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1、,专业销售技能提升,探讨话题,销售行为模式,找准目标客户,发现真实需求,针对影响客户,快意沟通客户,排除客户异议,促进客户成交,提高销售能力,选择适合的销售行为模式,培训内容之一,销售行为的六大模式,王婆卖瓜式-产品模式,唤起注意产品-诱导客户兴趣-激发客户欲望-促成交易,销售行为的六大模式,讨巧买乖式-需求模式,发现愿望与需求-结合产品-推销适合产品-促使顾客接受-刺激购买欲望-促成购买,销售行为的六大模式,皇天不负有心人式-信心模式,相信自己-相信企业-相信产品,销售行为的六大模式,利益诱导式-利益模式,介绍产品-阐述产品优点-陈述顾客价值-证据说服,销售行为的六大模式,交易互补式-利益共
2、享模式,建立关系-订立协议-持续进行,销售行为的六大模式,八面玲珑式-社交模式,分析顾客社交类型-识别顾客需求-设计交往模式,如何找准你的有效销售目标,培训内容之二,销售对象与销售定位工作,区域销售定位程序 产品分类-行业分析-客户搜寻 竞争分析-客户选择-客户分类,区域销售定位关键 1.产品定位:利润产品/竞争产品/明星产品 2.客户定位:关键客户/价值客户/一般客户 3.目标定位:客户源/目标客户/准客户,如何界定区域市场的销售目标与计划,如何界定区域市场的销售目标与计划,销售目标与计划关键 目标客户-准客户-客 户,第一要素:有数量才有质量,第二要素:如何确保足够的目标客户,第三要素:如
3、何把目标客户变成准客户,第四要素:如何把准客户变成客户,第五要素:如何管理现有的客户,客户目标搜寻和目标源积累的技巧,实战深度技巧,1.从竞争对手的手里找客户目标,2.从产品细分和客户细分中找客户目标,3.从行业客户不满意中找客户目标,4.从客户单位人员中找客户目标,5.从级客户资料中找客户目标,如何发现你客户的真实需求,培训内容之三,如何有效介入客户购买大流程,六步销售法,如何影响客户单位的关键人物与决策人物,七类人物,1.价值、利益、发展,6.方便简单、成效明显、不需学习,7.方便、全保、不需要学习,2.使用管理者:工作成效性、管理延伸性3.技术管理者:不需要学习、技术维护简单4.采购管理
4、者:符合采购责任、质量稳定5.财务管理者:结算方便性、合法性,如何分析客户需求特点和行为特征,客户需求三大层次,1.表面需求:招标文书、合同、行业标准,2.采购需求:技术文件、采购文件、验收,3.状况需求:目的、实际要求、解决问题,客户询问导向法的临场使用与控制技巧,探究客户现况所存在的问题,暗示客户问题可能导致的损失,引导问题解决后可能产生价值,根据客户状态性引发问题,问题导向的方法,客户询问导向法的临场使用与控制技巧,现场询问控制技巧,技巧一、多用开放性问题少用封闭性问题,技巧二、遵循油灯法则,技巧三、全面性、探究隐忧、共识,技巧四、利用反问法来控制局面,如何针对性影响你的准客户,培训内容
5、之四,客户常见的心理模式和行为要点,常见特点,1.理性消费、需求的多样性,2.购买决策复杂、购买影响因素多,3.隐性要求多、客情关系复杂,4.购买选择评估苛刻、限制条件多,5.谈判与还价能力强、销售方比较被动,影响客户的关键“四步曲”,四个环节及主要内容,1)产品/企业/个人2)产品功能/特点/价值等3)产品差别化优势,1)深层次了解客户需求的目的2)针对性的解决方案3)体现客户更多的利益和价值,1)满足客户单位的利益2)符合关键人或影响人的人际价值3)成为合作伙伴,1)听取客户意见并积极反馈2)解决客户问题获得客户认可3)帮助客户成功获得客户信任,1.突出产品功能、价值、差别化,影响客户的关
6、键“四步曲”,核心关键,3.利益满足符合企业目的和利益点,2.价值认可解决问题和系统应用价值,4.人际影响客户关键人和影响人的认可,影响客户的组合战术,如何实施客户利益销售,利益心理定律 性价比（花最少的成本获取最大价值）,客户利益层面 形象层面：企业与人员、品牌形象 产品层面：质量、性能、操作、外观等 服务层面：及时性、方便性与完善性等 安全层面：安全性、可靠性、风险性等,客户利益关键 应该利益、增值利益、额外利益、惊喜利益,如何实施客户利益销售,实施利益销售八大步骤,了解客户需求和个性特点,引发客户得到认同,描述客户所能获得最大利益,引导客户对利益的美妙联想,适当抛出引诱条件并给出恰当鼓励
7、,给出恰当证明和有利的证据,询问客户真实原因并实施针对性排除,诱发客户提出问题和相应异议,如何呈现你的销售优势,高价产品“卖”-价值/感受/质量/,低价产品“卖”-价格/实用/风险/便宜/,隐性产品“卖”-口碑/品牌/证明/,复杂产品“卖”-技术/信誉/优势/,同质产品“卖”-差异/服务/企业/,实战优势关键,如何呈现你的销售优势,呈现销售优势专业方法-FABE Function-产品功能介绍 Advantage-产品独特优点 Benefit满足客户的利益与好处 Evidence证明给客户相信,实战关键 1.简练通俗、非专业化 2.善于利用询问问题导向的各种方法 3.避免单一的推销 4.从客户
8、问题中寻找最佳方法,通过快意沟通让客户认可你,培训内容之五,客户沟通的黄金法则与白金定律,人,1.客户沟通的黄金法则2.客户沟通的白金定律3.与客户交往的人鬼法则4.如何应对客户的批评,鬼,让客户“喜欢”你而不是求得客户“喜欢”,策略一 塑造职业销售人员形象与内涵、气质,策略三 要让客户比你“厉害”，要保持低姿态,策略四 跟客户在一起,要让他感觉很轻松,策略五 要爱“屋”及“乌”,更要爱“乌”得“屋”,策略二 全面尊重客户、保持客户服务礼仪,策略六 不欺骗客户，给客户一些帮助,策略七 迎合客户爱好和个性特点,尚书大传“爱人者，兼其屋上之乌”,与四类客户临场接触的关键技巧,热情 主动好动 好表现
9、喜新厌就情绪化耐心差,控制 挑战结果导向说话直截固执,喜欢安稳温柔 平静老好人不喜争论,注重细节善于分析计划行动力差过分忧郁,戴高帽送鲜花多督促多鼓励,不争论多配合多谅解多支持,多鼓励多跟进多带头多肯定,重小节多交心多督促多帮助,与四类客户临场接触的关键技巧,不争功、多支持、多配合、多鼓励,我不占你便宜你也别占我便宜,面子比里子大、维护其自尊心,多谅解多宽容，必要时候给点颜色,不同销售阶段的沟通关键与要领,了解客户，让客户喜欢你,明确客户需求，懂得客户利益所在,把握客户利益与心态，促成共识的产生,关心客户，针对性解决客户情绪问题,有效排除客户的真实异议,培训内容之六,爱你没“商量”拒绝一定有“
10、原因”,为什么客户有异议?,销售是从客户拒绝开始,区分客户的真假异议,爱你没商量拒绝一定有原因,嫌货才是买货人,探究原因,常见异议排除的应对方法与要领,招数一.问为什么,招数三.化整为零,招数四.学会平衡,招数五.如果但是,招数二.借力打力,应对要领,应对技巧,招数六.置之不理,如何压低客户还价能力,策略一 先谈价值后谈价格,策略二 给他三种方案,策略三 发挥先前方案中技术炸弹的威力,策略四 告诉他：别人更贵,策略五 退的慢，让他进得辛苦,策略六 以退为进，实施交换,如何针对性促进客户成交,培训内容之七,如何发现客户购买的真实信号,主动 法,分析 法,问题 法,观察 法,发现信号,询问产品或功
11、能细节,询问产品价格或优惠办法,询问售后服务内容或方式,询问付款方式及合同细节,客户形态特点,如何发现客户购买的真实信号,促进成交的常见方式和技巧,招数一、直接请求,招数二、假设成交,招数三、利益成交,招数四、关系成交,常见促进方式,把握成交机会打破客户成交时的心理防线,窥破客户等待心理,冲破客户犹豫心理,1.说点心理话2.不妨继续抛出点谈判中已退让的条件3.不妨拨点冷水,或施加点压力4.好人你来做,坏人你也做做,1.给点时限压力2.巧用客户单位上层或人员的关系3.耐心等待,保持冷静4.适当催促,如何提升自身的销售能力,培训内容之八,销售人员分类的五种形态与所处阶段,吃力不讨好,经验感觉和技能
12、完美结合,善于计划和行动,善于发现和明确客户需求,还停留在产品推销阶段,优秀销售人员必须具备的条件与技能,品行,优秀销售人员必须具备的条件与技能,提升销售业绩的关键途径,提升销售业绩的关键途径,提升销售业绩的关键途径,提升自我能力的重要方法,希望大家有所收获！,1、最孤独的时光，会塑造最坚强的自己。2、把脸一直向着阳光，这样就不会见到阴影。3、永远不要埋怨你已经发生的事情，要么就改变它，要么就安静的接受它。4、不论你在什么时候开始，重要的是开始之后就不要停止。5、通往光明的道路是平坦的，为了成功，为了奋斗的渴望，我们不得不努力。6、付出了不一定有回报，但不付出永远没有回报。7、成功就是你被击落
13、到失望的深渊之后反弹得有多高。8、为了照亮夜空，星星才站在天空的高处。9、我们的人生必须励志，不励志就仿佛没有灵魂。10、拼尽全力，逼自己优秀一把，青春已所剩不多。11、一个人如果不能从内心去原谅别人，那他就永远不会心安理得。12、每个人心里都有一段伤痕，时间才是最好的疗剂。13、如果我不坚强，那就等着别人来嘲笑。14、早晨给自己一个微笑，种下一天旳阳光。15、没有爱不会死，不过有了爱会活过来。16、失败的定义：什么都要做，什么都在做，却从未做完过，也未做好过。17、当我微笑着说我很好的时候，你应该对我说，安好就好。18、人不仅要做好事，更要以准确的方式做好事。19、我们并不需要用太华丽的语言
14、来包裹自己，因为我们要做最真实的自己。20、一个人除非自己有信心，否则无法带给别人信心。21、为别人鼓掌的人也是在给自己的生命加油。22、失去金钱的人损失甚少，失去健康的人损失极多，失去勇气的人损失一切。23、相信就是强大，怀疑只会抑制能力，而信仰就是力量。24、那些尝试去做某事却失败的人，比那些什么也不尝试做却成功的人不知要好上多少。25、自己打败自己是最可悲的失败，自己战胜自己是最可贵的胜利。26、没有热忱，世间便无进步。27、失败并不意味你浪费了时间和生命，失败表明你有理由重新开始。28、青春如此华美，却在烟火在散场。29、生命的道路上永远没有捷径可言，只有脚踏实地走下去。30、只要还有
15、明天，今天就永远是起跑线。31、认真可以把事情做对，而用心却可以做到完美。32、如果上帝没有帮助你那他一定相信你可以。33、只要有信心，人永远不会挫败。34、珍惜今天的美好就是为了让明天的回忆更美好。35、只要你在路上，就不要放弃前进的勇气，走走停停的生活会一直继续。36、大起大落谁都有拍拍灰尘继续走。37、孤独并不可怕，每个人都是孤独的，可怕的是害怕孤独。38、宁可失败在你喜欢的事情上，也不要成功在你所憎恶的事情上。39、我很平凡，但骨子里的我却很勇敢。40、眼中闪烁的泪光，也将化作永不妥协的坚强。41、我不去想是否能够成功，既然选了远方，便只顾风雨兼程。42、宁可自己去原谅别人，莫等别人来
16、原谅自己。43、踩着垃圾到达的高度和踩着金子到达的高度是一样的。44、每天告诉自己一次：我真的很不错。45、人生最大的挑战没过于战胜自己！46、愚痴的人，一直想要别人了解他。有智慧的人，却努力的了解自己。47、现实的压力压的我们喘不过气也压的我们走向成功。48、心若有阳光，你便会看见这个世界有那么多美好值得期待和向往。49、相信自己，你能作茧自缚，就能破茧成蝶。50、不能强迫别人来爱自己，只能努力让自己成为值得爱的人。51、不要拿过去的记忆，来折磨现在的自己。52、汗水是成功的润滑剂。53、人必须有自信，这是成功的秘密。54、成功的秘密在于始终如一地忠于目标。55、只有一条路不能选择那就是放弃
17、。56、最后的措手不及是因为当初游刃有余的自己57、现实很近又很冷，梦想很远却很温暖。58、没有人能替你承受痛苦，也没有人能抢走你的坚强。59、不要拿我跟任何人比，我不是谁的影子，更不是谁的替代品，我不知道年少轻狂，我只懂得胜者为。60、如果你看到面前的阴影，别怕，那是因为你的背后有阳光。61、宁可笑着流泪，绝不哭着后悔。62、觉得自己做得到和做不到，只在一念之间。63、跌倒，撞墙，一败涂地，都不用害怕，年轻叫你勇敢。64、做最好的今天，回顾最好的昨天，迎接最美好的明天。65、每件事情都必须有一个期限，否则，大多数人都会有多少时间就花掉多少时间。66、当你被压力压得透不过气来的时候，记住，碳正
18、是因为压力而变成闪耀的钻石。67、现实会告诉你，不努力就会被生活给踩死。无需找什么借口，一无所有，就是拼的理由。68、人生道路，绝大多数人，绝大多数时候，人都只能靠自己。69、不是某人使你烦恼，而是你拿某人的言行来烦恼自己。70、当一个人真正觉悟的一刻，他放弃追寻外在世界的财富，而开始追寻他內心世界的真正财富。71、失败并不意味你浪费了时间和生命，失败表明你有理由重新开始。72、人生应该树立目标，否则你的精力会白白浪费。73、山涧的泉水经过一路曲折，才唱出一支美妙的歌。74、时间告诉我，无理取闹的年龄过了，该懂事了。75、命运是不存在的，它不过是失败者拿来逃避现实的借口。76、人总是在失去了才
19、知道珍惜！77、要铭记在心：每天都是一年中最美好的日子。78、生活远没有咖啡那么苦涩，关键是喝它的人怎么品味！每个人都喜欢和向往随心所欲的生活，殊不知随心所欲根本不是生活。79、别拿自己的无知说成是别人的愚昧！80、天空的高度是鸟儿飞出来的，水无论有多深是鱼儿游出来的。81、思想如钻子，必须集中在一点钻下去才有力量。82、如果我坚持什么，就是用大炮也不能打倒我。83、我们要以今天为坐标，畅想未来几年后的自己。84、日出时，努力使每一天都开心而有意义，不为别人，为自己。85、有梦就去追，没死就别停。86、今天不为学习买单，未来就为贫穷买单。87、因为一无所有这才是拼下去的理由。88、只要我还有梦
20、，就会看到彩虹!89、你既认准这条路，又何必在意要走多久。90、尽管社会是这样的现实和残酷，但我们还是必须往下走。91、能把在面前行走的机会抓住的人，十有八九都会成功。92、你能够先知先觉地领导产业，后知后觉地苦苦追赶，或不知不觉地被淘汰。93、强烈的信仰会赢取坚强的人，然后又使他们更坚强。94、人生，不可能一帆风顺，有得就有失，有爱就有恨，有快乐就会有苦恼，有生就有死，生活就是这样。95、好习惯的养成，在于不受坏习惯的诱惑。96、凡过于把幸运之事归功于自我的聪明和智谋的人多半是结局很不幸的。97、如果我们一直告诫自己要开心过每一天，就是说我们并不开心。98、天气影响身体，身体决定思想，思想左右心情。99、不论你在什么时候结束，重要的是结束之后就不要悔恨。100、只要还有明天，今天就永远是起跑线。,
