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1、志健时代广场招商经营策划方案目 录第一部分：横岗商圈状况分析第二部分：项目定位及目标客户分析第三部分：招商策略第四部分：招商进度中的比例分配第五部分：租赁价格及付款方式第六部分：经济分析第七部分 招商费用预算第八部分：各楼层商品结构定位第九部分：招商准备工作及时间安排、达成目标及实施内容第十部分：广告宣传策略第十一部分：开业庆典第十二部分：招商具体工作流程后续：招商管理原则第一部分：横岗商圈状况分析一、横岗商圈状况根据对横岗区商业物业调查，横岗目前整体商业布置较为分散，龙洲百货、天和百货沿深惠公路，新世界广场、隆盛商城与松柏路灯光夜市相对集中，城区经营分散、各主要街道存在数量庞大的街铺，但至今
2、未能形成有规模、成气候、上档次的龙头商圈，这对横岗的购物群体较为不利，并由于各物业经营的商品档次较低，造成购买力比较强的本地客户，选择到市区购物，中高档消费力的流失导致当地商业经营落后的局面。各商场调查表商场名称商业面积（）楼层数经营品种经营状况龙洲百货20000 5层超市、药店、金银珠宝、化妆品、烟酒补品、饰品、电视购物、服装、鞋、电器、玩具、书店、美食城、儿童乐园一般天和百货7500 3层药房、礼品、首饰、化妆品、电器、鞋、音像制品、日用百货、服装、玩具、精品、游戏厅、美容院较好宝华百货2000 2层药房、超市、化妆品、日用百货、手机、游乐场、学生书包、女装、一般南城百货4653 2层超市
3、、服装、水吧、化妆品、办公用品、床上用品、药店、玩具、音像制品、儿童乐园、日用百货一般六约购物中心110003层服装、化妆品、包、鞋、电器、茶庄、饰品一般横岗女人世界4000 第2层服装、化妆品、首饰、鞋、美容院、图书、音像较好益群电器商场2500-3000 2层空调、热水器、冷柜、厨具、电饭煲、消毒柜、音响、电视、电冰箱、音像制品一般新世纪广场6863 2层餐饮、服装、鞋、床上用品、化妆品、咖啡厅、美容、眼镜、医药、通讯器材一楼较好，二楼一般二、分析1、 横岗百货考虑当地民生基本消费，部分商场考虑消费能力较强的居民，但随着物品流通及新兴业态的崛起，必须考虑细分市场，开发时尚潮流，倡导消费新文
4、化。2、 各卖场从经营状况来看，多数经营状况一般，龙洲百货是经营相对较好，其业态布局、功能规划具备了购物中心的雏形，在横岗当地是本项目的主要竞争对手。3、 随着经济的发展，消费者不仅需要满足购物功能的商场，还需要能获得休闲、轻松的体验，故完善百货的娱乐、文化、餐饮、服务等功能是大势所趋。4、 随着居民素质及消费力的提高，品牌消费意识渐趋成熟。二、相关项目租售价格比较横岗商业物业价格表参考项目位置一楼销售均价元/m2二楼销售均价元/ m2一楼租赁均价元/ m2 /月二楼租赁均价元/ m2 /月新世界广场深惠公路与茂盛路交汇处180001200010045隆盛商城茂盛路1600080009040
5、新亚洲广场街铺横岗文体中心广场旁临深惠公路16000，剩余商铺售价1280060锦冠华城一期中心广场旁13000纯街铺，基本销售完毕70目前在售的大型商业项目基本没有，但从已售项目的均价可以看出，横岗出售的项目位置还都不错，且均价相对较低，这对本项目所要达到的销售均价带来一定压力，项目价值的自身优势和附加值成为关键。第二部分：项目定位及目标客户分析一、项目概述本项目位于深惠路与茂盛路交汇南侧，东邻横岗旧城区商业中心，南靠横岗街道办，西邻老城区住宅区，北邻新世界广场，远眺梧桐山风景区，地理位置优越，交通便利，深惠路一级公路，机荷高速，水官高速，惠盐疏港高速等众多交通干线纵横其间，公交线路四通八达
6、，方便迅捷。本项目用地面积24891.7平方米，建筑面积166234.5平方米，其中住宅66000平方米，15层商业裙楼面积有63000平方米，地下室36053平方米，拥有机动车泊车位560辆。二、项目SWOT分析1）、优势（a）位于横岗中心区核心区域，商业氛围浓厚，有着得天独厚的地理优势；（b）周边配套完善，银行，医院、公园，超市以及农贸市场近在咫尺；（c）交通发达，经过本项目的公交车辆20多路，3号地铁线出口就在门口；（d）商业品牌定位高。让您买的放心，买的安心；（e）规模较大。本项目商业面积达6.3万平方米，是横岗规模最大，独栋楼宇最高的项目；（f）政府扶持，作为横岗标志性建筑物，被列为
7、政府重点工程；（g）70年超长产权。2）机遇（a）知名发展商的进驻提升了横岗片区房地产市场形象，给横岗市场带来了其它区域的客户资源，形成有效资源共享。（b）品牌商家的入驻，提高并奠定项目在消费者心中的位置。（c）旧城改造给我们带来更多的的市场发展机会和上升空间。（d）交通的改善（深惠公路拓宽和地铁三号线）给横岗房地产市场起到变革性的作用。3）、劣势（1） 车流量大，交通易堵塞。（2）横岗工业氛围呈强势，缺少大规模人文居住社区，没有在片区形成良好的居住氛围。（3） 片区氛围嘈杂，环境脏乱狼籍。让城市化进程计划的实施显得迫在眉睫。（4） 工期较滞后，易影响投资者对项目的信心。三、项目定位项目具备地
8、段、规模、业态等多方面优势，但同时也有当地消费力不足、离市内较远等问题，如何在短时间内扩张项目的影响力是项目成功的关键，最可行的就是走特色化、个性化道路。1）、项目产品定位：横岗首家超大型一站式购物中心2）、项目主题定位：集购物、休闲、餐饮、娱乐为一体的一站式大型购物中心。3）、档次定位项目日后的主要消费群体主要来自项目周边，而目前当地消费能力参差不齐，片面过高或过低的消费档次均无法保证项目今后的经营。由于本项目倡导的是一种MALL的消费形式，主要依靠项目定位的特点、经营特色去吸纳消费群体，分中高档多种业态经营定位。投资者的财团盘踞，实现商业CBD ，商务金矿的市场定位，使横岗地产掀起滔天大浪
9、，“点燃财富”“引暴你的财富”，给你和市场一种最强烈的暗示。 Living-mall，shopping-mall时尚购物消费模式，洋溢着浓郁的living气息，为片区也带来了无限的商机和发展前景，强劲集中的商业号召力，汇聚巨大的商业人气，充分实现了有效资源共享。根据美格行对横岗市场的初步调研，本项目今后的主要消费群体还是来自项目周边，而目前当地消费能力参差不齐，片面过高或过低的消费档次均无法保证项目今后的经营。由于本项目倡导的是一种MALL的消费形式，主要依靠项目定位的特点、经营特色去吸纳消费群体，故初步建议本项目的档次应为中档，部分偏高，小部分高档。4）、业态定位独立专卖店、百货、超市、家电
10、主题商场等多种业态集合体（1）大型超市：其特点是采用开放式经营，满足顾客日常生活的一站式购物的需要，顾客购买频率高于其他业态，对整个商场的客流量有非常大的促进作用。（2）综合百货商场；其特点是经营规模较大，经营品种较为丰富，主要是服装、化妆品、皮具，首饰、精品为主。（3）主题商场：如娱乐总汇，数码家电，家居等，其特点是经营品种或消费者限于一定的主题性和专业性。（4）独立专卖店：作为大型购物中心的补充，丰富商品组合特色。5）、功能定位（1）购物：本项目提供物品丰富、多层次、全方位的购物内容，以满足众多购物者的需求，做到“没有买不到，只有想不到”。大型购物中心以“超市+百货”提供购物者基本的日常生
11、活需要，主题、商场以其经营特色满足购物者的特定需求，而各种“名品店”、“特色店”、“精品店”则让购物者流连忘返，尽情享受购物的乐趣。（2）娱乐、休闲：横岗镇娱乐休闲设施相对空白，难以满足不同层次的消费者的需求。而本项目中将引进较多的娱乐休闲设施，让消费者在这里不仅能购物，同时也能娱乐休闲，享受到购物的最大乐趣。（3）餐饮：本项目将引进中、美式快餐，大型酒楼、美食广场等不同形式的餐饮，让不同的消费者在这里都能得到满足。（4）表演：由于本项目硬件设施别具特色，且设有较大规模的中庭，为了突显项目的特色，吸引更多消费者前来购物休闲,将在中庭广场定期组织各种表演，以丰富多彩的娱乐活动吸引本地及周边地区的
12、消费者前来。三、目标客户分析1、横岗地区（1）横岗本地居民（2）横岗的私营业主（3）企业高级管理人员（4）政府公务员2、深圳市内投资客户3、惠州、东莞等深圳以外城市的投资客4、品牌商家追随者第三部分：招商策略一、招商策略：立足深圳、面向全国、走向国际以深圳为重点，在确保深圳地区招商工作全面、顺利开展的同时，招商部门安排出20的招商力量，对外地（包括外地国内主力商家和品牌商家、国外产品的国内代理、国内内销分支等）运用电话、传真、网络、DM等现代化通讯手段进行招商。效果理想的情况下，在保证深圳地区招商指标的同时，随时进行调整加大外地（及国际）招商力度。二、全部出租与分割出租的优劣分析全部出租优势：
13、可以一次性回笼一笔资金；简化招商，减少招商工作量；便于管理。 劣势：租金较低，影响总体收入； 不利于商场整体发展； 对出租者有出租风险； （如对方租约15年，第一次付了5年租金，由于经营不善导致商场形象声誉等受损，而后不再续约）分割出租（公司自营） 优势：租金较高，定期经营总收益大幅提高；可自行总体规化，经营管理，降低经营风险；可以做出自己的品牌形象，增加企业无形资产；潜在资金收入。根据各行业的经营特点，针对中小店铺在3年以后每年（或每2年）递增5左右的租金，提高年租金收益。 劣势：租金回笼慢（一般押二交一） 要投入一笔预期费用（开业前）例：装潢费、广告费等。虽然先前要投入一笔可观的资金，但总
14、体收益不可同日而语，另外还有潜在的资金收入可以挖掘。还可以做自己的品牌形象，增加企业的无形资产，真正做到名，利双收，所以本案建议公司自营，分割出租方案。租金按动态方案，回报率预计8年左右。三、招商步骤：1、先确立百货、超市主力店投资商，再全面招商。主力店投资商是志健时代广场发展的关键。先招主力店投资商的重要性在于：一是通过主力店投资商的号召力可以有效地聚起客流；二是主力店投资商的确定可以起到商圈群聚的效应，从而可大量吸引其它专业店投资商；三是根据主力店投资商的特殊要求进行设计，既保持一致又凸显主力店的特性；主力店投资商的招商成败决定着整个招商的成败，因此招商的第一步就是主力店投资商的引进；主力
15、招商的过程是理性和有针对性的；一则必须是著名的零售商；二则必须向主力投资商提供详尽的投资报告并反复谈磋商才能实现；三是必须进行多种公关活动扩散志健时代广场的影响力。2、第二步才是全面招商，招商对象面向省内外著名品牌专业店的投资者，其中以广东省内民间资本为重点。全面招商则来取宣传推广的方式进行。两步骤以第一步为关键，要实现主力招商，必须借助多方力量才能达成。第四部分：招商进度中的比例分配招商的前期阶段，招商的比例计划为：深圳地区招商占70左右；外地招商占15左右；国际招商占10左右；预留出5的比例，作为机动或炒作。其中：深圳地区招商所占比例不得超出整体的70；外地招商、国际招商的比例可根据实际情
16、况扩大，扩大部分可占用本地招商份额；根据招商实际情况，如果招商出现火爆，可加大预留部分的比例（例如10）。这样后期可通过保留精品商铺推出、拍卖等方式提高价位水平，在项目只有同期推出的情况下，通过预留部分享受到商铺升值的部分利益。第五部分：租赁价格及付款方式一、主力店（超市、百货）（附件二：主力店租赁主要条款）二、次主力店（麦当劳、必胜客、顺电）（附件三：主力店租赁主要条款）三、中小店铺（品牌店）（附件四：中小店铺租赁主要条款）第六部分：经济分析一、租金初步建议1、街铺平均租金： 320/平方米2、内铺平均租金： 一楼:200/平方米二楼:90/平方米三楼:70/平方米四楼:50/平方米五楼:3
17、0/平方米 说明：1、以上租金按独立的品牌店计算，而非按统一的大商家计算； 2、按建筑面积计算，空调管理费另计； 3、方案中可能会有部分为抽取营业额提成、或是保底租金加提成，将因实际情况而定； 4、铺位因大小、位置、结构等各个因素会有不同的商业价值，以后将根据商业规划平面布局图定出每个铺位的租金价格。二、年租金经济分析（理想价格）1、根据可出租建筑面积按63000平方米计算；2、按照每层出租建筑面积平方米计算；3、平均租金价格按每天每平方米15元人民币计算；每层定价为： 平均租金价格为：88元/月楼层租金价格（元/月）出租面积（）说明应完成利润额（元）五层3011914.1411914.14*
18、30*124289090.4四层5026066.7826066.78*50*1215640068三层7026066.7826066.78*70*1221895440二层9012890.3612890.36*90*1213921588.8一层20012098.0412098.04*200*1229035296B1层未计算B2层未计算总计均价88元115472.04回收一年租金费用84781483.2第七部分：招商费用预算招商总体费用包括人员开销、广告制作（包括印务）、媒体购买、管理费用等项，其中广告费用是最大的一项支出，而广告费用必须根据实际运作情况进行调整。如招商非常顺利，则广告投入将会进行灵
19、活调整削减。项目费用预算（万元）备注广告制作200印务、创意、胶片、沙盘、3D、展具、户外、流动。媒体购买800电视、电台、平面、户外、流动办公用品50车辆、演示用具、移动办公人员管理80薪水、提成奖励、培训差旅10交通、住宿、招待电话费用5电话、传真、网络DM费用5邮寄、夹报、散发公关活动20发布会、联谊、合计1170分析：其中广告制作费用约占17；媒体购买约占68.3；行政与管理费用约占14.7，应占比例符合正常市场运作中的比例分配。第八部分：各楼层商品结构定位自营方案：（除超市部分，全部自营）楼层商品布局备注五楼大型餐饮（酒楼）、休闲娱乐、健身、电玩、图书公司办公区四楼家居、床上用品、童
20、装、儿童玩具、运动器材三楼男装、休闲运动第一、二防火区为大型超市二楼女装、女性用品第一、二防火区为大型超市首层B区：数码家电； C区：珠宝、化妆品；D区：皮鞋皮具、眼镜、手机、精品百货主入口两侧分别为麦当劳及银行外铺为品牌专卖B1大型停车场中庭部分为表演、促销区B2大型停车场备选方案一：（全部租赁）楼层商品布局备注五楼大型餐饮（酒楼）、休闲娱乐、健身、电玩、图书公司办公区四楼品牌百货三楼第三、四防火区为品牌百货第一、二防火区为大型超市二楼第三、四防火区为品牌百货第一、二防火区为大型超市首层B区：数码家电； C区：珠宝、化妆品；D区：皮鞋皮具、眼镜、手机、精品百货主入口两侧分别为麦当劳及银行1、
21、外铺为品牌专卖2、中庭周围为品牌百货展示区B1大型停车场中庭部分为表演、促销区B2大型停车场备选方案二：（全部租赁）楼层商品布局备注五楼大型餐饮（酒楼）、休闲娱乐、健身、电玩、图书公司办公区四楼品牌百货三楼第三、四防火区为品牌百货第一、二防火区为大型超市二楼第三、四防火区为品牌百货第一、二防火区为大型超市首层B区：皮鞋皮具； C区：珠宝、化妆品、眼镜、手机、饰品；D区：品牌百货展示区；主入口两侧分别为麦当劳及银行1、外铺为品牌专卖2、中庭周围为表演、促销区B1大型停车场中庭部分为数码家电B2大型停车场第九部分：招商准备工作及时间安排、达成目标及实施内容一、招商准备工作（只针对配合招商部分）：1
22、、完成项目名称注册、以及项目标志等的CI设计并注册。2、注册中文及英文的国内域名（）及国际域名（.com）。3、确定宣传包装概念、总体广告宣传用语。4、完成设计制作志健时代广场招商文告、招商楼书、招商手册，包含项目功能分布及内部结构图。5、完成设计制作项目效果图的POP，3D影视光盘。6、完成设计制作志健时代广场的主体、各分体剖面模型沙盘。7、完成招商队伍的建立（招聘），进行培训及人员甄选分配。8、制定商户准入标准、引入原则、操作规则等。9、确定公司组织机构和部门设置。10、招商处的筹建。11、招商部各种管理规章制度、业绩考核奖惩制度、工作操行规则出台。12、制定商户准入标准、条件、和招商规则
23、。13、制定并印制招商租赁合同、租赁申请表、客户登记表、相关协议、商业管理守则、物业管理守则等。14、根据招商类别敦促各分部制定招商工作倒计时计划（包括招商区域、重点目标、任务指标完成计划等）。二、招商时间安排：招商前期准备工作阶段为：2005/10/10主力店招商时间确定为：2005/09/12005/12/30散铺招商时间确定为：2006/01/012006/4/30后招商期暨开业庆典筹划阶段：2006/5/12006/9/301、2005/11/012005/12/30 完成招商人员招聘（15天）及培训工作（15天），同时完成个人招商指标确认并按照招商任务指标提交各自的工作倒计时实施方案
24、。2、2005/11/012005/12/30 完成印制各种合同、文件、申请表、登记表等。完成项目标志等系列CI设计，更换识别系统（包括名片、信函、旗标等）。确定宣传包装概念及总体广告用语。3、2005/11/012006/01/01 完成前期招商文告、招商楼书制作，确定招商媒体广告计划（包括广告创意、制作、媒体购买选择等）、招商各项管理费用支出预算。完成各种POP、3D vision、沙盘等的制作。完成招商部筹建工作。4、2006/01/01前 完成一切招商准备工作。5、2006/01/01正式开始中小店铺招商工作。6、2005/11/102006/01/01 配合组织公关活动，针对对象为行
25、业协会、政府部门的；针对国际招商部分的。如有香港招商计划单列。7、2005/09/012005/12/30 招商第一阶段。以深圳为重点的招商工作，进行品牌百货、大型超市、次主力店的招商，经过：接触、洽谈、意向确定、签订意向书、签订租赁合同流程，完成主力商家的招商工作，搭建志健时代广场的商业架构。8、2006/01/012006/03/30 招商进入第二阶段。在确保深圳地区招商工作按计划顺利进行，并达到预期目标、回款理想的基础上，提高要求进行市场二次开发。目标定位于增加中心商品的名、特、优、新、独、多样化等的内涵，外埠与国际商品在这一阶段列为重点。9、2006/04/012006/05/01 招
26、商进入第三阶段。本期工作重点是拾遗补缺，针对中心的商品结构进行微调整。做到符合志健时代广场的原定市场定位及功能分布设计。根据实际招商情况制定招商收尾计划，对招收工作未达到设定标准的进行最后突击攻关。10、2006/04/012006/05/01 招商进入尾声。所有招商目标在2006/04/01前责成有关分部确实完成。根据招商阶段预先挑选商铺情况、对未决定位置的商铺策划商户抓号的准备工作（地点、方式、安全保障、公正程序）。11、2006/05/012006/09/01 后招商期、开业庆典。 招商部人员缩编，部分人员转入商业管理编制。招商整体工作做总结，财务情况汇总报告公司董事会。开业庆典的公关活
27、动、促销活动、广告发布等。三、达成目标（设定理由及达成手段，主要针对中小店铺的招商）： 达成目标是按照商业项目招商的程序安排制定的最低限度招商进展要求。实际招商过程中，必须超额或提前完成此目标，否则将影响整个招商的成功。1、 2005/09/012005/12/30 第一阶段完成招商任务的20。此阶段主要操作方案是通过项目广告宣传及内部预登记商户，进行提炼筛选，电话及DM营销方式，从商业项目对投资者的吸引程度分析，达成此目标较有保障，之所以设定20任务的目标，是为了保证项目招商商户质量，只假设登记客户中存在低于20的商户是达到我们招商标准的。2、 2006/01/012006/02/30 第二
28、阶段完成招商任务的30。此阶段进入招商成熟期，由于前期招入商户的口碑相传作用，会同时吸引同业或相关联商户；另外第一阶段的电话、DM营销的滞后反应将在此阶段收效；以上方面支持本阶段完成30的任务指标。3、 2006/03/012006/05/01 第三阶段完成招商任务的50。此阶段由于工程进度迅速，结构达到塔楼封顶前阶段，商业部分面临开业，商户对项目的信任度大大加强；招商比例中设计50的生产型商户（厂商及隶属厂商营销机构），40的产品代理商及经销商，10的普通经营商户，前两阶段主要针对对象为比例设计中的前50，此阶段由于接纳其余50类型商户，标准降低，招商难度相应减小；通过招商进展顺利、商户踊跃
29、等方面的事件公关活动，对剩余招商起到催化作用；恰当的时机运用精品商铺拍卖会的形式，用夺标宣传刺激招商的最后阶段工作；完成最后阶段任务是具有一定可行性的。另外，具体招商过程中，最后阶段的实际情况应该是剩余任务远远低于计划目标，实际已处于收官（围棋术语）微调阶段。四、招商实施内容：1、招商人员的招聘工作：为了更好地完成项目的招商工作，需要根据需求进行对招商队伍的建立。由于项目属性的特殊性，以及工作进度和工作强度的实际要求，无法任用缺乏经验的人员，同时没有时间对招商人员进行从业岗位培养，故对招聘人员进行严格的从业经验及工作能力方面的考量。招聘原则：对商业专业的招商人员，必须具有本行业从业3年以上招商
30、管理的经验，优先考虑从事过商业房地产项目的招商工作、招商策划等方面的工作经验、或从事相关行业市场招商、拥有行业内大量品牌客户资源者。招商部人员招聘计划：总人数为10人(暂定)。管理组织架构：总经理营销总监策划部招商部总 协 调 处市场调研场调查策划广告媒体公关招商一部招商主任如干招商二部招商主任如干第十部分：广告宣传策略广告宣传是招商中占用费用比例最大，操作方式安排对招商工作又会起到极大影响的部分。广告策划得当，会取得事半功倍的效果，取得良好的招商业绩将成为顺理成章（具体策划工作视领导决定由公司进行策划，广告公司配合制作和发布，还是全权委托广告公司进行策划和实施）。一、广告宣传准备工作：1、2
31、005/10/012006/12/01 由广告公司及策划部完成广告推广策划方案及创意(创意与预算由策划部做出)。由公司决策层及相关人员审定并提出修改意见。2、2005/12/012006/01/01 完成所有招商印刷品的设计、排版、印刷。包括招商文告、招商楼书、名片设计制作、POP广告立牌、拉架、擎天柱、户外广告牌、流动广告、沙盘、3D vision光盘、礼品等。3、2005/12/102006/01/30 DM。4、2005/10/012006/01/01完成广告创意方案，并制作出胶片与平面创意稿。胶片分5、15、30三种，分别为形象广告、主题招商广告、叙述性招商广告几种，并提前做出春节配合
32、公关活动等的公益广告片（针对港澳台胞）。同时由广告公司做出媒体发布的方案及预算。此工作建议由几家公司同时提交，以把握广告发布的费用支出。并保证不会贻误战机。二、广告宣传实施部分：1、2005/11/012006/01/01各种媒体发布准备工作就绪。2、2005/12/102006/01/01 完成户外、流动广告的发布。3、2006/01/01 开始进行立体媒体投放（电视、平面、电台等）。4、2006/01/01 正式开始中小店铺招商，同时配合相关的公关活动。5、2006/01/012006/02/01 密集广告轰炸期，海陆空全面协动（包括终端支持）。6、2006/01/302006/02/01
33、 间歇叙述性广告投放，与形象广告穿插进行。根据招商情况调整广告发布力度，总体遵循递减投放的原则。7、2006/02/012006/03/01 间歇性广告投放。配合公关活动。8、2006/03/012006/04/01 根据招商进展情况，顺利的情况下调整大幅减少电视媒体的投放力度（成本控制），保留平面媒体的投放计划。9、2006/08/30 招商工作进入尾声，完成预定计划任务。进入后招商期，完成招商工作总体总结，作出总结报告提交公司领导层。保留部分招商部功能设置，招商部其他设置解散，按公司需求，部分继续留用人员转入商业管理编制。10、2006/04/012006/04/30根据招商过程中商铺位置
34、分配情况（部分商铺位置已确定），策划安排其余商铺的分配按抽签方式确定。11、2006/03/012006/04/30 策划开业庆典准备工作。第十一部分：开业庆典开业庆典就是揭起盖头的时候，应该做到浓重、热烈，并且得到社会各界的祝贺，场面必须宏大。除了必要的广告宣传方面的支持，同时还要将公关放在极重要的位置。调动一切可利用的社会资源，包括剪彩领导的确定：国家有关领导；龙岗区政府要员、横岗街道有关官员；各行业协会、商业组织领导；经济界有影响的学者、院士；主力商家代表；品牌商家代表等等。期间组织大型活动，例如明亮一条街、彩旗飘扬横岗、揭起你的盖头来活动、镭射彩链当空舞、不夜城摇滚晚会暨模特表演等等。
35、旨在得到媒体的广泛报道，尤其是各主流电视台，达到开业渲染并广告大众的目的。（具体开业庆典策划将于招商工作进入尾声后，集中一切精力进行）。第十二部分：招商具体工作流程（附一：招商流程图）1、策划部、招商部进行市场调研和目标客户分析；2、确定招商对象；3、确定经营模式：投资经营；委托经营；租赁经营；直接经营；虚拟经营；4、制定招商优惠策略；5、商业项目部进行客户招商月计划实施；6、招商主管制定客户招商周计划；7、客户管理员对客户信息归档完善、招商资料准备就绪；8、招商主管进行目标客户开发、拜访、接洽；9、分组进行客户分类、确定重点；10、安排与客户初步洽谈填写招商租户登记表11、开发商、客户双方确
36、定合作对象、签定招商意向书、交纳定金；12、与客户沟通、谈判、方案修改与认可；13、正式签定招商协议。后续：招商管理原则第一基本原则：要维护购物中心的产业经营黄金比例。大多数业内人士都比较认同零售、餐饮、娱乐52：18：30的这个购物中心产业经营黄金比例，此比例特别适用于大型综合性的购物中心，招商要注意维护和管理好这个经营比例（当然不是绝对的）。第二基本原则：要维护购物中心的统一主题形象和统一品牌形象。购物中心是一种多业态组合的商业组织模式，但它绝不是一个无序的大杂烩，购物中心必须是一个拥有明确经营主题和巨大创造力的品牌形象企业。招商要始终注意维护和管理好已确定的经营主题和品牌形象。第三基本原
37、则：购物中心的招商目标要能够在功能和形式上同业差异、异业互补。同业差异就是市场有一定承受力，不能盲目招同一品类的店进入。譬如零售业态的核心主力店招商，就不要同时招来两家基本上都是经营食品和日用品的大型超市；核心主力店同质化无差异更是不能想像的。异业互补的目的就是要满足顾客消费的选择权，并能让顾客心身体验变化，提高其消费兴趣。譬如百货、超市因为经营品项不同，可以互补；让顾客逛得疲劳的零售店与让顾客休息放松的餐饮店可以互补等等。第四基本原则：购物中心经营方式的选择原则。购物中心的经营方式基本有三种：自营、联营和租赁。购物中心毕竟是一个以零售为主的商业组织形式，而零售是一个精细化管理的产业，精细化管
38、理要求管理者加强经营控制力度；另外，相对于非主力零售商户的招商条件，核心主力零售店必须引入知名度高的大商家，故核心主力零售店的招商较困难且招商条件放得较宽，造成核心主力零售店的提成或租金收入偏低。，购物中心的发展商以前不管是房地产商或是零售商，在条件容许的情况下，核心主力零售店尽量自营一部分或全部，这样一可以加强经营控制力度，有利于购物中心长期经营；其次可增强其他商户与之合作的信心；第三可以提高非主力零售店的提成或租金收入。而招非主力零售商尽量以联营为主、租赁为辅，这样也可以增强发展商对购物中心的整体控制力度。第五基本原则：招商顺序原则。核心主力店先行，辅助店随后的原则；零售购物项目优先，辅助
39、项目配套的原则。第六基本原则：核心主力店招商布局原则。核心主力店的招商对整个购物中心的运营成败，购物中心辅助和配套店的引进都有重大的影响。一个超级连锁店或超级百货公司的入驻，常常能带动整个购物中心的顺利招商与管理。另外核心主力店对于人流也起着关键的作用，其布局直接影响到购物中心的形态。购物中心特别是大型购物中心的核心主力店适合放在经营轴线（或线性步行街）的端点，不宜集中放置在中间，这样才能达到组织人流的效果。第七基本原则：特殊商户招商优惠原则。“以点代面，特色经营是购物中心特别是超大型综合性购物中心的经营特点。特殊商户是指具有较高文化、艺术、科技含量的经营单位，对它们给予优惠政策，邀请其入场，
40、能够起到增强文化氛围，活跃购物中心气氛之作用。例如深圳华侨城MALL购物中心就专门邀请三百砚斋，展示中国的砚文化。当然特殊商户的经营范围要与购物中心的经营主题及品牌形象相吻合。第八基本原则：租赁经营采用放水养鱼的原则。因为购物中心经营具有长期性特点，采用合理租金与优质服务做法，将整个购物中心作热，而后根据运营状态，适当稳步地调整租金。这样，发展商与商户才能一同成长。放水养鱼的原则可以理解为“先做人气，再做生意的原则。第九基本原则：统一招商的“管理要充分体现和强调对商户的统一服务。统一服务包含统一的商户结算、统一的营销服务、统一的信息系统支持服务、统一的培训服务、统一的卖场布置指导服务、统一的行
41、政事务管理服务、统一的物业管理服务等等。这个“统一服务不但要体现在思想上和招商合约中，更要体现到后期的管理行动中。这个“统一服务就是要求“服务出购物中心的品牌与特色来。第十基本原则：购物中心要具备完善的信息系统，为购物中心管理者、广大签约商户和顾客都提供便利。当然，便利各有不同，有管理便利、财务核算便利、营销便利、经营决策便利、结算便利、消费便利等等。购物中心有必要建立完善的信息系统，以便在招商时就能够承诺对顾客与商户提供信息技术支持服务，最终为顾客与商户都能够提供便利。在购物中心发达的国家和地区，发展商对购物中心的信息系统建设都非常重视。但国内购物中心在建立统一的信息平台方面还做得远远不够。
42、购物中心作为一个以零售为主的商业组织形式，更需要精细化管理。当然餐饮、娱乐经营也需要精细化管理，而精细化管理需要数字说话，统一的信息系统就能提供决策者、管理者想要的数字以及用数字数据为顾客与商户服务。建立统一的信息平台，进行精细化的管理，不但能够为顾客提供统一收银、消费一卡通等便利的服务，还能为广大签约商户提供丰富准确的顾客信息和市场信息，甚至于提供更详细的经营信息，譬如零售商品单品进销存信息等等。更能为购物中心自身提供布局疏密度、品项搭配、人员配置、场地坪效、商户业绩等经营信息，便于购物中心分析后对经营场地（稀缺资源）进行无限再分配。招商不是一个开业前就完结的工作，实际上购物中心的招商是一个
43、无限循环的工作，这都需要信息系统的分析支持。深圳饰志健实业有限公司策划部 2005.9.8附件二：主力店租赁主要条款一、 超市1、 规划位置：第二层的第一、二防火区及第三层的第一、二防火区；2、 有意向商家：人人乐、华润万家、百佳、新一佳、大福源（其中人人乐基本进入合同谈判阶段；华润万家表示愿意租赁或者买，且意向较大；新一佳、大福源皆已进入新一轮的洽谈阶段。）3、 面积：建筑面积为15000平方米；4、 租赁期：租期1215年，初步确定从2006年1月1日起计（视商家的品牌、实力、租赁其他条件而定）；5、 免租期：612个月（视商家的品牌、实力、租赁其他条件而定）；6、 交场日期：2006年1
44、月1日（暂定）；7、 租金：4045元/平方米/月（包物业管理费）（视商家的品牌、实力、租赁其他条件而定）8、 递增：从计租金之日起前两年不递增，第三年起每两年递增3%5%；9、 合同保证金：相当于35个月租金，签约时付；10、 预交金：612个月租金，签约时付；11、 装修标准公司负责外装修、消防系统、空调系统的安装，内装修公司按设计图纸施工，二次装修由商家自行负责。12、 提供设备、设备运行费用承担我司负责租赁范围内安装壹部货梯供乙方专用，一至二层负责安装两部平步梯，设备费用由我司承担。这些设备的运行、维护、管理由商家负责并承担相关费用。租赁区域外的其他货梯、观光梯、扶梯的运行由我司统一管
45、理、并承担相关费用。13、 设备，设施的维护租赁范围内的设备设施在保修期内由我司负责维护保养，保修后由商家自行负责维护保养及维修。14、 物业管理费用计量，承担商家租赁范围内的保安，保洁，设备设施的维护等所有物业管理工作由商家自行负责并承担相关费用，商家经营实际所发生的水电煤气等独立计量并承担相并费用。商家租赁范围外的物业管理由我司负责并承担费用。15、 停车场管理停车场由我司统一管理并收费，地面停车位不收费，地下停车场全部实行收费，到商场购物的顾客凭商场的购物电脑小票实行优惠，停车两小时内的，购物满元的免收费，停车超过两小时的按规定收费标准收费。16、 广场使用及管理广场的使用及管理归我司，商家如举行促销活动需要使用广场，须由我司统一安排，商家使用广场进行促销活动期间，应负责广场的治安，卫生及秩序，出现安全事故由商家自行负责。（或按双方协商使用的面积缴纳一定费用）17、 广告牌使用及费用承担公司在沿深惠路的立面提供块广告牌。沿茂盛路立面提供块广告牌给商
