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1、论文:打造全新的贷款营销体系 农信社由于受历史、体制、人才等多方面的影响,多年来仍没有形成较为完备的贷款市场营销体系,很难与市场优良客户实现双向选择对接。因此,在农信社深化改革、加快发展之际,应加快贷款市场营销体系建设,制定独具特色的贷款市场营销策略。 树立市场营销意识,培育营销人才,构建和完善营销体系。一是实施内勤减员并岗,推行柜员管理,将精简人员向信贷营销岗位倾斜,筛选出具有良好营销意识、业务能力、出色策划能力的职工调整到营销岗位,组建专职队伍。二是聘请各金融机构或社会上有经验的营销人才,进行经常性强化培训,尽快提高营销人员素质。借鉴、吸收他行成功经验,逐步建立和完善适合自身经营实际的贷款
2、市场营销体系。 以多种方式巩固和拓宽贷款市场营销渠道。首先,以小额信用贷款为“主打产品”巩固农村市场,以开展“信用户”、“信用村、(镇)”评定为基础,以“信用贷款证”为载体,采取柜台服务与现场集体办公相结合的方式积极开办小额信用贷款。 其次,做大做强农产品龙头企业,拓展营销渠道。一方面,以小额贷款的方式支持农户参与农产品原料生产,实行送贷上门,主动解决生产资金需要,以激发农户生产的积极性,培育农产品深加工的企业原料生产后方基地,逐步完善“公司+农户+基地”生产经营模式,实现供、产、销良性循环。另一方面,向企业注入资金,保证企业收购农户原料资金需求,发挥其市场先导作用,搭建农业产业化前沿生产平台
3、,充分发挥本地区特色产业优势,把传统支农领域中使用效益低下、闲置的信贷资金“解脱”出来,寻找新的增长点。 第三,创新贷款品种,拓宽营销渠道。一是贷款营销人员对可贷范围内的个体工商户、中小企业做好市场跟踪调查,内容可分为基本情况、财务效益、经济效益、行业潜力、发展前景、资金需求情况、是否享受政策优惠等,并建立详实可靠的客户档案,利用电脑网络在辖内实现信息资源共享, 以形成科学、连续、准确的市场调研信息。然后,根据客户需求,设计贷款种类、期限、担保方式,实施营销计划。二是根据本地经济环境、状况制定授信办法。确立合理授信条件,成立授信等级评审小组,将营销对象分为优良、较好、一般三个等级,确定各等级、
4、授信额度及贷款方式。授信等级和额度每年评定一次,也可根据当地经济基础、地域条件等情况自主决策。 运用利率杠杆,推行差别化贷款利率政策,借势提速发展。当务之急是必须摆脱现行利率政策的单一、片面、僵化的管理模式,尽快建立专门的利率风险管理部门,制定明确、科学、系统的利率管理操作规程,尽快培养能够掌握现代利率风险管理技能,具备一定预测能力、分析能力和快速反应能力的高素质利率管理队伍,合理制定价格,科学设计资金成本,最大限度地规避利率市场风险和道德风险。在贷款利率定价问题上,要视自身经营实际,可按照客户个人(法人)思想品质、行业市场前景、行业利润率、经济效益、资信状况、风险系数、担保方式、期限等等因素自行设定差别利率,以吸引黄金客户,扩大贷款营销面。