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1、销售人员成长期系统训练,本阶段的训练内容被称作“搏击阶段”的训练。,第一章 成长期销售人员的培训要点,基于前期的磨练和积累，成长期往往是一个销售人员成长速度最快的时期，但此时的培养和呵护依然是必不可少的，因为就未来而言，栋梁、庸才或是异类的区别正在于此,一、成长期销售人员的常见问题,成长期是指在一个销售人员签订第一笔满意的订单之后一两年的时间里，他既具有超越生存期的能力，同时又比成熟期富有激情，并且具有较强的学习和晋升欲望，因而往往是销售队伍的骨干。,由于很多不可抗拒的因素，导致销售人员不能进入职业生涯的黄金时段；,1、大多数公司是出于无奈，实在是招不到合适的替代者；2、或则是此人有一定的背景
2、；甚至是主管领导心慈手软，结果导致这些销售人员在试用期并没有什么业绩或实质努力的情况下，也转正了！,解决未老先衰的最好办法，就是把好“甄选”这一关；,既然成长期是一个销售人员能力定型的关键时期，那么在此阶段的销售人员应当接受哪些具体的辅导和训练，才能帮助他们更好地从合格走向优秀，甚至从优秀走向卓越呢？,二、成长期的培训要点,依然是从知识、技能、观念态度三个方面对团队进行打造，但此时的知识掌握要更牢固，技能运用更灵活，思想观念更具有创新。,成长期必备的“三项知识”,（一）成长期必备的“三项知识”,1、研究显示，普遍来讲，层次高的人群，比如具有高学历、体面的工作、稳定的家庭或自我满足感强的群体，更
3、愿意与一个非完美的人交往，因为在他们的意识里，因为在他们的潜意思里，认为世界上没有完美者，完美背后的实质是虚伪，因而更愿意接受一位有着非关键性缺陷的人（所为非关键性缺陷，指的是那些并非原则性的且不会给周边人带来严重伤害的缺陷）,2、然而层次较低的群体，如学历不高、生活窘迫、家庭不和、心态严重失衡的群体，则非常希望与一个外在表现非常完美的人交往，从他那里得到积极的评价，以填补内心的严重失衡。此类人群如果发现周围某个人有着某种缺陷，便会产生一种“同类感”，即认为“你跟我怎么也差不多？也有这毛病”，于是便认为此人没什么了不起，从他那里即便得到认可也没什么意义。,人际交往的知识,“完美效应”-在社会交
4、往中，大多数人都希望与形象、气质、行为表现良好的人交往，但不同性质的人群，会有不同的心理感受。,如有的客户为什么不购买更便宜的产品？为什么有的客户一定要买某种品牌？为什么有的客户对产品性能参数特别着迷，即便这些参数已经超出了正常使用范围?等；,客户购买过程中的常见心理,竞争策略模型,（二）成长期应掌握的“三项技能”,（三）成长期必塑造的“三项观念态度”,1、一个初入职场的销售人员，当发现自己的产品价格不占优势时，见客户就会心虚胆寒；过几天又发现对手的承诺又比自己多，就会更认为此项目没有希望了；再过几天又知晓客户方的决策者与对手是小学同学，估计此时就不战而溃了。,2、但对于进入成长期的销售人员来
5、讲，如果还是此种表现，那就说明他缺乏一种重要的思维意识，者就是辩证思维。,辩证意识,3、一个具有辩证思维的销售人员，见到对手给出报价很低时，不仅能想 到对手在价格上有优势，更应当想到对手这么低的价格暗藏着以次充 好的欺骗手段；,4、当听说对手给客户承诺很多时，甚至超出了行业规范时，也应当能想 到对手很可能是在虚张声势，其能力根本就不足以支撑其服务承诺；,5、特别是发现客户方的决策者与对手关系密切时，其第一反应绝对不是 此项目自己没戏唱了，而是首先想到“我要有意传播对手与客户的这层 关系，使对方决策者最终在决策时反而会有所顾忌”。,在成长期，销售人员的能力、眼界、业绩等方面都快速成长，这个是时候
6、不但企业会带来巨大利润，而且会给销售人员带来自我感觉良好的心理体验。,谦逊思维,不守规则、欺上满下、损公肥私、中饱私囊等现象屡禁不止-本领越大，破坏力就越强！,诚实守信,第二章 知识的学习与记忆,产品知识、客户知识、对手知识等，作为一个优秀的销售人员，都必须掌握，而要想使整个队伍都牢固地掌握这些知识，管理者就应当了解知识学习的规律和方法,一、销售人员知识学习的重点,销售队伍的整体素质，是由知识、技能和观念态度这三个要素构成的，而知识时期中的基础。那么知识到底指的是什么？它包括哪些范畴？又可以被分成几类？,广义的知识，一般指个体与周边环境通过相互作用所获得的信息及对信息的认知、概念及对概念的理解
7、、行为的组成部分、结果的实现方式等。也就是说，所有人头脑里面，以及所能外在表现出来的，从广义上来讲，都可称为知识；狭义上讲的知识，其范畴比广义上讲的知识要 狭窄得多，但在教育学上更具有可操作性；狭义的知识指的就是信息，是以某种方式存储于人们大脑中的、在必要的时候能够被呼唤或调用的信息。,（一）知识的定义,（二）知识的分类,狭义的知识可以分为两大类，由四个基本要素构成：概念、关联、时间和空间。,陈述性知识：指的就是描述某件事物是什么的信息，此类知识一般有两个重要的组成部分，一是概念，而是关联！,程序性知识：往往包含了多个陈述性知识，既然是多个陈述性知识的组合，持续性知识就增加了两个重要的要素：时
8、间与空间。时间，就是各个陈述性事件发生的先后次序；空间，指的是各个陈述性知识之间的从属关系。,最后，销售人员应当掌握的大多数知识，都是陈述性知识与程序性知识的组合，并且以程序性知识为主。,（三）陈述性知识和程序性知识的相互关系：,首先，陈述性知识时程序性知识的基础，是其最基本的组成部分，如果陈述性知识掌握不牢固，则由其组合而成的程序性知识就很难理解！,其次，程序性知识更更高级，不仅表现在对多个陈述性知识要透彻理解，还要理解时间和空间，这就增加了理解程序性知识的难度；,第三，必须辩证的理解时间和空间，比如，各陈述性时间的发生次序并非一成不变一样，不同的前提条件就会产生不同的发生次序，就像销售流程
9、并非一成不变一样。并且空间的棣属关系也是一样，如客户的组织结构也并非固化。,从知识的分类及相互关系可以看出，许多销售人员对营销知识掌握不佳，问题就出在陈述性知识或由其构成的程序性知识上，而这两项知识，又都是由相应的概念、关联、时间和空间这四个要素组成的，所以只要搞清了某个知识点的四个核心要素，就能牢固掌握！,为什么有的销售人员产品知识掌握总是不到位？为什么有的人记住了的规格参数，但却经不住客户提问的考验？为什么同样的知识，不同的销售人员运用，效果会大相径庭？其中这些都是与知识的记忆与理解的水平密切相关。,二、知识的记忆与理解,按意识的参与程度分类：内隐记忆和外显记忆,（一）大脑是如何记忆的,按
10、记忆的内容分类：情境记忆和语义记忆,按记忆的时间分类：瞬时、短时和长时记忆,遗忘的规律,（二）遗忘的规律,（三）理解的层次,三、知识学习的关键步骤,学习的八个关键步骤,第三章 技能的掌握与应用,有句话叫“知识就是力量”，其实此言有所偏颇，因为知识本身并不能产生力量，只有运用知识才能产生力量，而知识要想运用，就必须通过技能。,相对于知识来讲，技能对于销售人员的作用更加直接，并且技能培训也是管理者辅导团队过程中时间最多的。但是一些公司技巧类型培训搞了多次，都收效不佳，其原因就在于对技能学习的核心原理了解不清，没有按照技能学习的基本步骤进行而已。,一、技能学习的过程,技能有两个特点，一是要有神经或肌
11、肉系统参与，二是能使自身或他人产生某种情绪体验或冲动。,通常来讲，技能分成智力技能和动作技能两类。,以动作技能为例，个体学习和掌握新技能的过程，一般可以分成以下四个典型阶段：,二、技能学习的实例让步对等的谈判技巧,学习技能的目的是应用，因此在技能培训中，要特别注重技能的实用性。我们以成长期的销售人员最常用的谈判技巧-让步对等为例，探讨此技巧在培训时要经历哪几个关键步骤，以及怎样保证培训完之后销售人员能够学以致用。,所谓让不对等，即在谈判的过程中，当对方提出某个商务条件，如希望我方价格下调5%时，我方应当同样提出对方让步条件，比如首期付款应当从50%上升至60%。这种同时进行的、格局基本对等的谈
12、判条件的提出方式，就是让步对等。,（一）谈判中的常用技巧：让步对等,（二）“让步对等”技巧的学习过程,技能训练的典型步骤,说给你听,最后，当然要描述让步对等的具体内容，以及不同情况下让步的幅度和对等条件的提出策略，要使销售人员在头脑中形成让步对等的具体形象才行。,对照前文所说的技能训练的四个阶段，本步骤要解决的问题主要集中体现在第一个阶段，具体需要完成四个任务：,首先让销售人员明白，在谈判中一位让步，不仅会丧失了公司应得的利益，客户也不会感到满意，因为客户会认为这名容易就得到了想要的商务条件，这个厂家的报价肯定还有水分。要使销售人员明白，谈判是一个过程，即便是客户提出的条件能够满足，也要让客户
13、体会到我们在忍痛割爱，这样客户才会珍惜得到的结果；,其次，在谈判中坚持原则，不仅不会给彼此的关系蒙上阴影，反而会增加销售人员在客户心目中的分量。因为坚持原则，往往是重要人物的特征，。而一味退让，往往是小人物的选择，很少有人会重视小人物的内心感受。,再次，在谈判中坚持原则，但也要讲求方式方法，要在坚持原则和照顾对方感受之间实现平衡，而实现这种平衡的有效方法之一，就是让步对等。,重点突破,重点突破,整合资源,第四章客户决策中的梅花分配,进入成长期的销售人员，通常面对的都是大客户，而大客户的决策过程，往往不是一个人说了算，而是一个决策团队，团队中会牵扯到多个人，并且每个人的偏好和特点各有不同，这时，
14、就必须用到梅花分配了,处在成长期的销售人员，开始面对决策复杂、需求多样的大型客户，那么应当如何分析客户的决策过程？如何分析不同岗位客户的典型需求？如何有效地分配手中资源？解决之道，均在梅花分配。,一、何为梅花分配,（一）什么是梅花分配,梅花有五个花瓣和一个花心，而大客户在决策过程中，也有不同的五个典型角色和关键人物参与其中，于是梅花的模型与大客户的决策过程正好吻合。梅花分配实际就是把组织型客户进行团队决策时各个参与决策的典型人物，安排到一朵梅花的不同位置，以形象化描述客户决策模式的一种分析方法。,核心决策者,首倡者,即客户企业中，在内部开会时，或领导在私下征求意见时，或在非正式场合但有决策者在
15、场时，第一个主动提出或倾向某家供应商的产品或方案的团队。,技术把关者,首倡者,一般是客户企业技术部门的主管，或是部门内部最有影响力的员工，他们负责对各供应商的产品或方案，进行诸如技术参数、可行性、适用性、安全性等方面的审核和评估，并向核心决策者出具明确的评估意见。,客户企业使用部分的主管或有影响力的员工，都属于梅花分配中关键使用者这一重要角色。,辅助决策者,此花瓣涵盖的范围较大，包括计划、财务、采购、市场、储运、领导层中的副职，即所有有资格、有机会对外部采购活动发表意见，并且其意见能够被决策者听到的人，都属于辅助决策者的范围。,内线支持者,辅助决策者,该花瓣指的是，在客户企业的内部，信任我们并
16、主动为我们的销售活动提供帮助、通报信息、指明方向、创造机会的人。,指客户企业中最高层的管理者，负责大项目或新项目的最终拍板，虽然其他相关部门也可发表意见，但最终的决策权在此手中。,（二）为什么要使用梅花分配,1、形象化的描述客户的决策过程,2、更高效分配自己的资源和精力,3、及时发现公关工作中的漏洞,4、易于内部沟通和协调,二、如何与各个花瓣交往,既然梅花分配是一个指导成长期销售人员进行大客户公关的重要方法，那么各不同花瓣面对一次采购活动都有不同需求？与各个花瓣交往时应当注意哪些问题？向各个不同花瓣推荐业务时应当如何各有侧重？,梅花分配的核心，就是把客户企业的关键人物，安排到一朵梅花的不同位置
17、。位置不同，其发挥的作用就不同，其具体的需要和想法也不同，因此销售人员必须要做到投其所好或对症下药才行。,（一）推动首倡,首倡者，是梅花模型的第一个花瓣，在业务推广时一定会用到。但如果应用不当，轻则客户不置可否、一拖再拖，重则客户不理不睬、束之高阁，更惨的是被对手挖了墙角，自己的首倡者挖掘了半天需求，却成了前人栽树后人乘凉！要想用好这梅花的第一个花瓣，必须注意以下几个问题：,2、个性强硬喜好表现,1、找个有影响力的人物,3、往我们的优势方面引导,4、提供充足的“炮弹”,（二）技术把关者,2、先谈事实，后谈感情,1、纯粹的逻辑思维,3、自视甚高,4、敢于向花心叫板,5、内心脆弱，情绪不稳,许多面
18、对客户营销的产品，都是技术含量高、规格参数复杂，且对客户至关重要的产品，在采购的过程中，负责审核、考察、确定适用性等工作的技术把关者，其作用举重若轻。因此，这第二个花瓣绝对不容小觑，如果首倡者得不到的二个花瓣的支持，其工作轻则大打折扣，重则颗粒无收。面对技术把关者，销售人员一定要注意以下五方面的问题：,（三）关键使用者,三、应用梅花分配时的常见问题,梅花分配是一个整体，绝不能割裂地看待每一个花瓣的作用，并且梅花模型本身也不是一成不变的，必须要与实际的业务工作和客户的背景情况想结合。,梅花分配常见的变性有以下五个：,此种形态的典型表现，就是花心过度扩张，最终决策者一家独大，包揽了整个决策过程。中
19、小型私人家族企业，最容易陷入此种模型；常规状态一般是，老板个性强硬，凡事独断专行，时间长了，其他花瓣根本就无心参与选型决策。面对此种模式，销售人员别无选择，必须搞定花心，才能最终胜出。,1、决策集中,此类老板的特征：第一，追求细节的完美第二，想法经常变化第三，对周围人充满怀疑永远不承认错误超出常人的旺盛精力,从以上独裁型老板的个性特征可以看出，一个销售人员，如何面对的是一个决策集中型的梅花模型，那么最关键有两点：一是尽量吧梅花周围的花瓣发展为内线，以从他们那里得到决策者的关键信息；二是必须有勇气、技巧和耐心与独裁型的决策者接近、交往和周旋。这尤其是“耐心”最重要，许多案例都证明了，只要销售人员
20、经得起折腾，最终能胜出；,花瓣重叠即一个客户的关键人物承担了两种以上的花瓣角色；花瓣重叠的现象，在实际推销工作中十分常见，此时销售人员要做的，就是结合重叠花瓣的特点，在一个关键客户身上展开组合式的公关交往！,2、花瓣重叠,3、定义漂移,虽然产品不同、客户不同，各花瓣的定义就会不同，但万变不离其宗，只要把握住梅花的基本模型，掌握好应对各不同花瓣的核心要领，再结合自己产品和客户采购过程中的个性化特点，就肯定能够应用自如。,4、花心缺失,这是最令销售人员头痛的一种梅花变形，具体表现是：有首倡者，有技术把关者，有使用者，有辅助决策者，也有内线支持者，可就是没有人愿意决策！“花心缺失”不是没有花心，而是
21、这位花心不愿承担决策后的风险，其表现是一拖再拖，甚至胡乱找些不着边际的借口来搪塞！,面对此种情况，销售人员普遍的应对策略有三：一是鼓动周边花瓣，形成赵匡胤皇袍加身的状态，令决策者骑虎难下，最终拍板；二是跟决策者谈明利害关系，强调做出最后决策的确有风险，但一旦成功，其收获也会颇丰，并且强调我们对项目执行过程中可能出现的问题，已经做了大量的预案和准备，即便真出现什么问题，厂家也有足够的能力应对；三是找到该核心决策者的领导，即使侧面打个招呼，也会使该决策者信心大增，从而迅速做出决策！,“这个项目是我负责”，“这个交我来做，十拿九稳”一定要识别真假梅花！,5、真假梅花,第五章 如何与客户建立私人关系,
22、中国是一个人情化的社会，熟人、老乡、朋友之间，更容易达成生意上的合作。因此，如何与客户交往并最终处成朋友，对于一个销售人员来讲，不仅是一门必修课，更是区分普通销售人员与销售精英的关键！,五千年的历史文明，造就了中国人情化的社会，客户购买你的产品，除了质量、交货期、价格、参数等商务因素外，人际关系的因素同样非常重要，有时甚至会成为胜负的关键。,一、与客户建立私人关系的重要性,一部分销售人员的核心观念是：我的产品好，我的服务好，我的价格优，客户一定会买我的产品！但最终结果却令他们大跌眼镜，客户居然选择了一个在服务、质量、供货等方面都相对逊色的厂家，但是该厂只有一个优势，就是与客户的几个关键人物都是
23、哥们！,从实际推销工作来看，与客户建立良好的私人关系，在有些情况下是多余的，有些情况下是必要的，有些情况下还是重要的，有些情况下甚至是必须的，却别以上几种情况最重要的因素，主要来自以下两个方面：,二是自己公司的综合实力与竞争对手的对比,一是产品的本身特性,多余的,必须的,重要的,必要的,有优势,个性的,无优势,通用的,人际关系的适用矩阵,在第一象限，当公司的产品属于通用产品，客户对参数、性能、用途等非常的清楚，但你的公司相比对手而言有绝对的优势，产品处于供不应求的状态，此时客户中的关键人物建立私人关系，不仅没有必要，反而有可能被客户的私人情感掣肘你的决策，导致你不能依据客户的客观价值，在价格、
24、供货、付款方式等方面做出有利于公司的决策；,但是到了第二象限，情况就会发生根本变化。因此此时你公司产品属于个性化、定制化范畴，一切都依靠你与客户的沟通质量和你对客户的了解程度，此时如果销售人员与客户的关系疏远，那么虽然你公司的整体实力高于对手，但仍然无法出具令客户满意的产品介绍或解决方案！既然无法让客户认识到你的优势，失败也在所难免，所以此时与客户建立私人关系十分必要。,到了第三象限，对私人关系的要求更高了。因此此时销售人员不仅要了解客户的需求、背景、预算、供货等各方面的关键信息，并且因为此时自己公司综合实力明显逊对手，所以只有依靠人际交往方面的优势，是客户最终相信，关系最好的供应商是值得信任
25、的！,第四象限，人际关系的因素，几乎是百分之百！处在此位置的公司，产品本身是标准化的，没有高深的技术含量，客户对这个产品的理解很透彻，并客观地讲，你的产品和公司的实力还不如对手，那么对于销售人员来说，别无选择，只有靠销售人员了！,伯仲之间客户偏好不断变化能力倾向,实际应用人际关系矩阵注意事项：,二、打开与客户私人关系的“八扇门”,既然与客户建立私交非常重要，那么到底有哪些方法能够帮助销售人员与客户建立私交？这些方法是信手拈来还是有规律可循？我们又应当如何寻找和把握这些规律呢？,最常用的三个是：,1、爱好话题,2、亲朋儿女,3、雪中送炭,“爱好话题”具有非常广的适用性，对于一个处在快速成长期的销
26、售人员来说讲，要想透彻掌握和熟练运用，需要注意以下六个要点：,“谈资表”是一种早年台湾行销界的一种说法，意思是把与客户谈话时的话题资源汇总成一张表格。该表的核心设计思想非常简单，就是销售人员立足自己所在的区域，根据自己经常拜访的客户类型，将其按照性别和年龄段进行划分，归纳出该类客户最偏好的三类话题，并不断总结和积累此话的背景材料，最终达到通过共同的话题，快速与客户达成良好的私人关系！,掌握规律谈资表,三是不能过度愤世嫉俗，在业务拜访中，销售人员肯定会遇到各色人物，他们的偏好也是各式各样，即便是你发现某个客户的爱好比较另类，甚至与你的价值观向冲突，也要告诫自己不要过分抵触，因为对方是你的客户，是
27、你的衣食父母！,有所选择,“林子大了，什么鸟都有”！客户也是一样，不见得每个客户的爱好都很有兴趣、很高雅，有些客户的爱好明显属于“非主流”，甚至有些客户的爱好明显触犯了法律，这时，销售人员一定要做到以下三方面：,一是绝对不能盲从，因为盲从的结果是既害人又害己，一些贪官污吏五毒俱全，虽有本质上的问题，但也离不开外围的一些利益机构的推波助澜！,二是避实就虚，每个人的兴趣爱好都是多样化的，绝对不是只有一个，此时销售人员应当善于发掘那些积极向上的爱好和话题，并在此方面多做文章，这样不仅能够建立与该客户良好的私人关系，甚至还有可能把客户从那些边缘化的偏好中转移出来，这样的话那就“善莫大焉”了！,“亲朋儿
28、女”作为打开与客户私人关系的一扇门非常重要，但在实际应用中要注意四个问题：第一，运行成本高；第二，事前最好有基础；第三，要与自身努力相配合；第四，不能给客户造成压力；,所谓“亲朋儿女”指的就是从目标客户的儿女、亲戚朋友入手，在赢得他们信任的基础上，通过他们的工作，最终与目标客户建立良好私人关系的一种方法！,首先，一个销售人员，要想把这种意识和精神真正运用到位，一定要事先做好准备，要尽量在当地建立好自己的网络和资源，要结交各行业的朋友，这样当客户陷入困境时，才能使上劲、帮上忙！其次，要注意事前不要过分承诺。第三，要主动了解和观察。,“雪中送炭”是一种技巧，但更确切的，应当说是一种意识、一种精神。
29、特别是国内做业务，针对国内市场的客户，这种意识和精神是必不可少的。,与客户建立良好私人关系的方法多种多样，除了前边所说的爱好话题、亲朋儿女、雪中送炭之外，共同经历、学识专长、未来成长、创造瞬间等方法，也非常不错，这些方法合并在一起，营销上称为“打开私人关系的八扇门”！,三、与客户建立私交时应注意的问题,虽然有多种方法可以帮助我们与客户建立良好的私人关系，并且这些方法听上去也并不复杂，但到了实际运用的时候，为什么不同的销售人员会有不同的效果？为什么同样的方法会产生不同的作用？,随着竞争的日趋激烈，客户变得越来越理性，与之建立关系的难度也在不断增加，因此销售人员必须掌握一些人际关系交往中的基本原则
30、，必须注意与人打交道时的一些基本问题才行。“运用之道，存乎一心”。一定要把握人际交往的精华，要注意以下五个问题：,观察客户的细节,观察一定要用心，所谓用心，指的就是两件事，一是仔细观察；二是用心思考；,观察客户的细节,人际期望的核心原理：趋利原则；比如一见钟情后分手；顽劣之童有次考及格后，家长大喜过望！趋利原则用在与客户交往的过程中，最简捷的策略就是“渐进”，所谓“渐进”有两点具体操作：,一是不要第一次见面就展现自己所有的优点，二是把自己的优势一步一步地向客户展示，使客户对自己的认知，有一个渐进的向上的趋势。如果第一次见面就展现自己的所有两点，以后你不能进一步表现的话，客户反而会觉得你这个人没
31、什么内涵，仅仅是表面光鲜而已，因此，趋利是向下的。,二是不要向客户过度承诺，千万要记住你是成长期的销售人员，你的责任是与公司的大客户交往，而这种交往是全方位的，如果某次向客户做出了超出你自己的能力的承诺，而最终没哟兑现，客户的切实感受与之前的期望之间，就会产生严重的向下趋势。,第六章 如何调整销售人员的“飘飘然”状态,由于成长期的销售人员往往是队伍里的中坚力量，各种荣誉、奖励也接二连三，因此他们中的部分人就有可能会产生一种自以为是、感觉良好的心理状态，这种情绪的外在表现，就是九大心理障碍中的“飘飘然”心态,一、“飘飘然”的外在表现,“飘飘然”是一种自满情绪的外在表现，与“不自信”等心理障碍不同
32、，飘飘然这种情绪，往往自己难以察觉，所以作为团队的领导者，首先要在队伍中识别出那些有“飘飘然”倾向的销售人员，然后才能对症下药。,对于自我感觉过度良好的销售人员来讲，其具体的日常表现，主要有以下这几种：,“飘飘然”对于销售人员自身和整个团队的负面影响都非常巨大，那么到底应当如何调整“飘飘然”者的心态，如何有效沟通才能使对方的心态归零？这其中又有哪些方法和具体操作步骤？,二、调整“飘飘然”状态的步骤和方法,调整骄傲者心态的典型过程,调查分析,（1）认为自己是销售天才-悟性极高，表达力极强，善于洞悉客户心理，灵活掌握复杂多变的产品，具有这些能力的销售人员，很容易自满，原因是自以为是天才；（2）认为
33、自己更加努力-看上去好像与骄傲自满沾不上边，但事实如此，比团队中的其他人更勤奋、更努力，也会使该销售人员陷入鄙视他人的状态；（3）认为自己更有运气-做业务有运气的成分，但如果一个销售人员连续几个单子都是因为对手莫名其妙的失误而成功的话，他会沾沾自喜，并难以自拔！（4）认为自己有先天优势-这种优势可能来自父母的社会关系，可能来自行业里摸爬滚打多年的经验，甚至来自长相、学历、气质等，总之认为自己的先天资源等得天独厚，较容易自我感觉良好。,心理学研究发现，任何一种情绪都离不开对自我的认知，即一个人怎么看自己，就会相应地产生某种情绪，骄傲自满也是一样。,创造气氛,要注意以下问题：（1）避免直入主题（2
34、）避免空洞说教（3）创造轻松气氛（4）讨论自己的难处,回味失败,首先，必须得有这个环节其次，这个步骤必须操作得当再次，要表现出重点在分析原因，而非追究责任最后，也可以从多方的缺点找突破,探讨期望,骄傲自满者对自己未来的期望一般有以下几种：一是想当官；二是想得到更大的权力和资源，希望自己能够有更广阔的运作空间；三是想去更有潜力的市场，希望大有作为；四是希望公司在管理、运作、市场策略等方面有所改进，以使自己能发挥出更大的潜力；无论以上哪种情况，都是积极的，对公司、对个人都是有积极意义的！,暗示后果,“探讨期望”可以把谈话的气氛向上调整，但“暗示后果”又要再次把对方的心态压向谷底！暗示后果的核心，就
35、是把该销售人员的具体表现，和他对自己的未来期望进行一个对比，使其自己参悟到，其在日常工作中的种种做法与自己未来的期望是背道而驰的！越是跟直接领导有矛盾，老总越不让你当经理；越是经常自作主张，公司对你的监控就会越严格；越是和同事矛盾重重，你的建议越是得不到采纳。这些都是在骄傲自满者身上经常发生的现象，但他们由于自我感觉过分良好，所以根本无法察觉！相比别人来说，人更关心自己，相比其他类型的销售人员来讲，骄傲自满者更关心自己的前途和理想，因此当管理者能偶点透这其中巨大的反差时，对骄傲自满者内心触动会非常大，同时也是促使改变以往行为的原动力！,落实行动,所谓“落实行动”指的是在谈话的最后，一定要让对方
36、采取一个行动，这个行动一定要与对方飘飘然的心理状态相悖才行。,观念转化,仅仅一次的落实行动是不够的，只有持续的行动才能带来观念的变化，所以对骄傲者而言，要想彻底引导其脱离感觉良好状态，绝对不是一蹴而就的，而是一个波动的甚至反复的长期过程。,探讨期望,骄傲自满者对自己未来的期望一般有以下几种：一是想当官；二是想得到更大的权力和资源，希望自己能够有更广阔的运作空间；三是想去更有潜力的市场，希望大有作为；四是希望公司在管理、运作、市场策略等方面有所改进，以使自己能发挥出更大的潜力；无论以上哪种情况，都是积极的，对公司、对个人都是有积极意义的！,三、“飘飘然”状态的发现与预防,俗话说得好，“预防胜于治
37、病、消防胜于救火”，不要等到某个销售人员已经进入严重的“飘飘然”状态之后，管理者才实施干预和调整，而要运用六个基本的操作步骤加以预防才行。,容易陷入骄傲自满情绪的人群,（1）业绩出色者（2）进步神速者（3）背景深厚者（4）勤奋执着着（5）来自农村或小城市（6）热衷权术者（7）资历较深者（8）抬杠较真者,防范自满情绪产生的具体做法,（1）强调团队配合（2）表扬事实而非个性（3）关注业绩平平者的努力（4）更多的参与关键步骤（5）强调公司的支持力度（6）加强团队的学习与交流,有梦就会实现！,1、最孤独的时光，会塑造最坚强的自己。2、把脸一直向着阳光，这样就不会见到阴影。3、永远不要埋怨你已经发生的事
38、情，要么就改变它，要么就安静的接受它。4、不论你在什么时候开始，重要的是开始之后就不要停止。5、通往光明的道路是平坦的，为了成功，为了奋斗的渴望，我们不得不努力。6、付出了不一定有回报，但不付出永远没有回报。7、成功就是你被击落到失望的深渊之后反弹得有多高。8、为了照亮夜空，星星才站在天空的高处。9、我们的人生必须励志，不励志就仿佛没有灵魂。10、拼尽全力，逼自己优秀一把，青春已所剩不多。11、一个人如果不能从内心去原谅别人，那他就永远不会心安理得。12、每个人心里都有一段伤痕，时间才是最好的疗剂。13、如果我不坚强，那就等着别人来嘲笑。14、早晨给自己一个微笑，种下一天旳阳光。15、没有爱不
39、会死，不过有了爱会活过来。16、失败的定义：什么都要做，什么都在做，却从未做完过，也未做好过。17、当我微笑着说我很好的时候，你应该对我说，安好就好。18、人不仅要做好事，更要以准确的方式做好事。19、我们并不需要用太华丽的语言来包裹自己，因为我们要做最真实的自己。20、一个人除非自己有信心，否则无法带给别人信心。21、为别人鼓掌的人也是在给自己的生命加油。22、失去金钱的人损失甚少，失去健康的人损失极多，失去勇气的人损失一切。23、相信就是强大，怀疑只会抑制能力，而信仰就是力量。24、那些尝试去做某事却失败的人，比那些什么也不尝试做却成功的人不知要好上多少。25、自己打败自己是最可悲的失败，
40、自己战胜自己是最可贵的胜利。26、没有热忱，世间便无进步。27、失败并不意味你浪费了时间和生命，失败表明你有理由重新开始。28、青春如此华美，却在烟火在散场。29、生命的道路上永远没有捷径可言，只有脚踏实地走下去。30、只要还有明天，今天就永远是起跑线。31、认真可以把事情做对，而用心却可以做到完美。32、如果上帝没有帮助你那他一定相信你可以。33、只要有信心，人永远不会挫败。34、珍惜今天的美好就是为了让明天的回忆更美好。35、只要你在路上，就不要放弃前进的勇气，走走停停的生活会一直继续。36、大起大落谁都有拍拍灰尘继续走。37、孤独并不可怕，每个人都是孤独的，可怕的是害怕孤独。38、宁可失
41、败在你喜欢的事情上，也不要成功在你所憎恶的事情上。39、我很平凡，但骨子里的我却很勇敢。40、眼中闪烁的泪光，也将化作永不妥协的坚强。41、我不去想是否能够成功，既然选了远方，便只顾风雨兼程。42、宁可自己去原谅别人，莫等别人来原谅自己。43、踩着垃圾到达的高度和踩着金子到达的高度是一样的。44、每天告诉自己一次：我真的很不错。45、人生最大的挑战没过于战胜自己！46、愚痴的人，一直想要别人了解他。有智慧的人，却努力的了解自己。47、现实的压力压的我们喘不过气也压的我们走向成功。48、心若有阳光，你便会看见这个世界有那么多美好值得期待和向往。49、相信自己，你能作茧自缚，就能破茧成蝶。50、不
42、能强迫别人来爱自己，只能努力让自己成为值得爱的人。51、不要拿过去的记忆，来折磨现在的自己。52、汗水是成功的润滑剂。53、人必须有自信，这是成功的秘密。54、成功的秘密在于始终如一地忠于目标。55、只有一条路不能选择那就是放弃。56、最后的措手不及是因为当初游刃有余的自己57、现实很近又很冷，梦想很远却很温暖。58、没有人能替你承受痛苦，也没有人能抢走你的坚强。59、不要拿我跟任何人比，我不是谁的影子，更不是谁的替代品，我不知道年少轻狂，我只懂得胜者为。60、如果你看到面前的阴影，别怕，那是因为你的背后有阳光。61、宁可笑着流泪，绝不哭着后悔。62、觉得自己做得到和做不到，只在一念之间。63
43、、跌倒，撞墙，一败涂地，都不用害怕，年轻叫你勇敢。64、做最好的今天，回顾最好的昨天，迎接最美好的明天。65、每件事情都必须有一个期限，否则，大多数人都会有多少时间就花掉多少时间。66、当你被压力压得透不过气来的时候，记住，碳正是因为压力而变成闪耀的钻石。67、现实会告诉你，不努力就会被生活给踩死。无需找什么借口，一无所有，就是拼的理由。68、人生道路，绝大多数人，绝大多数时候，人都只能靠自己。69、不是某人使你烦恼，而是你拿某人的言行来烦恼自己。70、当一个人真正觉悟的一刻，他放弃追寻外在世界的财富，而开始追寻他內心世界的真正财富。71、失败并不意味你浪费了时间和生命，失败表明你有理由重新开
44、始。72、人生应该树立目标，否则你的精力会白白浪费。73、山涧的泉水经过一路曲折，才唱出一支美妙的歌。74、时间告诉我，无理取闹的年龄过了，该懂事了。75、命运是不存在的，它不过是失败者拿来逃避现实的借口。76、人总是在失去了才知道珍惜！77、要铭记在心：每天都是一年中最美好的日子。78、生活远没有咖啡那么苦涩，关键是喝它的人怎么品味！每个人都喜欢和向往随心所欲的生活，殊不知随心所欲根本不是生活。79、别拿自己的无知说成是别人的愚昧！80、天空的高度是鸟儿飞出来的，水无论有多深是鱼儿游出来的。81、思想如钻子，必须集中在一点钻下去才有力量。82、如果我坚持什么，就是用大炮也不能打倒我。83、我
45、们要以今天为坐标，畅想未来几年后的自己。84、日出时，努力使每一天都开心而有意义，不为别人，为自己。85、有梦就去追，没死就别停。86、今天不为学习买单，未来就为贫穷买单。87、因为一无所有这才是拼下去的理由。88、只要我还有梦，就会看到彩虹!89、你既认准这条路，又何必在意要走多久。90、尽管社会是这样的现实和残酷，但我们还是必须往下走。91、能把在面前行走的机会抓住的人，十有八九都会成功。92、你能够先知先觉地领导产业，后知后觉地苦苦追赶，或不知不觉地被淘汰。93、强烈的信仰会赢取坚强的人，然后又使他们更坚强。94、人生，不可能一帆风顺，有得就有失，有爱就有恨，有快乐就会有苦恼，有生就有死，生活就是这样。95、好习惯的养成，在于不受坏习惯的诱惑。96、凡过于把幸运之事归功于自我的聪明和智谋的人多半是结局很不幸的。97、如果我们一直告诫自己要开心过每一天，就是说我们并不开心。98、天气影响身体，身体决定思想，思想左右心情。99、不论你在什么时候结束，重要的是结束之后就不要悔恨。100、只要还有明天，今天就永远是起跑线。,
