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1、,商业机会评估-1,商业机会评估-2,商业机会评估-3,商业机会评估-4,顾问式销售计划表：机会资料（1/3）,对机会的描述：机会价值预测：短期收益：长期收益：日期：预期成交日期：预期实施日期：机会指标（多选）（）不知道（）符合我们一般客户的特征（规模、行业、地点）（）不知道（）符合我们提供的产品/服务（）不知道（）符合我们提出的价值定位（高价值vs.低价位）（）不知道（）客户明确的需求（）不知道（）良好的财务情况（）不知道（）此次的购买预算（）不知道（）客户对此次购买有很清楚的标准/细则（）不知道（）客户机构的技术状态就绪（）不知道（）曾经购买我们的产品/服务（）不知道（）没有直接的竞争者,
2、顾问式销售计划表：机会资料（2/3）,联系的信息：主要联系人：姓名：职位：此次机会的角色：（）决策者（）影响者影响力：低（）（）（）（）（）高对我们的意向：（）积极（）一般（）消极主要决策者：姓名：职位：参与程度：低（）（）（）（）（）高对我们的意向：（）积极（）一般（）消极主要影响者：姓名：职位：影响程度：低（）（）（）（）（）高对我们的意向：（）积极（）一般（）消极,顾问式销售计划表：机会资料（3/3）,赢得此次机会所需要的资源：重要资源：姓名：职位：此次机会的扮演的角色：信心来源：为什么我觉得我们能赢得此次机会？考虑重点：在争取赢得机会的过程中，我必需做哪些事情？我需要与谁分享这个计划？
3、,顾问式销售计划表：建立信任（1/3）,客户机构：我此次交往的目的：作为交往的结果，我希望客户做些什么？目的过程收益.确认（目的）这次拜访的目的：（过程）我建议这样进行：（过程）我预计大约需要（）时间：（收益）这次会面的目的收益：对你：对我：（确认）你认为这样做如何？杜彬问题客户对我机构、此次会面会有哪些问题或者疑虑？1.10.我如何回应这些问题或者疑虑？1.10.,顾问式销售计划表：建立信任（2/3）,表现信誉:（如何表现？）专业形象：专业能力：共通点:诚意：思考：交往结束后，对你的策略和执行情况进行评估：1.通过对目的/过程/收益的说明，表明了诚意。不同意（）（）（）（）同意2.我的杜彬问
4、题和客户的问题相符合。不同意（）（）（）（）同意3.我有效地表现了专业形象。不同意（）（）（）（）同意4.我有效地表现了专业能力。不同意（）（）（）（）同意5.我有效地与客户建立了共通点。不同意（）（）（）（）同意6.我有效地表现了积极的诚意。不同意（）（）（）（）同意7.我达成了目标。不同意（）（）（）（）同意,顾问式销售计划表：建立信任（3/3）,思考：你如何评价目前的关系压力？高压力（）（）（）（）（）（）（）低压力在哪些方面，我应该采取不同的做法？我下一步应该怎么做？我需要与谁分享这个计划？,顾问式销售计划表：发掘需求（1/6）,客户机构：上此次交往中，我达成了什么？我此次交往的目的：
5、作为交往的结果，我希望客户做些什么？目的过程收益.确认（目的）这次拜访的目的：（过程）我建议这样进行：（过程）我预计大约需要（）时间：（收益）这次会面的目的收益：对你：对我：（确认）这样安排，你觉得有什么需要补充和调整的吗？,顾问式销售计划表：发掘需求（2/6）,杜彬问题客户对于进行发掘需求的讨论会有哪些问题或者疑虑？1.10.我如何回应这些问题或者疑虑？1.10.我需要与谁分享这个计划？我如何征求同意，开始进行发掘需求？探寻差距-有需求差距吗？（提问）目前状况：探寻客户所拥有的。为什么会是怎样？其他人怎么看待这个情况？期望状况：探寻客户想要的。理想的状况是什么？优先顺序是什么？,顾问式销售计
6、划表：发掘需求（3/6）,差距产生的原因：探寻阻碍客户达到期望状况所的原因。如果有所改进，会产生什么效果？如果无法改进，会产生什么后果？达到期望状况的困难在哪里？购买角色确认谁是影响者，谁是决策者？他们对我们的意向如何？决定将如何产生？购买动机：任务利润、成本、质量或产量、人力从业务角度来讲，为什么要解决这些问题？对于每一个相关人员来说，什么是最重要的？购买动机：个人权力、认同、赞赏、尊重对你个人而言，这意味着什么？购买条件：内部和外部因素行业中正在发生的哪些事情可能会影响购买条件？公司里正在发生的哪些事情可能会影响购买决定？你为什么希望参与这个项目？,顾问式销售计划表：发掘需求（4/6）,其
7、他信息：探寻差距-有需求差距吗？（回应）目前状况：期望状况：差距产生的原因：购买角色购买动机：任务需求购买动机：个人需求购买条件：其他信息：你所听到主要的PING,顾问式销售计划表：发掘需求（5/6）,思考：交往结束后，对你的策略和执行情况进行评估：1.通过对目的/过程/收益的说明，表明了诚意。不同意（）（）（）（）同意2.通过发掘需求提问，了解很多价值的信息。不同意（）（）（）（）同意3.我达成了目标。不同意（）（）（）（）同意4.客户认同我的需求共识。不同意（）（）（）（）同意在哪些方面，我应该采取不同的做法？我下一步应该怎么做？我需要与谁分享这个计划？提问类型：征求同意 查询事实 了解想
8、法两级问题 魔术棒问题 告诉我更多全面了解 第三方提问 配套式提问导向式提问 确认式提问,顾问式销售计划表：发掘需求（6/6）,需求共识书面格式开场白 尊敬的xx先生目前 目前状况：期望 期望状况：概括需求差距请求认同 希望我抓住我们讨论的要点。请给予必要的补充和纠正。下一步 根据您提供的情况，下一步,顾问式销售计划表：有效推荐（1/5）,客户机构：上此次交往中，我达成了什么？我此次交往的目的：作为交往的结果，我希望客户做些什么？目的过程收益.确认（目的）这次拜访的目的：（过程）我建议这样进行：（过程）我预计大约需要（）时间：（收益）这次会面的目的收益：对你：对我：（确认）这样安排，你觉得有什
9、么需要补充和调整的吗？,顾问式销售计划表：有效推荐（2/5）,杜彬问题客户对于进行有效推荐的讨论会有哪些问题或者疑虑？1.10.我如何回应这些问题或者疑虑？1.10.我需要与谁分享这个计划？我如何征求同意，开始进行发掘需求？需求共识概述：,顾问式销售计划表：有效推荐（3/5）,方案描述：方案/优点是什么/对客户意味着什么：方案概述：优点是什么：（迎合任务动机：利润、成本、质量或产量、人力）对客户意味着什么：（迎合个人动机：权力、认同、赞赏、尊重）假定成交：我应该寻找什么购买信号？我应该使用什么促成技巧？（）选择式成交（）顺理成章的下一步我应该如何过度到促成？,顾问式销售计划表：有效推荐（4/5
10、）,处理异议：（异议=未回答的问题/疑虑+压力）客户可能对你推荐的方案存在哪些异议？每一个异议背后，可能未回答的问题或疑虑是什么？记住使用LSCPA模型管理压力：细心聆听：鼓励客户充分表达分享感受：表现你设身处地的态度探索原因：以提问的方式复述疑虑解决问题：提供解决客户疑虑的方案请求行动：征求客户对方案的认同,顾问式销售计划表：有效推荐（5/5）,思考：交往结束后，对你的策略和执行情况进行评估：1.通过对目的/过程/收益的说明，表明了诚意。不同意（）（）（）（）同意2.我的方案迎合客户所有的任务和个人动机。不同意（）（）（）（）同意3.我达成了目标。不同意（）（）（）（）同意4.客户积极回应我
11、的方案/优点/利益陈述。不同意（）（）（）（）同意5.我有效的处理出现的异议。不同意（）（）（）（）同意6.客户同意我推荐的方案，并假定成交。不同意（）（）（）（）同意在哪些方面，我应该采取不同的做法？我下一步应该怎么做？我需要与谁分享这个计划？,顾问式销售计划表：巩固信心（1/4）,客户机构：上此次交往中，我达成了什么？我此次交往的目的：作为交往的结果，我希望客户做些什么？达成目标的最佳方式：开展此次巩固信心交往的最佳方式：（）会面（）网络会议（）电话拜访（）电子邮件（）信件这个会议是：（）我主动联系的（）客户主动联系的,顾问式销售计划表：巩固信心（2/4）,目的过程收益.确认（目的）这次拜
12、访的目的：（过程）我建议这样进行：（过程）我预计大约需要（）时间：（收益）这次会面的目的收益：对你：对我：（确认）这样安排，你觉得有什么需要补充和调整的吗？杜彬问题客户对于使用或售后支持会有哪些问题？1.10.我如何回应这些问题？1.10.巩固信心因素（在你将要讨论的所有问题前打勾）（）增进关系：你和你的客户如何界定一种增进的关系？为达到这一点，你必须做什么？,顾问式销售计划表：巩固信心（3/4）,巩固信心因素（在你将要讨论的所有问题前打勾）（）支持购买决定：成交后，客户可能会立即产生什么顾虑？你如何减少这种顾虑？（）确保顺利实施：在确保顺利实施的过程中，哪些事情必须做对，才能保证客户满意？你
13、如何保证顺利地实施？（）处理客户不满意：当客户开始使用方案，可能出现什么问题？你如何预防问题的出现？当问题出现时，你要做什么？询问满意程度：你如何知道客户感到满意（而不是处于不在乎区域）？不在乎区域不满意（）（）（）（）（）（）（）满意,顾问式销售计划表：巩固信心（4/4）,思考：交往结束后，对你的策略和执行情况进行评估：1.通过对目的/过程/收益的说明，表明了诚意。不同意（）（）（）（）同意2.我有效地增进客户关系。不同意（）（）（）（）同意3.我有效地支持购买决定。不同意（）（）（）（）同意4.我有效地确保顺利实施。不同意（）（）（）（）同意5.我有效地处理客户不满意。不同意（）（）（）（
14、）同意6.我达成了目标。不同意（）（）（）（）同意在哪些方面，我应该采取不同的做法？我下一步应该怎么做？我需要与谁分享这个计划？,顾问式销售计划表：简易计划表（1/4）,客户机构：上此次交往中，我达成了什么？我此次交往的目的：作为交往的结果，我希望客户做些什么？计划机会阶段：（）建立信任（）发掘需求（）有效推荐（）巩固信心建立信任的注意点：准备杜彬问题目的过程收益（PPP）说明表现信誉介绍说明目的过程收益（PPP）提出杜彬问题,顾问式销售计划表：简易计划表（2/4）,核实核实你准备的杜彬问题的准确性回答回答最重要的问题发掘需求的注意点：发掘什么：目前状况：期望状况：购买角色：购买条件：任务动机
15、：利润、成本、质量或产量、人力个人动机：权力、认同、赞赏、尊重怎样发掘：征求同意：允许了解需求探寻差距：提问/聆听查询事实和了解想法确认提问复述,顾问式销售计划表：简易计划表（3/4）,取得共识：需求共识有效推荐的注意点：确认问题：运用需求共识概述再次确认问题描述解决方案：描述方案是什么，它是如何运作的描述优点：迎合任务动机描述利益：迎合个人动机促成-请求交易：假定成交：选择式成交，下一步预测异议：异议=顾虑+压力发现顾虑、处理压力、回答问题巩固信心的注意点：增进关系：为了确保客户的满意度，有哪些事情是你必须做的？,顾问式销售计划表：简易计划表（4/4）,支持购买决定：在售后阶段，客户可能产生
16、什么顾虑？你如何处理这些顾虑？确保顺利实施：在确保顺利实施的过程中，哪些事情必须做对？你如何保证顺利地实施？处理客户不满意：当客始使用这个方案，可能出现什么问题？你如何预防问题的出现？当问题出现时，你要做什么？思考：交往结束后，对你的策略和执行情况进行评估：1.我有效地运用目的/过程/收益表明诚意。不同意（）（）（）（）同意2.我达成了交往的目的。不同意（）（）（）（）同意3.我有效地推进了销售。不同意（）（）（）（）同意我运用了哪些和以前不同的方法？我下一步应该怎么做？我需要与谁分享这个计划？,1、最孤独的时光，会塑造最坚强的自己。2、把脸一直向着阳光，这样就不会见到阴影。3、永远不要埋怨你
17、已经发生的事情，要么就改变它，要么就安静的接受它。4、不论你在什么时候开始，重要的是开始之后就不要停止。5、通往光明的道路是平坦的，为了成功，为了奋斗的渴望，我们不得不努力。6、付出了不一定有回报，但不付出永远没有回报。7、成功就是你被击落到失望的深渊之后反弹得有多高。8、为了照亮夜空，星星才站在天空的高处。9、我们的人生必须励志，不励志就仿佛没有灵魂。10、拼尽全力，逼自己优秀一把，青春已所剩不多。11、一个人如果不能从内心去原谅别人，那他就永远不会心安理得。12、每个人心里都有一段伤痕，时间才是最好的疗剂。13、如果我不坚强，那就等着别人来嘲笑。14、早晨给自己一个微笑，种下一天旳阳光。1
18、5、没有爱不会死，不过有了爱会活过来。16、失败的定义：什么都要做，什么都在做，却从未做完过，也未做好过。17、当我微笑着说我很好的时候，你应该对我说，安好就好。18、人不仅要做好事，更要以准确的方式做好事。19、我们并不需要用太华丽的语言来包裹自己，因为我们要做最真实的自己。20、一个人除非自己有信心，否则无法带给别人信心。21、为别人鼓掌的人也是在给自己的生命加油。22、失去金钱的人损失甚少，失去健康的人损失极多，失去勇气的人损失一切。23、相信就是强大，怀疑只会抑制能力，而信仰就是力量。24、那些尝试去做某事却失败的人，比那些什么也不尝试做却成功的人不知要好上多少。25、自己打败自己是最
19、可悲的失败，自己战胜自己是最可贵的胜利。26、没有热忱，世间便无进步。27、失败并不意味你浪费了时间和生命，失败表明你有理由重新开始。28、青春如此华美，却在烟火在散场。29、生命的道路上永远没有捷径可言，只有脚踏实地走下去。30、只要还有明天，今天就永远是起跑线。31、认真可以把事情做对，而用心却可以做到完美。32、如果上帝没有帮助你那他一定相信你可以。33、只要有信心，人永远不会挫败。34、珍惜今天的美好就是为了让明天的回忆更美好。35、只要你在路上，就不要放弃前进的勇气，走走停停的生活会一直继续。36、大起大落谁都有拍拍灰尘继续走。37、孤独并不可怕，每个人都是孤独的，可怕的是害怕孤独。
20、38、宁可失败在你喜欢的事情上，也不要成功在你所憎恶的事情上。39、我很平凡，但骨子里的我却很勇敢。40、眼中闪烁的泪光，也将化作永不妥协的坚强。41、我不去想是否能够成功，既然选了远方，便只顾风雨兼程。42、宁可自己去原谅别人，莫等别人来原谅自己。43、踩着垃圾到达的高度和踩着金子到达的高度是一样的。44、每天告诉自己一次：我真的很不错。45、人生最大的挑战没过于战胜自己！46、愚痴的人，一直想要别人了解他。有智慧的人，却努力的了解自己。47、现实的压力压的我们喘不过气也压的我们走向成功。48、心若有阳光，你便会看见这个世界有那么多美好值得期待和向往。49、相信自己，你能作茧自缚，就能破茧成
21、蝶。50、不能强迫别人来爱自己，只能努力让自己成为值得爱的人。51、不要拿过去的记忆，来折磨现在的自己。52、汗水是成功的润滑剂。53、人必须有自信，这是成功的秘密。54、成功的秘密在于始终如一地忠于目标。55、只有一条路不能选择那就是放弃。56、最后的措手不及是因为当初游刃有余的自己57、现实很近又很冷，梦想很远却很温暖。58、没有人能替你承受痛苦，也没有人能抢走你的坚强。59、不要拿我跟任何人比，我不是谁的影子，更不是谁的替代品，我不知道年少轻狂，我只懂得胜者为。60、如果你看到面前的阴影，别怕，那是因为你的背后有阳光。61、宁可笑着流泪，绝不哭着后悔。62、觉得自己做得到和做不到，只在一
22、念之间。63、跌倒，撞墙，一败涂地，都不用害怕，年轻叫你勇敢。64、做最好的今天，回顾最好的昨天，迎接最美好的明天。65、每件事情都必须有一个期限，否则，大多数人都会有多少时间就花掉多少时间。66、当你被压力压得透不过气来的时候，记住，碳正是因为压力而变成闪耀的钻石。67、现实会告诉你，不努力就会被生活给踩死。无需找什么借口，一无所有，就是拼的理由。68、人生道路，绝大多数人，绝大多数时候，人都只能靠自己。69、不是某人使你烦恼，而是你拿某人的言行来烦恼自己。70、当一个人真正觉悟的一刻，他放弃追寻外在世界的财富，而开始追寻他內心世界的真正财富。71、失败并不意味你浪费了时间和生命，失败表明你
23、有理由重新开始。72、人生应该树立目标，否则你的精力会白白浪费。73、山涧的泉水经过一路曲折，才唱出一支美妙的歌。74、时间告诉我，无理取闹的年龄过了，该懂事了。75、命运是不存在的，它不过是失败者拿来逃避现实的借口。76、人总是在失去了才知道珍惜！77、要铭记在心：每天都是一年中最美好的日子。78、生活远没有咖啡那么苦涩，关键是喝它的人怎么品味！每个人都喜欢和向往随心所欲的生活，殊不知随心所欲根本不是生活。79、别拿自己的无知说成是别人的愚昧！80、天空的高度是鸟儿飞出来的，水无论有多深是鱼儿游出来的。81、思想如钻子，必须集中在一点钻下去才有力量。82、如果我坚持什么，就是用大炮也不能打倒
24、我。83、我们要以今天为坐标，畅想未来几年后的自己。84、日出时，努力使每一天都开心而有意义，不为别人，为自己。85、有梦就去追，没死就别停。86、今天不为学习买单，未来就为贫穷买单。87、因为一无所有这才是拼下去的理由。88、只要我还有梦，就会看到彩虹!89、你既认准这条路，又何必在意要走多久。90、尽管社会是这样的现实和残酷，但我们还是必须往下走。91、能把在面前行走的机会抓住的人，十有八九都会成功。92、你能够先知先觉地领导产业，后知后觉地苦苦追赶，或不知不觉地被淘汰。93、强烈的信仰会赢取坚强的人，然后又使他们更坚强。94、人生，不可能一帆风顺，有得就有失，有爱就有恨，有快乐就会有苦恼，有生就有死，生活就是这样。95、好习惯的养成，在于不受坏习惯的诱惑。96、凡过于把幸运之事归功于自我的聪明和智谋的人多半是结局很不幸的。97、如果我们一直告诫自己要开心过每一天，就是说我们并不开心。98、天气影响身体，身体决定思想，思想左右心情。99、不论你在什么时候结束，重要的是结束之后就不要悔恨。100、只要还有明天，今天就永远是起跑线。,
