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1、 参展计划书一览表一、参展宗旨与目标设定参展宗旨公司介绍参展地点参展商品参展人员参展目标一、 产业与产品调查与分析产业规模与增长产业盈利水平20072012年玩具产业净资产利润率分析二、 营销策略规划产品SWOT分析营销策略三、 财务规划参展费用预算表价格定位四、 人员组织与培训规划人员职能分配参展人员培训六、参展进度规划展前展中展后七、 附录一、参展宗旨与目标设定参展宗旨 中国义乌国际小商品博览会(简称“义博会”)创办于1995年，是经国务院批准的日用消费品类国际性展会，由商务部、浙江省人民政府等联合主办，已连续举办18届，在浙江义乌举行。义博会以“面向世界、服务全国”为办展宗旨，办展特色鲜
2、明，国际化水平突出，信息功能强劲，服务体系完善，安全卫生保障到位，参展成效显著，已成为目前国内最具规模、最具影响、最有成效的日用消费品展会，是商务部举办的三大出口商品展之一，先后被评为中国管理水平最佳展会、中国(参展效果)最佳展览会、最受关注的十大展会、最佳政府主导型展会和中国十大最具影响力品牌展会等，并获得了国际展览联盟（UFI）的认证。 本次义博会将设国际标准展位6000个，分设五金、电子电器、工艺品、文化办公用品、体育及休闲用品、箱包及皮具、日用品、饰品及饰品配件、针纺织品、玩具及儿童用品等10个行业，另设电子商务及贸易服务、进口商品、全国妇联来料加工等专区。公司介绍： 来自德国Alte
3、nkunstadt洲的NICI 是世界知名礼品公司，诞生于1986年。NICI的创作 以体贴的心情设计出每一款独一无二、丰富又生动的迷人商品。每一只动物都能惟妙惟肖捕捉最可爱的表情，细致的手工与绵密均匀的绒毛，传递出NICI最诚恳的创意。NICI公司旗下又分为NICI，NICI-SPORT和NICI-HOME，拥有野生动物系列、情侣猫系列、海洋动物系列、SHEEP-WORLD系列、蜂蜜熊和朱古力熊系列等等十几大系列的产品，传递出NICI最诚挚的创意，不只在全世界每个角落都有忠实的NICI动物迷，每年推出的季节限量款造型动物更是引起各地热热烈烈的收藏风潮。为了继续扩大NICI公司产品在中国大学生
4、中的知名度，拟于2012年5月17号在河南省新乡市河南科技学院新科学院209进行商品模拟展示。借助本次机会与社会各界进行交流，吸取经验，赋予NICI更多的创作灵感，促本公司的进一步发展。参展地点：河南科技学院新科学院十二号楼209办公室参展商品：NICI Dogs(狗来福系列）NICI Bears（害羞熊系列）Love（nici心型动物系列）NICI Rabbits（情侣兔系列）参展人员：杨培 孟会 胡肖平 常迪迪 常青青 杨珍珍 张盼盼 徐艳秋参展目标:1、 基本目标：开拓新市场，扩大销售量。2、 产品目标：研发新产品，提高产品服务质量，充分推销我公司近期新产品满足各领 域消费者的需求，从而
5、扩大销售领域，增加销售额。 3、 宣传目标：树立并维护公司形象，提高公司知名度，了解消费者需求，结识新客户，建立客户数据库，从而扩大销售渠道。4、 销售目标：在本次会展中实现500万销售额，扩大公司的销售范围。二、玩具产业与产品调查与分析 随着国内居民生活条件的提高，玩具消费也越来越高。玩具不再是仅仅作为人们童稚时期相伴的阶段性产品，而是以其独特的方式与人们的一生相联系。玩具的功能也已从单纯的育儿工具，转向人们寻求健康、快乐、时尚等生活方式的物质载体。人们更把它当作装饰、馈赠亲朋好友的佳品和礼品，使生活增添更多的情趣。 进入二十一世纪，随着市场的不断完善和规范，中国作为全球最大的玩具生产和出口
6、国，产品行销全球160多个国家和地区，在欧盟、美国、香港地区和日本等世界主要玩具市场占有重要地位，占全球玩具市场份额的75%。加上国家在政策上对玩具、动漫、游戏等“文化产业”的倾斜和大力扶持，国内的玩具产业发展有望提速，进入一个前所未有的黄金期。国外玩具需求的持续低迷，让不少玩具企业将眼光聚集到了具有庞大玩具消费潜力的国内市场上;而此期间，国外的玩具企业也加速进入国内市场，市场竞争加剧。国内玩具企业唯有打造自主品牌，不断提高产品附加值，实现产品差异化，才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。因此，为提升行业竞争力、巩固出口优势，我国玩具行业亟需结构升级、提高产品附加值。不但在“提高技术含量，看齐国
7、际标准”方面迈出了重大步伐，还走上“自主开发、自创品牌”的发展道路。近几年，我国玩具行业规模不断扩大，营业利润不断上升，前景看好。产业规模与增长2007-2012年我国玩具行业工业总产值增长速度分析（单位：千元） 产业盈利水平2007-2012年行业利润总额分析（单位：千元）三.2007-2012年玩具产业净资产利润率分析2007-2012年玩具产业净资产利润率中国玩具行业未来发展五大趋势： 根据目前中国玩具行业的发展现状，借鉴国外玩具行业及相关行业发燕尾服历程来看，中国玩具行业在未来五年可能呈现五个发展趋势：1、 行业发展进入微利时代，待业竞争更加激烈，玩具产品更新将越来越快，玩具消费周期也
8、越来越短；2、品牌集聚效应增强，政策资源、渠道资源、社会资源等将不断向大企业靠拢；3、玩具企业经营向差异化方向发展，专业分工向细微化发展；4、商业业态多种并存，专业化销售将为断增长；5、以动漫为文化内涵，以科技为技术手段，以玩具为表现形式的产业联盟将成为必然趋势。 玩具智能化将成为玩具行业的发展新趋势。高科技智能化玩具不仅满足了人们的好奇心，还加强了和玩具的互动。玩具企业将计算机、电子、通讯等领域内的先进技术“嫁接”到玩具产品中，突破了传统玩具的局限性，赋予玩具“听”、“说”功能，与人们进行互动。此外，智能化玩具形式多样、内容丰富、寓知于乐，还可以与人们进行“情感”交流。三、营销策略规划表1-
9、1NICI产品SWOTNICI产品SWOT优势劣势1. 毛绒玩具所用材料简单，受安全环保方面的限制较其他种类的玩具少2. 物流业和出口代理行业的日渐成熟3. 有大量的熟练劳动力4. 多年的出口贸易经验5. 有自己的特色商品1. 劳动密集型产业，产品形式单一2. 利润微薄3. 盲目跟风，如电视上某个动画片人物较热，大家蜂拥而上，追求短期利益机会威胁1.严峻的生存环境，有利于促使传统玩具企业变压力为动力。.转变经营机制、增强自主创新能力、加快外贸增长方式的转变，提高国际竞争力和抗风险能力2.一些通过环保认证的大企业会越来越得到客户的青睐，新开发的高端产品会吸引更多的订单。1. 高科技的冲击更使毛绒
10、玩具“雪上加霜”2. 原材料价格上涨3. 毛绒玩具生产过剩，利润低微营销策略：此次展销会主要以在校大学生为主，所以我们采用以价格为核心的营业推广。1. 折价销售NICI走进校园，采用折价销售，才能促进大学生的消费。NICI的毛绒玩具在展销会期间进行价格上的减让，如进行商品七折、八折销售，提高大学生对毛绒玩具的购买能力，让NICI真正走进大学生这群消费人群中。2. 优惠卡券我们NICI公司在销售现场根据消费者的购买情况配额发放。对那些购买频率高的商品多发送优惠卡券，吸引那些对毛绒玩具具有一定的消费兴趣和消费能力的大学生。四、参展财务规划表1-2参展费用预算表展会名称：义乌小商品展览会参展商：NI
11、CI礼祺公司展厅：河南科技学院新科学院12号楼209展位号：展位尺寸：展位类型：特装展位费用明细所占比例%预算费用（元）预算依据.基础费用1.展位租金151500特装展位500元/（36）2.展会赞助费232300包括宣传费，赞助费等3.展台设计与搭建111100包括设计费，装潢费等4.展位设备费用3300水电费，电话、电脑、传真、桌子凳子等费用5.展位工作人员181800工资，餐饮费，服装费、住宿费等6.保险费用2200为参展商品购买保险7.不可遇见费用0.5100意外情况产生的费用基础费用总计737300.沟通交流费用1.展示费用0.5100投影仪等的费用2广告宣传费用2200横幅，宣传广
12、告费用等3.摄影拍照费用0.5100摄影机，相机4.翻译费用0.5100面对外国客户时得配备翻译人员5.印刷品费用7700产品说明书，宣传手册等6.公关费用0.5100记者招待等7.物品租赁费0.5100额外的灯具，桌椅等沟通交流费用总计111100.交通运输5500货物运输，搬运费用.办公费用2200海关检查，库存管理等.额外费用待添加的隐藏文字内容35500意外费用.其他总计5500费用合计10011500 价格定位 NICI 可爱熊系列 32277毛绒￥133.00 FOB $25.00NICI 害羞熊系列 32261毛绒￥80.00 FOB $15.00 NICI 哈士奇系列 3245
13、8 NICI 海洋动物系列 32011￥80.00 FOB $15.00 ￥95.00 FOB $17.00 NICI 咪咪兔系列 32007（共有白，粉，蓝三种颜色） NICI 流氓兔系列 20cm 30323￥32.00 FOB $5.00 ￥35.00 FOB $5.00 NICI 野生朋友系列 可夹式考拉公仔 35cm 31817 ￥100.00 FOB $20.00 NICI 野生朋友系列 小老虎 50cm 23411 NICI 瞌睡熊系列 30cm 30322毛绒￥150.00 FOB $30.00 ￥49.00 FOB $10.00 NICI 小天使系列 天蓝色毛绒天使 25cm
14、 28268 毛绒 ￥150.00 FOB $24.00 NICI 豹子系列 毛绒公仔 35cm 28106￥124.00 FOB $20.00 五、人员组织与培训规划职能分配1.战略部署： 负责人员：杨培 总经理 具体工作：1.负责宗旨的下达 2.负责战略的部署2.联络工作： 负责人员：胡肖平 产品部经理 具体工作：1.确定企业提供产品的总类 2.确定与企业敲定的最终价格 3.确定企业所提供的展台器材 4.确定物流公司到会场物品的接洽 5.回报当天的销售情况3.宣传工作： 负责人员：常迪迪 产宣部经理助理 具体工作：1.负责海报的制作放置 2.广播台的产品广播 3.宣传单的发放 4.展位内投
15、影器的播放 5.客户邀请及策略4.布置工作： 负责人员：常青青 企划部经理 具体工作：1.负责展台方案的设计 2.指挥当天展台布置 3.确定那个展台的清洁及维护 4.负责后勤人员的选定5.推销工作： 负责人员：张盼盼 产宣部主管 具体工作：1.负责到台顾客的接待 2.负责当天产品的销售 3.负责顾客赠品的领取6.财务工作：负责人员：杨珍珍 财务部主管具体工作：1.参展货物及展台设备件数的确定 2.收取产品部的当天销售汇报进行登记 3.售后产品成本核算等工作7招聘工作：负责人员：孟会 人事部主管具体工作：1.招聘信息的宣传 2.负责登记简历的表格 3.笔试筛选及通知面试8策划工作;负责人员：徐艳
16、秋 总经理助理具体工作：1.对书写策划书进行人工分析 2.将策划书交至总经理进行核查通过 3.对策划内容、宗旨等下达到工作人员参展人员的培训：1、公司相关知识通过网上查询和企业相关人士讲解，了解该企业的历史、目标、策略、核心文化、管理制度和经营理念的信息。2、产品知识通过网上了解和实物观察，对产品的性能、功用、特点和最大卖点有一定的掌握。3、营销技巧通过对专业人士营销手段的观摩，学习他们的推销技巧，要充分发挥各个成员的优势和个性，还要学习一些产品或营销的专业术语。4、软实力培训如国别文化培训、客户心理培训、商务英语培训、意外处理培训等。5、团队合作团队成功所需具备的技能与单纯强调个人能力不一样
17、，因此培训中必须注重几个要素：善于察觉同伴的需要；接受别人的确点；虚心接受别人的意见；将团队的成功至于个人成功之上等。六、参展总体进度规划展前1、12个月前： （1）从展览的规模、时间、地点、专业程度、目标市场等各方面综合专家意见确定全年展览计划； （2）与展览主办单位或代理公司联系，取得初步资料，提早准备参展必须材料。 （3）选定展位（企业对参展规模和规格要量力而行，不能片面的求大、求奢华，因为展位租金只是展会营销整个预算中的一部分，整个展会营销还会有很多费用产生。） （4）了解付款形式，考虑汇率波动，决定财务计划。 2、9个月前： （1）设计展位（展会上会有来自各地的参展商，想要在熙熙攘攘
18、的展会上独树一帜，展位的设计很重要，不过要结合具体展会实际情况和参展商品的特性进行设计，与主题相呼应，与商品像对称，协调整体，注意细节，能给参观者留下深刻影响） （2）选择并准备参展产品（展出新产品） （3）与目前老顾客及潜在的客户联络，发邮件或电话告知参展地点和时间 （4）制作展览宣传册（符合参展主题，风格与产品相协调，制作精致）3、6个月前：（1）以广告或邮件等进行推广宣传（2）预付展览场地及其他服务所需款项（3）复查公司的参展说明书、传单、新闻稿等（4）安排好展览期间的翻译员（5）向服务承包商及展览组织订购促销广告 4、3个月前：（1）继续追踪产品宣传和推广活动（2）最后确定参展样品，并
19、准备适量本公司产品品质及特色的样品，贴上公司的标签或者一下logo（3）将展位结构设计做最后的决定，要考虑到可行性，因地制宜。（4）计划访客回应处理程序，并预先准备好一些突发情况的解决方案。（5）选拔及训练参展人员，最好要有会说河南话的人员，和翻译人员5、一两天前：（1）确定所有物品安全抵达展会，检查质量和数量是否短缺或损坏。（2）查看租用的所有的设备和用品，布置展位（3）将所有活动节目做最后的安排 展览期间有效利用展会资源进行宣传推广活动。（展会过程是一个品牌树立的过程，是一个加强企业在行业内影响力的过程。我们必须充分的利用展会期间的各种自愿与活动来完成品牌推广的过程，让行业内人士认识到你让
20、参展的客户记住你，让官方的媒体报道你）1. 详细记录每一个到访客户的详细情况及要求，不要事后回忆。2. 对于没有把握的产品需求，不要当场允诺，事后及时报告总部并做出合理的答复。 3. 展览期间发现问题及时解决，将每日情况做成简报通知员工，每天做汇报，扬长避短。4. 每天将收集到的潜在的商机及有效顾客资料送回公司，以便及时处理及回应。5. 多进行行业内交流（展会就是一个行业交流的平台，在整个展会过程中，我们不要只在自己那一片方圆里，要放出业务员，走出去多与同行或者需求商进行交流，取长补短，扬长避短。多了解需求商的购买需求和偏好选择。）展后：1. 摊位拆除，整理剩余的产品和处理垃圾2. 处理商机，
21、对收集到的客户信息进行出来，划分客户群体，高效的追踪。3. 对以签订合同的客户和潜在的客户寄出感谢卡。七、附录来访客户基本信息登记表Datetimedate:2012年_月_日negotiatortime:_时_分 countryname:assessmentcountry:contact nameDepartposition E-mailTEL:FAX:Company Type primary businessenquiriesfavorite product _ _ _ _ _ _ _ _ _其它_合作意愿 有具体合作想法 较有兴趣 有兴趣 随便看看 没兴趣备注说明：追踪与待做事项再约谈：日期与时间_地点_约谈事项_寄資料：Email Fax Mail ( 目录/ 样品/ 报价单 契约）其它事项备注：备注事项
