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1、你不能管理你不能度量的东西,数据的层次,全国级别的数据：IMS,城市级别的数据：IMS,医院级别的数据：CPA,科室级别的数据：处方数据,适应征级别的数据：处方数据,IMS和CPA的比较,医院药品销售包括医院门诊药房、住院药房、医院的自费药房；不包括其他自费药房和医院附近的药房。.,IMS REPORT,Conception 相关概念Read the report 如何解读报告,Data Projection 数据放大IMS只采集100张床位以上的医院作为样本 IMS 数据是在样本数据基础上的放大数据,Conception 相关概念,AUDIT UNITS=SAMPLE UNITS x P.F
2、.销量数量样本数量*放大系数,AUDIT SALES=AUDIT UNITS x PRICE销量额销量数据*价格,Price Level 价格标准 weighted average purchase price from wholesalers IMS中的价格是医院进药价的加权平均价,Conception 相关概念,Time Periods 时间周期 RQ 3 Month 自检索月向前倒推3个月,Rolling quarter(简称RQ)：滚动季度，从当月起往前推2个月，如现在是8月，RQ包括6，7，8 三个月 YTD Cumulative,Jan 1st to end of the Audi
3、t Period 当年1月1日至检索时间 MAT Moving Annual Total,12 months backwards from end of the Audit Period 滚动年，自检索时间向前倒推12个 MTH-Month 月，仅用于月度报告中,Conception 相关概念,Conception 相关概念,Measure：衡量标准Value(K RMB)：金额，千元Counting units：计数，包装单位（合/支等）Tday：treatmentday，治疗天，能排除金额的影响,看到使用的病人数TC：治疗领域Geographic：各城市比较Con%：贡献率市场潜力贡献率S
4、A产品销量贡献率,Conception 相关概念,Growth 增长率 IMS报告中增长率以“”或“/-”表示，如不作特殊说明，即当前数据与去年同期数据的比较：,Evolution Index-This is a relative growth measurement 相对增长率，在IMS报告中以“EI”表示。EI 100-Gain Market Share增长速度快于市场，获得市场占有率 EI=100-Maintain Market Share增长速度等于市场，保持市场占有率 EI 100-Lose Market Share增长速度慢于市场，失去市场占有率,Conception 相关概念,R
5、ead the report 解读报告,市场和治疗领域整体宏观的趋势从全局到局部看地位（全国到各自地区）从长期到短期看趋势（MAT,YTD,RQ,MTH）从公司各产品整体表现发现导致趋势变化的权重品种分析权重品种的表现市场容量(Market Size)市场份额(Market Share)竞争对手状况（Market Share)目的：处于领先地位：找到市场领导者，市场标杆，扩大份额处于落后地位：找到最接近的竞争对手，上追下踩,IMS data 实际运用案例,北京IMS分析201112IMS_Report_1112.xls,如何解决问题？,-通过高潜力目标医院的增长CPA DATA,市场分析后,C
6、PA 分析,CPA REPORT,Conception 相关概念 Read the report 如何解读报告,Hospital Potential 医院潜力 医院潜力指一家医院所有竞争产品的总和 CPA报告中，所有医院按潜力排名。,Conception 相关概念,Conception 相关概念,因医院数每季不同，因此观察销售趋势时应看具体医院（不推荐看城市或全国市场）。销售趋势图中城市、医院、剂型（部分产品）和产品都可选。,可选,Read the report 解读报告,具体市场的竞争情况和趋势（医院）医院潜力排序及潜力贡献率各医院销售金额排序及销量贡献率两项排序分析，重点关注：高潜力、高销
7、量的医院-继续深挖高潜力、低销量的医院-尽快赶上医院总体、自身及竟品增长率，是否跟上医院总体增长医院总体、自身及竟品MS%比变化，看与竟品的差距分析趋势图，继续推进所有医院的MS%，找到最高值作为标杆，继续推进各竞争产品的MS%和趋势找到最接近的竞争对手（前、后各一个）针对上述对手，制定计划，上追下踩部分产品需要分析treatmentday，以便发现潜在危险,Source:cpa201105,totle G：1%MS：8%,301-62%,协和-9%,北三-8%,人民-1%,安贞38,宣武35%,友谊-13%,Aprovel MS,HTN11/10G%,CPA:TOP10医院增长较好：安贞、宣
8、武,Source:cpa201105,totle G：0%MS：7%,Aprovel MS,HTN11/10G%,TOP11-59医院,市场增长高，MS较高：中日、309、民航、煤炭、广安门、石景山、复兴、首钢、东方、世纪坛,市场增长较高，MS较低：潞河、丰台、普仁,市场增长低，MS%低：天坛、六院、306、北大,市场增长低，MS%高：同仁、北京、积水潭、和平里、海淀,问题:CPA数据和实际销售数据不一致？,可能的原因：数据来源不一样：CPA是医院进药的数据；公司的销售数据是经销商销售数据CPA数据错了！解决的办法:看过去3到6个月的总量是否一致打电话给市场研究部门去核查,Thank you for listening!,
