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1、1,BP CastrolWCSCDSR Training11、WCSC第五步 销售：解释如何运作,解释如何运作,2,BP CastrolWCSCDSR Training11、WCSC第五步 销售：解释如何运作,告诉对方你的建议:有关的特点与利益谁在何时何地做何事对方是否有疑问与异议?确保理解，使用检查步骤可以用数字来支持,解释如何运作,确定机会,提出建议,强调主要利益,解释如何运作,达成协议,3,BP CastrolWCSCDSR Training11、WCSC第五步 销售：解释如何运作,解释如何运作的技巧,时机:在“提出建议”并得到客户肯定回答后步骤:提出建议的总体内容解释建议的相关“特征”
2、和“利益”使用相应的销售工具来强化说服的效果,4,BP CastrolWCSCDSR Training11、WCSC第五步 销售：解释如何运作,提出建议的总体内容,5,BP CastrolWCSCDSR Training11、WCSC第五步 销售：解释如何运作,总体建议,为了达到/满足您的.(需求)我的建议是.,6,BP CastrolWCSCDSR Training11、WCSC第五步 销售：解释如何运作,解释建议的相关特征和利益,7,BP CastrolWCSCDSR Training11、WCSC第五步 销售：解释如何运作,小练习,请回答:你的移动电话给你带来的好处是什么？,8,BP C
3、astrolWCSCDSR Training11、WCSC第五步 销售：解释如何运作,特征,特征就是产品或计划的特性特征说明对象的不同之处它是产品或计划的固有属性的一部分它包括产品的性能、包装、价格、数据,9,BP CastrolWCSCDSR Training11、WCSC第五步 销售：解释如何运作,小包装新型添加剂“有礼品”“有宣传品”市场领先品牌厂家推荐品牌,特征的实例,相关产品,相关促销,相关品牌,10,BP CastrolWCSCDSR Training11、WCSC第五步 销售：解释如何运作,利益,利益:指特征对客户的意义即给客户带来的好处,11,BP CastrolWCSCDSR
4、 Training11、WCSC第五步 销售：解释如何运作,特征小包装新型添加剂“有礼品”“有宣传品”市场领先品牌厂家推荐品牌,特征与利益的实例,相关产品,相关促销,相关品牌,利益节省储运空间及成本保护发动机、减少维修成本吸引顾客、增加销量吸引更多注意,增加销量提高企业知名度,吸引顾客容易被顾客接受,12,BP CastrolWCSCDSR Training11、WCSC第五步 销售：解释如何运作,将特征“转化”为 利益 以满足客户的需求,特征与利益的转化过程是销售过程中重要的一环,客户的 需求,产品或服务的特征,相应的销售技巧,13,BP CastrolWCSCDSR Training11、
5、WCSC第五步 销售：解释如何运作,人们购买的不是产品！他们购买的是期望的结果!,特征与利益,14,BP CastrolWCSCDSR Training11、WCSC第五步 销售：解释如何运作,将特征转化为利益的连接语,将特征转化为利益的相关短语它将给你带来.所以.它将给你带来.所以你将得到.因此.会产生.导致.另一方面.让你可以.此外.,15,BP CastrolWCSCDSR Training11、WCSC第五步 销售：解释如何运作,录像情景练习-特征与利益,16,BP CastrolWCSCDSR Training11、WCSC第五步 销售：解释如何运作,使用相应的销售工具来强化说服的效
6、果,17,BP CastrolWCSCDSR Training11、WCSC第五步 销售：解释如何运作,视、嗅、听、触、味,?,?,?,?,?,五官的感觉,请问:人从“五官”获取外界的信息中,各自的比重是多少?,18,BP CastrolWCSCDSR Training11、WCSC第五步 销售：解释如何运作,人有五觉：视、嗅、听、触、味,76%,3%,12%,6%,3%,五官的感觉,19,BP CastrolWCSCDSR Training11、WCSC第五步 销售：解释如何运作,销售工具在“解释如何运作”过程中的作用,利用视觉和听觉材料,增强演示效果及说服力更具体地表现“特征”及“利益”记
7、住:人们能够保留:20%所听到的内容30%所看到的内容50%看到且听到的内容90%看到、听到并讨论过的内容,20,BP CastrolWCSCDSR Training11、WCSC第五步 销售：解释如何运作,6 种销售工具的运用,WCSC,笔/计算器用笔勾画出演示资料中的重点并引起客户的关注，同时用计算得出及显示有关数据,公司及品牌介绍凸现我们公司/品牌的独特之处以获得买主对我们的信心,客户资料卡记录客户的基本资料,从中发现销售机会,促销及推广信息帮助我们向客户介绍最新的市场推广活动，以增加拜访的成功率及增加客户获利的机会。,展列助销指引手册指引我们做好每个客户的展列助销，最大限度地增加店内销
8、售的机会。,产品价目表记录每种产品的最新的价格,让客户了解销售BP产品的利润空间。,21,BP CastrolWCSCDSR Training11、WCSC第五步 销售：解释如何运作,工具1：笔/计算器,在演示过程中用作指示器增强视觉效果凸现演示中的要素强调特性吸引和保持注意力随时用数据来说话,22,BP CastrolWCSCDSR Training11、WCSC第五步 销售：解释如何运作,工具2：公司及品牌介绍,让客户详细了解BP公司及它的潤滑油品牌设计新颖及有强烈的“视觉”效果给客户带来信心,23,BP CastrolWCSCDSR Training11、WCSC第五步 销售：解释如何运
9、作,工具3：客户资料卡,详细记录了客户的基本信息及我们产品的历史销售数据记录了竞争对手的基本信息从中可以分析出客户的基本需求可以把它用作为信息源来支持我们的销售论点,24,BP CastrolWCSCDSR Training11、WCSC第五步 销售：解释如何运作,工具4：促销及推广信息,图文并茂介绍最新的促销及推广信息可以激发客户的兴趣让客户想到新的利益及生意机会配合我们所提出的销售建议,25,BP CastrolWCSCDSR Training11、WCSC第五步 销售：解释如何运作,工具5：展列助销指引手册,介绍产品陈列的原则与技巧介绍各种产品的展列助销标准提高我们的展列助销意识并以此来
10、影响客户,改善他们产品库存的投资回报率,26,BP CastrolWCSCDSR Training11、WCSC第五步 销售：解释如何运作,工具6：产品价目表,帮助我们进行价格检查根据最新的价目表向客户建议正确的零售价让客户知道经营BP产品的利润状况,增强销售建议的说服力,27,BP CastrolWCSCDSR Training11、WCSC第五步 销售：解释如何运作,使用销售工具的黄金原则,保持视觉材料状态良好让它们处于随时可以取用的范围内不要照本宣科 使用过渡短语熟悉内容保持顺序,28,BP CastrolWCSCDSR Training11、WCSC第五步 销售：解释如何运作,录像-案
11、例分析（嘉实多DSR-第一次）,29,BP CastrolWCSCDSR Training11、WCSC第五步 销售：解释如何运作,录像后讨论,请问:你觉得李强的解释如何运作做得如何？在解释“特征”与“利益”的过程中，他做得好的方面和需要改进的方面在哪里？,30,BP CastrolWCSCDSR Training11、WCSC第五步 销售：解释如何运作,录像-案例分析（BPDSR-第一次）,31,BP CastrolWCSCDSR Training11、WCSC第五步 销售：解释如何运作,录像后讨论,请问:你觉得郭燕的解释如何运作做得如何？在解释“特征”与“利益”的过程中，她做得好的方面和需
12、要改进的方面在哪里？,32,BP CastrolWCSCDSR Training11、WCSC第五步 销售：解释如何运作,录像-案例分析（嘉实多DSR-第二次）,33,BP CastrolWCSCDSR Training11、WCSC第五步 销售：解释如何运作,录像后讨论,请问:你觉得李强的解释如何运作做得如何？他这次解释如何运作与第一次有何不同？,34,BP CastrolWCSCDSR Training11、WCSC第五步 销售：解释如何运作,录像-案例分析（BPDSR-第二次）,35,BP CastrolWCSCDSR Training11、WCSC第五步 销售：解释如何运作,录像后讨论
13、,请问:你觉得郭燕的解释如何运作做得如何？她这次解释如何运作与第一次有何不同？,36,BP CastrolWCSCDSR Training11、WCSC第五步 销售：解释如何运作,学以致用的练习,37,BP CastrolWCSCDSR Training11、WCSC第五步 销售：解释如何运作,学以致用的练习,目标：,方法：,定时：,练习“解释如何运作”的技巧两人一组,各人给对方提出一个客户的需求,由对方运用“解释如何运作”的步骤和相应的销售工具演示出来每人5分钟演练及对方5分钟反馈(利用“解释如何运作”练习表),38,BP CastrolWCSCDSR Training11、WCSC第五步 销售：解释如何运作,“解释如何运作”练习表,
