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1、中新城上城2#楼选房（认购）执行方案易居中国事业总部重庆中新城上城项目组2007-1-25背 景2#楼目前认卡达到53张，与之前达到的150张才开始认购的预期有明显不足。这是由于已经公布了2#楼的大致销售价格，使目前认卡客户的准确度得到极大提高所致。但由于认卡到开盘的周期过长，导致认卡客户的耐心也在慢慢的等待中耗去。在此情况下，如何把握目前已有的客户资源成为春节前后的销售重心。经历了2006年的开盘的热销后，此时项目的客源及房源相对短缺，因此应及时给予项目足够的血液补充。但目前项目的整体推广速度放缓，且前期对客户关系的维护不足。而春节将至，串亲访友也逐渐频繁起来，与此同时，信息的交流也大大增加
2、。利用这一重要的时间节点，对前期的客户进行再一次的维系，以此传达项目的知名度及美誉度。鉴于以上两个方面是目前项目的工作重心，故本案总体方式为：在春节前将目前已认卡客户进行转化，使之由客户成为业主。并借此春节前的最后一次销售节点，对前期购房业主进行回馈，在增强项目美誉度的同时为2号楼的认购起到促进人气的作用。一、方案目的在春节前完成对前期2#楼认卡客户的转换，以避免出现客户流失。并由此带动3#、7#、8#楼剩余房源的销售。说明：在此之前，项目计划待2#楼的认卡客户累计到150名再开盘，但目前的实际认卡客户数量与预期相差甚远，对此，项目需要更好地把握已认卡客户及已购房业主，避免客户的广泛流失，从而
3、导致项目的美誉度的削减。二、执行时间 2007年2月3日（周六）10：00起说明：考虑到开盘的前期准备工作及后续工作繁多，且春节将至，客户的关注重心逐渐转移。利用周末两天的人流量增加的特征，故选择2月3日，周六这一天作为认购时间。三、地点 中新城上城销售中心四、参与人员：n 2#楼认卡客户n 前期已购业主n 工作人员：中新、易居工作人员（具体名单详见附件2、人员分工表）说明：春节临近，项目因在前期销售中对客户关系维系方面存在不足，且2#楼认卡数量未达到预期目标，相对于第一次开盘所积累的客户及所推房源在数量上都会大打折扣。故邀请前期已购房业主，起到烘托人气及增强项目归属感的作用。五、房源及价格策
4、略1、所推房源n 新推房源：2#楼所有房源（共230套）n 老房源：3#、7#、8#楼目前所剩约280套房源2、价格策略n 8#楼剩余房源表单价格上调至与2#楼价格持平（具体调整详见附件4）；n 购买2#楼的客户不享受客户互动营销政策的优惠，客户互动营销政策仅限于购买3#、7#、8#楼的客户。n 开盘当天及次日（2月3日、2月4日）购买2#楼客户均有机会参加“抽奖抵房款”活动（详见附件6“抽奖抵房款活动细则”），2月5日至2月28日恢复原公示的优惠卡优惠，即一房优惠3000元/套、二房优惠6000元/套、三房优惠8000元/套。享受优惠如下：优惠方式优惠子项优惠内容备注付款方式优惠一次性付款9
5、.8折/按揭付款9.9折/促销优惠2#楼开盘优惠2月3日、2月4日一房优惠3000元/套冲抵总房款二房优惠6000元/套冲抵总房款三房优惠8000元/套冲抵总房款抽奖抵房款/冲抵总房款2月5日2月28日（恢复原对外公示优惠）一房优惠3000元/套冲抵总房款二房优惠6000元/套冲抵总房款三房优惠8000元/套冲抵总房款3#、7#、8#楼客户互动营销一房优惠新客户2500元/套签约时冲抵总房款业主500元/套冲抵物管费或停车费二房优惠新客户6000元/套签约时冲抵总房款业主1000元/套冲抵物管费或停车费三房优惠新客户7500元/套签约时冲抵总房款业主1500元/套冲抵物管费或停车费 优惠计算公
6、式：应付总房款=表价总房款 促销优惠 付款方式优惠（9.8折或9.9折） 说明：1）、以上优惠已计入项目销售表价，不会突破项目销售单套底价；2）、于2月3日及4日购买2#楼，除了享受原对外公示的优惠卡优惠外，还有均享受额外的抽奖抵房款活动，此举是迫使客户急于下定，项目在短期内提高销售率；4）、2#楼作为新推房源，有别于3、7、8#楼的房源，为了去化更多新推房源，在优惠上也将其优惠区别于前期所推房源，且将此优惠对外进行公示。3、付款方式说明a、一次性付款： 客户签定认购书及交纳定金后， 7日内签订正式购房合同。签订合同时需交纳购房总款的95%（含定金1.5万元及各项代收费）及其他购房相关费用（含
7、大修基金），交房前交纳5%尾款。 说明：考虑到客户对一次性付款时缴纳100%的房款的抵触情绪较大，但客户付款方式将涉及项目的资金回笼问题，故在签订合同时要求客户缴纳总房款的95%b、按揭付款客户交纳定金后， 7日内签订正式购房合同。同时付清购房首付款及其他购房相关税费（含大修基金），并且递交按揭相关资料及付清按揭所产生的相关费用，15天内办理按揭手续。七、活动要点n 优惠卡序号作为客户选房顺序号(已在“2#楼认卡须知”上对外公示)；n 在选房过程中，前5套不做销控，以零认购对外公示，5套以后逐渐进行房源销控； n 设定专人对当天的问题客户进行及时解决；n 前期购房业主在限定的时间（2007年2
8、月3日2007年2月5日）内领取新春礼包（500份），逾期不补。八、选房流程9：0010：00客户签到：卡号登记1名工作人员验卡并签到，5名保安维持现场秩序 10：00，10.00按照顺序开始选房喊号员根据卡号登记簿喊号：请XX号客户进入选房区选房。”连喊3次。选房细则：首次安排6组进场选房（现场视情况灵活放人入场，确保选房区内一直有6组客户），选房时间按照约5分钟/组现场灵活掌握。1名工作人员负责喊号进入选房区，开始选房，与客户确定房源后，打印定单4名销售轮换/3台电脑选房，1名工作人员传单，2名保安巡场工作人员将定单传至客户手上，客户定单交由开发商处核对身份证、优惠卡，客户签字，开发商管控
9、审核签字定单一式四联工作人员喊控：恭喜XX先生/女士成为XX房号业主！（两遍）1名工作人员引导客户到财务区等候客户至缴款台交款15000元，定单盖章，开具收据，开发商管控经理盖合同专用章，领取签约须知。1名保安负责交款排队顺序1名工作人员负责签约须知发放客户凭借认购合同及认购发票至轮盘摇奖处摇奖1名保安秩序，两名工作人员负者监督登记客户离开备注：1）、在喊号之前，确认是否出现断号情况，若出现此情况，则由内部人员进行及时补充，保证人流充足；2）、在打印认购单之前，负责选房的置业顾问，通过无线麦克风确认房源是否可选定，在总台回复确认后，方可确认打印订单，此举除了规范流程外，也可增加喊控力度，加强气
10、氛。 选房说辞：选房置业顾问：2号楼xxxx号房源可否认购 ？总台销控（喊控）：总台确认，2号楼XXXX号房源可以认购。 九、推广配合报纸媒体时间/星期发布媒体规格诉求主题1月26日/五重庆晚报半版硬广形象+热销+2#楼认卡1月30日 /二重庆商报半版硬广形象+热销+2#楼认卡2月1日/四重庆晨报整版硬广形象+热销+2#楼认购2月2日/五重庆晚报整版（软硬结合）形象+热销+2#楼认购辅助媒体1月25日/四轻轨车厢内平面广告4列轻轨车厢形象+热销+2#楼认购2月3日/2月3日短信群发20万条2号楼认购户外广告2月9日/五解放碑户外500形象+热销2月9日/五大坪户外175形象+热销现场包装1月2
11、4日/三楼体巨幅4块共约2267形象+热销+2#楼认购1月25日/四三面体户外更换画面576形象+热销+2#楼认购1月31日/三工地围墙画面更换/项目形象更新 说明：此推广计划除1月30日商报半版外，其他均已包含在1月18日提交的“07年1月、2月营销计划推广明细”中。十、物料准备序号物料数量备注销售物料 1认购须知公示1块画架展示2认购流程公示1块画架展示3签约须知公示1块画架展示4“五证”公示各1份，共5份已备5抽奖细则公示1块画架展示6合同公示1份已备7选房平面示意图1块画架展示8选房电脑3台已备9户型图册单页/加印11档案袋300个已备12销售中心楼体横幅1块设计制作13签约须知400
12、印刷甲方提供1饮水机1台已备2定金收据200份3合约公章1套已备4银联刷卡机1台已备5点钞机2台已备6财务鲜章1已备其他1画架、画板8套已备2新春礼包500份新业主及老业主，购买3水牌5活动公司提供4警戒线50m活动公司提供5饮料30瓶活动公司提供6点心20斤活动公司提供7一次性纸盘350个活动公司提供8室外挡雨棚2个（大）室外休息区，活动公司提供9喇叭（扩音器）2个已备10话筒1个已备11无线麦克风4个，额外预备（2个）活动公司提供12音响1套，音箱（内2个，外2个），具备多个无线麦克风插口活动公司提供13工作牌30个制作14鲜花篮6含在现场包装中15选房客户签到表/打印16新春礼包领取登记
13、表/打印17抽奖大轮盘1活动公司提供18中奖证明（2联）X（复印）盖财务鲜章19贺年卡500购买及输出20水牌内画面5内容“新春礼包发放区、等候区、选房区、签约区、交款区”21长桌2摆放点心、饮料22糖活动公司提供十一、费用预算项目序号名 称数 量事项费用（元）现场包装1销售中心楼体巨幅1幅销售中心外墙100002工作牌30个工作人员佩带3认购须知公示1销售中心大门4认购流程公示1销售中心大门5签约须知公示1销售中心大门6抽奖细则公示1销售中心大门7现场包装物料包含水牌、警戒线、内部包装及表演8鲜花篮 6销售大厅外9饮料、点心、一次性纸盘糕点摆放区长桌2点心、饮料摆放10中奖证明（一式两联）1
14、50份11室外挡雨棚2室外休息区12抽奖轮盘1销售大厅外100013新春礼包500银行咨询处5000014音响租赁（包含无线麦克风）1套租赁4天，5000 广告发布15重庆晚报0.51月26日/五（半版硬广）3100016重庆商报0.51月30日/二（半版硬广）3000017重庆晨报12月1日/四（整版硬广）5500018重庆晚报12月2日/五（整版软硬结合）6200019轻轨车厢内平面广告4列车15200020短信群发20万条2号楼认购及祝福600021解放碑户外1块/年按首期支付30%预算27000022大坪户外1块/年按首期支付30%预算900023工地围墙画面更换5761500024楼
15、体巨幅22674块共2267，18元/40800 销售物料25户型图加印/800026签约须知100费用合计：744900元说明： 1）、此推广计划除1月30日商报半版外，其他均已包含在1月18日提交的“07年1月、2月营销计划推广明细”中。2）、最终结算费用按照实际产生费用结算。 3）、此费用记入营销费用中。 十二、2#楼认购相关事宜时间安排：活动节点序号活动事项时间节点事项责任公司责任人准备期物料准备一设计制作类开始时间落实时间1报媒广告画面1月23日 1月25日宣传配合易居李韬/王宁波2户外广告画面1月23日 1月25日宣传配合易居李韬/王宁波3工地围墙画面1月23日 1月31日 宣传配
16、合易居李韬/王宁波4户型图册1月25日1月31日 易居5轻轨车厢内广告画面1月22日 1月25日 宣传配合易居李韬/王宁波6定购须知公示1月24日 2月2日 告知客户易居7定购流程公示1月24日 2月2日 告知客户 易居8签约须知公示1月24日 2月2日 告知客户易居9抽奖细则公示1月24日2月2日告知客户易居10销售中心楼体巨幅1月30日 2月1日 宣传配合易居魏俐11工作牌1月24日 2月2日 统一工作牌易居魏俐12选房客户签到表2月1日 2月1日 统计易居林音132#楼价格录入电子平台2月2日2月2日录入 易居罗宗周143、7、8#楼价格调整录入2月2日2月2日调整并录入 易居罗宗周15
17、新春礼包领取表2月1日 2月1日 统计易居林音16贺年卡设计输出1月24日1月31日放入新春礼包里易居及活动公司魏俐17中奖证明打印及盖财务鲜章1月24日2月2日中新/易居二购买类开始时间落实时间1点心、饮料、一次性纸盘2月2日 2月2日 活动公司2鲜花篮2月2日 2月2日 营造现场气氛活动公司3新春礼包1月24日 2月2日 维系客户及营造现场气氛活动公司4水牌1月24日 2月2日 区域划分活动公司5警戒线1月24日2月2日 维护秩序及划分功能区活动公司人员安排人员安排开始时间落实时间1销售人员培训及演练1月30日 2月2日 明确岗位职责、说辞及开盘演练易居汪权/林音2其他工作人员培训2月1日
18、 2月1日 明确岗位职责易居宋志刚3客户通知1月30日 2月1日 易居置业顾问4活动公司确定1月24日 1月31日 易居宋志刚/陆强5现场布置2月1日 2月2日 营造现场气氛活动公司陆强执行期开始时间落实时间1工作人员到位，各项准备工作就绪8:009:00为正式开盘开始做准备2客户签到、卡号登记9:0010:00喊号依据3表演开始9:0014:00营造现场气氛4领取新春礼包9:00/营造现场气氛5选房/6交款/7轮盘摇奖8客户离开/后期1新闻通稿开始时间落实时间宣传配合22月8日、9日报媒2月4日 2月6日 宣传配合易居李韬3活动评估报告2月4日 2月5日 认购总结及汇报 易居蔡文斌十三、关于
19、促进选房当天成交率的销控措施：l 对前1至5套房屋不采取销控措施，以示公平。从第6套房开始对3、7、8、9号房进行局部销控（销控频率在每真实认购两套房，作一套房的销控），l 加强现场喊控，营造热销氛围l 甲乙双方派遣各司工作人员着便装到现场增强人气并持60号至80号优惠卡参与认购l 在出现断号情况下，由持卡工作人员进行补充，保障对外形成抢购热潮l 事先在选房客户签到表中增加6080号卡的客户名单（实际为内部工作人员），并由内部人员在喊号开始前补充断号名单1、 十四、附件附件1、平面布置图附件2、人员分工表功能区姓名职务责任部门联系方式总指挥张雨薇总协调中新13996238535现场协调助理李兴
20、敏现场执行协调中新15902303566汪权现场执行协调易居13330202572现场缴款陈志勇财务总负责中新康聪合同盖章中新财务收款中新财务收款中新财务收款中新李静收款处后台易居13114061396安防毛队长保安协调保安公司13036334799现场巡场林音现场控制（突发事件汇报现场协调助理）易居13101251663唱号陈亮入口处唱号易居13068330358总台（签约单打印处）庞娟总台喊控及认购确认易居13452073652蔡文斌传单易居13452320347轮盘抽奖处监督及登记盖章中新王作钏登记易居13983993633选房区赵世甫客户选房易居王丹客户选房易居13340265403朱
21、浪客户选房易居袁凤梅客户选房易居张力客户选房易居签到接待区熊馨验卡签到易居13452311101签约区胡盈审核易居13047361666贾善卿签约审核中新黄怡签约须知发放易居13110250542接待区王莉霞沙盘讲解易居秦利沙盘讲解易居杨胜兰沙盘讲解易居叶和炬模型讲解易居王小琴门厅接待易居雷雪梅门厅接待易居后勤保障（点心及饮料）杜秋莹后勤保障易居15923557880陈莹后勤保障易居新春礼包领取处唐永红礼包发放及登记易居13320227361曹恒怡礼包发放及登记易居13708367433技术支持罗宗周网络维护易居13368233671现场维护陆强企划执行易居60691838司机陈鹏机动易居13
22、370720888庞江机动易居13368226669附件3、喊控说辞1）、各位顾客朋友请注意！请参加选房的顾客凭借优惠卡序号，在工作人员的安排下依次进入选房区。2）、恭喜XX先生/女士成为XX房号业主！（重复一遍）3）、请XX先生/女士注意！请XX先生/女士注意！您所预定的XX房即将超过30分钟的有效期，在此之后XX房源将自动打开，对外销售，请您尽快凭借签约单到财务室办理交款手续。4）、各位顾客朋友请注意！为了方便后续的顾客选房，请在选房区的顾客抓紧时间选房！请在选房区的顾客抓紧时间选房！5）、选房置业顾问：2号楼xxxx号房源可否认购 ？6）、总台销控（喊控）：总台确认，2号楼XXXX号房源
23、可以认购附件4、8#楼价格调整细则8楼价格调整细则1、将8#楼剩余房源表单价格上调至与2#楼价格大致持平，3、7、2#楼不作价格调整。 调整后的价格详见下表： 其中：标有 的房源为甲方预留房源，已进行“一价清”价调整。2、“一价清”所包含的5250.8元97折后的5414元已计入所有3、7、8#楼的剩余房源及2#楼价格表中。中新城上城3#楼调整价格（包含一价清所含的5414元（97折后） 为甲方预留房源楼层套内单价1号房2号房3号房4号房5号房6号房7号房8号房9号房10号房7套内单价已售已售已售3873 3983 3952 3797 3919 已售已售8套内单价4322 4182 已售已售3
24、993 3962 3807 3929 已售已售9套内单价已售已售已售已售已售3972 3817 3939 已售已售10套内单价已售已售已售已售已售3993 3838 3960 已售已售11套内单价已售已售已售已售已售4014 3859 3980 已售已售12套内单价4394 已售已售已售已售已售3879 4001 已售已售13套内单价已售已售已售已售已售4055 3900 4022 已售已售14套内单价已售已售已售已售已售4075 3921 4042 已售已售15套内单价已售已售已售已售已售4096 3941 4063 已售已售16套内单价已售已售已售已售已售4117 3962 4083 已售
25、已售17套内单价已售已售已售已售已售4137 3982 4104 已售已售18套内单价已售已售已售已售已售4158 4003 4125 已售已售19套内单价已售已售已售已售已售4179 4024 4145 已售已售20套内单价已售已售4109 已售已售已售4044 4166 已售已售21套内单价已售已售4129 已售已售4220 4065 4187 已售已售22套内单价已售已售已售已售已售已售4044 4166 已售已售23套内单价已售已售4170 已售已售4261 4106 4228 已售已售24套内单价已售已售已售已售已售4282 4127 4248 已售已售25套内单价已售已售4222
26、已售已售4313 4158 4279 已售已售26套内单价已售已售已售已售已售4338 4185 4307 4541 已售27套内单价已售已售4279 已售已售4369 4215 4338 4572 已售28套内单价已售4734 已售已售已售4369 4215 4338 已售已售 中新城上城7#楼调整价格（包含一价清所含的5414元（97折后） 为甲方预留房源楼层套内单价1号房2号房3号房4号房5号房6号房7号房8号房9号房10号房7套内单价已售物管用房已售3841 3970 4032 已售已售已售已售8套内单价4357 已售3922 3851 3981 样板房样板房样板房样板房样板房9套内单
27、价已售已售已售已售已售已售已售已售已售已售10套内单价已售4257 3953 3882 4012 已售已售已售已售已售11套内单价已售已售3973 3903 4032 已售已售已售已售已售12套内单价已售已售3994 3924 已售已售已售已售已售已售13套内单价已售已售已售4064 已售已售已售已售已售已售14套内单价已售已售4035 3965 4094 已售已售已售已售已售15套内单价已售已售已售3985 已售已售已售已售已售已售16套内单价已售已售4076 4006 已售已售已售已售已售已售17套内单价4532 4402 4097 4027 4156 4218 已售已售已售已售18套内单
28、价已售已售4117 4047 已售已售已售已售已售已售19套内单价已售已售4138 4068 4197 已售已售4132 已售已售20套内单价已售已售4159 4189 4218 已售已售已售已售已售21套内单价已售已售4179 4109 4238 4300 已售已售已售已售22套内单价已售已售4200 4230 0 已售已售4194 已售已售23套内单价已售已售4221 4150 4280 已售已售4215 已售已售24套内单价已售已售4241 4271 4300 已售已售4235 已售已售25套内单价已售已售4262 4192 4321 已售已售4256 已售已售26套内单价已售已售429
29、3 4323 4352 已售已售4287 已售已售27套内单价已售4618 4320 4249 4377 4439 已售4313 4618 已售28套内单价4790 4649 4351 4280 4408 已售4365 4344 4649 4790 29套内单价4790 4649 4351 4380 4408 已售4365 4344 4649 已售中新城上城8#楼调整价格（包含一价清所含的5414元 （97折后） 为甲方预留房源楼层套内单价1号房2号房3号房4号房5号房6号房7号房8号房9号房10号房6套内单价已售已售4032 4106 4200 已售4085 4043 已售已售7套内单价已售
30、已售4043 4116 4211 4190 4095 4053 已售已售8套内单价已售已售4053 4126 4221 4200 4106 4063 已售4544 9套内单价已售已售已售4147 4241 已售4126 4084 已售已售10套内单价已售已售4094 已售4262 4241 已售4104 已售已售11套内单价已售已售4115 已售已售已售已售4125 已售已售12套内单价已售已售已售已售已售已售已售4146 已售已售13套内单价已售已售4156 已售已售已售已售4166 已售已售14套内单价已售已售4177 已售已售已售已售4187 已售已售15套内单价已售已售4197 已售已
31、售已售已售4208 已售已售16套内单价已售已售4218 已售已售已售已售4228 已售已售17套内单价已售已售4238 已售4406 已售已售4249 已售已售18套内单价已售已售4259 已售已售已售已售已售已售已售19套内单价已售已售4280 已售已售已售已售4290 已售已售20套内单价已售已售4300 4374 已售已售已售4311 已售已售21套内单价已售4646 4321 4394 已售已售已售4331 已售已售22套内单价已售已售4342 4415 4510 已售已售4352 已售已售23套内单价5021 已售4362 4435 已售已售已售4373 已售5021 24套内单价
32、5042 已售4383 4456 4553 已售已售4393 已售5042 25套内单价5074 已售4414 4487 4534 已售已售4424 已售5074 26套内单价5106 4786 4439 4512 4607 4587 4492 4451 4765 5106 27套内单价5138 4817 4470 4543 4638 已售已售4482 4796 5138 28套内单价5138 4817 4470 4543 4638 已售4523 4482 4796 5138 中新城上城2#楼调整价格（包含一价清所含的5414元（97折后） 楼层套内单价1号房2号房3号房4号房5号房6号房7号
33、房8号房9号房10号房6套内单价4519 4384 4032 4106 4200 4180 4085 4043 4364 4519 7套内单价4529 4395 4043 4116 4211 4190 4095 4053 4374 4529 8套内单价4539 4405 4053 4126 4221 4200 4106 4063 4384 4539 9套内单价4560 4426 4074 4147 4241 4221 4126 4084 4405 4560 10套内单价4581 4446 4094 4167 4262 4241 4147 4104 4426 4581 11套内单价4601 44
34、67 4115 4188 4283 4262 4167 4125 4446 4601 12套内单价4622 4487 4135 4209 4303 4283 4188 4146 4467 4622 13套内单价4643 4508 4156 4229 4324 4303 4209 4166 4487 4643 14套内单价4663 4529 4177 4250 4345 4324 4229 4187 4508 4663 15套内单价4684 4549 4197 4270 4365 4345 4250 4208 4529 4684 16套内单价4704 4570 4218 4291 4386 4365 4270 4228 4549 4704 17套内单价4725 4590 4238 4312 4406 4386 4291 4249 4570 4725 18套内单价4746 4611 4259 4332 4427 4406 4312 4269 4590 4746 19套内单价4766 4632 4280 4353 4448 4427 4332 4290 4611 4766 20套内单价4787 4652 4300 4374 4468 4448 4353 4311 4632 4787 21套内单价4808 4673 43
