取现场口试、表演示范、给定时间内完成营销方案的制订、面谈、听取上司意见等方

19、式来检查。对于营销战略方面的考核，也可以采取撰写关于本企业发展战略方面的论文来考核。 2、管理方案的应用考核手段检查 专家介入营销管理方案的改进和完成新方案的制订工作，然后又对这些方案进行培训。这一类培训效果的检查，主要通过市场行为的结果来表现。 六、总 结 笔者有5年为水泥企业做营销培训的经历。据笔者的观察和了解，我国水泥企业的营销培训工作从总体上来看起步比较晚，培训的规模也比较小，开展系统性培训的企业更是微乎其微。但是，并不代表我国水泥企业不需要营销培训。由于建材业的营销环境有其特殊性，以及近年来才开始出现日益激烈的竞争环境，市场营销理论对水泥企业的影响刚刚处于上升时期，水泥企业管理者对市

20、场营销理论需求的认识还表现出需求不足的总体特征。我们相信，随着水泥企业竞争态势的逐步加剧，市场营销环境的日益“恶化”，水泥企业对营销培训的需求会逐步上升到一个正常的水平。到时，企业选择什么样的培训模式，希望本文能够给予一定的启示或帮助。我的大学爱情观目录：一、 大学概念二、 分析爱情健康观三、 爱情观要三思四、 大学需要对爱情要认识和理解五、 总结1、什么是大学爱情：大学是一个相对宽松，时间自由，自己支配的环境，也正因为这样，培植爱情之花最肥沃的土地。大学生恋爱一直是大学校园的热门话题，恋爱和学业也就自然成为了大学生在校期间面对的两个主要问题。恋爱关系处理得好、正确，健康，可以成为学习和事业的

21、催化剂，使人学习努力、成绩上升；恋爱关系处理的不当，不健康，可能分散精力、浪费时间、情绪波动、成绩下降。因此，大学生的恋爱观必须树立在健康之上，并且树立正确的恋爱观是十分有必要的。因此我从下面几方面谈谈自己的对大学爱情观。2、什么是健康的爱情：1) 尊重对方，不显示对爱情的占有欲，不把爱情放第一位，不痴情过分；2) 理解对方，互相关心，互相支持，互相鼓励，并以对方的幸福为自己的满足; 3) 是彼此独立的前提下结合；3、什么是不健康的爱情：1)盲目的约会，忽视了学业;2)过于痴情，一味地要求对方表露爱的情怀，这种爱情常有病态的夸张;3)缺乏体贴怜爱之心，只表现自己强烈的占有欲;4)偏重于外表的追

22、求;4、大学生处理两人的在爱情观需要三思：1. 不影响学习：大学恋爱可以说是一种必要的经历，学习是大学的基本和主要任务，这两者之间有错综复杂的关系，有的学生因为爱情，过分的忽视了学习，把感情放在第一位；学习的时候就认真的去学，不要去想爱情中的事，谈恋爱的时候用心去谈，也可以交流下学习，互相鼓励，共同进步。2. 有足够的精力：大学生活，说忙也会很忙，但说轻松也是相对会轻松的！大学生恋爱必须合理安排自身的精力，忙于学习的同时不能因为感情的事情分心，不能在学习期间，放弃学习而去谈感情，把握合理的精力，分配好学习和感情。3、 有合理的时间；大学时间可以分为学习和生活时间，合理把握好学习时间和生活时间的

23、“度”很重要；学习的时候，不能分配学习时间去安排两人的在一起的事情，应该以学习为第一；生活时间，两人可以相互谈谈恋爱，用心去谈，也可以交流下学习，互相鼓励，共同进步。5、大学生对爱情需要认识与理解，主要涉及到以下几个方面：（一） 明确学生的主要任务“放弃时间的人，时间也会放弃他。”大学时代是吸纳知识、增长才干的时期。作为当代大学生，要认识到现在的任务是学习学习做人、学习知识、学习为人民服务的本领。在校大学生要集中精力，投入到学习和社会实践中，而不是因把过多的精力、时间用于谈情说爱浪费宝贵的青春年华。因此，明确自己的目标，规划自己的学习道路，合理分配好学习和恋爱的地位。（二） 树林正确的恋爱观提

24、倡志同道合、有默契、相互喜欢的爱情：在恋人的选择上最重要的条件应该是志同道合，思想品德、事业理想和生活情趣等大体一致。摆正爱情与学习、事业的关系：大学生应该把学习、事业放在首位，摆正爱情与学习、事业的关系，不能把宝贵的大学时间，锻炼自身的时间都用于谈情说有爱而放松了学习。 相互理解、相互信任，是一份责任和奉献。爱情是奉献而不时索取，是拥有而不是占有。身边的人与事时刻为我们敲响警钟，不再让悲剧重演。生命只有一次，不会重来，大学生一定要树立正确的爱情观。（三） 发展健康的恋爱行为 在当今大学校园，情侣成双入对已司空见惯。抑制大学生恋爱是不实际的，大学生一定要发展健康的恋爱行为。与恋人多谈谈学习与工

25、作，把恋爱行为限制在社会规范内，不致越轨，要使爱情沿着健康的道路发展。正如马克思所说：“在我看来，真正的爱情是表现在恋人对他的偶像采取含蓄、谦恭甚至羞涩的态度，而绝不是表现在随意流露热情和过早的亲昵。”（四） 爱情不是一件跟风的事儿。很多大学生的爱情实际上是跟风的结果，是看到别人有了爱情，看到别人幸福的样子（注意，只是看上去很美），产生了羊群心理，也就花了大把的时间和精力去寻找爱情（五） 距离才是保持爱情之花常开不败的法宝。爱情到底需要花多少时间，这是一个很大的问题。有的大学生爱情失败，不是因为男女双方在一起的时间太少，而是因为他们在一起的时间太多。相反，很多大学生恋爱成功，不是因为男女双方在

26、一起的时间太少，而是因为他们准确地把握了在一起的时间的多少程度。（六） 爱情不是自我封闭的二人世界。很多人过分的活在两人世界，对身边的同学，身边好友渐渐的失去联系，失去了对话，生活中只有彼此两人；班级活动也不参加，社外活动也不参加，每天除了对方还是对方，这样不利于大学生健康发展，不仅影响学习，影响了自身交际和合作能力。总结：男女之间面对恋爱，首先要摆正好自己的心态，树立自尊、自爱、自强、自重应有的品格，千万不要盲目地追求爱，也不宜过急追求爱，要分清自己的条件是否成熟。要树立正确的恋爱观，明确大学的目的，以学习为第一；规划好大学计划，在不影响学习的条件下，要对恋爱认真，专一，相互鼓励，相互学习，共同进步；认真对待恋爱观，做健康的恋爱；总之，我们大学生要树立正确的恋爱观念，让大学的爱情成为青春记忆里最美的风景，而不是终身的遗憾！