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1、集团房地产开发之营销战术总结市场中心2005-2-27目 录前 序4第一部分 久隆营销操作模板5第一章 项目可行性与市场定位（前期营销）5项目可行性研究模板5项目市场定位模板16第二章 项目营销策划（中期营销）22项目营销推广及形象包装模板22项目销售前准备模板26第三章 项目强力营销（后期营销）27久隆营销258训练模板27售楼员素质培训模板30销售管理及报表运用模板32第二部分 久隆营销基本36条战法35第一章 操盘策略351、我建房，你选价352、分组团势差策略363、总房款一房一价364、先积累后开盘365、销售控制376、网络营销37第二章 公关策略377、扛牌子378、新闻焦点38
2、9、公益活动3810、形象公关活动3811、行业交流3912、强强联手39第三章 活动营销策略3913、质量行3914、购房节4015、社区文化艺术节4016、教育奖学金4017、业主亲情化服务4118、年节庆假日购房活动41第四章 推广策略4119、概念先行4120、VI系统运用4221、主媒体选择策略4222、SP活动4223、大型论坛4224、软文造势43第五章 产品营销策略4325、景观先行4326、名家设计4327、差异化策略4428、样板房展示4429、精品工程4430、新材料、新技术应用展示45第六章 强力营销策略4531、五会一培训4532、WKB训练4533、激励导向4534
3、、多渠道销售4635、陌生拜访4636、置业顾问式销售46第三部分 久隆营销案例精选47第一章 “我建房，你选价”之圆梦花园47第二章 “产权式大酒店”之东方红大厦49第三章 “不张扬的大宅风度”之都市家园50第四章 “走看山看水看楼去”之子房美景花园51第五章 “生态阳光花园”之祥和四季花园52第六章 “二十一世纪绿色生态健康住宅”之久隆凤凰城53前 序集团公司从1997年成立以来，先后成功开发了百万余平方米的住宅。按照久隆的企业发展战略，久隆营销一直处在先导位置，在企业的发展中一直扮演着重要的角色。久隆人运用他们的智慧在营销操作上取得了一次又一次的胜利。其中圆梦花园、东方红大厦、都市家园、
4、奎园新居、人民家园、久隆凤凰城等项目都被徐州市房地产市场传为经典楼盘，家喻户晓。随着走出徐州，一点一线，重在一线的核心战略设定，久隆集团的营销面临更大的挑战和机遇。受董事长委托，市场中心对集团公司以前应用和现在正在应用的各类营销战法进行总结。本次营销总结是建立在学习董事长创建一个永续发展的伟大公司讲话精神及系统研究、回顾久隆集团发展全过程基础之上的，意在总结过去，启示未来。营销总结共分为3个部分，第一部分为久隆营销操作模板，分项目前期、中期和后期；第二部分为久隆营销基本战法，共分为36条战法；第三部分为久隆营销案例精选。（注：整理过程中，得到了各级领导和久隆营销人的积极参与。）第一部分 久隆营
5、销操作模板第一章 项目可行性与市场定位（前期营销）项目可行性研究模板目录第一节 项目决策背景第二节 项目概况第三节 法律及政策性风险分析第四节 市场分析第五节 规划设计分析第六节 项目开发第七节 投资收益分析第八节 SWOT分析与建议第九节 竟拍和投标方式取得土地需要注意的问题第十节 在新城市开发需要补充的内容第一节 项目决策背景外部环境 城市发展规划与地块的关系及对项目开发的影响，如：交通捷运系统的规划与建设、城市功能规划与布局、局部区域开发重点、政府重大政策即将颁布等； 地块所属地域在该城市的历史、经济、文化、战略发展等方面的地位。例如，项目处在浦口，要说明浦口在南京的地位及作为南京未来重
6、点开发区域的情况。 项目渊源，特殊的政治或文化背景，如：危房改造、高新技术区生活住宅配套、文化园、政府重点工程等； 内部因素 项目启动对公司未来几年发展战略、发展规划的意义（一般35年），在公司发展中的地位（是否核心项目）；久隆目前关于项目选址、产品路线有如下原则：产品路线原则与公司战略相结合，主要以三种物业形态为主，独体、联排、叠加（上限可为8-12层）。在选择地块时要结合三种物业形态，方向为城乡结合部。公司进入重点区域市场、项目合理布局，对公司提高市场覆盖率、提升品牌形象、降低经营风险、扩大社会影响力的作用； 从公司未来的利润需求、可持续经营等角度描述立项的意义；第二节：项目概况 一、地块
7、位置 地块所处城市、行政区域、非行政区域（经济开发区、商贸金融区等）的地理位置。 附图：项目在该城市的区位图，标记出地块区域位置，与标志性市政设施、建筑物（如市中心商圈、机场等）的相对位置和距离、地段的定性描述（与主要中心区域办公/商务/政府的关系）。 二、地块现状四至范围； 地势平坦状况，自然标高，与周边地势比较； 地面现状，包括地块内是否有水渠、较深的沟壑（小峡谷）、池塘及高压线等对开发有较大影响的因素，并计算因此而损失的实际用地面积； 地面现有居民情况，包括具体居住人数、户数，工厂数量、规模、产品性质、开工状况等，并说明对拆迁及项目开发进度的影响； 地下情况，包括管线、地下电缆、暗渠、地
8、上建筑物原有桩基及地下建筑/结构等，地上地下都要注意有没有受保护的历史文物古迹、可利用的构建； 土地的完整性，有否市政代征地、市政绿化带、市政道路、名胜古迹、江河湖泊等因素分割土地； 地质情况，包括土地结构、承载力、地下水位和抗震性要求。 附图：平面地形图，标记四至范围及相关数据； 地形地貌图，主要反映地块地面建筑、河流、沟壑、高压线等内容； 地下状况图，包括地下管线、暗渠、电缆等。三、 项目周边的社区配套 （一）周边3000米范围内的社区配套 交通状况 公交系统情况，包括主要线路、行车区间等； 地块出行主要依靠的交通方式，是否需要发展商自己解决；现有交通捷运系统，近期或规划中是否有地铁、轻轨
9、等对交通状况有重大影响的工程。 附图：交通状况示意图，包括现有和未来规划的城市公共交通和快速捷运系统； 教育：大中小学及教育质量情况。 医院等级和医疗水平 大型购物中心、主要商业和菜市场 文化、体育、娱乐设施 公园 银行 邮局 其他 附图：生活设施分布图，具体位置、距离。 四、项目周边环境（根据个案特性描述，没有的可以不写）治安情况 空气状况 噪声情况 污染情况（化工厂、河流湖泊污染等） 危险源情况（如高压线、放射性、易燃易爆物品生产或仓储基地等） 周边景观 风水情况 近期或规划中周边环境的主要变化，如道路的拓宽、工厂的搬迁、大型医院、学校、购物中心/超市的建设等。 其他 五、 大市政配套（都
10、要说明距地块距离、成本、接入的可能性）道路现状及规划发展 包括现有路幅、规划路幅，规划实施的时间，与地块的关系（影响）。 供水状况：现有管线、管径及未来规划和实施时间。 污水、雨水排放：现有管线、管径及未来规划和实施时间。 通讯（有线电视、电话、网络）：现有管线、上源位置、距地块距离、涉及线路成本等。 永久性供电和临时施工用电：现有管线、上源位置、距地块距离、涉及线路成本等。 燃气：现有管线、管径、上源位置、距地块距离、接口位置。 供热及生活热水：现有管线、管径、上源位置、距地块距离、接口位置。 附图：说明上述配套设施的管线走向、容量和接口位置，及未来规划扩容和增加的情况。 六、 规划控制要点
11、 总占地面积、代征地面积、净用地面积、绿化面积、道路面积 住宅建筑面积、公建建筑面积，公建的内容，并区分经营性和非经营性公建的面积 综合容积率、住宅容积率 建筑密度 限高 绿化率 其他 七、 土地价格土地价格计算的方法，若有代征地要说明代征地价格。根据购买价格计算总地价、楼面地价。第三节：法律及政策性风险分析 一、地法律性质评估 （一）现状 土地所有权归属 土地使用权归属 土地的用途 （二）规划 规划所有权归属规划使用权归属规划的用途 二、取得土地使用权程序评估 取得土地使用权的程序取得土地使用权需要的工作日 取得商品房用地土地使用权所需条件 取得土地使用权的风险及控制（取得土地使用权存在的不
12、确定因素及解决） 三、土地性质变更的评估（已经是商品房用地可以不写） 土地性质变更的程序和理由 土地性质变更的政策支持或障碍 土地性质变更需要的工作日 四、政策性风险评估 城市规划限制或更改、突发性政策等政府因素导致项目中断开发、报批报建流程无法完成、项目开发期间土地性质变更受挫，从而造成前期投入全部或部分损失的可能性判断。例如：南京十运会期间河西所有住宅停建等等。五、总体评价 对各项法律手续和程序的可操作性、合法性，风险的可控性进行评价。如：签约合同中明显对我方不利的条款及其考虑；部分或全部条款存在的不确定性因素的控制；不利、不确定条款可能遭受的损失和对开发进度的影响等。第四节：市场分析 一
13、、 区域住宅市场成长状况 区域住宅市场简述 形成时间 各档次住宅区域内分布状况 购买人群变化 区域住宅市场各项指标成长状况（近3-5年） 开工量/竣工量 销售量/供需比 平均售价 3、 区域市场在市内各项指标的排名状况及发展趋势 二、 区域内供应产品特征各档次产品供应状况 各档次产品的集合特征 尤其研究与本案类似档次物业的特征 平均售价 开发规模 产品形式 平均消化率 平均容积率 物业在区域内分布特征 区域内表现较好楼盘和竞争性楼盘状况附图：项目周边楼盘个案分布图，其中一些具代表性的未来主要竞争楼盘还要配置现场图片。 未来2-3年区域内可供应土地状况、产品供应量和产品类型 分析：本案在区域市场
14、内的机会点 结论： 区域市场在整体市场的地位及发展态势 本案所在位置的价位区间和本案开发产品的价位区间及产品形式 本案在区域内开发市场潜力 本案在开发中的营销焦点问题 三、 区域市场目标客群研究 各档次产品目标客群特征及辐射商圈范围（建立在本区域参照项目的经验研究及全市的趋势特征上） 结论：本案目标人群的区域来源、行业特点、产品力的偏好、购买方式和主要的关注点、诉求点。 四、 市场定位 目标群体定位 产品定位销售价格制订第五节：规划设计分析 一、初步规划设计思路 1、 设计概念：产品体现的主题思想，主要设计风格、设计特点。 2、 主要产品类型：产品路线原则与公司战略相结合，主要以三种物业形态为
15、主，独体、联排、叠加（上限可为8-12层）。3、 节能和环保型建筑材料选用的考虑。在所在城市中，生产新型、别具一格产品的可能性。如果是大型、超大型项目，对营造大社区概念的考虑。二、规划设计的可行性分析 在既定容积率、净用地面积、住宅面积、配套公建面积、控高、建筑密度条件下，制造出的产品是什么类型和特性，是否符合前面提及的规划设计概念和久隆所追寻的各种档次高品质住宅的要求。主要从规划设计角度判断将上述硬指标转化成现实产品的可能性。 容积率变化对产品设计概念、产品类型和特征的影响。 土地本身特征对产品设计的影响和考虑。如：地势高低、地形起伏、地块的完整性、地质状况、较深的沟壑（小峡谷）、河流、水塘
16、、地上附着物、地下管线暗渠等对产品设计和环境保护的影响及解决的方法。 周边自然环境和人文环境对产品设计的影响及考虑。如：治安环境、噪声环境、污染环境、空气情况、危险源、“风水”因素等对产品规划设计和环境保护的影响及解决方法。 周边市政工程配套设施对产品设计的影响和考虑。如：道路状况（可能与小区主要出入口有关）、供水、排水、通讯（有线电视、电话、网络）、永久性用电和临时施工用电、燃气、供热及生活热水等对产品规划设计的影响及解决方法。 周边生活配套设施对产品设计的影响和考虑。如：交通状况（与是否开通业主班车有关）、商业设施（大型购物中心）、教育现状、体育娱乐公园等休闲场所、银行医院等生活设施对自身
17、配套建设规模和面积作出判断。 市场分析结果对产品设计的影响和考虑。如：市场价格限制、总价控制原则与前面产品类型和产品特性设计是否存在矛盾，对产品品质是否有影响，及如何解决。 第六节：项目开发 一、 土地升值潜力初步评估 从地理位置、土地供应、周边环境及配套、市场发展状况、政府规划、城市未来发展战略等角度对土地升值潜力做出初步评估。 二、 立即开发与作为土地储备优缺点分析 三、 工程计划工期计划、各期开工面积、竣工计划、开竣工时占当地城市市场和片区市场的占有率。四、 销售计划各期销售时间、价格、面积，预计销售各期的市场占有率，销售计划实现的可行性分析。 第七节：投资收益分析 一、 四大指标测算（
18、成本预测及经济效益分析）说明测算假设和主要运用指标，如产品类型假设，总建筑面积，住宅和非住宅面积，容积率，项目总投资、是否享受政府各种税费的减免等。二、敏感性分析（可结合公司测算表完成）（1） 成本变动各项经济指标的变化，假设成本每上升（下降）一定金额或上升（下降）一定百分比来比较，对： 总投资 毛利率 税前利润 税后净利 销售净利率 总投资回报率等的影响。 （2） 售价变动各项经济指标的变化，假设售价每上升（下降）一定金额或上升（下降）一定百分比来比较，对： 营业额 毛利率 税前利润 税后净利 销售净利率 总投资回报率 等的影响。（3） 容积率变动各项指标的变化 主要指标随着容积率的变化而发
19、生的变化。 多高层比 营业额 总投资 毛利率 税后利润 税后净利率 总投资回报率 三、 项目资金预测 资金投入计划：各期地价、前期费用、基础、建安、配套、开发间接费等的投入安排。 资金回款计划：各期销售回款计划。 资金需求计划：结合整个公司资金情况，列示各期资金的需求缺口及融资途径。 启动资金及启动时占用资金内容、资金占用峰值、实现现金正流入时间、资金占用月平均额 第八节：SWOT分析与建议 一、优势从品牌、设计、启动速度、产品品质和特性、市场竞争、营销、合作方式、大市政配套、生活配套、是否符合久隆一贯发展思路等方面论述。 二、劣势从品牌、设计、启动速度、产品品质和特性、市场竞争、营销、合作方
20、式、大市政配套、生活配套、是否符合久隆一贯发展思路等方面论述，并寻找规避方法。 三、机会从市场机会、提高市场占有率、树立品牌形象、地区性优惠政策、城市发展规划、地块所属区域土地价格趋势等方面论述。 四、威胁从市场机会、提高市场占有率、树立品牌形象、地区性优惠政策、城市发展规划、地块所属区域土地价格趋势等方面论述，并寻找规避方法。五、结论和建议 第九节：竟拍和投标方式取得土地需要注意的问题 （一） 主要指标测算 预测直接建造成本（不包括地价）、售价 2、 投资收益分析（参照以下格式）经济指标 A A+M A+2M A+nM 楼面地价 完全成本 总投资 毛利率 税前利润 税后净利 销售净利率 总投
21、资回报率注：A代表起拍价或投标底价，若没有底价A代表略低于可能最低中标价；M代表每次举牌增加的最小单位价格，或者是设定的敏感性（或重要性）变化值，例如100万元，变化值不宜过大。 （二） 竞争对手分析 主要背景，控股股东情况 总资产、净资产、净利润（每股利润） 资金状况，可能资金来源，融资能力，资金成本 操作水平，主要开发的项目 参与竞争的主要目的，进而分析对手拿地的气势，是否志在必得。 （三） 制定策略 分析盈亏平衡点，即保本销售时的地价。 销售净利率在10%时可接受的地价或在可接受的销售净利率时的地价。也可以通过其他指标分析可接受的地价。最终确定最高竞价和投标价。 把握以微弱优势取得土地使
22、用权（开发权）的原则。 （四） 资金筹措 短期集中支付大额资金的保证，自筹资金还是向金融机构融资，是否与有关金融机构达成届时一定提供融资服务的协议。 第十节：在新城市开发需要补充的内容 一、 市场分析部分增加当地商品住宅市场总体状况 近三到五年商品住宅市场发展状况：开工面积、竣工面积、销售面积、销售额。 量值描述市场状况：当年市场主要指标：土地批租量、开工量、竣工量、销售量、销售额、供需比、个人购房比例、平均售价、个人信贷额度占销售额比例。 各类型产品的市场特征：价位区分、各档次市场比例、发展趋势、产品特征、分布区域等。 各行政区市场比较： 量值描述：土地批租量、开工量、竣工量、销售量、各种档
23、次楼盘的销售比重、平均价格等。 各区商品住宅分布特征：供应量、销售量变化和发展趋势等。 当地城市近、中期规划发展方向描述 城市发展规划、功能布局、基础设施建设等与项目开发和居民住宅密切相关方面。 主要发展商情况：发展商实力、企业性质、开发水平；前20名发展商最近3年的开工量、竣工量、销售量、销售额、销售率、市场占有率。 热点区域的表述和特征，热点产品的表述和特征 客户的购买偏好、购买关注的要素 重点楼盘描述 二、 需要完成新城市发展及房地产市场调研报告（报告格式及内容另附） 附件： 1、 有关地块情况的补充证明资料和法律文件，如各种政府批文、权证等。 2、 按照久隆集团成本核算指导设置科目明细
24、，详细列示成本测算过程 成本测算可采用两种方法： （1） 从预算角度，依照当地相关政府政策、法规，按照成本项目逐项分析计算。但要注意久隆在规划设计、高品质要求下，可能比行业一般成本水平增加的因素。 根据已做的类似项目的相关数据，并充分考虑该项目的特性，在此基础上估算。上述两种方法在测算过程中，不是一贯而终的，不同的成本项目要运用最恰当、最科学的方法，两种方法可以交叉使用。对可上可下的成本项目在不能确定的情况下，尽可能稳健一些。 四大指标测算体系说明： 1、成本估算应按本表明细项目分类，因条件所限确实无法作出详细估算时可只列大类 2、参考项目可选择集团内外的项目，其标准为：已竣工的项目；具有最大
25、可比性 3、现金流量预测表 4、欲签定的意向书和合同文本 5、新城市开发的市场调研报告 项目市场定位模板第一节：项目概况一、地块位置 小结二、地块现状1、四至范围2、地势平坦状况，与周边地势比较；3、地面现状 4、地下情况5、土地的完整性小结三、 项目周边的社区配套 1、周边1000米范围内的社区配套 1）交通状况 2）地块出行主要依靠的交通方式3）现有交通系统及规划中交通系统；4）教育5）医院等级和医疗水平6）大型购物中心、主要商业和菜市场7）文化、体育、娱乐设施 8）公园9）银行 10）邮局2、地块周边3000米内但可辐射范围内主要社区配套现状小结四、项目周边环境 治安情况： 空气状况：噪
26、声情况：污染情况：周边景观：近期或规划中周边环境的主要变化： 小结五、 大市政配套1、道路现状及规划发展2、供水状况3、污水、雨水排放4、通讯5、永久性供电和临时施工用电6、燃气小结六、 规划控制要点 土地价总占地面积规划控制要点： 小结第二节：市场调研一、城市与区域近、中期规划1、城市与区域近、中期规划2、城市与区域建设现状小结二、市房地产市场状况房地产投资与竣工面积市房地产销售面积、销售均价、销售额、供求比房地产市场综述市房地产区域市场划分及各区域代表楼盘调研表小结三、区域房地产市场状况区域房地产投资与竣工面积区域房地产销售面积、销售均价、销售额、供求比、价格走势、典型楼盘调研表区域房地产
27、市场综述区域内发展商土地储备情况 区域内供应产品特征产品供应物业形态 户型配比销售率 价格（层差、总房款）区域市场客群特征客源区域： 购房目的：年龄：客户所处社会地位小结第三节：项目市场定位建议一、SWOT分析与建议优势劣势机会问题建议二、客户定位建议1、客户定位2、客户特征描述：家庭年收入区域身份地位年龄家庭结构主要交通方式其他三、产品建议产品类型：产品路线原则与公司战略相结合，主要以三种物业形态为主，独体、联排、叠加（上限可为8-12层）。在产品建议上，主要针对三种物业形态具体的客户、价格及产品细化层面进行研究。产品概念户室比户型建议建筑风格园林景观四、价格建议市场比较法企业利润法价格建议
28、五、品牌物业管理建议第四节：投资收益分析一、成本预测 二、四大指标测算第五节：销售周期及项目启动资金安排一、开发节奏：二、项目启动资金安排第六节：开发与营销策略性建议一、开发策略性建议二、营销策略性建议第二章 项目营销策划（中期营销）项目营销推广及形象包装模板第一节 项目营销推广一、区域市场动态分析1、项目所在地房地产市场总体供求现状2、项目周边竞争性楼盘调查项目概括市场定位销售价格销售政策措施广告推广手法主要媒体应用及投入频率公关促销活动其他特殊卖点和销售手段3、结论二、目标客户群定位分析访谈客户资料目标市场：目标市场区域范围界定目标客户：目标客户细分目标客户特征描述三、入市时机规划入市时机
29、的确定及安排四、项目主卖点荟萃及物业强势、弱势分析1、项目主卖点荟萃2、项目强势、弱势分析五、广告策略1、广告总体策略及广告的阶段性划分广告总体策略广告的阶段性划分2、项目名称3、广告主题4、广告创意表现5、广告效果监控、评估、修正六、媒介策略1、媒体总策略及媒体选择媒体总策略媒体选择媒体创新使用2、软性新闻主题3、媒介组合4、投放频率及规模5、费用估算七、推广费用计划1、现场包装2、印刷品3、媒介投放4、公关活动第二节 项目形象策划一、项目视觉识别系统核心部分1、标志2、标准色3、标准字体二、延展及运用部分1、工地环境包装视觉建筑物主体工地围墙主路网及参观路线2、营销中心包装设计营销中心室内
30、外展示设计营销中心功能分区提示营销中心大门横眉设计营销中心形象墙设计台面设计展板设计营销中心导视牌销售人员服装设计提示销售用品系列设计示范单位导视牌示范单位样板房说明牌3、公司及物业管理系统包装设计办公功能导视系统设计物业管理导视系统设计4、入市前印刷品的设计、制作购房须知详细价格表销售控制表楼书宣传海报、折页认购书交房标准物业管理内容物业管理公约项目销售前准备模板第一节、价格定位及策略一、项目利润目标二、可类比项目市场价格三、价格策略1、定价方法2、均价3、付款方式和进度4、优惠条款5、楼层和方位差价四、价格分期策略1、内部认购价格2、入市价格3、价格升幅周期4、价格升幅比例5、价格变化市场
31、反映及控制第二节、销售模式一、公司组织销售队伍进行销售二、委托策划代理公司进行销售三、小结第三节、销售策略及推广阶段划分一、销售及推广策略二、销售及推广阶段1、认购蓄势期：推广、销售计划2、推盘强势期：推广、销售计划第四节、统一说辞研撰第五节、销售道具准备第六节、销售流程的制定第三章 项目强力营销（后期营销）久隆营销258训练模板第一节 “二、五、八”培训二指：久隆特色企业文化与售楼常识训练集；五指：晨会、夕会、周会、月总结会、反思会（学习会）；八指：公关礼仪训练、电话行销训练、客户拜访训练、团队行销训练、精品楼盘核心理念训练、售楼人员素质训练、业主维护训练、客户接待与投诉训练。第二节：久隆特
32、色企业文化与售楼常识训练一、久隆特色的企业文化企业使命：创造美好家园共同愿景：创建一个永续发展的伟大公司核心价值观：实现共同富裕实现共同富裕的主要手段：模拟持股计划。二、售楼常识训练集房产基础知识个人住房贷款知识其它第三节 五会制度一、晨会：二、夕会：三、周例会 ：四、月度总结会：五、反思会（学习会）第四节 八项训练一、公关礼仪训练形象要求 着装要求社交、谈吐举止、行为电话名片宴请办公场所及环境卫生二、电话行销训练三、客户拜访训练接触前准备：接触：说明促成四、团队行销训练一：了解团队的重要性二：团队成员的组成：最主要的是记住这一点，团队成员相处的好，其成员也会感到融洽。三：领导在团队中所处的作
33、用：五、精品楼盘核心理念训练根据各分公司项目自行设定。六、售楼人员素质训练 1外在形象有可信度 2一定的专业背景和市场知识3人缘好人气旺4成就动机高5对工作有宗教般的热情6思维方式7是朝三暮四的“聪明人”8善于倾听的洞察者9是善解人意的人10灵活的应变能力七、业主维护训练1、已上房业主2、已购房未上房的业主3、潜在客户群八、客户接待与投诉训练1、一般技巧2、准确了解客户需求3、赢得客户的信赖4、客户投诉接待流程：处理投诉工作流程：1电话投诉：2客户来访投诉： 客户投诉接待训练售楼员素质培训模板一、售楼员现场接待七大步骤现场接待流程步骤一：主动迎接步骤二：寒暄 步骤三、探寻步骤四、帮助 步骤五、
34、产品推介步骤六、议价步骤七、回访 二、现场销售注意事项1、接待前准备2、轮流接待。3、售房员休息。4、主动迎接5、介绍情况6、递给名片7、入座介绍8、送上茶水9、提出第一次成交要求10、请客户看房11、介绍小区12、提出第二次成交登记13、提出第三次成交登记14、送客户出门15、清理相关资料、检查卫生。16、填写目标客户档案表。17、定期进行跟踪促使成交。注：成交登记的机会很多，关键是能把握客户的心理，找一个很好的理由。三、电话接听流程四、接待规范五、客户跟踪及客户反馈销售管理及报表运用模板日报销售报表（参照公司日销售报表）客户接待统计表客户电话统计表其他以上除销售报表外，其余由现场销售经理根
35、据项目情况编制上报。周报当周项目销售情况当周产品线组合描述当周项目工程进度及工地重大事件当周推出物业产品线组合及依据当周销售情况总结当周回款目标及完成度当周销售合同值目标及完成度差距及原因分析，解决措施当周客户分析当周到访客户量及成交量、比例（含出访）到访客户区域分类成交客户置业目的分类成交客户付款方式比例分类（最低首付、首付50%以上、一次性付款）月报1、当月市场情况宏观政策变化描述区域市场最新房地产政策、金融贷款政策、市政规划动态及对项目可能产生影响的系列政策，罗列土地市场动态简述（土地拍卖情况简述）竞争物业销售情况描述项目周边同质化物业推出情况，销售及招商情况，工程进度，下阶段销售预判
36、项目周边非同质化物业销售情况所在城市市场，非项目周边同质化物业推出及销售情况以上项目前期市场定位、目标客群，阶段性推广措施，动态跟踪新增楼盘情况调研市场新增典型楼盘调研。需详细市场调研报告（SWOT分析必需）2、当月项目推广情况当月整体推广工作排期及执行情况当月预定推广工作计划，即阶段性推广计划执行情况各批次广告载体、推广主题、表现稿样本各类PR活动执行情况费用明细差距及原因，解决措施当月广告监控情况描述广告效果监控，考核（具体见广告效果监控表）差距及解决措施各类SP活动情况SP活动计划及执行情况3、当月项目销售情况当月产品线组合描述当月项目工程进度及工地重大事件当月推出物业产品线组合及依据当
37、月销售情况总结当月回款目标及完成度当月销售合同值目标及完成度差距及原因分析，解决措施当月成交客户分析当月到访客户量及成交量、比例（含出访）到访客户区域分类成交客户置业目的分类成交客户付款方式比例分类（最低首付、首付50%以上、一次性付款）典型案例分析未成交客户典型案例分析成交客户典型案例分析4、下月/阶段推广工作计划下月/阶段整体推广计划、含（设计表现稿、主推广语）下月/阶段广告预算及效果预测5、下月销售工作计划下月销售产品线组合下月回款目标下月销售额目标需要的其他部门支持第二部分 久隆营销基本36条战法第一章 操盘策略1、我建房，你选价所谓“我建房，您定价”，指的是开发商负责建造房屋，购房者
38、根据个人支付能力，在一定时间范围内根据交款时间来确定购房价格的一种定价方式。即：购房者只要在规定的日期前交纳房款，就可根据每笔房款实际交纳日期，按每提前一个月基价优惠2%（按日计算），提前两个月优惠4%，以此类推，最高优惠幅度达到18%（根据具体项目最高优惠幅度可变化），越早交纳房款，享受的优惠幅度就越大（按揭贷款部分根据款项实际划入久隆集团账户日期计算优惠率）。我建房，你选价软文宣传圆梦花园实施我建房，你选价策略 都市家园实施我建房，你选价策略人民家园实施我建房，你选价策略 奎园新居实施我建房，你选价策略2、分组团势差策略在进行项目开发时，根据项目大小分组团，化解整体开发及整体销售的难度，同
39、时前期热销局面也将形成一定势差，对后期销售形成有利局面。久隆凤凰城分组团销售沙盘展示3、总房款一房一价总房款策略，是久隆集团在定价方面的一个重要策略。在久隆发展的前期，其消费群体大多是工薪大众，对总房款的研究和控制，一直是久隆营销的一个重要课题。例如，在久隆凤凰城的销售中，对总房款的控制，起到了很好的销售控制作用。其别墅制定在40-45万，主要是参照了市内同期公寓总房款，花园洋房18-20万主要是参照了工薪收入和还按揭的可行性等。一房一价是在实际销售中，根据该房屋所处位置、层次、景观、朝向、户型优劣，达到一房一价，实现公司的利润最大化。客户查看具体房源价格 位置景观不同，价格不同4、先积累后开
40、盘随着集团公司的快速发展，久隆产品的品质和消费者的品位在不断的提升，这样，消费者对久隆的产品认知需要有一个过程，为了达到快速销售，并引起开盘轰动，久隆营销经常采取“先积累后开盘”的策略。先积累，后开盘策略里，决不允许认购，所有项目的开盘必须具备两点，一是具备项目销售各项手续条件（营销开发），二是客户蓄势比例达到3：1。达到开盘即清盘，开盘即收款。避免出现认购签合同收不到钱，还导致客户退房现象。开盘场景一 开盘场景二5、销售控制销售控制的运用简称销控，包括两个方面，一方面为了整体的销售，我们对部分房源特别是较好的房源要进行事先控制，分期有步骤推出；另一方面，在开盘以后，仍要继续运用先积累蓄势策略
41、，引发销售形成的局部或节点热潮。它必须遵循三个原则，第一从数量比例上要达到3：1，即一套房登记积累3个客户；第二，同一组团也必须分期分批次按比例推出；第三，局部分期推出时一定要制造紧俏感，给消费者造成购买压力。在实际案场销售管理中，我们经常通过现场气氛营造、销售人员配合、房源喊控、现场逼定等形式来给一个消费者或多个消费者施加销售压力，以达到销售目的，实现快速回款。房产销售一览表 房产销售进度表销售配合场景 销售现场氛围6、网络营销结合公司战略发展与公司目前营销现状，未来集团房产销售趋势将向网络营销发展，即在公司所有开发楼盘所在地实行异地楼盘的销售工作，同时在开发楼盘的客户群所在城市设立售楼处进
42、行楼盘销售。如徐州开发楼盘可以在南京常熟进行销售，特定客户群如高端客户的楼盘可以上海、温州等经济发达的城市进行销售。第二章 公关策略7、扛牌子所谓扛牌子，就是利用公司或者楼盘开发中的某一特定优势，参与国家、省、市内房地产项目开发评比，最终实现获奖目的，提升楼盘知名度及品牌度。久隆集团先后获得了“全国百家承诺销售放心房企业”、“销售放心房履行承诺企业”“全国青年文明号”等，久隆开发子房美景花园获得“全国人居经典”大奖、久隆凤凰城获得“21世纪绿色生态健康住宅”、“中国十大名盘”等。全国承诺销售放心房先进单位授牌仪式 人民大会堂领取放心房奖牌销售“放心房”活动履行承诺企业 久隆凤凰城获得中国住宅十
43、大名盘久隆凤凰城获得二十一世纪绿色生态健康住宅 子房美景花园获得全国人居经典大奖 盛总在人民大会堂领奖久隆集团通过贯标认证新闻 久隆集团通过贯标的祝贺广告陆总、盛总在二十一世纪绿色生态健康住宅颁奖大会上8、新闻焦点针对久隆集团发生的重大事情或举措，我们经常利用媒体加以媒体炒作，创造新闻事件，引起社会关注，并令消费者青睐，从而起到广告所达不到的效果。在运用此法时，我们经常采取立体操作法，即电视、报纸、电台以及户外和公司售房处同时报道和炒作，以求其轰动性。都市家园与万科合作签约仪式 子房美景花园瀑布新闻报道久隆杯2002全国摩托艇锦标赛新闻报道9、公益活动赞助性的公益活动是久隆品牌树立的一个重要途径。它通过赞助或参加公益性活动来树立企业在消费者心目中的正面形象，使久隆品牌在徐州市民中有口皆碑。公司自成立以来，先后赞助希望工程、资助失学儿童、组织农村孩子游徐州和非典公益活动等。久隆集团赞助农村孩子
