《钻石广场渠道操作方案(无锡绿海房地产策划有限公司).doc》由会员分享，可在线阅读，更多相关《钻石广场渠道操作方案(无锡绿海房地产策划有限公司).doc（10页珍藏版）》请在三一办公上搜索。
1、 渠道操作方案(乙方承担费用)目录编制管理制度业绩考核体系拓客渠道方式本案渠道执行方向本案渠道开展计划公司支持清单一、 编制1、 架构区域经理渠道经理渠道主管渠道专员渠道主管渠道专员渠道主管渠道专员2、 人员安排职称人数区域经理一名渠道经理一名渠道主管三名渠道专员十二名 3、岗位职责区域经理：负责与甲方对接，统筹整体工作方向渠道经理：主要负责日常事务管理，包括但不限于招聘、培训、日常业务管理等事务，并于5号前核对该上月业绩与薪酬汇总渠道主管：主要负责本小组日常管理事务，带领本小组完成：寻找客户客户成交完成签约回款四个工作步骤（注：前期客户接待、签约、回款等流程可由甲方前台人员询问来访情况）渠道
2、专员：在主管的带领下完成寻找客户，维护客户，发展客户群体。二、 管理制度1、 工作制度1） 、渠道销售需完成寻找客户客户成交完成签约回款四个工作步骤2） 、所有驻留现场的现场的渠道人员，要求其形象、礼仪以及客户接待流程、说辞与现场销售人员一致3） 、渠道人员不得接待现场自然来访客户4） 、设置专人前台区分现场客户和渠道客户5） 、若出现与现场客户撞单现象，按照销售客户确认制度执行，如出现较大分歧，由甲方项目经理与乙方区域经理友好协商最终裁决，之后不得再有异议2、客户确认制度1）、渠道部客户确认以初次到访为准，渠道置业顾问邀约的客户以30日为保护期，30日内未成交则该客户视为新客户，保护日期界限
3、以最后一次来访时间为准2）、渠道置业顾问带来夫妻或亲属（直系）的一方，其它置业顾问接待过另一方，如果成交，业绩确认给先接触客户一方3）、若渠道联系的客户，来现场没找到渠道人员或不记得渠道人员名字，现场销售接待成交的，渠道置业顾问如在签约前发现那么业绩分半，签约后才发现的业绩归现场所有，确认依据以通讯记录等有效凭证为准4）、同时现场销售的客户保护期为30日，30日内未成交则视为新客户，渠道带至现场接待成交的则视为渠道客户，保护界限以最终来访客户大卡登记日期为准3、薪酬制度1）、薪酬组成薪资=底薪+提成+奖金2）、底薪（税后）提成比例（税后）岗位底薪提成比例区域经理62001-2渠道经理50003
4、渠道主管35004-6渠道专员25008-104、激励制度来访奖：每新增一组客户来访，现金奖励50元每周来访超过10组并且来访数量最多者，现金奖励2000元成交奖：每月销冠奖励10000元，每月销亚奖励5000元5、乙方每月硬性承担费用1）人员提成 见 3-2）2）每月支出费用名称费用金额(月/元)员工底薪6200*1+5000*1+3500*3+2500*12+3500*1=55200元宿舍(4间)租金2000*4=8000元激励制度(150*50+2000*4)来访奖+(10000+5000)成交奖+5000(团队建设)=35500元总计98700元+其他团队不可控开销预计8000元三、
5、业绩VS佣金体系1、 住宅部分 （二选一）以跳点形式结算佣金：(方案一)按套数算:每月完成5套以下，按5%佣金点结算每月完成5-10套，按5.5%佣金点结算每月完成10-15套，按6%佣金点结算每月完成15套以上，按7%佣金点结算(方案二)按项目整体成交比例算:渠道完成项目总成交量80%以上，按7%佣金点结算渠道完成项目总成交量50%80%，按6%佣金点结算渠道完成项目总成交量30%50%，按5.5%佣金点结算渠道完成项目总成交量30%以下，按5%佣金点结算2、 商业部分 （二选一）以跳点形式结算佣金：(方案一)按套数算:每月完成20套以下，按8%佣金点结算每月完成20套以上(包括20套)，超
6、过部分按10%佣金点结算(方案二)按项目整体成交比例算:渠道完成项目总成交量50%以下,按8%佣金点结算渠道完成项目总成交量50%以上,按10%佣金点结算（备注：目前商业分销点 12-15%，甚至更高） 3、佣金发放每月10号为佣金结算日期,佣金按照每月实际回款发放 4、视为完成情况客户签定商品房认购协议即视为完成 5、指标制定钻石广场预计开盘时间为2014年1月上旬,预计渠道进场时间为2013年11月底,针对现状作指标分解:2013年12月份到2014年5月份半年度指标:月份来访量认筹量成交量(住宅)成交量(商业)成交总量2013年12月(未开盘)150组30组_2014年1月(首次开盘)2
7、00组_25套35套60套2014年2月(过年期间)60组_10套15套25套2014年3月200组_15套20套35套2014年4月150组_12套18套30套2014年5月200组_10套15套25套半年共计960组_72套103套175套月度指标完成情况与奖罚制度按比例分配：指标完成比例奖罚体系70%以下佣金部分按照原定标准的9折发放70%到100%佣金部分按照原定标准发放100%到120%佣金部分按照原定发放的基础上，奖励团队2万元建设费120%以上佣金部分按照原定发放的基础上，奖励团队5万元建设费四、 拓客渠道方式1. call客：竞品楼盘来电、来访，业主、车主、企业主名单等2. 专
8、业性市场：以小组为单位针对周边区域专业性市场进行搜集、拓展3. 企事业单位：针对客群覆盖区域内学校、医院、政府、企业、写字楼等单位进行拓客4. 竞品项目拦截：搜集本案竞品项目信息，针对竞品项目做客户拦截5. 超市展位：以点扩面，以展位为点，针对超市客流做拓展，针对超市周边社区做拓展6. 植入性展位：针对会所、星级酒店等偏高档场所摆放展架、资料等7. 老新村设点：在傍晚期间，针对老新村人流交通口支点做宣传8. 下线计划：全体渠道人员执行下线计划，每个渠道人员必须要有固定的下线资源9. 乡镇路演/社区巡展：在存在潜在客户群体的乡镇/社区做一些活动，释放楼盘的最新信息，释放编外经纪人政策五、 本案渠
9、道执行方向执行方向分为三个部门：一、大客户部二、外拓部三、电话营销部大客户部:针对江阴企事业单位进行圈层营销(即发起团购),具体落实情况由乙方做出团购方案,甲方进行审批,通过之后再由乙方执行,圈层对象:银行及银行客户、会所及会所客户、商会成员、企业等,其中以乡镇企业单位为主攻对象外拓部:以商超、菜场、广场等为根据地,扩散周边常住及流动人群,进行广泛拓客;以社区巡展模式,进入每个小区,进行区域针对性地毯式拓展;以长期乡镇中心路演活动为主,辐射乡镇镇区常住人群,分散人群到乡村,进行地毯式拓展,在有利条件下,由大客户部发起乡村联合团购电话营销部:Call客数据进行分类:竞品楼盘来电来访为A类资源(包
10、括住宅部分,商业部分)周边城区、乡镇常住人口名单为B类资源整个江阴常住人口名单,各企业主名单,银行存款名单,商场、会所会员名单等为C类资源针对数据资源call客进行筛选战略地图住宅部分：鉴于住宅的特殊性，局限性，致使钻石广场住宅部分的80%以上客户群为青阳本镇及附属乡村居民，渠道工作重点以项目为中心，辐射青阳镇区，地毯式拓展乡村镇区：在超市，广场，菜场等人流量较大的地方进行广泛派单，针对所有沿街店铺做扫荡，在学校，医院，工厂等企事业单位做圈层乡村：根据青阳附属乡村以及周边较远乡村进行片区划分，每两个人为一小组，进行地毯式拓客商业部分：鉴于商业自用型，投资型特点，钻石广场商业部分的客户群涵盖整个
11、江阴乃至其他城市以江阴和无锡为主要拓客区域,张家港、常州、靖江等地根据现有资源进行call客,组织看房团江阴地区:以项目所在地为根据地,扩散周边乡镇;以长期广拓加上定期巡展为主;在江阴市区布展(以布置临时接待区为最佳),扩散整个江阴地区无锡地区:在惠山堰桥万达等地点布展(以布置临时接待区为最佳),扩散整个无锡地区,组织看房团具体布展时间点,根据渠道进场工作节点进行添设、调整六、 渠道开展计划1、进场时间确定进场时间：2013年*月*号 2、团队组建期限进场时间为2013年*月*号，到2013年*月*号编制到位 10-15天内能够稳定人员进场3、渠道人员进行培新1）、首先针对现有人员进行培训，后期工作进行淘汰制度,边淘汰边添人2）、培训课程：2-1）、本项目产品基本情况的培训2-2）、房地产基础知识的培训2-3）、房地产的相关政策培训2-4）、针对周边项目市调，尤其关注竞品项目情况七、 需开发公司支持清单名称易拉宝，折叠桌，棚横幅礼品商超展位宣传单页，名片，编外经纪人手册看房班车八、其他有关事项望相约时间具体详谈若有意向合作，相关条约细则以及合同其他事宜相互协商签订崔海兵 2013/11/17
