《针对华为在北美提出的国际营销策略.doc》由会员分享，可在线阅读，更多相关《针对华为在北美提出的国际营销策略.doc（17页珍藏版）》请在三一办公上搜索。
1、国际市场营销课程设计报告针对华为在北美市场提出的国际营销方案指导教师：李学东班 级：营销12-1班学生姓名：米晟学 号：120123603029 一、企业概述华为技术有限公司是一家总部位于中国广东深圳市的生产销售电信设备的员工持股的民营科技公司，于1987年成立于中国深圳。是电信网络解决方案供应商。致力于提供全IP融合解决方案，使最终用户在任何时间、任何地点都可以通过任何终端享受一致的通信体验，丰富人们的沟通与生活。华为的主要营业范围是交换，传输，无线和数据通信类电信产品，在电信领域为世界各地的客户提供网络设备、服务和解决方案。华为产品和解决方案涵盖移动（HSDPA/WCDMA/EDGE/GP
2、RS/GSM, CDMA2000 1xEV-DO/CDMA2000 1X, TD-SCDMA和WiMAX）、核心网（IMS, Mobile Softswitch, NGN）、网络（FTTx, xDSL, 光网络, 路由器和LAN Switch）、电信增值业务(IN, mobile data service, BOSS)和终端（UMTS/CDMA）等领域。目前，华为的产品和解决方案已经应用于全球100多个国家，服务全球运营商50强中的45家及全球1/3的人口。2010年，华为以年销售额218.21亿美元，首次入围美国财富杂志世界500强，排名第397位，净利润达26.72亿美元。二、目标市场分析
3、（环境分析）营销环境是指影响企业营销活动的各种外部因素，包括政治因素、文化因素、技术因素、人文因素、经济因素和自然因素。我个人认为，从华为的产品性质来看，在国际市场上影响最大的应该是政治环境和文化环境。 1、政治环境 与分散的欧洲电信设备市场不同,美国作为全球最大单一市场受到政府严厉监管,克服政治阻力是外国企业进入这一市场的难关。在行业结构上,欧洲运营商国际化程度较高,对单个市场的依赖度较低,可以在很大程度上在选择供应商时保持决策独立性, 相比之下,美国的电信运营商Verizon、AT&T的海外销售占比均低于1%,对美国市场的依赖程度可见一斑,在做重大决定时常常受到非经济因素的政治因素的影响。
4、从30年代限定通信资费、到80年代拆分原AT&T,美国政府似乎有强势介入电信业的“传统”,而其本身也是运营商的大客户,运营商不得不看政府脸色行事。这样的气氛导致运营商在决定重大的设备订单去向时疑虑重重,不单是华为,Ericsson、Nokia-Siemens等欧洲电信设备制造商在北美市场也曾举步维艰。2文化环境目前，在当代全球市场营销中，一个民族的文化或是一国的宣传形象越来越多地影响或阻碍着本国企业在国际营销策略上的成效性。例如守纪律、做事严谨认真、一丝不苟的德意志民族，凭借生产实力的壮大，使全世界人民都自觉地认为一切来自于德国的产品都是高品质与高科技的象征。同样的一提起日本，我们也不得不佩服
5、起日本产品的高性能与高稳定性，以及这个民族的武士道及集体主义坚而不破的精神。但一提起中国，由于中国的媒体不发达，对外影响力不大，中国在海外人心目中的形象不是清朝的样子，就是红卫兵到处贴标语的形象。他们还一直怀疑中国人有没有电视看，认为中国是个生产力不先进的全球制造工厂，除了廉价的劳动力成本之外，产品的附加值是极其低的。因此，华为作为中国的企业，要想摆脱这种文化差异的负面影响，踏平文化的鸿沟，仍需做大量的宣传工作及自身内功的积累，等时机成熟，机遇来到的时候，过硬的产品实力才能使得华为厚积而薄发，最终赢取海外市场。其次，要进入一国市场除了有足够的实力外，还需要做足调研工作了解该国市场的行为准则。华
6、为要攻破的是北美市场，而高科技及电信资产一直被美国政府视为特备敏感的目标，所以在美国，许多问题不是经济问题，而是政治、安全甚至还有些民族心理的问题。华为许多次在美国欲达成的合作协议都遭受了负责审议敏感收购的美国政府机构和政府安全专家的出面阻挠导致频频受挫，开发北美市场进程缓慢。三、 SWOT分析（1）华为公司优势（Strengths） 1价格优势美国市场调查公司DellOro最新数据显示，华为还保持着针对竞争对手的价格优势，其工程造价比其主要竞争对手北美市场的领导者摩托罗拉、阿尔卡特朗北电网络、爱立信或诺基亚西门子低15%-16%，同时华为的产品质量、技术和服务水平都变得越来越好，企业的综合实
7、力也几乎可以与欧洲的几大主流制造商处于同一水平。2技术实力华为长期坚持不少于销售收入10%的研发投入，并坚持将研发投入的10%用于预研，对新技术、新领域进行持续不断的研究和跟踪。目前，华为在美国、印度、瑞典、俄罗斯及中国等地，已经设立了17个研究所，还与领先运营商成立20多个联合创新中心，把领先技术转化为客户的竞争优势和商业成功。2009年，华为新申请专利6770项，累计申请专利达到42543项。而据世界知识产权组织（WIPO）报道，2009年PCT（专利合作条约）的国际专利申请数，华为位居全球第二。在LTE/EPC领域，华为基本（核心）专利数全球领先。3优质服务华为在全球建立了100多个分支
8、机构，营销及服务网络遍及全球，能够为客户提供快速、优质的服务。目前，华为的产品和解决方案已经应用于全球100多个国家，以及36个全球前50强的运营商。华为还在海外设立了28个区域培训中心，为当地培养技术人员，并大力推行员工的本地化。（2）华为公司劣势（Weaknesses）1军方色彩的企业背景华为公司的总裁任正非的军旅经历（即从23岁参加人民解放军，在部队里从事科技专研，曾参与一项代号为011的军事通讯系统工程。并因技术方面的多次突破，被选为军方代表，在他33岁那年，到北京参加全国科学大会）被美国政府高度怀疑华为集团与中国政府存在一定的密切联系，华为的进入不仅被认为威胁到美国企业的机密保密工作
9、，更是对美国国家安全的挑衅。2非上市公司华为是全球前五名电信设备制造商中唯一一家没有公开上市的公司,行事低调,略带神秘。因为非上市公司不具有信息披露的义务，所以企业的经营状况少被公众知道。另外，华为的高官少与媒体接触，外界可获得关于他们的信息十分有限。华为非透明的运作一定程度上加重了美国监管机构的疑虑。3历史影响.由于历史原因，人们对中国企业创新能力的怀疑，使得华为生产出来的产品更容易遭到质疑。同时，华为的低价策略，也容易使人怀疑产品的可靠性。4低调的公关风格和不足的宣传力度不利于提高企业形象（3） 华为公司机会（Opportunities） 美国电信设备市场进入发展关键期,全国的3G网络将升
10、级为4G网络，而这种网络的基础铺设工程通常除了金额的巨大外还有合作的长期性，如果华为能拿下建设的合同不仅会给企业带来可观的营业收入，还为长期扎根美国市场打开了关键性的一步。时下，美国仍在遭遇金融危机的影响，美国市场长期被本土厂商把持的情况出现松动,有些厂商因为资金链的断流不得不出售部分电信资产，或寻求合作。所以现在适逢美国4G时代的到来，华为若无法取得有效突破进入美国市场，将极有可能遭遇另一个失落的五年甚至十年。（4）华为公司威胁（Threats） 1同跨国公司的竞争越来越激烈2009年2月18日，美国最大移动运营商Verizon正式选定爱立信和阿朗作为其在美国的初步LTE网络部署项目的首要设
11、备商，新服务将于2010年初推出。这也意味着华为再次抱憾美国市场，再次错失与美国四大主流运营商合作的机会，而这一局面导致了华为在北美市场仅占据1%的份额，而北美市场的领导者摩托罗拉却为46%，阿尔卡特朗讯21%，北电网络13%，瑞典爱立信为10%。2知识产权纠纷过去十年间，华为在美国遭到了两大竞争对手思科和摩托罗拉的起诉，被指剽窃软件设计，侵犯知识产权。思科在提起诉讼后不久即与华为和解。但2010年夏天，摩托罗拉起诉华为公司窃取其最新的商业秘密，称在过去的十年中，华为与超过12名摩托罗拉员工密谋盗取公司蜂窝网络技术的详细机密信息。尽管目前还很难判断，摩托罗拉指控华为的最终结果会如何，但事实上，
12、在短短的五个月里，华为在北美市场的拓展不断被一系列负面消息的阴影所笼罩。华为公司SWOT分析表：优势S劣势W1、 比北美的竞争对手普遍低15%16%的价格优势2、 华为在全球拥有且每年申请的核心技术数量位居全球领先水平3、 优质服务，为客户提供多种问题解决方案1、 带有中国军方色彩的企业背景，引发美国监管机构的疑虑2、 作为非上市公司，企业对外披露的信息有限，非透明化运作难以赢得美国政府的信赖。3、 文化鸿沟使海外人士不了解华为机会O威胁T1、 北美市场4G网络铺设2、 金融危机大背景下，北美市场的一些主要电信设备运营厂商开始走上衰退之路，积极寻求合作机会，维持发展1、同跨国公司的竞争越来越激
13、烈 2、跨国公司相继降低设备价格，削减了“华为价格杀手锏”的优势3、知识产权纠纷SWOT的组合策略分析，分别阐释了企业杠杆效应、抑制性、脆弱性和问题性:机会O威胁T优势S1、 攻下北美市场，成为世界级通信制造企业 2、 对其他海外市场起示范性效果，有助于推动销量及塑造华为的国际企业形象3、 真正实现华为的海外版图全球扩张策略1、 提高设备技术含量和服务水平，吸引对服务质量要求较高的经济实力强的用户 2、 加强与美国政府相关部门合作，消除疑虑，充分利用政治带动经济 3、提高企业申请专利的数量和加强知识产权战略管理并积极参与技术标准的制定工作劣势W1、加大财报透明度，加大社会责任报告的力度，证明华
14、为没有军方背景2、 重组管理层，或者创建一家不受中方控制的美国公司，并考虑在美国上市3、 充分利用欧洲市场的发展势头宣传企业的实力1、 从各方面积极探索更低成本的生产方式，保持自己的价格优势2、 对资本要进入国家的法律、体制、行业潜规则等进行研究3、 合作生产、合作经营，通过参股等，参与国外企业经营，双方共同生产产品 SWOT分析之后整体结论：华为作为一家世界顶尖级的通信设备供应商，不仅在产品的研发能力上已经达到了世界的领先水平，而且价格优势一直都是华为能在开拓海外市场上取得辉煌战绩的企业杀手锏。但是因为华为仍是一家非上市企业，财务上的融资能力有限制约了其在北美市场与其他世界级的上市公司相抗衡
15、的实力，毕竟通信行业是要靠资本运作起来的。又因为华为在财务报表及经营动态上的披露力度不大，其一直来的低调的公关风格和不足的宣传力度给华为蒙上了一层神秘的面纱，难以取得美国政府及投资者的信任。因此，华为在日后加大企业宣传工作的同时也该积极谋求在美国上市。四、国际营销组合策略通过分析华为在开拓北美市场中遇见的问题及面临的挑战，并把北美作为目标市场，分别从其特殊的政治环境与文化环境两方面进行市场研究，结合SWOT企业内部分析方法确定了华为在该市场的竞争优势、竞争劣势，以及其面临的一些列机遇与挑战，本人将在以下内容中从4 P和4C的角度上来对华为的营销策略进行探讨并提出建议。1产品(Product)和
16、顾客(Consumer)华为凭借持续的研发投入，已成功跻身全球顶级设备商行列，而在LTE技术上更是作为后起之秀在全球处于领先地位，并因此在欧洲市场，一举拿下了包括英国电信、沃达丰、法国电信、德国电信在内的当地一流电信运营商的合作大单。所以华为提供的产品是优质且涵盖了高效解决方案的服务，额外加上华为的产品线很长，可选的型号及类型范围很大，大大替客户降低了设备兼容性的风险。再从顾客的角度去考虑，物美价廉的产品永远是首选，很显然华为在价格及质量上都占据了充分的优势，但是在美国，许多问题不是经济问题，而是政治、安全甚至还有些民族心理的问题。所以我个人认为，华为除了在与美国政府的交流沟通、媒体公关方面加
17、大力度外，还应该积极参与美国的各类社区项目，直接面对消费者，尽管华为身处公司间市场,但很多情况下公众对企业的看法会影响相关监管机构的决定或偏好。2价格(Price)和成本(Cost)华为在2001年初打入北美市场时，在媒介上所打的广告语是“唯一不同的就是价格”，把价格优势体现得淋漓至尽。使当时已在北美占据市场的跨国巨头们不敢小瞧这初来咋到的竞争对手。后来引发的思科及摩托罗拉相继状告华为的侵犯知识产权案也多少与这个对挑战者的惧怕心理有关系。波士顿咨询公司在2009年发布的最新研究报告把握全球优势中明确提出，未来10年，中国企业的成本优势将继续加大。该报告推测，到2011年，中国的小时工资大约为1
18、6美元，而美国为253美元，德国为345美元。而目前中国工人与欧美工人的小时工资差距在1429美元之间。也就是说，即使华为的技术在与跨国公司的较量中仍处于下风，但是产品成本的天然优势将消解彼此的实力差距。因此，我个人认为华为仍需继续在保证质量的前提下寻求压缩产品成本的最优方式，始终保持自己在价格上的突出优势。3渠道(Place)和便利性(Convenience)经过了在北美市场十多年的多次碰壁、不断试错之后，华为开始意识到：要打入北美市场，单枪匹马是不行的，华为还需要三件“武器”，那就是国际化的同盟军、国际化的品牌和国际化的渠道。于是，以前“狼性十足”的华为也开始注重与老牌电信设备商们的合作，
19、最终赢取来了与摩托罗拉在无线系统设备、与西门子在数据通信和TD-SCDMA、与NEC在数据通信和移动终端上的深入合作，希望通过他们来提升企业在北美市场的美誉。形象树立起来后，华为要做的是继续寻求与美国四大运营商的合作机会。不同于诸侯割据的欧洲市场，北美却是一个统一的市场，有价值的大客户只有那么几家规模超大的运营商，他们共同占据了北美市场高达81.8%的份额，所以我认为唯有借助这四大运行商的当地渠道，才能迅速铺开华为在北美的产品市场，毕竟，“培养一个贵族需要三代时间”。要打通北美的运营商，缩短经过非常繁琐的认证过程，华为必须寻求合作，抛开单打独斗式的策略。4促销(Promotion)和沟通(Co
20、mmunication)随着企业规模的扩大,公众关注的程度成倍增加,华为也成为媒体的宠儿,但是华为一直来都采取低调的姿态来回应媒体及公众。这在某种程度上不利于华为塑造积极的企业形象，尤其是在北美市场，华为的神秘感招致了美国各政界的质疑,直接导致了华为在当地寻求的几次合作一一挫败。我认为华为要想打开北美市场，首先应赢取的是社会各界的信任，避开围绕着“躲”媒体展开的一切做法,而转而主动“追”媒体,借助媒体来使企业的经营活动透明化，减少神秘感以此提升企业的正面形象。另外，由于北美的电信市场是全球最主要的市场，往往各大知名的电信设备展会都在此举行，因而华为可以借着便利的地理位置而积极参展，通过展会这一
21、大平台来增加宣传企业文化的方式，使其闻名于众，当名声积累起来后，人心所向，大势所趋之时，来自美国政治方面的阻力或许能被民间力量所压倒，为华为的在美发展铺平道路。五、总结我认为在回望华为征服海外市场的历程里，除了价格优势的成功营销功不可没外，其企业过硬的产品质量及不断提升的研发实力是成功背后的顶梁柱。虽然华为公司在北美市场奋战了近十年因为市场竞争的激烈程度以及多种政治因素的掺杂仍未能真正撬开该市场，但它那种锲而不舍的企业精神，在研发道路上拥有的“十年磨一剑”的精益求精的态度是在当下，创办企业浮躁的风气下，中国企业所最缺乏的干得长远的大气魄与素质。我坚信华为在北美市场上面临的问题不是竞争优劣势的问
22、题，而是时间的问题，北美市场因受政治、文化及民族心理的影响是个相对保守的市场，华为作为一家历史不到20年，走向国际市场也不过10年的中国民营高科技企业，要被北美的主流市场及社会各界所接受还需要一段时间，但是企业实力与价格优势摆在那里，华为要打入北美市场是件迟早的事情，最后引用剑桥大学教授彼得J 威廉森（Peter J. Williamson）说过的一句话来结束该份研究报告：“最难破解市场是美国。其次是欧洲，但是他们已经破获欧洲。既然他们已经能与世界最大的移动公司之一-沃达丰合作，那么他们便可以与任何人合作”，这种信心就是对华为产品品质的最高见证以及其企业精神的最高致敬。 参考文献1. 肖祥鸿，
23、卢长利著：国际市场营销学，中山大学出版社2009年版2. 吴建国著：华为的世界，中信出版社2006年版3. 华为公司官网4. 杜舟著，华为不信经济危机，北美市场成难啃骨头,IT经济世界2009年第十三期5. 复旦大学 余春平著，华为国际市场营销策略研究下面为朱自清的散文欣赏，不需要的朋友可以下载后编辑删除！谢谢！荷塘月色作者: 朱自清这几天心里颇不宁静。今晚在院子里坐着乘凉，忽然想起日日走过的荷塘，在这满月的光里，总该另有一番样子吧。月亮渐渐地升高了，墙外马路上孩子们的欢笑，已经听不见了；妻在屋里拍着闰儿，迷迷糊糊地哼着眠歌。我悄悄地披了大衫，带上门出去。沿着荷塘，是一条曲折的小煤屑路。这是一
24、条幽僻的路；白天也少人走，夜晚更加寂寞。荷塘四面，长着许多树，蓊蓊郁郁的。路的一旁，是些杨柳，和一些不知道名字的树。没有月光的晚上，这路上阴森森的，有些怕人。今晚却很好，虽然月光也还是淡淡的。路上只我一个人，背着手踱着。这一片天地好像是我的；我也像超出了平常的自己，到了另一世界里。我爱热闹，也爱冷静；爱群居，也爱独处。像今晚上，一个人在这苍茫的月下，什么都可以想，什么都可以不想，便觉是个自由的人。白天里一定要做的事，一定要说的话，现在都可不理。这是独处的妙处，我且受用这无边的荷香月色好了。曲曲折折的荷塘上面，弥望的是田田的叶子。叶子出水很高，像亭亭的舞女的裙。层层的叶子中间，零星地点缀着些白花
25、，有袅娜地开着的，有羞涩地打着朵儿的；正如一粒粒的明珠，又如碧天里的星星，又如刚出浴的美人。微风过处，送来缕缕清香，仿佛远处高楼上渺茫的歌声似的。这时候叶子与花也有一丝的颤动，像闪电般，霎时传过荷塘的那边去了。叶子本是肩并肩密密地挨着，这便宛然有了一道凝碧的波痕。叶子底下是脉脉的流水，遮住了，不能见一些颜色；而叶子却更见风致了。月光如流水一般，静静地泻在这一片叶子和花上。薄薄的青雾浮起在荷塘里。叶子和花仿佛在牛乳中洗过一样；又像笼着轻纱的梦。虽然是满月，天上却有一层淡淡的云，所以不能朗照；但我以为这恰是到了好处酣眠固不可少，小睡也别有风味的。月光是隔了树照过来的，高处丛生的灌木，落下参差的斑驳
26、的黑影，峭楞楞如鬼一般；弯弯的杨柳的稀疏的倩影，却又像是画在荷叶上。塘中的月色并不均匀；但光与影有着和谐的旋律，如梵婀玲上奏着的名曲。最新有关系学生会竞选演讲稿范文敬的学校领导、老师、亲爱的同学们：大家好!我是来自xx班的xx。我性格活泼开朗，处事沉着、果断，能够顾全大局。今天我很荣幸地站在这里表达自己由来已久的愿望：“我要竞选学生会宣传部部长。”我在这里郑重承诺：“我将尽全力完成学校领导和同学们交给我的任务，使学生会成为一个现代化的积极团体，成为学校的得力助手和同学们信赖的组织。”我已经在团委会纪检部(或班级的干部)工作了近一年的段时间，从工作中，我学会了怎样为人处世、怎样学会忍耐，怎样解决
27、一些矛盾，怎样协调好纪检部各成员之间的关系，怎样处理好纪检部与其它部门之间的关系，怎样动员一切可以团结的力量，怎样提拔和运用良才，怎样处理好学习与工作之间的矛盾。这一切证明：我有能力胜任学生会宣传部部长一职，并且有能力把学生会发扬光大。假如我当上了学生会宣传部长，我要进一步完善自己，提高自己各方面的素质，要进一步提高自己的工作热情，以饱满的热情和积极的心态去对待每一件事情;要进一步提高责任心，在工作中大胆创新，锐意进取，虚心地向别人学习;要进一步的广纳贤言，做到有错就改，有好的意见就接受，同时坚持自己的原则。假如我当上了学生会宣传部部长，我要改革学生会的体制。真正的做到“优胜劣汰”，做到“日日
28、清，周周结”，每周都对各部门的负责人进行考核，通过其部门的成员反应情况，指出他在工作中的优点和缺点，以朋友的身份与他商讨解决方案并制定出下阶段的计划。经常与他们谈心，彼此交流对生活、工作的看法，为把学生会工作做好而努力。开展主席团成员和各部长及负责人常作自我批评，自我检讨的活动，每月以书面材料形式存入档案。我还将常常找各部门的成员了解一些情况，为作出正确的策略提供可靠的保证。还要协调好各部门 之间的关系，团结一切可团结的力量，扩大学生会宣的影响及权威。假如我当上了学生会宣传部部长，我将以“奉献校园，服务同学”为宗旨，真正做到为同学们服务 ，代表同学们行使合法权益，为校园的建设尽心尽力。在学生会
29、利益前，我们坚持以学校、大多数同学的利益为重，决不以公谋私。努力把学生会打造成一个学生自己管理自己，高度自治，体现学生主人翁精神的团体。我知道，再多灿烂的话语也只不过是一瞬间的智慧与激情，朴实的行动才是开在成功之路上的鲜花。我想，如果我当选的话，一定会言必行，行必果。请各位评委给我一张信任的投票，给我一个施展才能的机会!荷塘的四面，远远近近，高高低低都是树，而杨柳最多。这些树将一片荷塘重重围住；只在小路一旁，漏着几段空隙，像是特为月光留下的。树色一例是阴阴的，乍看像一团烟雾；但杨柳的丰姿，便在烟雾里也辨得出。树梢上隐隐约约的是一带远山，只有些大意罢了。树缝里也漏着一两点路灯光，没精打采的，是渴
30、睡人的眼。这时候最热闹的，要数树上的蝉声与水里的蛙声；但热闹是它们的，我什么也没有。忽然想起采莲的事情来了。采莲是江南的旧俗，似乎很早就有，而六朝时为盛；从诗歌里可以约略知道。采莲的是少年的女子，她们是荡着小船，唱着艳歌去的。采莲人不用说很多，还有看采莲的人。那是一个热闹的季节，也是一个风流的季节。梁元帝采莲赋里说得好：于是妖童媛女，荡舟心许；鷁首徐回，兼传羽杯；欋将移而藻挂，船欲动而萍开。尔其纤腰束素，迁延顾步；夏始春余，叶嫩花初，恐沾裳而浅笑，畏倾船而敛裾。可见当时嬉游的光景了。这真是有趣的事，可惜我们现在早已无福消受了。于是又记起西洲曲里的句子：采莲南塘秋，莲花过人头；低头弄莲子，莲子清
31、如水。今晚若有采莲人，这儿的莲花也算得“过人头”了；只不见一些流水的影子，是不行的。这令我到底惦着江南了。这样想着，猛一抬头，不觉已是自己的门前；轻轻地推门进去，什么声息也没有，妻已睡熟好久了。在北京住了两年多了，一切平平常常地过去。要说福气，这也是福气了。因为平平常常，正像“糊涂”一样“难得”，特别是在“这年头”。但不知怎的，总不时想着在那儿过了五六年转徙无常的生活的南方。转徙无常，诚然算不得好日子;但要说到人生味，怕倒比平平常常时候容易深切地感着。现在终日看见一样的脸板板的天，灰蓬蓬的地;大柳高槐，只是大柳高槐而已。于是木木然，心上什么也没有;有的只是自己，自己的家。我想着我的渺小，有些战
32、栗起来;清福究竟也不容易享的。这几天似乎有些异样。像一叶扁舟在无边的大海上，像一个猎人在无尽的森林里。走路，说话，都要费很大的力气;还不能如意。心里是一团乱麻，也可说是一团火。似乎在挣扎着，要明白些什么，但似乎什么也没有明白。“一部十七史，从何处说起，”正可借来作近日的我的注脚。昨天忽然有人提起我的南方的诗。这是两年前初到北京，在一个村店里，喝了两杯“莲花白”以后，信笔涂出来的。于今想起那情景，似乎有些渺茫;至于诗中所说的，那更是遥遥乎远哉了，但是事情是这样凑巧：今天吃了午饭，偶然抽一本旧杂志来消遣，却翻着了三年前给S的一封信。信里说着台州，在上海，杭州，宁波之南的台。这真是“我的南方”了。我
33、正苦于想不出，这却指引我一条路，虽然只是“一条”路而已。-朱自清一封信燕子去了，有再来的时候;杨柳枯了，有再青的时候;桃花谢了，有再开的时候。但是，聪明的，你告诉我，我们的日子为什么一去不复返呢?是有人偷了他们罢：那是谁?又藏在何处呢?是他们自己逃走了罢：现在又到了哪里呢?我不知道他们给了我多少日子;但我的手确乎是渐渐空虚了。在默默里算着，八千多日子已经从我手中溜去;像针尖上一滴水滴在大海里，我的日子滴在时间的流里，没有声音，也没有影子。我不禁头涔涔而泪潸潸了。-载自匆匆这时我们都有了不足之感，而我的更其浓厚。我们却只不愿回去，于是只能由懊悔而怅惘了。船里便满载着怅惘了。直到利涉桥下，微微嘈杂
34、的人声，才使我豁然一惊;那光景却又不同。右岸的河房里，都大开了窗户，里面亮着晃晃的电灯，电灯的光射到水上，蜿蜒曲折，闪闪不息，正如跳舞着的仙女的臂膊。我们的船已在她的臂膊里了;如睡在摇篮里一样，倦了的我们便又入梦了。那电灯下的人物，只觉像蚂蚁一般，更不去萦念。这是最后的梦;可惜是最短的梦!黑暗重复落在我们面前，我们看见傍岸的空船上一星两星的，枯燥无力又摇摇不定的灯光。我们的梦醒了，我们知道就要上岸了;我们心里充满了幻灭的情思。-载自桨声灯影里的秦淮河近几年来，父亲和我都是东奔西走，家中光景是一日不如一日。他少年出外谋生，独力支持，做了许多大事。那知老境却如此颓唐!他触目伤怀，自然情不能自已。情郁于中，自然要发之于外;家庭琐屑便往往触他之怒。他待我渐渐不同往日。但最近两年的不见，他终于忘却我的不好，只是惦记着我，惦记着我的儿子。我北来后，他写了一信给我，信中说道，“我身体平安，惟膀子疼痛利害，举箸提笔，诸多不便，大约大去之期不远矣。”我读到此处，在晶莹的泪光中，又看见那肥胖的，青布棉袍，黑布马褂的背影。唉!我不知何时
