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1、MOT 集训营销售技巧强化培训,2,目标objective,通过本次培训，使学员：,3,目录content,异议处理技巧,产品展示技巧,需求探寻技巧,客户接近技巧,成交谈判技巧,4,导航navigation,本章包括以上内容,经典案例分享消费心理探析销售技巧阐述情景演练提升,1,2,3,4,5,ISO与图片质量,快门,光圈,原厂镜头与副厂镜头,焦距转换率,焦距,焦段,6,初次进入展厅的客户往往处于担心区其表现为过度防护、三缄其口、议价比较等担心源于对人的未知、对服务未知、对产品未知、对价位未知,7,客户接近技巧,寒暄概述赞美示弱,8,【关键要点】简短；有共鸣、易回答；淡化销售痕迹；投其所好。,
2、【应用示例】,温度：“天蛮热/冷的啊？！”,方位：“我们店还好找吧？”,天气：“外面雨/风/太阳蛮大的哦？！”,交通：“您是怎么过来的？”,休假：“今天没上班啊？”,渠道：“您是怎么知道我们店的？网上？电视？”,二手车：“这车有年头了啊？车况还好吧？”,随同：“小孩儿蛮可爱的，几岁了？老爷子也来了？！”,时事：“昨天比赛谁赢了？”,名片：“呦！您是银行大堂经理啊？！”,着装：“这是XX品牌秋冬新款吧？！”,9,思考与讨论,上述寒暄话题,分别可以为哪些需求提问创造语境？,10,【关键要点】过程明晰；利益引导；不做强迫；寻求认同。,【应用示范】,平铺直叙式：“我为您概述一下试驾流程，时间长度”,关
3、键词式：“本店提供三种以上免费饮料”,引导问询式：“天气蛮热的，不如先坐个5分钟喝杯饮料休息下，我也刚好可以为您准备相关的资料，好吧？”,工具辅助式：“您看一下三包凭证，这是”,11,【关键要点】选点具体；用词贴切；表述真诚；时机恰当。,【应用示范】,引入第三方：“张三（试驾专员），李哥（客户）技术不错吧？咱们客户很少一把倒库、基本上都至少倒两把！”,问询关注式：“您这件衣服是最新款吧？我找了好久！哪买的？我也想买一件！”,反问质疑式：“您都40多岁了？不可能！一点儿都看不出来！”,引据烘托式：“您真专业！我做到现在两年时间，像您这么专业的，不超过五个！真的！”,12,思考与讨论,任选五种职业
4、,进行恰当赞美。,13,【关键要点】选点具体；用词贴切；表述真诚；时机恰当。,【应用示范】,劣因反衬式：“李哥您刚才过弯完全做到匀速30码、车辆无明显侧倾！我到公司两年了，现在还做不到您这样！”,请求帮助式：“您是银行理财专员？太好了！最近刚好我有投资的打算，待会儿可得好好请教一下您！”,14,抽取客户案例收集模板，完成演练及点评。,15,导航navigation,本章包括以上内容,经典案例分享消费心理探析销售技巧阐述情景演练提升,1,2,3,4,16,？,？,？,？,？,？,楼层,小区,交通,车位,面积与采光,风水,学区房,17,复杂销售过程中客户需要建构购买标准该标准须立足客户需求、需求源
5、自个人背景、生活环境、使用经验、他人影响等,18,需求探寻技巧,四诊需求需求十问SPIN需求引导法,19,观察静态&动态,聆听语助&表情&工具,提问时机&内容&方式&过渡与纵深,工具名片&二手车&GMAC,20,思考与讨论,综合应用上述方法，制作销售十问，十问中须有恰当语境、过渡与纵深追问。,21,【关键要点】S-现状问题；P-困难问题；I-牵连问题；N-价值问题。,22,思考与讨论,应用SPIN,引导并激发关于安全配置的需求。应用SPIN,引导并激发关于舒适配置的需求。应用SPIN,引导并激发关于便捷配置的需求。,23,抽取客户案例收集模板，利用15分钟完成演练及点评。,24,导航navig
6、ation,本章包括以上内容,经典案例分享消费心理探析销售技巧阐述情景演练提升,1,2,3,4,25,iphone全球占有率6%利润占全球手机的90%苹果手机截止2012年总销量达到3亿,26,购买过程中，客户不敢支付陌生的、不相信的产品购买过程中，客户不想支付不适合自己的产品在符合上述的前提下，希望买到：最全、最优、最划算,27,产品展示技巧,FBII体验法对比法类比法工具法情景法,28,【关键要点】F-配置；B-利益；I-冲击。,体验,对比,类比,工具,情景,29,思考与讨论,设计“19吋Y型鹿角式铝合金轮毂”的“冲击”要点。设计“ACC 全车速自适应巡航系统”的“冲击”要点。设计“BOS
7、E音响”的“冲击”要点。,30,抽取客户案例收集模板，利用15分钟完成演练及点评。,31,导航navigation,本章包括以上内容,经典案例分享消费心理探析销售技巧阐述情景演练提升,1,2,3,4,32,All roads lead to Rome,33,异议不同于疑议，客户对产品、价位、服务的异议源自对产品的关注与期望，暴露其深层次的购买意愿客户希求感同身受的理解和认同；专业、客观的解答,34,异议处理技巧,CPRACEA同理心羊群效应,35,【关键要点】C-澄清；P-复述；R-解答。,36,思考与讨论,应用CPR，设计“空间小”的解答话术。,37,【关键要点】A-认可；C-比较；E-提升
8、。,38,39,【关键要点】同感通感的表达,【应用示范】,找出共鸣点：“像我们80后”,换位思考：“换作是我的话，也会”,论点论据互换：“天气真热-是呀，我今天一身汗/37摄氏度”,补句法：“我了解您的想法，您是觉得”,40,【关键要点】慎选“羊群”；表述真实,【应用示范】,公序良俗：“别克安全肯定是有口皆碑的！”,选取已购车主：“很多别克车主之前购车时也”,选取权威论据：“凯越拥有180万车主”,41,思考与讨论,应用ACE，设计“DSG”的解答话术，注意应用同理心或羊群承接抗拒。,42,抽取客户案例收集模板，利用15分钟完成演练及点评。,43,导航navigation,本章包括以上内容,经
9、典案例分享消费心理探析销售技巧阐述情景演练提升,1,2,3,4,44,我是小品剧本,45,购买过程中，客户不会过度关注超过预算的产品客户希望获得购买当下和使用周期内的综合优惠比起便宜，客户更渴求占便宜的购买体验,46,成交谈判技巧,TMD原则逐级递减价值强化条件互惠团队协作谈判力量,47,T：时间,是否今天 能够作出购买决定。,M：预算,D：决策权,是否本人做得了主。,是否预算 足够。,TMD原则,48,【应用示范】,1500、1500、1500、1500,6000、0、0、0,0、0、0、6000,2000、1000、500、附赠,49,【应用示范】,累计单价：“我们昂科拉，超高强度钢材覆盖
10、率75%，具备这种设计的车型市面上基本都要XX钱；全系标配18吋铝合金轮毂，说的夸张点，市面上自己加装，一个就要XX元，四个就要XX元，更别提全系标配给您的ESC勒！”,分解价差：“我们和XX店底价相差两千元，您车子用五年，平均每天不过差1块多钱，做个公交都不够！”,服务价值：“普通银楼 PK 卡地亚的服务。”,50,【应用示范】,强化附加价值：“我们和XX店底价相差2000元，但是我们店送您2500元售后保养券/附赠XX装潢/免去各种手续费/是售前售后双五星这可不止2000元了吧？！”,强化产品价值1：“我们TPMS是采用直接式传感器的最先进胎压监测系统，像宝马、英菲尼迪、沃尔沃、奥迪、路虎、雷萨克斯等高端轿车上均采用的是和君威一样的直接式胎压监测系统TPMS，这种方式要高级敏感得多！”,强化产品价值2：“我们TPMS是采用直接式传感器的最先进胎压监测系统，迈腾、明锐、速腾、朗逸、索纳塔等车型虽有装配胎压监测，但均为间接式；而天籁、雅阁、凯美瑞里，除了凯美瑞的顶配，其余均没有装配，君威全系标配了这样一个安全设计，可谓超值回馈车主！”,51,思考与讨论,有哪些条件可以进行互惠呢？,52,思考与讨论,有哪些情景可以进行团队协作呢？,53,POWER,谈判力量,54,抽取客户案例收集模板，利用15分钟完成演练及点评。,55,THANK YOU,
