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1、17.03.2023,1,顾问式销售技巧,17.03.2023,2,高科技产品常用推销方式,1、顾问销售：推销员=专家 解决问题赢得客户2、协商销售：厂商与分销商、代理商3、一条龙销售：整体解决方案销售4、团队销售：大型项目销售,17.03.2023,3,顾问式销售流程及技巧,1、预约客户及访前准备2、实地拜访为他们提供购买机会 开场 探测客户需求 提供解决问题的方法 协商解决问题的条件 从开场准备成交3、访后分析,预约客户及访前准备,预约客户,设计访问目标,其它准备,推销策略制定,17.03.2023,5,预约客户-问题分析,请描述你通常与客户预约的方式你期望达到的预约目标,17.03.20
2、23,6,预约客户-预约目标,第一目标：探测客户价值第二目标：打消心理障碍第三目标：确认面谈,17.03.2023,7,预约客户-预约方式,1、电话直接预约2、邮寄、传真或E-MAIL+电话预约3、朋友介绍+电话预约,17.03.2023,8,直接营销是进一步提纯证实客户价值的过程大部分客户并不介意被用信件或电话联系：a、他们感觉受到礼貌和周到的对待b、他们被软性地认为对此产品（服务）有兴趣c、他们在一定程度上熟悉了产品和公司直接营销是增值服务的一部分推销就是服务,直接营销起作用（信+电话拜访）,17.03.2023,9,预约客户练习-商业信函,一封有效商业信函的评价标准：个性化和私人口吻 提
3、供单一的,明确的客户利益 确定电话拜访时间,请为你的一个目标顾客写封信,17.03.2023,10,林德先生:在最近一期,赞扬了湖北省民营企业的迅速成长.我们了解到贵公司是其中发展最快,最为成功的企业之一.我们相信,为了更好地承担迅速成长的市场.您一定需要一批更出色的销售人员.我将很高兴与你约定一个会面时间来证明我们的培训课程会提高你的销售队伍销售技能和专业知识，帮助他们更快地成长，使他们更好地创造销售机会,以适应公司和市场的飞速发展以及不断加剧的市场竞争.我们已成功为实达集团、联想集团、TCL集团等诸多民营企业提供了大量类似培训，相信您的公司也能够从中大大受益。我将在下周方便的时间有一个电话
4、拜访,我将很乐意为你和你的员工服务,盼望着我们早日见面.随信附上公司介绍材料，请查阅。谨祝商祺!,17.03.2023,11,预约客户练习-电话预约,电话准备：简明仔细确定的目标一个明确简单对打电话原因的陈述 你需要问的排列好的合格的问题 对所有可能问题的可行回答,17.03.2023,12,第一步：介绍第二步：向决策者作介绍第三步：解释目的第四步：提问以证实和明确顾客需求（无需求/现在需求/将来需求）第五步：达成一项行动后“结束”第六步：确认这一“结束”,一次有效电话拜访的流程,17.03.2023,13,预约客户练习-电话预约,1、设计一个电话准备单2、进行电话预约练习,17.03.202
5、3,14,LUOQH-10/10/98,让客户信任你,发现客户需求,推荐你的产品,打消客户疑虑,试 用,成 交,长久合作,设计访问目标-普通推销目标,17.03.2023,15,LUOQH-10/10/98,设计访问目标-真正目标,计划的反应,用微笑回报我的微笑 同意给我几分钟时间 坦率回答我的问题 允许我探讨出现的问题 同意接受并对我的建议有所反应 同意将来的一次会面 向我提供需见的其它人的途径 接受试用 签署我提供的定单 因我的表现良好而与我长久合作,17.03.2023,16,LUOQH-10/10/98,设计访问目标-次级目标,目标顾客会坦率的和我讨论其不愿意的理由 目标顾客让我找其它
6、可能参与购买决策的人 目标顾客表明我的服务或产品对他可能潜在用途，并同意将来作一次会面 目标顾客表明何时、在何种情况下他会对我推销的东西感兴趣，并同意到那时再联系,17.03.2023,17,推销策略制定,重点：建立信任的突破点选择1、关键人物选择2、取得人际信任方式的选择3、产品卖点的选择,17.03.2023,18,其 它 准 备,一、心理准备恐惧关、挫折关、人际关系关、自我管理关二、物品准备 标准：如需要，五秒钟内取出三、形象准备四、情报及信息准备 客户、产品、竞争对手、公司及市场,17.03.2023,19,推销的冰山效应,实地拜访,拜访目标确定,预 约 客 户,收集客户名单,描绘目标
7、客户,制定客户开发计划,海平面,17.03.2023,20,实地拜访，为客户提供购买机会,1,2,3,4,5,17.03.2023,21,开 场 目 的,1 消除客户压力2 创造融洽的会谈气氛3 建立可以交流的信任关系,17.03.2023,22,你和客户扮演的三种角色,业务关系推销员 顾客,普通人际关系,被委托者关系,17.03.2023,23,LUOQH-10/10/98,客户产生心理压力的原因,对推销员的不良预期（曾经被骗）对未知变化的恐惧 对你的不了解,17.03.2023,24,开场内容,LUOQH-10/10/98,1、开场白：问好、姓名、公司、拜访目的2、寒暄 时事、环境、交通、
8、朋友介绍等3、导入正题 提问、称赞、利益诱导、举例、介绍新产品,17.03.2023,25,LUOQH-10/10/98,开场注意事项,1、首先要在普通人际关系上建立良好的会谈气氛2、不要立即开始介绍产品，进行推销3、根据客户的个人特质和关系密切程度采用不同的寒暄内容4、提高观察力-“情人的眼”,17.03.2023,26,探测客户需求-客户需要什么,1、个人的需求2、企业内其他人的需求3、企业的需求,17.03.2023,27,探测客户需求的程序,LUOQH-10/10/98,探 询,结 论,分 析,聆 听,未发现需求,发现需求,17.03.2023,28,SHELL China-Ventu
9、res JL/20-Jul-98,问题技术-问题漏斗,ONQ,OLQ,C Q,17.03.2023,29,问题的五种功能,LUOQH-10/10/98,1、吸引注意力或注意力引向谈话的主要方向2、获取你所想要的信息3、提供信息4、使顾客思考5、结束谈话,17.03.2023,30,问题技术练习,请按照设定的销售场景进行提问练习,17.03.2023,31,聆听技术 聆听五层次,LUOQH-10/10/98,1、听而不闻 2、哼哼哈哈 3、有选择的听 4、专注的听 5、设身处地的听,17.03.2023,32,聆听技术 注意事项,LUOQH-10/10/98,1、不要走神 2、不仅要关注语言本身
10、，更要关注语气和体态语言3、做出积极反应,17.03.2023,33,漏斗式询问，由大到小 多采取开放式问题，要温和、礼貌 不是讨论问题，不能争论 使客户感觉到受尊重，同时很平等,探询需求的注意事项,17.03.2023,34,提供解决问题的方法,1 客户购买的是什么？2 客户为什么会买你的产品？3 典型推销句式练习,17.03.2023,35,客户购买的是利益，而不是产品本身,LUOQH-10/10/98,我不要 我要 计算机 高速运算能力 DVD 美妙的音乐 豪华轿车 舒适、地位显赫,17.03.2023,36,我们推销的不是产品，而是利益,LUOQH-10/10/98,不要推销 而是推销
11、 手机 联系与成功 万宝路 威猛、粗犷的 牛仔精神 书籍 智慧与思想,17.03.2023,37,客户为什么会购买你的产品 卖点,卖点：1、你的产品/服务能满足客户需求2、你的竞争对手没有或没有表现出来,17.03.2023,38,有效推荐句式：,F：Function 特性 A:Affection 优点B:Benefit 利益 E:Evidence 证据,典型推荐句式：FAB 特性-优点-利益FABE 特性-优点-利益-证据FABAT 特性-优点-利益-适应性-封闭式问题,17.03.2023,39,有效推荐句式练习,列出五个最常用的FAB句式,17.03.2023,40,协商解决问题的条件,
12、顾客已经了解了他可能获得的利益，但为什么还会在购买之前产生反对意见呢？,17.03.2023,41,反对意见的分类及产生原因,非实质反对意见1、顾客的购买欲望并不明确2、顾客感到推销员压力太大，想自己作决策3、顾客害怕变化、害怕受骗4、顾客对推销员缺乏基本信任,实质反对意见1、顾客怀疑你推销的并不是他们想要的2、顾客对你的销售条件（价格）不能接受3、顾客需要了解更多的信息4、出于本能砍价,17.03.2023,42,反对意见的处理：,1、表明对客户的理解2、通过询问了解客户的真实原因3、调整推销策略4、与客户协商新的解决方法,17.03.2023,43,处理反对意见练习,找出三个最常见的反对意
13、见，并讨论解决方法,17.03.2023,44,从开场准备成交,目标：签单/下一周期做铺垫签单恐惧症：购买心理曲线：成交方法：,17.03.2023,45,成为有力的成交者,1、具有明确的推销访问目标2、不要错过任何细节3、至少要达到一个次级目标4、敢于要求成交,17.03.2023,46,LUOQINGHUA11/19/98,访后分析,1、文件整理与记录2、成功与失败之处分析3、下一次拜访目标及策略制定,17.03.2023,47,实地拜访小结,三大技术：问题、聆听、观察,五大原则：1、双赢原则2、让客户感觉到他是决策者3、掌握洽谈节奏和主动权4、对自己、产品、公司拥有自信5、把握自己的交易
14、底牌,17.03.2023,48,优秀工业品推销员特征,1、细心周到、灵活变通2、丰富完善的产品知识3、原益促进买者的利益4、完整的市场了解并愿意让顾客获得信息,17.03.2023,49,糟糕的工业品推销员特征,1、对产品缺乏了解或缺乏信心2、过分承诺3、强硬高压的策略4、不够绅士的举动5、让人缺乏信任感6、低劣的计划7、对客户的不尊重（时间、问题）,1、最孤独的时光，会塑造最坚强的自己。2、把脸一直向着阳光，这样就不会见到阴影。3、永远不要埋怨你已经发生的事情，要么就改变它，要么就安静的接受它。4、不论你在什么时候开始，重要的是开始之后就不要停止。5、通往光明的道路是平坦的，为了成功，为了
15、奋斗的渴望，我们不得不努力。6、付出了不一定有回报，但不付出永远没有回报。7、成功就是你被击落到失望的深渊之后反弹得有多高。8、为了照亮夜空，星星才站在天空的高处。9、我们的人生必须励志，不励志就仿佛没有灵魂。10、拼尽全力，逼自己优秀一把，青春已所剩不多。11、一个人如果不能从内心去原谅别人，那他就永远不会心安理得。12、每个人心里都有一段伤痕，时间才是最好的疗剂。13、如果我不坚强，那就等着别人来嘲笑。14、早晨给自己一个微笑，种下一天旳阳光。15、没有爱不会死，不过有了爱会活过来。16、失败的定义：什么都要做，什么都在做，却从未做完过，也未做好过。17、当我微笑着说我很好的时候，你应该对
16、我说，安好就好。18、人不仅要做好事，更要以准确的方式做好事。19、我们并不需要用太华丽的语言来包裹自己，因为我们要做最真实的自己。20、一个人除非自己有信心，否则无法带给别人信心。21、为别人鼓掌的人也是在给自己的生命加油。22、失去金钱的人损失甚少，失去健康的人损失极多，失去勇气的人损失一切。23、相信就是强大，怀疑只会抑制能力，而信仰就是力量。24、那些尝试去做某事却失败的人，比那些什么也不尝试做却成功的人不知要好上多少。25、自己打败自己是最可悲的失败，自己战胜自己是最可贵的胜利。26、没有热忱，世间便无进步。27、失败并不意味你浪费了时间和生命，失败表明你有理由重新开始。28、青春如
17、此华美，却在烟火在散场。29、生命的道路上永远没有捷径可言，只有脚踏实地走下去。30、只要还有明天，今天就永远是起跑线。31、认真可以把事情做对，而用心却可以做到完美。32、如果上帝没有帮助你那他一定相信你可以。33、只要有信心，人永远不会挫败。34、珍惜今天的美好就是为了让明天的回忆更美好。35、只要你在路上，就不要放弃前进的勇气，走走停停的生活会一直继续。36、大起大落谁都有拍拍灰尘继续走。37、孤独并不可怕，每个人都是孤独的，可怕的是害怕孤独。38、宁可失败在你喜欢的事情上，也不要成功在你所憎恶的事情上。39、我很平凡，但骨子里的我却很勇敢。40、眼中闪烁的泪光，也将化作永不妥协的坚强。
18、41、我不去想是否能够成功，既然选了远方，便只顾风雨兼程。42、宁可自己去原谅别人，莫等别人来原谅自己。43、踩着垃圾到达的高度和踩着金子到达的高度是一样的。44、每天告诉自己一次：我真的很不错。45、人生最大的挑战没过于战胜自己！46、愚痴的人，一直想要别人了解他。有智慧的人，却努力的了解自己。47、现实的压力压的我们喘不过气也压的我们走向成功。48、心若有阳光，你便会看见这个世界有那么多美好值得期待和向往。49、相信自己，你能作茧自缚，就能破茧成蝶。50、不能强迫别人来爱自己，只能努力让自己成为值得爱的人。51、不要拿过去的记忆，来折磨现在的自己。52、汗水是成功的润滑剂。53、人必须有自
19、信，这是成功的秘密。54、成功的秘密在于始终如一地忠于目标。55、只有一条路不能选择那就是放弃。56、最后的措手不及是因为当初游刃有余的自己57、现实很近又很冷，梦想很远却很温暖。58、没有人能替你承受痛苦，也没有人能抢走你的坚强。59、不要拿我跟任何人比，我不是谁的影子，更不是谁的替代品，我不知道年少轻狂，我只懂得胜者为。60、如果你看到面前的阴影，别怕，那是因为你的背后有阳光。61、宁可笑着流泪，绝不哭着后悔。62、觉得自己做得到和做不到，只在一念之间。63、跌倒，撞墙，一败涂地，都不用害怕，年轻叫你勇敢。64、做最好的今天，回顾最好的昨天，迎接最美好的明天。65、每件事情都必须有一个期限
20、，否则，大多数人都会有多少时间就花掉多少时间。66、当你被压力压得透不过气来的时候，记住，碳正是因为压力而变成闪耀的钻石。67、现实会告诉你，不努力就会被生活给踩死。无需找什么借口，一无所有，就是拼的理由。68、人生道路，绝大多数人，绝大多数时候，人都只能靠自己。69、不是某人使你烦恼，而是你拿某人的言行来烦恼自己。70、当一个人真正觉悟的一刻，他放弃追寻外在世界的财富，而开始追寻他內心世界的真正财富。71、失败并不意味你浪费了时间和生命，失败表明你有理由重新开始。72、人生应该树立目标，否则你的精力会白白浪费。73、山涧的泉水经过一路曲折，才唱出一支美妙的歌。74、时间告诉我，无理取闹的年龄
21、过了，该懂事了。75、命运是不存在的，它不过是失败者拿来逃避现实的借口。76、人总是在失去了才知道珍惜！77、要铭记在心：每天都是一年中最美好的日子。78、生活远没有咖啡那么苦涩，关键是喝它的人怎么品味！每个人都喜欢和向往随心所欲的生活，殊不知随心所欲根本不是生活。79、别拿自己的无知说成是别人的愚昧！80、天空的高度是鸟儿飞出来的，水无论有多深是鱼儿游出来的。81、思想如钻子，必须集中在一点钻下去才有力量。82、如果我坚持什么，就是用大炮也不能打倒我。83、我们要以今天为坐标，畅想未来几年后的自己。84、日出时，努力使每一天都开心而有意义，不为别人，为自己。85、有梦就去追，没死就别停。86
22、、今天不为学习买单，未来就为贫穷买单。87、因为一无所有这才是拼下去的理由。88、只要我还有梦，就会看到彩虹!89、你既认准这条路，又何必在意要走多久。90、尽管社会是这样的现实和残酷，但我们还是必须往下走。91、能把在面前行走的机会抓住的人，十有八九都会成功。92、你能够先知先觉地领导产业，后知后觉地苦苦追赶，或不知不觉地被淘汰。93、强烈的信仰会赢取坚强的人，然后又使他们更坚强。94、人生，不可能一帆风顺，有得就有失，有爱就有恨，有快乐就会有苦恼，有生就有死，生活就是这样。95、好习惯的养成，在于不受坏习惯的诱惑。96、凡过于把幸运之事归功于自我的聪明和智谋的人多半是结局很不幸的。97、如果我们一直告诫自己要开心过每一天，就是说我们并不开心。98、天气影响身体，身体决定思想，思想左右心情。99、不论你在什么时候结束，重要的是结束之后就不要悔恨。100、只要还有明天，今天就永远是起跑线。,
