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1、,深度访谈,二级调查,客户调查,2.3C 分析,1.环境分析规章/政策商业惯例发展趋势行业趋势,1.市场分析市场规模市场的增长市场的分类细分市场的增长和分类,1.行业分析,中国市场,2.1 公司,2.3.消费群,2.2.竞争者,供应者,潜在的对手,客户,替代产品,行业对手,潜在的优势,第一 阶段(2周),Overview of Marketing Research,第二阶段,发展战略,绩效激励组织战略,内部讨论,Overview of Marketing Research,1、在环境分析中，要了解政府以及行业的规章/政策，同行业的商业惯例，石油软件行业的发展趋势。2、在市场分析中，我们要了解石
2、油软件行业的整体规模，整体市场容量；还要了解市场的增长率，以及细分市场和细分市场的增长率。此细分市场包括图形软件市场和数据库信息化市场，我们的主要目标范围是在JURASSIC目前主要的销售软件上。3、在行业分析中，我们要了解竞争对手的一切信息。这些信息我们可以从潜在的竞争对手、客户、可替代产品、供应厂（供应者）这四个大方面取得。其中，供应厂（供应者）是指，JURASSIC的产品是否有代理的产品，是否有OEM等类似的产品，如有，他们来自何处？供应商的具体信息？4、在公司分析中，我们要了解JURASSIC以前的所有有销售额的产品的信息，这些信息包括销售额、销售量、产品生命周期、新产品开发周期、相关
3、项目和产品技术更新速度等一切和JURASSIC公司产品和项目有关的信息。,对于JURASSIC 的市场环境,JURASSIC,3,2,1,销售渠道,消费群体,2,3,1,3,2,1,凶猛的竞争,对于JURASSIC 的市场环境,对于JURASSIC的市场环境，我们一般从三个大方面考虑：1、竞争方面：这个方面我们主要需要主要竞争对手的信息、潜在竞争对手的信息、公司内部潜在的威胁以及能够考虑到的其他一切竞争威胁。以上信息应包括产品、项目、的详细信息，组织结构的框架，考核的信息等等。2、销售渠道方面：在这个方面，我们需要了解JURASSIC从产品到项目的销售框架3、在销售群体方面：目前JURAQSS
4、IC的主要销售目标、主要客户是哪几个群体？如：由中石油指定的销售对象？除中石油以外的、自我开发的客户有多少？向中海油这样的未开发或者未完全开发的客户，有多少？以上三中客户各占比例多少？,中国国内全部市场容量是多少,市场容量和份额,最终用户,产品项目部(项目受体）,低端,销售模式,高端,产品,项目,RMB,市场容量,Market Understanding:市场容量和市场份额,注:需要细分市场信息,%,市场份额,Market Understanding:市场容量和市场份额,关于市场容量和市场份额：市场容量和市场份额：我们要了解中国国内在石油软件方面，图形产品行业的市场容量是多少，项目的整体市场容
5、量是多少？（信息数据库的资料同上）JURASSIC的市场容量是多少，JURASSIC的市场份额是多少？竞争对手的市场份额是多少？最终用户：JURASSIC公司的软件和项目的最终用户是什么部门？或者是油田的什么部门？产品与项目：在JURASSIC现在所有已经销售的产品和项目中，在高端的产品和项目是哪些？在低端的产品和项目是哪些？销售模式：JURASSIC的销售模式是什么？以项目为主？以产品为主？产品以项目共进？市场部做领导？项目部做领导？（分产品与项目两部分谈）,潜在的竞争者资料,替代品/趋势资料,供应者/厂商资料.,客户资料,分析,竞争对手,Market Understanding:市场容量,
6、注:包括公司、产品以及项目信息,Market Understanding:市场容量,竞争对手市场容量资料：1、所有竞争对手的详细资料，包括研究、开发、生产、外包、产品、价格、市场、客户、售后服务等方面2、从潜在的竞争者分析。所有资料同上3、客户的资料。如：客户的需求，生产周期等和产品与项目有关的资料。4、替代品信息。需要信息同（1）5、供应厂商/供应者信息。JURASSIC如有代理产品或合作技术，则提供其信息。,竞争对手的市场分额、容量（一）,1,2,3,4,5,6,157M,58M,89M,2M,7M,121M,国外竞争者市场分额,市场分额,市场容量,注：1-6 代表厂商或产品（后同）,竞争
7、对手的市场分额、容量（一）,竞争对手的产品以及项目：1、在图形产品、以及其他细分产品市场上，每种产品在同类市场中所占的比例。2、JURASSIC的图形产品以及其他细分产品，在市场上的容量是多少？,大区一,大区二,大区三,大区四,1,2,3,4,5,40%,40%,20%,70%,20%,5%,5%,10%,20%,65%,80%,10%,10%,1,2,3,4,5,1,2,5,3,3,-,4,3,2,1,3,5,2,市场分额,平均价格(RMB),3,竞争对手的市场分额、容量（二）,大区一,大区二,大区三,大区四,4,市场分额,价格,高,市场分额/价格 矩阵（东北、华北）,市场分额/价格 矩阵（
8、西南、新疆）,竞争对手的市场分额、容量（二）,竞争对手以及JURASSIC的产品以及项目：1、根据不同的分区，不同的产品或者项目，在总结各种产品或者项目在各个大区的市场份额以及销售的金额2、根据销售的金额和市场份额作出关于不同产品和项目在不同大区的矩阵图。,高端市场,低端市场,LANDMARK,产品A,产品B,JURASSIC,注：在开发和生产两个领域也依此类推,公司产品在石油开采环节上的定位,1、描述出JURASSIC产品在不同开发环节上，不同阶段市场上的定位2、描述出竞争对手在相同市场、相同阶段、相同环节上的市场定位,公司产品在石油开采环节上的定位,竞争对手的市场定位,竞争定位图（在几级油
9、田),低 中 高,2,3,2,3,3,3,低 中 高,低 中 高,低 中 高,4,4,4,4,2,竞争对手的市场定位,竞争对手的产品以及项目：1、根据不同的产品和不同的项目，在同一个油田，按照4个不同的侧面来进行比较2、在比较的过程中，油田要分为大型油田，中型油田，和小型油田,竞争对手的商业模式（产品、组织）,注：着重于组织结构和产品、渠道,竞争对手的商业模式（产品、组织）,所画的图包括：1、竞争对手的产品结构图（多种产品）2、竞争对手的组织流程图3、竞争对手的产品销售构架图4、竞争对手的项目组织图,公司自身的商业模式（产品、组织）,1,2,3,4,5,6,7,公司自身的商业模式（产品、组织）,描述内容包括：1、JURASSIC公司从始至今的所有产品信息，淘汰产品信息，正在研究开发中的产品信息2、JURASSIC公司如何判断一个产品的生命周期3、JURASSIC公司如何判断一个新产品是否生产4、JURASSIC公司现在的组织结构图如何？如何决定的？5、工作计划、工作考核、绩效是否有计划？公司是如何看待这些问题的？6、项目人员在项目上的成本如何？每人，每个项目多少成本？在一个项目上成本与利润的比是多少？7、其他一切有关公司产品、项目以及管理的信息。,产品的市场容量：油田中不同部门的软件年需求量 X 油田需要软件的部门数 X 油田数=产品的市场容量,市场容量的计算方法：,
