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1、一、 广告分阶段安排一、 引导期n 时间：开盘前半年。n 地点：销售现场及工地围墙。n 销售控制：封掉排层景观较好的楼层。n 目标： 掌握现有客户资料作先期预定；完成现场准备工作；传达本案进场前销售信息；建造申请；开盘前一个 月销售人员进入现场模拟待习。n 重要工作内容： 预先公开日期；以电话拜访方式告知公司既有客户做先期销售；DM寄发；来人来电统计及追踪；NP出 现；排定媒介计划；接待中心完工。n 具体工作内容： 打开产品知名度，创造品牌。（1） 开盘前半年，先行搭造大型户外看板，以独特新颖的文案引起客户的好奇，引发其购买之意愿。（2） 工地现场清理美化，搭设风格新颖清新的接待总部面积约20
2、0平方米。（3） 制作若干个样板房：风格不同，房型不同。（4） 接待中心及现场POP于开盘的预先开放，籍以客户了解产品，塑造声势。（5） 预约单及各种记录表制作完成，来人来电登记，周分析表等。（6） 讲习资料编制完成。（7） 价格表完成。（8） 采用夹报、软性文章，刊登引导广告，引起潜在客户注意，树立本案形象。（9） 销售人员培训（用半个月时间强化培训）结束进驻现场。n 引导期注意事项：（1） 预约客户中有望做DS（直接拜访）。（2） 现场业务销售方向，方式若有不顺畅者要及时修正。（3） 不定期举行业务与企划部门之间动脑会议，针对来人、来电及区域记录表予以分析后，修正企划策略。（4） 定期有专
3、案召开销售人员会议，提振士气。（5） 接待中心及样板房试用及调试。二、 公开期及强销期n 时 间：引导期之后715天公开，强销期（公开后第七天起）3个月。n 目 的：建立及维护产品知名度，塑造产品声势至价值，唤起购房意愿且购买行动。n 目 标：扩大诉求面，开发潜在客户；延续试销热潮进入第一阶段强销；集中掌握来人来电之成交；第二阶段强销；签约阻力产品促销。n 重要工作内容：来人来电最后过滤；实施销售控制；现场指示牌、旗帜等张挂完毕；举办SP活动，配合NP海报等媒体；DS作业；充分掌握案情发展；客户反应统计分析；媒体反应。n 具体内容：（1） 正式公开推出需整合引导期有望客户与配合各种强势媒体宣传
4、，聚集人潮，并施展现场销售人员团队与个人销售魅力，促成定购。另可安排鸡尾酒会或邀请政界名人莅临剪彩，提高客户购买信心。（2） 每日下班前半个小时，现场销售人员将每日应填资料填好缴回，由专案过滤，并于隔日交还每位销售人员，于隔日晨会举行讨论，对各种状况及有望客户追踪提出方案。（3） 每周周一由业务、企划部举行脑力激荡会议，讨论本周广告媒体路线，促销活动（SP）项目与销售策略及检讨销售成果。（4） 设定SP活动前，需提前召集销售、支援销售人员讲习，使全然了解当日活动策略方式及如何配合。（5） SP活动期间，善用几组假客户，与控台自然呼应使现场气氛达到最高点。（6） 每周召开一次例会，讨论一周情况并
5、作下周工作部署。（7） 各业务员组随时掌握补足、成交、签约户数金额、日期，若有未依订单上注明日期前来办理补足或签约手续者，立即催其前来办理。（8） 客户来工作销售现场洽订或来电询购，要求其留下姓名、联络电话，做好来电来人登记，以便休息时间或广告期间实施DS（直销），出外追踪拜访客户，并于每日下班前由专案验收追踪成果，达到预期销售目标。三、 持续期n 时间：公开销售3个月后。n 地点：现场售楼处或分销场。n 销售控制：n 目标：第三阶段强销；困难产品突破；未成交客户检讨及追踪。n 重要工作内容：有希望客户再过滤；对竞争个案采取顺势而为的机动做法。n 具体内容：（1）销售人员应配合，广告过滤追踪，
6、以期达到成交目的。（2）利用已购客户介绍客户，使之成为活动广告，使用奖金来鼓励已购客户介绍亲友购买本案产品。（3）针对未售产品作产品修正，选择机会点，让已购客源产生信心。（4）退订户仍再追踪，实际了解问题所在。（5）采用密集海报（DS）攻势，针对未售户展开攻击。（6）销售成果是决定于坚持最后一秒钟仍处全力以赴，故销售末期的士气高低不容忽视。 备注：本案销售周期的经历“引导公开及强销持续期”，而每期楼宇的推出也将经历这么一个周期，故在每期楼宇的持续期又是下一栋楼宇推盘的引导期，这样循环叠加，保持旺势。1、 引导期待添加的隐藏文字内容1执行时间：2001年6月1日2001年8月8日主要任务：完成开
7、盘前的各项工作事项广告重点：2、 开盘期3、 强销期4、 持续期二、 广告计划1、 媒体选择2、 活动组合3、 时间安排(引导期、开盘强销期)*报纸广告及活动安排表开盘时间暂定为8月8日媒体或活动时 间规格或地点内 容单价（万元）合 计导入期 2001年6月初 2001年8月8日解放日报6/7（四）住宅消费新闻报道3.519.7万元新民晚报6/22（五）彩色通栏新生活，住家新概念5新闻晨报7/2（一）彩色通栏真生活，看好50年2.5新民晚报7/12（三）彩色通栏品味，五彩家园3申江服务导报7/20（五）彩色通栏有品位不一定要奢华2.2新民晚报7/30（一）黑白半版满意生活从住开始7新闻晨报7/
8、7（二）公开及强销期 2001年8月8日 2001年10月底开盘典礼8/8（三）现场售楼中心35.4万元新闻晨报彩色半版8月8日闵行相约CLD5新民晚报10解放日报软新闻3.6申江服务导报8/13（二）彩色通栏*，地铁生活100分4.4新民晚报9/12（三）彩色通栏大树、青草、鲜花，公园拥抱的家5新民晚报9/21（五）黑白通栏弯弯河畔，青青杨柳，悠悠的家4.4新闻晚报9/26（三）彩色通栏3解放日报10/11（四）软新闻三百万的决心，谁得意？3.629.7万元新民晚报10/19（五）黑白通栏舒适生活，合理主张4.4申江服务导报10/30（二）彩色通栏现代生活用时间来量距离3.6新闻晨报11/9
9、（五）黑白通栏600米傍水居，怡情生活新境界2.5新民晚报11/21（三）黑白通栏精彩生活，多重空间4.4新闻晚报11/30（五）黑白双半通栏花好月圆，现代健康住宅2.4申江服务导报12/6（二）彩色通栏全方位服务体贴到位4.4新民晚报12/19（一）黑白通栏我们在成长（地段）4.4时间媒体或活动项目版面或活动地点费用（万元）6/8解放日报新闻报道3.56/12新闻晨报彩色通栏2.46/22新民晚报彩色通栏57/2申江服务导报彩色通栏三、 广告买点四、 *广告预算表项目说明费用结算备注引导期开盘期强销期持续期公共传播报刊广告新民晚报、新闻晨报等按刊例发布新闻发布主以解放日报记者发稿9.5万元房
10、展会、SP活动场地租赁、布置等9万元户外媒体围墙工地现场围墙25元/m2300 m2=0.75万元户外看板莘庄地铁站1000元/m250 m2=5万元工地现场400元/m2100 m2=4万元引导旗相关街道250元/对100 m2=2.5万元横幅相关路口600元/幅20幅=1.2万元印刷媒体楼书双8开250克铜版折页8元/份3000 m2=2.4万元DM8开200克铜版3元/份5000 m2=1.5万元赠品精美印刷品5元/份1000 份=5万元胸卡、名片四色印刷40元/盒40 盒=1.6万元信封、信纸、资料袋1000元现场接待POP样板房实品屋装修12万元模型小区整体和房型剖面3万元效果图小区鸟瞰、大门入口、中心花园2万元灯箱500元/m230 m2=1.5万元展板300元/块6块=0.18万元其他机动费用广告费用合计：61.23
