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1、广 州亚洲国际大酒店商场策划及租务推广建议书实际操作计划广州美联房地产顾问有限公司本建议书保供发展商内部参阅，请勿复印目 录目 录21 前 言32 目标客户521 行业组合53 租金及租赁条款64 法律文件75 推广步骤85.1 筹备阶段85.2 第二阶段直销及COLD CALLL阶段：85.3 第三阶段为利用：95.4 第四阶段为最后的直销及COLD CALL阶段：106 结 论11 1 前 言 承蒙贵司赏识，要求敝公司为广州亚洲国际大酒店（以下简称本项目）的商场策划并提供推广意见。敝公司将以素具之专业精神及经验，竭尽所能为贵公司服务，此前已曾为贵公司详细分析现今中国零售业发展情况，尤以广州
2、市场为主。这次主要针对本项目的特点及优势，提供一系列更详尽的策划及推广建议，以务求彼此能凭着周详而紧密的推广计划，成功策划广州亚洲国际大酒店项目的市场租务。l 美联代理优势美联物业集团创建于1973年，经过多年来积极扩展，已发展至一间拥有二千多名员工之专业物业代理公司，现今更是唯一一间在香港联交所上市的专业代理公司，拥有近二百间分行分布香港、九龙、新界及中国境内。其业务范围除了参与楼盘销售代理工作之外，还提供前期顾问服务及后期的售后服务。前期顾问服务包括：为发展商在决定投资前或项目动工前提供可行性建议、物业管理建议、广告策划建议及销售策略建议等。后期的售后服务则包括：代出租物业业主提供租务管理
3、、商场开业后的商业管理、推广顾问服务及转介二手按揭业务。美联物业集团累积二十多年经验，在市场上具备下列多方面优势：1、 信誉超著美联物业集团以其务实作风，二十多年来一直紧守顾客为主，服务为先的宗旨，稳步发展至今，已拥有近三百间分行之物业集团。从客户多年来的信赖的支持，保证商誉优良，稳健可靠，美联物业集团今天所享有之专业地位，诚非幸致。2、 经验丰富 专业地位从事地产代理二十多年来，美联物业累积丰富经验，给予顾客专业意见及最新市场资料。集团并会运用旗下香港工商铺部门之优势，为所负责的商场策划、推广及招商项目中，引进国际名牌与连锁集团进入中国零售市场。美联物业最初在中国是介入外销房、五星级酒店商场
4、改建、大型综合商场招商等业务，与许多海外大型发展商有非常密切的关系，发展内销市场是集团在中国的长远发展策略。针对每个项目成立专案组，从前期的市场调研分析，项目的策划和设计提议、销售建议、客户开发、销售培训一条龙售后服务，向客户提供完美和高效之专业服务。3、 业绩骄人凭鼎盛的人材，宏大的规模及紧密的销售网络，多年来掌握市场脉搏，能专业而有效的为客户进行交易及发展业务，成功策划及销售海内外无数物业。美联物业集团由94年至今已由三十间分行增至近二百间分行，渗透至各区提供全面性物业代理之服务。4、 海外房地产业绩美联物业集团是本港物业代理界中于1989年率先在加拿大建立分行，其间有温哥华、多伦多、伦敦
5、等地的三十多个发展商委托代理。5、 规模庞大 网络全面美联近二百多间分行，遍布香港及中国境内，今年更积极拓展内地市场，扩张分行网络。美联物业集团一直在香港房地产资讯科技应用服务中扮演着先先驱者的角色，最近，旗下之美联数码网有限公司新增了“美联中国”网站，主要介绍在国内独家代理之楼盘项目，并提供国内的资讯及法律常识等资料，内容丰富；而且有一队专业的电脑程式员，专责跟进所代理楼盘之网页设计，尽量使客户足不出户，却能了解楼盘资料。6、 人才优秀着重培训房地产代理专业人才，定期举办员工培训，巩固充实行内知识，以保证专业服务质素。 2 目标客户 项目推广策略：因应物业所置经济环境及零售氛围，审慎安排各层
6、商户组合及功能，配合良好管理，确保商场经营成功，以达到提高物业投资价值之目的。21 行业组合 亚洲国际大酒店二五层商场招商面积约一万三仟八佰平方米，其用途规划为：2.1.1二层、三层商场 中、高档名牌时装店 目标客户包括：Aquascutum、BOSS、VASTO、GIEVES&HAWKES、ESCADA、GIVENCHY、LANVIN、FENDI、atestoni、VERRI、PORTS、LUCA BOSSI、CERRUTI 1881 、LOUIS VAITTON、Ermenegildo Zegna、Bally、MAX MARA2.1.3四层、五层商场东南亚美食街 目标客户包括：日本料理：小
7、山、元禄回转达寿司、大和回转寿司、居酒屋、天之荷韩国料理：金旺庄、济洲岛、故乡屋泰国菜：舢板、蕉叶 3 租金及租赁条款 3.1各层平均租金： 由于好世界广场正门面设于大厦首层，厘定租金时，先以地面首层为指标，地面下层由于须先经由地面首层或从侧面才能进入，故租金方面须低于地面高层。考虑到各层楼面的规划用途及市场对租金的承受力。建议各层平均租金如下：第二层：每平方米 至 元人民币第三层：每平方米 至 元人民币第四层：每平方米 至 元人民币第五层：每平方米 至 元人民币3.2各铺位之建议租金 待铺位之平面布置确定后，按各层铺位位置之优越性，另行拟定。3.3 租金包括提供水冷中央系统出风口、走廊及公用
8、地方装修、铺与铺之间的石膏板间隔，以及铺面玻璃及招牌。3.4 若能将主要目标名专卖店客户的前期租金可酌量提供租务优惠，最高可达40%以能成功签订为Anchor tenant,用以吸引其它较细规模的散租户洽租好世界名店城。3.5管理费初步订为￥ 元/m2（包公共水、电费、清洁、保安、中央冷气费，煤气则另外安装独立分表）。3.6 租期为三年死约加三年生约（租客有权不续生约）。3.7 租金递增由第三年开始，每年递增10%。3.8 签订租约时，租客需支付两个月租金作为押金及一个月上期租金。押金在租约期限满后免息退还给租客。3.9 给予租户安排装修之免租期，需按租客之规模及租用面积之大小而给予一个月或以
9、上之免租期。 4 法律文件 4.1 本公司可提供临时租赁协议书之样本供贵公司参考4.2 正式租赁合同则建议由贵公司的律师草拟4.3 若部份海外专卖店仍未在广州有营业执照，可能须与贵公司以合作形式租用商铺经营。4.4 签订代理委任协议的，贵公司须尽快提供有关本项目的详细资料，包括土地使用证、土地使用合同书、规划施工许可证、施工合同、开工许可证、投资许可证、开发公司资质审查、工商营业执照及预售批文等。 5 推广步骤 亚洲国际大酒店邻近的花园酒店、世界贸易中心、友谊商店、宜安广场这些商厦的客户组合皆已成形。与其争取同类客户，莫如另辟溪径。所以在推广方面，乘附近商场穷于应付营业不景，疏于宣传包装之际，
10、后法制人，标炳创意，强调本身形象之鲜明及品位之高档。建议分四阶段展开推广工作。5.1 筹备阶段须先准备一套完整工具，现已完成，所有资料基本齐备。5.2 第二阶段直销及COLD CALLL阶段：521 推广工作： 推广工作将在香港、广州、上海、深圳及成都同期执行。对于一个以中高档次品牌为主的商场，敝司会采用以直销为主，广告为辅及全国网络之推广策略。此阶段广告并不重要，因为招商对象并非普罗大众，大做广告宣传将会浪费资源，而广告只需于正式开始招商及落实旗舰客户后才推出； 直销方法最为有效，利用本公司策划商场之经验及与零售商之良好关系，直接向目标客户进行推广，此方法最贴切、最能知道商户的需要，可以直接
11、提供推广资料、租金行情、直接介绍整体构思、相邻商户的性质等等，是最成功的推广方法； 此阶段以名牌子为率先推广，利用较优惠的租赁条件，介绍经细心安排的较佳商铺位置，来吸引世界各国名牌进场，以达到提高市场形象之目的，并确定几间大连锁店为ANCHOR TENANT（旗舰租户），作为吸引其它客户洽租。 招商工作最吃力及费时是招揽旗舰客户之时，一旦有第一、二间旗舰客户落实后，其他商户则随之而来，故此初时招商的让利是必须及值得的；522 预算推广费用约三万元人民币。523 目标出租率： 此阶段所需工作时间起码需时三个月。 由于此阶段缺乏广告媒体之协助，推广工作全赖营业员这主动出击工作，推广工作极为艰巨，所
12、以出租率可能只达30%。5.3 第三阶段为利用：531 推广工作： 这阶段的工作需要较多的媒体宣传配合，再指向中档次牌子及大型连锁店为推广对象，视乎各牌子质素及营业性质厘定其进驻商场之层数及位置。 利用报纸及收音机等媒体登广告宣传 印制精美宣传单张，直接邮寄给目标客户。 利用与媒体之关系，发放大量新闻缮稿。 无论在新闻缮稿及广告方面，均利用已落实名牌及大连锁店租户之知名度来促销。 挂于商场外的大型彩色横额，也加上已落实名牌及大连锁店租户之名称及商标，来加强川信大厦名店城之知名度。532 预算推广费用约五十万元人民币：533 目标出租率：534 预算推广费用约五十万元人民币：535 目标出租率：
13、 此阶段所需要工作时间约二个月。 由于此阶段有广告媒体之配合帮助，预期出租率应达70%。5.4 第四阶段为最后的直销及COLD CALL阶段：541 推广工作： 由于较靓位置的铺位在第二阶段均已差不多全部租出，剩余的较差位置铺位必须倚赖营业员落力COLD CALL，利用已落实租客之知名度去游说其它租客。 配合少量广告及一些新闻缮稿，以帮助促销。 展开整体商场的开业宣传活动。预期九九年三月，当商场已租出超过去50%时，商场可开始试业。预期九九年六月，当商场已租出超过于75%时，可以全力推广商开幕及开业的宣传活动。542 预算推广费用约三万元人民币。543 目标出租率：544 预算推广费用约三万元人民币。 希望在委任期内，能成功租出100%。 6 结 论 此实际操作计划书，是以协助贵公司达到最大之收益为目标。敬希能尽快签订委任协议书，使能立即全力以赴展开作，成功租出广州亚洲国际大酒店商商场的店铺。广州美联房地顾问有限公司
